《商务谈判(第四版）》课件项目六.pptx

1、让步与僵局掌握不同形势下商务谈判的常用策略灵活运用有效规避和处理谈判僵局的策略熟知商务谈判过程中的策略和技巧学习重点让步的策略与技巧任务一一、让步的原则和要求1.明确让步条件。2.制造出一种和谐的洽谈气氛。3.确定让步的方式。4.选择好让步时机。5.确定适当的让步幅度。6.每次让步后要检验效果。7.在让步中讲究技巧。二、确定让步的方式和幅度 首先，每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。其次，让步的幅度越来越小。越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。第三，最后的让步方式不大，是给对方的警告，我方让步到了极限。二、确

2、定让步的方式和幅度让步方式示意图让步方式示意图让步方式一期二期三期四期冒险型00060低劣行60000刺激型15151515诱惑型8131722希望型2217138妥协型2620122危险型491001虚伪型6010-11二、确定让步的方式和幅度（一）冒险型方式（一）冒险型方式特点特点:让步方态度比较果断,被认为有大将风度。优点优点:由于在起初阶段寸步不让,若谈判对手缺乏毅力和耐性,就有可能被征服。缺点缺点:因谈判寸步不让,有可能失去伙伴,风险较大,也容易给对方造成己方缺乏谈判诚意的印象。适用范围适用范围:投资少、依赖性差,在谈判中占有优势的一方。二、确定让步的方式和幅度（二）低劣型方式（二）

3、低劣型方式特点特点:态度诚恳、务实、坚定、坦率。优点优点:一开始就亮出底牌,打动对方采取回报行为,促成和局;大幅度让步,富有诱惑力;让步一步到位,有利于速战速决,降低成本。缺点缺点:让步方式过急,容易让对方误认为还有利可图,提升对方讨价的预期。适用范围适用范围:卖方处于谈判的劣势,或谈判各方之间的关系较为友好,处于劣势的一方宜采用。二、确定让步的方式和幅度（三）刺激型方式（三）刺激型方式特点特点:在谈判让步过程中不断讨价还价,让步的数量和速度是均等、稳定的。优点优点:让步平稳、持久,不易让对方占便宜;容易利益均享;遇到无时间长谈的对手时,会占上风。缺点缺点:谈判平淡无奇、效率低、成本高。适用范

4、围适用范围:在缺乏谈判知识或经验的情况下进行一些较为陌生的谈判时运用,效比较好。二、确定让步的方式和幅度（四）诱惑型方式（四）诱惑型方式特点特点:较为灵活,可让谈判者在让步过程中正确处理竞争与合作的尺度;在较为当的起点让步,然后缓速减量,给对方传递一种接近尾声的信息。优点优点:起点恰当、适中;谈判富有变化;二期让步的减缓易促使对方尽快拍板。缺点缺点:易鼓励对方继续讨价还价;二期让步让对方产生接近尾声的感觉,不利于方建立诚信合作的关系。适用范围适用范围:竞争性较强,一般为谈判高手所使用。二、确定让步的方式和幅度（五）希望型方式（五）希望型方式特点特点:合作为主、竞争为辅、诚中见虚、柔中带刚。优点

5、优点:富有诱惑力;三期的让利易使对方产生获胜感而达成协议,并感到满意。缺点缺点:开始时让步大,易给对方造成我方柔弱可欺的不良印象,强化对方的进攻，另外,头两期的大让利和后两期的小让利,易给对方留下我方诚意不足的印象。适用范围适用范围:合作性谈判,一般为谈判高手所使用。二、确定让步的方式和幅度（六）妥协型方式（六）妥协型方式特点特点:坦率,符合谈判讨价还价的一般规律。优点优点:让人容易接受;先大后小的方式有利于促成谈判的和局;一步比一步谨慎,避免让步失误;达成等价交换。缺点缺点:让步由大到小,越争取利益越小,会使买方心情沮丧;这是谈判让步中惯用的方法,缺乏新鲜感。适用范围：适用范围：商务谈判的提

6、议方。二、确定让步的方式和幅度（七）危险型方式（七）危险型方式特点特点:给人以软弱、憨厚、老实之感,成功率较高。优点优点:让出多半利益,有可能获得对方较大的回报;最后让出小利,显示自己的诚意,使对方难以拒绝签约。缺点缺点:开始的软弱表现会使对方变本加厉。三期拒绝让步可能会令谈判出现僵局。适用范围适用范围:谈判竞争中处于不利境地,但又急于获得成功,己方处于劣势,初期即让出较大的利益,由于此种让步较早、较大,可能会使对方得寸进尺,三期时采取固守方式。二、确定让步的方式和幅度（八）虚伪型方式（八）虚伪型方式特点特点:风格果断诡诈,富有冒险精神。优点优点:开始两期让出全部利益,具有吸引力;前两期冒险让

7、出利益,会有诱惑力,使得对方沿着自己思路前进。缺点缺点:开头两期让出全部利益,会导致对方期望增大,强化对方议价能力;三期额外的让利有损自己的利益;在四期讨回让利时,可能导致谈判破裂。适用范围适用范围:陷于僵局或危难性的谈判,只有富有谈判经验的人才能灵活运用。（6）利用竞争策略 （7）得寸进尺策略 （8）声东击西策略 （9）先斩后奏策略 （10）最后通牒策略三、让步的策略（一）促使对方让步的策略 （1）先苦后甜策略 （2）软硬兼施策略 （3）情绪爆发策略 （4）车轮战术策略 （5）挑拨离间策略 以退为进策略极限控制策略 休会策略 疲劳战术2345 针锋相对策略1三、让步的策略（二）阻止对方让步的

8、策略目标价值最大化目标价值最大化让步要素清晰让步要素清晰保证让步的刚性保证让步的刚性让步后的弥补让步后的弥补四、让步阶段应注意的事项破解谈判僵局的策略任务二一、谈判僵局的含义 谈判僵局是商务谈判过程中可能出现的难以再顺利进行下去的僵持局面。在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。二、谈判僵局产生的原因立场观点的争执谈判人员的强迫手段信息沟通的障碍谈判者行为的失误偶发的干扰因素利益要求的差距654321三、避免僵局出现的方法互惠式谈判法横向谈判法四、处理谈判僵局的策略1.回避分歧，转

9、移议题2.尊重客观，关注利益3.多种方案，选择替代4.尊重对方，有效退让5.冷调处理，暂时休会6.以硬碰硬，据理力争7.孤注一掷，背水一战8.人员替换，谈判升级项目小结1.让步的原则和要求包括:明确让步的条件、选择让步的时机、确定让步的方式把握让步的幅度、营造和谐的气氛、用好让步的技巧、检验让步的效果。2.八种经典的让步方式:冒险型、低劣型、刺激型、诱惑型、希望型、妥协型危险型、虚伪型。3.让步的策略包括:促使对方让步的策略和阻止对方进攻的策略4.谈判僵局产生的原因包括立场、观点的争执,谈判人员的强迫手段,信息沟通的障碍,谈判者行为的失当,偶发因素的干扰以及利益要求的差距。国5.破解僵局的方法有:回避分歧,转移议题;尊重事实,关注利益;多种方案选择替代;尊重对方,有效退让;冷调处理,暂时休会;以硬碰硬,据理力争;孤注一掷,背水一战;人员替换,谈判升级。