最新化妆品销售技巧培训课件.ppt

1、化妆品销售技巧培训课堂要求课间要求课后要求v掌握基础销售技巧v有能力开展销售工作v提高销售业绩培训内容培训内容销售的定义销售人员的心态销售人员的心态设立目标设立目标良好的销售态度良好的销售态度 化妆品化妆品销售是指运用销售是指运用，为顾客，为顾客选择最适合其需要的选择最适合其需要的，并提供周到的，并提供周到的。“销售销售”的定的定义义态度决定成功！J自然、自信J亲切、真诚J认真、负责J轻松、融洽 有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感目标原则具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的培训内容

2、培训内容二、售前准备二、售前准备硬件设施准备硬件设施准备至关重要至关重要陈列的重要性陈列的重要性v树立品牌形象，提升品牌档次v吸引顾客目光，增加成交机会陈列要点陈列要点v干净v整齐v统一v标准其它硬件设施准备其它硬件设施准备软件设施准备软件设施准备培训内容培训内容销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第一步：迎接顾客第一步：迎接顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。打招呼小打招呼小TipsTips语言（语言（响亮、亲切响亮、亲切）

3、姿态（姿态（面对顾客面对顾客、迎向顾客迎向顾客）目光（目光（亲切、柔和、眼神交流亲切、柔和、眼神交流）表情（表情（微笑微笑）态度（态度（热情热情）接近顾客的时机接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客从看商品的地方抬起脸时接近顾客话术示范“您好，欢迎光临。这是诱惑彩妆专柜”“您好，欢迎光临。这是诱惑品牌的XX产品，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，您现在手上拿的眼影正是今季最

4、流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售了解需要了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。第二步：了解需要第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生购物欲望比较权衡信任决定行动满足“机会机会”和和“需要需要”机会机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往顾客对化妆的兴趣及对美的

5、向往需要需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望顾客想要改变形象及变得更美的愿望通过正确询问把通过正确询问把“机会机会”转换为转换为“需要需要”“您想了解哪方面的产品？您想了解哪方面的产品？”“您为什么不化一下妆呢？您为什么不化一下妆呢？”开放式寻问开放式寻问对愿意多说话的顾客对愿意多说话的顾客通过正确寻问把通过正确寻问把“机会机会”转换为转换为“需要需要”“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设您免费设计妆容计妆容”“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？趣现在试一下？”您想不

6、想知道您最适合使用什么颜色？您想不想知道您最适合使用什么颜色？对不愿意开口说话的顾客对不愿意开口说话的顾客限制式寻问限制式寻问赞美很重要！赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客v真诚-发自内心的赞美v具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方v赞美时目光要注视顾客赞美小赞美小TipsTips销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需求步骤二：了解需求步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第三步：推介合适的第三步：推介合适的产品产品在了解顾客

7、需要需要后，就要向她推荐适适合的产品合的产品来满足她的需求1 1、确定产品、确定产品2 2、推荐产品、推荐产品1.讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要2.试用产品并介绍该产品的特性及好处3.强调产品的好处及带来的效果销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第四步：连带第四步：连带销售销售售中连带售后连带1 1、售中、售中销售销售v 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品v 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品

8、请注意请注意v适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求v推荐其它产品之前，先满足顾客的需求v您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣v试用您所推荐每一件产品2 2、售后、售后连带连带顾客确定购买后（开票时或付款时）v 节日促销产品节日促销产品v 配套产品配套产品v 明星产品明星产品v 其他类别产品其他类别产品v 低价位产品低价位产品售后连带的产品售后连带的产品销售五步骤销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第五步：完成销售第五步：完成销售 处理异议处理异议 促成交

9、易促成交易 1、误解-错误的观念 2、价格异议 常见异议常见异议询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理处理“误解误解错误的错误的观念观念”？重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法处理价格异议处理价格异议促成交易促成交易掌握时机，掌握时机，促成交易促成交易 购买讯号有哪些？购买讯号有哪些？仔细查仔细查看资料看资料肢体语言肢体语言问售后服务问售后服务讨价还价讨价还价要求试用要求试用问使用方法问使用方法 直接法直接法 假设法假设法 选择法选择法 总结利益法总结利益法 最后期限法最后期限法培训内容培训内容建立顾客档案建立顾客档案使你使你对顾客有充分了解，对顾客

10、有充分了解，建立起你与顾客之间建立起你与顾客之间的的良好关系良好关系，以不断提升销售业绩。以不断提升销售业绩。为什么要建立顾客档案？为什么要建立顾客档案？填写顾客档案填写顾客档案 找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺谢谢！谢谢！欢迎您下次光临！欢迎您下次光临！运用顾客档案的好处运用顾客档案的好处 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品 让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群提高销售业绩提高销售业绩提升平均订单提升平均订单提高成交率提高成交率增加顾客人数增加顾客人数何时运用？何时运用？1、马马上运用上运用2、电话电话送送“关关怀怀”时时3、与、与顾顾客再客再见见面面时时运用

11、运用4、处处理理顾顾客抱怨客抱怨时时运用运用1 1、马上运用、马上运用v记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名v针对顾客的针对顾客的“生活状况生活状况”，进行，进行“善意的提醒善意的提醒”建立良好关系的开端建立良好关系的开端 根据顾客根据顾客“皮肤状况皮肤状况”、“购货记录卡购货记录卡”，沟通，沟通 最最新产品、促销活动信息新产品、促销活动信息2 2、电话送关怀时运用电话送关怀时运用使良好关系进一步发展使良好关系进一步发展根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯 v根据根据“购货记录卡购货记录卡”，主动提起顾客购买过的，

12、主动提起顾客购买过的产品产品v夸赞顾客使用产品后发生的变化夸赞顾客使用产品后发生的变化v根据流行色彩，提出扮靓建议根据流行色彩，提出扮靓建议3 3、与顾客再见面时运用、与顾客再见面时运用巩固你和顾客的良好关系巩固你和顾客的良好关系v表示同理心、安抚顾客情绪表示同理心、安抚顾客情绪v根据档案中的根据档案中的“顾客职业顾客职业”、“生活状况生活状况”、“皮肤状况皮肤状况”等方面的记录，帮助她等方面的记录，帮助她分析原因分析原因v给予改善建议给予改善建议4 4、处理顾客抱怨时运用、处理顾客抱怨时运用维护你与顾客的良好关系维护你与顾客的良好关系v马上运用马上运用v电话送电话送“关怀关怀”时运用时运用v

13、与顾客再见面时运用与顾客再见面时运用v处理顾客抱怨时运用处理顾客抱怨时运用小结小结如何如何运用顾客档案运用顾客档案总结总结目前彩妆库存存在的问题 库存金额大，周转周期长，超过3个月，甚至更长。没有真正走量的单品。滞销产品的规格数超过一半。因为库存问题而引出的 好卖的产品容易断货，不好卖的容易挤压和过期。产品陈旧，同时过度占用资金。失去对于新产品的兴趣，同时，新品销售难有起色。库存越来越大，返货越来越多。造成库存问题的真正原因？产品的SKU（库存量单位)数太多了，造成每个单品的库存数量不多，但是整体库存大 柜台零售低 为了争取更多的政策而进货 地区性原因，就是这几个单品好卖 打广告的产品自来销售

14、就好，其他的一般 彩妆的特点，同时也是必须的，体现市场的细分和品牌的差异。周转周期=库存零售 争取到的政策是否转化为销售。寻找目标顾客是根本 要学会“以点带面”。真正的原因 美导库存标准 彩妆的合理周转天数应该在90天以内。单品的销售和库存都要接近并符合二八原理。安全库存是用来保证主销商品的数量，标准是弹性的。最终用是否影响销售来衡量。管理库存的核心是管理人 美导 产品 顾客 销售 库存用动态的销售进行库存管理，以用动态的销售进行库存管理，以“销销”带带“管管”美导（导购员）美导（导购员）美导对于产品的喜好直接影响产品的销售 清楚地知道美导是卖货的，不是买货的 只有了解的东西才能喜欢 培训的目

15、的不仅仅是让美导了解，更重要的是要喜欢 好卖的货是“货卖货”，不好卖的货才是“人卖货”。没有卖不掉的产品，只有不动脑的美导 什么样的美导售卖什么样的产品 每一件产品都是一件宝贝，都有自己的卖点，都有适合的顾客，关键是你能否发现。将产品的 卖点用顾客能够听懂并且感兴趣的话讲出来是要做的第二步。你会发现原来滞销的产品也可以变成“新品”。什么样的产品吸引什么样的顾客产品 顾客首先关心的是效果而不是成分 藉口往往都不是原因 引导消费永远比满足消费重要 想满足所有人的往往最后一个都不满意 要知道谁是自己的目标顾客 什么样的顾客带来什么样的销售顾客 库存管理是销售管理的一部分，销售管理也是库存管理的一部分

16、，两者互为因果。打折和赠送远没有比“适合”更容易让顾客满意。帮助顾客发现“适合”的产品能够带来真正的“超值服务”。什么样的销售过程，决定什么样的库存。销售 销售人员对于库存的了解决定了库存的多少。这个了解不是简单的记账和大概，要做到了如指掌，越是不好卖的，不常卖的越是要清楚。电脑是用来记录的，不是用来帮助你记忆的。库存库存案例分析一 色号偏的唇膏，如：橙色，大红色 美导的妆容 柜台的陈列 给顾客试用的 选择 美导的指标设定和激励案例分析二 偏白和偏深的粉底 同粉饼，隔离深浅搭配 选择目标顾客 将好卖的色号暂时撤掉 激励 回炉培训与实时总结 经验共享总结 找出卖点找出卖点 寻找目标寻找目标 亲身

17、体验亲身体验 多多关注多多关注1、其实我很想买，就是没钱2、这个产品包装不好看，质量肯定不好3、让我考虑一下吧4、价格太贵，我不想买5、香味不好闻，怪怪的6、我也是卖化妆品的，你们这个会不会有色素的沉淀啊7、你们的牌子我没听说过8、我老公（老婆）不同意，化妆化了太奇怪了9、等一段时间再说吧10、你们的产品好像都不适合我12、你们的产品还可以，但是我不会用拒绝话术的处理拒绝话术的处理13、我的皮肤很好，不需要用化妆品14、我对化妆品不感兴趣15、不用你介绍，我自己看看再说吧16、其他牌子的产品比你们家的产品便宜17、你们的产品用了会不会过敏18、我都是用进口的，这些我根本就看不上19、你们的眼线

18、容不容易晕妆啊20、打粉底会堵塞毛孔，伤害皮肤21、没有赠品就不买了拒绝话术的处理拒绝话术的处理22、我年纪大了，用不用无所谓23、我从来不用化妆品，你还介绍给我24、我用过，效果不是很好25、连你自己都不用，怎么介绍给我26、你们的产品用起来和其他产品差不多，买你的和买别的一样，我去别家看看27、我朋友也是做化妆品的，他会送给我的28、其实你们的化妆品进价很低，卖价太高了拒绝话术的处理拒绝话术的处理29、你们的彩妆颜色不鲜艳，容易脱妆30、眼影颜色一点也不好，我还是选别的吧31、腮红的质感一点儿也不好，我还是不买32、唇彩太油、又不保湿，33、干粉使用之后，不是你说的那么透亮啊34、你化妆的手法还不如我规范，你能化好妆35、你们的眉笔太硬了，画的时候非常疼36、干粉和湿粉在什么情况下使用比较合适37、你们的彩妆最大特点和卖点是什么38、什么叫烟熏妆有什么特点你能告诉我39、口红和唇彩能同时使用吗,有人说不可以40、连你自己都不化妆怎么象我介绍拒绝话术的处理拒绝话术的处理