重疾险核心技术训练二销售工具篇课件.pptx

1、重疾险核心技术训练（二）工具2019年重疾险销售手册销售篇+工具篇数据篇常识篇销售篇工具篇课程概要：本章主要介绍合众人寿理赔案例、重疾发病数据、重疾治疗费用、癌症五年生存率和治疗费用的相关数据。学习目标：了解重疾险理赔、发病、重疾治疗等方面的数据，并可将此数据篇内容作为展业工具使用。课程概要：常识篇主要介绍高发轻症、常见重疾、高发少儿重疾、质子重离子技术、五年生存率等方面应知应会内容。学习目标：掌握轻症、重疾相关常识，更好利用常识切入重疾险的销售。课程概要：重疾险销售可以按照两种逻辑进行沟通，一个是强调重疾高发的三三法逻辑，一个是强调收入补偿的重疾不重逻辑，各位伙伴可以根据需求选择适合的销售逻

2、辑进行讲解。学习目标：通过销售理念和方法的掌握，激发客户重疾风险需求。课程概要：本章主要介绍人生规划（草帽图）、保险购买顺序（人生阶梯图）、收入中断风险（爬坡图）、重疾保额需求（奔驰图）、社保如何报销（社保V型图）等方面工具的关键话术。学习目标：掌握五大工具的关键话术，根据客户需求，合理使用五大工具，做好需求激发。课程概要：本篇包括两部分内容：一是对合众主力重疾险和医疗险的产品内容介绍、产品特色概括以及如何用FABE速讲产品；二是针对不同年龄层次和不同需求的客群，如何制定不同的产品组合计划。学习目标：掌握合众主力重疾险和医疗险的产品五要素、产品特色及主要适用人群；会用FABE速讲产品；会根据不

3、同的客户需求制定不同的健康险组合计划。产品篇一、草帽图（人生规划）二、人生保障阶梯图（投保顺序）三、爬坡图（收入中断风险）四、奔驰图(重疾保额需求)五、社保V型图（社保报销）销售篇工具篇【销售篇】【销售篇】一、重疾三三法（强调重疾高发）四步骤第1步：讲解重疾特点（三高一低）合先生，不知道对于重疾，您了解的多吗？其实重疾的特点主要表现为三高一低：第一个高是发病率越来越高，根据国家卫生部2008年6月公布的数据显示人一生患重大疾病的概率是 72.18%，而且会越来越高，这也是为什么我们发现身边的人患了重疾越来越多的原因；第二个高是治愈率越来越高，随着医疗水平的进步，很多过去被称之为绝症的重疾现在都

4、可以治愈，像女性高发的乳腺癌治愈率已经超过 90%，在有资金保证的前提下，重疾治愈率还会继续提高；第三个高是治疗费用越来越高，普通的重疾治疗费用平均都在30 万，一些如白血病等高发的重疾费用更是不可想象，普通家庭很难承受；一低是发病年龄越来越低，重疾不是成年人的专利，小孩患了重疾的概率也越来越高，而且小孩一旦患了重疾，对家庭的打击更大。（解读：讲解重疾三高一低，让客户了解重疾知识，引起客户对患了重疾之后解决方案的思考）（解读：如果被保险人是小孩，在发病年龄低的理念部分要重点讲解）【销售篇】一、重疾三三法（强调重疾高发）四步骤第2步：分析重疾三种发病原因导致“三高一低”现象的原因就是隐藏在我们周

5、围的三大健康杀手：一是环境污染！据调查，所有行业中寿命最短的是交警。据媒体报道，交警的平均寿命只有 48 岁！因为他们每天站在大街上，吸进了大量废气。二是工作压力！目前日趋激烈的市场竞争，每天除了正常上班外，还要加班、应酬、充电等，避免自己被社会淘汰。三是饮食结构！不健康食物伴随我们的一日三餐，喜欢吃过辣过咸过油腻的东西，很容易引发一些慢性疾病。因此，很多人会花费大量的金钱去改善健康状况，但是无论如何去预防，都无法摆脱“三高一低”的困扰！罹患“T细胞性淋巴细胞白血病/淋巴瘤”年仅23岁78.9岁78.6岁2014年2017年2015年2016年压力山大的美国人思考：灵长类的压力来源？请链接视频

6、【销售篇】一、重疾三三法（强调重疾高发）四步骤第3步：总结重疾费用的三种来源如果重大疾病一旦发生在我们自己或家人身上，我们能够靠谁来帮助我们解决日趋高涨的医疗费用问题？第一种：我们首先会想到靠单位、靠社保，但是有医保就够吗？医保只能帮我们解决部分的医疗费用，而更多的治疗费还需要我们自行承担！第二种：我们还能想到靠亲戚朋友借、靠社会爱心人士捐赠，但是你知道，现在的社会都很现实，朋友借钱给你，还要考虑两个因素，一是要看自己有没有这样的经济实力，二是要看借钱的人今后是否有偿还能力。第三种：如此看来，靠谁都不如靠自己！【销售篇】一、重疾三三法（强调重疾高发）四步骤第4步：提供三种解决方案一般针对这样的

7、情况，我们有三种解决方案1.一次准备，解决后顾之忧。其实这样的方式您这么明智的人也知道，是最不合适的，首先这一笔钱可能会不经意花掉，其次放这么一大笔钱在这边，会影响家庭的现金流；2.20年不间断，每年准备一笔钱。这样的方式也有两个风险，第一，万一存不了怎么办？您也知道现在花钱的地方多；第二，万一还没存够之前发生风险怎么办？3.当你准备第一笔钱开始，就可能已经拥有100万的保障。这就是商业保险，也就是我今天来的目的。【销售篇】关键话术：重疾险的本质是保障人创造价值的能力。所以，让我们来一起看一下一场重疾会给我们带来怎样的财务损失。这是财富人生图；竖轴代表财富；横轴代表人生；红色代表我们在人生中逐

8、步积累的财富。先从无到有、再从有到无，如果一人生很顺的话这上面的；半圆应该是圆满的、全红的、不会有阴影的。但是一定会有人会发生意外、患重疾。目前重疾发病的平均年龄是42岁。如果一个人万一在42岁某一天被宣告得了重疾，那么从那一刻开始他就没法继续上班、而是赶紧住院治疗，收入一下子没了、还要花大钱治病。有人觉得自己有医保没关系，但我们都很清楚，医保只是保、不是包，很多重疾的药物和器械都不是医保范畴内的、需要自付。更何况重疾不是一下就能治好的，至少要五年才能确保完全康复，这就意味着五年期间一方面收入会持续中断，另一方面还要持续支付昂贵的治疗费和康复费。好不容易五年治好了，再重新工作，但因为年龄、身体

9、、心理、知识、人际关系等已经大不如从前，收入往往也大不如从前。您看，治疗费用、康复费用和至少五年的工作收入损失，这就是因为一场重疾失去的。所以买重疾险时一定要将这三个方面的损失都覆盖到位，保障才会全面和足够。【销售篇】保险业经验数据显示，42岁为重大疾病索赔的平均年龄收入补偿计算方式：看病：30-50万元五年收入损失：30-50万元长期康复费及药费：30-50万元无形机会损失：无法估量【销售篇】1.核心技术点运用促成四板斧，解决客户疑虑，促成客户签单，借助讲解重疾三大费用促成高保额。掌握促成的关键句式，正确处理客户提出的拒绝问题。【促成四板斧】第一板斧：为什么一定要买重疾险？(1)重疾面前，人

10、人平等(2)有重疾险，有尊严第二板斧：为什么一定要买100万？(1)支付高昂的医疗费用(2)病后康复费用(3)休养3-5年的收入损失费用第三板斧：为什么要现在买？现在就要买：看得见的保费增长第四板斧：为什么在合众买？合众优年养老社区承诺函和增值服务-温暖医生.关键话术第一板斧：为什么一定要买重疾险？（）重疾面前，人人平等“保险姓保”生老病死是我们推销保险的四大方面，人吃饭可以省，但在医院面前人人平等，所以重大疾病保险更是必须人人需要。人这一辈子早晚会得重疾，如果没有得，那是因为别的原因先离开了（重疾之父丁云生）。现在得重疾的人越来越多，年轻人得重疾的也越来越多，根据国家卫生部2008年6月公布

11、的数据显示人一生患重大疾病的概率是 72.18%，什么时候得知道吗？有谁会告诉你吗？能计算吗？买重大疾病保险不是要不要买的问题！而是必须要买的问题！（）有重疾险，有尊严一个没有保险的人生了重疾，必然要动用家里的储蓄，或许这个储蓄是亲人的养老金，是子女的教育金，或者家人卖车卖房为其看病，来为自己的重疾支付高额的医疗费，带来工作收入减少的压力，那一定会降低亲人的生活质量。所以有重疾保险的人有尊严。第二板斧：为什么一定要买100万？（）支付高昂的医疗费用如果某一个人突然得重疾了，首先会对他的家庭财务提出挑战。一个有重疾保险的人坦然面对（生病是自然规律），他可以用保险公司的钱支付高额医药费，现在重疾的

12、平均治疗费用大概是30-40万。（）病后康复费用病后的营养费用、康复治疗费用、护工费，至少需要10-20万。（）休养3-5年的收入损失费用可以满足病后在家休养3-5年，不用工作，而收入不减少，不会产生债务。所以买重大疾病保险，一定要买100万！第三板斧：为什么要现在买？现在就要买：看得见的保费增长话术：其他类型的保险可以暂缓，大病险是最不能拖的，因为它的保费随年龄增长最快，（展示简易费率表），而且保险公司每年保费还在增加，那你每年将承担年龄增长和保费增长的双重成本。你现在不买，拖得全是你的钱。你可能不缺钱，但没人会跟钱过不去。第四板斧：为什么在合众买？（）*先生/女士，合众壹号是一款“有病治病

13、，无病养老”的保险计划，不仅有疾病保障和祝寿金，还能够通过承诺函对接合众优年自营、合作养老社区的优先入住申请权，让我们享受高品质养老生活，只要提前进行预约就可以在全国选择喜欢的地方去优雅养老，同时还能享受到折扣！帮我们解决了养老资金和养老方式的难题！（）*先生女士，您投保我们的合众壹号+众康组合保险计划不仅享受“有病治病，无病养老”的保障，现在投保还能获得合众人寿提供的增值服务医路通，您投保100万保额的合众壹号，可以享受多重服务，全面解决看病难，治病难的问题！【销售篇】休养3-5年，不用工作，而收入不减少，不会产生债务早买10年就省下10多年保费珍爱幸福2017【男性投保30万保额】30岁

14、8094*20年交费40岁 9885*30年交费【销售篇】1.我现在还很年轻，不需要保险，等以后再说吧？拒绝处理：人这一辈子很大概率会得重疾，如果没有得，那是因为别的原因先离开了重疾险之父丁云生。买重大疾病保险不是要不要买的问题！而是必须要买的问题！一个没有保险的人生了重疾，必然要动用家里的储蓄，那一定会降低亲人的生活质量，所以有重疾保险的人有尊严。2.这个保险只有得了癌症或死了才能拿钱有什么用？拒绝处理：人们需要保险的原因不但是因为人们将会死亡，更是因为人们要活下去。重大疾病保险的根本目的是向罹患重疾的被保险人提供经济帮助，以降低重疾对个人或家庭财务造成的巨大损害。人这一生，最好是健康地活着

15、，即使病了也要争取活着，即使活不成了，也要让家人好好活着，这就是责任，靠什么，重大疾病保险，所以说即使死亡之后的保险赔付对家庭也是至关重要的。3.买重疾，不如趁着自己身体健康，存钱或者投资来储备医疗费用拒绝处理：存钱应急或者投资赚钱应急，这是国人长期习惯的方法，这也是长期没有保险制度的必然结果。但有了商业保险制度之后，必须要考虑这种更加科学的应急方法。丘吉尔说：“人寿保险是唯一的经济工具，能够保证在未来不可知的日子，有一笔可知的金钱。”保险最核心的优势，就是保障。其实，在这个社会上，没有人不买保险，只是每个人的选择不一样。人生是做选择的过程，每一个人的选择都是遵循“趋利避害”的原则，所以每一个

16、都有理由认为自己的选择最好，但未必客观。最科学的方式就是用最少的钱来减少人生中风险损失，买重疾险就是希望自己未来有一笔确定的钱来应对重疾的发生！4.我现在办保险是不是不合适啊？拒绝处理：如果你要知道明天发生意外，今天办就合适！如果你知道50岁会发生医疗费用，49岁办就合适！如果你不知道什么时候发生这些情况，现在办最合适！有时富裕和贫穷只隔着一道墙，那道墙就是重疾和意外！【销售篇】5.生病有医保就已经足够了拒绝处理：因为医保和商业保险是完全不同的两个概念，医保是属于费用补偿性保险。只“保”却不“包”。随着高科技医疗事业的发展，有许多先进医疗项目的费用是医保无法报销的。而商业保险的价值就体现出来了

17、，比如重疾险是定额给付，而非比例报销。6.我已经买过重疾险了拒绝处理：太好了！您确实很有责任意识。不知道您买的保额是多少？够不够医院的治疗费用和后期一系列费用？例如：收入中断的损失，家人照顾的损失，康复的费用，护工的工资等等。我们这款合众壹号两全附加重大疾病保险就是全方位解决您的医疗问题和之后的收入补偿问题的。您看 30 万够用吗？7.交费 10年太长了拒绝处理：这个您不用担心，不过您看，您和您爱人现在都才 30 岁，未来10 年正是你们事业的上升期，家庭的收入也会越来越高，交费不会有压力。而且买保障型保险，交费期选择长一些，每年就会交的少一些，可以把通货膨胀的风险转移出去。您看这份保障计划为

18、的就是让家人拥有更好的保障。您更应该考虑的是 20 万的保额是否够用？是否还需要其它的保障？您是用工行的账号还是农行的账号转账？8.你是不是认为生病的一定不是你或是家人？拒绝处理：中国居民罹患重疾的几率高达72.18%、癌症的概率为40.37%，我国每年新增癌症病例200万、平均每分钟就有6人被确诊癌症，中国近30年癌症发病率年均递增35，每200个家庭就有1个家庭因癌症病发或死亡遭受打击。中国人健康大数据（搜狐新闻）9.你是不是认为重疾险应先给孩子买，自己不用着急买？拒绝处理：随着环境的恶化、社会生活压力的加重，重大疾病的发生有向低龄化靠拢的趋势，根据英国统计的经验数据显示，42岁为重大疾病

19、索赔的平均年龄。如果大人没有相应的重疾保障，就相当于一个家庭的顶梁柱没有防护措施，如果顶梁柱塌了，一切皆为空谈。为什么壹号108种重疾中大部分是死不了的？发生重疾后关键的是如何用对用好【理赔款】【销售篇】1.买了保险，将来一定会发生两件事：没出险，钱留住了！锦上添花出险了，得到了理赔！雪中送炭不买保险，将来也一定会发生两件事：没出险，钱不知不觉花了，没留住；出险了，自掏腰包，花自己辛苦积蓄的钱，如遭遇大风险甚至还要负债！2.有位妈妈坚持用收入的20%为自己和家人购买保险，她说了三句话：丈夫一个人养一家人，万一他有事谁来养我们全家，是您们还是保险？今天我买保险您们嘲笑我，如果我没买，我家出点事您

20、们多少人愿意借几万乃至几十万给我？退一步讲，什么事都没有，我就当留钱了！3.一个人在拒绝保险的同时，也在为自己关上一道大门，就是获得全社会力量救助的大门。保险不仅是商品，它更像是一个互助制度。即便有些苦难可能一生只有一次。4.没有谁对医院感兴趣，但生病后想到的第一件事情就是去医院，保险也一样，在您不需要的时候买，在需要时用。留得青山在不愁没柴烧，这就是保险。5.医学高速发展，很多重大疾病是可以治愈的。但是需要以充足的经济实力为基础！6.保险是保障人创造价值的能力,不是因为我们有可能患重疾而购买,而是因为重疾会伤害我们创造价值的能力，从而影响家人的生活。7.买保险就是买保障，所谓保障就是当一个人

21、发生意外或疾病风险的时候，他是需要一个经济补偿的，如果我们觉得在我们的生活中是需要人身保障、意外保障和大病保障的话，我们就应该了解保险，而不是为了获得高回报，高利息去买保险。8.保险对普通百姓只有两个作用：一是补偿意外或疾病发生后的经济损失，二是满足子女教育和养老的需求。9.我们给客户提供的保险，不是要小到我们以为客户承受的起。而是要大到能够解决客户的问题。10.人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、23万亿个细胞，除了头发不会病变外，其他都有病变的可能性。专属于你的/不顾一切的/保额有多少？【销售篇】【重疾不重十大金句】金句一：我相信,一个人这一生,很大概率会得重大疾病,如果没有得,

22、那是因为别的原因先走了,没机会得了。金句二：医学技术高速发展,很多重大疾病是可以治愈的。但是要以充足的经济实力为基础。金句三：这个世界上只有巨富的人才不需要重大疾病保险。金句四：压力是癌症高发的重要原因之一,购买保险让压力降低,一定程度上降低癌症发病率。金句五：五年生存率,是指诊断出重大疾病后如何获得有效治疗,而且五年后仍生存,那么她的生存率就和常人无异。金句六：保险是保障人创造价值的能力,所以不是因为我们有可能得重大疾病而购买,而是因为我们有创造价值的能力而应该去买。金句七：重大疾病保险,不是一个医疗险,是一个健康险,是“工作收入损失险”。金句八：今天不养生,未来养医生,重大疾病保险可以通过

23、有效的手段来预防。金句九：重大疾病保险,保障你的身体健康和你的经济健康。金句十：如果人人都有重疾保险,其实就相当于分散了你的经济风险。重疾险发明者Dr.Marius Barnard南非医生马里尤斯巴纳德博士1967年,进行了世界上首例心脏移植手术1983年,在南非首创重疾保险 医学只能挽救一个人的生理生命，却不能挽救一个家庭的经济生命。大家都需要保险，不光因为人人都会死，还因为我们都要好好的活着。丁云生：做重疾险就要有血性请链接视频【销售篇】【医眼看保险销售金句】1.我们并没有生活在一个和平的年代，而是生活在一个和平的国家，而正是因为生活在这么一个强大的国家，我们居民的生活水平越来越好，寿命越

24、来越长，所以重大疾病发病率越来越高。2.重大疾病的特点就是当你得了暂时不会危害你的生命，所以说重大疾病跟绝症的区别是什么？你只要有钱的话可以延长你的生命周期。3.咱们中国人有两个特点，第一个是得重大疾病之前自我诊断，我肯定的得不了，第二个是得了疾病之后自我了断，我吃包老鼠药完了。4.要延长你的生命周期必须要有钱，这个钱来决定你用哪种治疗方案。所以说大家记住，如果说把重大疾病跟绝症之间划一个等号，我总结一句话，重大疾病+没有钱=绝症。5.重大疾病和肿瘤的关系不是绝对的，重大疾病跟癌症是有区别的，癌症属于重大疾病里的，但是绝症是没有法治的。6.越高级别的医院，你花的钱越多，报的比例越少，而且重症、

25、癌症，社保给你报吗？社保叫基本药物目录。7.重疾险它的特点是什么？就是确诊即付，就像肺癌一旦确诊，钱就给你了。8.来是一样的，走可不一样。走有几种方式？第一个，无疾而终，怎么死的？老死的。第二个，得病死的就不多说了，90%的人都是得病死的。第三个，死于非命，什么意思？意外。9.重大疾病是一段一段，你这个年龄得这个段的病，那个年龄得那个年龄的病，而癌症是怎样的？贯穿于人的一生，所以癌症的发病率最高。10.咱们得不得病谁说了算？老天爷说了算。那么看不看得好谁说了算？医生说了算。医生有很高超的诊断手段，有很高超的诊断设备。治疗再借助现在最高端的靶向治疗方法，癌症还是问题吗？不是问题了。而最主要的是你

26、要关心一下什么？真得了病的时候你手里有没有多少钱，生命的长度取决于钞票的厚度。35岁为什么要买重疾险？我们并没有生活在一个和平的年代，而是生活在一个和平的国家，而正是因为生活在这么一个强大的国家，我们居民的生活水平越来越好，寿命越来越长，所以重大疾病发病率越来越高。请链接视频一、草帽图（人生规划）二、人生保障阶梯图（投保顺序）三、爬坡图（收入中断风险）四、奔驰图(重疾保额需求)五、社保V型图（社保报销）销售篇工具篇【工具篇】“草帽图”话术关键句：(1)生命线（画线）：*先生，这好比是我们的生命线(2)支出线（画线）：从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生

27、都需要消费，您也认同吧？(3)收入线（画线）：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。这是我们的收入线。(4)准备好一生要花的钱：这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、赡养老人、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写处文字）。(5)收入中断有风险：可是，*先生，您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，您说是不？（画线）这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？【工具篇】(1)

28、讲社保和商保：人生保障包括社会保障和商业保障两部分，社保特点是低水平、广覆盖，是最基础的保障。而商业保险可匹配个人家庭情况量身打造，是确保人生规划实现的重要途径。商业保险分为意外保障型、健康保障型和财务规划型。（2）导入商保能解决六大问题：您了解商业保险可以帮您解决什么问题吗？无论市场上有多少家保险公司，有多少种保险产品，都是解决以下六大类问题（3）三个基础保障：我们买保险，首先要解决的是三个基础保障1）意外：意外伤害医疗，解决的是因意外所产生的医疗费用。凭发票报销门诊和住院的费用，与用多少有关；意外伤害保险，解决的是因意外所导致的身故或残疾的补偿，买多少赔多少，与用多少无关。2）住院医疗：解

29、决住院费用报销保险金，凭发票报销。与用多少有关，与买多少无关。不必多买，够用就好；3）重大疾病保险：解决的是因重疾发生产生的治疗、康复及收入损失的费用补偿问题，凭医院的诊断证明即可给付，买多少保额就获得多少赔付。（4）两个补充：在构建完基础保障之后，我们也要提前为未来做好规划，一般我们未来一定会面临的，就是子女教育和养老的问题，而用保险的方式做准备，解决的就是专款专用的问题，确保一定要用的钱用一定能留下来的方式留下来；（5）一个提升：最后，如果我们有闲钱，而又找不到好的投资渠道，可以通过购买年金险，解决资金长期投资收益的问题。（6）购买保险有顺序：自下而上完善家庭保障体系业务员提问：你觉得哪几

30、个问题要解决确认需求你准备拿出多少钱解决问题(客户会少说）了解预算你觉得要买多少才够（客户会往多说）确认保额以需求为导向，帮助客户合理的规划预算，确定解决各个人生问题的保险方案。不多买不少买，只买对的不买贵的。【工具篇】（1）幸福生活的四个阶段：这是我们的爬坡图，我们的幸福生活就像走上坡路。它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段，您觉得目前生活在哪个阶段呢？（2）每个家庭都是一辆幸福快车：每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，我们都在努力地拉着车子往上走。绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。是不是所有家庭的目标都是把车拉到

31、山顶呢？（3）爬坡有风险：可是，您想没想过，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？（4）我们需要防护墙：如果有一笔应急钱作为防护墙，是不是更能保证我们未来的生活，所以说人生是需要提前进行规划的。合先生，您认同这个说法么？【工具篇】因为每个人创造价值的能力的不同，所以对重疾险的保额需求也是不同的。那您的重疾险具体需要多少保额才是科学合理的呢？接下来我就帮您分析一下，供您今后在购买重疾险时参考。当然保额需求分析就像量体裁

32、衣一样，需要依靠准确真实的数据，所以需要您的配合。您觉得现如今的重疾治疗费一般要花多少？（按照客户回答写下，如客户无法具体回答，可建议15万）相信您也同意，重疾不仅要重治疗、还要重康复，而康复往往需要专门的康复药物、康复器材、康复护理等，而且康复时间长，所以康复费用至少要治疗费用的2倍。（写下治疗费*2倍的数额）您目前的年收入约为多少？刚才我们也说了，重疾意味着至少五年的收入损失。（写下年收入*5年的数额）综上所述，合先生，您的重疾险保额需求为*万。也就是说假如您现在拥有了*万元的重疾险，如果在未来某一天万一有风险发生，能够保证有一笔钱专门用于治病和养病、确保美好的生活不被重疾改变。【工具篇】

33、画大V：社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。画住院起付线：住院报销有起付线，起付线以下需要我们自己负担（以北京为例：住院起付线是1300元）；画封顶线：起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（以北京为例：封顶限额是30万）。画自付部分：起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保都规定自付比例（地区不同、社保保险类别不同、医院等级不同，自付比例都不同，详见北京地区自付比例表）。画自费部分：在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分需要自己承担。标注所有自付部分：您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、

34、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包，我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，阴影部分远远大于白色部分。社保和商保相互补充：通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。起付和自付部分，可通过商业保险的门诊报销、住院报销类险种进行二次报销，减少支出。自费内容和封顶线以外的费用可通过商业保险的健康险、重疾险来补偿，一旦确诊，立即赔付，助力治疗，弥补收入。附：北京社保报销比例表【限额：门诊2万/住院30万】【工具篇】五、社保V型图（社保报销）北京医疗保险报销额度上限规定城镇居民医疗保险最高报销额度门诊报销：2000元住院报

35、销：17万元城镇职工医疗保险最高报销额度门诊报销：20000元住院报销：30万元补充说明：1、最高报销数额指的是一个医疗保险年度内累计支付的。2、城镇职工医疗保险住院报销最高上限为30万元，其分别为基本医保统筹基金最高支付限额为10万元，大额互助资金累计最高支付限额20万元。【工具篇】五、社保V型图（社保报销）附：天津社保报销比例表【限额：门诊特病15万/大额35万】附：上海社保报销比例表【在职45岁以上】上海质子重离子医院护理部 制作宣教视频请链接视频工具篇销售篇自评四个学习目标是否都已达成？课程概要：重疾险销售可以按照两种逻辑进行沟通，一个是强调重疾高发的三三法逻辑，一个是强调收入补偿的重

36、疾不重逻辑，各位伙伴可以根据需求选择适合的销售逻辑进行讲解。学习目标：通过销售理念和方法的掌握，激发客户重疾风险需求。课程概要：本章主要介绍人生规划（草帽图）、保险购买顺序（人生阶梯图）、收入中断风险（爬坡图）、重疾保额需求（奔驰图）、社保如何报销（社保V型图）等方面工具的关键话术。学习目标：掌握五大工具的关键话术，根据客户需求，合理使用五大工具，做好需求激发。课程概要：本篇包括两部分内容：一是对合众主力重疾险和医疗险的产品内容介绍、产品特色概括以及如何用FABE速讲产品；二是针对不同年龄层次和不同需求的客群，如何制定不同的产品组合计划。学习目标：掌握合众主力重疾险和医疗险的产品五要素、产品特色及主要适用人群；会用FABE速讲产品；会根据不同的客户需求制定不同的健康险组合计划。产品篇数据篇常识篇课程概要：本章主要介绍合众人寿理赔案例、重疾发病数据、重疾治疗费用、癌症五年生存率和治疗费用的相关数据。学习目标：了解重疾险理赔、发病、重疾治疗等方面的数据，并可将此数据篇内容作为展业工具使用。课程概要：常识篇主要介绍高发轻症、常见重疾、高发少儿重疾、质子重离子技术、五年生存率等方面应知应会内容。学习目标：掌握轻症、重疾相关常识，更好利用常识切入重疾险的销售。