《商务谈判(第四版）》课件项目四.pptx

1、商务谈判开局谈判开局策略的运用与实施开场陈述的主要内容营造商务谈判气氛的方法学习重点营造商务谈判气氛任务一一、商务谈判开局的内涵1.谈判开局的含义 所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。谈判的开局是整个商务谈判的前提和基础，它关系着谈判双方的谈判诚意和积极性，关系着谈判的基本格调和发展趋势，是双方为实现各自的目标而作的前期准备。一、商务谈判开局的内涵2.谈判开局的作用 （1）开局阶段决定了双方的态度。（2）开局阶段基本确定了正式谈判的方式。（3）开局阶段，双方谈判人员的各自位置都相应确定下来，这都会影响不同谈判人员的

2、作用评价，进而影响整个过程。（4）人在事情开始阶段都是精神高度集中，注意力、听力、理解能力都处于最佳状态。二、商务谈判气氛（一）商务谈判气氛的类型 冷淡、对立、紧张的谈判气氛冷淡、对立、紧张的谈判气氛松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛热烈、积极、友好的谈判气氛热烈、积极、友好的谈判气氛平静、严肃、严谨的谈判气氛平静、严肃、严谨的谈判气氛二、商务谈判气氛（二）影响商务谈判气氛的因素 第一第二谈判人员的态度、方式人的因素双方业务关系第三1.过去有合作，且关系很好2.过去有合作，关系一般3.过去有合作，印象不好4.初次合作1.实力相当2.强于对方3.弱于对方双方实力对比状况

3、三、商务谈判开局的主要环节（一）开局导入 2握手握手落座落座5介绍介绍3问候问候4入场入场1（二）营造适宜的谈判氛围三、商务谈判开局的主要环节 营造高调气氛气氛营造营造低调气氛 营造自然气氛（三）确定商务谈判的议程 核定谈判议程是商务谈判开局的重要工作任务，谈判议程是谈判中要讨论的内容清单,是谈判活动的各种事项安排事项安排和时间进程时间进程。谈判议程包括通则议程通则议程和细则议程细则议程。三、商务谈判开局的主要环节（三）确定商务谈判的议程 通则议程：通则议程：是商务谈判双方共同商定正式议程的依据,由谈判双方共有。细则议程：细则议程：是本方拟定的谈判议程,是通则议程的必要补充,由本方使用。三、商

4、务谈判开局的主要环节三、商务谈判开局的主要环节确定谈判确定谈判日程日程其他事项其他事项确定谈判确定谈判时间时间确定谈判确定谈判地点地点确定谈判确定谈判主题主题 谈判议程的主要内容：谈判议程的主要内容：四、商务谈判开局应注意的问题尊重对方尊重对方,不能轻狂不能轻狂把握寒暄时机和话题把握寒暄时机和话题言谈举止得体、自然言谈举止得体、自然商务谈判开场陈述任务二谈判原则一谈判原则三谈判原则二谈判原则四在时间的把握上要“机会均等”,双方都有发言的机会,切不可拖泥带水、滔滔不绝,独占谈判时间讲话要言简意赅,表达清楚本方的意图和原则即可态度上要谦和,要轻松、诚恳地进入谈判;用词上要字斟句酌,防止因口误引起不

5、必要的麻烦要把注意力放在本方利益的阐述上,力争让对方清楚明了。不要试图去猜测对方的立场,防止扰乱自己的思维和漏掉重要信息一、开场陈述的原则Q1Q2Q3己方对问题的理解如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议,那么已方就必须对其建议或陈述作出应有的反应。对对方各项建议的反应己方的立场即己方希望通过谈判取得的利益,其中哪些又是至关重要的;己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献;今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方希望本次谈判遵循的方针等。己方立场二、开场陈述的内容己方对问题的理解即己方认为当次会谈应涉及的主要问题,以及己方对这些问题的看法、建议或想法等。制定商务谈判开局策略

6、任务三确定正确的开局方式 探求对方的实际需求 激发对方的谈判欲望一、制定开局策略的目的二、开局策略的实施开局策略0102030405一致式开局策略一致式开局策略保留式开局策略保留式开局策略坦诚式开局策略坦诚式开局策略挑剔式开局策略挑剔式开局策略进攻式开局策略进攻式开局策略 开局策略是谈判双方在会谈之前根据谈判的目标、计划、进度和人员特征等进行的预测性安排。随着开局会谈的逐步展开，双方有了进一步的接触，彼此的谈判目标、意图和策略方法也就此渐露端倪，双方对彼此的基本情况会有一些了解，为了能够使谈判顺利进行，就要根据谈判情形对既往制定的策略进行调整和完善，实现双方的一致目标。三、开局策略的调整项目小

7、结 1.商务谈判开局的主要任务包括三项：营造良好的开局气氛、进行恰当的开场陈述时谈判顺利导入交易磋商阶段、制定正确的开局策略。2.商务谈判气氛可以是高调的谈判气氛、低调的谈判气氛、自然的谈判气氛；不同的谈判气氛的营造一般受到谈判人员素质、双方实力因素、双方关系因素制约，谈判人员应科学合理的营造最适宜谈判开展的气氛。3.谈判开场陈述时开局阶段向磋商阶段过渡的转折点，要求谈判人员能够利用最短的时间清楚的阐述己方对谈判的要求、原则、态度以及主要问题。4.开局策略的制定是保证谈判如期进行的重要决策过程，一般的开局策略包括五种类型:一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、挑剔式开局策略、进攻式开局策略。