销售人员培训方案课件.ppt

1、导购员销售技巧 古丽曼 什么是销售？销售就是满足客户需求，帮助其解决问的过程.其本质就是人（企业）与人（客户）之间的价格认可和利益交换。一、把自己销售给自己 1 世界上最重要的客户是你自己 2 只要你彻底说服自己，你能说服任何人。3 把你自己推销给你自己 4 爱自己，别人才会爱上你 5 我的就是最好的 6 动机凌驾一切 7 当你有足够的理由，你可以做出不可思议的事情。二、如何成功地介绍产品 1、定义：产品说明就是有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望，而愿意购买。2、产品说明的三个原则 原则1：恰如其分，不夸大其词。原则2：不能打击贬低竞争对手。原则3：

2、对产品的优点、亮点进行价值塑造。遵循“特性优点特殊利益”的陈述原则。2、激发顾客的购买欲望 让顾客“新”动不已 坚持产品卖点才能脱颖而出 抓住顾客“物以稀为贵”的心理 突出产品的唯一性 打造产品的“性价优势”灵活运用销售语言 为顾客打如意算盘 语言交流的七项原则 第一，用肯定型语言取代否定型语言 顾客：现在有没有折扣？导购1：没有，我们这里是不二价（错误）导购2：您好，我们只有周年庆或节假日促销才有折扣（正确）顾客：你有没有*欧瑞莲化妆品？导购1：没有（错误）导购2：先生，我们这里是妮维雅化妆品。（错误）导购3：您好，我们这里有妮维雅化妆品，很棒的，过来看看吧。第二，用请求型语言取代命令型语言

3、 顾客：我觉得你推荐的这款红色产品不适合我。导购1：您不用怀疑，肯定好看！（错误）导购2：您皮肤白皙，这款红色的很适合皮肤白的顾客，您要不试穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）导购1：那你明天过来拿货（错误）导购2：这个货明天才有（错误）导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）第三，用问句来表示尊重 顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1：当然，很合适您！（语气太重）导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是不是呀？（正确）第四，拒绝时以对不起和请求型并用 顾客：能不能便宜点？导购1：这里没得减价（错误）导购2：真的很抱歉，我们这里是明码标价，我给您汇报的是在这里买东西质量

4、有保证，这才是最重要的，你觉得呢？（正确）第五，采用说服性诱导，让顾客自己做决定。顾客：这款手机的价位太高了，超出了先前的预算了啊。导购1：手机质量好，功能多，其实一点也不贵！（语气太重）导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜欢的才是最重要的，您说是吗？第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎么不会用啊？导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细阅读一下说明书就明白了。（错误）导购2：对不起，是我的失误，忘记给您介绍它的蓝牙

5、功能了。这款手机确定具备此功能，您看这个地方，就是它的设备部件，您可以这样（正确）第七，多用赞美、感谢的话拉近与顾客的距离 导购1：您真有眼光，这款很适合您爱人穿啊（正确）导购2：谢谢您参与我们产品的试用活动，欢迎下次光临！（正确）发问的技巧发问的技巧 发问的原理 1 说话速度125-150字/分，思考速度500-600字/分。2 销售/说服是用问的而不用说的。3 说服高手都是发问高手。4 客户说NOYES都是你引导出来的结果 5 客户不相信你所讲的话，客户只相信自己的。6 谁讲的话最多，谁就会把产品带回家。问话的二种模式 开放式，封闭式。如何问对问题：1 先从简单容易回答的问题 2 问YES

6、的问题 3 问问题前一定要预测到顾客所有可能的反应 4 要问一个几乎没有抗拒点的问题 5 问二选一的问题 聆听技巧聆听技巧 1永远坐在客户的左边 2保持适当的距离 3保持适当的目光接触 4不打断不插嘴 5不明白追问 6不要发出声音 7点头微笑 8听话时不要组织语言 9做客户聊天记录 10 跟客户确认记录的内容 赞美技巧赞美技巧 1真诚发自内心 2闪光点 3具体 4间接 5第三者 6及时 赞美一位男性，门店销售服务人员可从以下几个方面着手：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：发型、脸型、肤

7、质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。赞美五步法:第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点;第三步：它是个事实;第四步：用自己的话；第五步：适当的时间。肯定认同技巧肯定认同技巧 1认同是沟通的开始 2先顺之才能逆之，借力打力不费力 3认同是改变的开始 4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可是”，讲“同时”，我们要说：我理解/感谢/感激/尊重，同时 你说得很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样是为我好 十、让顾客喜欢、信任的 10种技巧 1）仪容、仪表、

8、服饰美 2）天真无邪的微笑 3）把顾客当亲友，真诚关心顾客，站在顾客的立场上思考、说话 4）从谈论对方感兴趣的话题开始，不要有太强的交易企图 5）赞美 6）不要唠叨，做一个好听众，不要显得你比顾客聪明 7）记住顾客的姓名 8）热情、诚恳 9）专业 10）自信、开朗、快乐 第二讲，实战篇第二讲，实战篇 2、开场技巧二：促销开场?运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的：?“哇！小姐，我们店里正好在 做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）?“您好，欢迎光临箭牌瓷砖，现在全场货品 58折，凡购满3000元即可送”（正确）?“您好，小姐，您真是 太幸运了，现在

9、优惠大酬宾，全场58折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）?“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买送礼品的活动。”（正确）?“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场58折。”（正确）?促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？3开场技巧三：赞美开场?赞美重要性这里不再重复罗嗦了。赞美是很好的开场技巧之一。?以下是我们认为正确的话术：?“先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式水龙头”（正确）?“小姐,您气质真好，”（正确）?“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多”（正确）?到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给谁都是给，给就

10、给的开心。4开场技巧四：唯一性开场?物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。?以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术：?“我们促销的时间就是这 2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候?不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西 多好”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）?“小姐，我们的这款瓷砖是意大利设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性

11、，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快购买。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）5开场技巧五：制造热销开场：当客人表现出对某款产品好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。下面的话术是我们建议采纳的：?“某款系列产品迄今在全国的销量已逾 5000套，其中 19 型在台州销量突破突破 1000个。”?“这款套装门一上市卖的特别好，已经销售 5万多个了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！”?“这是我们品牌今年上市最新款浴缸，在我们台州的其他店铺已经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！”?“这是我们品牌重点推出的最新款座便器，在我们台州的店铺，这个

12、款早已经卖空了，在我们店只有 2个了，建议您看看，我帮您看看有没有您合适您品味的。”（正确）6开场技巧六：功能卖点?在业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，用别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：?“除了省空间，这款马桶的最大特性就是具备自洁功能。”?“小姐，这件橱柜正好是我们品牌今夏特别设计的款式,简洁明快，而且是采用防火板，安全便于打理，。”（正确，突出功能性）?六种开场技巧，门店的服务足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需

13、要，随时烂熟于心，脱口就出。?错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的导购是这么干的，不信你去商场里看看，你的导购是不是呢？第四节：体验沟通 一、鼓励客人体验：看、摸、坐、磨等体验感受；二、沟通技巧如何问需求、如何套感情？两个案例两个案例 1问客人问题的原则：?A、问简单的问题?在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买地板的例子，先问到 “给老人小孩房间用”这个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。?想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下：?“您用在客厅，还

14、是卧室？”（正确）?“您平时喜欢什么颜色？”（正确）?“您需要什么样子的款？”（正确）?B、问YES的问题 在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下：?“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧？”?“买地板质量非常重要，您说是吗？”?“买品牌的马桶售后服务比较重要，您说是吧？”?“结婚是一辈子的大事，买高档瓷砖也可能就这一次，而且要用一辈子，多投资点也是值得的！您说是吗？”C、问“二选一”的问题 在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题

15、。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，货品看多了，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回头的就很少了。话术如下：?“您是选择蓝色还是绿色？”?“您要这个还是那个？”?D、不连续发问?连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续发问超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐和应对。E、问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。?所谓SPIN，即：探询现状(Situation)、发现问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、考察价值得失(Need-payoff)。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务

16、所能解决的问题，对自己而言价值几何。心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择回答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。如何找到顾客的价值观：销售策略八步 一、你想看看某某产品吧？二、也曾经看过一些吧？三、那挺花费时间和精力吧？四、那我们这里也不一定适合你。五、我做这个行业已经 N年了，现在让我了解一下您的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合您的地方。六、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。七、提前把我们的产品的卖点列好。八、让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个。销售关键：1找出顾客价值观2改变顾客价值观3种植新的价值观 三、不同顾客类型的处理 第一类客人，需

17、求很明确，就是说他要买个坐便器什么的，但是具体买什么品牌、什么款式、什么价位，大概客人还没有想好，这叫标准不明确，所以这种客人更多是在几个市场或专卖店那里逛来逛去“踩点”；第二类客人，当他踩了几次点之后，对目前市场上产品的品牌、款式、价格、功能、卖点等摸索得差不多了，他大概怀揣人民币就行动了，这就是需求明确、标准明确的客人。第一类客人：在他的脑海里打上我们品牌的烙印 瓷砖不同于日用消费品，品牌的认知是临时性的，人一生当中装修房屋也大约一次两次，只有当他买了房要装修的时候，他才突然开始接触和研究这个东西，这时候抱着装修对各类材料的需求走进市场开始“踩点”。在这个阶段，只要我们品牌的销售人员能够帮

18、助他建立需求标准，并且这个标准非常的符合他的情况，标准包括款式、参数、功能、价格，然后把我们的品牌植入他的头脑，这时候我们的销售就成功了一半。1、客人说：“考虑一下、我再转转”对策：（1）另外推荐两款；?延长客人在店的时间，就是增加我们对客人选择的影响力，这是对最终销售有利的。（2）针对刚才他有兴趣的产品做最后的强调和谈判；?可以是独特卖点、性价比、促销或者款式的再次强调，这还是为了加深对他的印象。如何你认为时机合适或者你有权限的话，你可以申请下折扣、赠品的东西，吸引他当下成交。（3）主动留产品资料和名片给客人，礼节送客?即使他走了，也要让他在家里把我们产品的资料摊在桌子上，和家人商讨选购的标

19、准，至少我们的产品是他的选项之一。（4）留下他的联系方式?有人说这叫“一线万金”，我称为是加大最后的机会。其实，问客人要联系方式首先要看时机和把握，没有把握的话不如不要，因为一旦销售人员遇到客人的拒绝，对于成交反而是不利的。另外为了加大客人告诉联系方式的可能性，销售人员在提出要联系电话的时候，先说个充分的理由：“活动通知”、“申请特价”、“小区团购”、“新品到货”等等。2、客人说：“给我份资料，看了再说”。（1）利用各种借口，再多沟通一会，一样也是增加影响力；（2）和上面的对策一样，给个好的理由，把客人的联系方式留下来，同时表示我们不会随便骚扰客人；（3）小礼品赠送。第二类客人：影响他的标准

20、客人在几个市场综合比较之后，他对马桶需求的标准如品牌、款式、价格等方面逐渐开始明朗。在客人标准明确的时候，也就是客人产生购买行动的时候，所以在这个时候，足球就已经踢到了禁区之内，是否能够进门，就看这个关键的时刻销售人员的“脚法”了。1、客人说：“我比较喜欢*品牌的化妆品”。（1）问“为什么？”?当客人有这种语言，表示喜欢或者要选择的品牌是别家的时候，一般情况这样的客人购买的首选是品牌，而这些品牌可能是行业内前三名的品牌。销售人员不必“扬长避短”，可以问客人：“您是为什么一定要选择某某品牌呢？”、“您是出于什么原因要选择某某品牌呢？”?其实客人一般的回答不外乎以下几种：“某某品牌的知名度高”、“

21、大品牌的质量好”、“是大品牌的话信誉及售后服务有保证”这个时候聪明的销售人员就知道怎么做了，原来支撑客人喜欢或者将要选择某某品牌的原因是以上他说的原因，那么这个时候销售人员只要能够证明（重点阐述），我们品牌的知名度、产品质量、业界信誉和售后服务是有保证的话，其实问题就容易解决了。这就叫做影响、改变（偷换）客人的标准。而不是毫无针对性、一味地“扬长避短”。（2）巧妙攻击?在市场秩序和品牌成长没有完全规范的今天，巧妙攻击下竞争对手，其实没什么大不了的。特别是在客人并不是很了解行业的情况下，销售人员一番行业现状的“教育”对于销售中有效影响客人有很大的帮助，同时很多的客人也很高兴能够在装修之前，能够得

22、到些行业内幕的了解，这些内幕包括竞争对手的贴牌、产地、原料、工艺和发展等等。（3）语言技巧：优缺点的先后顺序表达?在表达自己和竞争对手的时候，注意下语言的技巧。举个例子：?有人问我，小李这个人怎么样？我有两种回答：?“我觉得这人还不错，就是没有什么进取心；”、“这个人没有什么进取心，但他人还是很不错的。”?两种说法，优缺顺序的不同，大概可以运用在竞争品牌和自己的评论语言上，要让客人觉得你的评价是尽可能的客观。2、客人连续几次进出，观看同一款产品，反复几次，也不说什么话。对于这种在选购标准上，在决定选择我们和竞品时表现犹豫的客人，对策：（1）态度热情?决胜终端，销售人员的最大作用是关注客人的需求

23、，以及积极地以自家的产品去满足客人的需求，而绝对不是把客人驱赶到竞争对手那里。（2）问和说?问出情况和客人犹豫的想法，针对性地说服他。3、客人说：“我觉得质量上都差不多，我不在乎！”?处理这种情况的办法最好是销售人员给客人讲个切身经历的小故事。?“其实我以前也是这么看的，后来干了这一行才知道，材料的不同、工艺设计的不同，带来的作用是大大不一样的”?“我有个朋友，以前装修时买，认为质量都差不多，所以买了便宜的，结果现在出了问题，又要重新修补，非常麻烦，装修又都是自己用一辈子的，所以一定选质量好点的”四、如何化解顾客的抗拒点 销售从拒绝开始，成交从异议开始（一）解除反对意见四种策略：1说比较容易，

24、问比较容易 2讲道理比较容易，还是讲故事比较容易 3西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易 4反对否定比较容易，还是同意配合说服比较容易（二）解除反对意见两大忌：1直接指出对方的错误 2发生争吵（三）解除抗拒的套路（博恩崔西）1 确定决策者 2 耐心听完客户提出的抗拒 3 确认抗拒 4 辨别真假抗拒 5 锁定抗拒（1这是不是你唯一的原因2除了这个原因外，还有没有其他原因）6 取得顾客承诺（假如今天能解决这个问题，是不是可以立即做决定？）7 以完全合理的解释来解除抗拒 8 要求成交（四）实战演练：1、我要考虑考虑 上述这句话是客户经常拿来做借口的，我们应该从中了解客户的真实意图，以便尽快成交，可

25、以考虑用下面的话术来进行游说：方法一：1）XX先生，想考虑一下就表示你有兴趣，是吧？（不要跟对方针锋相对，要不断地肯定对方）2）我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？3）既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定。而我又是这方面的行家，何不让我们一起来商量呢，只要你提出任何问题，我就立刻回答你，并作出售后质量价格等服务承诺。这样可以吧？4）可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是需要更多的保证呢？5）先生，老实说会不会因为钱的问题呢？方法二：我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚地

26、知道，你所考虑的是什么？因为我怕我解释有所不周的地方，你考虑的是公司的形象，产品的售后服务，还是，那您的原因是？（说完便沉默，微笑）在这种时候千万要记住不可以问“要不要，好不好，可不可以”等自杀性问题，关键词是不要把回答NO的机会留给客户，马修史维认为任何人对你说不都是你引导出来的，我们可以据此问“是这样好呢还是那样好呢”的这种问题。2、太贵了 太贵了是每个顾客的口头禅，是衡量一种未知产品的方法 不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的 任何商品的销售，都将遇到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过体验，货品的价值充分体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。遇到有客人提前就介入到价格

27、问题，参考的话术如下：?“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”（打折时用）?“这是最新设计的款式，买东西最重要的是买个最新的款式，您说是吗？”?“价格部分请您放心，现在产品的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”（正确）?“价格一定会让你满意，而且现在客户买东西都比较看重价值，我相信这方面您一定很有经验，是吗？”?客人进入店铺就某货品直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化来处理价格问题！?错误的回答是：?“不可能

28、，您要看产品的质量”（错误）?“不贵了，隔壁的更贵啦”（错误）?“不会啦，我们的价格很实惠了”（错误）?“我们可以给您打65折，您再看看，怎么样？”（错误）价值法：（价值是指它能为你带来的利益）?价值价格?价值=长期的最大利益?价格=暂时所投资的金额?客户先生,我很高兴您能这么关注价格,因为那正是我们最能吸引人的优点。您是否认同一件产品真正的价值是它能为您做什么,而不是您要为它付出多少钱?产品给您带来的利益才是最有价值的地方.如果您在荒漠里,走了两公里,快要渴死了,一瓶水可值一百万,因为这瓶水让您重获回家所需要的力气,这就是这一瓶水的价值.如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖您十元钱,我保证您不会

29、跟他讨价还价,如果您刚好有钱,您一定会买这瓶水,您说是吗?练习:1.写出你的产品是怎么样计算的,能值多少钱?(计算的方式要让顾客非常容易接受,并且算出金额)代价法:（为此而付出的钱物、精力等）代价价格;代价=长期最大的损失 学习很贵,不学习更贵;培训很贵,不培训更贵;买很贵,不买更贵 客户先生，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，也就是在您 买的时候。但是整个产品的使用期间,您就会在意这个产品的品 质。(降低声音,直视双眼)难道您不同意,宁可投资比原计划的额度多 一点点,也不要投资比您应该要花的钱少一点点吗?您知道使用次级 产品,到头来您会为它付出更大的代价的。以节水型的座便器为例 让我们来

30、算一下，箭牌的小冲可抵别的低档产品的大冲，低档产品每次水八至十升水，每次可节约5升，每天平均用10次等于50升，一个月1500升，一年18000升等于18吨水，每吨10元，一年可省180元，10可省1800元，20年就是3600元。想想眼前省了小钱,反而长期损失了更多冤枉钱,难道您舍得吗?练习:用三到五分钟的时间,把它变成公司适合的语句,灵活的使用.3）品质法：方法一：客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过好货不便宜，便宜往往没有好货，你说是吗？所以箭牌会比别的贵一点点，但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的支出是微乎其微的。客户先生，你应该投资最好的产品。否则到头来，你得

31、为那种低档次的产品付出代价哦，不是吗？比如风裂、结污垢、冲水不畅、水件损失无人维修等问题，弄得您到处奔跑寻求解决，所以您为什么不一开始就选用最好而又最合适的呢，您说是吗?方法二：客户先生,大多数的人包括您和我,都很清楚的明白好东西不便宜,而便宜的东西也很少有好的.客户有很多事可以提,但大数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的,您说是吗?方法三：客户先生,我们公司的产品的确很贵,这正是我们最骄傲自豪的地方.因为只有最好的公司才能销售最好的产品,只有最好的产品才能卖到最好的价钱.我们都知道好货不便宜,便宜没好货,其实最好的产品也是最便宜的.因为您第一次就把东西买对了,您说

32、是吗?您为什么要买那种勉强过得去的产品呢?如果长期使用的话,好东西的成本会比较低,您觉得呢?4）分解法:?1贵多少：（A-B）/使用时间?2计算此产品使用的年份?3算出平均每年的价格?4所得的数字除以52?5算出平均每周的价格?6若是办公室使用则除以5,若是家中使用则除以7?7算出平均每天多花了多少?练习:用分解法计算你公司所销售的产品分解到最后每天的需投资多少或比同行贵多少 5）明确思考法 什么叫明确思考法？顾客头脑根本不清楚，产品到底有多贵或者贵多少？或者是说他想用多少钱买？或者你东西为什么这么贵？跟什么比？为什么呢？例：这个LV多少钱？2万。太贵了；跟什么比呢？街上路滩上才卖 200块？

33、为什么呢？当然，他是冒牌货。（让客户明确的思考）其他方法：?价格是您唯一考虑的因素吗？?以高衬低（报价策略，由高到低）?是的我们的价钱是很贵，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？?价钱比较重要，还是品质服务比较重要？?生产流程来之不易（茶叶）?你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价格，但是我们可以可你最合理的整体交易。3、别家更便宜 话术：客户先生，你说的没错。你或许可以到别家找到更便宜的产品，我们都希望用最小的钱买到最好的产品，你说是吗？同时，我也听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，你说是

34、吗？许多人在购买产品时，通常会以四件事做评估：a、最好的品质 b、最全的功能c、最佳的服务 d、最低的价格。对吧？在日常中，很难有哪一家公司可以同时提供给顾客这四大 条件。所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品 这四件事对你XX先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？还是最全的功能呢？是最佳的服务吗？是最低的价格呢？XX牌子的东西跟你们的差不多，但价格比你们的便宜多了。错误：大体上来说，是这样的。差别不大，就那么一两百块钱。我们比他们质量好，做工也精细。导购：是这样，我们的产品与XX品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的

35、那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具体（阐述差异性，利益点），先生，光我说好也不行，来，您来看看我们的产品（安装后的效果图）就知道了 更多参考 促销期间顾客的疑虑促销期间顾客的疑虑 1、标价与原先不一样吧？2、特价没好货吧？3、有些产品是套牌的吧？第五节：开单成交第五节：开单成交 一、成交关键词语 签单确认 购买拥有 花钱投资 问题挑战/关注什么 提成佣金服务费 二、常用成交方法 1、假设成交法（假设今天把这个事情定下来，您还关心什么？）2、沉默成交法（问完之后就闭嘴）3、二选一成交法 4、对比成交法（答案差得很远，减少到可笑的地步。）5相似情况成交法：

36、当客户提出抱怨之类时，马上附合道：我能完全了解您的感受（下面举例说明为什么能了解对方的感受）因为在之前，我的一个朋友也和你一样，经过挑战取得成功的例子，并且拥有我们的产品的服务，而现在他是一个多么优秀的（或者使用得非常满意），这正是你所渴望的，你说是吗？6富兰克林成交法：我记得美国开国元勋富兰克林先生，他是一位政治家、发明家，更是一位慈善家，象他这么聪明的人是不是很有智慧呢？当他遇到挑战时，他会拿出一张白纸，画一个T字型，左边写出可能会发生哪些损失，右边写出可能拥有的哪些好处。然后据此做出正确的判断，你问的答案已经很明显了，你说是吗？三、成交过程中的注意事项 1、成交前 1）信念：成交的关键在

37、于成交；成交总在五次拒绝后；只有成交才能帮助顾客；不成交是他的损失。2）工具：收据、计算器、效果图 2、成交中 大胆成交：问成交（我是推销高手，反正不会死）递单、点头、微笑、闭嘴 3、成交后 恭喜、转介绍、转换话题 四、不要放过四、不要放过6种连带销售的时机种连带销售的时机?在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。?1、当顾客选中单件时；?2、店内有相关配件时；?3、有促销活动时；?4、上新季货品时；?5、客人和朋友（同伴）一起购物时；?6、当客人在等候时；五、经常运

38、用的6种连带销售的方式?1、运用陪衬式：很简单，就是相关的搭配、组合和饰品的搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。?2、朋友家人推广式：告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。?3、补零式：“马桶是 888元，先生，再看看我们的马桶刷吧，120元一个，您要的话，一起共 1000整”。找那些零钱干什么，客人可能也显麻烦。?4、新品推广式：在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。?5、促销推广式：促销推广是品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。?6、组合配套式：对于基本上都是成套系列，同一颜色、款

39、式，不同功用，有浴盆、浴缸、马桶、水龙头、淋浴器等都是一个系列的风格和颜色，对于客人的吸引力很多时候更大，也都可以让客人爱不释手，销售人员不失时机地建议客人可以都“要买最好买一套，颜色、风格、款式都相同，才更有品味”了。六、连带销售中要注意的六、连带销售中要注意的6个要点：个要点：?开完了这单，不要那么快地送他出门 各个用品你都可以帮客人的忙，搭配一下，看看效果。?1、力求为顾客增值：开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的销售人员。?2、正面及支持性建议：更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。?3、用实物展示配搭效

40、果：多多借助实物搭配的效果，这样给客人的说服力更强（借助软件）。?4、轻描淡写的建议观察客人的反应；?5、不要让顾客觉得你在硬销；?6、切记一口吃不成胖子：连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感，可能还本来想买的那件也不买了，得不偿失，所以我们切记不要引起客人购买的逆反心理。?连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外，在进行完这个动作之后，最后进入的最后一式。香烟香烟?香烟是烟草制品的一种。制法是把烟草烤干后切丝，然后以纸卷成长约120mm，直径10mm的圆桶

41、形条状。?吸食时把其中一端点燃，然后在另一端用口吸咄产生的烟雾。雪茄是以烟草卷成圆桶形条状吸食。?香烟跟雪茄的主要分别在于香烟体积较小，烟草经过炼制和切碎。香烟最初在土耳其一带流行，当地的人喜欢把烟丝以报纸卷起来吸食。?在克里米亚战争中，英国士兵从当时的鄂图曼帝国士兵中学会了吸食方法，之后传播到不同地方。?1843年6月25日，法国开始制造历史上第一批用以商业贩售的香烟。后来香烟就在各地流行起来。常见的香烟类型?烤烟?烤烟亦称火管烤烟，源于美国的弗吉尼亚州，具有特殊的形态特征，因而也被称为弗吉尼亚型。烤烟的主要特征是植株高大，叶片分布较疏而均匀。一般株高120-150cm，单株着叶 20-30

42、片，叶片厚苤适中，中部的质量最佳。栽培上不宜施用过多的氮素肥料。叶片自下而上成熟，分次采收。最初的调制方法也是晾晒，后来（1869）年改用火管烘烤，是在烤房内调制，烤后呈金黄色。其化学成分的特点是含糖量较高，蛋白质含量较低，烟碱含量中等。烤烟是我国也是世界上栽培面积最大的烟*类型，是卷烟工业的主要原料，也被供作斗烟。世界上生产烤烟的国家主要有中国、美国、印度，其次是巴西、津巴布韦、泰国、加拿大、日本等。我国烤烟种植面积和总产量都居世界第一位。重点产区有河南、山东、云南、贵州、黑龙江、湖南、湖北、陕西、安徽等省，四川、广东、福建、辽宁、江西、广西、吉林等省（区）也有较大面积的栽培?晒烟?晒烟的烟

43、叶利用阳光调制，主要有晒红烟与晒黄烟。一般晒黄烟外观特征和所含化学成分与烤烟相近，而晒红烟则同烤烟差别较大。晒红烟的叶片一般较少，叶肉较厚，分次采收或一次采收，晒制后多呈深褐色或褐色，以上部叶片质量最好。烟叶一般含糖量较低，蛋白质和烟碱含量较高，烟味浓，劲头大。晒烟主要用于斗烟、水烟和卷烟，也作为雪茄芯叶、束叶和鼻烟、嚼烟的原料。此外，有些晒烟还可以加工成杀虫剂。世界上生产晒烟的主要国家是中国和印度。我国各省都有晒烟种植，但分布零散，比较集中的有四川、广东、贵州、湖南、湖北、云南、吉林、山东、陕西等省。?晒黄烟?晒黄烟按叶色深浅分为淡色晒黄烟和深色晒黄烟。调制方法有半晒半烤、折晒和架晒三种。总

44、的来说，晒黄烟与烤烟比较接近，尤其是淡色晒黄烟。无论在外形、化学成分以及烟气、吃味等均与烤烟近似。深色晒黄烟是介于淡色晒黄烟与晒红烟之间的类型，与淡色晒黄烟比较，叶色较深，含氮物较多，含糖量较低。这些差异，除品种因素外，主要是因栽培条件和调制方法不同而产生的。晒黄烟的主要产区有广东的南雄、湖北的黄冈、均县、吉林的的 蛟河、江西的广丰、上饶等地。?晒红烟?是指晒制后呈红褐色的烟叶。这种晒红烟又可以细分为老红、次红和黑褐色几种。晒红烟是制造混合型卷烟、旱烟丝和斗烟丝的原料。质量好的晒红烟还是制造雪茄烟芯叶和内包皮的原料。例如广东 鹤山烟、四川索烟、贵州打宾烟等，就属于晒红烟。?打晒烟?是指调制时先

45、将烟叶堆积捂黄，然后再晒制成的烟叶。可作为旱烟原料，极为名贵。例如吉林蛟河等，就属于捂晒烟。?晾烟?晾烟有浅色晾烟（白肋、马里兰）和深色晾烟之别，都是在阴凉?通风场所晾制而成。而其中的白肋烟、马里兰烟和雪茄包叶烟因别具一格，均已自成一类。但在我国，除将白肋烟单独作为一个烟*类型外，其余所有的晾制烟*，包括雪茄包叶烟、马里兰烟和其他传统晾烟，均归属于晾烟类型。?雪茄包叶烟。雪茄包叶烟通常采用遮荫栽培，叶片宽。中下部烟叶晾制后薄而轻，叶脉细，质地细致，弹性强，颜色为均匀一致的灰褐或褐色，燃烧性好，可作为雪茄包叶的原料。我国雪茄烟生产始于本世纪初。雪茄包叶烟主要产于四川和浙江，数量以四川为多，而品质

46、以浙江桐乡所产为上。世界上生产雪茄烟的国家主要有古巴、菲律宾、印度尼西亚、美国等。?马里兰烟是淡色晾烟，具有抗性强，适应性广，以及叶片较大较薄等特点，并阴燃性好，吃味芳香，因而使它与其他类型烟叶混合时，能够改进卷烟的阴燃性，又不扰乱香气和吃味。马里兰烟的焦油、烟碱含量均比烤烟和白肋烟低，而且填充性能较强。所以，在混合型卷烟中，由于它的加入，不但可以降低香料烟的比例，而且可以保持烤烟与白肋烟的比例。世界上主要生产马里兰烟的是美国，集中在 马里兰州栽培。在我国，随着混合型卷烟的发展，近几年已引进马里兰烟试种，湖北等地已有少量生产。?传统晾烟。我国的传统晾烟面积较少，广西 武鸣和云南永胜等地有少量生

47、产。武鸣晾烟的栽培方法与晒红烟基本相同，但调制方法是将整株烟挂在阴凉通风的场所，待烟叶晾干后再进行堆积和加工发酵。调制后的烟叶呈黑褐色，油分足，弹性强，吸味丰满，燃烧性能好。?白肋烟?白肋烟是马里兰深色晒烟品种的一个突变种。1864年美国俄亥俄州 布朗县的一个农场在马里兰阔叶烟苗床里初次发现了奶黄色的突变烟株，后经专门种植证明具有特殊使用价值，因而发展成为烟*的一个新类型。现已成为混合型卷烟的重要原料。白肋烟的茎和叶脉呈乳白色，这与其它烟*截然不同。其栽培方法近似烤烟，但要求中下部叶片大而薄，适宜在较肥沃的土壤上种植，对氮素营养要求较高。白肋烟生产较快，成熟集中，分次采收或整株采收。调制方法是

48、挂在晾棚或晾房内晾干。白肋烟的烟碱和总氮含量比烤烟高，含糖量较低，叶片较薄，弹性强，填充力高，阴燃保火力强，并有良好的吸收能力，容易吸收卷制时的加料。世界上生产白肋烟的国家主要是美国，其次是意大利、西班牙、南朝鲜、墨西哥、马拉维和菲律宾等。我国白肋烟是在解放后引进并发展起来的，栽培面积较大的有湖北和四川等省。?香料烟?香料烟又称土耳其型烟或东方型烟。这一类型烟*的特点是株型和叶片小，芳香、吃味好，容易燃烧及填充力强。它是晒烟香型和混合型的重要原料，斗烟丝中也多掺用。香料烟的芳香主要来自它的腺毛分泌物或渗出物，其芳香与土壤、气候及栽培措施关系十分密切，适宜在含有机质少、肥力不高、土层薄的山坡砂土

49、地上栽种。生产上要求香料烟的叶片小而厚，因此种植密度大，施肥量一般较小，特别要控制氮肥，适当施用磷、钾肥，不打顶。烟叶品质以顶叶最好，自下而上分次采收。调制方法是先晾至凋萎变黄而后进行曝晒。烟碱含量较低，其他化学成分介于烤烟与晒红烟之间。香料烟的历史约始于发现美洲大陆后的一百年，主要产区在地中海东部沿海地带。我国是在五十年代引进和种植的，浙江新昌、湖北郧阳、河南汝阳、新疆、云南、贵州、广东、海南、陕西等地已有生产。?黄花烟?共同花烟与上述几种类型烟*的根本区别是在植物分类学上属于不同的种，生物学性状差异很大。一般株高 50-100cm，着叶10-15片，叶片较小，卵圆形或心脏形，有叶柄；花色绿

50、黄，种子也很大；生育期较短，耐寒，多被种植在高纬度、高海拔和无霜期短的地区。一般黄花烟的总烟碱、总氮及蛋白质含量均较高，而糖分含量较低，烟味浓烈。据考证，黄花烟在哥伦布发现新大陆以前，就在墨西哥栽培，它的起源地是玻利维亚、秘鲁和厄瓜多尔高原，现被广泛种植在亚洲西部。前苏联种植黄花烟最多，他们称为蟆合烟。我国栽培黄花烟的历史也较久，分布地区广，主要产区在新疆，甘肃，黑龙江。产品中以兰州水烟、关东蟆合烟和伊犁蟆合烟最负盛名。某些国家如美国虽种植黄花烟，但不作吸用，只供制造硫酸尼古丁。?熏烟?也称为明火烤烟，是美洲古老调制烟叶的方法之一。其方法是直接在房内生煤火或柴火，烟叶挂在烤房内直接与火接触，所