FABE模压40培训让销售思维模式更有章法课件.pptx

1、FABE模压4.0培训FABE让销售思维模式更有“章法”1何为模压4.0工业4.0国家的基本盘制造业的复兴计划工业1.0工业2.0工业3.0工业4.0以蒸汽机为代表的工业革命1.0以福特为代表的电气化与自动化时代2.0以日本信息技术为代表的工业革命3.0高效率+定制化工业4.0模压培训发展历程模压1.0FABE理论模型创建，在非寿险行业，初步引进模压式训练方式模压2.0引进寿险营销行业,用于产品销售技术训练,但强调“压”的技术运用，忽视对“模”内涵理解模压3.0FABE理论在寿险业的突破性运用创建，“压”的技术重新定义。模压4.0创建”职场FABE训练”和”随岗FABE辅导”两个阶段作为核心技

2、术广泛用于个体销售、组织营销、人力发展等有“述求”的销售环节。何为模压4.0FABE模压训练 由台湾企业管理博士、中兴大学院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。“它是通过四个关键环节(F、A、B、E),非常具体、具有高度、可操作性很强的推销法”模压1.015423F:Feature（特点）-产品是什么产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance（优势）-产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？B:benefit（好处）-能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example（证明）-为何相信指客观、

3、可靠、众所周知的证据，第三方销售案例.总结：FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。FABE模压1.0123训练方式训练内容训练角度训练方式：撰写3000字优化1000字浓缩200字改变了业务员被动学习产品的旧习，通过自我思考，挖掘产品的市场竞争力。强调“压”，忽视对“模”的理解，研究出的话术，是业务员理解的话术而非客户。比如浓缩的销售词“快、高、稳、活”没有明确FABE在实战中只用于产品（诉求）介绍环节和产品（诉求）异议处理环节，不能用于挖掘客户需（SPIN），同时对F没

4、有明确定义，A、B没有明确区分。模压2.0客户与销售人员你理解的东西顾客不一定理解，你认为的好处（养老、医疗、教育），客户不一定认可。寿险产品的属性1、利益滞后；2、无法售前体验。0102FABE模压2.0的困惑我们要想明白的问题成交基本条件（健康、现金流、能见面）成交充分条件（人寿保险的意义功用）成交必要条件（保险价值显现化）FABE模压2.0的困惑01在寿险销售的应用问：*县多少人口问：您目前的生活水平1、高质量 （）2、比上不足比下有余 （）3、低质量 （）群体认可群体优胜从众心理逃避痛苦额外获利因为大脑的缓冲机制和求生机制，促使大脑判断可能出现非理性化，人们购买心里的非理性化的具体表现

5、。01020302从众心理额外获利逃避痛苦主要创新123保险价值显性技术化：将保险产品特点、优势转化为客户能够理解的利益。提炼产品亮点：按照产品的形态、市场目标、异议，对产品亮点F销售词提炼，从而用极短的时间引起客户兴趣，重新设计了训练模式。逻辑性训练：在层层推进产品亮点过程中，强化F、A、B之间的逻辑关系训练，并定义A、B的表达标准，促使销售人员的逻辑性语言表达能力大幅提高。模压3.050%60%90%从众心理害怕失去额外获利人们逃避痛苦的压力，大于获得快乐的动力即指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式人们的幸福感往往来自额外获利FA

6、BE价值显性技术化比较类比警示价值显性化表达形式FABE价值显性技术化（五）主要创新123保险价值显性技术化：将保险产品特点、优势转化为客户能够理解的利益。提炼产品亮点：按照产品的形态、市场目标、异议，对产品亮点F销售词提炼，从而用极短时间引起客户兴趣。以此为依据，重新设计了FABE训练模式。逻辑性训练：在层层推进产品亮点过程中，强化F、A、B之间的逻辑关系训练，并定义A、B的表达标准，促使销售人员的逻辑性语言表达能力大幅提高。模压3.0人有我优人优我特人特我奇人无我有提炼产品亮点参考对象:与同业类似产品相比或与功能相似产品相比F：吸引眼球排除同质化的最有效办法AF:这是一款市面上从轻症到重症

7、保障范围最广的重疾保险BCD 产品形态一F:这是一款保险业内定价费率最优惠的国寿福产品形态二F:这是一款为了应对未来高昂医疗费，专为中产阶级家庭开发的商业医疗补充重疾险目标市场一F:这是一款特别增加儿童15种常见重疾，并提供豁免呵护的少儿重疾保险目标市场二提炼产品亮点E 异议处理F:这是一款专为创业者提供的性价比最高过渡型医疗重疾险主要创新123保险价值显性技术化：将保险产品特点、优势转化为客户能够理解的利益。提炼产品亮点：按照产品的形态、市场目标、异议，对产品亮点F销售词提炼，从而用极短的时间引起客户兴趣，重新设计了训练模式。逻辑性训练：在层层推进产品亮点过程中，强化F、A、B之间的逻辑关系

8、训练，并定义A、B的表达标准，促使销售人员的逻辑性语言表达能力大幅提高。模压3.0思维树状图把握F、A、B三个环节逻辑性，前因对应后果，上下必须呼应。树根代表F、树干代表A、果实代表B 定义A、B表达标准A是站在产品的角度，客观、理性表达B是站在客户的角度、主观、非理性表达FABE逻辑性训练这是（F-特点）。特点，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么”对您而言（B-好处）。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处”你看（E-证据）。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处”F:这是一款市面上从轻症

9、到重症保障范围最广的重疾保险A:它可以按照合同的规定，如发生重疾、轻症、高残、身故皆可获得保障,保障范围从20种轻症，如冠状动脉介入手术等到80种重疾如各种恶性肿瘤，如果罹患上述疾病，都可以获得相应的赔付，比如某先生每年了30万保额，180天后罹患了心肌梗塞，即可获得保额的20%即6万元医疗费用赔偿，合同继续有效，几十年后又罹患了肺癌，可获得30万医疗费用赔偿。B：对您而言这可太值得拥有了，按照保监会的规定，保险公司只需要提供25种重疾保障范围即可，轻症更是可以不提供，但中国人寿将重疾保障范围扩大了80种，整整多了55种，还不包含20种轻症，这就好比车辆保险，过去只有车损赔偿，现在同样支付相同

10、费用，还有水渍赔偿、玻璃划痕赔偿多了几十种赔偿范围，你说划算不划算，费用没有增加，保障范围增加了，这就是少花钱多办事，过去请个钟点工，只负责打扫卫生，现在是花同样的钱，买米、烧饭、带孩子全包了，你说划算不！E：您看这是我的国寿福的保单，你是否给您全家各买一份案例演示F这是一款特别增加儿童15种常见重疾，并提供豁免呵护的少儿重疾保险A:它可以按照合同规定，专为未成年提供15种儿童常见的重疾保障，比如手足口病，并且可以提供豁免保障功能，在缴费期内，如罹患相应重疾，可以免交后期所有保费，其它利益不受影响。假设某儿童0岁，年交20年，保费6666元，投保50万，如果第3年罹患儿童15中重疾中的严重川崎

11、病，可获50万赔偿，后期17年的保费无须缴纳，保单的其它相关利益不受影响。B：对您而言孩子的健康成长是我们为人父母最大的心愿，而很多重疾险不包含孩子的这些常见疾病，而都是保障些成人的疾病，这就好比成人的衣服让孩子穿总是不得体，衣服穿穿也就算了，如果是防弹衣，孩子身体部位没有保护，那可不得了呀？这款少儿重疾险更为人心化设计的是罹患疾病还可免交后期的所有费用，这样就可避免二次伤害，一边为医疗费庞大支出而烦恼，那边还要为这款保险交钱而痛苦，现在就可以有效避免了，为何说人心化，如果是买了房子按揭，发生疾病，银行不会大发慈悲，免交后期房费，你说是吧，我们这款重疾险就可以做到。E：您看，这是我的老领导给他

12、孩子办的保单，你的孩子多大了？假设要办的话，我帮你算一下大概需要支出多少保费。102030405060708090100102030405060708090100形态篇一F:这是一款。的保险理财产品形态篇二 F：这是一款。保险理财产品异议处理（？）F：这是一款。的保险理财计划少儿目标市场F：这是一款。保险理财产品模压训练提炼产品亮点形态篇F：这是一款。保险理财产品高净值客户目标市场F：这是一款。保险理财产品异议处理（返本后领的少）F：这是一款。保险理财产品养老目标市场F：这是一款。保险理财产品102030405060708090100102030405060708090100形态篇一F:这是一

13、款秒杀行业、“双十”首返的理财产品形态篇二 F：这是一款突破行业常规、五五返还收益前置型的保险理财产品异议处理F：这是一款创新突破，前守后防型的保险理财计划少儿目标市场F：这是一款等额投入收益倍增的财富接力计划模压训练提炼产品亮点高端目标市场 F这是一款专为高净值人士设立的专属隔离型保险理财工具养老目标市场F：这是一款专为化解“未富先老”社会矛盾而设计的商业养老补充第一险形态篇三F:这是一款唯一对接国寿最优质投资项目的限量理财臻品2模压4.0职场FABE训练走马观花式训练蜻蜓点水式训练精耕细作式训练第一次第二次第三次第四次第五次第六次第七次第八次第九次第十次10%20%30%40%50%60%

14、70%80%90%100%FABE销售思维模式的建立通过大量教学实验证明，销售员需要建立完整的FABE销售思维模式，需要经过大量的训练，才能逐步形成。再次证明，成人教育是反复的教育，而FABE训练又是一个系统工程，需要有上至下一套教育培训体系来完成，蜻蜓点水式，走马观花式训练，都是不可取的。模压FABE训练效果图是销售技能的培训,不是意愿启动。定位错误老大安排老二,老二安排老三,老三安排老四.最后营管层没人知道FABE是啥?官僚作风初次训练时间不够,能够点评的讲师师资力量不够,职场督导监督跟不上主管辅导能力差培训流程不完善FABE必须在独立思考后,才能逐步建立销售逻辑思维,很多领导安排伙伴背诵

15、好的FABE作品,销售人员只能知其然不知其所以然。拔苗助长参训人随意性、会场纪律不严肃，都是练不出效果的。培训纪律要求好的话术题材一定来之市场，只有正确的FABE话术，但没有最好的FABE话术，很多话术题材都缺乏市场性，纸上谈兵。会场和市场要结合影响FABE培训效果的因素职场训练FABE作品评分表测评项满分结构1逻辑3原则3透彻2入味1得分产品形态110 产品形态210 产品形态310 目标市场110目标市场210目标市场310异议处理110异议处理210 3模压4.0随岗FABE辅导FABE随岗辅导“制度化”1、在营管人员和销售队伍、主管和所辖伙伴的各个层面实现FABE随岗辅导工作量化；2、

16、制定相关的奖罚制度，推动制度化管理。FABE随岗辅导“竞赛游戏化”可以通过FABE优秀作品选拔、FABE优秀讲师评选等等方法，营造学习FABE的氛围。FABE随岗辅导分两个部分1、上岗辅导：销售员获得销售资格前，必须能背诵产品的各个FABE话术；2、随访辅导：1+1模式的随访市场演练，检验FABE话术的市场实战有效性，强化实战下FABE思维模式的表达能力。FABE随岗辅导“二早化”通过FABE让主管担负起应尽的辅导职责，使二早不要流于形式，也是FABE个性化问题得与解决最主要的方式。FABE随岗辅导点对点式FABE上岗辅导将纸上销售话术转换成实战销售话术最关键的一个环节，做好这个环节需要把握两

17、个重点：1、点对点背诵，过程必须严肃、环境设计必须逼真；2、一周一考常态制：一个月内每周背诵考试一次营管层大主管主管组员新人FABE上岗辅导上岗辅导FABE评分表测评项满分结构清晰3阐述完整3说服力度4得分产品形态110 产品形态210 产品形态310 目标市场110目标市场210目标市场310异议处理110异议处理210 以签单为目的随访是授之于鱼；不以签单为目的随访是授之于渔FABE随访辅导1+3机制制作随访卡，制定随访辅导考核制度，比如要求主管对所辖每个属员每月完成3个FABE随访卡工作量，随访现场最好录音，作为本团队二早研讨教学资料，辅导纠正伙伴的销售弱点等等第二层第四层第三层第一层20%40%60%80%FABE随访辅导102030405060708090100102030405060708090100形态篇一F:这是一款。的保险理财产品形态篇二 F：这是一款。保险理财产品异议处理（？）F：这是一款。的保险理财计划少儿目标市场F：这是一款。保险理财产品模压训练提炼产品亮点形态篇F：这是一款。保险理财产品高净值客户目标市场F：这是一款。保险理财产品异议处理（返本后领的少）F：这是一款。保险理财产品养老目标市场F：这是一款。保险理财产品Thank You