致胜行销学培训课程课件.ppt
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- 行销 培训 课程 课件
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1、超级影响力超级影响力致胜行销学致胜行销学n第一章第一章 顶尖销售员应具备的十二项顶尖销售员应具备的十二项 心态与条件(心态与条件(3-15)n第二章第二章 如何开发与接触潜在顾客(如何开发与接触潜在顾客(4-21)n第三章第三章 引发顾客兴趣及建立好感(引发顾客兴趣及建立好感(22)n第四章第四章 了解顾客需求及特质(了解顾客需求及特质(23-26)n第五章第五章 了解顾客的购买模式(了解顾客的购买模式(27-29)n第六章第六章 介绍解说产品与服务(介绍解说产品与服务(30-38)n第七章第七章 解除顾客抗拒(解除顾客抗拒(39-44)n第八章第八章 缔结成交缔结成交有效成交顾客方法(有效成
2、交顾客方法(45-51)n第九章第九章 缔结成交十法(缔结成交十法(52-60)n第十章第十章 效率的时间规划与管理(效率的时间规划与管理(61-65)第一章第一章 顶尖销售员应具备的十二项顶尖销售员应具备的十二项 心态与条件心态与条件n一、强烈的自信心和良好的自我形象n二、强烈的企图心n三、对产品的十足信心与知识n四、丰富的专业知识及销售能力n五、注重个人成长n六、高度的热诚及服务心n七、非凡的亲和力n八、对结果自我负责n九、明确的目标及计划n十、克服对失败的恐惧n十一、善用潜意识的力量n十二、按部就班,坚持到底一、强烈的自信心和良好的自我形象一、强烈的自信心和良好的自我形象n依据心理学的说
3、法,你的自信心和自我形象也就是你的舒适区,在舒适区之内你所做的事情,你会觉得非常自信,那是你能力所能及的。舒适区=温控计,决定了你的收入。n一个人若是认为,他每个月的能力上限只能赚 1 万元,那么他的收入应该不会超过 1 万元钱很多。n人自身有一种自我调节的能力,这就如同温度自动控制计,当我们发现收入我们所认为能力所能及的收入 10%以上之后,我们就会开始觉得不自信,所以我们的内在潜能就会开始做许多事情让我们把这些收入调整到我们所认为与自我形象相符的金额。二、强烈的企图心二、强烈的企图心n要改变环境之前,得先改变自已;要让环境变得更好,得先让自已变得更好。n说服本身就是一种信心的转移,如果你不
4、相信自已,又如何让别人更加相信自已呢!。三、对产品的十足信心与知识三、对产品的十足信心与知识n你对你的产品和服务越具有热诚,这种热诚也会直接传导到你的顾客心中,当他们发现你多喜欢、多爱你卖的东西时候,他们也会自然而然的接受和喜欢这类产品和服务。n对于产品和人是不是也是一样的?四、丰富的专业知识及销售能力四、丰富的专业知识及销售能力n优秀的销售人员不仅对自已的产品知识要充足,同时也要非常了解竞争者的产品,知道彼此之间优缺点在哪里,这样当顾客提到我们的竞争者的产品时,我们才能清楚地分析和说服顾客。n产品与个人是不是类似的?五、注重个人成长五、注重个人成长n成功也是一种能力,任何的能力都是通过不断的
5、学习和经验累积而成。n去学习成功人士们累积了几十年的心得和经验,并且将这些知识及技巧快速地转换成你自已的能力。n如果每天用 30 分钟来学习,一年你就多活了两个月,比别人提高了两个月。六、高度的热诚及服务心六、高度的热诚及服务心n成功的销售人员永远非常关心他们的顾客需求,他们会去做任何事情来满足顾客,他们把顾客当成最好的朋友和家人。n把每一位顾客当成终生的顾客,即使只交易一次把接触到的人当成一生的朋友,即使只见过一次面。七、非凡的亲和力七、非凡的亲和力n我们对自已喜欢的人所提出的建议,会比较容易接受也比较容易相信。n成功的销售人员都具有非凡的亲和力,他们非常容易博取顾客对他们的信赖,他们非常容
6、易让顾客喜欢他们、接受他们换句话说,他们很容易跟顾客成为最好的朋友。n人是自已的一面镜子,你越喜欢自已你也越喜欢别人,而越喜欢对方,对方也容易建立良好的友谊基础。n失败的销售人员容易讨厌别人,挑剔别人,不接受别人,自然而然的他们没有办法很容易与他人建立起良好的友谊,他们看人不顺眼,亲和力低落。八、对结果自我负责八、对结果自我负责n最错误的观念就是认为:我这一辈子是在为我们的公司和别人工作。n我们永远是自己的主人,因为我们在销售我们个人的服务给我们的顾客,所以你是你自已的老板。n成功者找方法突破,失败者找借口抱怨。n成功者:这个结我非把他解开不可n失败者:这也太难了,看着就心烦。九、明确的目标及
7、计划九、明确的目标及计划n把目标做详细的计划。n年度目标、季目标、月目标、每天都有目标。十、克服对失败的恐惧十、克服对失败的恐惧n一个销售人员最主要的障碍几乎 80%都是心理因素。n害怕被拒绝。n大部分情况下,当顾客说“不”的时候,他并没有否定这个人,也并不表示你这个人没有能力,只是表示你还没有完全解除掉他对购买这种产品的抗拒以及对于购买你的产品可能是一种错误的购买决定。n方法:转换定义n有的人把失败的经验当成财富。n有的人把失败当成包袱。n转换定义:当时,只是表示:十一、善用潜意识的力量十一、善用潜意识的力量n想象成功的经验,想象未来是会成功的。n同时不断的告诉自已:我是最棒的,我是这个行业
8、中最优秀的,我是顶尖的。n案例:一位的销售人员在接触顾客前,一直在想象成功的画面,并且一直在告诉自已:我是最棒的。n行为是心境的反映,因为你的心境不但会影响你的行为,同进也会影响你的顾客心境和行为,这是一种互动的过程。十二、按部就班,坚持到底十二、按部就班,坚持到底n成功者与失败者的区别是成功者用行动,失败者光抱怨。n有一句话讲得非常好:成功者决不放弃,放弃者决不成功。n天下没有白吃的午餐,成功没有捷径。第二章第二章 如何开发潜在顾客如何开发潜在顾客n一、设计独特且吸引人的开场白n二、30 秒原理n三、以问题吸引注意力n四、终极利益法则n五、10 秒钟原理n六、预先框示法二、30 秒原理n设身
9、处地的站在对方的立场上来问问你自已,为什么他应该听你的,为什么他们应该将注意力放在我们的身上,记住开场白只有 30 秒。n如何验证是否为好的开场白:会引发顾客的第二个问题,当你花 30 秒的时间说完你的开场白以后,最佳的结果是让顾客问你说,你的东西是什么?每当顾客问你:“你是干什么的?”时候,就表示顾客已经对你的产品产生了兴趣。开发顾客的五大注意事项n1、确定是否有决策权的人在说话,你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人。n2、终极利益原理对顾客先讲最终利益。n3、10 分钟原理。n4、主动与顾客交谈了解相关信息,开发潜在顾客购买力。n5、不做针对性很强的产品销售,让顾客觉得你是在卖你想要卖的
10、产品。接待顾客六法n接待前,运用视觉冥想法做热身运动。n有效的开场白。n注意外表、穿着及外在形象。n注意说话的语调和声音。n注意你的肢体动作。n注意你的产品和资料的包装是否整洁如何开发潜在顾客总结n对于如何开发潜在顾客,应有一套完整的计划。n应设计独特且吸引人的开场白,30 秒钟内能吸引顾客的注意力,让顾客对你及你的产品产生最大的兴趣最好用问题来吸引顾客的注意力。n把你的产品最终能带给顾客的利益转换成问句来问他(讲结果,别讲产品)如何有效提高谈话的技巧n一、咬文嚼字,不说废话,避免词不搭意n二、多加分析,明白深意n三、说一句话(别人或自已)的意图是什么?n四、如何回答他?可以事先制做角本n五、
11、说话前先想象一下对方会是什么反映,注意不同的人接受,你的话程度也不同。第三章第三章 引发顾客兴趣及建立好感(建立亲和力)引发顾客兴趣及建立好感(建立亲和力)n建立亲和力的技巧和方法:n从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情(设身处地)n对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调。n若采用坐姿,应注意:n(1)不要用双手抱胸(有距离感,不真诚,不诚恳)。n(2)最佳位置:坐在顾客左手边(让顾客感到安全、舒适),勿隔桌对坐(有对立感)n惯用语、口头禅、流行语。文字表象系统:视觉型、听觉型、感觉型。n我很了解(理解)同时 我很感激(尊重)同时n我很同意(赞同)同时 (不用“但是”、“就是”
12、、“可是”)第四章第四章 了解顾客需求及特质了解顾客需求及特质n销售行为的第一步就是找出顾客内在的或潜在的真正需求在我们找出顾客的真正需求之前,我们永远不要谈论我们的产品或者介绍我们的产品,因为在我们不了解顾客背后真正的价值观和需求之前,我们根本不知道该如何地介绍我们的产品来满足顾客的需求。第四章了解顾客需求及特质第四章了解顾客需求及特质n任何人购买产品只有两个购买目的:n1、追求快乐 2、逃离痛苦n我们的工作就是让顾客了解:买我们的产品会获得的快乐或好处,同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。n人们买的永远是一种感觉,而不是产品本身,只要能满足他们所想要的感觉,任何人都愿意花钱来买
13、任何东西。n我们卖的不是产品而是结果,是好处、是价值观。如何找出顾客的购买需求六个问题如何找出顾客的购买需求六个问题n第一、顾客之所以去购买这种产品的原因及目的是什么?n第二、以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品?n如果有:从何处购买或向谁购买?n若没有:什么情况下会有可能购买?n第三、当初是什么原因让他购买那种产品?n第四、对产品的使用经验(或印象)?觉得以前所使用的产品优缺点是什么?n第五、什么样的状况会考虑更换?(若顾客从未购买过,可询问:如果有可能考虑购买,所注重的或想满足的最终需求是什么?)n第六、谁有决定权来购买这些产品或服务?如何找出顾客的购买需求六个问题如何找出顾客的购买需求
14、六个问题n我们提供给顾客的是解答而不是产品,顾客关心的不是产品本身,而是产品能为他们做什么?能解决他们哪些问题?n许多人认为顾客会关心产品品质,事实上,品质是一种理性的考虑,而购买是一种情绪,不完全是理性,所以在解释或强调你的产品品质时,须解释品质最终能带给顾客哪些利益及好处。、顶尖的销售人员必须在最短的时间内找出顾客购买产品时的主要购买诱因及主要的抗拒点,同时不断地强调那些主要购买诱因,并且巧妙地解除顾客主要的购买抗拒点。、主要的购买诱因及主要抗拒点因人而异,找不出这些答案,就等于卖不出产品。第五章了解顾客的购买模式第五章了解顾客的购买模式n人是一种习惯性的动物,我们以上的行为,事实上都有模
15、式可循。n较固执,一旦做出决定后不会轻易改变。n不喜欢被强迫推销,奕使用具有商量性的语言,客观地来介绍产品。n面对外界判定型:容易受别人意见影响顾客见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型顾客影响力较大。n注重你的服务态度和亲和力的建立购买产品时,会考虑到他人的需求。第五章了解顾客的购买模式第五章了解顾客的购买模式n面对一般型:较不重细节,介绍产品时勿太罗嗦。n面对特定型:做决定时小心谨慎,对产品的小细节比较挑剔对这样的顾客,提供尽可能多的信息。n求同型:看相同点,介绍时,应强调产品与其所熟悉的事物之间的相似点。n求异型:看差异点,逆反心理较强,说服策略:负负得正不要使用绝对、一定、保证、肯定、
16、不可能“。n追求型:应强调产品会给他们带来的了处和利益。n逃避型:对此顾客,应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。n成本型:注重成本及价格,喜欢杀价,精打细算。n品质型:注重品质质量,认为便宜没好货推销时应不断强调品质的差异化。激发销售创意激发销售创意n在每天销售中总结经验,对不同的产品,针对不同的顾客设定不同的销售创意。在新的方法、新的创意中成长。第六章第六章 介绍解说产品与服务介绍解说产品与服务n善加规划及设计的产品介绍方式比未经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力。产品介绍的七个技巧n一、预先框示法n二、假设问句法n三、下降式介绍法n四、倾听的技巧n五、互动式介绍法n六、视觉销售法n
17、七、假设成交法一、预先框示法n预先框示法:目的是在向顾客进行产品介绍之前,先解除掉顾客内心的某些抗拒,同时能够让顾客敞开心扉听你做产品介绍。二、假设问句法n将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问顾客。三、下降式介绍法n逐步的介绍产品的好处和利益,把最主要、最吸引顾客内容的放在最前面介绍,较不得要的放在后头解说。四、倾听的技巧n一、当你在倾听顾客说话时,需要和他面对面的接触,你要专注的看着他,同时中途不要打断他,好的倾听者是非常有耐心的。n二、在轮到你自已说话之前,注意先暂停 3 5 秒钟,或者每当顾客问你一个问题而你要开始解说前,你也先暂停几秒种,目的是如果还有一些话要说,可以补充,顾客说得
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