第十章-推销管理《现代推销技术》课件.pptx
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1、第十章第十章 推销管理推销管理 教学目标知识目标:1.了解推销目标的类型和作用;2.明确推销计划的类型、体系及其内容;3掌握推销组织组建的基本方法;4理解推销控制的程序、内容和基本方法。技能目标:1.能独立确定推销目标;2.能独立制定推销计划;3学会推销组织的组建;4掌握推销控制的方法。导入案例 整人的董明珠 教学内容 本章共分三节:第一节 推销目标;第二节 推销计划;第三节 推销组织;第四节 推销控制第一节 推销目标一、推销目标概述二、企业的推销目标三、推销人员的推销目标 一、推销目标概述1.推销目标的概念是指在企业的营销目标指导下,一定时期内,为完成推销任务而规定的推销活动的具体方向和具体
2、目标,它是推销活动的依据。2.推销目标的含义2.1 推销目标是制定推销计划的前提2.2 推销人员根据企业的总目标来进一步确定推销人员个人的工作范围、方向2.3 广义的推销目标包括企业推销目标和推销员推销目标两部分;狭义的推销目标单纯指推销人员个人目标。3.确定推销目标的意义3.1 明确企业目标可以使推销人员明确推销工作的范围和努力方向3.2 明确企业目标对推销人员的工作起到激励和约束作用3.3 明确企业目标为制定和调整推销计划提供了依据3.4 推销目标的确立,有利于企业掌握和管理推销工作4.推销目标与销售效率的关系 -有效推销目标是提高推销效率的前提和关键;不同的推销目标对销售效率的影响程度不
3、同。5.推销目标与推销计划的关系 -推销目标是推销计划的前提和基础;-推销计划是推销目标的具体反映;-推销目标和推销计划体现了目的和手段之间的关系二、直接推销目标(一)推销时间目标 1有效接触顾客时间最大化。2无效接触顾客时间最小化。3排除干扰。即问即答10-1(二)推销面谈目标(会晤目标)1会晤的首要目标-5点 2会晤的二级目标-5点(三)利益推销目标 1全部潜在利益目标-6点 2最大引力利益目标-4点(四)相互磋商目标(解决异议目标)1预防异议提出来。同步案例同步案例10-1多让客户说“是”2坚信异议能消除。(五)促使承诺目标 1尝试目标。2强迫目标。知识链接10-1十分钟推销术 3 询问
4、目标。三、间接推销目标 1最大销售额目标 知识链接知识链接10-2市场潜在销售额市场潜在销售额 2最高知名度目标-1)产品知名度;(2)企业知名度 3最佳服务目标-推销前的服务;推销中的服务;推销后的服务 4最守信誉目标。-誉从信中来;诚招天下客 知识链接10-3“秤”的故事 5最妙符号目标。-1)新颖雅而不俗;2)奇特匠心独具;3)巧妙锦上添花。第二节第二节 推销计划推销计划一、推销计划概述二、制定推销计划的方法三、推销计划的编制 一、推销计划概述1.推销计划的概念就是推销管理部门根据企业的生产经营状况,确定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。2.制定推销计划的意义2.1
5、制定推销计划让推销人员工作有针对性和层次性2.2 制定推销计划可以预测可能发生的问题做好预防2.3 制定推销计划可以增强推销人员的信心有成就感2.4 制定推销计划可以为推销人员提高工作效率3.推销计划的内容3.1 推销效益计划3.2 制定顾客发展计划3.3 制订推销行动计划二、制定推销计划的方法1.制定推销计划的方式制定推销计划有上行方式和分配方式2.制定推销计划的方法2.1 根据销售成长率确定2.2 根据市场占有率2.3 根据实质成长率2.4 根据每人平均销售收入确定2.5 根据每人平均毛利额确定2.6 根据推销人员申报确定三、推销计划的编制1.推销计划的编制1.1 推销计划编制的依据1.1
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