非车险销售人员基础培训系列-走进商无忧课件.ppt

1、1 1 青岛综合开拓部青岛综合开拓部岳涛磊岳涛磊2 2姓姓 名：名：岳涛磊职职 级：级：中二级客户经理工作经历工作经历：p 平安人寿银保部 外勤主管p 太平人寿银保部 外勤主管讲师简介讲师简介讲师照片（职业装）姓名：姓名：岳涛磊岳涛磊岗位：岗位：寿销产客户经理寿销产客户经理工作经历：工作经历：p平安人寿区域拓展部外勤平安人寿区域拓展部外勤p太平人寿银行保险发展部外勤太平人寿银行保险发展部外勤p2013.3 2013.3 加入太平财险综合开拓部加入太平财险综合开拓部3 3 如何投保风险与需求开发背景目 录如何销售4 4开发背景我的非车销售困惑？大中企业被老牌公司占据，门槛高，竞争激烈，难度大？市

2、场竞争激烈，大打价格战？询报价、风险查勘复杂、费时费力？自身产品知识、销售技能不足？5 5青岛市场分析青岛市场分析 零售店零售店 到处可见，包括药店零售、超市零售等 写字楼写字楼 写字楼里一间办公室就是一家公司 住宿餐饮店住宿餐饮店 作为旅游城市，住宿餐饮店铺林立 社区诊所社区诊所 拜访客户时发现社区诊所布局合理，也是我们的客户客客户户群群定定位位 6 6我的需求我的需求有了客户，有没有产品？有了客户，有没有产品？满足小微商户容易讲解保费定额方案简单7 7开发背景产品解决方案商无忧8 8产品卖点分析小微企业小微企业量身定制量身定制同类产品少同类产品少竞争力强竞争力强保费固定保费固定操作简单操作

3、简单责任广责任广选择多选择多商无忧商无忧开发背景9 9服务业：以为顾客提供消费服务为主，不涉及生产、销售、仓储等环节，主要包括：p 洗染服务：指专营的洗染店以及在宾馆、饭店内常设的独立（或相对独立）洗染服务；p 理发及美容保健服务：指专业理发、美容保健服务，以及在宾馆、饭店或娱乐场所常设的独立（或相对独立）理发、美容保健服务；p 洗浴服务：指专业洗浴室以及在宾馆、饭店或娱乐场所常设的独立（或相对独立）洗浴服务（涉及黄、赌、毒等场所除外）；p 婚姻服务：指从事婚姻介绍、婚庆典礼等服务；p 摄影扩印服务：从事摄影、扩印等服务；p 休闲健身娱乐活动：指主要面向社会开放的休闲健身娱乐场所和其他体育娱乐

4、场所的管理活动。如健身房、体育场馆等；p 诊所、卫生院等医疗机构；p 图书馆、书店等文化机构。开发背景小微企业量身定制1010开发背景小微企业量身定制住宿餐饮业：主要包括各类宾馆、饭店、旅馆、茶馆、咖啡厅等批发零售业：指百货商店、超级市场、批发市场、专门零售商店、品牌专卖店等主要面向最终消费者（如居民等）的销售活动办公室：以办公为主，不涉及生产、销售、仓储等环节，如写字楼、商住中心、房产中介等，主要标的以房屋及设备为主（保额不超500万）1111开发背景小微企业拓展优势数量众多,发展前景广阔门槛低,易接触保险需求强，关注度低投保率低，空间大1212 如何投保风险与需求开发背景目 录如何销售13

5、13风险与需求 2005年，震惊中外烹饪美食界的“6.14”大火。百年老店陈麻婆豆腐青羊店受隔壁大火殃及，毁于一旦，有识之士深感痛惜。火灾风险1414公众责任风险宾客摔伤酒店被判赔50%“小心滑倒”不能免责 入住酒店不慎摔成9级伤残，物流公司文员潘某将酒店告上法庭，要求赔偿医疗费等各项损失。近日，北碚区法院以酒店房间内设计存在安全隐患，虽有安全警示，但不能完全免责，判决酒店赔偿潘某50%的经济损失，共计8.3万余元。风险与需求1515雇主责任风险 我司承保的北京金钱豹国际美食有限公司黄某在工作时被热汤烫伤背部，鉴定为III度烧烫伤，烧伤面积达20%以上。风险与需求1616风险与需求转嫁风险合理

6、避税自身风险对第三者风险雇员风险1717 企业管理者关注的是如何赚取利润，却往往忽视了“非经营性风险”。而这些风险中任何一项都可能给企业带来致命打击！风险与需求1818企业非经营性风险分析（1/2）风险与需求1919企业非经营性风险分析（2/2）风险与需求2020美亚“工商通宝”:餐饮业 办公室 服务业 零售业 轻工业平安“恒利达”:办公室 住宿、餐饮业 服务业 批发、零售业现状：经营亏损，部分地区已停办，主要为工业及批发零售业现状：经营亏损，主要为批发、零售业，已调整政策，只保固定资产市场同类产品少，竞争力强风险与需求2121如何投保风险与需求开发背景目 录如何销售2222如何投保责任广选择

7、多，保费固定操作简单2323如何投保责任广选择多，保费固定操作简单2424如何投保责任广选择多，保费固定操作简单2525产品介绍责任广选择多，保费固定操作简单2626如何投保责任广选择多，保费固定操作简单2727如何投保费率说明分A、B两款，其中A款无优惠，B款优惠如下：客户购买的保单份数大于五份的，超过五份以上的部分享受50%的费率优惠（仅限财产综合险）。计算公式：保费基准保费（5+（保单份数-5）*0.5）备注:根据分公司选定的款别进行费率讲解2828如何投保A款计算一下：每一项保额多少？保费多少？2929如何投保一、保额不超过500万（即不超过50份）；二、公众、雇主、现金、家财等责任必

8、须在保了财产险的基础上才可承保；三、以下业务禁止承保：1、所有的工业企业；2、批发零售业（申请核保政策的机构除外）；3、沿江、沿河警戒水位以下地区、蓄洪区、泄洪区标的；4、公司水灾分布地图里的地区；5、卡拉OK厅、歌舞厅、酒吧等娱乐场所、洗浴中心、托儿所、清洁服务业、整形整容业禁止承保公众责任险；6、干洗店及其他维修店等场所禁止承保其存货。投保规则3030如何投保批发零售业投保规则 仅限于商业中心区，禁止承保郊区、乡镇等地区商铺；仅限于非危险类商铺，禁止承保危险类商铺，如油漆、液化气罐装站、私营加油站、烟花爆竹专营店等易燃易爆行业；仅限于单独的门市，或大型商场里的门店。禁止承保服装（含针织品）

9、、建材、家私等批发市场里的商铺。3131如何投保以下禁止承保：1）木材行业，包括家具或地板销售等主营业务与木制品相关的行业；2）纸制品销售行业；3）化学危险品经销；4）海绵、发泡胶销售企业；5）农畜产品批发、零售企业批发零售业投保规则3232如何投保 经营许可证 组织机构代码证 营业执照 投保财产清单 投保书加盖企业公章 核保人要求的其他资料投保所需手续3333如何投保不符合商无忧投保条件的如何操作?问：保额大于500万？费率高？需要其他险种？如机损险等？附加险限额高？答：使用财产险条款及其附加险、险种组合的方式操作。3434 如何投保产品介绍风险分析目 录如何销售3535学习了产品，推广产品

10、学习了产品，推广产品商无忧财产综合险财产综合险公众责任险公众责任险雇主责任险雇主责任险现金险现金险附加盗窃险附加盗窃险附加食品、饮料责任险附加食品、饮料责任险研究发现研究发现 商无忧里涵盖了所有现在的主打产品，我们在研究和推动商无忧里涵盖了所有现在的主打产品，我们在研究和推动的时候同时学习了所有产品的保险责任，扩大了学习的广度的时候同时学习了所有产品的保险责任，扩大了学习的广度3636销售话术销售话术36客户客户我们的快速入门我们的快速入门“办公室 130保10万”，这就是入门话术风险防不胜防，听完寝食难安：风险防不胜防，听完寝食难安：消费者在宾馆、餐馆、商场等公共场所等地遭受人身损害后管理人

11、是否承担责任的唯一标准就是：是否尽到合理限度范围内的安全保障义合理限度范围内的安全保障义务务。在现实生活中，合理限度范围内的安全保障义务包括范围很广，如：酒店应张贴安全警示，设置防滑设施，排除设计上的安全隐患，安排专人提醒等等。有时，只要客户能在法官面前说出一点理由，就有可能被判未尽到安全保障义务。3737直接结果直接结果3838承保企业承保企业“商无忧”中小企业综合保险青岛松屋商贸有限公司“商无忧”中小企业综合保险青岛维多爱米欧食品有限公司“商无忧”中小企业综合保险青岛市北区即墨路街道四季春社区卫生服务站“商无忧”中小企业综合保险青岛海滨超市连锁有限责任公司“商无忧”中小企业综合保险青岛金叶

12、投资有限公司“商无忧”中小企业综合保险青岛建安工程造价咨询有限公司高新区分公司“商无忧”中小企业综合保险青岛市李沧区亿客隆超市升平东路店“商无忧”中小企业综合保险青岛青投集团有限公司“商无忧”中小企业综合保险香港奥恺有限公司青岛代表处3939推动的效应推动的效应1 1 财产基本、综合险财产基本、综合险6680101012013000003566801010120130000035财产保险基本险财产保险基本险青岛和鼎商贸有限公司青岛和鼎商贸有限公司6680101012013000005566801010120130000055财产保险基本险财产保险基本险青岛浩泽塑料有限公司青岛浩泽塑料有限公司6

13、680101012013000007366801010120130000073财产保险基本险财产保险基本险青岛怡友酒店餐饮管理有限公司青岛怡友酒店餐饮管理有限公司6680101012013000010466801010120130000104财产保险基本险财产保险基本险青岛启诚如家酒店管理有限公司青岛启诚如家酒店管理有限公司6680101012013000011766801010120130000117财产保险基本险财产保险基本险青岛三特电器集团有限公司青岛三特电器集团有限公司6680101012013000011966801010120130000119财产保险基本险财产保险基本险潍坊传盛商

14、用设备有限公司潍坊传盛商用设备有限公司6680101012013000012066801010120130000120财产保险基本险财产保险基本险青岛涵春工贸有限公司青岛涵春工贸有限公司6680101012013000013066801010120130000130财产保险基本险财产保险基本险青岛汇鑫混凝土有限公司青岛汇鑫混凝土有限公司6680101012013000013466801010120130000134财产保险基本险财产保险基本险蔡冠群蔡冠群6680101022013000001466801010220130000014财产保险综合险财产保险综合险青岛市崂山区浩运顺和海鲜酒店青岛市

15、崂山区浩运顺和海鲜酒店6680101022013000001666801010220130000016财产保险综合险财产保险综合险青岛艾德森能源科技有限公司青岛艾德森能源科技有限公司6680101022013000001766801010220130000017财产保险综合险财产保险综合险青岛雅苒商贸有限公司青岛雅苒商贸有限公司6680101022013000002066801010220130000020财产保险综合险财产保险综合险崂山区石老人浩运臻品会所崂山区石老人浩运臻品会所6680101022013000002266801010220130000022财产保险综合险财产保险综合险青岛市

16、崂山区宝利园旅馆青岛市崂山区宝利园旅馆6680101022013000002566801010220130000025财产保险综合险财产保险综合险青岛兴达印务有限公司青岛兴达印务有限公司6680101022013000002766801010220130000027财产保险综合险财产保险综合险青岛双合园餐饮管理有限公司青岛双合园餐饮管理有限公司6.6801E+196.6801E+19财产保险综合险财产保险综合险青岛德通物流有限公司青岛德通物流有限公司6680101022013000003166801010220130000031财产保险综合险财产保险综合险青岛光泰发制品有限公司青岛光泰发制品有

17、限公司6680101022013000003266801010220130000032财产保险综合险财产保险综合险青岛海达发制品有限公司青岛海达发制品有限公司6680101022013000003366801010220130000033财产保险综合险财产保险综合险青岛海华成工艺品有限公司青岛海华成工艺品有限公司6680101022013000003466801010220130000034财产保险综合险财产保险综合险青岛海顺发制品有限公司青岛海顺发制品有限公司6680101022013000003566801010220130000035财产保险综合险财产保险综合险潍坊谛诺经贸有限公司潍坊谛

18、诺经贸有限公司6680101022013000003966801010220130000039财产保险综合险财产保险综合险青岛欧斯瑞经贸有限公司青岛欧斯瑞经贸有限公司6680101022013000004666801010220130000046财产保险综合险财产保险综合险青岛台北传奇酒吧青岛台北传奇酒吧6680101022013000004966801010220130000049财产保险综合险财产保险综合险青岛浩鑫彩印有限公司青岛浩鑫彩印有限公司6680101022013000005366801010220130000053财产保险综合险财产保险综合险青岛国际高尔夫俱乐部有限公司青岛国际高

19、尔夫俱乐部有限公司4040推动的效应推动的效应22公众责任险公众责任险6680112012013000000666801120120130000006公众责任险公众责任险青岛市崂山区浩运顺和海鲜酒店青岛市崂山区浩运顺和海鲜酒店6680112012013000001066801120120130000010公众责任险公众责任险青岛雅苒商贸有限公司青岛雅苒商贸有限公司6680112012013000001566801120120130000015公众责任险公众责任险青岛台北传奇酒吧青岛台北传奇酒吧4141 案例分享案例分享414242青岛市李沧区亿客隆超市升平东路店 的照 片系列业务推动时间：系列

20、业务推动时间：2013年4月系列承保保费：系列承保保费：1.971.97万万业务背景及影响：业务背景及影响：岳涛磊伙伴将简单易学的商无忧作为非车业务的扫盲工作的第一步，依靠简单易做的业务，代理人敢于开口，习惯开口向客户推荐我们的产品，商无忧涵盖了大多数财产险主打产品，对于非车业务的开展具有很好的意义，通过商无忧的带动产生多个物业公司的人身险业务以及酒店会所的财产综合险公众责任险，同时引进了南车财产险业务立项 4343陪访时间：陪访时间：2013年09月15日陪访过程：陪访过程：第一次陪访第一次陪访陪同代理人一起见客户，确认照片信息是否属实，对商无忧的产品及险种对客户进行详细的讲解，并一起讨论商

21、无忧如何满足了客户的保险需要，最终敲定补充了远景照片对及消防设备查勘，将信息反馈给公司运营部门，准备出单，运营部门反馈由于标的物门口有大约两米宽的通道，低于马路和店门，需要加上特约条款，客户得知后不同意，想要放弃投保。第二次陪访第二次陪访 岳涛磊伙伴与代理人到客户店里进行沟通，又一次对地面进行了勘查发现标的物门前地势北高南低，排水系统完善，告知客户由于地势原因，这是必要承保的一项特约，客户也表示往年没有存在过积水情况，并详细讲解了特约条款的意思，客户很感谢岳涛磊伙伴的耐心讲解与分析，最终客户同意承保,签单保费0.41万元。岳涛磊伙伴将简单易学的商无忧作为非车业务的扫盲工作的第一步，也初见成效，

22、商无忧合计签单保费商无忧合计签单保费1.781.78万元。万元。4444查勘时间：查勘时间：2013年09月15日查勘要点：查勘要点：消防系统：灭火器、消防栓设备齐全且有效。货物摆放情况：该超市为社区内中型超市，货物摆放整齐，有一定间距。监控系统：门口及收银台各有两个摄像头，超市自选区有五个摄像头，24小时监控。仓库货物：货物摆放整齐，多为副食品，危险程度低。门口地势及排水系统：门口有大约两米宽的通道，低于马路和店门，地势北高南低，排水系统完善，不存在积水情况。风险查勘照 片4545方 案批发零售业 4646报价单或标书展示完成投保时间：完成投保时间：2013年09月25日报价要点：报价要点：

23、保险责任条款及范围 风勘照片拍摄 完善优质的售后保障4747业务拓展心得业务拓展心得u 提升展业的有效率并通过展业提升展业技能，让非车业务就像聊天一样轻松容易u大力开展非车业务团队培训工作，不断更新方法是我们业务提升的保证。u不断提升自身业务水平，继续加强非车大业务拓展，争取大业务立项的数量不断增加。u 对任何一单业务都高度重视，做好异议及投诉处理，为客户解除一切疑虑4848 课程回顾课程回顾484949行业行业险别险别基准保费（份）基准保费（份）基准保额（份）基准保额（份）（基准赔偿限额）（基准赔偿限额）办公室办公室服务业服务业零售业零售业住宿餐饮业住宿餐饮业自身风险自身风险财产综合险财产综

24、合险 (最高50份）130130元元240240元元380380元元280280元元保额：10万元万元 财产综合险附财产综合险附加盗窃险加盗窃险(最高50份）5050元元100100元元120120元元8080元元限额：1万元万元现金险现金险 （最高10份）8080元元120120元元150150元元100100元元保额：0.5万元万元/份份客户风险客户风险（第三者）（第三者）公众责任险公众责任险 （最高20份）100100元元240240元元180180元元200200元元赔偿限额：5万元万元/份份公众责任险附加公众责任险附加食品、食品、饮料责饮料责任险任险(最高20份）公众责任险保费的公众责任险保费的20%雇员风险与雇员风险与福利福利雇主责任险雇主责任险 （最高3份）7070元元/人人8080元元/人人8080元元/人人8080元元/人人意外身故、伤残：10万元万元/人人 意外医疗：0.5万元万元/人人员工家庭财产保员工家庭财产保险险 （份数不限）200200元元200200元元200200元元200200元元 50 50万万/份份（建筑30万/装修10万/室内财产10万）5050