家装高效谈单培训-课件.ppt

1、申远装饰全员营销与团队凝申远装饰全员营销与团队凝聚力聚力特训营特训营 企业上什么?n企业是家n企业是平台n企业是学校n企业的主人是所有员工n企业是水员工是鱼n企业是培养企业家的地方n45%的装饰公司分公司经理来自一线工班,30%来自设计师,25%来自其他行业n人人有机会成功,人人可以成功!面对自我我是谁？面对自我我的过去？面对自我我的现在？面对自我我的未来？大家都想成功吗？n人人都渴望成功n成功的需求是与生俱来的n不断的行动追求实现自我价值改变自我n改变自我：n改变心态成功与心态n人与人之间有很小的差异，但这小小的差异确造成结果巨大的差异，小小的差异就是心态是积极还是消极的，巨大的差异就是结果

2、是成功还是失败的。消极心态n消极心态：贫穷、失败、懒惰、坏习惯、恐惧、悲伤、痛苦n1.缺乏目标n2.害怕失败n3.害怕拒绝n4.埋怨与责怪n5.工作冷漠n6.拖延时间n7.悲观失望消极想象n8做事马虎积极心态n做一个勇于承担责任的人n相信自己我是命运的设计师n不找借口勇于承担责任面对现实n不谈辛苦享受过程乐在工作n锁定目标全力以赴想尽办法n直至成功坚持执着大量行动n接受表彰价值体现自我实现n名利双收收获成果享受成功改变自我n改变自我：n改变语言改变语言n利他的语言n认同的语言n幽默的语言常用文明语言n请麻烦您对不起劳驾n好的是对清楚了n打扰了您X先生和小姐nX经理或主任您好n欢迎请稍后n欢迎抱

3、歉没关系不客气n请教您有老您很高兴非常感谢n再见还要您多帮助我们合作愉快积极的语言n自我激励自我肯定n我是最好的n我是最棒的n我是最优秀的n我相信我自己n我一点会成功改变自我n改变自我：n改变方法改变方法n改变不了天气就改变心情n改变不了结果就改变看法n改变不了别人就改变自己n山不过来我就过去改变自我n改变自我：n改变人际关系人际关系的建设n人际美系的十大技巧n（1）热诚地问候，要敢于开口与陌生人讲话。n（2）五要：眼要看，脸要笑，嘴要甜，手要伸，腰要软。n（3）随时能叫出客户的名字。n（4）善于倾听，善于引导，绝不争论。n（5）关心别人，胜于关心自己。人际关系n（6）三多三不：多赞美、多激励

4、、多表扬；不抱怨、不批评、不指责。n（7）要顾及别人的感受。对任何事物的认识要从三个不同的角度考虑，首先是对方的感受，其次是事物本身的事实，最后才是自己的看法。n（8）乐于提供服务。n（9）建立紧密的关系，相互信任是基础。n（10）幽默，温和，耐心和你的热情。人际关系n我能为团队做什么?n我能为别人做什么?n付出与帮助n爱n真诚n用心n认真n尊重 客户分析客户分析职业化职业化职业化n职业化是实现自我价值的关键n1.选择n2.热爱职业化员工的特征n目标明确n稳定性强n遵守规范n责任心强n竞争意识职业化员工具备的条件n职业道德:道德是赢取信任的基础n职业观念:追求进步,提高专业技能和方法n职业心态

5、:心态决定状态,状态决定成败n职业语言:专家形象的体现n职业行为:又快又好n职业技能:学习提升职业化员工十大心态n学习的心态赞美的心态n乐观的心态付出的心态n宽容的心态坚持的心态n自律的心态军人的心态n职业化员工心态老板的心态人才最重要的品德n忠诚n忠诚：忠诚是相互的信任、承诺和依靠，忠诚要经过时间和磨难的考验，忠诚包括：n家长与孩子 丈夫与妻子 学生与老师n朋友之间 营销人员与顾客 个人与公司n个人与国家n忠诚：n忠诚是信任的核心，它意味着：n可信赖 可靠 一致性 责任感 真诚 正直 坚定 言必行、行必果什么是销售?n销售成交n销售=高价成交+收到钱n销售不仅是把产品卖出去,卖上价才是关键n

6、客户购买过程是价值认知过程,销售就是将不买变买的过程成功销售的关键能力n思维n态度n语言n方法n专业先行动起来先行动起来:选出组长选出组长n分组原则分组原则:均匀分布均匀分布n1.1.男女和同公司男女和同公司2.2.业务部人员业务部人员3.3.设计部人员设计部人员n分组准备分组准备:相互认识建立团队相互认识建立团队n1.1.选组长选组长2.2.起队名起队名3.3.小组口号小组口号n4.4.小组承诺小组承诺,集体亮相集体亮相n小组考核小组考核:n1.1.学习态度学习态度2.2.参与情况参与情况n3.3.课堂表现课堂表现4.4.作业完成情况作业完成情况寻找客户寻找客户提升业绩多建客户渠道n展会讲座

7、n房产合作广告n工地营销小区设点n朋友转介绍老客户转介绍n物管售楼人员n网络营销俱乐部会员沙龙n合作材料商讲座碟竞争力讲解竞争力讲解家装竞争力方面家装竞争力方面品牌竞争力品牌竞争力产品竞争力产品竞争力管理竞争力管理竞争力人才竞争力人才竞争力资本竞争力资本竞争力品牌竞争力是一个总体概念，它是其它竞争力所形成给消费者的总体印象主要是指价格、设计、质量、工艺、材料等具体方面所具有的特别的优势指家装公司区别于其它公司的宏观与微观各方面的管理能力指公司拥有特别优秀的某方面人才主要体现在流动资金、分店规模等方面 品牌竞争力就是一个公司或品牌对消费者做出购买行为的影响力，它主要从三个方面来体现：一、品牌知名

8、度 二、品牌核心印象 三、品牌美誉度品牌优势品牌优势设计优势设计优势质量优势质量优势材料优势材料优势工艺优势工艺优势服务优势服务优势环保优势环保优势配套优势配套优势15分钟谈单模式设计分钟谈单模式设计n一自我销售：问候一自我销售：问候 自我介绍自我介绍 背景背景 专长专长 可提供的服务可提供的服务n二企业销售：公司品牌优势二企业销售：公司品牌优势 设计优势设计优势 施工施工优势优势 独特卖点独特卖点 促成订单促成订单n三成交话术三成交话术谈单重点谈单重点 称呼 客户分析客户分析微笑 聆听 回应 点头如果你的态度积极，就会点头如果你点头，态度就会积极使用轻微的鼓励语建立认同感肢体动作肢体动作自然

9、大方边说边写自然大方边说边写边翻边动加强印象边翻边动加强印象声音声音:语言语言语气自信热情语气自信热情语速不紧不慢语速不紧不慢目光接触87%通过眼睛传递，9%通过耳朵 传递，4%通过其他感观传递眼神交流眼神交流自信传递内心的关心自信传递内心的关心建立心灵的感应打动对方建立心灵的感应打动对方镜像模仿营造良好氛围保持同步建立信任 你卖的不是产品，而是产品带给顾客的好处你介绍的不是设计，而是为他量身定制美好生活环境15分钟谈单模式设计分钟谈单模式设计n一自我销售：问候一自我销售：问候 自我介绍自我介绍 背景背景 专长专长 可提供的服务可提供的服务n二企业销售：公司品牌优势二企业销售：公司品牌优势 设

10、计优势设计优势 施工施工优势优势 独特卖点独特卖点 促成订单促成订单n三成交话术三成交话术 客户心理分析客户需求分析 客户分析客户分析生理需求，包括衣、食、住、行、性 家装需求家装需求第一层第二层第三层第四层第五层安全需求，包括养老、疾病治疗、保险社交需求，需要朋友精神需求，包括尊重别人和被人尊重自我价值实现需求，做自己想做的事马思洛的需求层次论马思洛的需求层次论室内基本生活功能的满足 家装需求家装需求第一层第二层第三层第四层第五层家庭更高物质功能的满足家装美的需求家庭文化氛围的建立天人合一的和谐家居家装需求层次图家装需求层次图经济期望：便宜、实惠 家装需求家装需求第一层第二层第三层第四层第五

11、层质量期望：能把我家装好过程期望：顺顺利利，完美装修服务期望：能帮自己解决一切装修问题售后期望：永远没有问题，有问题随叫随到客户对家装公司的服务期望客户对家装公司的服务期望销售成功的关键n预先设计好的沟通流程n不断打消客户的不信任建立信任n建立沟通模式和逻辑思维n最伟大的推销员:成功的商人只有一套说词客户谈单思维构架设计n了解客户需求与应对客户的方法n客户等级n最大问题n沟通感觉n工具使用n沟通入手成功谈单的心态规律成功谈单的心态规律 n 执著执著 n 认真认真 n 语言语言 n 热情热情 n 自信自信成功谈单的心态规律成功谈单的心态规律 n 服务服务n 状态状态n 幽默幽默n 主动主动n节奏

12、节奏 那么设计师如何才能赢得客户的喜欢呢？也就是说与客户交往，有什么诀窍呢？主要有以下几点：1、塑造良好的外在形象。2、得体交际礼仪和言谈举止。3、懂得赞美的艺术和认同的艺术。4、针对不同的客户性格选择沟通的语言 5、要懂得关心客户，给客户以爱 客户沟通客户沟通 赞美客户房子方面：1、您家的房子地段很好，肯定会升值 2、您家的小区环境也很不错，你瞧那 3、您家的房子建筑质量很好 4、您家的房子户型结构很好，比较合理，采光也很好，瞧这视线看得很广 5、您家的房子卧室（客厅）很大，很宽敞，窗户也大，住起来很舒服 客户沟通客户沟通 赞美客户家人方面：1、孩子：您孩子很聪明，真可爱 2、子女：您子女很

13、孝顺啊，装修房子他们经常过来看看 3、子女读书：看您孩子多优秀，上那么好的学校，将来肯定很成功 4、子女工作：您孩子工作单位很好 5、爱人：您爱人很爱你吗，这么（贤慧、能干很会关心人）客户沟通客户沟通 在与客户接触的过程中，不断发现客户的优点，并及时予以真诚的赞美，同时对客户的想法、说话予以认同，让客户有知音感、认同感、成就感：1、要善于点头说“对”2、要认真聆听客户的说话，并及时重复 3、认同加赞美：您说得对极了，您不是做设计，您要是做设计我就得下岗了 客户沟通客户沟通关键点关键点:成交成交 签单技巧签单技巧成交收款n成交是最终要的目标n成交意识n成交欲望n一定成交正确的询问寻找需求找准核心

14、客户n（二）用简单的提问打开客户心门和需求（二）用简单的提问打开客户心门和需求n询问需求询问需求:n您房子多少平方？您房子多少平方？n您喜欢什么样的风格？您喜欢什么样的风格？n您准备什么时间住进去？您准备什么时间住进去？n您最关心的问题是什么n您希望选择什么样的装饰公司为您服务？n您对设计最关心的是什么？n您认为品牌保障重不要?信念系统:成交-成交-成交n一切过程为了成交,成交是我们唯一要的结果n假设成交:在销售过程中您一遍遍的假设客户会购买,客户也会开始假设要购买(心理感应或换脑的过程)n引导购买的常用语言:n请您把名字写在这里?n您交现金还是刷卡?n您什么时间安排量房?建立转介绍的基础n成

15、交后的客户关系处理n1.做好内部协调配合n2.做好施工计划提前告知客户n3.定期报告客户进度关心客户n4.理解客户心情及时处理客户投诉n5.客户是朋友客户是衣食父母是财富的源泉品控的关键n管客户意见:n客服回访制度n过程中与客户多交流n认真,用心,负责任,感恩,廉正与客户共赢n帮助别人-帮助客户实现梦想的家n服务客户-让客户满意n成功来自习惯性思维n给予是一种美德是换取财富的关键全员营销的正确思想n负责任-我第一负责人n品德与道德-人品如作品n做装修交朋友-长期利益n换位思考-多赢思想n耐心-一流的态度三换思维n换位思考客户的角度n换位思考下一级的角度(下级是上级的客户)n换位思考企业的角度n以别人的角度思考赢得别人的认同和信任n人之所欲施之于人施工员工作建议n看图仔细认真交流n事事记录签字及时n交待清楚避免返工n提前安排及时完工n态度一流人人认同n不忘收款做好服务工地营销的力量n工地是第一营销现场n1.登记客户信息n2.敞开门施工做好参观客户服务和登记n3.做好施工客户服务获取转介绍n4.250法则n5.工具资料和宣传意识n目标:n每月1套X12套X10万=120万X80%=96万n48万X100=4800万 谢谢 谢谢!