销售高手是怎样炼成的(最新版)课件.ppt

1、销售高手是怎样炼成的销售高手是怎样炼成的课堂要求课间要求课后要求学习的态度空杯的心态：忘记年龄、忘记职务、忘记经验空杯的心态：忘记年龄、忘记职务、忘记经验借鉴而非评价的心态借鉴而非评价的心态学以致用的心态学以致用的心态积极参与的心态积极参与的心态人生不同的角色都要扮演好人生不同的角色都要扮演好销售概述销售概述常见问题常见问题销售技能销售技能销售概述销售概述收收 获获销售定义销售定义销售理念销售理念销售概述销售概述一、一、销售的收获销售的收获世界知名世界知名CEO均来自销售均来自销售二、销售定义二、销售定义销售是通过适当的技巧帮有需要的人解决问题过满足其需求销售是通过适当的技巧帮有需要的人解决问

2、题过满足其需求 的一种交易行为。的一种交易行为。适当的技巧：客户是找出来的，不可过分依赖技巧适当的技巧：客户是找出来的，不可过分依赖技巧 有需要：有需要：解决和满足：解决和满足：产品要好产品要好 交易行为：交易行为：成交的意识、动作成交的意识、动作三、销售理念三、销售理念 不要总想着把产品怎样卖出去，多想想客户到底需要什么？不要总想着把产品怎样卖出去，多想想客户到底需要什么？我到底能怎样帮到他们我到底能怎样帮到他们？最坏的销售是销售，最好的销售是塑造口碑，让客户主动最坏的销售是销售，最好的销售是塑造口碑，让客户主动找上门找上门。常见问题常见问题销售高手是这样炼成的销售高手是这样炼成的销售概述销

3、售概述销售技能销售技能销售技能销售技能售售 后后售中售中销售人员能力胜任模型销售人员能力胜任模型销售人员三个境界销售人员三个境界售前售前销售高手能力胜任模型（1）好尚可需改进专业的知识专业的知识有效的销售技巧有效的销售技巧有意识的自我管理有意识的自我管理周详的分析、周详的分析、策划能力策划能力产品与技术的掌握产品与技术的掌握专业的知识专业的知识客户行业的理解客户行业的理解顾问咨询与方案制作顾问咨询与方案制作销售高手能力胜任模型（2）好尚可需改进专业的知识专业的知识有效的销售技巧有效的销售技巧有意识的自我管有意识的自我管理理周详的分析、周详的分析、策划能力策划能力有效的销售技巧有效的销售技巧 沟

4、通说服等沟通说服等 客户关系的建立客户关系的建立 客户拜访与销售推客户拜访与销售推进进销售高手能力胜任模型（3）好尚可需改进专业的知识专业的知识有效的销有效的销售技巧售技巧有意识的自我管理有意识的自我管理周详的分析、周详的分析、策划能力策划能力周详的分析、策划能力周详的分析、策划能力 信息的收集与分析信息的收集与分析 识别客户需求识别客户需求 战略的思考战略的思考 销售的计划与资源的协调销售的计划与资源的协调销售高手能力胜任模型（4）好尚可需改进专业的知识专业的知识有效的销售技巧有效的销售技巧有意识的自我管理有意识的自我管理周详的分析、周详的分析、策划能力策划能力有意识的自我管理有意识的自我管

5、理 创新、诚信、热情创新、诚信、热情 看事物的客观态度看事物的客观态度 不断学习的自律不断学习的自律销售技能销售技能售后售后售售 中中售售 前前销售人员的三个境界销售人员的三个境界销售人员能力胜任模型销售人员能力胜任模型销售人员的三个境界让企业、客户、让企业、客户、自己都满意自己都满意让客户和自己让客户和自己都满意都满意让自己满意让自己满意推销员推销员顾问销售顾问销售营销专家营销专家以说为导向的以说为导向的初级阶段产品初级阶段产品销售者销售者以问为导向的以问为导向的中级阶段需要中级阶段需要了解者了解者以价值为导向以价值为导向的高级阶段信的高级阶段信息反馈者息反馈者价价 格格价价 值值 价值的内

6、容包括：价值的内容包括：品牌、诚信、口碑、成功案例、行业标准、技术升品牌、诚信、口碑、成功案例、行业标准、技术升级、服务、包装、职业化、销售人员素质、销售力、附级、服务、包装、职业化、销售人员素质、销售力、附加价值、客户个人发展的帮助。加价值、客户个人发展的帮助。销售员可以培训出来吗？无可救药无可救药10%80%可以造就可以造就无师自通无师自通10%Level Sales rep cant be trained,wrong fit,wouldt change.LeverSales rep can be trainedLevel Sales rep excel intuitively销售技能销售

7、技能售售 后后售售 中中售售 前前销售人员的三个境界销售人员的三个境界销售人员能力胜任模型销售人员能力胜任模型 售售 前前电话约访电话约访竞争对手的准备竞争对手的准备职业礼仪的准备职业礼仪的准备销售工具的准备销售工具的准备客户资料的准备客户资料的准备拜访计划的准备拜访计划的准备一、销售工具的准备一、销售工具的准备1、文本资料等：、文本资料等：政府荣誉资料、客户合影、技术方案及技术背景、客户合同、企政府荣誉资料、客户合影、技术方案及技术背景、客户合同、企业内刊、企业简介及产品手册、产品证书、客户感言、客户名录等等一业内刊、企业简介及产品手册、产品证书、客户感言、客户名录等等一切可以增强说服力的资

8、料。切可以增强说服力的资料。2、励志与技巧类资料：、励志与技巧类资料：如各类书籍、磁带、光盘、最伟大的推销员、如各类书籍、磁带、光盘、最伟大的推销员、X等等销等等销售大师的传记。售大师的传记。3、业务经验汇总：平时营销会议中的正反案例经验总结。、业务经验汇总：平时营销会议中的正反案例经验总结。4、行业趋势、竞争对手及自身产品的大量学习，熟知产品的特性和优、行业趋势、竞争对手及自身产品的大量学习，熟知产品的特性和优势。势。销售高手的产品基本功 一分钟介绍法：一分钟介绍法：总结产品价值点与最大的卖点，在一分钟内阐述完毕！总结产品价值点与最大的卖点，在一分钟内阐述完毕！举例一：举例一：举例二：举例二

9、：无纺布做的X展架，海报等，已经逐渐在服装行业的门店装修中成为一种趋势，我们可以在JESON WOOD的门店看到类似的产品陈列，效果相当不错。言简意赅的直接说出言简意赅的直接说出产品的最完美的特性！产品的最完美的特性！在实际作业中的有的放矢的推荐在实际作业中的有的放矢的推荐这个火机能用这个火机能用70年！年！与竞争对手比，我们的弱项与竞争对手比，我们的弱项 （Weakness)对我们有威胁的事项对我们有威胁的事项 （Threats)与竞争对手比，我们的强项（与竞争对手比，我们的强项（Strengths)对我们有帮助的机会（对我们有帮助的机会（Opportunities)销售竞争力SWOT分析客

10、户客户：销售代表销售代表：销售项目销售项目：时间时间：强强 项项 （Strength)弱弱 项项 （Weakness)本企业竞争对手1竞争对手2本企业竞争对手1竞争对手2结论：结论：结论：结论：机机 会会 （Opportunity)威威 胁胁 （Threat)本企业竞争对手1竞争对手2本企业竞争对手1竞争对手2结论：结论：结论：结论：知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆对待产品的态度应该是对待产品的态度应该是：二、客户资料准备二、客户资料准备1、客户定位与寻找途径、客户定位与寻找途径：“看到人在走，仿佛看到钱在动！看到人在走，仿佛看到钱在动！”X你的客户有什么样的特征？罗列出来，客户是找出来的

11、。你的客户有什么样的特征？罗列出来，客户是找出来的。产品出发产品出发（自身定位）（自身定位）客户出发客户出发找寻客户的六大途径找寻客户的六大途径 第一类：黄页、工商名册（如联通黄页）、网上下载的名单（商贸网站、同行网站、第一类：黄页、工商名册（如联通黄页）、网上下载的名单（商贸网站、同行网站、政府等公共平台网站）、政府等公共平台网站）、114查询查询 第二类：专业报刊、杂志收集、整理、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广第二类：专业报刊、杂志收集、整理、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业、名片店、复印店收集、人才市场、招聘会收集、向专业的名录公司购买告的企业、名片店、复印店收

12、集、人才市场、招聘会收集、向专业的名录公司购买 第三类：陌拜、随时随地交换名片、和竞争对手互换资源、和其他公司业务人员互换第三类：陌拜、随时随地交换名片、和竞争对手互换资源、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）资源（如保险公司、高尔夫球会等）第四类：参加展览会、加入专业俱乐部、会所、参加大型公开会议第四类：参加展览会、加入专业俱乐部、会所、参加大型公开会议 第五类：商业协会、行业协会、政府招标公告第五类：商业协会、行业协会、政府招标公告 第六类：公司层面的关系，如领导的关系、合作单位的关系，老客户的关系；亲戚、第六类：公司层面的关系，如领导的关系、合作单位的关系，老客户的关系

13、；亲戚、朋友、战友、学友层面的关系，养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资朋友、战友、学友层面的关系，养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在，用好关系营销。源无处不在，用好关系营销。二、客户资料准备二、客户资料准备2、企业资料：、企业资料：发展历程、荣誉和闪光点、企业的盈利模式、管理方法、业内竞争地位。发展历程、荣誉和闪光点、企业的盈利模式、管理方法、业内竞争地位。3、产品资料：、产品资料：产品应用、技术含量（专利）、价格、规格、产销量情况。产品应用、技术含量（专利）、价格、规格、产销量情况。4、领导资料：、领导资料：采购可能涉及到的各个环节的领导人所获殊荣、兼任

14、职务、性格特征、采购可能涉及到的各个环节的领导人所获殊荣、兼任职务、性格特征、爱好习惯。（找准、找全）爱好习惯。（找准、找全）5、主要竞争对手以上各资料、主要竞争对手以上各资料项 目基 本 内 容客户名称地 址企业性质合资：其中外资%，中资%外资独资 国企民营主要竞争对手对手名称1：地区：；业内排名 ；概述：对手名称1：地区：；业内排名 ；概述：企业现有人数未来3年企业发展目标 主要产品主要人物资料姓名：；职务：；部门：；生日：；爱好：；备注：姓名：；职务：；部门：；生日：；爱好：；备注：主要业务模式采 购 历 史项 目 内 容需 求 信 息拜 访 记 录三、拜访计划准备三、拜访计划准备时间、

15、内容、目的、线路、接洽人、突发准备、条件许时间、内容、目的、线路、接洽人、突发准备、条件许可，可以发拜访函。可，可以发拜访函。拜访前物品检查单（随身携带）拜访前物品检查单（随身携带）着装是 否公文包是 否展业夹是 否标准合同是 否业务宣传单是 否联系方式是 否备选客户是 否交通路线是 否商务拜访函尊敬的 ：您好！首先，感谢贵公司对*的信任，欣闻贵公司近期要进行*，我们非常希望能够参与到此项活动，凭借本公司丰富的行业经验和强大的服务实力为贵公司的建设助一臂之力。我们作为*。为帮助贵公司更好的解决现存的问题，我们需要更准确地把握需求，以提供高质量的解决方案。我方以 客户经理*带领的项目小组成员共*

16、人，将于 年 月日 分 对贵公司的 进行一次商务拜访。本次拜访的主要议题是：1、.2、预计会谈时间需要*个小时。望予以安排为盼！*公司 年 月 日四、职业礼仪的准备四、职业礼仪的准备 守时守时 着装着装 妆容妆容 气味气味 坐立坐立 行走行走 名片名片 握手握手五、竞争对手的准备五、竞争对手的准备 产品价格、规格、服务、优惠政策产品价格、规格、服务、优惠政策 品牌知名度、美誉度品牌知名度、美誉度 企业价值观、公司核心领导人企业价值观、公司核心领导人 团队管理者团队管理者六、电话约访六、电话约访 目的：约访目的：约访 内容：内容：（四大主题）（四大主题）u u u u 注意：围绕主题，语气语调，

17、措辞精练注意：围绕主题，语气语调，措辞精练你是谁？你找他做什么？这件事对他有什么好处？下一步你要做什么？例子一：例子一：您好！您好！*，我是，我是X，从，从*公司打来电话。我给您打电话的原因是我公司近来成功地与公司打来电话。我给您打电话的原因是我公司近来成功地与ABC公司进行了合作，为他们提供了公司进行了合作，为他们提供了*的解决方案，帮助的解决方案，帮助ABC公司取得了更多的收益。我希公司取得了更多的收益。我希望有机会面对面地问您一些问题，以判断我们的解决方案能否也对贵公司使用。当然在与望有机会面对面地问您一些问题，以判断我们的解决方案能否也对贵公司使用。当然在与您会面之前，我想与您沟通一下

18、，以确认双方是否值得投入更多的时间。您会面之前，我想与您沟通一下，以确认双方是否值得投入更多的时间。该该ABC公司必须是听众方面的合作伙伴或强力竞争对手有用户的案例，并且希望双方公司必须是听众方面的合作伙伴或强力竞争对手有用户的案例，并且希望双方能见面。能见面。例子二：例子二：您好！您好！*，我是，我是*公司的公司的X。我从。我从ABC报纸（电视报纸（电视/广播广播/广告广告/杂志等等）上得知贵杂志等等）上得知贵公司正在做公司正在做事情（面临事情（面临问题），我倒是有个建议能帮助您将问题），我倒是有个建议能帮助您将事情做事情做得更好（解决面临的问题）。得更好（解决面临的问题）。必须：确有其事，

19、并确有相关的解决方案必须：确有其事，并确有相关的解决方案例子三：例子三：您好！您好！*，我是，我是*公司的公司的X。我给您打电话的原因是我从您在一周前参加的。我给您打电话的原因是我从您在一周前参加的ABC展展示会（研讨会等）中得知您对示会（研讨会等）中得知您对*很感兴趣，我想再给您提供更为详细的资料，为很感兴趣，我想再给您提供更为详细的资料，为了更贴近您的需求，我能否与您约一个时间，进一步了解您的具体想法？了更贴近您的需求，我能否与您约一个时间，进一步了解您的具体想法？展示会展示会/研讨会收集的信息研讨会收集的信息该信息并不一定是自己公司的该信息并不一定是自己公司的销售技能销售技能售售 后后售

20、中售中销售人员能力胜任模型销售人员能力胜任模型销售人员三个境界销售人员三个境界售前售前售中售中售中售中客户方案的撰写跟进拜访礼节离开临门一脚环境观察建立好感引导需求产品介绍互动答疑第一步：环境观察第一步：环境观察观察的内容观察的内容：人与环境和 环境观察的要点：观察的要点：找到值得赞美和套近乎的地方观察的目的观察的目的：打开初次见面的尴尬，打破防备心理和戒心销售高手的观察基本功销售高手的观察基本功 眼观六路眼观六路 耳听八方耳听八方 心想万千心想万千 互相演练互相演练千里眼与顺风耳千里眼与顺风耳售中售中客户方案的攥写跟进拜访礼节离开临门一脚环境观察引导需求产品介绍互动答疑建立好感第二步：建立好

21、感第二步：建立好感亲和力可以赢得好感亲和力可以赢得好感开放式发问（主持人）：开放式发问（主持人）：聊引起回忆兴奋点的和共同感兴趣的，目的是打破陌生，拉近聊引起回忆兴奋点的和共同感兴趣的，目的是打破陌生，拉近距离。距离。FORM先不提产品先不提产品 先不提业务先不提业务销售高手的提问基本功其他建立好感的方法：其他建立好感的方法：保持适度的眼光接触保持适中的赞美 肯定对方的观点倾听比说更重要 不要打岔记录并确认要点售中售中客户方案的攥写跟进拜访礼节离开临门一脚环境观察产品介绍互动答疑建立好感引导需求第三步：引导需求第三步：引导需求 用封闭式或积极式的发问打开客户的心门，获取精准的销用封闭式或积极式

22、的发问打开客户的心门，获取精准的销售信息。售信息。1、看透客户的需求、看透客户的需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。看得到的看得到的意识到的意识到的表面的表面的明确的明确的看不到的看不到的意识不到的意识不到的潜在的潜在的含糊的含糊的2、销售的责任、销售的责任u 销售员要不断的挖掘、引导及创造客户的销售员要不断的挖掘、引导及创造客户的表面及潜在表面及潜在的需求；的需求；u 当客户的需求越不明确时，我们的销售机会越大当客户的需求越不明确时，我们的销售机会越大3、问话的误区、问话的误区没有经验的销售容易出现没有经验的销售容易出现：问话太多，买方

23、很快就不耐烦问话太多，买方很快就不耐烦 问话太散，没有目标问话太散，没有目标/方向，及逻辑性方向，及逻辑性 问话太大，重点不明确，很难回答问话太大，重点不明确，很难回答 问话太表面，没有深入挖掘，及时追踪问话太表面，没有深入挖掘，及时追踪 问话太直接，涉及到敏感、机密的事问话太直接，涉及到敏感、机密的事4、问话应注意的事项、问话应注意的事项1、事先做好问话的计划（拜访前的准备）、事先做好问话的计划（拜访前的准备）2、问话有目标、有重点、有策略、问话有目标、有重点、有策略3、问话应简洁、清晰、问话应简洁、清晰4、问话应有连贯性、问话应有连贯性5、顾客购买的五层心理特征、顾客购买的五层心理特征 您

24、对本公司每个销售人员的实际销售结果是否都满意？您对本公司每个销售人员的实际销售结果是否都满意？销售人员的业绩高低带给公司最大的问题是什么？销售人员的业绩高低带给公司最大的问题是什么？这些问题杂没解决之前带给您最直接的后果是什么？这些问题杂没解决之前带给您最直接的后果是什么？假如我们的培训能让您的销售人员提高业绩，你会考虑吗？假如我们的培训能让您的销售人员提高业绩，你会考虑吗？如果现在我们能确定培训的事，我会再额外赠送您一些提高销售技能如果现在我们能确定培训的事，我会再额外赠送您一些提高销售技能的光盘，您不会拒绝吧？的光盘，您不会拒绝吧？6、客户问话的准备、客户问话的准备客户名：客户名：时间：时

25、间：销售代表：销售代表：不满意问话不满意问话引出问题的问话引出问题的问话引起痛苦问话引起痛苦问话引起想要的问话引起想要的问话 给他合作理由给他合作理由精心设计这些问题！精心设计这些问题！与客户互动时的三大原则与客户互动时的三大原则与客户互动时的三大误区与客户互动时的三大误区一听二问三想确认真诚赞美先接后推太极式以我为中心，听自己想听的抱怨客户挑剔临时改变对对方的态度，比如发现对方不能拍板7、客户的四种性格感知、客户的四种性格感知活泼力量完美和平售中售中客户方案的攥写跟进拜访礼节离开临门一脚环境观察引导需求互动答疑建立好感产品介绍第四步：产品介绍第四步：产品介绍专业度带来信任专业度带来信任 1、

26、案例介绍，、案例介绍，2、专家介绍，、专家介绍，3、产品介绍，、产品介绍，介绍的原则：介绍的原则：销售高手的介绍基本功销售高手的介绍基本功 案例介绍法案例介绍法：专家介绍法：专家介绍法：产品介绍法：产品介绍法：站在客户的角度站在老师的角度站在产品本身先做事先做事 再论证再论证售中售中客户方案的攥写跟进拜访礼节离开临门一脚环境观察引导需求建立好感产品介绍互动答疑第五步：互动答疑第五步：互动答疑 如何听？如何听？用心听 如何问？如何问？有什么原因 还有什么原因？了解情况 如何沟通？如何沟通？售中售中客户方案的攥写跟进拜访礼节离开环境观察引导需求建立好感产品介绍互动答疑临门一脚第六步：临门一脚第六步

27、：临门一脚1、签单八大式、签单八大式第一式：第一式：第二式：第二式：第三式：第三式：第四式：第四式：第五式：第五式：第六式：第六式：第七式：第七式：第八式：第八式：直接要求：我建议您认为呢？移情 以情动人 理解他人极为重要 办对事 送关爱二选一 三选一时间做 最后期限 优惠时段观点营销 价值塑造真情流露第六步：临门一脚第六步：临门一脚2、做出约定、做出约定 总结性陈述，首先重复已达成的共识其次列举差距，再次做出承总结性陈述，首先重复已达成的共识其次列举差距，再次做出承诺，最后做出约定诺，最后做出约定销售高手的攻单基本功 以以销售基本功训练销售基本功训练这堂课为例来介绍：这堂课为例来介绍：直接要

28、求法：直接要求法：二选一法：二选一法：真情流露法：真情流露法：观念营销法：观念营销法：佐证法：佐证法：售中售中客户方案的攥写跟进拜访环境观察引导需求建立好感产品介绍互动答疑临门一脚礼节离开第七步：礼节离开第七步：礼节离开1、保持既有的兴奋度。、保持既有的兴奋度。2、礼貌谦让。、礼貌谦让。3、短信或邮件表示感谢。、短信或邮件表示感谢。4、善始善终，心态成熟，先做人后做事！、善始善终，心态成熟，先做人后做事！售中售中客户方案的攥写环境观察引导需求建立好感产品介绍互动答疑临门一脚礼节离开跟进拜访第八步：跟进拜访第八步：跟进拜访1、客户分类：、客户分类：2、制定策略：、制定策略：3、人情跟进：、人情跟

29、进：4、做出决定：、做出决定：分类（权重）项 目评 分 标 准103050得分公司背景（5%权重）销售收入人员数量1000万以下100人以下1000-5000万100-1000人5000万以上1000人以上培训现状（5%权重）有无培训部门参加培训频率培训意识无半年一次一 般有（附属）季度一次有（独立）热衷每月一次渴望财务状况(30%权重）是否赢利 亏损 维持 赢利 有无预算 无无无预算有资金有培训需求（30%权重）培训计划本季度本月关键人（30%权重）洽谈人职务部门职务部门负责人总经理/懂事长合计（得分小计X权重）评估结果：评估结果：分到分到 分之间长期培养；分之间长期培养；分到分到 分之间循

30、环邀约：分之间循环邀约：分到分到 分之间立即跟单：分之间立即跟单：不同级别的客户实施不同的差异化的管理政策不同级别的客户实施不同的差异化的管理政策跟进行动的目的跟进行动的目的售中售中环境观察引导需求建立好感产品介绍互动答疑临门一脚礼节离开跟进拜访客户方案的撰写销售技能销售技能销售人员能力胜任模型销售人员能力胜任模型销售人员三个境界销售人员三个境界售前售前售中售中售后售后销售技能之三销售技能之三售后服务售后服务1、销售服务销售服务2、转介绍、转介绍（兑现诺言 1个人介绍三个人 抄他收集的名片 参加他的聚会）3、重复购买、重复购买4、收集案例、收集案例服务才是真正意义上销售的开始！满意度是基础，忠

31、诚度是利润的保障。服务才是真正意义上销售的开始！满意度是基础，忠诚度是利润的保障。每提高每提高5%，利润就会有，利润就会有45%90%的提升。的提升。销售高手是这样炼成的销售高手是这样炼成的销售概述销售概述销售技能销售技能常见问题客户不签单的常见客户不签单的常见15个问题个问题借力不足发展关系品牌优势关系成本同行竞争检查另类需求决策人与决策流程需求钱历史关注点思想铺垫周边人的影响临门一脚1、决策人与决策流程、决策人与决策流程 9、另类要求、另类要求2、需求、需求 10、同行竞争、同行竞争3、钱、钱 11、检查、检查4、历史、历史 12、关系成本、关系成本5、关注点、关注点 13、品牌借势、品牌借势6、思想铺垫、思想铺垫 14、发展关系、发展关系7、周边人的影响、周边人的影响 15、借力不足、借力不足8、临门一脚、临门一脚结束语结束语 跟别人学，跟自己比，进步是硬道理！跟别人学，跟自己比，进步是硬道理！接受现实，积极进取；接受现实，积极进取；因上努力，果上随缘！因上努力，果上随缘！