消费者市场和购买行为分析整理课件.ppt

1、 基 本 群 体P rim ary groups次 要 群 体S econdary groups直 接 相 关 群 体崇 拜 群 体A spirational groups否 定 群 体D issociative groups间 接 相 关 群 体相 关 群 体 ：划分购买行为类型的标准：划分购买行为类型的标准：消费者卷入购买的程度消费者卷入购买的程度：消费者购买的谨慎程度以及在购买过程中：消费者购买的谨慎程度以及在购买过程中花费的时间和精力的多少；参与购买过程的人数多少。花费的时间和精力的多少；参与购买过程的人数多少。所购商品不同品牌之间的差别程度所购商品不同品牌之间的差别程度：花色、品种、

2、式样、型号等。：花色、品种、式样、型号等。消费者购买行为类型：消费者购买行为类型：产品品牌差别程度消费者卷入购买的程度小低复杂型和谐型多变型习惯型高大复杂型购买复杂型购买 适用适用：初次购买单价高、品牌差别大的耐用消费品时属于此类型。：初次购买单价高、品牌差别大的耐用消费品时属于此类型。特点特点：多数消费者不了解商品的品种、规格、性能等技术细节。：多数消费者不了解商品的品种、规格、性能等技术细节。过程过程：广泛收集各种有关信息：广泛收集各种有关信息对可选择的品牌进行评价对可选择的品牌进行评价建立对每种品牌各种特性水平的信念建立对每种品牌各种特性水平的信念形成对品牌的态度形成对品牌的态度慎重做出

3、购买决策慎重做出购买决策和谐型购买和谐型购买 过程过程：消费者一般不必花很多时间收集不同品牌商品的信息并进：消费者一般不必花很多时间收集不同品牌商品的信息并进行评价，而主要关心价格是否优惠和购买时间与地点是否便利，行评价，而主要关心价格是否优惠和购买时间与地点是否便利，一般所用时间较短。一般所用时间较短。特点特点：消费者购买后由于发现产品缺陷或其他品牌更优等原因，：消费者购买后由于发现产品缺陷或其他品牌更优等原因，容易出现心理不平衡。容易出现心理不平衡。要求：以各种方式与购买者取得联系，及时提供信息，使消费者要求：以各种方式与购买者取得联系，及时提供信息，使消费者对自己的购买选择感到满意；挑选

4、精通业务的销售员。对自己的购买选择感到满意；挑选精通业务的销售员。多变型购买多变型购买习惯型购买习惯型购买引起需要引起需要收集信息收集信息评价方案评价方案作出决策作出决策购买后购买后感觉和行为感觉和行为100人打算购买 A品牌家用电器44人购买了家用电器56人没买任何家用电器30人购买了品牌A14人购买了其他品牌对对100名声称年内要购买名声称年内要购买A品牌家用电器的消费者进行追踪研究结果品牌家用电器的消费者进行追踪研究结果如下图所示，请以你的经验分析其原因。如下图所示，请以你的经验分析其原因。影响决定购买的因素影响决定购买的因素 他人的态度；不可预料的情况；预期风险的大小。他人的态度；不可

5、预料的情况；预期风险的大小。消费者修正、推迟或者回避做出某一购买决定，往往是受到了可觉消费者修正、推迟或者回避做出某一购买决定，往往是受到了可觉察风险的影响。可觉察风险的大小随着冒这一风险所支付的货币数量、察风险的影响。可觉察风险的大小随着冒这一风险所支付的货币数量、不确定属性的比例以及消费者的自信程度而变化。不确定属性的比例以及消费者的自信程度而变化。营销要求：必须了解引起消费者有风险感的那些因素，进而采取措施营销要求：必须了解引起消费者有风险感的那些因素，进而采取措施来减少消费者的可察觉风险。来减少消费者的可察觉风险。消费者购买了商品并不意味着购买行为过程的结束。消费者所购消费者购买了商品

6、并不意味着购买行为过程的结束。消费者所购商品是否满意？会采取怎样的行为？对于企业目前和以后的经营商品是否满意？会采取怎样的行为？对于企业目前和以后的经营活动都会带来很大的影响。活动都会带来很大的影响。购后行为购后行为满意满意不满意不满意不采取行动不采取行动采取行动采取行动不宣传不宣传宣传宣传个人行为个人行为诉之公众诉之公众让媒体披露让媒体披露诉之于法律诉之于法律向机构投诉向机构投诉要要 求求 退退 换换抵抵 制制 购购 买买告告 戒戒 他他 人人精细加工可能性模型：20世纪80年代佩蒂、卡西窝波和休曼。该理论把态度改变归纳为两个基本的路径：中枢的和边缘的。中枢说服路径把态度改变看成是消费者认真

7、考虑和综合信息的结果。边缘说服路径的看法与中枢的相反，认为消费者对客体的态度改变不在于考虑对像本身的特性或证据，而是将该对像同诸多线索联系起来。这线索可能是肯定的，也可能是否定的。ELM模型的基本原则是：不同的说服方法依赖于对传播信息作精细加工的可能性高低。当精细加工的可能性是高时，说服的中枢路径特别有效；而当这种可能性是低时，则边缘的路径有效。两条说服路径的效果有两点重要的区别：中枢路径所引起的态度变化比边缘路径的要持久，中枢路径所形成的态度可能比边缘路径预测后来的行为更好。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么

8、就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不

9、过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜

10、自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜

11、欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别

12、人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，

13、撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72

14、、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今

15、天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。