百威促销员管理方案.ppt

1、2023-1-21百威促销员管理方案百威促销员管理方案百威促销员管理方案2023-1-21百威促销员管理方案议程公司介绍对百威公司终端促销人员的了解啤酒行业市场现状建立促销系统的重要性我们的建议常见问题建议方法达生资源配合下一步2023-1-21百威促销员管理方案达生公司简介n达生公司成立于1997年，是中国最大的整合营销服务机构之一；n公司下属达生管理顾问公司、达生整合营销传播广告公司、达生演艺营销公司和御风行零售终端行销有限公司，提供全方位的企业战略咨询及市场解决方案；n公司服务于超过50个国际与国内知名企业；n公司总部位于广州，下属华南、华中、西南、北京、上海五个分公司；n营销执行网络覆

2、盖全国超过200个城市；n拥有200多名全职员工及数千名兼职员工。2023-1-21百威促销员管理方案达生广州总部2023-1-21百威促销员管理方案我们的主要客户消费品行业n宝洁公司n活力美洁时n上海庄臣n美赞臣n可口可乐n纳贝斯克n箭牌口香糖n美国葵花子协会n开乐氏食品n利宾纳饮料其它行业n中美史克n罗氏制药n眼力健nBP石油n嘉实多n北方电讯n步步高n新天利电子n美通网机n英陶洁具2023-1-21百威促销员管理方案对百威公司终端促销人员的了解n在大的中餐和夜点场所都有自己的促销人员n促销人员经过一定的培训n促销人员的形象较其它品牌好n促销人员的收入水平在同行处于较好水平2023-1-2

3、1百威促销员管理方案啤酒行业的终端市场状况n品牌繁多，市场复杂n不同牌子的啤酒口味差异性不大n品牌更加关注终端形象导入和促销推广2023-1-21百威促销员管理方案建立促销系统的必要性n占领终端市场的有利地位能够争取更多的顾客，75%消费者的购买 行为是在进入终端场所后才决定的n有效促进市场销售策略的实施n提高产品销量2023-1-21百威促销员管理方案 我们的建议我们的建议2023-1-21百威促销员管理方案促销员管理系统概述招聘招聘人事管理人事管理培训培训日常管理日常管理促销用品管理促销用品管理高效的高效的表现表现工资发放管理工资发放管理2023-1-21百威促销员管理方案促销员管理系统概

4、述招聘招聘人事管理人事管理培训培训日常管理日常管理促销用品管理促销用品管理高效的高效的表现表现工资发放管理工资发放管理2023-1-21百威促销员管理方案招聘的常见问题n招聘范围广、人数多、各地招聘条件差异较大n流失率较高造成再招聘的成本和日常业务的影响2023-1-21百威促销员管理方案解决方法n根据不同城市、零售网点的特点选择不同的招聘渠道少量全职人员的招聘渠道少量全职人员的招聘渠道当地劳动局或劳动服务公司职业介绍所在职人员或客户推荐报纸广告、网上招聘信息大量兼职人员的招聘渠道大量兼职人员的招聘渠道各大中院校职业介绍所公司后备人才资料库2023-1-21百威促销员管理方案解决方法n尽可能招

5、聘当地户籍的员工，并收齐相关的证件及人事资料，如：失业证、就业登记卡、担保书、户籍复印件等；及时办理用工、合同、保险福利手续，解除员工后顾之忧；提供各种培训及个人发展的机会；健全奖惩制度以提高员工积极性；每季度进行流失率分析。n完善的人员档案库管理，定时更新保证后备力量。2023-1-21百威促销员管理方案预期效果n高效率的招聘高效率的招聘n保证促销人员的素质保证促销人员的素质n提高促销活动的效果提高促销活动的效果2023-1-21百威促销员管理方案达生 客户方-提出招聘要求根据招聘要求拟订招聘计划选择招聘媒介、确定招聘渠道确认招聘流程设计招聘文稿，制定预算，填写招聘计划确认表发布招聘信息或进

6、行招聘活动安排初试、复试收集应聘资料，分类筛选确认人选、入职日期、合同工资等办理入职手续，进行招聘总结，整理后备人才资料库2023-1-21百威促销员管理方案促销员管理系统概述招聘招聘人事管理人事管理培训培训日常管理日常管理促销用品管理促销用品管理高效的高效的表现表现工资发放管理工资发放管理2023-1-21百威促销员管理方案人事管理的范围n新员工的入职手续n签定合同n用工、保险手续n在职员工的人事管理n人事档案管理n工资、福利管理n考核、培训n劳动关系处理n其它人事服务2023-1-21百威促销员管理方案人事管理常见问题（一）n各地法规条例不同，加上地区政府部门的差异，导致办理用工及社会保险

7、的手续及费用标准各异、繁简不一，并出现劳动争议或劳资纠纷2023-1-21百威促销员管理方案解决方法统一在广州市社会劳动保障局下属机构办理合同、用工、保险手续；在员工辞职后为其办理停保和转保手续；利用与广州劳动部门的良好关系，及时了解最新的政策及办事程序，从而大大提高了公司处理劳动争议问题的能力及主动性、合法性；采取措施尽可能地避免合同争议，如：做好员工的入职培训，各人签阅规章制度，以便于劳资双方就各自的要求及所需履行的权利和义务达成共识；督促违纪制度的执行；完善的福利制度，及时办理用工、劳动合同、社会保险；各地遇到劳动争议或需解雇下属员工前，必须提前咨询公司人力资源部，由人力资源部按合适、合

8、法的方式和程序去处理。2023-1-21百威促销员管理方案n人员分散全国各地，难以确保用工、合同、保险手续、考勤记录的准确、及时人事管理常见问题（二）2023-1-21百威促销员管理方案l对区域主管进行系统的人事管理培训，建立奖惩机制以明确区域主管在人事管理中的职责，由他们协助跟进员工入职、离职、考勤等最新的人事变动情况，并及时反馈给公司人力资源部；l考勤经过多重复核：商场、销售人员、督导和促销员自己；l人力资源部确保在收到人事资料的当月完成相关的用工、合同、保险手续及考勤工资的计算。解决方法2023-1-21百威促销员管理方案达到效果n保障百威用工的合法性保障百威用工的合法性n增加人员的稳定

9、性增加人员的稳定性n减少劳动纠纷的发生率减少劳动纠纷的发生率n维护企业的形象维护企业的形象2023-1-21百威促销员管理方案人事管理流程2023-1-21百威促销员管理方案促销员管理系统概述招聘招聘人事管理人事管理培训培训日常管理日常管理促销用品管理促销用品管理高效的高效的表现表现工资发放管理工资发放管理2023-1-21百威促销员管理方案培训中的常见问题n对促销员的培训系统不健全n促销员的流失率偏大造成对再培训的难度较大n促销员队伍人数多对培训能力要求高2023-1-21百威促销员管理方案促销培训的建议方法建立培训系统实施培训评估培训成效2023-1-21百威促销员管理方案促销培训的建议方

10、法建立培训系统实施培训评估培训成效2023-1-21百威促销员管理方案建立培训系统 n促销人员培训系统促销人员培训系统核心技能核心技能l 公司介绍 产品知识 顾客知识 规章制度 积极 自信 勤恳 负责 自律 工作流程 产品陈列 销售技巧 服务技巧 记录与报告专业知识专业知识工作态度工作态度专业技巧专业技巧2023-1-21百威促销员管理方案n 促销主管培训系统促销主管培训系统核心技能核心技能公司介绍公司介绍产品知识产品知识顾客知识顾客知识规章制度规章制度人事管理政人事管理政策策积极积极自信自信勤恳勤恳负责负责自律自律工作计划制订工作计划制订人员招聘人员招聘巡场技巧巡场技巧辅导技能辅导技能促销活

11、动的管促销活动的管理理主持会议技巧主持会议技巧绩效管理绩效管理报表管理的技报表管理的技能能 专业知识专业知识工作态度工作态度专业技巧专业技巧建立培训系统2023-1-21百威促销员管理方案促销培训的建议方法建立培训系统实施培训评估培训成效2023-1-21百威促销员管理方案实施培训n标准化的培训手册n多样化的培训手段n讲解n录像n角色扮演n现场测试n培训的辅助工具2023-1-21百威促销员管理方案促销培训的建议方法建立培训系统实施培训评估培训成效2023-1-21百威促销员管理方案评估培训成效n知识测评n行为测评n业绩测评2023-1-21百威促销员管理方案达到效果n促销主管的素质提升促销主

12、管的素质提升n促销员的行为规范统一促销员的行为规范统一n提升百威品牌的专业形象提升百威品牌的专业形象n促销员销售成功机会促销员销售成功机会2023-1-21百威促销员管理方案促销员管理系统概述招聘招聘人事管理人事管理培训培训日常管理日常管理促销用品管理促销用品管理高效的高效的表现表现工资发放管理工资发放管理2023-1-21百威促销员管理方案促销员日常管理的范围n绩效评估管理n设立绩效目标n日常跟进，包括巡点和报表管理n期末回顾n工资评定n辅导n制定辅导计划n实施辅导n回顾辅导效果n行政管理n分解目标和协助下属进行工作安排n举行例会/沟通与协调n工作报告2023-1-21百威促销员管理方案促销

13、管理中的常见问题n对促销人员的日常管理系统不健全n促销主管缺乏必需的管理技巧和工具n薪酬制度不能激励促销员的积极性n促销人员所提供的信息不能得到及时、准确的整理和传达2023-1-21百威促销员管理方案解决方法解决方法n建立完善的促销组织结构n建立工资体系n建立考核和绩效评估系统n建立全面的信息反馈系统2023-1-21百威促销员管理方案促销人员促销人员城市促销主管城市促销主管建立完善的促销组织结构区域主任区域主任助理助理促销人员促销人员促销人员促销人员促销人员促销人员2023-1-21百威促销员管理方案建立工资体系n确定薪酬结构n激励性原则：底薪+提成n确定薪酬标准n同行业的薪金水平状况n促

14、销员工作的价值n特别奖励制度：对优秀人员的认可n物质奖励：增加底薪、带薪假期n非物质奖励：给予一定荣誉称号2023-1-21百威促销员管理方案建立考核和绩效评估系统n设计绩效目标n可量化的标准：销量和工作表现n督导的日常跟进n对促销员的工作表现进行评分n及时纠正和知道促销员的工作n定期促销人员的工作回顾与发展n工作评定n了解绩效目标与公司期望n鼓励不断自我发展2023-1-21百威促销员管理方案建立全面的信息反馈系统n销量周报、月报n促销活动进程监控报告n竞争对手动态报告n消费者信息反馈n其它零售信息反馈2023-1-21百威促销员管理方案达到效果n促销主管的管理到位促销主管的管理到位n促销员

15、的工作主动性提高促销员的工作主动性提高n信息的及时反馈信息的及时反馈n销量的提升销量的提升2023-1-21百威促销员管理方案业务回顾业务回顾 分解分解目标及计划目标及计划制定目标制定目标组织组织与跟进与跟进每周每周/月度回顾月度回顾制定业务目标制定业务目标日常管理流程日常管理流程记录记录&报告报告客户客户达生达生日常管理流程2023-1-21百威促销员管理方案促销员管理系统概述招聘招聘人事管理人事管理培训培训日常管理日常管理促销用品管理促销用品管理高效的高效的表现表现工资发放管理工资发放管理2023-1-21百威促销员管理方案工资管理中常见的问题n销售人员虚报工资；n人数多、工作时间不固定，

16、造成工资计算不准确；n涉及区域广，银行汇款不准时；n银行配合程度低2023-1-21百威促销员管理方案工资管理方法n确保工资的准确性n考勤经过多方核对，确保真实性n准确统计考勤，考勤经过多方核对：商场、销售人员、督导和促销人员n计算工资，并内部审核n提交客户确认n所有的工资都由公司总部直接汇款给促销人员n填写汇款单，进行汇款n邮寄工资单n电话/传真确认2023-1-21百威促销员管理方案工资管理方法n确保工资的准时发放n严格规定每月出勤申报期限n准时计算工资n了解各银行汇款的工作时间n提高汇款单填写的正确率n提前进行汇款n汇款中及时跟踪汇款情况n电话确认各地人员到帐情况2023-1-21百威促

17、销员管理方案工资管理方法n与银行的良好关系n了解各银行的汇款特点，建议客户使用最便利的银行n享受优先汇款n随时跟踪汇款情况2023-1-21百威促销员管理方案达到效果n避免销售人员的作弊行为避免销售人员的作弊行为n提高工资的准确率提高工资的准确率n保证工资的准时发放保证工资的准时发放n保证促销员的工作情绪，提高销量保证促销员的工作情绪，提高销量2023-1-21百威促销员管理方案 城市主管 促销人员 达生 客户方-工资管理流程每月1-4号收集统计考勤表每月5号提交考勤表汇总确认,支付达生预付款每月6-8号每月9号每月10-11号每月13-17号审核和抽查抽查一定比例的促销员正确率与其奖惩挂钩制

18、作工资表确认开始汇款开始收到工资每月18-21号每月25号工资到帐情况反馈收集信息并反馈查明原因，或重汇提交汇款凭证确认每月27-30号每月结算2023-1-21百威促销员管理方案促销员管理系统概述招聘招聘人事管理人事管理培训培训日常管理日常管理促销用品管理促销用品管理高效的高效的表现表现工资发放管理工资发放管理2023-1-21百威促销员管理方案促销用品管理常见问题n促销用品管理混乱，丢失破损现象严重n促销用品利用率低，没有全面考虑多次使用n运输不及时，影响活动的正常开展n2023-1-21百威促销员管理方案促销用品管理系统概况规范和快速反应的城市运输规范和快速反应的城市运输干净整齐的仓库，

19、完善的管理干净整齐的仓库，完善的管理完整的物流信息，一完整的物流信息，一“键键”了然了然促销用品仓储运输系统2023-1-21百威促销员管理方案促销用品管理方法n促销用品存放管理n促销用品运输管理n促销用品数据信息管理2023-1-21百威促销员管理方案促销用品存放管理n仓库租用n安全、清洁、整齐、干净n仓库货物管理n物品的进出有完整的记录n物品的摆放按照先进先出原则n棚架设计，有效利用空间面积n数据记录n及时、准确填写货物进出仓记录n每周小盘点，每月大盘点n有效跟踪货品使用次数，状态和有效期等信息2023-1-21百威促销员管理方案促销用品运输管理n制定运输计划n根据不同促销类型和商场赠品用

20、量制定不同的运输计划n货物的运输n货物出仓n货物的运输n货物的接收n货物回仓2023-1-21百威促销员管理方案l完善的数据记录进出仓单，收发货单，回仓单，盘点表等物流信息处理和记录l完善的货品状态信息使用场合，使用次数，质量状态，有效期等货品信息l功能强大的网上数据库以上数据和信息的随时随地网上查询各送货点的历史送货数量的查询计划用量和实际用量的对比分析可根据客户需要设计其他功能促销用品数据信息管理2023-1-21百威促销员管理方案促销员管理系统概述招聘招聘人事管理人事管理培训培训日常管理日常管理促销用品管理促销用品管理高效的高效的表现表现工资发放管理工资发放管理2023-1-21百威促销

21、员管理方案系统管理常用表格工作用表工作用表 日/周报表 销量汇总表 物品领用表 物资出入库登记表 库存表 督导巡点表 促销员评分表人事管理人事管理 入职申请表 人员汇总表（存档）考勤统计表 工资表 福利申请表 绩效考评表2023-1-21百威促销员管理方案达生公司的支持系统n组织架构n信息反馈系统2023-1-21百威促销员管理方案组织架构广州总部华东区华南区华北区西南区2023-1-21百威促销员管理方案n华东区：达生公司华东区的管理包含以下省份和城市：上海市：上海江苏省：徐州、苏州、无锡、南通、南京、扬 州、淮阳、镇江浙江省：宁波安徽省：合肥、阜阳江西省：南昌山东省：济南、潍坊、德州组织架

22、构2023-1-21百威促销员管理方案n华南区：达生公司华南区的管理包含以下省份和城市：广东省：广州、深圳、珠海、东莞、汕头、佛山、中山、顺德、江门、湛江、潮州、梅州、惠州、肇庆、番禺福建省：福州、厦门、龙岩、三明、福清、漳州、晋江、泉州广 西：南宁、柳州海南省：海口湖南省：长沙、株洲江西省：南昌组织架构2023-1-21百威促销员管理方案n华北区：n达生公司华北区的管理包含以下省份和城市：北京市：北京天津市：天津黑龙江省：哈尔滨、大庆、佳木斯吉林省：吉林、长春辽宁省：沈阳、大连、青岛河南省：郑州、洛阳河北省：石家庄、唐山、保定山西省：太原新疆：乌鲁木齐组织架构2023-1-21百威促销员管理

23、方案n西南区：n达生公司西南区的管理包含以下省份和城市：云南省：昆明贵州省：贵阳四川省：成都、自贡、泸州、宜宾、涪陵、南 充、攀枝花、德阳、西昌、永川、大足、江津、达川、荣昌、壁山、重庆市：重庆陕西省：西安甘肃省：兰州湖北省：武汉、襄樊组织架构2023-1-21百威促销员管理方案信息反馈系统达生公司已经在全国范围内建立了:n达生全国仓储系统；n区域信息处理体系。2023-1-21百威促销员管理方案l目的配合项目的执行和保证项目物资的及时供应l系统专业的仓储管理专业的物流数据整理即时的物料信息查询、跟踪。达生全国仓储系统2023-1-21百威促销员管理方案n目的n达成数据的共享和流通，传递变化，及时反馈总部。n体系内容n总部资源数据库；n区域数据处理及反馈；n电子化流程。区域信息处理系统2023-1-21百威促销员管理方案达生公司提供的服务内容总结n提供全面、优质的促销员队伍的管理服务n协助客户建立规范化的促销员队伍的运作和管理系统n协助客户提升对促销员队伍的管理能力n最终帮助客户强化在终端的竞争能力2023-1-21百威促销员管理方案