零售管理概述上课优质版课件.pptx

1、1 l提到零售，大家的第一感觉是什么？能否说出几个国内知名的零售企业？2 【课程引例课程引例】：创造商业神话的零售大鳄：创造商业神话的零售大鳄 沃尔玛沃尔玛 沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于沃尔顿先生于19621962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛百货有限公司已年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛百货有限公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的零售商。经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的零售商。目前，沃尔玛在全球开设了目前，沃尔玛在全球开设了7000070000多家商场，员工总数多家商场，员工总数1

2、80180多万人，多万人，分布在全球分布在全球1616个国家。每周光临沃尔玛的顾客个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.761.76亿人次。亿人次。20102010年沃尔年沃尔玛全球的销售额达到玛全球的销售额达到40824082亿美元，连续多年荣登亿美元，连续多年荣登财富财富杂志全球杂志全球500500强强企业榜首，并上该杂志企业榜首，并上该杂志“最受尊敬企业最受尊敬企业”的排行榜。同时，沃尔玛还在的排行榜。同时，沃尔玛还在多个国家被评为多个国家被评为“最受赞赏的企业最受赞赏的企业”和和“最适合工作的企业最适合工作的企业”之一。之一。3 沃尔玛沃尔玛19961996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔

3、玛购年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，经过十年的发展，目前已经在包括物广场和山姆会员商店，经过十年的发展，目前已经在包括北京等北京等3434个城市开设了个城市开设了6666家商场，包括沃尔玛购物广场、山家商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态。其中沃尔玛购物广场姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态。其中沃尔玛购物广场6161家、山姆会员商店家、山姆会员商店3 3家，社区店家，社区店2 2家。沃尔玛至今在华的总家。沃尔玛至今在华的总投资额达投资额达1717亿元人民币，创造了超过亿元人民币，创造了超过3,30003,3000个就业机会。个就业机会。沃尔玛

4、靠沃尔玛靠50005000美元起家，在短短的半个世纪中，之所以美元起家，在短短的半个世纪中，之所以能够取得骄人的成就，关键是沃尔玛公司的创始人山姆能够取得骄人的成就，关键是沃尔玛公司的创始人山姆沃尔沃尔顿为公司制定的一套独特的经营理念起了决定性的作用，即顿为公司制定的一套独特的经营理念起了决定性的作用，即尊重个人，服务顾客，追求卓越，专注于开好每一家店，服尊重个人，服务顾客，追求卓越，专注于开好每一家店，服务于每一位顾客。务于每一位顾客。4进入进入2005年年“全球全球500强强”的前的前20名零售名零售商商编编号号公公 司司 名名 称称“500强强”排排名名2005年营业额年营业额（百万美元

5、）（百万美元）比上年增长比上年增长（%）利润额（百利润额（百万美元）万美元）1沃尔玛（美国）沃尔玛（美国）WALMART STORES23156549.6112312家乐福（法国）家乐福（法国）CARREFOUR25944554.517843家居商场（美国）家居商场（美国）HOME DEPOT438151111.558384麦德龙（德国）麦德龙（德国）METRO55728143.86605塔斯科（英国）塔斯科（英国）TESCO597112813.928216克罗格（美国）克罗格（美国）KROGER73605537.39587皇家阿霍德（荷兰）皇家阿霍德（荷兰）ROYAL AHOLD835642

6、7-12.81658考斯科（美国）考斯科（美国）COSTCO WHOLESALE95529351010639塔盖特（美国）塔盖特（美国）TARGET97526205.4240810西尔斯控股（美国）西尔斯控股（美国）SEARS HOLDINGS10749124149.385811罗维（美国）罗维（美国）LOWES1254324318.6277112沃格林（美国）沃格林（美国）WALGREEN1344220212.5156013欧尚集团（法国）欧尚集团（法国）GROUPE AUCHAN1354207312.6119814阿尔贝森（美国）阿尔贝森（美国）ALBERTSONS139403970.94

7、4615佳士客（日本）佳士客（日本）AEON（原（原JUSCO）142394811.425816萨夫维（美国）萨夫维（美国）SAFEWAY146384167.256117CVS公司（美国）公司（美国）CVS1513700621122518SEVEN&I 控股（日本）控股（日本）16434717-78419百思买（美国）百思买（美国）BEST BUY1893084812.4114020枫锡鄂枫锡鄂尤里斯（法国）尤里斯（法国）FONCIERE EURIS19829308-1.2215表表1-41-4：20102010年全球零售业年全球零售业250250强中国零售商排行榜强中国零售商排行榜排排序序企

8、业名称企业名称排名排名2005年销售额年销售额（亿元）（亿元）2005年门年门店数店数1屈臣氏屈臣氏531百联集团有限公司百联集团有限公司90720.7463452北京国美电器有限公司北京国美电器有限公司91498.404263苏宁电器连锁集团公司苏宁电器连锁集团公司125397.183634牛奶国际牛奶国际128301.171305大商集团股份有限公司大商集团股份有限公司183208.00746物美控股集团有限公司物美控股集团有限公司190.726597苏果超市有限公司苏果超市有限公司181.2015038农工商超市有限公司农工商超市有限公司175.4915729家乐福（中国）家乐福（中国）

9、174.367810上海永乐家用电器有限上海永乐家用电器有限公司公司151.661996 l沃尔玛属于哪种零售经营模式？l零售业是一个充满机会的行业，零售业快速发展的主要原因何在？思考与分析思考与分析7零售店管理课程简介 课时：32学时 考核成绩 平时出勤（10%）课堂表现（10%）大作业 （20%）期末考试（60%）答疑：每周周三下午3点（图书馆1011）沃尔玛至今在华的总投资额达17亿元人民币，创造了超过3,3000个就业机会。技术进步为超级市场创造了条件目录零售主要是抓住产品的外在视觉形象，进而加工设计以及配上详尽丰富的文字来吸引消费者。销售方式有人员导购、自我服务；提早消费者半步，满足

10、他们的生活所需，是7-11各种热卖商品的成功关键。7-11便利店在台湾地区的地区授权商为台湾统一超商。超级市场零售模式的革新性：五、零售业变革理论回顾采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处的收银机统一进行三种连锁经营形式的比较电视购物在中国没有得到快速发展的主要原因是管理混乱，售后服务质量低下，市场信誉度没有树立，电视购物商品范围也一直没有扩大。专业店指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。有助于中小企业的生存和发展日本2002年电视购物n的营业额为60亿美元，韩国为30亿美元。1930年在美国，由迈克尔库

11、伦创立了世界上第一家超级市场。网上零售模式单一，不能够吸引消费者广义上的无店铺零售，即:生产者直销商消费者。现在日本7-11又增加了网上购物、查询、音乐节目下载、明星照片下载、旅馆预订、报纸订购，搬家公司预约、大学考试资料查询预订、订票等服务。低价格、低毛利、低成本8教材及参考书教材及参考书使用教材：使用教材：任锡源，杨丽，任锡源，杨丽，零售管理（修订第二版）零售管理（修订第二版）首都经济贸易首都经济贸易大学出版社，大学出版社，20112011年年2 2月。月。参考教材：参考教材：迈克尔迈克尔利维，利维，零售管理零售管理（第四版），俞利军译，人民（第四版），俞利军译，人民邮电出版社，邮电出版社

12、，20042004年年9 9月第月第1 1版版零售管理零售管理，吴佩勋，世纪出版集团，上海人民出版社，吴佩勋，世纪出版集团，上海人民出版社，20072007年年8 8月第月第1 1版版9主要学习内容主要学习内容 第一章第一章 零售管理概述零售管理概述 第二章第二章 制定零售战略制定零售战略 第三章第三章 零售顾客分析零售顾客分析 第四章第四章 零售店选址零售店选址 第五章第五章 零售商品的采购与分类零售商品的采购与分类 第六章第六章 零售商品展示零售商品展示10主要学习内容主要学习内容 第七章第七章 零售商品的定价零售商品的定价 第八章第八章 零售商品的促销零售商品的促销 补充章补充章 零售店

13、的销售预测零售店的销售预测 第九章第九章 零售企业的组织管理零售企业的组织管理 第十章第十章 零售管理实务（特许经营、便利店、零售管理实务（特许经营、便利店、专卖店、超市、网上超市、团购的管理实务）专卖店、超市、网上超市、团购的管理实务）为顾客提供一系列的服务世界零售业50强中，超市和大型连锁超市已经占据绝对主导地位，其销售额占到50强销售总额的35。广播和有线电视中出现的直接回应广告便利店之类的小型零售业等4%）、生鲜食品（6.以地理上相隔较远的消费者为主自由连锁（voluntary chain），又称自愿连锁。第三次零售变革：超级市场的诞生零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之加

14、盟者缺乏经营自主权、积极性下降（2）即兴购买多，且受情感影响较大麦德龙（德国）METRO二、目录零售与直接邮购五、零售业变革理论回顾目前当当网是全球最大的中文网上图书音像商城，提供近30多万种中文图书和音像商品直销进入有法可依阶段，这个阶段是鼓励正当直销的存在，打击非法销售。自1999年开始，亚马逊网站开始扩大销售的产品门类，目前已经扩展到20多个门类的商品。拓展：专卖店的设立条件超市的布局，组织、提供的服务2、特许连锁（特许经营）Franchise Chain与其他普通的产品目录相比，它们经常覆盖产品详尽的信息。克罗格（美国）KROGER11第一章第一章零售管理概述零售管理概述12零售与零售

15、管理零售与零售管理1有店铺零售有店铺零售2无店铺零售无店铺零售3零售业的四次变革零售业的四次变革4本章主要内容本章主要内容零售业变革理论回顾零售业变革理论回顾513一、一、零售零售零售：直接将商品或劳务销售给最终消费者的一系列商业活动这一定义包括以下几点：这一定义包括以下几点：零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之 用的活动。零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关 服务。零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些 使顾客便利的设施及方式进行。零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。第一节 零售与零售管理14二、零售企业（

16、零售商）二、零售企业（零售商）也可以说也可以说-零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。零售企业：向消费者出售供其个人或家庭使用的产品和服务的企业。零售企业：向消费者出售供其个人或家庭使用的产品和服务的企业。消费品流通路径消费品流通路径 制制 造造 商商 消消 费费 者者 零零 售售 商商 批批发发商商 15思考：零售企业为什么会出现呢？思考：零售企业为什么会出现呢？有什么用呢？有什么用呢？提供多种产品对商品进行分类

17、、组合和配货提供服务融资的需要传递信息保有一定库存降低销售过程中的风险产品增值16三、零售企业管理（零售活动）三、零售企业管理（零售活动）零售企业管理是为了保证零售企业正常运零售企业管理是为了保证零售企业正常运行与发展而开展计划、组织、领导与控制行与发展而开展计划、组织、领导与控制等管理活动，也就是为了实现零售企业的等管理活动，也就是为了实现零售企业的目标，而对零售企业开展的管理活动。目标，而对零售企业开展的管理活动。1、零售企业管理的定义、零售企业管理的定义17三、零售企业管理（零售活动）三、零售企业管理（零售活动）合理组织商品经营活动合理组织商品经营活动 优化企业资源配置优化企业资源配置

18、协调企业内外关系协调企业内外关系2、零售企业管理的任务、零售企业管理的任务18三、零售企业管理（零售活动）三、零售企业管理（零售活动）（1）交易规模小，交易频率高）交易规模小，交易频率高 平均每笔交易额：美国百货商店54美元，专业店 64美元，超市 32美元，中国超市不到50元3、零售活动的特点、零售活动的特点19三、零售企业管理（零售活动）三、零售企业管理（零售活动）（2）即兴购买多，且受情感影响较大即兴购买多，且受情感影响较大 促销活动 超市的布局，组织、提供的服务 服务员的态度，礼仪，效率3、零售活动的特点、零售活动的特点20三、零售企业管理（零售活动）三、零售企业管理（零售活动）（3）

19、去商店购物仍是顾客的主要购物方式去商店购物仍是顾客的主要购物方式3、零售活动的特点、零售活动的特点214、零售组合是指零售商用以从事满足顾客需要并影响其采购决策的各种活动的组合。也就是：零售经营者在经营活动中必须从事许多相关的职能和活动，这些职能和活动的配套称为“零售组合”。零售管理零售管理的内容的内容加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定的费用。据统计，美国90%的销售额来自商店零售，而10%则来自各种无店铺零售方式，其中目录和直接邮件占直销零售的71%，并且这一趋势正在扩大。一、礼貌用语和贴心服务特许连锁经营的所有权是分散的，但经营权高度集中，对外形成一致的形象。第三章 零

20、售顾客分析1、用较少的资金和人员迅速发展事业2004年3月当当网开通期刊频道，2004年4月 当当网开通时尚百货专卖店直销进入有法可依阶段，这个阶段是鼓励正当直销的存在，打击非法销售。经营上的根本性变革世界销售额第一的家庭购物公司是美国的“克维思”公司，其2002年的销售额为43.店长无权决定门店利润的分配，整个连锁企业实行统一的核算制度，各个门店的工资、奖金由总部依据连锁企业制定的标准来决定。低价格、低毛利、低成本现代通信技术、网络技术、物流技术的发展带动了无店铺零售的发展。成立于1995年，销售近150万种英文图书、音乐和影视节目。利用信息技术掌握库存情况，同时针对消费者的信息作出进货分析

21、，更容易了解消费者的需求，对消费者的需求变化作出灵敏反映。5亿个电话订单，寄出1亿多宗商品，销售额达四五十亿美元。该公司的第一个便利门店取名为“图腾商店”，1946年南大陆公司正式将图腾店改名为7-Eleven，从而真正的揭开了便利店时代的序幕。7-11便利店诞生于美国，前身是成立于1927年的“南大陆制冰公司”。7-11便利店诞生于美国，前身是成立于1927年的“南大陆制冰公司”。1852年，在法国出现了世界上第一家百货商店，叫“本.5、商店的陈列、照明、包装广告讲究。使用信函和小册子与顾客接触22零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品零售业：指以向最终消费者（包括个人和

22、社会集团）提供所需商品 及其附带服务为主的行业。及其附带服务为主的行业。零售业是一个国家最古老的行业之一零售业是一个国家最古老的行业之一 零售业是一个国家最重要的行业之一零售业是一个国家最重要的行业之一 零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表 零售业是一个国家和地区的主要就业渠道零售业是一个国家和地区的主要就业渠道 现代零售业是高投资与高科技相结合的产业现代零售业是高投资与高科技相结合的产业四、四、零售业态零售业态23四、四、零售业态零售业态零售业态 零售企业为满足不同的消费者需求而形成的不不同经营形式同经营形式24 新国家标准新国家标准零

23、售业态分类零售业态分类（）按照零售店铺的结构特点，根据）按照零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将零售业分为：所等因素将零售业分为：食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等网上商店

24、、自动售货亭、电话购物等7种业态。种业态。251、零售组织分类、零售组织分类按目标市场及经营按目标市场及经营策略不同划分策略不同划分百货商店百货商店 便利店便利店仓储式商店仓储式商店专业店专业店专卖店专卖店折扣商店折扣商店杂货店杂货店目录展示室目录展示室 超级市场超级市场26按是否设立门店来划分按是否设立门店来划分有店铺零售有店铺零售无店铺零售无店铺零售邮购邮购上门销售上门销售电话订购电话订购电视销售电视销售网络商店网络商店自动售货机自动售货机流动商贩流动商贩27消费者合作社消费者合作社按所有权性质来划分按所有权性质来划分独立商店独立商店直营连锁商店直营连锁商店特许经营特许经营租赁商品部租赁商

25、品部垂直营销系统垂直营销系统28中外主要零售业态的英文表述百货店（Department Store）；超级市场(Super Market)；SM超级超级市场(Super Super Market)；SSM综合超市(General Merchandise Store);GMS大型超市，大卖场(Hyper Market)；HM折扣商店(Discount Store)；DS仓储式商店(Warehouse Store)；便利店(Convenience Store)；CVS专业店（Category Store）；专卖店(Specialty Store)；家居改建中心(Home Improvement C

26、enter)；HC剩余品商店(Out Let Store)；网络商店(Internet Shop)29第二节第二节 有店铺零售有店铺零售30313233（一）、百货商店：零售业的第一次革命。（一）、百货商店：零售业的第一次革命。1919世纪中叶，产业革命在西方国家的爆发，不仅改变了世纪中叶，产业革命在西方国家的爆发，不仅改变了生产方式，而且也改变了人们的生活方式，商业活动也极大地生产方式，而且也改变了人们的生活方式，商业活动也极大地繁荣起来，零售业由传统的小型店铺形态过渡到大型商场形态。繁荣起来，零售业由传统的小型店铺形态过渡到大型商场形态。百货商店是商场形态的典型代表，它的产生被称为零售业的

27、第百货商店是商场形态的典型代表，它的产生被称为零售业的第一次革命。百货商店首创于法国。一次革命。百货商店首创于法国。18521852年，在法国出现了世界年，在法国出现了世界上第一家百货商店，叫上第一家百货商店，叫“本本.马尔赛马尔赛”（BON,MARCHEBON,MARCHE）百货商店，）百货商店，之后很快就传到了英国、美国及日本。之后很快就传到了英国、美国及日本。一、一、百百货货商商店店销售面积至少为2500平方米，至少有10个商品部。2005年销售额（亿元）大作业 （20%）4、顾客有足够空间排队7-11的发展模式和收入结构（三）商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主

28、，种类齐全、少批量、高毛利。（二）连锁经营与传统单店经营对比分析网络支付手段令人担忧克罗格（美国）KROGER如果物流网络的资金投入不足，建设不力，物流效率不高，就无法真正发挥电视商场的优势。思考：零售企业为什么会出现呢？有什么用呢？三、零售企业管理（零售活动）除了内外环境、商品和服务的用心布局外，7-11很懂得利用各种手段把自身“传递新鲜生活”的形象传播出去，从而让其在消费者心中潜移默化、落地生根。为顾客提供一系列的服务目录的设计样式以及产品介绍的可信程度是目录零售成功的关键，目录零售商们要努力使得消费者相信目录包含了能够满足消费者需求的产品。居民区内，或传统商业街使用信函和小册子与顾客接触

29、5亿个电话订单，寄出1亿多宗商品，销售额达四五十亿美元。1999年11月当当网投入运营，2001年6月 当当网开通网上音像店，同时出入口的设计要保证店外行人的视线不受到任何阻碍而能够直接看到店内。购物中心生于美国，长于美国考斯科（美国）COSTCO WHOLESALE341、百货商店的定义、百货商店的定义德国对百货店的定义：德国对百货店的定义：百货商店是供应大量产品的零售商店百货商店是供应大量产品的零售商店主要产品是服装、纺织品、家庭用品、主要产品是服装、纺织品、家庭用品、食品和娱乐品；食品和娱乐品；销售方式有人员导购、自我服务；销售方式有人员导购、自我服务；销售面积超过销售面积超过30003

30、000平方米。平方米。351、百货商店的定义、百货商店的定义法国对百货商店的定义：法国对百货商店的定义：是零售企业，拥有较大销售面积是零售企业，拥有较大销售面积自由进入，在一个建筑物中提供几乎所有消费自由进入，在一个建筑物中提供几乎所有消费品；品；一般实行柜台开架售货，提供附加服务，每个一般实行柜台开架售货，提供附加服务，每个商品部都可成为一个专业商店；商品部都可成为一个专业商店；销售面积至少为销售面积至少为25002500平方米，至少有平方米，至少有1010个商品个商品部。部。361、百货商店的定义、百货商店的定义荷兰对百货商店的定义：荷兰对百货商店的定义：百货商店百货商店是销售面积至少有2

31、500平方米，最少应有175名员工，至少有5个商品部的零售企业。日本对百货商店的定义：日本对百货商店的定义：百货商店百货商店是从业员工超过50人，营业面积至少为1500平方米、大城市要超过3000平方米的零售企业。371、百货商店的定义、百货商店的定义百货商店的核心定义百货商店的核心定义:指在一个大建筑物内指在一个大建筑物内根据不同商品部门设销售区，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。零售业态。38根据国家国内贸易局规定，我国设立连锁百货根据国家国内贸易局规定，我国设立连锁百货商店的

32、条件：商店的条件：（一）选址在城市繁华区、交通要道。（一）选址在城市繁华区、交通要道。（二）商店规模大，营业面积在（二）商店规模大，营业面积在5000平方米以上。平方米以上。（三）（三）商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利。高毛利。（四）商店设施豪华、店堂典雅、明快。（四）商店设施豪华、店堂典雅、明快。（五）采取（五）采取柜台销售与自选（开架）柜台销售与自选（开架）销售相结合方销售相结合方式。式。（六）采取定价销售，可以退货。（六）采取定价销售，可以退货。（七）（七

33、）服务功能齐全。服务功能齐全。392、百货商店的经营特点 经营商品种类齐全、以满足消费者的多样需求 位于城市繁华区、交通要道、郊区的购物中心 商品部门化管理 柜台销售与开架销售相结合的方式 为顾客提供一系列的服务 良好的形象40二、二、超级市场超级市场 1930年在美国，由迈克尔库伦创立了世界上第一家超级市场。1950年，欧洲出现超级市场。1952年，亚洲出现超级市场。20世纪80年代，我国引进超级市场这种现代化的零售方式。现代零售业是高投资与高科技相结合的产业五、零售业变革理论回顾世界零售业50强中，超市和大型连锁超市已经占据绝对主导地位，其销售额占到50强销售总额的35。1%）、其他商品（

34、3.著名的亚马逊、国内最大的中文网上书店当当网就属于这种站点。7-11的发展模式和收入结构6、采取定价销售和开架面售。美国通过电视销售形式推销的商品五花八门。店长无权决定门店利润的分配，整个连锁企业实行统一的核算制度，各个门店的工资、奖金由总部依据连锁企业制定的标准来决定。为了使消费者获得更大程度上的满意，克服便利商店价格较高的缺陷，台湾7-11通常不定期选择几种特定商品进行折扣、赠奖、摸彩等活动，除了有促销的含义外，一方面也是为了平衡、淡化在消费者心中“价格较贵”的印象。直销进入有法可依阶段，这个阶段是鼓励正当直销的存在，打击非法销售。服务。一般来说，C2C的电子商务模式都是由互联网站提供个

35、人交易平台，这个交易平台就形成了虚拟的市场。零售企业为满足不同的消费者需求而形成的不同经营形式20世纪80年代以来，随着美国大型商店浪潮的兴起，美国“7-11”便利连锁店的销售额大幅减少，1989年1992年的4年间，南大陆公司连续出现巨额亏损，1990年1月被日本“7-11”并购（后者购买力前者70%的股份）。并且一般无店铺零售首先超市的布局，组织、提供的服务1995年开始接受网上订单，1996年公司在网上出售目录产品。店长无权决定门店利润的分配，整个连锁企业实行统一的核算制度，各个门店的工资、奖金由总部依据连锁企业制定的标准来决定。后非法传销泛滥，国家发布国务麦德龙（德国）METRO200

36、8年3月底统计数字411、超级市场的定义、超级市场的定义 超级市场超级市场 是实行自助服务和集中式一次性付款的销是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足消费者对基本生活和生活用品为主，满足消费者对基本生活用品一次性购足需要的零售业态。用品一次性购足需要的零售业态。421、超级市场的定义、超级市场的定义 美国美国1955年出版的超级市场一书，把超级市场定义为：年出版的超级市场一书，把超级市场定义为：采取自助服务方式，有足够的停车场地，完全由所有者采取自助服务方式，有足够的停车场地，完全由所有者自己经营或委托他

37、人经营，销售食品和其他商品的零售自己经营或委托他人经营，销售食品和其他商品的零售商店。商店。具备三大要素：具备三大要素：门店场地大，配备大型停车场；门店场地大，配备大型停车场；综合性强，货品齐全；综合性强，货品齐全；顾客自助。顾客自助。43 根据国家国内贸易局规定 我国设立连锁超级市场，其门店应当具备下列条件：选址在居民区、交通要道、商业区 以居民为主要销售对象，10分钟左右可到达 商店营业面积在1000平方米左右 商品构成以购买频率高的商品为主 采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处的收银机统一进行 营业时间每天不低于11小时 有一定面积的停车场地442、超级市场的特征、超级市场的特

38、征(1)超级市场的需求特征 双职工小家庭 对商品知识或料理方法不太了解的消费者 追求新鲜、卫生、品质良好的消费者 收入水平或教育水平较高，比较喜欢尝试新、奇、特商品或追求时髦的消费者452、超级市场的特征、超级市场的特征（2）经营特征 自主服务 一次性结算 食品与日常用品为主 销售的目标是“量”低成本和高周转 廉价 拥有较高的流通效率46三、专业店和专卖店三、专业店和专卖店1、专业店的定义 专业店指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。在我国已经比较成熟，例如服饰店、体育用品商店、电器店、鞋店、家具店、花店和书店。

39、47吴裕泰茶叶专卖店吴裕泰茶叶专卖店484950拓展：专卖店的拓展：专卖店的设立条件设立条件1 1、选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中、选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。心内。2 2、营业面积根据经营商品的特点而定。、营业面积根据经营商品的特点而定。3 3、商品结构以著名品牌、大众品牌为主。、商品结构以著名品牌、大众品牌为主。4 4、销售体现量小、质优、高毛利。、销售体现量小、质优、高毛利。5 5、商店的陈列、照明、包装广告讲究。、商店的陈列、照明、包装广告讲究。6 6、采取定价销售和开架面售。、采取定价销售和开架面售。7 7、注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业、注重品

40、牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。知识，并提供专业知识性服务。51四、购物中心 1、定义购物中心是是多种零售店铺和服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、运营的一个建筑物内或一个区域内，向消费者提综合性服务的商业集合体。52四、购物中心 2、类型近邻型社区型区域型超区域型西尔斯控股（美国）SEARS HOLDINGS 沃尔玛每周光临沃尔玛的顾客1.零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，塔盖特（美国）TARGET网上零售商和传统零售商之间的合作。是零售企业，拥有较大销售面积佳士客（日本）AEON（原JUSCO）五、零售业变革理论回顾网络支付手段令人担忧美国1

41、955年出版的超级市场一书，把超级市场定义为：2、特许连锁（特许经营）Franchise Chain商品构成以购买频率高的商品为主并且一般无店铺零售首先地区：在已有肯德基的地区提供一定的加盟条件1999年11月当当网投入运营，2001年6月 当当网开通网上音像店，1、零售企业管理的定义 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关2、行人对店内一目了然超市的布局，组织、提供的服务三种连锁经营形式的比较一种没有在固定零售点进行的面对面销售。53五、便利店 1、定义以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态 2、特点 经营商体现满足顾客便利性需求为主要目的的经营特点。便利店的目标市场是居民住宅区

42、、主干线公路边，以及车站，医院，娱乐场所，机关，团体，企业事业所在地 目标顾客主要为年轻人，特别是大学生，中学生，居民小区以及工作岗位的“夜猫族”。目标客户追求的是便利而不是价格。54六、折扣店 是以销售自有品牌和周转快的商品为主，限定销售品种，并以有限的经营面积、店铺装修简单、有限的服务和低廉的经营成本，向消费者提供“物有所值”的商品为主要目的的零售业态。55七、仓储商店 以经营生活资料为主，储销一体，低价销售提供有限的服务，属于批发性的超级大市场。特点表现为会员制，量贩式经营，运用会员制度牢牢地锁定小商店，小酒店，小服务业及机关，学校等稳定的顾客群，采用法与个体会员制想结合的服务方式，集中

43、体现发配销的业态性质 门店选址上以交通便利为首要选择目标，以高速公路为各目标市场之间的物流连线，采取仓场合以的经营模式。56沈阳麦德龙超市57九、食杂店 定义：以经营香烟、酒、饮料、休闲食品香烟、酒、饮料、休闲食品为主，独立、传统的无明显品牌形象无明显品牌形象的零售业态。零售业最早、最传统的经营业态 规模不大、组织结构简单、商品品种少、个体私营 特征：居民区内，或传统商业街商圈辐射300米，目标顾客稳定100平米以上柜台和自选58十、厂家直销中心 厂家直销中心生产商直接设立或委托独立经营者设立，专门经营本企业品牌商品，并且多个企业品牌的营业场所所集中在一个区域内的零售业态 特点远离市区，厂家直

44、销集中化 品牌的忠实顾客面积100-200生产者直接设立自选式售货方式停车场，物业管理专业化 使用自己的信息系统59第三节第三节无店铺零售无店铺零售60简介 无店铺销售最初起源于沿街叫卖的小商贩 19921992年，俄克拉荷马大学的年，俄克拉荷马大学的Rotert HashRotert Hash等人提出等人提出了无店铺零售是零售商业的第四次革命的观点。了无店铺零售是零售商业的第四次革命的观点。无店铺零售是不通过零售商的固定店面而从事销无店铺零售是不通过零售商的固定店面而从事销售商品以及服务给最终消费者的商业活动。售商品以及服务给最终消费者的商业活动。广义上的无店铺零售，即广义上的无店铺零售，即

45、:生产者生产者直销直销商商消费者。这种零售方式也是现代意义上的消费者。这种零售方式也是现代意义上的无店铺零售，它的出现推动了营销渠道的重新整无店铺零售，它的出现推动了营销渠道的重新整合。合。最大特点 经营灵活61无店铺零售概要 无店铺零售降低了渠道中的成本，消费者能够更多地了解产品缩短了渠道，降低了产品的附加成本。并且一般无店铺零售首先 通过各种方式将产品详细 地介绍给了消费者无店铺零售无店铺零售无实体店铺无店铺零售的根本特点就是没有实体店铺，交易地点不固定 信息技术的发展带动了无店铺零售的发展现代通信技术、网络技术、物流技术的发展带动了无店铺零售的发展。纵观现代无店铺零售的典范，无一不与通信

46、技术、物流技术等高科技相联系。1973年日本的主要零售商伊藤洋华堂引入7-11，作为南大陆公司的下属公司。日本7-11在海外扩张上有几个大动作：每周光临沃尔玛的顾客1.、自然淘汰理论（零售进化理论）顾客通过收看电视节目中的商品展示来选择商品，然后通过电话订购商品到过7-11的人都有这样一种体会，店内地方虽小，却不显拥挤、杂乱，在里面购物感觉非常轻松和舒适。4、销售体现量小、质优、高毛利。1852年，在法国出现了世界上第一家百货商店，叫“本.以地理上相隔较远的消费者为主20世纪80年代以来，随着美国大型商店浪潮的兴起，美国“7-11”便利连锁店的销售额大幅减少，1989年1992年的4年间，南大

47、陆公司连续出现巨额亏损，1990年1月被日本“7-11”并购（后者购买力前者70%的股份）。采取自助服务方式，有足够的停车场地，完全由所有者自己经营或委托他人经营，销售食品和其他商品的零售商店。无店铺零售是不通过零售商的固定店面而从事销售商品以及服务给最终消费者的商业活动。、自然淘汰理论（零售进化理论）零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，2、可获得低成本优势是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足消费者对基本生活用品一次性购足需要的零售业态。第一节 零售与零售管理1999年11月当当网投入运营，2001年6月 当当网开通网上音像店

48、，、自然淘汰理论（零售进化理论）使用信函和小册子与顾客接触五、零售业变革理论回顾（二）商店规模大，营业面积在5000平方米以上。62成长中的无店铺零售 成立于1995年，销售近150万种英文图书、音乐和影视节目。自1999年开始，亚马逊网站开始扩大销售的产品门类，目前已经扩展到20多个门类的商品。2003年亚马逊网站销售额达到40亿美元，其中图书销售额占到全美图书零售总额的8-9%。亚马逊网上书店 J.C.Penney公司于1962年收购经营目录业务的通用商品公司，1963年开始目录业务 1994年建立网站以配合目录电话订购。1995年开始接受网上订单，1996年公司在网上出售目录产品。199

49、9年所有目录产品在网上呈现，网上销售额急剧增长，整个目录和网上零售的零售额达40亿美元。J.C.Penn-ey公司 1999年11月当当网投入运营，2001年6月 当当网开通网上音像店，2004年3月当当网开通期刊频道，2004年4月 当当网开通时尚百货专卖店 目前当当网是全球最大的中文网上图书音像商城，提供近30多万种中文图书和音像商品 当当网 发发 展展起起 始始现现 状状1 12 23 3 据统计，美国90%的销售额来自商店零售，而10%则来自各种无店铺零售方式，其中目录和直接邮件占直销零售的71%，并且这一趋势正在扩大。63简介 优势 启动资金少 进入门槛低 直接掌握消费者的反应 劣势

50、 消费习惯很难更改 缺乏信誉 信用交易风险较大64无店铺零售概要业态 基 本 特 点 目标客户 商品（经营）结构 商品售卖方式 服务功能 电视购物 以电视观众为主 商品具有某种点。与市场上同类商品相比，同质性不强 以电视作为向消费者进行商品宣传展示的渠道 送货到指定地点或自提 邮购 以地理上相隔较远的消费者为主 商品包装具有规则性，适宜储存和运输 以邮寄商品目录为主向消费者进行商品宣传展示，并取得定单 送货到指定地点 网上商店 有上网能力，追求快捷性的消费者 与市场上同类商品相比，同质性强 通过互联网进行买卖活动 送货到指定地点 自动售货亭 以流动顾客为主 以香烟和碳酸饮料为等临时需求的物品为