《推销技巧与商务谈判》课件09项目四任务二.ppt

1、推销技巧与商务谈判推销技巧与商务谈判项目四项目四 推销成交推销成交任务二任务二 合同的签署合同的签署 销售合同的内容销售合同的内容 分组讨论合同样本分组讨论合同样本 情景一情景一情景二情景二情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容合同合同契约，在我契约，在我国古代则称为券、国古代则称为券、质剂、傅别等。它质剂、傅别等。它是当事人之间为了是当事人之间为了实现一定的目的而实现一定的目的而订立的明确相互权订立的明确相互权利义务关系的协议利义务关系的协议中华人民共和国合中华人民共和国合同法同法界定为：界定为：“合合同是平等主体的自然同是平等主体的自然人、法人、其它组织人、法人、其它组织之间设立、变更

2、、终之间设立、变更、终止民事权利义务关系止民事权利义务关系的协议。的协议。”合同法：合同法：是调整合同关系的法律规范的是调整合同关系的法律规范的总称。合同法通过规定合同的一般原则，总称。合同法通过规定合同的一般原则，规范合同的订立、效力、履行、变更、规范合同的订立、效力、履行、变更、终止以及违约责任等权利与义务关系，终止以及违约责任等权利与义务关系，调整合同当事人的行为，规范交易秩序，调整合同当事人的行为，规范交易秩序，引导当事人建立良好的交换关系，促进引导当事人建立良好的交换关系，促进社会主义市场经济建设。社会主义市场经济建设。情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容5合同的种类合同的种类

3、有偿合同与无偿合同有偿合同与无偿合同有效合同、无效合同、有效合同、无效合同、可撤销合同与效力待定合同可撤销合同与效力待定合同 有名合同与无名合同有名合同与无名合同 要式合同与不要式合同要式合同与不要式合同 诺成合同与实践合同诺成合同与实践合同双务合同与单务合同双务合同与单务合同 情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容 合同的种类：合同的种类：货物买卖合同货物买卖合同 商品转让合同商品转让合同 技术贸易合同技术贸易合同 技术合作合同技术合作合同 劳务合同劳务合同 租赁合同租赁合同 承包合同承包合同 房地产交易合同房地产交易合同 联营合同、金融活动合同

4、联营合同、金融活动合同(包括信贷合同、资金拆借合包括信贷合同、资金拆借合同及融资租赁合同等同及融资租赁合同等)情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容买卖合同的特征买卖合同的特征情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容 什么是买卖合同什么是买卖合同合同的效力合同的效力具体说明具体说明有效合同有效合同3 3个条件：个条件：1 1）主体合格）主体合格合同当事人应当具有民事权力能力和民事行为能力合同当事人应当具有民事权力能力和民事行为能力2 2）意识表示真实）意识表示真实订约当事人订立合同的意思表示要真实，必须出于主体的自愿订约当事人订立合同的意思表示要真实，必须出于主体的自愿，而不能是在违背其

5、真实意思的情况下订立的，而不能是在违背其真实意思的情况下订立的3 3）合法）合法合同不能违反法律与社会公共利益合同不能违反法律与社会公共利益无效合同无效合同种类：种类：1 1）一方以欺诈，胁迫的手段订立，损害国家利益的合同）一方以欺诈，胁迫的手段订立，损害国家利益的合同2 2）恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同）恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同3 3）以合法形式掩盖非法目的的合同）以合法形式掩盖非法目的的合同4 4）损害社会公共利益的合同）损害社会公共利益的合同5 5）违反法律、行政法规强制性规定的合同）违反法律、行政法规强制性规定的合同可撤销的合同可撤销的合同种类：种类：1

6、 1）因重大误解订立的合同）因重大误解订立的合同2 2）在订立时显失公平的合同）在订立时显失公平的合同3 3）以欺诈、胁迫手段或乘人之危使对方在违背真实意思的情况下订立的合同）以欺诈、胁迫手段或乘人之危使对方在违背真实意思的情况下订立的合同注意：撤消权的行使期限注意：撤消权的行使期限1 1年年效力待定的合效力待定的合同同种类：种类：1 1）无行为能力或限制行为能力人依法不能独立订立的合同）无行为能力或限制行为能力人依法不能独立订立的合同2 2）行为人没有代理权，超越代理权或代理权终止后以被代理人名义订立合同）行为人没有代理权，超越代理权或代理权终止后以被代理人名义订立合同3 3）无处分权的人处

7、分他人财产的合同）无处分权的人处分他人财产的合同情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容磋磋 商商要约要约承诺承诺原则：原则：确定固定化内容确定固定化内容完善具体细节完善具体细节 具备法律效力具备法律效力 双方共同参加，共同撰写双方共同参加，共同撰写合同文本合同文本书写合同应符合行业特点、书写合同应符合行业特点、习惯与要求习惯与要求签字前的审签字前的审核核签字人的权签字人的权限限合同生效（合同生效（VS合同成合同成立）、履行立）、履行合同变动：转让、变合同变动：转让、变更、解除更、解除合同终止合同终止合同纠纷及其处理合同纠纷及其处理书书 写写签签 约

8、约执行和维护执行和维护签订合同的步骤签订合同的步骤程序具体内容要约特征1）目的明确要约是以订立合同为目的的意思表示，表现为要约人主动要求与受要约人订立合同2）内容具体要约的内容具体确定，即要约的内容应当包括合同得以成立所必需的条款3）约束力表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束，要约一经受要约人接受，合同即可成立撤回撤销1）撤回：不迟于要约人到达受要约人2）撤销：在要约生效之后受要约人发出承诺通知之前，要约人可以撤销要约3）不得撤销：A要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示要约不可撤销 B受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经为履行合同做了准备工作要约失效1）拒绝要约的通知到达要约人

9、2）要约人依法撤销要约3）承诺期限届满，受要约人未作出承诺4）受要约人对要约的内容作出实质性变更情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容程序程序具体内容具体内容承诺承诺特征特征1 1）作出人）作出人由受要约人作出的由受要约人作出的2 2）对象）对象由受要约人向要约人作出的由受要约人向要约人作出的3 3）内容）内容内容应当与要约的内容一致内容应当与要约的内容一致 A A实质性变更的，为新要约实质性变更的，为新要约 B B实质性要件：标的、数量、质量、价款或者报酬、实质性要件：标的、数量、质量、价款或者报酬、履行期限、履行地点和方式、履行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等违约责任和解

10、决争议方法等4 4）期限）期限承诺应当在要约确定的期限内到达要约人承诺应当在要约确定的期限内到达要约人撤回撤回1 1）撤回：通知应当在承诺通知到达要约人之前或与承诺）撤回：通知应当在承诺通知到达要约人之前或与承诺通知同时到达要约人通知同时到达要约人2 2）撤销：）撤销：生效生效到达生效到达生效情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容数量是确定合同当事人权利义务大小的尺度。订立合同必须有明确的数量数量是确定合同当事人权利义务大小的尺度。订立合同必须有明确的数量规定，没有数量，合同是无法履行生效的。合同数量规定要准确、具体。规定，没有数量，合同是无法履行

11、生效的。合同数量规定要准确、具体。质量是标的物的具体特征，也就是标的内在素质和外观形态的综合，质量是标的物的具体特征，也就是标的内在素质和外观形态的综合，是满足人的需要或是满足人的需要或 生产的属性生产的属性 标的是指合同当事人权利和义务共同指向的对象。标的是订立合同的标的是指合同当事人权利和义务共同指向的对象。标的是订立合同的目的和前提，也是一切合同都不可缺少的重要内容。目的和前提，也是一切合同都不可缺少的重要内容。数数 量量质质 量量 标标 的的 签订合同时，自然人要写上自己的姓名，法人和其他组织要写上签订合同时，自然人要写上自己的姓名，法人和其他组织要写上单位的名称，还要写上各自的住所。

12、单位的名称，还要写上各自的住所。当事人的名称当事人的名称(或姓名或姓名)和住所和住所 买卖合同的主要内容买卖合同的主要内容 情景一情景一 销售合同的内容销售合同的内容违约责任是指当事人一方或双方，出现拒绝履行、不适当履行或者不完全违约责任是指当事人一方或双方，出现拒绝履行、不适当履行或者不完全履行等违约行为后，对过错方追究的责任。履行等违约行为后，对过错方追究的责任。赔偿、调解、仲裁、上诉赔偿、调解、仲裁、上诉合同在什么地点、以什么样的方式和方法进行履行合同在什么地点、以什么样的方式和方法进行履行违约责任违约责任 解决争议的方法解决争议的方法 履行期限、地点和方式履行期限、地点和方式 价款或报

13、酬，简称价金，是指作为买受人的一方向交付标的的一方价款或报酬，简称价金，是指作为买受人的一方向交付标的的一方支付的货币支付的货币 价款或报酬价款或报酬 买卖合同的主要内容买卖合同的主要内容 情景二情景二 分组讨论合同样本分组讨论合同样本分发合同样本分发合同样本项目四项目四 推销成交考核推销成交考核第一章总则中提到第一章总则中提到“本合同及附件生效后的任何修改本合同及附件生效后的任何修改.”，为什么要求书面方式和加盖合同章？为什么要求书面方式和加盖合同章？合同章指什么？公司部门章是否有效？合同章指什么？公司部门章是否有效？销售员私自加盖公章的合同是否具有法律效力？销售员私自加盖公章的合同是否具有

14、法律效力？3.2中提到完税价，销售洽谈中除了完税价还有其他哪些价格？中提到完税价，销售洽谈中除了完税价还有其他哪些价格？3.3条有何不妥之处？条有何不妥之处？4.1中提到了支付方式，常用的支付方式有哪些？中提到了支付方式，常用的支付方式有哪些？不同的支付方式有何区别？不同的支付方式有何区别？4.2和和4.1条的表述有无欠妥之处？如何修改更严密？条的表述有无欠妥之处？如何修改更严密？鼓风机订货合同讨论思考题鼓风机订货合同讨论思考题项目四项目四 推销成交考核推销成交考核一、考核任务要求一、考核任务要求起草本公司格式合同一份起草本公司格式合同一份任务布置：任务布置：每组学生为本公司销售的具体产品起草格式合同一份，成交双方的权利和义务应得到明确规定，条款内容切合行业、公司和产品的实际情况，表述严密无歧义，排版美观。二、评分标准：二、评分标准：合同的必要条款（30分）合同的表述用语（20分）合同的有效性（20分）合同的切合性（20分）合同的美观性（10分）Thank You!