药品销售与质量安全药品营销业务培训课件.ppt

1、药品销售与质量安全药品营销业务培训n药品销售的一般要求药品销售的一般要求n药品销售与药品安全药品销售与药品安全药品销售的一般要求药品销售的一般要求n一、药品销售人员基本要求一、药品销售人员基本要求n二、如何塑造成功的销售员二、如何塑造成功的销售员一、药品销售人员基本要求一、药品销售人员基本要求n（一）正确认识药品销售人员的地位和作用（一）正确认识药品销售人员的地位和作用n药品生产企业或者批发企业负责药品推广工作或者药品销售的人员，被称为“医药代表”。n在我国，在我国，“医药代表医药代表”出现的意义是良好的出现的意义是良好的，药品生产企业希望有医药专业技术人员向医生、向经销商讲解新药的性能，告之

2、药品的禁忌症等，从而引导医生正确的用药、药店安全销售药品，同时也借此提高药品的销售量。为此一些跨国企业在招聘医药代表时，都对他们进行了严格的职业技能培训，帮助他们了解正确的药品销售理念，代表企业科学负责地向客户传达药品信息，从而受到广大医药工作者的欢迎和认可。n但是，因为管控不力、药企过多、过度竞争、市场不规范、流通不畅等等，促使“医药代表”变味，成为不择手段卖药的代名词。甚至有的医药代表以各种利益收买医生，让医生乱开药、多开药，推高药价，赚取暴利，损害了消费者的利益。所以，“医药代表医药代表”也成为被大众非议的群体。也成为被大众非议的群体。n因此，我喜欢用“销售代表”或“销售人员”来代替“医

3、药代表”这个称谓。n作为药品信息的传递着、药品知识的宣传者、合理用药的传导者、医药产品的代言人，药品销售人员在医药领域具有不可替代在重要地位和保障药品安全有效的重要作用。如果没有销售代表，药品何以正确使用？新药如何推广使用？医生用药知识何以更新？n因此，药品销售是一个值得骄傲的职业，是一个高雅、有知识、有前途的职业。说销售代表没有前途的人，一定是那些缺乏知识、缺少智慧的人。不能因为存在一些问题就否定药品销售人员这个整体，就否定药品销售人员的地位和作用。n但我们也要充分认识到，药品销售人员必须通过自己不懈努力，药品销售人员必须通过自己不懈努力，树立这个群体的良好形象，为人民大众用药安全有效、促进

4、企业树立这个群体的良好形象，为人民大众用药安全有效、促进企业和医药经济发展作出应有的积极贡献，才能体现我们的价值，才和医药经济发展作出应有的积极贡献，才能体现我们的价值，才能得到社会的认可，这也是我们药品销售人员的历史重任和神圣能得到社会的认可，这也是我们药品销售人员的历史重任和神圣使命！使命！n（二）药品销售人员的真正含义n药品，是防病治病的特殊商品，药品销售人员应该对销售的药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较以及相关的政策法规、监督管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有理论有知识，成为一个药品商

5、品专家。n有人说：真正的药品销售人员应该是受过医学或药物学的专门教真正的药品销售人员应该是受过医学或药物学的专门教育，具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员，经过市育，具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广及宣传工作场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广及宣传工作。也就是说，药品销售人员的职能是将药品推荐给医生和销售商，同时还要推广药品知识、观察药品疗效、追踪药品不良反应等，而不是直接卖药。n这说明，药品销售人员有特殊而严格的要求，不是谁都可以随便就做一个合格的药品销售人员的。n药品销售人员的药品销售人员的“等级等级”划分划分n“A

6、TM机级机级”：约占2%。极少数药品销售人员除了简单的“工作”之外，几乎没有令人心动的工作内容。他们的定期工作，往往游离于产品之外，客户从他们身上无法看到和感受任何产品形象，成为产品之外的影子，客户对于产品的了解，往往要经历用药实践和自学成才的过程。n“社交活动家社交活动家”级级：约占38%。在获得一定经验教训后，部分销售人员慢慢成熟并形成一定风格。他们宛若产品的外包装，其主要工作方式几乎是纯粹的社交活动，除在初次见面时自我介绍中简单介绍一下销售的产品，其后的主要工作就是通过各种社交活动与客户建立合作关系，尽可能满足客户的业余生活需要，以换取对其产品的处方和进货。客户从他们这里获得的更多是个人

7、利益，并不计较产品生产企业是谁。这部分销售人员很容易获得短暂的销售高峰，而跌进谷底也是近在眼前。n“药品讲解员药品讲解员”级：级：约占50%。他们宛若销售的催化剂，往往直接带来客户对于产品的兴趣，但是很难介入医生处方习惯的产生过程。这样的代表往往拥有很好的医学和药品的专业背景，并接受了众多产品知识的上岗培训。这类销售人员往往缺乏专业销售技巧和人际沟通的经验，更多的就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告医生。n“药品销售专家药品销售专家”级级：约占8%。他们宛若产品的添加剂。客户在他们身上了解到产品的鲜活形象和优势特点，并随之产生了处方动机，经过他们的努力工作，医生形成处方习惯成为可能，公司的

8、产品销售也会日趋稳定，竞争产品的冲击在他们面前将会付出相当高昂的代价。他们的专业销售技巧促使产品知识转化为销量。n事实上多数销售业绩突出的正是这类接受过专业销售技巧训练的人员，通过他们的讲解，产品的优势、特点，有效对接了医生和患者的需要，医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌产品，企业也在市场上逐步树立起自己的形象。这类销售人员生活和工作有条不紊、相得益彰，在不断获得销售业绩的同时，企业销售利润不断攀升，他们成为企业生存和发展的中坚力量。n“专业化销售代表专业化销售代表”级：级：约占2%。他们就代表着产品价值。通过他们医生可以获得该产品的全面指导和信息。通过他们的筛选，产品信息被有效的分

9、类和翻译，变成了医生、药店销售者或者患者召之即来的“用药词典”，给医生、客户、患者使用该产品过程中，提供了快捷准确的信息服务，被许多医药学专家称为“专业帮手”，他们就是专业化销售代表。n（三）药品销售人员的基本要求n1.专业知识专业知识 专业知识是成为杰出销售人员的重要条件之一，相对于其他行业的销售，药品营销的专业知识要求更高，处方药的营销人员最好是科班出身，否则无法胜任岗位。柜台营销入门快一些，但最好也懂医学知识。因此，几乎每家制药企业在招聘医药营销人员时都要求有医学相关背景。n2.善于交际善于交际 销售人员讲究脑力、体力、沟通力，“三力”于一体。脑力负责记录药品的成分、疗效、副作用等专业信

10、息；体力负责让医药代表在日晒雨淋下奔跑于客户间；沟通力让销售人员将自己公司的产品以最佳面貌展示在客户面前。除了完成药品销售工作，还需负责目标区域内客户的管理，维护客户关系等工作，n因此销售人员需具备良好的沟通能力、善于处理人际关系，在各种环境因素下都有拓展新人脉的自觉性。n3.职业道德职业道德 药品销售代表是一个较敏感的职业，许多企业在招聘时已把良好的职业道德作为不可缺少的标准之一。因此药品销售人员有意识的培养良好规范的职业操守，具有一个正确的价值观，并将它表现于你平日的行为规范中，相信它会帮助你在客户及公司上司的心中留下可靠的好印象。二、如何塑造成功的销售员二、如何塑造成功的销售员n顾客心目

11、中的优劣销售人员n销售人员应克服的不良习惯n成功销售员的条件n销售人员自我塑造（一）顾客心目中的优劣销售人员（一）顾客心目中的优劣销售人员n医生喜欢的销售人员医生喜欢的销售人员n首先，喜欢外表干净利索，健康靓丽的药品销售人员。首先，喜欢外表干净利索，健康靓丽的药品销售人员。因为他们每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在他们的面前，就会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以销售人员的外表给人的第一印象非常重要。n其次，喜欢谈吐优雅幽默，有知识有修养的销售人员。其次，喜欢谈吐优雅幽默，有知识有修养的销售人员。因为可以从他们口中知道

12、很多医生和患者不知道的知识，而且会不自觉地羡慕他们的谈吐和修养，也希望自己成为他那样的人，希望与他交流。因此作为一个销售人员自身的知识和修养非常重要。n再其次，喜欢能够察言观色的销售人员。再其次，喜欢能够察言观色的销售人员。比如医生很忙的时候，他不会出现，他永远出现在医生不忙的时候。而且她对医生的关心永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的销售人员必须具备的素质。n一般来说，医生比较喜欢接待外企的销售人员。因为他们给医生的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使医生在给病人用药的时候，心里有底。n医生讨厌的药品销售

13、人员医生讨厌的药品销售人员n第一，第一，医生最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的药品销售人员。医生最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的药品销售人员。他们认为这样的销售人员往往是国内一些小药厂的代表。医生会想，这样的代表怎么能相信他的产品有好的质量？n第二，第二，医生最讨厌销售人员说他的产品没有副作用。医生最讨厌销售人员说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用们有什么两样。医生会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，多说都是浪费时间，这样的药不开，医生最怕毁名誉。n第三，第三，医生最讨厌没有医生最讨厌没有“眼力见眼力

14、见”的销售人员。的销售人员。比如，医生诊室里有很多病人等着候诊，销售人员也站在旁边，医生就会心里起烦。如果他要在医生给病人解释病情的时候插嘴，医生就从心里把这个人拒绝了。有的医生还特别讨厌销售人员坐在对面的座位，除非是医生同意的，因为他认为那个位置是医生、是他同事的座位。n第四，第四，医生讨厌过分套近乎的异性销售人员。医生讨厌过分套近乎的异性销售人员。特别是在公众场合，过分套近乎令人反感，这样的销售人员一般医生不会处方他（她）的药，因为害怕他（她）再次出现。n第五，第五，医生讨厌说话绕圈子、表达不清楚的销售人员。医生讨厌说话绕圈子、表达不清楚的销售人员。医生上班时间一般比较忙，会觉得他说了半天

15、也没有听懂，浪费时间。（二）销售人员应克服的不良习惯（二）销售人员应克服的不良习惯n态度傲慢张狂、说话蛮横、强词夺理n喜欢随时反驳、随意攻击他人、喜欢嘲弄他人n言谈侧重道理、不切实际、缺乏感染力n语无伦次、内容没有重点、使用很难明白的语言n自吹、好说大话、口若悬河n语气缺乏自信、过于自贬、言谈中充满怀疑的态度n开庸俗的玩笑n懒惰（三）成功销售人员的条件（三）成功销售人员的条件n1、忠于客户、忠于公司、忠于自己、忠于客户、忠于公司、忠于自己n要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系；n对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；n发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自

16、好、不损公肥私。n2、掌握行业知识，了解客户业务、掌握行业知识，了解客户业务n掌握行业知识和企业状况掌握行业知识和企业状况n行业发展现状和趋势n企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等n产品知识产品知识n产品专家、应用专家；n最低标准：客户想了解什么、想了解多少n了解的内容：原料及辅料；生产过程及生产工艺；产品性能；产品应用；产品的优势；售后服务等n市场知识市场知识n市场调研与市场预测：增加购买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等n客户知识：客户基本情况；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等n3、树立双赢观念、树

17、立双赢观念n兼顾自己和客户的利益n4、增强团队协作、增强团队协作n充分调动积极性；密切配合，团结协作n5、提高个人综合素质、提高个人综合素质n仁、义、礼、智、信、实、勤n热情投入、坚持不懈n远见卓识、通情达理n良好习惯、身体健康优秀的销售人员优秀的销售人员n有激情、热忱、热爱药品营销事业n有扎实的医药知识n熟练的销售技巧、良好的沟通本领n敢于接受挑战、敢于竞争、善于竞争n有非凡的自信心n强烈的成功动机、坚韧的个性n感同力（从顾客的角度思考的能力）n敏感、灵活、易于合作（有团队精神）n信守承诺、诚实可靠（四）销售人员的自我塑造（四）销售人员的自我塑造n技能技能n知识知识n态度态度n效果=（技能+

18、知识）态度n技能（技巧）技能（技巧）n沟通技巧n交际技巧n计划和报告技能n自我修养n自学技能n销售技巧n知识知识n产品知识n客户知识n竞争对手产品知识n竞争对手策略n产品应用知识n与工作有关的知识n态度态度n责任心n对销售的爱好n挑战压力n自我激励n对客户的感情n投入程度n对报酬的态度一个优秀销售人员的心得体会一个优秀销售人员的心得体会n关于心态和能力关于心态和能力n一、真诚一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。销售人员是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，

19、与经销商的枢纽，因此，小傻瓜人员的态度直接影响着企业的产品销量。n二、自信心二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。知道没有力量，相信才有力量。n三、做个有心人三、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有

20、提升能力，才可抓住机会。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。n四、韧性四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求销售人员要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。n五、良好的心理素质五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客

21、户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。六、交际能力六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。n七、热情七、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好

22、碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。八、知识面要宽八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。九、责任心九、责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定

23、着你的业绩。n十、谈判力十、谈判力 其实销售代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，再满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。n关于工作

24、规范关于工作规范n也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？n1、上班之前准备工作、上班之前准备工作 每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。尽量提前1

25、0-20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！n2、到公司签到之后、到公司签到之后 向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：1）产品的目录，定货单、送货单；2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。3、拜访前的准备事项、拜访前的准备事项 一是了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历

26、、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。二是要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。三是做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。四是准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。n4、见到客户之后、见到客户之后 1）有礼貌，清楚的做好自我介绍）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点）要懂得抓住客户的心，首先自己

27、要做到以下几点：要有信心；态度要真诚，争取对方的好感；在谈话中，要面带微笑，表情愉快；用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题；注意对方的优点，适当的给予赞美；在商谈的过程中，不可与客户激烈争论；诱导客户能够回答肯定的话语；能够为对方着想，分析带给他的利益最大化。4）与客户商谈必须按部就班：）与客户商谈必须按部就班：见到客户，首先是问候，接着聊天，赠送礼品；进一步接近客户，激发对产品的兴趣；告诉客户产品能带给他的利益；提出成交，促使客户订购或当即送货；收货款；一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。n5、下班后，检查每天的工

28、作，总结得失、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表 2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。4）营销日记的内容包括：工作情况描述；对工作得失的总结、意见及建议；改进的方法；客户的意见及建议；如何处理；工作感悟及感受。6、列出第二天的工作计划、列出第二天的工作计划 1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合

29、工作 n对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。n当然，销售代表的工作充满着变化，要灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急。但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。n关于服务关于服务n在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近就有一定的销量，那时的中国是一种商品短

30、缺的时代，是一种需求市场。经过二十几年的市场经济洗礼，现在的市场已是天壤之别，商品极大丰富，虽然选择的空间更大，但同质化又让客户和消费者无所适从。同类产品，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品本身不具有优势时该怎么办？如何完成销售并能够持续发展？n在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的系统服务，最终达到厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。n对客户（或称经销商）服务对客户（或称经销商）服务 售前服务售前服务良好的开端是销售成功的一半。良好的开端是销售成功的一半。售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生

31、兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。n感兴趣的客户会有以下几种表现感兴趣的客户会有以下几种表现：1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流。2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，但他看的目的也有可能是为了发现一些问题，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。3、想了解产品及公司更多的情况。这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时再告诉他更多。4、仔细询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、同类产品太多等，对这些问题要耐心的解释。n对于客户的种种表现

32、，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，扩大与客户的交流范围，增进感情。n在和客户的交流过程中，要讲究策略，在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有回旋的余地，为能更好的引导客户创造条件。n客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足他的要求时，就有可能拒绝。而作为销售人员，就是要要创造机会，最终达成销售，创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？首先在心态上要保持冷静，果断的提出成交的信号。有一个

33、简单的三步三步成交法：成交法：第一步：向客户介绍产品的一个优点；第二步：征求客户对这一优点的认同；第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求。如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品和服务。这时你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。n售中服务售中服务良好的客情关系是业务持续发展的纽带良好的客情关系是业务持续发展的纽带n当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可并成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访；对于进货量小但又有销售潜力的客户，就要增加拜访次数

34、，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。n建立良好的客情关系是销售服务的主要任务建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。n为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。n1、“教育教育”你的客户你的客户 之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么，进而改变自己的不足，增加销售量。1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物。有市场上的最新产品；有经

35、常做广告的产品；有齐全的日用小百货。2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物。首先要对产品有很深的了解；能够帮助和引导消费者购买；服务态度友善、亲切，容易接近。3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物。产品摆放要整齐，货品上不能有灰尘；货物摆放要分类，易于选择；如果光线暗，要经常开灯。实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他。当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告。n2）管理你的客户）管理你的客户 首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？一个渠道：通过客户管理卡，详细的

36、了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户竞品的情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。一种方法：帮助客户去做商品陈列工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。n售后服务售后服务每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始 据测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。1、及

37、时补货，保证客户不断货。、及时补货，保证客户不断货。在每次拜访客户时，销售人员都要记录销售状况，比如一周拜访两次，第一次拜访时货有多少，卖了多少，余多少，根据每周的平均销售量，提醒客户什么时候该进货了。如果对客户的销售情况不了解，造成缺货，这样不但客户损失，企业也损失。n2、及时解决客户反映的问题。、及时解决客户反映的问题。客户才是产品销售链中最重要的一环，只有首先服务好客户，才有可能更好的获得消费者的认可。客户是接触消费者最多的一个群体，他们的意见和建议很多都具有一定的价值，不可否认，他们有时会出于自己利益的目的提出不合情理的要求，销售人员要善于去伪存真，及时向上级主管汇报，时刻掌握客户动态

38、。当然，需要为客户解决的问题争取在最短的时间内解决，以免使客户产生不良的情绪，影响销售。n如在产品使用过程中，给消费者造成不便，这时要及时了解事情真相，安抚消费者，避免事态进一步发展，影响销售，同时，要向客户解释，达成谅解。3、及时把公司的最新动态和政策告知客户。、及时把公司的最新动态和政策告知客户。告知客户是为了更好的合作（属于可公开的内容），保持公司与客户的信息流通，增进交流，提高销售。n通过对客户的全面服务，提升产品的竞争力；通过为客户出谋划策，促使其更愿意卖公司的产品，增加销售额；通过有规律的拜访客户，及时掌握市场动态，为公司决策提供可靠的依据。全面的服务客户，是一个系统的工程，是一个

39、长期的过程，所以，一个优秀的销售人员要有心理准备，要把服务贯穿于整个销售过程。因为，在21世纪，没有服务，就没有销售。n对消费者服务对消费者服务n没有服务，就没有持续的销售力没有服务，就没有持续的销售力。在21世纪，任何一个产品，如果想做长久品牌，服务已成为营销过程中不可缺少的一部分。近年来，医药保健品企业能够撑起服务大旗的企业，也都取得了辉煌的成就。天年、珍奥核酸采用会议营销并加强售后的跟踪服务，取得了令业界瞩目的成就；肝药第一品牌速立特的全程服务也使销售屡上台阶等。这些取得优良业绩的企业，都把消费者作为公司最大的财富，视他们为衣食父母，因此，取得了发展。n作为一个销售人员，销售的目的不仅是

40、卖出商品，还包括顾客使用后获得满足的心理感受在内，也就是要提供服务。因此，无论对待哪种客户，优质的服务必不可少，争取达到客户满意最大化争取达到客户满意最大化是取得良好业绩的保障。是取得良好业绩的保障。n要想满足顾客，销售人员要具有过硬的基本功：一、了解产品增强信心一、了解产品增强信心 首先要了解自己的产品，知道自己的优势，包括竞品的特点。同时，在销售人员上岗前，要求其掌握产品知识，增强信心。二、了解公司坚强后盾二、了解公司坚强后盾 任何一位员工，都需要归属感，对自己所在的企业，一定要详细的了解，比如公司的历史、公司的荣誉、公司的规模、公司的优势。同时，要相信公司，要相信公司是最优秀的，无论在工

41、作过程中遇到什么困难，都要相信公司是你的坚强后盾。三、真诚待客满意服务三、真诚待客满意服务 21世纪不但是服务的世纪，也是诚信的世纪。中国有句古语“童叟无欺”，讲的就是诚信。在服务的过程中，很大程度是一种信息n不对称状态，作为消费者，他不可能对自己用的所有产品都了解，而作为企业的销售代表，就一定要对自己的产品了如指掌，只有如此，才能够满足顾客的需求。n在服务质量上，一视同仁，所有的顾客都是你的服务对象，不能厚此薄彼。顾客的脾性不同，态度有好有坏，但无论是那种顾客，都要一如既往的为他们提供优质服务。四、学习的能力四、学习的能力n学习不够是所有人失败最重要的因素，任何人成功都是学习的结果，任何人失

42、败就是学习不够。21世纪，不是赢在学历上，而是赢在学习力上，要不断学习，充实自己，提高自己。在服务的过程中，要能够接受顾客的建议，不断的改进服务内容，提高自己的专业技能，同时要善于向同行、同事学习，提高服务技巧，以此来满足不断的变化。n几点忠告几点忠告n一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。价格由很多部分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润等等，其实真正能够提高利润的部分是品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低，但是并不是价格低就好卖。奔驰、宝马也不过就是汽车，本田、雪佛兰也是，但是价格不同

43、，如果你需要、你有钱，你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。n一个优秀的销售，应该记住：药物副作用不是销售的阻力一个优秀的销售，应该记住：药物副作用不是销售的阻力。很多销售人员特别怕自己的产品有副作用，曾经听有的医生抱怨企业药品说明书上副作用写得太多，使病人恐惧而不敢使用。而优秀的销售人员，在给医生介绍产品时把公司列出药物副作用作为优势，说明公司对药物的研究细致、科学，更说明此药物的严谨性、科学性。所有药物都有副作用，这个道理医生都清楚。一个药物标明副作用，也就是告诉医生如果出现这些情况也

44、属于可预料的正常情况，使医生处方的时候更加心中有数，不但是对医生负责，也是对病人负责。销售人员的工作，就是帮助医生了解药物，让他们安心用药，提高他们的药物知识，这样他们才能有信心解决病人的疑虑。所以对于一个销售人员来说，正确的解释药物副作用，并且把这个转化成对医生的帮助，这才是应用自己的专业知识加上销售技巧的表现。销售人员，不是送钱的财神，应该是传送知识的媒介，如果把这个主要的作用放弃，那么这个工作的意义就消失了。n一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到，你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高，这就是品

45、牌的建立。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你卖什么产品，他就买什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生或销售商直接支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。前边说了，外表对于销售来说非常重要，但是第一眼过后最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售，一定是博览群书、什么都知道的万事通。医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品、同类产品、竞争产品的所有知识，而且是自己产品的专家。问不倒的销售，是客户最稳定的销售；因为客户跟着你，心里有底。n不论销售何种产品，你都不要忽略自已的服务不论销售何种产品，你都不要忽

46、略自已的服务，这种服务也许是形式上的，如你对顾客的关心，也可能是实际的，如向顾客提供有关信息等。如果你对顾客提供愈周详的服务，对顾客而言，购买你的产品就增加一份价值。n商誉是重要的，推销员必须把公司的名誉当成商品的一部分。商誉是重要的，推销员必须把公司的名誉当成商品的一部分。事实上对顾客而言，购买信誉卓著公司的产品会比较放心，这种“放心”也是商品价值的一部分。一个公司的商誉是经过许多人长时间共同努务的结果，代表公司无形资产的一部分，所以把公司的商誉当成是商品价值的一部分是十分合理的，而一个好的推销员也必须让顾客了解这个道理。n一个不成功的销售人员的表现：n普遍问题：普遍问题：缺少工作热情，工作

47、态度不端正，不注重自己的外表，太过功利。n特殊问题：特殊问题：n、缺少必要的专业知识。对自己的产品不了解，在日常拜访时特别怕对方提专业性问题。n、缺少必要的自信。总觉得自己是来求医生处方的，而不是觉得是来指导医生处方的。前面讲了，医生应该感谢你的到来，否则他就失业了。n、总强调钱的威力。好像回扣是唯一能够提高销售的途径。这样的人，坦率地说，不适合做销售。如果仅给钱提高销售，老板还雇佣你们干吗？销售一定会有销售费，但要看你如何合理有效的使用。n、缺少智慧和创造性。总是跟着别人的销售路子走，总是强调别的公司怎么做，别的人做了什么。好像我不这样做，我就没有办法了似的。要树立自己的品牌，必须有创造性，

48、与众不同。n、缺少工作的计划性和目的性。没有一个清晰的工作思路和系统计划，总是想起什么干什么，大多数都是盲目销售。n、过多的依赖请客吃饭。似乎那是维系客户感情的唯一方式。请客吃饭有时候是必要的，但不是必须的，在今天这个时代大背景下，可能更困难。话说回来，现在哪有那么多钱来请客吃饭？其实，完全可以用我们的智慧、知识、修养、气度来得到他们的认可，挺胸抬头作销售。案例n跨国药业巨头葛兰素史克（GSK）正在采取措施，以试图走出不久前商业贿赂丑闻的阴影。n2015年5月14日下午，这家公司的高级副总裁季海威表示，至2014年9月，中国司法部门的调查已经结束，“我们从发生的事件里学到了很多，从各方面来改变

49、公司的运营，来减少公司的运营风险”。n季海威称，葛兰素史克不再使用销售量来衡量销售代表业绩和奖金，“取而代之的是，根据每个销售代表学习的能力，掌握医药知识的能力，以及把知识传递给医生的能力，以此来考核销售代表。”药品销售与药品安全药品销售与药品安全n销售人员必须关注药品质量安全n销售人员怎样做好药品安全工作销售人员必须关注药品质量安全销售人员必须关注药品质量安全n药品质量安全关系企业发展药品质量安全关系企业发展n药品质量安全关系销售业绩药品质量安全关系销售业绩药品质量安全关系企业发展药品质量安全关系企业发展n药品是预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应证或者功能主治、用

50、法和用量的物质，作为一种特殊的商品，药品的质量安全直接关系到人们的健康和生命，确保药品安全就是最大的民生，也是药品生产企业的法定义务和应尽社会责任。n在药品安全事件中生产者的责任首当其冲，其或利欲熏心，或生产控制不严，都对药品安全事件负主要责任。药品安全事件的涉事者天理难容，因为药品的受众群体本就为“弱者”，含有质量问题的药品会对人体造成的危害更为直接、更加深远，其更不能被容忍。所以落实各方责任、保证药品质量、创造药品安全环境已成为实现“中国梦”的重要内容。n1、在药品企业所承担的社会责任中，药品的质量好而且安全是企业社会责任的最基本体现，或者说是最根本性的要求。n2、药品的质量就是药品的生命