美爆店铺诊断与业绩提升课件.ppt
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- 关 键 词:
- 店铺 诊断 业绩 提升 课件
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1、培训师:孙 宝 泉Emai: 店铺诊断与业绩提升督导的角色认知中层管理者门店指导者信息汇集者市场高级督导能力模型市场高级督导能力模型 1.学习、沟通、协调能力 2.市场分析能力 3.店铺诊断与分析能力 4.订货、陈列、库存、促销能力 5.门店人员培训的教练能力提升门店业绩发现“木桶”的短板正常的良性运营培育门店管理技能建立良好的复制模式终端店铺的诊断能给我们带来什么终端店铺的诊断能给我们带来什么望望.闻闻.问问.切切.-。店铺外因进行“诊断”店铺外因诊断店铺外因诊断“望望”观察观察在路上,观察这个城市的商铺规模商铺规模怎样?在路上,观察这个城市的运输工具运输工具怎样?在路上,观察这个城市的人群
2、穿着人群穿着怎样?在店铺周围,观察这个区域的商圈商圈怎样?在店铺周围,观察同行业品牌、装修、价格、促销品牌、装修、价格、促销怎样?在店铺周围,观察消费群和主要目标客群消费群和主要目标客群怎样?在店铺周围,我们要观察各品牌人员管理的状人员管理的状态态怎样?店铺外因诊断店铺外因诊断“望望”观察观察这个城市的主商圈、次商圈情况;当地目标客户群的消费习惯;畅销的潮流商品情况;人们衣、食、住、行的喜好;城市的楼价、地价、店租等等。店铺外因诊断店铺外因诊断“闻、听闻、听”观察观察全面了解该店铺的所有外在的市场和商圈情况后,再去系统了解店铺内在的情况通过温度计去考量。店铺外因诊断店铺外因诊断“问问”观察观察
3、店铺的商品库存量怎样?店铺的周、日商品销售量怎样?店铺的动线、磁点、陈列怎样?店铺内的管理情况怎样?人员的心态想法怎样的?店铺外因诊断店铺外因诊断“切切”亲自了解亲自了解最好的市场,也有最不好的生意;最好的市场,也有最不好的生意;最不好市场,也有相对好的生意。最不好市场,也有相对好的生意。剖析本质剖析本质店铺店铺内在内在诊断诊断方法方法业业 绩绩 差差 的的 原原 因因货品货品不好不好陈列陈列不好不好促销促销不好不好服务服务不好不好客流客流不好不好二看看店的服务流程三看员工对客人的态度四看收银的工作状态五看服务项目和价格体系七看产品及其摆放要懂得看看店的形象布局听员工怎样看管理人员听员工怎样看
4、老板用人听员工怎样看吃住听员工怎样看顾客听员工怎样看工资待遇听员工怎样评价店内现象听顾客怎样评价店要懂得听查店内各工作的落实情况查店内服务流程及项目情况查店内员工情绪情况查店内利益分配情况查店内顾客管理情况查员工技术水平查管理人员的工作日志要懂得查什么是老板最想解决的什么是店内最需解决的什么是店内最难解决的什么是店内短时间解决的什么是你在店短期见效的什么是团队间最大的分歧要懂得分析问题:抓大放小要懂得分析问题:抓大放小竞争对手是怎样做促销竞争对手怎样服务顾客的竞争对手怎样做店内气氛竞争对手怎样做现场管理他山之石终端无小事,一切以数据说话终端无小事,一切以数据说话 店铺内在诊断店铺内在诊断 店铺
5、业绩提升店铺业绩提升 8 8大大KPIKPI的攻略的攻略 店铺内在提升业绩的店铺内在提升业绩的8 8项项KPIKPI攻略攻略销售额销售额分类额分类额畅平滞畅平滞客单价客单价连带率连带率坪效坪效客情客情人效人效关键绩效指标关键绩效指标1、制定业绩额考核目标。2、制定每天的奖罚指标。3、门店、个人、最大单及最高销售记录。4、业绩同比、环比额店铺内在提升业绩店铺内在提升业绩88项项KPIKPI攻略攻略对店铺的对店铺的实时库存实时库存进行有效的监控。进行有效的监控。分类额分类额1、2、3、4、5、6类的比例是否合理?为什么出现这样的分类不合理情况?需要结合店铺情况进行调整及改善?店铺内在提升业绩店铺内
6、在提升业绩88项项KPIKPI攻略攻略1、快速的寻找替代品;2、让货品动起来;3、巧用“饥渴营销”4、紧急订单畅平滞畅平滞畅销款断货的处理畅销款断货的处理店铺内在提升业绩店铺内在提升业绩88项项KPIKPI攻略攻略1.组合销售,畅滞搭配;2.技巧促销,节假折送;3.概念推销,卖点重设;4.主题展示,风格汇总;5.奖励设置,多卖多得;6.特殊展示,无奈舍弃。畅平滞畅平滞店铺内在提升业绩店铺内在提升业绩88项项KPIKPI攻略攻略n关联商品;n巧用促销;n收银连带;n同伴连带;n多用备选;n一款多配。连带率=销售总件数/成交单数连带率连带率【1.3附加销售】店铺内在提升业绩店铺内在提升业绩88项项
7、KPIKPI攻略攻略客单价客单价1.分析客户信息,挖掘客户需求;2.了解研发思路,巧妙组合营销;3.对金牛货品重点展示、推销;4.鼓励试用,体会感受。抓住每一单,由一变为三抓住每一单,由一变为三抓住附加推销,做顾问销售抓住附加推销,做顾问销售店铺内在提升业绩店铺内在提升业绩88项项KPIKPI攻略攻略1.分析店铺利润贡献,是否增大店面;2.分析存货是否足够,确定存销比;3.了解人员的销售、服务技能;4.了解商品的陈列利用率,是否有效;5.了解店铺的种类是否太少。坪坪 效效店铺内在提升业绩店铺内在提升业绩88项项KPIKPI攻略攻略提高坪效在陈列方面的技巧:提高坪效在陈列方面的技巧:1.营造吸引
8、客户的店外氛围;2.合理的规划店铺的动线;3.充分的利用店铺的位置;4.创意的橱窗及商品陈列;5.吸引客户的POP展示。店铺内在提升业绩店铺内在提升业绩88项项KPIKPI攻略攻略客客 情情有形的服务有形的服务-店铺表现出来的;员工说出来的;客户一眼看出来的。无形的服务无形的服务-员工还没有来得及服务,但已为客户营造一种无形感觉店铺内在提升业绩店铺内在提升业绩88项项KPIKPI攻略攻略店铺人员的素质:店铺人员的素质:1.人员的工作状态;2.人员的品质素质;3.人员的技能素质。管理人员的管理:管理人员的管理:1.合理的分配工作;2.有效的团队激励;3.协调的沟通管理。人人 效效销售额=客单数*
9、客单价销售额=人效*人数店铺内在提升业绩店铺内在提升业绩88项项KPIKPI攻略攻略店铺管理,提升业绩:店铺管理,提升业绩:先先“理理”,后,后“管管”我们如果没有找到问提所在,管得再多也不会管在点子上。反思的力量反思的力量全策划文案模板全策划文案模板一、目标市场定位策划方案一、目标市场定位策划方案二、新产品上市推广策划方案二、新产品上市推广策划方案三、促销策划方案三、促销策划方案四、四、快速消费品促销方案快速消费品促销方案五、广告策划方案五、广告策划方案六、营业推广方案六、营业推广方案七、渠道策划策划方案七、渠道策划策划方案八、营销策划书的一般格式八、营销策划书的一般格式九、创业项目营销策划
10、书的编制格式九、创业项目营销策划书的编制格式十、活动策划方案十、活动策划方案十一、会展策划方案十一、会展策划方案十二、公关策划方案十二、公关策划方案十三、品牌策划方案十三、品牌策划方案十四、企业形象策划方案十四、企业形象策划方案十五、开业典礼策划方案十五、开业典礼策划方案十六、某某房地产活动策划方案十六、某某房地产活动策划方案目录目录前言前言简述策划的背景、目的、方案主要内容简述策划的背景、目的、方案主要内容正文中正文中第一部分内容:第一部分内容:市场分析市场分析1 1、企业的宏观环境以及行业分析;、企业的宏观环境以及行业分析;2 2、消费者对产品偏好分析;、消费者对产品偏好分析;3 3、竞争
11、产品分析、竞争产品分析毕业设计策划方案的特别说明:毕业设计策划方案的特别说明:1、(范文详见群共享:市场调研报告、(范文详见群共享:市场调研报告WROD文档)文档)2、除市场调研报告外,其余策划方案正文第一部分均为市场分析。、除市场调研报告外,其余策划方案正文第一部分均为市场分析。1、封面、封面 封面须作规范的设计,标明:目标市场定位项目的名称、封面须作规范的设计,标明:目标市场定位项目的名称、策划人姓名、所属单位、设计日期。策划人姓名、所属单位、设计日期。3、目录、目录 通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解,目录中通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解,目录中应包括各章的名称。应包
12、括各章的名称。2、前言、前言简述策划的背景、目的、方案主要内容简述策划的背景、目的、方案主要内容4、正文、正文 正文部分是策划书的核心,应阐明目标市场定位策划的背正文部分是策划书的核心,应阐明目标市场定位策划的背景、目的和要求。主要包括市场分析(宏观环境分析、微观环景、目的和要求。主要包括市场分析(宏观环境分析、微观环境分析)、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、境分析)、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、市场定位等内容。市场定位等内容。5、附件、附件 策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件,策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件,阅读和操作起来方便。
13、阅读和操作起来方便。(市场调研报告)市场调研报告)一、目标市场定位策划方案一、目标市场定位策划方案卷容格式卷容格式文字编排工整清楚、格式符合要求文字编排工整清楚、格式符合要求二、二、新产品上新产品上市市推广推广策划策划方案方案文字表达文字表达流畅、条理清楚、逻辑性较强流畅、条理清楚、逻辑性较强具具体体内内容容封面完整封面完整要素完整(策划名称、策划者、策划)要素完整(策划名称、策划者、策划)目录目录排列有序(排列有序(1 1分)、一目了然(分)、一目了然(1 1分)(排列至一、(一)两级即可)分)(排列至一、(一)两级即可)前言前言简述策划的背景、目的、方案主要内容简述策划的背景、目的、方案主
14、要内容市场分析市场分析市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析(市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析(4 4分)、消费者对产品偏好分析(分)、消费者对产品偏好分析(4 4分)、竞争产品分析(分)、竞争产品分析(4 4分),分),市场分析比较透彻、基本到位,能从分析中获得新产品上市的竞争状况(市场分析比较透彻、基本到位,能从分析中获得新产品上市的竞争状况(2 2分)分)新品分析新品分析对新产品特点描述详细,新产品核心利益点分析较为准确;对新产品特点描述详细,新产品核心利益点分析较为准确;新品新品SWOTSWOT新产品优势(新产品优势(2 2分)、劣势(分)、劣势(2 2分),机会点(分),机会点
15、(2 2分)、威胁点(分)、威胁点(2 2分)分析较为准确分)分析较为准确产品定位产品定位产品市场定位基本符合市场实际情况、定位具有竞争力;产品市场定位基本符合市场实际情况、定位具有竞争力;推广目标推广目标有营销目标(有营销目标(2 2分),目标明确、具体、具有可行性(分),目标明确、具体、具有可行性(3 3分)分)推广策略推广策略广告语、广告主题(广告语、广告主题(1010分)等设计,公关活动宣传活动安排(分)等设计,公关活动宣传活动安排(5 5分),其他促销活动(分),其他促销活动(1010分)、媒介选择(分)、媒介选择(5 5分)分)(要求:(要求:3 3条以上广告语、条以上广告语、2
16、2个以上公关宣传活动、个以上公关宣传活动、2 2个以上终端促销活动、个以上终端促销活动、3 3种以上的媒介安排,少种以上的媒介安排,少1 1个扣个扣2 2分)分)经费预算经费预算有预算与分配表(有预算与分配表(2 2分)费用预算合理,可行(分)费用预算合理,可行(3 3分)分)效果评估效果评估有效果评估(有效果评估(1 1分),效果评估合理,符合企业要求(分),效果评估合理,符合企业要求(1 1分)分)创新方面创新方面方案有一定新意,见解独到方案有一定新意,见解独到三、促销策划方案三、促销策划方案一、封面:一、封面:1、策划方案名称:要求清楚、明确、具体2、策划者资料介绍:姓名、单位、职务等3
17、、完成方案的时间:年、月、日二、概要提示:策划方案要点与预期效果(可选择)二、概要提示:策划方案要点与预期效果(可选择)三、目录(注意页码)三、目录(注意页码)四、前言四、前言主要思路与内容:策划任务的由来,为什么要策划?简述策划背景策划目标策划指导思想与策划思路五、正文(一)市场分析1、行业分析(1)竞争强度(2)促销方式(3)促销手段(4)竞争对手的促销策略及促销方案2、市场分析:同品类产品、价格、促销方式、产品的市场经营状况(二)目标顾客分析1、目标顾客特征与消费行为分析2、目标顾客对本产品刺激的敏感点、顾客兴趣3、目标顾客获取本产品的相关信息途径(三)产品分析1、卖点(比较优势)、诉求
18、点2、产品市场生命周期(产品所处的销售阶段)3、其他相关因素(四)企业资源分析重点在企业的资金状况、营业能力等方面资源情况(五)促销目标确定1、确定促销活动主题(1)开展活动的目的是什么?(2)要促销什么?产品?品牌?(3)要处理库存?还是提升销量?(4)是打击竞争对手?(5)是新品上市?还是提升品牌知名度及美誉度?2、针对促销重点,制定促销目标(1)销量是多少?(2)品牌知名度提升多少?(3)其他具体目标?六、设计促销传播信息(促销活动方案的核心部分)力求创新,使活动更具震憾力,排他性分析确定以下内容:1、促销内容-顾客对什么感兴趣(敏感点)2、准确、鲜明地描述促销主题3、确定实现主题的手段
19、 艺术化地表现出主题,淡化商业目的,使活动更接近于消费者七、选择促销方式(工具)考虑活动的目标、竞争条件和环境、促销费用预算和分配八、选择促销时机根据目标顾客消费习惯、对手情况、市场变化或制造适当理由确定促销时机九、制定促销方案 方案细节安排:促销活动宣传口号或广告词促销活动时间、地点促销活动内容执行促销活动内容促销进度(负责、安排)将所有促销工作进行日历安排,落实到人列表详细说明方案所需要资金、人力投入、组织构建、进度安排促销活动准备物资清单相关制度、文件、表格等十、方案的效果预测与促销经费预算1、要说明根据资料情报预测策划方案实施的预期量化效果2、促销活动总费用及其分配十一、促销活动效果评
20、价方案主要依据:企业与消费者沟通的效果重要宗旨:通过设计消费者对促销信息的知晓程度或购买行为来确定促销效果目的:调整促销手段十二、促销活动注意事项等内容提出预防措施,制定应急预案,做到有备无患十三、方案参考的资料-增加方案的可信度、可行性列出制定策划方案所参考的文献、资料-促销方案编写要尽可能周全、详细、具体,越详细具体越便于操作实施。四、四、快速消费品促销方案(请设计至少三个方案)快速消费品促销方案(请设计至少三个方案)如方案一:如方案一:一、活动时间:二、活动地点:三、活动诉求:四、活动内容描述:1.通过 来拉动产品的销量,使消费者建立良好的消费习惯。2.活动形式:3.礼品采用消费者最实用
21、奖品,使消费者真正的得到实惠,具体的礼品制度为:产品名称 数量 礼品费用预算:项目 数量 单价 费用五、广告策划方案一、目录一、目录二、前言:在广告策划书的前言中,应详细说明广告策划的二、前言:在广告策划书的前言中,应详细说明广告策划的任务和目标,必要时还应说明广告主的营销战略。任务和目标,必要时还应说明广告主的营销战略。三、正文部分:三、正文部分:1 1、市场分析:企业经营情况分析、产品分析、市场分析、市场分析:企业经营情况分析、产品分析、市场分析、消费者研究。消费者研究。2 2、广告战略:广告的目标、广告的对象、广告地区、广告、广告战略:广告的目标、广告的对象、广告地区、广告主题创意及表现
22、策略、广告的媒介策略主题创意及表现策略、广告的媒介策略3 3、媒介计划、媒介计划4 4、广告预算及分配、广告预算及分配5 5、广告效果预测、广告效果预测四、附录四、附录六、营业推广方案六、营业推广方案一、活动目的一、活动目的二、激励规模二、激励规模三、激励对象三、激励对象四、活动主题四、活动主题五、送达方式五、送达方式六、活动时机六、活动时机七、广告配合七、广告配合八、促销活动安排八、促销活动安排九、费用预算九、费用预算十、意外防范十、意外防范十一、效果预估十一、效果预估1、封面、封面封面须作规范的设计,标明:渠道策划项目的名称、策划人姓封面须作规范的设计,标明:渠道策划项目的名称、策划人姓
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