开拓客户如呼吸般自然课件.ppt

1、2023-1-21开拓客户如呼吸般自然开拓客户如呼吸般自然开拓客户如呼吸般自然开拓客户如呼吸般自然开拓客户如呼吸般自然开拓客户如呼吸般自然 一些观念 开拓准客户的方法怎样才能每天约到3访 工具和话术开拓客户如呼吸般自然开拓客户的观念（一）开拓客户的观念（一）为什么要开拓客户 不开拓的后果?根据LIMRA的研究结果，人们为什么会失败 45%，没有能力或不愿意 39%，不正确的工作习惯开拓客户如呼吸般自然开拓客户的观念（二）开拓客户的观念（二）五项观察结果 没有足够的自律能力 缺少专注力 太多的选择 我们强烈需要对自己的良好自我感觉（父母给的感觉）我们不喜欢开拓客户开拓客户如呼吸般自然开拓客户的观

2、念（三）开拓客户的观念（三）没有什么东西是任何时候都有效的 练习不一定能造就完美（熟能生巧），只有完美的练习才能造就完美。如果你不是正确地练习一个行为，那你就是在把一个错误的行为做得很完美开拓客户如呼吸般自然开拓客户的观念（四）开拓客户的观念（四）基本法则：原因=结果 工作=结果￥开拓=销售￥100个客户X5年=500个客户/5年50份来自转介绍，50份来自重复购买（客户服务的重要性）开拓客户如呼吸般自然开拓客户的观念（五）开拓客户的观念（五）100个客户X5年=500个客户/5年50份来自转介绍，50份来自重复购买 客户服务的重要性 续保 加费 转介绍 良好声誉 您的保险事业之路会越走越宽开

3、拓客户如呼吸般自然开拓客户的观念（六）开拓客户的观念（六）留存的关键=保单件数 注意：习惯首先是蜘蛛网，然后才是电缆锁 如果您前三年做了别人不愿做的事情，您接下来就能做很多人做不到的事情。开拓客户如呼吸般自然开拓准客户的方法开拓准客户的方法A 陌生电话，但没有信任接触：50=3个约访，47个拒绝（有些还能联系）每周：15个约访（7次面谈），235次拒绝成交比例3:1，2件/周，100件/年基础：背诵销售话术，用平常的对话个人化最大化的拒绝，最小化的接受必须展示出自信和真诚每天看成功的共同点：成功人士有好习惯开拓客户如呼吸般自然B：转介绍：转介绍 接触：9=3个约访，6个拒绝（还能联系）每周：1

4、5个约访（10次面谈），30次拒绝成交比例：2.5:1，4件/周，200件/年 当你要求转介绍时，必须运用创造性的销售流程：接近（信任）找出问题（所有的反对问题，没有让他们感到需要）解决方案 成交（付诸行动）你要了解他们足够信息，这样你会感觉好像认识他们了。开拓客户如呼吸般自然C：影响力中心（：影响力中心（C.I.）信任,尊敬 接触：6=3个约访，3个拒绝（存入名单银行）每周：15个约访（12次面谈），15次拒绝成交比例：2:1，6件/周，300件/年 影响力中心，必须具备的4个特质：被许多人认识，并且尊敬和注意 相信你所从事的行业和人寿保险的价值 希望看到你成功 愿意帮助你，提供给你书面介绍

5、信，更好的是面对面的介绍。开拓客户如呼吸般自然C：影响力中心（：影响力中心（C.I.）要让这种拓展客户的方法有效，你必须每周至少有2个约访，并且发展一个影响力中心，来培养一种持续不断的转介绍关系。C.I.转介绍C.I.KISS 作业：想到的人名开拓客户如呼吸般自然D:巢式开拓巢式开拓 一种转介绍和影响力中心结合的开拓方式，同时聚焦于某一个社交圈的市场。巢的特征之一，就是在巢的中央，通常有一个被其成员视为中心/领袖的人物。怎么找到/培养他们？在他们经常阅读的刊物中作广告 建立邮寄资料的系统 培养C.I.作业：您想到的巢开拓客户如呼吸般自然开拓准客户的其他方法开拓准客户的其他方法个人观察：熟悉产品

6、和需求，在准客户责任/情况发生变化时切入直接邮寄法：站在投资/回报的角度，而不是花费/支出 建立一个系统，投资了金钱节省了时间，时机很重要 2%回复，1%可以继续使用，3:1的成交开拓客户如呼吸般自然4点总结点总结建立一个运用三种最佳开拓方式的市场计划坚持每天约定三个新的拜访，每月签10份保单的活动规则。记住最初的6个月，会形成你今后事业的习惯基础。始终关注于使命，而不是佣金。坚持坚持坚持记住，AK47的一次射击，不会比一支小手枪的持续射击更有效。开拓客户如呼吸般自然工具和话术工具和话术开拓客户如呼吸般自然1/100th 话术 首先，在我们开始之前，我希望您知道：无论您今天是否向我购买保险，对

7、我个人经济状况都没有影响。因为，如果您买了，它只代表我今年收入的百分之一；但另一方面，如果在您身上发生一些事情导致您死亡或失去工作能力，那么我在这里所谈的就会代表您或您的家人今后百分之一百的收入。所以我希望您知道我今天在这里是为了您的利益，而不是为了我的。开拓客户如呼吸般自然推荐介绍的引导问题参考推荐介绍的引导问题参考 让我们假设你准备请很多人吃饭。谁或者哪对夫妻如果没有来，你会最失望？除了那个人或者那对夫妻，你认为谁是你最要好的朋友？谁是你所认识的最出色的销售员？谁最近和你一起吃晚餐？你最常向谁寻求建议？谁最常向你寻求建议？你认识哪些人每年收入超过 以上？（他们收入的两倍）你知道谁最近升职了

8、？开拓客户如呼吸般自然推荐介绍的引导问题参考推荐介绍的引导问题参考你知道谁是自己做生意的？你知道谁最近刚结婚？谁正打算结婚？你知道谁最近刚订婚？谁正打算订婚？你知道谁最近刚生了孩子？谁正打算要一个孩子？你知道谁最近刚买了房子？谁正打算买房子？和你一起工作的人中最精明能干的？你最近一次是和谁一起打的网球？你最近一次是和谁一起打的高尔夫球？你的亲属呢？兄弟，姐妹，父亲，母亲，叔叔，阿姨？开拓客户如呼吸般自然审核信息审核信息 姓名 年龄 婚姻状况 家庭地址，电话号码，最佳联系时间，本地居住时间 工作单位，职业，公司电话，最佳联系时间 配偶、子女的姓名和年龄 是否吸烟？是否正在供房？开拓客户如呼吸般自然推荐介绍需要记住的几点推荐介绍需要记住的几点 一定要指导推荐人向被推荐人表述：“帮你自己一下。放开你的心态足够的时间来听一听代理人想要说什么。”在打电话给被推荐人之前先打电话给推荐人。询问推荐人，在向被推荐人提到你将打电话联系他们时，他们每一个人的反应是什么，并且在准客户开拓卡上记录下来。了解每一位被推荐人的反应，可以帮助你预测和准备可能雏形的反对问题。给被推荐人打完电话后，把结果告诉推荐人。2023-1-21开拓客户如呼吸般自然