顿明战略规划课件.pptx

1、是什么企业战略清晰吗？清晰的战略才是执行的起点！清晰的战略一定要能回答四大问题：1、凭什么凝聚人心？2、今天，明天，后天的钱从哪里来？3、如何打败竞争对手？4、如何确立对手难以复制的核心竞争能力？是什么公司的战略是否有了清晰可以实施的行动运营计划？公司的战略是否化为了员工的目标？公司的战略是否落实到了员工的行动计划当中？是什么顿明战略梳理项目就是以顿明战略规划框架为客户梳理公司的战略，明晰公司如何去凝聚人心，如何去构建核心业务、增长业务、种子业务，如何构建自己的竞争优势，以及如何构建自己的核心竞争力。并把以上战略变成公司的年度运营计划和部门的年度运营计划，最终把公司的战略变成员工的行动。确保公

2、司的战略落地。获得什么工作流程顿明持续增长模式4C战略规划模式战略设计战略设计要解决的问题要解决的问题具体内容具体内容C1：凝聚人心：战略指导思想（Convergence）凭什么来指导我们的思想？1.远景（Vision）2.核心价值观（Core-value）3.战略目标C2：整合业务链：业务指导原则（Coordination）凭什么来指导我们对业务的安排？1.核心业务2.增长业务3.种子业务C3：核心业务：创造比较竞争优势（Core business）凭什么获得比较竞争优势？1.价值战略(Value)2.竞争战略(Competition)C4：核心竞争力：创造持续竞争优势（Core compe

3、tence）凭什么获得持续竞争优势？1.核心竞争力认定与培育2.基于核心竞争力的战略安排外在的东西，不管是钱，权力，还是制度法律，都不可能为人提供源源不断的力量源泉，作为一种有灵魂的动物，只有灵魂才能够提供源源不断的力量，这就是信念。凭什么凝聚人心？企业持续战略的设计从根本上讲，不过是对商业法则和价值公理的遵守过程。世界优秀企业之所以长盛不衰的秘密之一，就是将人性化的理念与商业化的操作成功地融为一体。企业的核心价值观、远景、战略目标企业的核心价值观、远景、战略目标要要从总体上解决：从总体上解决：一个企业从根本上，通过什么来凝聚全体员工的意志，如何促使全体员工采取共同的行动，完成共同的使命和任务

4、。用一句简练的话来概括，就是“凭什么凝聚人心？”。战略三要素核心价值观的内容核心价值观的内容核心价值观反映了企业内外多方面的关系，因此，核心价值观至少应包括以下几方面内容：1)我们的事业是什么？2)我们的顾客群是谁？3)顾客的需要是什么？4)用什么技巧或特殊能力来满足顾客的需求？制定核心价值观的原则制定核心价值观的原则 企业的管理者应当认识到，从根本上，不能依赖权力和金钱来激励员工。美国兰德公司曾花20年时间跟踪了500家世界大公司，发现其中百年不衰的企业有一个共同的特点，就是他们始终坚持以下四种价值观：1）人的价值高于物的价值；2）共同价值高于个人价值；3）社会价值高于利润价值；4）用户价值

5、高于生产价值。远景是什么？远景是什么？远景是企业未来应具有的形象或战略意图。主要由经营理念、经营目标及基本策略所形成。远景回答的问题是“企业未来想成为什么样的公司？”远景目标是公司存在的根本原因，反映了公司发展的终极方向。它的一个重要性质就是，人们始终朝着这个方向努力，但也许永远也不会完全实现这个目标。制定远景的原则制定远景的原则 目的性、具体性、挑战性目的性、具体性、挑战性 目的性就是指各种经营计划要以企业远景为基础，要能充分利用和确保能够给顾客提供价值的核心力量。具体性要求计划的内容不但要正确反映现实，而且要成为以后执行计划的指导。挑战性就是企业远景中包含着组织成员的热切期望，只有经过相当

6、努力才能达到的具有挑战性的水准。效果性、效率性效果性、效率性 效果性就是指按着企业远景的方向推进下去。效率性意味着在实行远景的过程中，要以能够不浪费地使用、组织必要资源的最佳方法进行。即使企业远景在业务指南或体系上几近完备。许多企业为了满足顾客建立了品质经营体系等等，但需要在销售和质量之间进行选择时，不论是管理层还是员工常常都会优先选择销售，让以往的业务计划或运营体系等失去作用。适当性、信赖性、严格性适当性、信赖性、严格性 适当性是指根据企业远景正确评价重要项目。信赖性是指以客观和一贯性的基准进行评价，让所有员工都明白评价结果。严格性是指依据评价结果进行处理，赏罚分明。战略目标是什么？战略目标

7、是什么？公司的目标与目的是实现公司远景道路上的里程碑，是具有可实现性的具体定量目标和定性意图，是在企业核心价值观与远景规范下，所拟定具体而特定的目标，是企业全体员工及管理层共同努力的指针，也就是所谓的商业目标，描述企业在某年、某月、某日市场份额、营业额等指标达到什么标准。制定战略目标的原则制定战略目标的原则制定目标时必须考虑下列因素：制定目标时必须考虑下列因素：符合标准SMART：即Specific（具体），Measurable（可测量），Arrival（切实可行），Relative（与战略的相关性），Time（限时完成）；考虑外部条件的限制；考虑什么样的业绩水平可能满足股东的要求；应以竞争对

8、手为焦点，目标常常是打败行业中做得最好的竞争对手；目标应具有挑战性；目标应能延伸公司的能力；从持续发展的角度看，你今天挣多少钱意义并不大，你挣的钱只有在你未来的目标背景下才有意义，因此安排业务线重要的就是要回答你今天、明天、后天的钱从哪里来？不是说今天猛挣了几个亿，明后天就完蛋了。就持续而言，今天垮台和明天垮台意义有什么两样？凭什么指导我们的业务安排？凭什么指导我们的业务安排？作为一种诊断工具，三层面法能够帮助经理们在一个组织内对各级的增长前景做出评估，查出新利润来源在数量和可持续之间的差距；作为一个语汇，三层面法提出了一种与员工和投资人交流是相互一致的说法。它的简单术语使这两群人好懂，便于讨

9、论公司的优先项目问题；作为一种管理者哲学，这种构想迫使经理人员和组织在考虑本季度经营状况的同时，也考虑未来。核心业务有何用？核心业务有何用？核心业务直接影响近期业绩、提供现金流维持企业存在，核心业务之所以作为优先考虑的第一层业务，目的是要回答今天的钱从哪里来，保证今天的繁荣。这类业务通常能为企业带来大部分利润和流动现金。核心业务直接影响近期业绩，是提供现金流，维持企业存在，其培育的技能充当增长的资源，是第二、三层面业务发展的基础。增长业务有何用？增长业务有何用？增长业务的目的是要回答明天的钱如何获得，增长业务是正在崛起的新业务，具有高成长性，并且有代替第一层面的潜力，并最后代替第一层面。增长业

10、务的培育和壮大将为企业的进一步发展提供坚实的基础，是企业持续的一个阶梯。种子业务有何用？种子业务有何用？种子业务的目的是准备好未来的种子，既然是种子就不容易长大，所以需要精心培育，重点选择，这样种子才能长大、开花、结果。这个层面业务的持续开发能够确保企业长期发展。整合业务链就是通过对企业现有业务和待选业务进行三层业务链战略安排。整合业务链就是通过对企业现有业务和待选业务进行三层业务链战略安排:如何进行三层业务链安排？如何进行三层业务链安排？业务链四个阶梯增长法业务链四个阶梯增长法 各公司极少掌握新业务获得成功所需要的全部综合能力。业务越生僻，在其现有综合能力和新风险项目所需能力之间的差距就越大

11、。阶梯法解决这一问题的办法是，把大步跃进分解成可以管理和假以时日来积累必要技能的几小步走。所有在三个层面获得成功增长的公司都分四个阶段走，我们称之为“四个阶梯增长法”，即：培育最初的增长选择项目；测试这一业务模式；复制和拓展这一业务；保证获利可能性核心业务是企业竞争的主战场，因而也是战略规划中最基本的入口。没有对核心业务清醒的认识，就没有真正的战略规划。如果你不理解并不好好保护你的核心业务，你就不会选取正确的增长点。如果你选错了增长点，你就面临双重的危险：即一方面浪费宝贵的资源，另一方面你冒着偏离核心业务并将它置于不受保护的境地的风险。价值战略有何用？价值战略有何用？价值战略的作用在于通过一系

12、列战略安排达到消费者的最大满意，从而为企业发展奠定坚实的客户基础。竞争战略有何用？竞争战略有何用？竞争战略的作用在于通过一系列战略安排在行业中立稳脚跟，获得比竞争对手更强的竞争力。价值战略是什么？价值战略是什么？价值战略是一种独特的、从外向内的战略思考方法。它首先从顾客开始，然会逐步回溯企业战略的各个步骤。价值战略的实质是通过研究客户需求，提出价值主张，不断探索获得消费者忠诚的方法和渠道，从而为客户提供价值的战略安排。价值战略回答的是给你提供最大利益的人是谁？你靠什么东西给他们最大的利益？价值战略的内容价值战略的内容 1确定客户范围2测量客户对企业价值贡献的大小3通过重要性排序，选定目标客户群

13、4为目标客户群提供客户价值价值战略的原则价值战略的原则 不同顾客的选择会不同，满足重要顾客，开发市场机会最重要，可以通过非你非我的第三种选择实现双赢。在战略中充分考虑竞争者的积极作用。目标顾客个性化，所以重要的是发现消费者新的变化，探索满足新需求的业务模式。在市场主要考虑的是满足客户需求的能力（客户忠诚度和利润率）。定位是产品价值的体现，是各个部门战略的基本组成部份，目的是为客户提供更多的非可见价值。战略是多部门合作的过程和结果。各个不同单位的项目在同一个战略下运行。在战略执行中主要考虑外部竞争与市场需求（价值）。竞争战略是什么？竞争战略是什么？竞争战略的实质是通过一系列战略安排，在产品、客户

14、、地域三个维度上获得超越竞争对手的战略优势。竞争战略的内容竞争战略的内容行业竞争结构分析竞争态势分析主要竞争对手情况竞争战略的原则竞争战略的原则知己知彼知强知弱价值战略及竞争战略决策在哪里竞争？价值战略及竞争战略决策在哪里竞争？通过节制获得三维竞争优势通过节制获得三维竞争优势所谓三维竞争优势，第一层面是产品层面，第二层面是地域层面，第三层面是客户层面。1）我们应当侧重哪些产品？当前的产品结构是不是合理？是不是该开发新的产品与服务？2）我们的地域分配是不是合理？3）客户方面，我们将怎样细分目标客户群？这些问题强调的中心思想是“节制”，就是说当你想要获得竞争优势的时候，你要把精力集中在某一个部分，

15、也就是说你要放弃全面出击。要侧重哪些产品，集中在什么地域出击，服务哪部分细分客户群？要把精力集中到最有价值的客户身上，只有这样我们才能够获得竞争优势。不要全面出击，除非你的钱没有成本。如何竞争？如何竞争？提出公司战略价值主张提出公司战略价值主张这里推荐使用“价值主张三角模型”。从客户角度从客户角度：思考关键客户的价值在哪里，总结出“关键客户价值观”，从产品角度从产品角度：思考现有产品线的优点和缺点，提出“关键产品优势”。从应用角度从应用角度：思考通过价值活动我们能给客户带来哪些便利和收益，提出“关键好处”。价值定位价值定位价值定位回答的问题：用户为什么买你的产品？价值定位的目标：比竞争对手更好

16、地满足这些需求。核心竞争力之所以重要，在于它回答了企业之所以能够持续增长的秘密：企业为什么能够增长？因为核心竞争力能够为客户创造独特的价值。核心竞争力是企业扩张的基础，所有扩张只有建立在核心竞争力的基础上，才有持续的可能。没有核心竞争力，那就是去挣钱，跟持续发展无关。一切扩张如果不是基于核心竞争力，那么我可以负责地下结论，它很危险。凭什么获得持续竞争优势？凭什么获得持续竞争优势？企业为什么能够持续？因为核心竞争力的发挥能够使竞争对手逐渐地丧失竞争优势，核心竞争力是一种基于创造独特价值的组织学习能力，不断的学习能力就能够为客户价值提供不断的动力源泉，长期坚持下去，这是“独特”之所以能够长期独特的

17、原因，这种能力的发挥的结果，当然就是竞争对手慢慢地丧失竞争优势。凭什么获得持续竞争优势？凭什么获得持续竞争优势？既然核心竞争力的功能主要体现为客户创造价值，体现为使竞争对手慢慢丧失竞争优势，那这个能力主要体现在扩张上。你有了核心能力，你的扩张才真正有价值，因为既能为客户创造价值，又能将竞争对手慢慢挤垮。核心竞争力是什么？核心竞争力是什么？核心竞争力包括两类能力：核心竞争力包括两类能力：如何进行核心竞争力的培养和规划？如何进行核心竞争力的培养和规划？核心竞争力的认定和来源分析核心竞争力的认定和来源分析 1如果你的企业有核心竞争力，那么你的核心竞争力的发挥一定会使你的某几个产某几个产品和服务品和服

18、务为自己和客户创造价值，并超越竞争对手。2企业的核心竞争力是企业全部竞争力中最重要重要的几项专长或其组合的几项专长或其组合，因此识别核心竞争力的一个准备工作是列出一个包含若干专长细目的企业企业竞争力清单竞争力清单。3核心竞争力是企业组织内部的集体学习能力，但是各个部门甚至每个人对核心竞争力的作用是不均衡不均衡的，一些部门和个人起到了关键作用。4基于第3点，核心竞争力包含的几个专长主要为几个关键部门掌握，其他部门和个人主要是起配合作用；要想使企业核心竞争力的管理达到最佳效果，应该找出掌握专长诀窍的部门和个人掌握专长诀窍的部门和个人，从而可能采取措施进一步增强核心竞争力。5核心竞争力一定是通过流程

19、发挥作用通过流程发挥作用的，流程把几个关键点（专长）整合到一起发挥作用；反过来，当企业的核心竞争力体现为某项流程时，使这项流程发挥价值的肯定是其中某几个重要的关键点（专重要的关键点（专长）长），而不可能是所有环节；理由很简单：成本不允许每个点都做到极致（费用/时间成本/机会成本）核心竞争力竞争的核心竞争力竞争的4个层次个层次 识别核心竞争力可能遇到的四个陷阱识别核心竞争力可能遇到的四个陷阱贵企业能够清楚地回答以下问题吗？为什么创业时员工众志成城，而企业稍有成就，员工却人心涣散，不思进取？你的公司如何统一员工思想，凝聚人心？你希望自己的企业成为一家什么样的公司？你的战略业务目标是什么？为什么公司

20、的业务去年还是一片繁荣，而转眼之间就急转直下？你的公司是否对今天，明天和未来的业务做出清晰的安排？怎样才能保持业务的持续增长？“客户是上帝”，你的企业能够为客户提供什么样的价值？如何细分客户，找到最有价值的客户？市场竞争越来越激烈。用什么样的产品/服务去竞争？在哪些市场竞争？为哪些客户服务？如何才能获得超越对手的比较竞争优势？顿明解决之道顿明解决之道 让企业持续增长的战略思想体系 战略地图论战略地图论战略第一定律：整体决定部分战略罗盘论战略罗盘论战略第二定律：目的决定行动。有什么特点 顿明战略规划以“诊断咨询方案培训技术转移实施”为主要内容。在咨询顾问的指导下，由咨询顾问和客户公司管理人员组成联合项目团队，客户全程参与咨询过程，参与前期的问题调研、访谈，参与咨询方案的制定，联合项目团队对实施咨询方案的人员进行培训，实现技术的转移，最终客户能够自我操作，实施过程全程服务指导，确保落地。完成从授人以鱼到授人以渔的过程。项目期间将对客户核心人员的高强度的封闭式训练，讲明白，给方法，现场反复练，强体验。课后密集辅导，大量针对性咨询。完成客户战略的梳理和落地。