培训专题课件销讲说辞之制作标准.ppt

1、第一页，共40页。1342销讲说辞定义及意义定义诠释、意义阐述销讲说辞主要内容概况销讲内容简介销讲说辞制作细那么制作执行细案5前言相关知识了解销讲说辞本卷须知制作过程的本卷须知第二页，共40页。PART 1 前 言第三页，共40页。u 在房地产营销周期中，一般分为筹备期，开盘期，强销期，持续期、扫尾期 等阶段，其中在筹备期阶段，有一项重要的工作，那就是销售执行系统里的 销讲说辞 资料的制作u销讲说辞资料的制作是对案前工作的一个归纳整理。它可以使没有参加过案前工作的人员迅速熟悉产品，进入角色。所以，销讲说辞资料的制作，是案前作业中非常必要，不可或缺的一项工作。第四页，共40页。那么，什么叫销讲说

2、辞？销讲说辞在整个营销体 系中起到什么样的作用？第五页，共40页。PART 2 销讲说辞定义及意义第六页，共40页。n 销讲是销售讲习的简称n 是个案在开盘前对楼盘所在 区域的人文情况、环境情况、房产市场情况、产品本身情况的汇总与分析，并组织案场人员进展学习，以便使所有人员充分掌握市场动态、个案根本资料，这种研讨活动称为销售讲习什么是销讲第七页，共40页。销讲的作用n 作为业务员销售说辞的根底n 作为销售培训与讲习的教材n 作为公司重要的档案资料第八页，共40页。销讲的意义通过销售讲习，销售人员将以统一的形象、统一的说辞、合作的团队精神去面对客户。通过模拟销售演练，案场人员共同解决楼盘销售中可

3、能遇到的难题，从而到达提高销售率，顺利完成案中作业的目的。第九页，共40页。PART 3 销讲说辞主要内容概况第十页，共40页。销讲的内容n 一份完成的销讲包括哪几个重要的组成局部？第十一页，共40页。销讲内容一般可分为n 开展商简介局部n 环境局部n 市场局部n 产品局部n 本案卖点说明及抗性检讨n SWOT分析n 销售局部n 答客问局部n 政策法规局部第十二页，共40页。PART 4 销讲说辞制作细那么第十三页，共40页。由开展商提供，主要介绍开展商的经营性质、背景、组织架构、实力、曾经开发过哪些楼盘，获得哪些声誉等情况。开展商简介局部第十四页，共40页。开展商简介局部内容的取得途径p 开

4、展商内部提供p 媒体报纸、杂志、电视、网络等第十五页，共40页。环 境 部 分p 个案所处区域简介；p 区域内人文背景p 职业、人口收入状况等；p 区域内社会经济开展情况；p 公共投资与重大建立；p 区域特色：p 交通状况：p 城市开展规划与公共设施。商业设施；市政设施建立；教育设施；医院；娱乐设施。主干道及规划道路；公交路线终点站；公交路线具体站名及时间；交通系统规划。第十六页，共40页。环境局部内容的取得途径p 社科文献图书馆查询p 媒体报纸、杂志、电视、网络等p 研展奉献公司配合p 压马路踏街p 政府机关上访土地局、规划局等第十七页，共40页。市 场 部 分市场统计资料与分析、重要个案分

5、析与比较、区域个案分析表等的制作沉淀p 总体市场状况p 区域市场状况p 周边市场状况市场走势市场格局市场走势物业分布市场格局竞品状况差异化分析市场走势市场格局市场走势第十八页，共40页。市场局部内容的取得途径p 研展配合p 网络档案查询p 扫街p 市调第十九页，共40页。产 品 部 分p 产品的根本资料p 产品规划p 建材设备、施工工艺p 公共实施配套p 智能化设施表达p 景观配套设计 p 户型优劣势分析p 物业管理开发商、设计、施工、监理、景观设计等规划理念、经济技术指标、户型配比、面积配比等建材产品品牌明细、先进施工工艺说明 有无会所？会所规模、配套设施、强调功能性 有无智能化设施？详细阐

6、述景观设计理念、设计风格阐述SWOT分析、卖点挖掘物业公司实力、过往业绩、管理特色说明第二十页，共40页。产品局部内容的取得途径p 规划设计部门提供p 开展商内部研讨p 团队内部编写第二十一页，共40页。SWOT分析局部p 环境差异p 市场差异p 产品差异营销环境分析区域竞品分析、差异化挖掘产品本身SWOT分析第二十二页，共40页。销 售 部 分p 销售策略与可执行方案p 目标客户的设定p 销售流程与本卷须知 p 销售管理规章p 客户档案建立p 现场管理岗位分工及人员编制p 现场表单的准备p 职务代理人确定等第二十三页，共40页。销售局部内容的取得途径p 公司战略方向与经营目标 p 开展商预期

7、收益目标p 个案本身特性分析p 团队内部研讨第二十四页，共40页。答 客 问 部 分p 针对销售中客户通常问及的事项进展罗列p 针对客户提出的问题结合本案的实际情况进展解答第二十五页，共40页。答 客 问 的 目 的p 利于销售人员清晰的掌握个案的详细情况p 有效的统一销售人员在销售中的说辞第二十六页，共40页。答 客 问 的 分 类 答客问现场位置、占地面积、规划产品、面积范围、何时公开销售、有何证照、开工时间、交房时间、建筑形式、栋数、户数、车位、交通、付款方式、单价、开展商介绍等现场答客问 根本资料；包括：基地位置、朝向、以前用途、所属区域、地段、门牌号码、开展商、建筑设计、施工单位、代

8、理商、销售现场地址。建筑规划；包括：基地面积、容积率、总建筑面积、建筑覆盖率、产品规划形式、栋数、用途、花园、公共设施、开工完工交付使用时间、地下室面积层高、车位规划面积、形式、车型限制、公共设施、根底构造、设计特点、使用年限、格局、房型、栋距、楼高、柱宽、梁深、楼板厚度、样板房具体面积等建材设备；规划管理；补充条款与按揭 等第二十七页，共40页。答客问局部内容的取得途径p 规划设计部门提供p 开展商内部提供p 客户样本调查p 团队内部研讨第二十八页，共40页。政 策 法 规 部 分p 金融、土地、住宅等政策；p 法令、政治、经济等总体经济状况；p 按揭贷款政策及相关规定。第二十九页，共40页

9、。第三十页，共40页。政策法规局部内容的取得途径p 房地产相关政策法令法规p 银行贷款政策及相关规定第三十一页，共40页。PART 5 销讲说辞本卷须知第三十二页，共40页。p 环境局部 本卷须知一及时更新政策信息，时刻关心时事新闻p 市场局部p 产品局部p 答客问局部p 政策法规局部规划工程的施工建立情况道路交通、市政配套、绿化景观等实时的跟踪宏观市场的变化价格走势、出货量、供求关系的变化微观市场的变化客源客层的变化、去化量的变化、媒体通路、诉求的变化、价格的变化市场产品规划的变化、个案的施工变更在不同的销售阶段对客户的疑难问题进展汇总并解答，实时要求销售说辞的统一销讲内容的实时补充完善第三

10、十三页，共40页。本卷须知二 销售讲习资料应做得越详细、越完备越好；在销售讲习资料制作的同时，销售人员之间可以进展模拟销售演练；体会买卖双方的各种心态，然后共同分析评价，对销售讲习提出增减或改进意见。不断进展销售模拟演练第三十四页，共40页。本卷须知三 销售讲习资料的制作应该站在客观的角度，实事求是；销讲内容应该真实、可信，切忌盲目过度夸大；销讲资料应具备延展性，根据不同的销售环境，可以自由缩减或增加，却一样能清晰准确的将工程信息传递给目标客群。客观、真实、具备延展性第三十五页，共40页。本卷须知四 对工程的核心卖点进展充分的挖掘，在销讲中应重点展示；对工程存在的硬伤给予弱化处理，但不回避；根

11、据个案自身的特性，在制作销讲说辞的时候应分清主次，核心局部应做强调。强化卖点、弱化硬伤第三十六页，共40页。附件：案例分享20210721-?长治-常平东方360?工程销讲说辞第三十七页，共40页。供稿部门：营销部第三十八页，共40页。Thank You世界触手可及世界触手可及携手共进，齐创精品工程携手共进，齐创精品工程第三十九页，共40页。NoImage内容总结培训专题课件销讲说辞之制作标准。销讲说辞资料的制作是对案前工作的一个归纳整理。一份完成的销讲包括哪几个重要的组成局部。针对客户提出的问题结合本案的实际情况进展解答。利于销售人员清晰的掌握个案的详细情况。市场产品规划的变化、个案的施工变更。在销售讲习资料制作的同时，销售人员之间可以进展模拟销售演练。体会买卖双方的各种心态，然后共同分析评价，对销售讲习提出增减或改进意见。销售讲习资料的制作应该站在客观的角度，实事求是第四十页，共40页。