经营创新与管理提升培训课件.pptx

1、2023年1月16日星期一经营创新与管理提升培经营创新与管理提升培训课件训课件目 录互动与沟通互动与沟通经营经营困境困境与与创新创新方向方向 区域精耕与门店提升区域精耕与门店提升管理提升与卓越运营管理提升与卓越运营照明经销商的生存现状v难以为继客源难以保证，饥一顿、饱一顿v无利可图一味依赖价格战和促销战v左右为难上游变化无定，下游得罪不起v步履蹒跚应对盲目，导致库存多与不足v风险巨增多方挤压，皮费居高不下v短期处于动荡调整，但长期向好，空间巨大v市场保有量较大，替换性需求逐渐加大v一级市场的需求升级，市场进一步细分重视环保、售后、品质和性能等理性要求更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等v

2、次级市场逐步成熟，亮点区域有较好机会普及速度加快，市场容量越来越大市场需求的变化分析照明行业竞争变化v行业集中度偏低，处于过度竞争，但整合已经开始v国际知名品牌加大进入国内力度v业内名企积极谋求品牌升级v行业进入者不断，不乏强者v竞争升级，门槛和难度越来越高对规模、实力和管理的等软硬件要求提高品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少渠道变革加速v上游普遍加强了对优质渠道和终端的争夺优质渠道是核心竞争资源v传统经销商原有模式失效，恶性竞争渠道关系与次级混乱，交易成本高，分销效能低v照明产业进入普及时代，渠道多元化是必然各类终端并存，进一步专业化和细分化v集中度提高，区域的主力终端迅速崛起优秀经销商

3、加速扩张，规模化和连锁化发展明显照明经销商的经营误区v理念陈旧，“等、靠、要”思想严重，只关注眼前利益v缺乏特色，品牌杂乱，顾此失彼，优势品牌难容忍v门店形象和现场管理差，导购力弱v坐商习性，市场开拓、服务意识和能力不够v人员素质和专业技能有待提高，管理难以上水平1.贴近区域市场2.丰富的经营经验3.广而深的地缘背景和客情关系4.运作灵活，反应敏捷，贴近服务5.部分已有品牌力和客户基础 经销商的优势1.国内整体市场需求空间大2.市场秩序逐步规范，更利于诚信、持续经营3.市场细分和个性化定位正当其时4.行业整合刚开始，品牌厂家更需优势渠道资源5.渠道垄断未形成，还有博弈筹码6.市场还有广阔空间和

4、回旋余地经销商的机会经营管理的提升方向v立足区域、清晰定位、创新经营v结盟品牌、协同运作、共赢发展v主动营销、有效推广、精耕细作v优化服务、深化关系、稳定客源v建设团队，改进管理、卓越运营目 录互动与沟通互动与沟通经营经营困境困境与与创新创新方向方向 区域精耕与门店提升区域精耕与门店提升管理提升与卓越运营管理提升与卓越运营对区域整体格局的分析v把握区域市场格局中心市场与周边区域的联系点面间的辐射与烘托v中心市场的深入了解市场容量、需求结构、发展趋势消费特点与变化趋势相关房地产发展状况、工装、家装市场及行业变化等消费者需求行为特点v照明产品消费行为的特点解读专业性强，信息不对称，逐步理性低关注度

5、、高参与度，对渠道依赖v对性能、环保、健康等概念关注高，但真正懂得少v消费疑虑高，决策时间长v从众心理强，觉得跟风消费风险小，口碑效应高v爱占小便宜，实惠性促销吸引大v维权意识弱、投诉不多，但影响传播大对竞争对手的解读v主要对手的基本状况：理念、规模、实力、优势、劣势v销售份额、发展趋势v客户结构、覆盖区域v产品整合、网络结构和促销策略等v队伍状态、组织管理水平、老板素质等区域市场的布局与突破v有效规划，重点突破，树立中心标杆集中突破、以点带面、提炼模式、锻炼队伍v实现中心市场的突破把握运作节奏：产品节奏、客户节奏和渠道节奏v有力辐射与带动周边市场，实现滚动开发与发展针对性的产品组合v结合区域

6、消费特点进行产品组合v设计产品的战斗队形，有效应对竞争v突出特色产品和品牌，彰显优势v实施动态的品类管理，构建移动靶优势v丰富主推产品线，向市场要利润基于门店的细分渠道运作渠道细分与互补，构建立体渠道v以门店为核心，运作细分渠道，构建1+N的深度立体渠道1=4S专卖店，集展示、推广、咨询、销售、服务为一体N=延伸的细分渠道：小区、家装、工程、网销等v实现市场精耕深度与覆盖广度的有机结合深度贴近的促销推广v区域造势广宣有力，整合传播中心广告辐射核心商圈户外占位现场包装v地面传播明显好于大众传，强调低空操作和地面推进重点终端、社区的包装与活动推广v贴近的主题活动，内容直接形象，朴实亲切v善于嫁接当

7、地资源，借势运作精细化的服务跟进v忠诚顾客维护获利无穷v关键是抓意见领袖，形成好口碑是成功的保证v分销商服务职能的发育v服务规范和流程的完善，保证服务质量v多方服务资源的嫁接与整合积极应对竞争v把握“快、灵、准”的原则奇正结合，标本兼治v竞争对手的区别对待聚焦对手，进攻其弱点、远交近攻是原则v善于维护竞争环境，得道多助不率先挑起恶性竞争，但有备无患针对性打压对手的反扑和恶意挑战关键要点上要“亮剑”，和平是打出来的照明门店经营提升要点进店率进店率询问率询问率试机率试机率成交率成交率人人财财货货店店客客推荐率推荐率照明门店经营的要素店 生意的平台：地址、大小、装修、设备、氛围等客 生意的基础：新客

8、户开发、老客户服务等人 生意的主体：店长、店员和后台人员等货 生意的载体：品类、数量、陈列、库存等财 生意的血液：资金、费用、税费的管理A、照明门店的店效提升v做好门店的布局与选址原则上一二市场开多点、三四级市场开大店核心商圈与次级商圈的布局均衡v门店选址在：人流、便利、氛围其所处建材市场形象、定位和经营水平，在市场内位置和面积 门店外部形象和周围广宣内部形象：卫生、灯光、音乐、气味等 v多种租赁模式，算好帐，店租性价比是关键照明门店的店效提升1.基于品牌规范的店铺装修，保证统一形象 2.店铺内外部氛围的创新与营造 结合主题的创新与动态调整3.做好营业全过程的管理，重视细节4.定期维护，注重细

9、节、贵在坚持门店管理到位v营业前的管理 个人仪表、店堂卫生做到三检：货品陈列、店内设施、各类票据如有新品，预习和考核产品知识 v营业中的管理待机、接待、导购、成交和送别 门店管理到位v营业后的管理 查看设备、清点货品帐务整理、填写报表整理卫生、保安到位定期总结、持续改进、照明门店的货效提升v精准产品定位与组合，符合市场v优化价格设计与调整，形成冲击v亮化产品展示与表现，突出卖点v做好动态的品类管理，保持新鲜v科学精细的库存管理，加快流转、照明门店的客效提升v洞察区域市场，了解目标客户v做好门店推广，积极开发新客户v贴近精细服务，稳定提升老顾客v优化购买体验，提高单客购买量v深化顾客关系，挖掘客

10、户终生价值目标客户的开发v基于定位，聚焦目标客户群v保龄球模式，滚动开发，见利见效v优先意见领袖，运用口碑效应，以点带面v展开立体渠道，多种形式集客如何有效集客v商圈外拦截：报纸电视广告、户外广告主题推广和促销活动与相关互补合作者进行捆绑促销和联合促销参观体验、派发优惠券等社区和楼宇推广活动如何有效集客v店外拦截：热闹的店外秀：路演、传单、拱形门等形式，拉动气势街区流动展示与推广：卡通、游行等街头拦截，派发优惠券、小礼品等如何做好门店促销v做好全年规划，保证投入v积极配合上游厂家，协同运作，执行到位v主题创新，动态运作，提升人气v贴近区域市场热点，善于借势v围绕主题调整产品结构和导购要点如何有

11、效集客v店内留客亮点和利益吸引：主题陈列与赠品活动店内氛围营造：特价贴、热卖贴、POP（店面橱窗、吊旗）情趣留客：多媒体视听效果演示门店客流信息管理问问看看试试买买100人75人50人25人相关信息收集不同购买阶段顾客人数记录通过率备注即时统计小计看看正正正。正正正正正。正正100100问问正正正。正正正正正。正正75757575试试正正正正正正正正正正正正正正正正正正正正505066.766.7买买正正正正正正正正正正25255050全程全程25%25%终端名称：类型：日期：导购员：产品与顾客的互动产品与顾客的互动导导 购购 推推 销销 力力商品展示力商品展示力满足满足决定决定确信确信比较比

12、较联想联想欲求欲求兴趣兴趣注意注意待机待机欢送欢送成交成交解释解释推荐推荐了解了解接近接近提示提示建议建议附加附加说明说明终端导购的有效提升终端导购的有效提升 促销新模式促销新模式 促销旧模式促销旧模式商品介绍商品介绍结束促销结束促销40%30%20%10%评估需求评估需求顾客关系顾客关系顾客关系顾客关系结束促销结束促销商品介绍商品介绍评估需求评估需求40%10%20%30%、照明门店的人效提升v优秀的店长是关键v协同的团队是基础v卓越的技能是保证v高昂的士气是促进、照明门店的财效提升1.强化市场预测与策略规划，优化经营效益强化市场预测与策略规划，优化经营效益预测变化、把握节奏、精准策略、整合

13、资源2.加快资金与货品周转，提高经营效率加快资金与货品周转，提高经营效率优化订货数量与结构，盘活各类资产，做到货如轮转3.优化成本结构与控制费用，把握经营风险优化成本结构与控制费用，把握经营风险强化成本分析，有效控制费用，注重现金流管理优秀案例分享v某专卖店的销售提升v某门店的和气生财v某门店的产品组合策略目 录互动与沟通互动与沟通经营经营困境困境与与创新创新方向方向 区域精耕与门店提升区域精耕与门店提升管理提升与卓越运营管理提升与卓越运营A、实现老板自身的提升1.1.处于创业状态，深入市场，保持质感2.开阔视野，不断学习，转变观念和提升理念3.提高区域市场规划与运作能力4.成为有影响力的商户

14、5.成为有效的管理者和团队领导营销团队的领导要点1.1.保持正直，提升人生境界；保持正直，提升人生境界；2.2.卓越的业务能力和绩效；卓越的业务能力和绩效；3.3.明确目标，坚定信念；明确目标，坚定信念；4.4.甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；甘于奉献、承担责任，关键时刻身先士卒；5.5.乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；乐观心态、必胜信心、饱满热情、鼓舞士气；6.6.爱护和指导下属，营造学习成长的氛围；爱护和指导下属，营造学习成长的氛围；7.7.提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制提高领导艺术：批评、赞美、协调、沟通、情绪控制个性化的领导风格阶段一：低能力、高意愿 指挥

15、型：组织、监督和控制阶段二：些许能力、低意愿 教练型：指挥、支持阶段三：高能力、变动意愿 支持型：赞扬、倾听、辅助阶段四：高能力、高意愿 授权型：授权、保留经销商的管理提升v把握中小企业的管理特点：快、灵、简、实v理清“亲情、股东和职业经理”的关系理性世界、感性世界和灵性世界v明确完善公司治理结构和利益关系，才能长治久安v制定分权手册，明确责权和分工关系健全组织架构与运作规范1.根据分工确定组织架构2.界定部门职责：部门目标、任务、责任、工作内容等3.说明岗位职责：岗位的目标、职责、任职资格等4.确定核心流程，并编制规范（有4个要素：环节、责任人、时间、操作规范）如何做好销售预测v去年同期的回

16、顾销量和金额、相应的结构与库存有无重大促销活动和事件v现状的分析形象和面积是否扩大，经营能力是否提高市场环境如何，自然增长多少竞争对手有无重大变化近半年的销售趋势如何案例：预计市场整体增长8%，门店总任务量增长12%，以下为2009年的销售历史数据，2009年在将全年销售任务分解到门店的时候要注意哪些问题？门店月度销售目标设定制定详细的门店月度销售计划1、将全年的门店销售任务分解到月度、将全年的门店销售任务分解到月度w 可参考的依据:门店前一年度的销售状况分析 市场整体增长和门店销售增长预测 具体竞争环境的变化 节假日的影响（如：春节）特别事件的影响（如：奥运）2：将月度销售任务分解到每一周、

17、每一天将月度销售任务分解到每一周、每一天w 预测出销售旺期和销售高峰日预测出销售旺期和销售高峰日红字表示日销售量为12台，共计8天蓝字表示日销售量为6台，共计18天黑字表示日销售量为4台，共计10天周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日12345678910111213141516171819202122232425262728293031122月34567891月销售预热期销售 旺期春节 休息制定详细的门店月度销售计划 3：将销售任务合理分配到门店每个导购员将销售任务合理分配到门店每个导购员w 需要注意的问题：店长自己承担的销售任务是多少？销售旺期的时候是否需要临时促销员？销售旺期的人员排

18、班计划 制定详细的门店月度销售计划计划制定的思考要项v计划的目的(目标)？Whyv要做什么？Whatv在哪里做？Wherev什么时候做？Whenv谁来做？对象是谁？Whov用什么方法？Howv用多少资源？How much规范销售报表与帐目管理v总帐管理和明细帐管理：总帐反映大类货品进销存每天数据变化明细帐反映所有货品明细进销存每天数据变化和当天实际库存客观直面反映货品畅销情况，及时对产品进行分类处理 v报表管理和单据管理：销售日报表、月报表、货品统计表等有利于帐目核对和销售分析进货单、出货单、销售单等方便帐目基础数据核对及汇总 做好品类分析与管理v进行品类分析：分析其收益和资金回转率，选择性倾

19、斜v科学的品类划分：确保重点品类，保证资金投向的有效性 v及时的品项调整：权衡利润与周转率 季节性产品：计划季节性资金使用状况，长短结合 v不断精细化和学习改进做好品类的分析v商品销售排行榜：v商品贡献率：v损耗排行榜：v商品的周转率：v商品的更新率：完善和提升库存管理v建立库存日报制度，紧密与销售的联系保证要货计划、货品查询，开单发货，帐务核算v优化帐务管理，做到帐、表、货、卡动态的三点一线确保两小时内能做到基本的库存盘点v定期的库管分析报告与总结使用率分析，安全工作，费用分析、保值期提醒和安全库存 v相关管理人员的责权明晰与技能提升v仓库管理设备与手段的信息化学会经营分析v及时进行生意回顾

20、，发现问题：1.各类产品进、销、存的量比；2.现金流量（进货、回款、应收）；3.毛利（单品、平均、整体）；4.费用（人员、配送、管理、市场）；主要分析的方法：量本利分析、同比环比、投入产出比；如何做好资金管理联合上游厂商联合上游厂商,拓展融资渠道拓展融资渠道鼓励现款鼓励现款,减少赊销减少赊销加快资金运加快资金运转速度转速度精耕细作精耕细作,加快出货加快出货信用管理信用管理,减少风险减少风险优化存货结构优化存货结构减少资金占用减少资金占用做好资金计划做好资金计划降低融资成本降低融资成本及风险及风险B、营销团队的特点与构成v树立人才成就事业理念，企业是分享的平台v本着“三分空降、七分培养”的原则v

21、适度引入职业经理人，实现专业化和职业化v做好“外人”与“嫡系”的整合C、如何招、用、育和留员工v经销商员工招聘标准：合适就是最好的v授权赋能，学会信任和指导下属v用好能人，防止骨干单飞v打造学习型团队，敢于启用，机会牵引人才成长v事业留人、利益留人、感情留人和发展留人1、如何招到员工v明确招聘标准，合适就好v拓宽招聘渠道，广纳贤才v外聘与内培结合v事先计划和储备v阳光富足的心态自信乐观开心微笑顾客开心实现消费v端庄亲和的仪容仪表真诚的微笑v主动的态度和韧劲彩虹总在风雨后门店导购的素质与技能2、经销商如何培养员工v贴切的培训内容职业素质、岗位职责、公司文化和制度、业务技能等v多种形式的培训手段老

22、带新、老板亲自、内部讲师、厂家培训和外聘教师v机会牵引人才成长不拘一格、敢于授权、鼓励创新、积极引导v学习型组织的打造v熟知品牌，能解说价值诉求v熟知产品卖点，介绍清晰，打动人心v熟知价格，专业性的体现v熟知库存结构，快速服务v熟练搭配，成为顾客的购买顾问v熟记老顾客，具备亲和力门店导购的素质与技能3、如何用好员工v明确目标与责任，并有清晰的指导v信任与授权，激发其主动性因人设岗与因事设岗相结合授权赋能，机会牵引人才成长v加强考核与监督，提高执行力v不断的鼓励，允许犯错误4、如何留住员工v愿景描绘、发展共享事业留人清晰的发展思路和目标v氛围营造、有效沟通感情留人定期不定期的多种形式的沟通关心员

23、工的学习、成长和生活v长短结合的激励利益留人明确的激励导向和机制多种形式、长短结合、贴近需求，及时兑现如何避免骨干单飞v首先是正面引导肯定其能力与历史贡献信任其真诚与意愿理解其情绪与想法v坦诚指出其不足，协助改进v有效沟通，调整其心态v即使流失，也要流而不失促进团队文化建设v愿景描绘与展现，增强员工的归属感强调核心的价值理念与主张v强调业绩导向，鼓励内部良性竞争v形成开放、轻松和积极的团队气氛公开、公平和公正的处事方式简单、坦诚和关爱的人际关系v多种形式的培训和沟通，促进情感交流简单有效的考核与激励v简单明确的薪酬结构，让员工有合理预期低薪+高奖、薪奖兼顾、高薪低奖？v有竞争力的薪酬水平，不封顶，但有保底v简单直接的考核指标，让员工有信心和动力v完善福利制度，核心员工要合同保障