销售团队管理技能修炼课件.ppt
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- 关 键 词:
- 销售 团队 管理 技能 修炼 课件
- 资源描述:
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1、销售团队管理技能修炼销售团队管理技能修炼 我们的挑战n请写下我们在销售团队管理中面临的问题课程内容n单元一:销售团队管理循环n单元二:销售团队如何成功?n单元三:优秀团队经理如何培训?n单元四:优秀团队经理如何督导?n单元五:优秀团队经理如何激励?单元一:销售团队管理循环n测试你的管理性格n销售管理循环n如何进行科学的销售管理策划?测测你的管理性格n给你第一印象最深的是哪一个?n保持自我n创造力强n善于开始,不善于跟进工作n爱多样化,多主张n讨厌死板工作,善于零售n不爱被管n不太有系统n要做第一n瞄准目标n反应快n自我肯定强n直言无隐的人n为别人做决定n决策性强n倾向自我倾向n事事讲求组织架构
2、和规范n做事讲求亲历亲为n有长远打算n拖延重要决定,要先看看n决策能力较弱n讲求清晰指引,最好白纸黑字n团队的组织表现不明显n着重和谐n允许别人犯错误n处理矛盾能力较弱n自我责备n善解人意n非独裁式n能把握机密讯息n善于辞令,并希望获得别人赞同n容易有混乱感n想成为三角形特质的人n不可接受真正的自己n常在转变的阶段n难以估计n感到有改变的需要n以开放的态度接受事物n那些负责管理别人的工作活动并达成组织目标的人就是经理团队经理做什么?n请写下每日的具体工作?销售管理循环 SALES MANAGEMENT CYCLE策划组织控制领导销售管理策划模式 PLANNING CYCLE1234DIAGNO
3、SIS分析现状分析现状OBJIECTIVE设定目标设定目标METHODS行动计划行动计划EVALUATION阶段评估阶段评估DOMEDIAGNOSE 分析现状分析现状 SWOT 分析OBJIECT 设定目标设定目标团队组织理念和使命团队组织理念和使命团队的远景团队的远景团队目标模式团队目标模式OBJIECT 设定目标设定目标SMARTMETHODS 行动计划行动计划EVALUATION 阶段评估阶段评估n定下每次评估的时间n如何评估?n评估的形式?团队经理每周经营绩效评估表单元二:销售团队如何成功?n销售团队成功三要素销售团队成功三要素RIGHT SALESMAN优质的销售人员优质的销售人员R
4、IGHT SYSTEMS健全的系统健全的系统RIGHT MANAGER优质的销售主管优质的销售主管您的销售队伍是否优质?nEMPATHY:同理心nEGO DRIVE:自我驱动n三心二意您是否一个优质的销售管理者?n你认为成功团队经理应该具备哪些要素?6个成功团队经理的要素 您是否有一个健全的管理系统?n培训系统n督导系统n激励系统n支援系统:行政及技术支援n任何东西都不能取代一个优良的管理系统,领导人必须营造一个能让不同人一起工作的环境,其中充斥着团队精神,充满和谐,向上,求新求变的气氛您的工作核心做为一个营业团队的领袖,您的核心工作是-提升营业团队的生产力生产力机会机会能力能力激励激励生产力
5、决定因素工作表现模式技巧技巧激励力激励力工作表现工作表现x=能力能力x自信有能力自信有能力成果的预期效价成果的预期效价x对工作的期望值对工作的期望值x单元三:优秀经理如何培训?n培训需求nKASHn设计简易培训课程n如何进行培训_PESOS?影响能力的关键行动n客户经理的筛选 一个合格的客户经理应具有的素质n客户经理的培训培训系统之寻找培训需要成功履行职务所需技能成功履行职务所需技能现时所持有技能现时所持有技能培训需要培训需要怎样寻找培训需求n记录-工作活动记录n观察-实地工作表现可以判断客户经理已具备的素质n面谈-综合记录和观察进行面谈培训的内容nKASH知识知识态度态度习惯习惯技巧技巧成人
6、学习的特征n要求知道为什么学习n着重于能解决真实世界的问题n关心所教授的内容如何运用n容易将过往经验和学习内容相联系n在接受新观念时较为保守n需要被尊重,轻松的学习环境n喜欢表达自己的见解n喜欢按自己的节奏学习n容易疲倦n掌握新技巧需要较长时间简易课程设计如何培训_PESOSnPreparenExplainnShownObservenSupervise教学四步曲nP_使学员准备好学习情绪n培养学员轻松心情n找出学员已经知道什么n提起学员对题目的兴趣n指出学习后对学员的得益教学四步曲nE&S_讲解和示范学习内容n讲出要做些什么n示范如何去做n解释为什么要这样去做1.再示范一次教学四步曲nO_观察
7、学员实习并加以更正n学员讲解要点n学员实习如何去做n更正错误1.如有需要再教一遍教学四步曲nS_督导学员将所学在工作中实践n学员独立去做n鼓励学员检讨学习应用得失成败n鼓励学员发问并给出意见建议1.不断鼓励实践并协助解决困难单元四:优秀经理如何督导?n客户经理表现不理想的原因n分析客户经理的日常活动n有效的督导工具n客户经理的活动量要求n如何进行有效的辅导面谈客户经理的三大穴道n他们的工作能力n他们的工作前景n团队经理对他们的信心工作表现不理想的原因n缺乏动力n训练不足n力不胜任n纪律松散n标准不适n管理不善n个人问题工作表现管理的关键n监督日常活动n量度工作成效客户经理的日常活动n请写下客户
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