餐饮招商的接待和回访邀约要素优质推荐课件.pptx

1、CONTENTS目 录来访前的铺垫以及筛选参观公司流程促单环节01030405成交后与运营的对接Screening and foreshadowing before visitingVisit company processPromote the signing of the contract Operation subsequent handover work 谈判技巧以及谈判准备Negotiation skills and negotiation preparation06邀约及话术技巧02Invitation and speaking skills来访前的筛选与铺垫Screening a

2、nd foreshadowing before visiting01客户来访前的筛选与铺垫分析客户使用的工具之一-5W表格 分析客户所使用的一项重要工具为5W表格，首次沟通客户灵活使用5W表格，能够快速、准确的把握客户状态和心理，然后为下一步的回访和邀约拿到精准的客情资料。所谓5W，即何时(When)何地(Where)、什么人(Who)、做什么(What)、为什么做(Why)。电话沟通前的准备 客情分析招商经理招商经理日期日期姓名姓名年龄年龄/性别性别目前职业目前职业联系方式联系方式信息来源信息来源经营地址经营地址 5w表头内容，也是比较重要的一项内容，通过表头内容的了解，对将要拨打电话沟通的

3、客户就存在了一定的信息了解，比如客户的地区、性别、所要了解的项目等内容，大致可以整理出一套针对这个客户的开场沟通话术，对接下来的沟通交流会有很好的引导作用。第一通电话里主要沟通的内容（5W）做什么（what）谁来做（who）在哪做（where）为什么做（why）什么时候做（when）做做什什么么目前在目前在上班做上班做生意生意 什么什么工作、工作、生意生意做什么做什么项目项目对项对项目了目了解程解程度度费用、费用、设备、设备、产品、产品、服务服务做什做什么店么店型型谁谁来来做做 自己做自己做还是家还是家人做人做考察考察谁来谁来合作还合作还是自己是自己投资投资合伙合伙人意人意见见总总投投资资怎么

4、怎么规划规划 谁来谁来 管理管理 引出引出什么什么服务服务在在哪哪儿儿做做哪个哪个城市城市是否是否有店有店面面有或有或没有没有如何如何铺垫铺垫店面店面大小大小店面店面周围周围商圈商圈为为什什么么做做看中看中项目项目哪一哪一点点对产对产品有品有什么什么要求要求什什么么时时候候做做预计什预计什么时候么时候做做是否近是否近期安排期安排学习学习是否有是否有中意店中意店铺铺有或有或没有没有如何如何引导引导近期运近期运作的障作的障碍碍第一通电话结束给自己的作业当招商经理一通电话结束，对于意向客户就当招商经理一通电话结束，对于意向客户就要填写要填写5w5w表格，目的是做客户实际情况的了表格，目的是做客户实际

5、情况的了解，通过填写表格，能够自己分析客户，找解，通过填写表格，能够自己分析客户，找出第二通电话的沟通切入点。出第二通电话的沟通切入点。能够自发式的深入客情，主动思考客户的跟踪能够自发式的深入客情，主动思考客户的跟踪方案。方案。每一次独立的分析客户，对我们来说都来说是每一次独立的分析客户，对我们来说都来说是一种成长，不停的丰富自己的见闻阅历，可以一种成长，不停的丰富自己的见闻阅历，可以在接下来的工作里积累更多储备，让工作游刃在接下来的工作里积累更多储备，让工作游刃有余。有余。客户的纠结点客户的纠结点客户的关注点客户的关注点客户看资料的时间客户看资料的时间回访邀约时间回访邀约时间第一通电话结束-

6、给客户的作业邀约及话术技巧Invitation and speaking skillsInvitation and speaking skills客户邀约客户邀约正筛选项目，考察为目正筛选项目，考察为目的主动型客户主动型客户已了解项目，考察签约的已了解项目，考察签约的被动型客户被动型客户有意向品牌，还在纠结的有意向品牌，还在纠结的没有想法，不确定做什么，盲目了解的没有想法，不确定做什么，盲目了解的没有意向品牌，还在筛选的没有意向品牌，还在筛选的分析邀约对象，确定相应话术确定客户诉求，定义客户种类生存型客户生存型客户分析客户类型分析客户类型 生存型创业者大多为下岗工人，失去土地或者因生存型创业者

7、大多为下岗工人，失去土地或者因为种种原因不愿困守乡村的农民，以及刚刚毕业找不为种种原因不愿困守乡村的农民，以及刚刚毕业找不到工作的大学生。这是中国数量最大的创业人群。清到工作的大学生。这是中国数量最大的创业人群。清华大学的调查报告说，这一类型的创业者占中国创业华大学的调查报告说，这一类型的创业者占中国创业者总数的者总数的90.90.其中许多人是被逼上梁山，为了谋生其中许多人是被逼上梁山，为了谋生混口饭吃。混口饭吃。人群：下岗工人人群：下岗工人/大学生大学生/农民工农民工/工厂上班工厂上班的。的。人群特点：没有信心人群特点：没有信心/没有钱没有钱/没有经验没有经验/性性格比较软弱没有安全感格比较

8、软弱没有安全感/做事比较犹豫需要和家人商做事比较犹豫需要和家人商量。量。沟通技巧：要真诚，有耐心。沟通技巧：要真诚，有耐心。沟通内容：了解现状，鼓励创业，公司扶持沟通内容：了解现状，鼓励创业，公司扶持帮助。帮助。了解倾向：年龄，创业资金，家人是否支持，了解倾向：年龄，创业资金，家人是否支持，项目和谁一起做。项目和谁一起做。针对不同类型的客户整理出不针对不同类型的客户整理出不同的话术同的话术 财富扩张型创业者除了赚钱，没有什么明确的财富扩张型创业者除了赚钱，没有什么明确的目标。他们就是喜欢创业，喜欢做老板的感觉。他们不目标。他们就是喜欢创业，喜欢做老板的感觉。他们不计较自己能做什么，会做什么。可

9、能今天在做着这样一计较自己能做什么，会做什么。可能今天在做着这样一件事，明天又在做着那样一件事，他们做的事情之间可件事，明天又在做着那样一件事，他们做的事情之间可以完全不相干。甚至其中有一些人，连对赚钱都没有明以完全不相干。甚至其中有一些人，连对赚钱都没有明显的兴趣，也从来不考虑自己创业的成败得失。奇怪的显的兴趣，也从来不考虑自己创业的成败得失。奇怪的是，这一类创业者中赚钱的并不少，创业失败的概率也是，这一类创业者中赚钱的并不少，创业失败的概率也并不比那些兢兢业业、勤勤恳恳的创业者高。而且，这并不比那些兢兢业业、勤勤恳恳的创业者高。而且，这一类型创业者大多过的很快乐。一类型创业者大多过的很快乐

10、。人群：成功人士人群：成功人士/商人商人/老板。老板。人群特点：睿智人群特点：睿智/成熟成熟/经验丰富经验丰富/理性。理性。沟通技巧：要有耐心，严谨不能给客户留下破绽，沟通技巧：要有耐心，严谨不能给客户留下破绽，千万别说大了，说话要留有余地。千万别说大了，说话要留有余地。沟通内容：主要以项目为主，把项目介绍透彻，沟通内容：主要以项目为主，把项目介绍透彻，同行业之间对比。同行业之间对比。财富扩张型客户财富扩张型客户 1、解疑对答如流；2、针对需要说话；3、内容点到为止；4、单刀直入法；5、千万不要废话太多电话邀约的三项话术要素沟通中为客户做增值服务沟通中为客户做增值服务利益驱动利益驱动 吸引客户

11、眼球吸引客户眼球一一二数据化说明，生动形象数据化说明，生动形象三电话邀约的六项原则 电话邀约的六项原则 电话邀约的六项原则 电话邀约的六项原则 利诱型筹码 创造型筹码客户咨询的同行业品牌的熟悉了解，分析同行品牌的优劣势，优化本公司品牌，制定提高核心竞争力，信服客户的谈判预案。对下一步合作的热情和诚意，让客户在陌生环境里放松身心，可以愉快交流。分析客户所使用的一项重要工具为5W表格，首次沟通客户灵活使用5W表格，能够快速、准确的把握客户状态和心理，然后为下一步的回访和邀约拿到精准的客情资料。分析客户使用的工具之二发函录音反馈听取表和客情分析来访客户人数较多时，一般不适合亲情路线，一定要严肃，专业

12、，提升个人气场。商务谈判的目的：达成双方合作并实现双这是中国数量最大的创业人群。在邀约客户的过程中，首先不能在脑海里过滤客户，带着有色眼睛去评价客户，不能一开始就否决对方的能力：谁行谁不行，一个人永远都没有权力告诉别人行和不行的理由，只能先进行邀约，邀约的目的是为了见面，见面的目的才是确定双方是否有合作机会。Operation docking after transactionNegotiation skills and negotiation preparation运营部下单企划品，确定开业时间，安排督导策划开业活动，下店指导开业备用步骤：实体店参观农大直营店、万科城加盟店策略等各种方式，把

13、可能的商机确定下来的 沟通技巧：要有耐心，严谨不能给客户留下破绽，千万别说大了，说话要留有余地。面对惊喜：如果客户很快承诺合作，应用冷静的态度对其进行正照片，烘托氛围）制作酷比乐文化条幅，播放视频和展览室讲解流程控制在十分甚至其中有一些人，连对赚钱都没有明显的兴趣，也从来不考虑自己创业的成败得失。的设计等，让客户切实认识到后期合作后为其加盟开店保驾护航的雄厚电话邀约的六项原则 电话邀约的六项原则确定邀约时间的技巧 邀约成功，安排见面时间是一个很有技巧的事情。首先，一般安排见面时间不能由客户说了算，安排见面时间要有规范流程，可以先发送邀请函，约定见面时间，或者最后协商确定见面时间，如果随便由客户

14、来定，很难体现出公司的规范性和正规性。其次，约定时间要有仪式性，让客户充分重视此次邀约，可随情况而定的设置关卡，比如竞品公司约见时要求带身份证复印件等环节。最后，邀约时间当天，可以适当延迟时间接待客户，从开始接触到最后见面，要一直给客户营造出忙碌的印象，体现出公司繁荣发展的姿态，为谈判加分。分析客户使用的工具之二发函录音反馈听取表和 来访客户解决方案发函录音听取反馈表发函录音听取反馈表发函日期发函日期到访日期到访日期邀约人邀约人客户姓名客户姓名招商经理签字招商经理签字听听取取录录音音情情况况内内容容分分析析优惠政策是否明了优惠政策是否明了是否让客户带钱是否让客户带钱是否第一次就发函是否第一次就

15、发函客户互动是否积极客户互动是否积极是否告知客户打印邀是否告知客户打印邀请函的重要性请函的重要性是否告知来访流程及是否告知来访流程及目的目的是否透彻了解客情是否透彻了解客情是否明确到访是否明确到访录音中的优点录音中的优点录音中的不足录音中的不足解决方案解决方案分析客户使用的工具之二发函录音反馈听取表和 来访客户解决方案 来访客户解决方案来访客户解决方案姓名姓名开店地址开店地址考察项目考察项目来访人数来访人数投资能力投资能力开店时间开店时间是否有店是否有店来访人员关系来访人员关系客户纠结点是什么客户纠结点是什么解决方案解决方案其他问题及解其他问题及解决方案决方案接待预案接待预案是否签约是否签约全

16、款全款定金定金未签约未签约没有签约的没有签约的原因分析原因分析谈判中的优点谈判中的优点是否可能二是否可能二次回访次回访谈判中的缺点谈判中的缺点二次回访时二次回访时间间总体自评总体自评 优优 良良 中中 差差电话录音复听需要核准的信息核实客户身份确定考察项目实名信息确认优惠政策解读核实到访时间人数电话信息复听本人接听非本人接听确认项目技术赠送路线清晰不确定的原因现金减免是否确定行业人员关系决策人、运作人、投资人设备赠送交通工具到访人数运营区域不确认项目姓名身份证号客户参观公司流程Visit company process公司参观流程步骤0101020203030404到访客户登记（申请函、确定来

17、访人员关系）到访客户登记（申请函、确定来访人员关系）会议室简单交流（公司构架、视频播放、项目会议室简单交流（公司构架、视频播放、项目pptppt简介）简介）公司各部门展示（一楼研发设备间以及仓储物流基地二楼）公司各部门展示（一楼研发设备间以及仓储物流基地二楼）4+14+1仓储物流模式介绍以及郑州仓储物流全方位展示仓储物流模式介绍以及郑州仓储物流全方位展示0505备用步骤：实体店参观备用步骤：实体店参观农大直营店、万科城加盟店农大直营店、万科城加盟店参观流程环节详情 到访来客登记 安排在厂区门口迎接客户，接引到访客户至公司仓储物流基地，二楼进门放置led荧光广告板，手写客户到访信息，表达对客户的

18、重视和欢迎，引导客户填写店面合作申请表。参观流程环节详情 会议室初步交流沟通 客户填完信息表格，可以开始简单沟通情况，欢迎客户的到来，并且表示出对下一步合作的热情和诚意，让客户在陌生环境里放松身心，可以愉快交流。会 议室可以简单装扮成酷比乐文化展览室，布置照片墙，（由于没有样板店展示，照片墙可以多放设计效果图纸以及实际门店形象图纸、还有开业、选址、签约等照片，烘托氛围）制作酷比乐文化条幅，播放视频和展览室讲解流程控制在十分钟左右。明确不能当日达成合作的客户如何洽谈？邀约成功，安排见面时间是一个很有技巧的事情。其中许多人是被逼上梁山，为了谋生混口饭吃。这是中国数量最大的创业人群。面对困难：如果客

19、户产生抵触心理，直接将你拒之门外时候，要Visit company process有人咨询我究竟应该在电话里选择怎样的话题，其实我认为假若非要选择话题，可以谈谈改变和成长。客户来定，很难体现出公司的规范性和正规性。照片墙可以多放设计效果图纸以及实际门店形象图纸、还有开业、选址、签约等2、有纵深，设定好如何在重点问题上步步Operation docking after transaction参观流程环节详情公司各部门展示正筛选项目，考察为目的个人形象：包含合理的着装、阳光的精神面貌、个人气场的营造制定好谈判思路，考察过同行的怎么处理，没考察过，即将想要考察的怎么处理？商务谈判的五大重要因素改变相

20、互需求强度（意向不明的陌拜客户如何应对）商务谈判的目的：达成双方合作并实现双business negotiation谁来 管理参观流程环节详情公司各部门展示 公司介绍可以从二楼开始，简单讲解各职能部门，比如餐品饮品的研发，设备部对设备的安装维护，设计部对开业策划后期新品宣传物料的设计等，让客户切实认识到后期合作后为其加盟开店保驾护航的雄厚实力。与此同时，在参观路线上需要适当布置悬挂一些酷比乐元素，烘托现场氛围。参观流程环节详情4+1仓储物流模式介绍以及郑州仓储物流全方位展示 从一楼开始进入仓储基地，分别展示公司冻库、恒温分拣站台以及干仓情况，同时向客户从一楼开始进入仓储基地，分别展示公司冻库、

21、恒温分拣站台以及干仓情况，同时向客户讲解公司目前在配送上的具体讲解公司目前在配送上的具体4+14+1模式，即四地市分仓加郑州总仓库，全方位覆盖省内物流渠模式，即四地市分仓加郑州总仓库，全方位覆盖省内物流渠道，保证客户货物及时快速送达，解除客户关于物料供应的后顾之忧。同时可以捎带讲解公司道，保证客户货物及时快速送达，解除客户关于物料供应的后顾之忧。同时可以捎带讲解公司为其他品牌的储运配送，侧面展示实力。为其他品牌的储运配送，侧面展示实力。参观流程环节详情备用步骤加盟店、直营店的展示 店内引导客户观摩门店形象，讲解门头、店内风格、设备等细节，制作店内引导客户观摩门店形象，讲解门头、店内风格、设备等

22、细节，制作比较经典的几款产品请客户试吃品尝。比较经典的几款产品请客户试吃品尝。谈判技巧及谈判准备Negotiation skills and negotiation preparation01商务谈判的意义business negotiationbusiness negotiation 商务谈判的定义：商务谈判是指不同的商务谈判的定义：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的策略等各种方式，把可能的商机确定下来的过程。过程。商务

23、谈判的目的：达成双方合作并实现双商务谈判的目的：达成双方合作并实现双方合作共赢。方合作共赢。商务谈判的重要性：商务谈判能帮助企业商务谈判的重要性：商务谈判能帮助企业增加利润，扩大发展空间。增加利润，扩大发展空间。改变相改变相互需求互需求强度强度利益共利益共同点同点谈判筹谈判筹码码替代性替代性方案方案策略路策略路线线02商务谈判的五大重要因素商务谈判的五大重要因素利益共同点（利他中利己）利益共同点双方达成合作能获取的共同利益，在实现对方利益的基础上实现我方的价值。商务谈判的五大重要因素谈判筹码（产品、服务、方案、投资 预算、可盈利性、保障）谈判筹码对谈判结果有影响的任何资源或策略，都叫做谈判筹码

24、。商务谈判的五大重要因素策略路线（谈判预案、吸引点、抗拒点）策略路线根据谈判的目标，设定谈判推进的阶段和线路等引导性路线。策略路线需要强调：1、有备用方案；2、有纵深，设定好如何在重点问题上步步深入；3、有无转化，出现危机，有转化方案。需要做到各种假设，制定应对方案。商务谈判的五大重要因素替代性方案（预设场景发生变化时该怎么做）替代性方案 达成谈判的次选方案或替代方案，可缓解谈判危机或僵局有利于促进谈判达成的方案。分析客户使用的工具之二发函录音反馈听取表和设计出让客户对双方合作意向从无到有，从弱到强设计出让客户对双方合作意向从无到有，从弱到强谁来 管理客户填完信息表格，可以开始简单沟通情况，欢

25、迎客户的到来，并且表示出诠释：假如达成合作，对双方能实现什么样的共同价值和利益，如盈利、持续发展、核心竞争力等是否告知客户打印邀请函的重要性客户来访前的筛选与铺垫与此同时，在参观路线上需要适当布置悬挂一些酷比乐元素，烘没有任何一个谈生意的企业家，会在电话里告诉他的客户，自己的公司政策，合作的事情，利润空间多大，电话无法谈清这些内容，这三点应该在见面的时候谈论，电话只是一邀约见面的工具，如果在电话里谈生意，即使谈论的是少数话题，例如公司很优秀优，别人也无法通过电话了解更多，没有了解往往容易产生误解，一旦客户产生负面定义时，我们就立刻失去进一步交流的机会。Negotiation skills an

26、d negotiation preparationPromote the signing of the contract其中许多人是被逼上梁山，为了谋生混口饭吃。制定好谈判思路，考察过同行的怎么处理，没考察过，即将想要考察的怎么处理？研发，设备部对设备的安装维护，设计部对开业策划后期新品宣传物料面对惊喜：如果客户很快承诺合作，应用冷静的态度对其进行正了解客户想开店的位置，地理环境，饮食习惯，以及客户个人的兴趣点，推荐适合他们的项目。没有任何一个谈生意的企业家，会在电话里告诉他的客户，自己的公司政策，合作的事情，利润空间多大，电话无法谈清这些内容，这三点应该在见面的时候谈论，电话只是一邀约见面的

27、工具，如果在电话里谈生意，即使谈论的是少数话题，例如公司很优秀优，别人也无法通过电话了解更多，没有了解往往容易产生误解，一旦客户产生负面定义时，我们就立刻失去进一步交流的机会。运营部下单企划品，确定开业时间，安排督导策划开业活动，下店指导开业对谈判结果有影响的任何资源或策略，商务谈判的五大重要因素改变相互需求强度（意向不明的陌拜客户如何应对）改变相互需求强度设计出让客户对双方合作意向从无到有，从弱到强的应对方案。03招商经理的谈判流程明确共同价明确共同价值点值点谈判思路和时谈判思路和时间安排间安排自身心态自身心态项目知项目知识熟悉识熟悉个人个人仪表仪表市场信市场信息搜集息搜集为自身准备为自身准

28、备为客户准备为客户准备谈判前准备谈判前准备设计替代方案设计替代方案掌握改变互相需掌握改变互相需求强度的技巧求强度的技巧准备谈准备谈判筹码判筹码谈判前的准备自身准备谈判内容：预先设计好要与客户交谈的话题与想要了解的内容。面对困难：如果客户产生抵触心理，直接将你拒之门外时候，要保持平常心，想办法突破。面对惊喜：如果客户很快承诺合作，应用冷静的态度对其进行正确的判断。个人形象：包含合理的着装、阳光的精神面貌、个人气场的营造以及说话语速的调节等等。综合信息 准备方案 1.了解客户当地的地理环境，风土人情，饮食习惯，我们公司项目的分布情况。2.了解当地地理，设定某个地点，某客户咨询项目，制定市场紧迫感。

29、3.了解当地区域包含的乡镇名称，经济情况，推荐工具（百度地图，市场信息搜集：1.来访客户人数较多时，一般不适合亲情路线，一定要严肃，专业，提升个人气场。2.来访人为夫妻关系时，两方面都要照顾到，还要从字里行间了解到夫妻谁做主，主攻一方。3.如果主做人和朋友一起到访，一定要注意朋友意见对主做人的重要性，还要照顾到朋友的意见。4.谈判经理的搭配。一定要根据客户的性格找合适的项目经理洽谈。客户类型的判定：1.不缺定项目客户如何洽谈？了解客户想开店的位置，地理环境，饮食习惯，以及客户个人的兴趣点，推荐适合他们的项目。推荐理由：项目简单易操作，项目的可盈利性。明确不能当日达成合作的客户如何洽谈？真实性：

30、客户可能会由于个人原因不想当日定项目，挖掘出原因，解决抗拒点问题，促合作。假象：有些客户考察的比较多了，在试探我们对其的态度重视程度以及我们的表现，不要被其话语影响。坚定自己的思路促合作。1.适合当地的产品线搭建，产品定价，利润分析，消费群体定位，促销活动如何策划。2.客户咨询的同行业品牌的熟悉了解，分析同行品牌的优劣势，优化本公司品牌，制定提高核心竞争力，信服客户的谈判预案。3.制定好谈判思路，考察过同行的怎么处理，没考察过，即将想要考察的怎么处理？项目知识熟知：增加客户需求强度：谈判前的准备为客户的准备 为客户准备为客户准备 固定型筹码 威逼型筹码 利诱型筹码 创造型筹码 明确价值共同点透

31、过对方立场，找到双方合作的共同利点。诠释：假如达成合作，对双方能实现什么样的共同价值和利益，如盈利、持续发展、核心竞争力等掌握改变互相需求强度的技巧 计好替代方案设计好替代方案能够缓解谈判僵局、并有利于促成谈判达成的方案。准备谈判筹码 谈判前的准备为客户的准备 为客户准备为客户准备 固定型筹码 威逼型筹码 利诱型筹码 创造型筹码 明确价值共同点透过对方立场，找到双方合作的共同利点。诠释：假如达成合作，对双方能实现什么样的共同价值和利益，如盈利、持续发展、核心竞争力等掌握改变互相需求强度的技巧 计好替代方案设计好替代方案能够缓解谈判僵局、并有利于促成谈判达成的方案。准备谈判筹码 客户类型与促单方

32、案04客户类型与促单方案主动型客户。有很小一部分客户会直接提出来看合同，趁机会向客户索要身份证，复印，给其办手续，促单，合作。犹豫型客户。有些客户项目都看好了，不肯迈出第一步，需要经理帮其下决定，推客户一把。不敢下决定者。有些客户看好了要回家考虑（问题点没解决好，不敢抉择）再次解决抗拒点问题，促单。仍要回家考虑，推着谈，以退为进。“黑脸”和“白脸”的配合，有些客户促单不成功，经理会撵客户走，也就是所谓的谈崩盘，这时需要顾问再次攻单，为难，为客户着想，再次促合作。成交后与运营的对接Operation docking after transaction04成交后的运营对接填写客户交接单，介绍客户基

33、本情况，对接运营门店位置评估，设计师下店测量运营对接客户，定设备、菜单、培训日期，预估开店时间运营部下单企划品，确定开业时间，安排督导策划开业活动，下店指导开业谢谢THANK YOU 诠释：假如达成合作，对双方能实现什么样的共同价值和利益，如盈利、持续发展、核心竞争力等公司各部门展示（一楼研发设备间以及仓储物流基地二楼）谈判危机或僵局有利于促进谈判达成的方案。没有任何一个谈生意的企业家，会在电话里告诉他的客户，自己的公司政策，合作的事情，利润空间多大，电话无法谈清这些内容，这三点应该在见面的时候谈论，电话只是一邀约见面的工具，如果在电话里谈生意，即使谈论的是少数话题，例如公司很优秀优，别人也无

34、法通过电话了解更多，没有了解往往容易产生误解，一旦客户产生负面定义时，我们就立刻失去进一步交流的机会。分析客户使用的工具之一-5W表格5、千万不要废话太多商务谈判的五大重要因素利益共同点（利他中利己）商务谈判的五大重要因素改变相互需求强度（意向不明的陌拜客户如何应对）有意向品牌，还在纠结的Invitation and speaking skills保持平常心，想办法突破。人群：下岗工人/大学生/农民工/工厂上班的。决策人、运作人、投资人面对惊喜：如果客户很快承诺合作，应用冷静的态度对其进行正门店位置评估，设计师下店测量是否告知来访流程及目的填写客户交接单，介绍客户基本情况，对接运营优 良 中

35、差根据谈判的目标，设定谈判推进的阶段和的设计等，让客户切实认识到后期合作后为其加盟开店保驾护航的雄厚来访前的筛选与铺垫Screening and foreshadowing before visiting01客户来访前的筛选与铺垫分析客户使用的工具之一-5W表格 分析客户所使用的一项重要工具为5W表格，首次沟通客户灵活使用5W表格，能够快速、准确的把握客户状态和心理，然后为下一步的回访和邀约拿到精准的客情资料。所谓5W，即何时(When)何地(Where)、什么人(Who)、做什么(What)、为什么做(Why)。电话邀约的六项原则 分析客户使用的工具之二发函录音反馈听取表和 来访客户解决方案

36、发函录音听取反馈表发函录音听取反馈表发函日期发函日期到访日期到访日期邀约人邀约人客户姓名客户姓名招商经理签字招商经理签字听听取取录录音音情情况况内内容容分分析析优惠政策是否明了优惠政策是否明了是否让客户带钱是否让客户带钱是否第一次就发函是否第一次就发函客户互动是否积极客户互动是否积极是否告知客户打印邀是否告知客户打印邀请函的重要性请函的重要性是否告知来访流程及是否告知来访流程及目的目的是否透彻了解客情是否透彻了解客情是否明确到访是否明确到访录音中的优点录音中的优点录音中的不足录音中的不足解决方案解决方案公司参观流程步骤0101020203030404到访客户登记（申请函、确定来访人员关系）到访

37、客户登记（申请函、确定来访人员关系）会议室简单交流（公司构架、视频播放、项目会议室简单交流（公司构架、视频播放、项目pptppt简介）简介）公司各部门展示（一楼研发设备间以及仓储物流基地二楼）公司各部门展示（一楼研发设备间以及仓储物流基地二楼）4+14+1仓储物流模式介绍以及郑州仓储物流全方位展示仓储物流模式介绍以及郑州仓储物流全方位展示0505备用步骤：实体店参观备用步骤：实体店参观农大直营店、万科城加盟店农大直营店、万科城加盟店参观流程环节详情 会议室初步交流沟通 客户填完信息表格，可以开始简单沟通情况，欢迎客户的到来，并且表示出对下一步合作的热情和诚意，让客户在陌生环境里放松身心，可以愉

38、快交流。会 议室可以简单装扮成酷比乐文化展览室，布置照片墙，（由于没有样板店展示，照片墙可以多放设计效果图纸以及实际门店形象图纸、还有开业、选址、签约等照片，烘托氛围）制作酷比乐文化条幅，播放视频和展览室讲解流程控制在十分钟左右。参观流程环节详情公司各部门展示 公司介绍可以从二楼开始，简单讲解各职能部门，比如餐品饮品的研发，设备部对设备的安装维护，设计部对开业策划后期新品宣传物料的设计等，让客户切实认识到后期合作后为其加盟开店保驾护航的雄厚实力。与此同时，在参观路线上需要适当布置悬挂一些酷比乐元素，烘托现场氛围。谈判内容：预先设计好要与客户交谈的话题与想要了解的内容。对下一步合作的热情和诚意，

39、让客户在陌生环境里放松身心，可以愉快交流。Invitation and speaking skillsScreening and foreshadowing before visiting在邀约过程中一不能求人，二不能逼人，三不能争论。谈判前的准备为客户的准备没有任何一个谈生意的企业家，会在电话里告诉他的客户，自己的公司政策，合作的事情，利润空间多大，电话无法谈清这些内容，这三点应该在见面的时候谈论，电话只是一邀约见面的工具，如果在电话里谈生意，即使谈论的是少数话题，例如公司很优秀优，别人也无法通过电话了解更多，没有了解往往容易产生误解，一旦客户产生负面定义时，我们就立刻失去进一步交流的机会。

40、对下一步合作的热情和诚意，让客户在陌生环境里放松身心，可以愉快交流。制定好谈判思路，考察过同行的怎么处理，没考察过，即将想要考察的怎么处理？一定要根据客户的性格找合适的项目经理洽谈。分析客户使用的工具之二发函录音反馈听取表和Negotiation skills and negotiation preparation设置关卡，比如竞品公司约见时要求带身份证复印件等环节。制定好谈判思路，考察过同行的怎么处理，没考察过，即将想要考察的怎么处理？掌握改变互相需求强度的技巧掌握改变互相需求强度的技巧Operation docking after transaction邀约成功，安排见面时间是一个很有技巧

41、的事情。谈判内容：预先设计好要与客户交谈的话题与想要了解的内容。所谓5W，即何时(When)何地(Where)、什么人(Who)、做什么(What)、为什么做(Why)。可能今天在做着这样一件事，明天又在做着那样一件事，他们做的事情之间可以完全不相干。原则一、不预先下定义5w表头内容，也是比较重要的一项内容，通过表头内容的了解，对将要拨打电话沟通的客户就存在了一定的信息了解，比如客户的地区、性别、所要了解的项目等内容，大致可以整理出一套针对这个客户的开场沟通话术，对接下来的沟通交流会有很好的引导作用。谈判前的准备为客户的准备运营部下单企划品，确定开业时间，安排督导策划开业活动，下店指导开业来访

42、客户解决方案费用、设备、产品、服务在实现对方利益的基础上实现我方的价值。面对惊喜：如果客户很快承诺合作，应用冷静的态度对其进行正环境不对不说-别人在公交地铁开车等嘈杂或不方便的环境当招商经理一通电话结束，对于意向客户就要填写5w表格，目的是做客户实际情况的了解，通过填写表格，能够自己分析客户，找出第二通电话的沟通切入点。财富扩张型创业者除了赚钱，没有什么明确的目标。不缺定项目客户如何洽谈？Negotiation skills and negotiation preparation有人咨询我究竟应该在电话里选择怎样的话题，其实我认为假若非要选择话题，可以谈谈改变和成长。business negotiation谈判内容：预先设计好要与客户交谈的话题与想要了解的内容。谁来 管理已了解项目，考察签约的要做到各种假设，制定应对方案。谈判前的准备自身准备谈判内容：预先设计好要与客户交谈的话题与想要了解的内容。面对困难：如果客户产生抵触心理，直接将你拒之门外时候，要保持平常心，想办法突破。面对惊喜：如果客户很快承诺合作，应用冷静的态度对其进行正确的判断。个人形象：包含合理的着装、阳光的精神面貌、个人气场的营造以及说话语速的调节等等。