项目开盘方案.pptx

1、项目开盘项目开盘方案方案XX项目组谨呈：XX地产开盘执行及危机预案四报告框架：开盘目标关键保障三开盘目标和结果预测二开盘背景分析一开盘货源盘点9 9会所会所天成花园中路石材厂物流仓储基地市政苗圃1 12 23 36 67 712121717101015155 54 4111118188 8131314146 61616首开货源首开货源楼栋楼栋产品产品套数套数套数比套数比面积面积面积比面积比1#937333.95%6711.6426.44%4#936630.70%6137.3424.17%5#1704822.33%8672.4834.16%8#1382813.02%3866.3215.23%合计

2、215100.00%25387.78100.00%首次取证房源首次取证房源楼号楼号产品产品套数套数套数比套数比总面积总面积面积比面积比1#937819.70%7695.8216.69%2#934210.61%4489.159.74%3#934210.61%4208.69.13%4#937218.18%7209.6615.64%5#1705213.13%9911.1521.50%6#937819.70%7696.7616.69%8#138328.08%4894.1910.62%合计396100.00%46105.33100.00%此次取得预售证为地块东侧7栋共396套，但首层下跃户型结构、管线分

3、布等需要调整，暂不具备销售条件。93138240170首期推出1、4、5、8号楼非下跃产品，共计215套，其中93139套、13828套、17048套。蓄客节奏关键节点关键节点客户意向客户意向筛查筛查客户利益客户利益3 3月月1010日日4 4月月2020日日5 5月月1111日日6 6月月3 3日日示范区、样板间示范区、样板间开放开放验资升级验资升级（提交（提交5050万元资产证明、资格证明）万元资产证明、资格证明）1%1%优惠优惠水卡办理水卡办理（提交身份证）（提交身份证）1 1万元优惠万元优惠1 1万元优惠万元优惠项目一期已停止排卡，共累计办理验资升级卡1095张。9 9月月1313日日

4、一期停止排卡一期停止排卡客户梳理 第一步客户梳理第一步6月中旬，499组客户在无价格释放、无房源引导下的自然装户（客户意向ABC装户）根据根据ABCABC客户分类标准，对客户分类标准，对499499组客户在无价格释放、无房源引导下的自然装组客户在无价格释放、无房源引导下的自然装户户初步装户分类标准：初步装户分类标准：A A类客户：类客户：非常确定等待开盘，能接受27500元/的价格，有明确户型、楼栋及有特殊要求；同时对精装修单签没有抵触（90 可增加30万首付，138 可增加50万首付，170 可增加60万首付），不关心分期或消费贷等细节；明确知道项目所有不利因素，并无抗性。B+B+类客户：类

5、客户：确定等开盘，能接受27500元/的价格，非常关注价格里精装修的标准及增加首付款的部分，关注分期和消费贷的细节，可以引导；有明确户型/楼栋意向，可引导楼层；本项目是购房首选；明确知道项目所有不利因素，并可以引导。B-B-类客户：类客户：确定等开盘，能接受26000-27500元/的价格，非常关注价格里精装修的标准及增加首付款的部分，关注分期和消费贷的细节，引导难度大；有明确户型、楼栋无明确楼层；本项目是购房首选；明确知道项目所有不利因素，并可以引导。CC类客户：类客户：购买态度犹豫，能接受25000-26000元/的价格，非常关注价格里精装修的标准及增加首付款的部分，关注分期和消费贷的细节

6、，对项目疑问较多，楼栋楼层意向不明确；本项目为购房选择之一，有其他的项目选择；不完全知道项目所有不利因素，或对抗性因素难以引导；主决策人未到场；不愿意沟通，说等开盘知道价格再定。D D类客户：类客户：无资格/无法接受价格/无法接受精装单签/已购房。客户梳理 第一步1#（93m2）4#（93m2）楼栋楼栋1#1#4#4#合计合计可售套数73套66套139套意向客户71组254组325组装户套数42套51套93套剩余房源30套15套45套客户数量与房源比1:13.8:12.3:1装户说明：装户说明：1#24套房源BC类客户有对撞严重，9套房源仅有C类客户（标红）选定；空余房源30套，多为顶层、边户

7、房源；4#41套房源BC类客户对撞严重，5套房源仅有C类客户（标红）选定；空余房源15套，多为顶层和边户房源。1#1#、4#4#两栋楼均存在两栋楼均存在BCBC类客户对撞严重情况，类客户对撞严重情况，1#1#楼意向客楼意向客户稍显不足，户稍显不足，4#4#楼意向客户严重过剩；多数空余房源为顶层楼意向客户严重过剩；多数空余房源为顶层和边户房源。和边户房源。空余房源仅为C类客户选定客户梳理 第一步5#（170m2）8#（135m2）装户说明：装户说明：5#12套房源BC类客户有对撞严重；空余房源23套，多为低层、顶层和边户房源；8#17套房源BC类客户对撞严重；空余房源6套，多为顶层和边户房源。楼

8、栋楼栋5#5#（170m170m2 2）8#8#（138m138m2 2）可售套数48套28套意向客户45组129组装户套数25套22套剩余房源23套6套客户数量与房源比0.9:14.6:15#5#、8#8#两栋楼均存在两栋楼均存在BCBC类客户对撞严重情况，类客户对撞严重情况，5#5#楼意向客户楼意向客户不足，不足，8#8#楼意向客户严重过剩；多数空余房源为低层、顶层和楼意向客户严重过剩；多数空余房源为低层、顶层和边户房源。边户房源。空余房源客户梳理 第一步楼栋楼栋1#1#（90m90m2 2）4#4#（90m90m2 2）5#5#（170m170m2 2）8#8#（138m138m2 2）

9、合计合计可售套数73套66套48套28套意向客户71组254组45组129组装户套数42套51套25套22套剩余房源30套15套23套6套客户数量与房源比1:13.8:10.9:14.6:1A类B+类B-类客户量客户量房源量房源量比例比例9335391081821821391391.3:11.3:1138252331797928282.8:12.8:117081112313148480.6:10.6:1合计68731512922922152151.3:11.3:1装户总结：装户总结：1 1、第一次装户意向客户为、第一次装户意向客户为499499组，装户套数为组，装户套数为140140套，空余房

10、源为套，空余房源为7474套套；2、93 的A+B类客户量为182组，消化138套房源，客户量与房源比为1.3:1，但集中在4#楼，4#去化较为安全，需将4#楼部分客户引导至1#楼；3、138 的A+B类客户量为79组，消化28套房源，客户量与房源比为2.8:1，整体去化非常安全；4、170 的A+B类客户量为31组，消化48套房源，客户量与房源比为0.6:1，整体去化压力较大。客户梳理 第一步小结客户梳理 第二步客户梳理第二步梳理背景：开盘时间后延、市场竞品增多、价格释放，总量、诚意度发生变化！7月中旬688组客户在释放各产品线的价格范围、精装修标准和房源引导下的二次装户（客户意向ABC装户

11、）制定制定ABCABC客户分类标准，对客户分类标准，对688688组客户在释放各产品线的价格范围、精装修标组客户在释放各产品线的价格范围、精装修标准和房源引导下的二次装户，同时对去化数量进行了验证准和房源引导下的二次装户，同时对去化数量进行了验证二次装户分类标准：二次装户分类标准：A A类客户：类客户：90能接受24000-26500元/的毛坯价格，138 能接受26000-27000元/毛坯价格，170 能接受26000-28000元/毛坯价格，并接受2500元/的精装修，有明确户型、楼栋及有特殊要求；同时对精装修单签没有抵触，不关心分期或消费贷等细节；明确知道项目所有不利因素，并无抗性。B

12、 B类客户：类客户：90 能接受24000-26500元/的毛坯价格，138平能接受26000-27000元/毛坯价格，170 能接受26000-28000元/毛坯价格，并接受2000元/的精装修，关注分期和消费贷的细节，可以引导；有明确户型/楼栋意向，可引导楼层；本项目是购房首选；明确知道项目所有不利因素，并可以引导。CC类客户：类客户：购买态度犹豫，能接受27500元/的价格，只接受低于2000元/的精装标准，关注分期和消费贷的细节，对项目疑问较多，楼栋楼层意向不明确；本项目为购房选择之一，有其他的项目选择；不完全知道项目所有不利因素，或对抗性因素难以引导；主决策人未到场；不愿意沟通，说等

13、开盘知道价格再定。D D类客户：类客户：无资格/无法接受价格/无法接受精装单签/已购房。客户梳理1#（93m2）楼栋楼栋1#1#4#4#合计合计可售套数73套66套139套意向客户74组198组272组关系户8组8组装户套数47套52套99套剩余房源25套14套39套客户数量与房源比1:13:12:14#（93m2）装户说明：装户说明：1#22套房源客户有对撞严重，10套房源仅有C类客户（标红）选定；空余房源25套，多为顶层、边户房源；4#44套房源客户对撞严重，2套房源仅有C类客户（标红）选定；空余房源14套，多为低层、顶层和边户房源。客户梳理 第二步楼栋楼栋5#5#（170m170m2 2

14、）8#8#（138m138m2 2）可售套数48套28套意向客户40组113组关系户3组12组装户套数27套23套剩余房源21套5套客户数量与房源比0.8:14.0:15#（170m2）8#（135m2）装户说明：装户说明：5#16套房源客户对撞严重，4套房源仅有C类客户（标红）选定；空余房源21套，多为低层、顶层和边户房源；8#19套房源客户对撞严重，1套房源仅有C类客户（标红）选定；空余房源5套，多为顶层房源。客户梳理 第二步不同面积区间的客户分类统计不同面积区间的客户分类统计A A类类B B类类CC类类 关系户关系户合计合计939326261061061321328 8272272138

15、1389 93737555512121131131701708 8151514143 34040合计合计43431581582012012323425425不同楼栋的客户数量统计（不同楼栋的客户数量统计（A+BA+B类）类）楼栋楼栋1#1#4#4#5#5#8#8#房源量房源量7373666648482828客户量客户量363610210226265757去化结果预测去化结果预测可去化一半可去化一半（4#4#约约4040组客组客户可接受引导至户可接受引导至1#1#）可去化完毕可去化完毕可去化一半可去化一半可去化完毕可去化完毕9393客户付款实力验证客户付款实力验证（A+BA+B类）类）首付首付3

16、0%30%首付首付50%50%首付首付70%70%9393平平878713133232比例比例66%66%10%10%24%24%客户梳理 第二步小结小结：1、客户装户情况：目前项目的A、B、C类客户共有425组，主力产品93的A+B类客户意向集中于4#，1#意向客户较少，经过说辞引导，有近40%的4#客户可引导至1#；2、客户支付能力：93A+B类客户承受力较弱，有66%的客户选择首付30%。客户梳理 第三步客户梳理第三步梳理背景：预售证取得重大进展，甲方给到大致开盘时间，区域市场发生变化、项目客户积累量充裕，为开盘前装户做准备！9月中旬1095组客户在释放各产品线的价格范围、精装修标准和房

17、源引导下的三次装户（客户意向AB装户）装户说明：装户说明：1#39套房源客户有对撞，集中在中间楼层，空余房源8套，主要为顶层房源；4#44套房源客户有对撞，空余房源3套，为顶层房源；5#11套房源客户有对撞，空余房源19套，多为低层、顶层和边户房源；8#14套房源客户有对撞，无空余房源。各楼栋装户情况统计（各楼栋装户情况统计（A+BA+B类客户）类客户）小计小计楼栋名楼栋名1 1 号楼（号楼（9393）4 4号楼（号楼（9393）5 5号楼（号楼（170170）8 8号楼（号楼（135135）单元号单元号3 32 21 13 32 21 12 21 12 21 1楼层楼层13130 00 00

18、 00 00 00 01 11 10 00 02 212121 11 11 11 11 11 10 00 01 11 11 10 01 10 01 10 0111111111 11 11 11 11 11 11 11 12 22 21 11 11 12 20 00 0171710101 12 21 11 11 11 11 12 22 23 33 31 10 01 11 10 021219 91 12 22 22 22 21 11 12 24 43 33 31 10 02 21 11 128288 82 22 23 32 23 32 21 13 33 34 44 42 21 13 32 20 0

19、1 11 11 11 141417 73 33 33 33 33 32 22 24 45 54 45 53 30 02 21 10 01 12 23 31 150506 63 32 22 23 33 33 32 23 33 33 35 53 32 23 31 12 21 13 34 41 152525 52 22 22 22 22 22 22 22 23 33 35 52 21 13 31 11 11 17 77 71 151514 42 21 12 22 22 22 21 12 23 33 32 21 10 03 31 11 11 14 45 52 240403 31 11 12 22 22

20、 21 11 13 33 32 23 31 10 02 20 00 02 27 75 51 139392 21 12 22 21 10 01 11 12 23 32 21 11 10 00 00 01 11 13 32 21 125251 10 00 0小计小计1818191921212020202017171313242432323030333316167 722229 96 68 8272727278 8377377合计合计11511514814844447070377377楼栋装户情况针对AB类客户进行各楼栋装户，5号楼空余房源较多蓄客情况分析90、138 产品线可保证全部去化，但170

21、产品线存在客户缺口不同面积区间的客户分类统计不同面积区间的客户分类统计A A类类B B类类CC类类 关系户关系户合计合计939368681951951501507 742042013813820205050434314141271271701701717272721213 36868合计合计1051052722722142142424615615第三次客户梳理小结：第三次客户梳理小结：办卡情况办卡情况：截止9月13日，项目共办卡10951095张张，其中对966966组组客户在释放各产品线的价格范围、精装修标准和房源引导下的三次装户。最新的盘客结果如下最新的盘客结果如下：A类客户105组，B类

22、客户272组，C类客户214组，D类客户351组，关系户24组（其中BC类客户有283组有竞品项目）。各产品线客户量盘点各产品线客户量盘点：93、138预计开盘可去化完毕，170客户量与房源配比仅为0.9:1。但由于但由于2750027500元元/的均价已对外释放并承诺首期不涨价，同时甲方希望利润最大化，首期开盘无售罄预期，因此的均价已对外释放并承诺首期不涨价，同时甲方希望利润最大化，首期开盘无售罄预期，因此9 9月月1313日起停止一期排卡及日起停止一期排卡及大部分推广动作。大部分推广动作。不同面积区间的客户分类统计（不同面积区间的客户分类统计（A+BA+B）户型户型1#1#4#4#5#5#

23、8#合计合计房源量房源量7272666648482828215215客户量客户量11511514814844447070377377客户与房源配客户与房源配比比1.6:11.6:12.2:12.2:10.9:10.9:12.5:12.5:11.75:11.75:1去化结果预测去化结果预测去化去化完毕完毕 去化完毕去化完毕 去化去化50%50%去化完毕去化完毕开盘执行及危机预案四报告框架：开盘目标关键保障三开盘目标和结果预测二开盘背景分析一序号序号销售员销售员总升级数总升级数存活数存活数弃购数弃购数目前确定交目前确定交1010万数万数无法联系无法联系存活率存活率确定交确定交1010万比例万比例1

24、 163634040161623237 763.49%63.49%36.51%36.51%2 268682828313112129 941.18%41.18%17.65%17.65%3 313213210210230305959121277.27%77.27%44.70%44.70%4 460604545141420201 175.00%75.00%33.33%33.33%5 530301515131310102 250.00%50.00%33.33%33.33%6 6109109474749492626131343.12%43.12%23.85%23.85%7 712012050504141

25、3030292941.67%41.67%25.00%25.00%8 880804040333315157 750.00%50.00%18.75%18.75%9 9137137747450504040121254.41%54.41%29.41%29.41%101093936565252552523 369.89%69.89%55.91%55.91%11117474363624242020141448.65%48.65%27.03%27.03%121270703939252537376 655.71%55.71%52.86%52.86%131359593434232330302 257.63%57

26、.63%50.85%50.85%1414合计合计1095109561561537437437437411711756.22%56.22%34.19%34.19%蓄客情况验证利用电话回访一期排卡客户十一是否有出行计划，以此验证客户存活情况及意向度：利用电话回访一期排卡客户十一是否有出行计划，以此验证客户存活情况及意向度：1095组升级客户中，存活客户量为615组，整体存活率为56.22%；确定升级可到访缴纳10万意向金的客户374组，整体意向比例为34.19%。开盘目标与结果预估预计升级到访数：预计升级到访数：A+B+关系户+60组C类客户=预计升级数：预计升级数：460*80%=经过与销售进行

27、一对一的客户梳理，A+B类客户预计升级当天可全部到访，C类客户预计有60组可到访A+B+C+A+B+C+关系户总量：关系户总量：按到访转升级率80%计算预计开盘去化数：预计开盘去化数：190190按目前各楼栋去化率统计首开目标必保目标：190套！力争目标：200套！开盘执行及危机预案四报告框架：开盘目标关键保障三开盘目标和结果预测二开盘背景分析一核心问题1、对于首期参与升级但未成功选房的客户，如何进行最大化的保有？2、关系客户留房较多，控制难度增大，如何保障开盘流程顺利进行？3、由于本次同时取得7栋楼的预售许可证，且首开综合折扣率较低，如何解决客户选择非首开楼栋产品？开盘目标关键保障问题一：对

28、于首期参与升级但未成功选房的客户，如何进行最大化的保有？针对所有首次开盘交钱升级的客户，若在摇号靠后导致开盘当天未选到理想房源的情况，在意向金不退的前提下，此类客户可享有2大优惠权益：1、通行证权益保留；2、拥有下次开盘的优先选房权（具体开盘选房形式待确定后公布）从而减少客户的流失，增强客户的忠诚度，提升客户等待项目开盘的信心。与甲方初步沟通后得知目前留房关系客户达80组，大量关系客户使开盘现场房源临时更换等不确定因素发生的几率增大。1、将大量关系客户可能会产生的风险提前告知甲方；2、与甲方沟通，尽量减少留房关系户的数量，争取控制在20组以内；3、剩余关系户仅保留选房优先权，但不保留房源；4、

29、开盘前一周给到明确的关系户名单、重要次序排列、留房客户的装户结果。问题二：关系客户留房较多，控制难度增大，如何保障开盘流程顺利进行？开盘目标关键保障开盘目标关键保障问题三：由于本次同时取得7栋楼的预售许可证，且首开综合折扣率较低，如何解决客户选择非首开楼栋产品？1 1、价格销控房源引导、价格销控房源引导：利用价格销控尽量将客户引导至首开楼栋首开房源价格：毛坯+优惠精装款（一次性付款）其余房源价格：毛坯+全额精装款（可分期付款，付款方式暂不可对外释放）2 2、专属选房日、专属选房日：若客户选择2、3、6号楼，则告知客户开盘当日仅办理1、4、5、8号楼的认购流程，若想认购其他房源，可于开盘活动的第

30、二天到售楼处直接办理认购手续。首期与加推各楼栋均价首期与加推各楼栋均价楼号楼号总面积总面积总销额总销额楼栋均价楼栋均价1#6711.64164464261.1245054#6137.34154074178.5251055#8672.48227694453.4262558#3866.3299738737.4425797合计25387.78645971630.425445254452#3464.9391780832.13264893#3256.0484369604.84259126#6712.42167814240.625001合计13433.39343964677.52560625606精装房款

31、精装房款楼号楼号 精装优惠精装优惠原精装款原精装款1#18万55万2#55万55万3#55万55万4#18万55万5#38万/58万 105万/170万6#55万55万8#28万85万开盘流程和节奏安排四报告框架：开盘目标关键保障三开盘目标和结果预测二开盘背景分析一开盘节奏取得预售证取得预售证1010月月1414日日周一升级，晚上摇号周一升级，晚上摇号1515日开盘（根日开盘（根据摇号顺序进据摇号顺序进行选房）行选房）安排关系户-市场客户按照后段选房顺序号进行选房认购9:00签到10:00开始选房9 9日晚上将摇号日晚上将摇号顺序表（关系户顺序表（关系户优先）交由搜房优先）交由搜房网络摇号网络

32、摇号1、下午完成摇号名单整理；2、下午7点开始摇号；3、晚8点多渠道通知客户摇号结果、开盘时间开盘开盘1010月月1515日日周二一早开盘周二一早开盘9 9日上下午按日上下午按照照A-B-CA-B-C顺序顺序邀约市场客户邀约市场客户至现场缴纳至现场缴纳1010万意向金升级万意向金升级9-15点完成全部客户升级工作。（客户（客户需要集中来到）需要集中来到）1010月月12-1312-13日日周六周六-日日12-1312-13日通知客户日通知客户开盘时间，确认开盘时间，确认到访时间到访时间1、多渠道通知客户开盘时间；2、下午15点走场彩排3、13日下午22点布场（需与酒（需与酒店协调最早可进店协调

33、最早可进场布场时间）场布场时间）1010月月1212日日周六周六1212日完成第三日完成第三次预装户次预装户完成A-B-C类客户梳理，完成第三次预装户。1010月月1111日日周五周五1111日关系户与日关系户与装户装户1、关系户逐一算价预装户；2、通知客户预计开盘时间、准备资金、确认客户时间。意向算价意向算价客户梳理、预装户客户梳理、预装户集中升级摇号集中升级摇号缴纳意向金升级，缴纳意向金升级，根据升级结果完成摇号根据升级结果完成摇号集中开盘集中开盘开盘选房认购开盘选房认购本次开盘分三部分：12-13日升级客户预装户；14日市场客户集中升级，9日晚摇号并通知客户；15日上午开盘取证第一天升级

34、：10月14日9:00-15:00摇号：10月14日19:00 1.升级算价14日进行10万元意向金升级，开具意向金收据。10米5米第一等候区第一等候区椅子100把升级功能分区图升级功能分区图危机危机处理处理区区15米一层主入口一层主入口二层区域二层区域客户动线销控板隔板一米线第二第二等候区等候区椅子40把数据数据录入区录入区物料物料存放区存放区证件证件补办处补办处铁马升级办理区升级办理区摇号公示4.5m*3m流程、签到须知5.3m*3m流程、签到须知5.3m*3m销控板6m销控板6m销控（6m）贷款贷款咨询区咨询区15米瓶水瓶水升级场地布局茶歇区茶歇区危机危机处理区处理区升级流程客户签到第一

35、等候区第二等候区升级办理区贷款咨询区升级活动结束客户凭身份证、通行证，根据销售代表姓名进行签到，发放升级顺序号、铅笔、房源出选单。客户集中等候叫号，根据区域内首开房源公式板选择意向房源，销售人员进行问领取题解答。客户第一次被限流至20组，此区域进行资料复印准备以及意向房源相关信息的进一步核定。算价：为客户3套意向房源算价；填单：指导客户填写承诺书升级意向书，收回承诺书；财务：客户缴纳10万元意向金，财务开具10万元意向金盖章收据；审核归档：将通行证、升级意向书客户联、意向金收据、选房须知装入透明袋中，并告知客户开盘当天需要携带此透明袋及袋内资料；举手示意区域总控，放行下一组客户办理升级。进行贷

36、款事宜解答。关键在于升级办理区算价和客户填写精装承诺书流程快速准确的进行！升级流程详解 签到区功能：功能：1 1、签到：客户凭通行证、身份证；、签到：客户凭通行证、身份证；2 2、领取资料：客户领取升级顺序号、领取资料：客户领取升级顺序号、房源初选单房源初选单、铅笔；、铅笔；3 3、CALLCALL客：每客：每3030分钟根据客户签到情况电话通知未到场客户。分钟根据客户签到情况电话通知未到场客户。负责客户签到及升级顺负责客户签到及升级顺序号发放；序号发放；引领客户至第一等候区引领客户至第一等候区进行等候；进行等候；确定客户升级资格：确定客户升级资格：检查身份证、通行证；委托办理的需委托人身份证

37、、委托书。1 1、多组客户于规定签到时间前已经、多组客户于规定签到时间前已经到场，但客户并未进行排队，造成到场，但客户并未进行排队，造成签到时多组客户争抢签到，导致场签到时多组客户争抢签到，导致场面混乱及客户情绪危机面混乱及客户情绪危机2 2、客户堆积严重情况、客户堆积严重情况临时抽调二等区人员或升级区人员进行签到岗位人员补充停车引导停车引导停车区对客户进行引导，将客户引导到相应电梯口及楼梯口。电梯及楼梯口引导电梯及楼梯口引导承接电梯及楼梯上来的客户，引导至开盘现场；进行秩序的管控以及客户的答疑及引导。签到区签到区到访后在签到区客户凭身份证、通行证，按照销售代表姓名分组签到，并领取算价升级顺序

38、号，为后续流程做准备客户等候区客户等候区签到后，在工作人员的指引下进入第一等候区流流程程安安排排职责职责突发问题突发问题解决方案解决方案在签到区入口进行易拉宝公示说明，告知客户签到顺序不代表未来选房顺序；秩序引导员及区域主控、保安负责客户疏导。3 3、客户忘带资料、客户忘带资料设置证件补办处，核对留底台帐，开具临时升级凭证（委托）。区域位置区域位置负责人负责人内容内容岗位职责岗位职责签到区签到区客户到访后凭本人身份证、通行证，按照销售代表姓名分组签到，并领取算价升级顺序号，为后续流程做准备3 3个秩序维护岗：个秩序维护岗：询问客户所属销售代表，引导客户按销售代表姓名分组签到，及时疏导签到区人群

39、；3 3个签到岗：个签到岗：共3组签到，每组3人，1人负责审查客户资料，1人负责签到，1人发放铅笔及房源初选单；若客户通行证缺失，指导客户进入资料补办处进行补办；2 2个证件补办岗：个证件补办岗：根据电脑台账，为客户补办资料遗失声明及临时升级凭证；或为客户办理代认购委托书；2 2个发号岗：个发号岗：为签到完毕的客户发放算价升级顺序号牌，并引领其进入第一等候区进行等候；1 1个区域主控：个区域主控：处理区域突发事项；4 4个保安岗：个保安岗：协助维持现场秩序。签到区工作筹备详表人员需求人员需求人员说明人员说明物料物料人员：13人开发商：4人 活动公司：4人3个秩序维护岗：3人（）3个签到岗：9人

40、（3+6）2个证件补办岗：2人（）2个发号岗：2人（1+1）1个区域主控：1人（）4个保安岗：4人（活动公司）。升级现场主播画面、免费停车券、签到台（3张）、签到台布（3块）、签到号码牌（1-500）、签到台花（3束）、椅子（6把）/椅套、对讲机（4个）、按销售分类签到表、空白签到表、签字笔1盒、房源初选单500张、铅笔500只。岗岗位位及及职职责责人人员员及及物物料料升级流程详解 签到区功能：功能：1 1、了解房源价格，初步考虑房源意向（配销控板）；、了解房源价格，初步考虑房源意向（配销控板）；2 2、项目销售代表与客户沟通房源情况并答疑，等待叫号进入第二等候区；、项目销售代表与客户沟通房源

41、情况并答疑，等待叫号进入第二等候区；3 3、休整心态，提供饮品缓解心态焦虑。、休整心态，提供饮品缓解心态焦虑。视客户签到情况主持人宣布升级活动开始。（预计9点开始）1、复印客户身份证；2、叫号人员每次叫号10组，重复3遍，随时注意第二等候区客户情况，选定下一轮通知时间；保证二候内有20组客户等待；验号人员核查客户的算价升级顺序号是否为所叫区段号码，之后放行客户进入二侯。流流程程安安排排对客户相关问题进行答对客户相关问题进行答疑（销售）；疑（销售）；复印人员帮助客户复印复印人员帮助客户复印身份证复印件身份证复印件1 1份；同时份；同时将客户复印资料装入档案将客户复印资料装入档案袋，交到客户手中袋

42、，交到客户手中安抚客户情绪安抚客户情绪1 1、被叫到的客户未及时进入二等，、被叫到的客户未及时进入二等，发现号码已过时，要求进入第二等发现号码已过时，要求进入第二等候区。候区。2 2、客户人数较少，但场地较大。、客户人数较少，但场地较大。在第一等候区摆放大圆桌，减少座椅摆放数量，视实际到访客户量进行增加。职责职责突发问题突发问题解决方案解决方案重复3遍后跳过此客户，顺序叫下一组客户；客户找到后验号员验其顺序号牌，允许其进入第二等候区进行等候。3 3、客户等待期间较为急躁客户等待期间较为急躁设置外场销售人员安抚客户情绪，并设置项目资料发放区、优惠信息公示易拉宝等，突出开盘超值优惠，刺激客户的购买

43、情绪。升级流程详解 第一等候区区域位置区域位置负责人负责人内容内容岗位职责岗位职责第一等候区第一等候区客户集中等候，通过价格公示版，了解意向房源，等待叫号进入第二等候区6 6个答疑岗：个答疑岗：为客户答疑,根据价格公示板进行房源价格查找；2 2个秩序维护岗：个秩序维护岗：维持第一等候区秩序，安抚由于等候时间过长而发生情绪变化的客户；1 1个饮品发放岗：个饮品发放岗：协助服务生给到场客户提供饮品；1 1个资料发放岗：个资料发放岗：为客户发放项目折页；1 1个主持岗：个主持岗：进行暖场，及叫号工作；按照流程进度进行叫号，每次叫号20组，重复3遍，随时注意第二等候区客户情况，选定下一轮通知时间；保证

44、二等内有20组客户等待；1 1个复印岗：个复印岗：为客户复印身份证1份，将客户资料装入档案袋；2 2个验号岗：个验号岗：逐个核查客户的算价升级顺序号是否为所叫区段号码，之后放行客户进入二等；2 2个保安岗：个保安岗：2人一组，入口处2人：维护入口处客户秩序，验号放行；出口处2人：协助验号岗，非被叫号段不可放行进第二等候区，并要防止二等客户回流入第一等候区。第一等候区工作筹备详表人员需求人员需求人员说明人员说明物料物料人员：13人开发商：4人活动公司：4人6个答疑岗：6人（）2个秩序维护岗：2人（）1个饮品发放岗：1人（）1个资料发放岗：1人（）1个主持岗：1人（）1个复印岗：2人（）2个验号岗

45、：2人（1+1）2个保安岗：4人（活动公司）导视牌：第一等候区、升级盛典背板、房源公示（销控）板（2块）、升级流程及须知、房源位置易拉宝、舞台、项目资料发放处桌牌、灯光设备、音响设备、1米线、无线麦克、音响设备、椅子/椅套4套、对讲机（4个）、主持人唱号台词、话筒贴、折页600份、签字笔1盒、档案袋300个岗岗位位及及职职责责人人员员及及物物料料升级流程详解 第一等候区功能：功能：1 1、区域内销售帮助客户进行房源答疑，对客户、区域内销售帮助客户进行房源答疑，对客户123123意向房源进行引导；意向房源进行引导；2 2、房源相关信息的进一步核定，身份证补印。、房源相关信息的进一步核定，身份证补

46、印。客户听取叫号顺序进入第二等候区，出示选房顺序号2名销售房源进行客户答疑，协助客户进行户型意向选定，等候进入升级办理区在升级办理区入口处进行叫号，具体根据升级办理区的客户情况进行叫号数量规定流流程程安安排排复印人员帮助客户补印复印人员帮助客户补印客户身份证一份；客户身份证一份；安抚客户情绪。安抚客户情绪。4 4名人员对客户存在问名人员对客户存在问题进行答疑；题进行答疑；1 1、客户等候时间过长，捉对聊对项、客户等候时间过长，捉对聊对项目不利言论目不利言论2 2、叫号时出现空号。、叫号时出现空号。职责职责突发问题突发问题解决方案解决方案销售及时进行客户沟通，谈论项目信息及与客户攀谈意向房源选取

47、情况，转移客户谈论话题。3 3、过号客户赶到过号客户赶到经确认核实后，过号客户可与当期批次客户一同进入第二等候区，等待办理升级。升级流程详解 第二等候区重复3遍后跳过此客户，顺序叫下一组客户；区域位置区域位置负责人负责人内容内容岗位职责岗位职责第二等候区第二等候区客户第一次被限流至20组，此区域进行资料复印准备以及意向房源相关信息的进一步核定1 1个复印岗：个复印岗：为客户复印身份证1份，将客户资料装入档案袋；2 2答疑岗：答疑岗：2名销售对调整房源进行客户答疑，引导客户进行123意向房源选定；2 2个秩序引导岗：个秩序引导岗：进行秩序的管控及客户流程的下一步引导；1 1个叫号岗：个叫号岗：按

48、顺序叫第二等候区的客户进入升级办理区办理升级；1 1个验号岗：个验号岗：在升级办理区入口处逐个核查客户的算价升级顺序号是否为所叫区段号码，之后放行客户进入升级办理区；2 2个安全岗：个安全岗：2人一组，入口处2人：维护入口处客户秩序，验号放行；出口处2人：协助验号岗，非被叫号段不可放行进升级办理区，并要防止升级办理区客户回流入第二等候区。第二等候区工作筹备详表人员需求人员需求人员说明人员说明物料物料人员：7人开发商：3人活动公司：4人1个复印岗：2人（）2个答疑岗：2人（）2个秩序引导岗：2人（）1个叫号岗：1人（）1个验号岗：1人（）2个保安岗：4人（活动公司）2个区域主控岗：2人（）导视牌

49、：第二等候区、复印机1台、复印处指示牌、升级顺序号码单、扩音设备、无线麦克、1米线、对讲机（2个）、复印机、A4纸、笔1盒岗岗位位及及职职责责人人员员及及物物料料升级流程详解 第二等候区被叫号码客户进被叫号码客户进入升级办理区入升级办理区算价：算价：为客户3套意向房源算价；填单：填单：指导客户填写精装修承诺书升级意向书，收回承诺书；财务：财务：客户缴纳10万元意向金，财务开具10万元意向金盖章收据；流流程程安安排排客户意向房源引导、升客户意向房源引导、升级意向书填写、精装承诺级意向书填写、精装承诺书填写、书填写、1010万元认购金万元认购金缴纳。缴纳。1 1、客户对、客户对精装承诺书精装承诺书

50、有疑问或有疑问或拒绝签订拒绝签订2 2、客户得知此次升级需填写最终购、客户得知此次升级需填写最终购房人姓名，以后不能更改后，客户房人姓名，以后不能更改后，客户想进行前期更名想进行前期更名职责职责突发问题突发问题解决方案解决方案由项目成熟销售代表担任填单岗，提前做好应对说辞培训；必要时安排销售经理进行问题解答；若客户无法引导，仍拒绝签署承诺书，则请客户离开升级办理区，由危机处理岗解决，避免影响流程正常进行。3 3、客户前期办理多张客户前期办理多张通行证通行证并想同时升级并想同时升级告知其此次升级必须确定最终购房人姓名，今后不能进行更改，劝其放弃无效通行证升级办理，若其即使其执意进行升级，需告知其