[管理学]超市促销管理与实战应用提升培训讲义课件.ppt

1、2023-1-1512023-1-152学习目的学习目的1.理解什么是促销2.掌握如何组织促销（气氛营造，DM制作，商品选择，陈列技巧）3.掌握促销评估技能,提升对大型促销活动的操作技能2023-1-153培训内容培训内容 促销基本理念。促销宣传手段 促销活动规划，商品组合及定价策略 促销商品陈列模式 促销评估 实战案例2023-1-154零售是变化零售是变化 零售是活动零售是活动 零售是诱惑零售是诱惑 零售是单品驱动零售是单品驱动 零售是与众不同零售是与众不同 零售是增加会员零售是增加会员 零售是什么？零售是什么？2023-1-155v满足消费者的需求与愿望满足消费者的需求与愿望v为商品提供

2、销售渠道为商品提供销售渠道v提供顾客认为有价值的产品和服务提供顾客认为有价值的产品和服务作为零售商，我们要做什么？作为零售商，我们要做什么？2023-1-156 顾客在购物时心理活动的过程可分为：顾客在购物时心理活动的过程可分为：认识过程（感性到理性的过程）认识过程（感性到理性的过程）情绪过程（分喜欢阶段，欲望阶段，评价阶段，选情绪过程（分喜欢阶段，欲望阶段，评价阶段，选定阶段）定阶段）意志过程（分采取决定阶段，执行决定阶段，买后意志过程（分采取决定阶段，执行决定阶段，买后感受阶段）感受阶段）顾客是如何购买的？顾客是如何购买的？2023-1-157 求实动机求实动机 （经济实惠，如洗衣粉家庭包

3、）（经济实惠，如洗衣粉家庭包）求新动机求新动机 （时尚新奇，如广告流行商品）（时尚新奇，如广告流行商品）求美动机求美动机 （装饰与打扮，如发卡、文胸）（装饰与打扮，如发卡、文胸）求名心理求名心理 （炫耀、显摆，如名烟、名酒）（炫耀、显摆，如名烟、名酒）求利心理求利心理 （如量贩装，五连包等）（如量贩装，五连包等）顾客购买动机：顾客购买动机：2023-1-158如何配合顾客购买心理进行促销如何配合顾客购买心理进行促销？引人注目，引人驻足引人注目，引人驻足方便到达，容易进入方便到达，容易进入停留更久，购买更多停留更久，购买更多2023-1-159我们的目标顾客是谁？我们的目标顾客是谁？大型超市：家

4、庭主妇、白领、工薪层、学生大型超市：家庭主妇、白领、工薪层、学生 标准超市：家庭主妇、中老年人标准超市：家庭主妇、中老年人 便利店：年青人、白领、较高收入者、夜生便利店：年青人、白领、较高收入者、夜生 活者、学生、旅客活者、学生、旅客 2023-1-1510什么样的商品最能吸引顾客？什么样的商品最能吸引顾客？分析，通过把企业内部优势、劣势与外部机会分析，通过把企业内部优势、劣势与外部机会和威胁结合在一起，对企业战略地位进行有价值的和威胁结合在一起，对企业战略地位进行有价值的剖析。剖析。2023-1-1511什么样的商品最能吸引顾客什么样的商品最能吸引顾客？分析并列出以下要点：分析并列出以下要点

5、：我们商品的优势是什么我们商品的优势是什么 我们商品的劣势是什么我们商品的劣势是什么 我们生意的机会在哪里我们生意的机会在哪里 我们的威胁来自何方我们的威胁来自何方2023-1-1512什么样的商品最能吸引顾客什么样的商品最能吸引顾客？受顾客喜欢，被顾客认可的商品组合（商品群）受顾客喜欢，被顾客认可的商品组合（商品群）被顾客接受的价格印象（高价、低价是一种感觉）被顾客接受的价格印象（高价、低价是一种感觉）与商品定位相符合的商品服务与商品定位相符合的商品服务 为顾客创造价值的促销活动为顾客创造价值的促销活动2023-1-1513 商品的价格真的是越便宜越好吗？商品的价格真的是越便宜越好吗？正方意

6、见：当然喽！因为正方意见：当然喽！因为 反方意见：不是的！比如反方意见：不是的！比如讨论：讨论：2023-1-1514商品价格是一把双刃剑商品价格是一把双刃剑价格体现价值价格体现价值价格影响销售价格影响销售价格仍然是现阶段竞争的主要手段价格仍然是现阶段竞争的主要手段价格策略选择：薄利多销；赔本赚吆喝；价格策略选择：薄利多销；赔本赚吆喝；优质优价优质优价2023-1-1515 在一定期间内扩大营业额，提升毛利额在一定期间内扩大营业额，提升毛利额 稳定老顾客，吸引新顾客，提高来客数稳定老顾客，吸引新顾客，提高来客数 增加特定商品的销售（如新商品、季节性增加特定商品的销售（如新商品、季节性商品、商品

7、、自有品牌商品、自采高毛利商品）自有品牌商品、自采高毛利商品）提高客单价提高客单价 针锋相对，与竞争对手抗衡针锋相对，与竞争对手抗衡 吸引顾客，增加购买率吸引顾客，增加购买率 增进企业形象，提高美誉度，培养顾客忠增进企业形象，提高美誉度，培养顾客忠诚度诚度促销的目的可归纳为以下几点：促销的目的可归纳为以下几点：2023-1-15162023-1-1517怎样宣传超市促销？怎样宣传超市促销？广广 告告销售促进销售促进公共关系公共关系卖场及人员促销卖场及人员促销报纸与电视报纸与电视销售竞赛销售竞赛记者招待会记者招待会卖场标志、标识卖场标志、标识购物袋包装购物袋包装现场商品陈列现场商品陈列新闻发布会

8、新闻发布会卖场服务项目卖场服务项目DMDM邮报邮报商品特殊陈列商品特殊陈列公益、慈善活公益、慈善活动动卖场商品表演展卖场商品表演展示示POPPOP特价优惠券特价优惠券政府关系政府关系专项商品促销员专项商品促销员路牌路牌积分折扣返点积分折扣返点社区关系社区关系卖场布局与磁石卖场布局与磁石点点标志与招牌标志与招牌现场现场DIYDIY品尝品尝公司礼品公司礼品2023-1-1518常用促销宣传手段应用1.POP类内外场促销宣传与布置手段。类内外场促销宣传与布置手段。2.DM设计与投递设计与投递3.其它方法介绍其它方法介绍2023-1-1519POP标识类宣传标识类宣传,气氛营造气氛营造外场气氛营造外场

9、气氛营造:街道街道,外立面外立面,灯杆灯杆,门头，高空，停车场门头，高空，停车场表现方式:过街横幅,条幅,广告车,户外大喷,刀旗,高空气球,拱门,串旗,海报看板,门头设计等内场气氛营造内场气氛营造:卖场入口卖场入口,内循环梯内循环梯,主通道主通道,主题促销区主题促销区,银台区银台区表现方式:地贴,吊旗,POP看板,串旗,特殊装饰等2023-1-1520外场宣传手段图例外场宣传手段图例外场气氛营造外场气氛营造:街道街道,外立面外立面,灯杆灯杆,门头，高空，停车场门头，高空，停车场表现方式表现方式:过街横幅,条幅,广告车,户外大喷,刀旗,高空气球,拱门,串旗,海报看板,门头设计等2023-1-15

10、21内场宣传手段图例内场宣传手段图例内场气氛营造内场气氛营造:卖场入口卖场入口,内循环梯内循环梯,主通道主通道,主题促销区主题促销区,银台区银台区表现方式表现方式:地贴,吊旗,POP看板,串旗,特殊装饰等2023-1-1522DM设计与投递设计与投递DM设计：设计：DM的基本概念，设计要求，差异对比DM投递：投递：投递量的确定，投递方式的介绍，如何进行判别投递效果2023-1-1523DM的设计的设计2023-1-1524DM概述DM的目的DM常见形式2023-1-1525DM版面设计注意要点1.封面，封底，内页；2.色彩，照片，文字。2023-1-1526封面设计理念 突现LOGO 促销主题

11、明确 依照LOGO或主题来决定色彩，切忌同时出现多种色彩且不分主次。尽可能以图片为主，视觉冲击力要强。主题文字要简单易懂，便于记忆。2023-1-1527业内经验分享业内经验分享-家乐福封面的设计理念家乐福封面的设计理念家乐福的DM封面上几乎没有放过产品广告，许多人开始并不理解这一点。但在今天，已经有超市在模仿家乐福的这一做法。为什么？制造商的DM是宣传企业自身和自己产品的，那么零售商的DM就只能用于宣传所售商品吗？不是，其实DM也可用来推广零售商形象也可用来推广零售商形象。然而，有的零售商会说：“我宣传了自己的商品，宣传了它们的质优价廉，不就等于宣传了我自己吗？况且每一页都可以找个小地方打上

12、超市名字嘛。”如果在封面上放产品广告，零售商的收益也许暂时会大一些，但是，如果一个城市中（例如上海和宁波）所有零售商的DM都习惯将产品放在封面，而且封面上还不止一种商品，那么消费者的印象依然是眼花缭乱，无所适从。而且将产品的处销广告放在封面上也是有风险的，因为如果不同零售商都登了同类产品的广告，将它们平铺在那里，很容易对价格高的商家造成伤害。将产品放在封面的最大弊病是：它将给将产品放在封面的最大弊病是：它将给DM的频繁发放效果带来损害。的频繁发放效果带来损害。换一个角度将，每一期都用产品做封面会大大地伤害DM与顾客的亲和力。例如在今年“六一”前的DM发放上，家乐福DM的封面是天蓝背景，两位小朋

13、友摆出很自然的神情，身边散放着一些玩具，背景上有一行字：“今天我们不想长大。”而另一家零售商的DM封面是火红的背景，但上面分出密密的格子，每个格子里放着一种产品，封面中心是个小爆炸图，上写：“六一惊爆价！”后者的“把戏”顾客可能已经看了好几个月了，而家乐福的主题却非常鲜明。现在在街上，顾客愿意传阅哪一份DM呢？在家里，顾客更愿意翻看哪一家DM呢？对主要客户是家庭客户的综合性超市来说。DM的观赏性就要重要的多，因为个人购买者的心理更为复杂和敏感。而像一些大会员制仓储超市，它们针对小零售商的DM就可以将产品图布满纸面商人的眼光更为实际。2023-1-1528封底设计理念 突出服务性。增强人脉 突出

14、专题促销的单品 突出活动 突出季节性 尽可能以图片为主，视觉冲击力要强。主题文字要简单易懂，便于记忆。2023-1-1529内页设计理念 按商品的强度分P 按不同的品类分P 背景色与图案的搭配 图片与文字 同类别商品集中 季节性商品集中 模特/画中画/赠品/重点商品/重点价格表现方式2023-1-1530业页经验分享业页经验分享-内页的设计理念内页的设计理念 图片为主文字为副-顾客更能记住图片 文字要有煽动性-简单易懂印象深刻 底色与图纹考虑商品属性，季节，主题 拍照时要用特写，要排商品的正面，条件允许使用专业摄影师 重点商品放大照片，坚决拒绝平均主义 商品照片的大小占每个KAT的70%以上

15、重点价格重点标识 赠品突出 服装要有模特，模特要吸引人俊男靓女 电视手机要有画面2023-1-1531DM的投递的投递2023-1-1532DM投递关注重点 投递量的确定 投递方式与数量分配 如何进行判别投递效果投递量投递量门店商圈内家庭户数决定DM印刷份数与投递份数2023-1-1533商圈的定义商圈的定义 商圈（商圈（trade area）是指一家零售商店的顾客所是指一家零售商店的顾客所来自的地理区域。来自的地理区域。商圈的划分商圈的划分依据商店获取顾客的百分比将商圈划分为三部分：依据商店获取顾客的百分比将商圈划分为三部分：一级（主要一级（主要/核心）商圈商店在此区域内的顾客数核心）商圈商

16、店在此区域内的顾客数约占总顾客数的约占总顾客数的5570%。二级（次要）商圈商店在此区域内的顾客数约占总二级（次要）商圈商店在此区域内的顾客数约占总顾客数的顾客数的1525%。三级（边缘）商圈三级（边缘）商圈：商店在商圈中剔除前两种商圈商店在商圈中剔除前两种商圈后，剩余的顾客所构成区域。后，剩余的顾客所构成区域。2023-1-1534XX店商圈图店商圈图2023-1-1535商圈划分的分界岭商圈划分的分界岭1 1。商圈范围。商圈范围A.集中型商圈主要商圈半径在2000米以内，次要商圈半径在2000米5000米之间，边缘商圈在5000米以外。B.分散型商圈主要商圈半径在500米以内，次要商圈半径

17、在500米1000米之间，边缘商圈在1000米以外。2023-1-1536商圈划分的分界岭商圈划分的分界岭2.马路之分界、凡超过米宽之道路四线道以上或中间有栏杆、安全岛阻隔、主要干道；3.铁路、高速公路的阻隔人们交通受阻而划分成两个不同商圈；4.高架桥、安全岛、单行道阻隔使人潮流动不易而划分成不同商圈。5.因河流、湖泊阻隔，使人潮流动不易而划分成不同商圈。6.由于人潮走向之购物习惯与人潮流动之方向，使该区形成一独立商圈。2023-1-1537投递方式与数量分配投递方式与数量分配记名投递规划与记名投递规划与无记名投递规划无记名投递规划投递规划的依据投递规划的依据数据分析数据分析2023-1-15

18、38投递规划的依据投递规划的依据数据分析数据分析2023-1-1539DM无记名投递检核作业规范无记名投递检核作业规范 抽样区域：会员拥有数最多的前十个邮编抽样区域：会员拥有数最多的前十个邮编 抽样数量：该档期抽样数量：该档期DMDM投递总数的投递总数的2%(2%(最低限最低限度度)，各门店可根据实际情况相应增加。，各门店可根据实际情况相应增加。2023-1-1540抽样比例抽样比例 会员数最多的前会员数最多的前2个区域之抽样数量占比为个区域之抽样数量占比为20%，前次前次DM收到率最低的收到率最低的2个区域之抽样数量个区域之抽样数量占比为占比为15%,其余其余6个邮编之抽样数量占比为个邮编之

19、抽样数量占比为5%。2023-1-1541抽样原则一抽样原则一 商圈选取应优先考虑一级商圈，24期快报中，一级商圈应至少追踪12次以上，次级商圈应至少追踪6次以上，再次级商圈则以每年追踪1、2次为宜。抽样原则二抽样原则二 在有效率达在有效率达70%以上时以上时 (a)连续三期投递率达70%以上时，每二期追踪一次。(b)连续三期投递率达80%以上时，每三期追踪一次。(c)连续三期投递率达90%时，每四期追踪一次。否则，应每期追踪。1、跟投2、事后抽检抽样方式抽样方式2023-1-1542DM收到率调查表收到率调查表2023-1-1543DM收到率市调作业检查重点表收到率市调作业检查重点表初检时间

20、：年 月 日是是()否否()1234567项次检核重点初检结果复检时间复检结果是是()否否()DM收到率调查作业时机是否正确。DM收到率调查作业抽样区域是否正确。DM收到率调查作业抽样数量是否正确。DM收到率调查作业抽样比例是否正确。DM收到率市调作业是否按规范执行。是否与未收到DM顾客核对资料并立即修改。是否将调查结果汇总于“快讯收到率调查表“。复检人员被检单位初检人员被检单位2023-1-1544 电视 报纸 网络 邮寄目录 短信 公共关系 小活动 试吃品尝 口碑其它常用方法介绍其它常用方法介绍2023-1-15452023-1-1546怎么开展超市促销？怎么开展超市促销？促销管理的步骤促

21、销管理的步骤：设定促销目标设定促销目标 拟定促销计划拟定促销计划 实施促销计划实施促销计划 总结评估总结评估2023-1-1547促销计划的制定促销计划的制定公司公司年度年度经营经营目标目标目的目的指标指标主题主题时间时间活动活动商品商品宣传宣传预算预算年度促销计划年度促销计划每月每月促销计划促销计划DMDM海报计划海报计划2023-1-1548促销活动的策划促销活动的策划合适的方式合适的方式合适的产品合适的产品合适的价格合适的价格合适的时间合适的时间合适的地点合适的地点合适的顾客合适的顾客顾客的顾客的需求需求合适的服务合适的服务合适的理由合适的理由2023-1-1549不同定位下的超市促销不

22、同定位下的超市促销 大卖场（大卖场（60006000以上的超市）以上的超市）商圈商圈3 3公里范围内公里范围内 满足顾客一站式购物需求满足顾客一站式购物需求 更多时候是家庭出游的地方更多时候是家庭出游的地方 停车场？停车场？高端？中端？低端？高端？中端？低端？2023-1-1550不同定位下的超市促销不同定位下的超市促销综合性超市（综合性超市（2002000-40000-4000的超市）的超市）商圈商圈1 12 2公里范围内公里范围内 满足商圈内顾客日常购物需求满足商圈内顾客日常购物需求 高端？中端？低端？高端？中端？低端？生鲜加强型？食品加强型？折扣店？生鲜加强型？食品加强型？折扣店？面积有

23、限，特色经营面积有限，特色经营2023-1-1551不同定位下的超市促销不同定位下的超市促销 标超标超,便利店（便利店（2002000 0以下的超市）以下的超市）商圈商圈1 1公里范围内，走路公里范围内，走路5 5分钟分钟 满足顾客便利、快捷的购物需求满足顾客便利、快捷的购物需求 高端？中端？低端？高端？中端？低端？服务类产品？服务类产品？便利、快捷便利、快捷2023-1-1552针对不同主题的促销针对不同主题的促销 出师有名出师有名明确的促销主题明确的促销主题 响亮，有力，简洁，切合实际响亮，有力，简洁，切合实际 挖掘出顾客内在的需求（现有需求挖掘出顾客内在的需求（现有需求/未来需未来需求；

24、表层需求求；表层需求/内在需求）内在需求）消费者消费的三个阶段：消费者消费的三个阶段：1 1、量的消费阶段、量的消费阶段2 2、质的消费阶段、质的消费阶段3 3、感情的消费阶段、感情的消费阶段2023-1-1553针对不同主题的促销针对不同主题的促销 春天春天我们踏青去我们踏青去 冬天冬天送给你家的温暖送给你家的温暖 店庆店庆3 3周年店庆真情大馈赠周年店庆真情大馈赠 大白兔奶糖促销大白兔奶糖促销 你还记得童年的味道吗？你还记得童年的味道吗？家乐福家乐福开心购物游开心购物游 4 4月份月份幽默节幽默节直接切入行动直接切入行动温温 情情突出店庆主题突出店庆主题引申，联想引申，联想创意新颖创意新颖

25、突出开心突出开心2023-1-1554针对不同时间的促销针对不同时间的促销 季节：春、夏、秋、冬季节：春、夏、秋、冬 节日：节日：阳历节阳历节元旦、妇女节、元旦、妇女节、劳动节劳动节、青年节、护士节、青年节、护士节、儿童节、教师节、儿童节、教师节、国庆节国庆节、农历节农历节春节春节、元宵节、清明节、元宵节、清明节、端午节端午节、七夕节、七夕节、中秋节中秋节、重阳节、冬至节、重阳节、冬至节 外国节外国节情人节情人节、母亲节、父亲节母亲节、父亲节、复活节、感恩节、复活节、感恩节、圣诞节圣诞节 民族节民族节开斋节、三月三开斋节、三月三有节过节，没节造节有节过节，没节造节2023-1-1555针对不同

26、商品类别的促销针对不同商品类别的促销例：某大卖场冬日促销组合例：某大卖场冬日促销组合 洗化部洗化部冬日丽人补水大行动冬日丽人补水大行动 内衣部内衣部温暖你全家，保暖内衣家庭系列展温暖你全家，保暖内衣家庭系列展 童装部童装部冬日小太阳七彩童装展冬日小太阳七彩童装展 家电部家电部冬日家电大促销冬日家电大促销 生鲜部生鲜部火锅节火锅节 冲调部冲调部冬日温暖健康送冬日温暖健康送16164040岁女士岁女士家庭消费者家庭消费者儿童消费者儿童消费者男士消费者男士消费者家庭消费者家庭消费者老年消费者老年消费者2023-1-1556针对不同顾客的促销针对不同顾客的促销 稳定忠诚度稳定忠诚度会员（设立会员特供商

27、品，会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？）会员服务，会员通道？）提高客单价提高客单价凡是满凡是满6060元者？元者？有车一族有车一族免费洗车？免费洗车？音响发烧友音响发烧友至至HIHI音响节音响节 糖尿病患者糖尿病患者无糖食品展无糖食品展 少数民族少数民族开斋节开斋节化整为零化整为零组合促销组合促销2023-1-1557让顾客做主的促销活动让顾客做主的促销活动文娱活动：卡拉文娱活动：卡拉OKOK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛、时装表演书法大赛、时装表演体育活动：健身大赛、足球比赛体育活动：健身大赛、足球比赛趣味比赛：趣味比赛：BBBB爬行大赛、男士烹调

28、大赛、欢乐家庭比赛爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛文化讲座：插花讲座文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙等品茶艺术讲座、音响沙龙等让顾客参与让顾客参与体验式营销体验式营销不同组合，非凡创意不同组合，非凡创意2023-1-1558促销计划的实施促销计划的实施整合商品特色整合商品特色主题商品促销：主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的吸引顾客、刺激消费的目的.清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）火锅

29、节（肉课火锅节（肉课羊肉片、牛肉片、猪肉片羊肉片、牛肉片、猪肉片 水产水产虾、各类海鲜丸子虾、各类海鲜丸子 果蔬果蔬适合火锅的蔬菜适合火锅的蔬菜 日配日配火锅低温肉制品火锅低温肉制品 副食副食各式火锅调料各式火锅调料 家电家电各式电火锅等）各式电火锅等）关联性关联性大规模大规模震撼、突出震撼、突出2023-1-1559促销计划的实施促销计划的实施整合商品特色整合商品特色优惠商品促销：优惠商品促销：买买 A A 赠赠 A A、买买 A A 赠赠 B B、赠品派送等赠品派送等 小宝贝卷纸小宝贝卷纸40+1040+10 购咖啡送咖啡杯购咖啡送咖啡杯 操作注意事项：操作注意事项：1 1、确保赠品具有相

30、当的吸引力；、确保赠品具有相当的吸引力；2 2、赠品与商品有一定的关联性（买香烟送打火机）、赠品与商品有一定的关联性（买香烟送打火机）3 3、确保赠品最终能够发放到消费者手里；、确保赠品最终能够发放到消费者手里；4 4、赠品有明确标识，利于防损、赠品有明确标识，利于防损可视性可视性吸引力强吸引力强2023-1-1560促销计划的实施促销计划的实施整合商品特色整合商品特色现场促销：现场促销：试吃、试用、叫卖、驻场促销试吃、试用、叫卖、驻场促销 热带水果试吃热带水果试吃 雅芳化妆品的试用雅芳化妆品的试用 思念汤丸品尝叫卖思念汤丸品尝叫卖 新天葡萄酒驻场促销新天葡萄酒驻场促销操作注意事项：操作注意事

31、项：1 1、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道；、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道；2 2、避免影响其他的商品；、避免影响其他的商品；3 3、需要对促销人员有效充分的培训；、需要对促销人员有效充分的培训；4 4、现场氛围的塑造、现场氛围的塑造刺激顾客购买刺激顾客购买2023-1-1561促销活动的方式促销活动的方式特殊陈列特殊陈列抽奖抽奖赠品赠品集印花换购集印花换购文化促销文化促销拍卖拍卖试吃试吃顾客参与顾客参与PROMOTIONPROMOTION促销促销2023-1-1562超市促销的利器超市促销的利器合适的价格合适的价格 促销价格只有比平时低促销价格只有比平时低10%10%以上才能引

32、起顾客的兴趣：以上才能引起顾客的兴趣：特特 价价超低价超低价惊爆价惊爆价50%50%252535%35%101025%25%1 11 12 2个个/小部门小部门2 23 3个个/小部门小部门10-1510-15个个/部门部门2023-1-1563价价 格格 游游 戏戏 均一价均一价3 3元区、元区、8 8元区元区 换换 购购满满100100送送3030？拍拍 卖卖1 1元起价元起价 最低价承诺最低价承诺凡是同一规格同一品名商品在同时凡是同一规格同一品名商品在同时期期 顾客如发现在同类业态门店发现价格顾客如发现在同类业态门店发现价格 低于本超市，双倍返还低于本超市，双倍返还 提高客单价提高客单价

33、满满6060元加元加1 1元买元买8 8个鸡蛋个鸡蛋 满满200200元可获赠元可获赠1919元靠枕一个元靠枕一个 买买2 2包包5050公斤大米公斤大米3 3公里内免费送货上公里内免费送货上门门2023-1-1564超市促销的法宝超市促销的法宝合适的服务合适的服务 售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传 售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好 的商品陈列的商品陈列 售后服务：完善的退换货制度、送货制度、顾售后服务：完善的退换货制度、送货制度、顾 客恳谈会客恳谈会 增值服务：餐饮、增值服务：餐饮、ICIC电话、免费停车、擦

34、皮鞋电话、免费停车、擦皮鞋 报刊、微波加热、干洗、冲晒照片报刊、微波加热、干洗、冲晒照片 复印、福利奖卷复印、福利奖卷 特殊顾客服务特殊顾客服务:会员客户、团购客户会员客户、团购客户 社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等2023-1-1565超市促销的灵魂超市促销的灵魂创新思维创新思维1 1、促销主题的创新（如：反向思维）、促销主题的创新（如：反向思维）“时代在进步，男人做家务时代在进步，男人做家务”（三八妇女节男士烹调大赛）（三八妇女节男士烹调大赛）2 2、促销方式的创新、促销方式的创新 “黄灯闪亮黄灯闪亮”3 3、促销商品陈列方式的创新（老酒装新

35、瓶）、促销商品陈列方式的创新（老酒装新瓶）海产船海产船4 4、创新来自于大家（员工点子大赛）、创新来自于大家（员工点子大赛）2023-1-1566如何保证促销活动到位？如何保证促销活动到位？1 1、促销方式的组合促销方式的组合 抽奖、试吃、买赠、活动抽奖、试吃、买赠、活动2 2、促销大主题项下的不同目标客户群的组合、促销大主题项下的不同目标客户群的组合3 3、促销活动策划成功之关键、促销活动策划成功之关键 灵活运用灵活运用 因地（因时、因人）制异因地（因时、因人）制异 可借鉴，不可照搬可借鉴，不可照搬4 4、连绵不断的促销活动、连绵不断的促销活动 (大型主题促销活动大型主题促销活动小型促销活动

36、小型促销活动 DM DM海报促销海报促销店内促销店内促销时段促销）时段促销）2023-1-1567如何在不同的卖场运用促销活动？如何在不同的卖场运用促销活动？不同企业（业态）不同企业（业态）不同发展阶段不同发展阶段 不同目的不同目的不同的促销方式不同的促销方式2023-1-1568如何在不同的卖场运用促销活动？如何在不同的卖场运用促销活动？不同企业（业态）的促销活动：不同企业（业态）的促销活动：大卖场大卖场大型主题促销活动、文艺活动大型主题促销活动、文艺活动 缤纷多彩、组合促销、活动频繁缤纷多彩、组合促销、活动频繁标准超市标准超市商品促销为主、集点换购商品促销为主、集点换购 服务取胜、亲情促销

37、服务取胜、亲情促销便利店便利店商品促销为主、服务项目为主商品促销为主、服务项目为主2023-1-1569如何通过促销活动实现促销目标？如何通过促销活动实现促销目标？提高客单价提高客单价 抽奖：单张购物小票满抽奖：单张购物小票满8888元可抽奖元可抽奖 优惠购买：满优惠购买：满6060元加元加1 1元可买元可买6 6个鸡蛋个鸡蛋 主题商品陈列主题商品陈列 高单价商品促销：家电、服装、纺织品高单价商品促销：家电、服装、纺织品 量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果篮果篮 重视大宗客户重视大宗客户 高单价的促销品陈列在较好位置高单价的促销品陈列在较好位置202

38、3-1-1570如何通过促销活动实现促销目标？如何通过促销活动实现促销目标？提升客流量提升客流量 商圈内潜在顾客的挖掘商圈内潜在顾客的挖掘 a a、对回头客的鼓励：集点换购对回头客的鼓励：集点换购 b b、会员制会员制 商圈外潜在顾客的争取商圈外潜在顾客的争取 a a、宣传手段：报纸广告、电视广告等宣传手段：报纸广告、电视广告等 b b、服务项目的增加：对有车一族的服务服务项目的增加：对有车一族的服务 c c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜2023-1-1571如何通过促销活动实现促销目标？如何通过促销活动实现促销目标？打压竞争对手打压竞争对手 研究竞争对手，

39、发现它的软肋研究竞争对手，发现它的软肋 把它的薄弱环节作为你的强项把它的薄弱环节作为你的强项 情报分析情报分析 阻击战：提前进行同样主题的促销阻击战：提前进行同样主题的促销 价格更低、活动更多免费购物车价格更低、活动更多免费购物车 侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务美化卖场布局侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务美化卖场布局 上游断流：加强与供应商的合作关系，买断供应商的上游断流：加强与供应商的合作关系，买断供应商的 某个某个A A类单品做促销类单品做促销 随时等待机会：事件营销随时等待机会：事件营销2023-1-1572如何通过促销活动实现促销目标？如何通过促销活动实现促销目标？扩大知名度

40、扩大知名度 新颖的创意新颖的创意 大型的活动大型的活动 广泛的宣传广泛的宣传 事件营销（甚至制造事件）事件营销（甚至制造事件）公关活动公关活动 连绵不断的促销（连绵不断的促销（3 3个月）个月）2023-1-1573如何通过促销活动实现促销目标？如何通过促销活动实现促销目标？提高美誉度提高美誉度 关注质量关注质量“天天天天315”315”顾客恳谈会顾客恳谈会 参与社会活动（关注弱势人群：孤寡参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老人、老人、孤儿、残疾人等）孤儿、残疾人等）提高服务质量（如强调退换货的方便）提高服务质量（如强调退换货的方便）活动营销（超市之星评选活动）活动营销（超市之星评选活动）内部管

41、理局部公开（由顾客评选优秀内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工）员工）企业文化的社会宣传企业文化的社会宣传公关营销公关营销管理制胜管理制胜2023-1-1574如何通过促销活动实现促销目标？如何通过促销活动实现促销目标？稳固忠诚度稳固忠诚度 会员制会员制 重点客户的回访重点客户的回访 幸运顾客抽奖（旅游、大奖）幸运顾客抽奖（旅游、大奖）集齐全年海报者重奖集齐全年海报者重奖 征文：我与超市征文：我与超市 集点换购集点换购 让顾客参与经营：荣誉顾客监督让顾客参与经营：荣誉顾客监督 顾客意见跟进及公布顾客意见跟进及公布情感营销情感营销客户关系管理客户关系管理2023-1-15752023-1-157

42、6DMDM商品陈列的逻辑商品陈列的逻辑位置位置DM商品陈列的优先顺序：商品陈列的优先顺序：第一位：限时抢购（限时限量抢购）第一位：限时抢购（限时限量抢购）主入口地堆，或促销背主入口地堆，或促销背第二位：每日特价（每日一物）第二位：每日特价（每日一物）主通道的地堆以及主通道的地堆以及TG 第三位：震撼商品（惊爆商品）第三位：震撼商品（惊爆商品）主通道的地堆以及主通道的地堆以及TG第四位：海报商品（邮报商品）第四位：海报商品（邮报商品）次通道的地堆以及次通道的地堆以及TG第五位：第五位：IP商品商品（店促商品）（店促商品）位置位置主入口地堆，或促销背主入口地堆，或促销背主通道的地堆以及主通道的地堆

43、以及TG主通道的地堆以及主通道的地堆以及TG次通道的地堆以及TG2023-1-1577陈列过程中容易被忽略的细节陈列过程中容易被忽略的细节换档作业，容易忽略的细节换档作业，容易忽略的细节：按照按照DM商品换档陈列计划商品换档陈列计划准备商品准备商品运到卖场运到卖场撤下前一档的商品撤下前一档的商品拿下前一档的拿下前一档的POP悬挂需上档的悬挂需上档的POP陈列需上档的商品陈列需上档的商品2023-1-1578凌乱不堪的地堆会让顾客凌乱不堪的地堆会让顾客感觉走进垃圾场感觉走进垃圾场大杂烩般的地堆会让顾客无所适从大杂烩般的地堆会让顾客无所适从商品稀少的地堆对顾客视觉毫无冲击力商品稀少的地堆对顾客视觉

44、毫无冲击力2023-1-1579简约简约=一个品项一个位置一个品项一个位置+整齐有序整齐有序量感量感=丰满象山丰满象山+商品本色颜色展示商品本色颜色展示2023-1-1580 1.底部围边底部围边:整体感强整体感强.2.割箱陈列割箱陈列:不易散乱不易散乱.3.堆头裸做堆头裸做:色彩鲜艳色彩鲜艳,具有量感具有量感感感.2023-1-1581 陈列道具陈列道具底部围边底部围边长：从上至下分别为长：从上至下分别为0.8米、米、1米米、1.6米、米、2米不等米不等.宽：宽：0.13米且刷红漆米且刷红漆 TG裸堆靠壁裸堆靠壁长：长：1.2米米 宽：宽：0.33米压合板米压合板促销平台上使用的压合板促销平

45、台上使用的压合板长：长：1.2米米 宽：宽：1米米木栈板上使用的压合板木栈板上使用的压合板长：长：1米米 宽：宽：0.8米米2023-1-15821.主要以纸品、洗洁精、厂商周为主。主要以纸品、洗洁精、厂商周为主。2.纸品纸品:首先中间部位搭好塔形底座首先中间部位搭好塔形底座,周周围再堆满商品围再堆满商品,尽量用最少的货做出有尽量用最少的货做出有气势的堆头气势的堆头.3.厂商周厂商周:首先把梯形台搭好首先把梯形台搭好,再把商品再把商品按分类、颜色、形状进行陈列。特别按分类、颜色、形状进行陈列。特别注意商品线。注意商品线。2023-1-15831.主要以罐装奶、盒装奶为主。主要以罐装奶、盒装奶为

46、主。2.罐装奶罐装奶:整件垫底时需注意商整件垫底时需注意商品边缘与木托盘边缘对齐品边缘与木托盘边缘对齐.整件整件与零售价格标识要清楚与零售价格标识要清楚.3.盒装奶盒装奶:做割箱陈列时要注意做割箱陈列时要注意不要把里面的商品割破不要把里面的商品割破.最好是最好是先把商品取出来后再进行割箱先把商品取出来后再进行割箱.2023-1-1584底部围边底部围边长：长：0.8米、宽：米、宽：0.13米米底部围边底部围边(里面是木托盘里面是木托盘)长：长：2米米 宽：宽：0.13米米1.2-1.5米米1.2-1.5米米木托盘上使用的压合板木托盘上使用的压合板长：长：1米米 宽：宽：0.8米米促销平台促销平

47、台长：长：1.2米米 宽宽:1米米注意注意最底下两层中间做空最底下两层中间做空,摆放要均匀摆放要均匀,上下层要对称上下层要对称,只有受力均匀才不至只有受力均匀才不至发生垮塌事件发生垮塌事件.2023-1-1585以折叠笼陈列，以折叠笼陈列，商品必须放满底商品必须放满底部及周围，不可部及周围，不可露出纸箱，高度露出纸箱，高度必须超过笼子的必须超过笼子的一半，以呈现丰一半，以呈现丰富量感。富量感。折叠笼陈列要点折叠笼陈列要点2023-1-1586特别提醒特别提醒 所有所有TG陈列商品一定要统一在陈列商品一定要统一在同一个高度（因为同一个高度（因为TG本身高度不一本身高度不一样除外）样除外）割箱商品要注意使用频率，以防割箱商品要注意使用频率，以防止拆除后退货困难及保管困难。止拆除后退货困难及保管困难。2023-1-15872023-1-1588促销评估对象硬指标：硬指标：促销业绩占比 促销到货率 DM投递率软指标：软指标：气氛布置 顾客满意度2023-1-1589 门店：增长率同比环比（业绩，毛利）采购：增长率同比环比（业绩，毛利）例：促销评估表 案例分析案例分析 店庆店庆 春节春节2023-1-1590如何让你的促销活动别具一格？如何让你的促销活动别具一格？头脑风暴：五一促销创意大赛头脑风暴：五一促销创意大赛