深度营销培训-促销管理与实务课件.ppt
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1、深度营销系列培训促销管理与务实天马行空官方博客:http:/ 2 页目 录 促销基本认识 促销管理流程 常用促销策略与技巧 案例介绍天马行空官方博客:http:/ 3 页前 言 促销管理是企业营销战略管理的重要组成部分。促销管理所要解决的就是如何制定促销战略,以何种方式、何种手段使消费者知晓、了解商品,继而产生兴趣,作出购买决策。要研究促销管理,必须先对其基本理论进行了解。第 4 页促销的含义与作用促销的含义促销的含义 所谓促销是指企业向目标顾客传递产品信息,促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动。它是市场营销组合的四个构成要素之一。促销实质上是一种沟通活动。促销的作用促销的作用
2、:AIDMA:AIDMA第 5 页注意注意决定决定确信确信比较比较欲望欲望联想联想兴趣兴趣看见发生兴趣几种口味几种颜色新品种包装鲜艳购买是知名品牌成本高质量保证服务好放心,值!价位品质其它品牌可能中奖质量好特色产生欲望还想用电视广告宣传画可兑奖商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过消费者购买心理与促销机能分解图“AIDMA”(爱得买)法则第 6 页促销的基本方式 人员推销 广告 销售促进销售促进 公共宣传 企业赞助 直复营销第 7 页销售促进的含义与功能 销售促进源于英文Sales Promotion,也译为“营业推广”。是指企业运用各种短期诱因,鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。
3、美国市场营销协会定义委员会认为,销售促进是指除了人员推销、广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动。销售促进具有如下几方面的功能:1.沟通功能 2.激励功能 3.协调功能 4.竞争功能第 8 页销售促进的特征与方式 销售促进与其他促销方式相比较,具有下述明显特征:1.非连续性。2.形式多样。3.即期效应。销售促进的方式有:1.对消费者的销售促进2.对中间商的销售促进3.对推销人员的销售促进第 9 页目 录 促销基本认识 促销管理流程 常用促销策略与技巧 案例介绍第 10 页促销管理流程促销管理流程由四个部分组成:设定目标方案促销评价综合后台支持系统制定促销计划实施
4、促销计划第 11 页设定促销目标方案 明确促销具体目的 策划促销方案1.界定促销对象、激励方式和规模2.确定促销主题,促销主题应有创造性及口语化特点3.选择具有足够吸引力的促销商品;4.规定条件、时机和时限;5.选择适宜的宣传媒体和送达方式第 12 页促销计划管理 长期性促销计划 选定一个促销主题来制定全年在不同时期的一系列促销活动;如全年节日促销计划 短期促销计划 如新店开张、周年店庆的促销计划;配合社会性、政治性事件发生的促销活动 随机促销计划 带有偶然性,通常是根据往年的经验与教训,对可能发生的事件进行前瞻和预测而制定,随机促销计划应力求保证随时可以调用执行。第 13 页促销计划过程1.
5、设定量化控制指标2.促销计划的总体安排和控制点3.确定实施促销计划的人员 4.预算及分配5.确定日期及进度第 14 页实施促销计划 前期准备 方案培训 多方动员 物流安排 责任到位 多方协同 及时指导 营造气氛 广泛参与 现场控制第 15 页促销效果评估 销售绩效分析 消费者及渠道调查 消费者及行为分析 实验研究第 16 页沟通过程决策一个有效的市场营销沟通过程,要求市场营销沟通者必须作出下述决策:1.确定沟通对象。2.决定传播目标。3.设计沟通信息。4.选择沟通渠道。5.建立反馈系统。营销沟通发展的新趋势 1.面临的新问题 2.沟通策略的新趋势第 17 页目 录 促销基本认识 促销管理流程
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