商超员工激励与执行力培训讲义bjf课件.ppt

1、为什么促销方案完美无缺，但促销效果却不近入人意？为什么促销方案完美无缺，但促销效果却不近入人意？如何将促销方案不折不扣的执行下去如何将促销方案不折不扣的执行下去?如何通过节日促销提升企业文化内涵如何通过节日促销提升企业文化内涵？促销实施过程中的员工管理及促销氛围的营造技巧促销实施过程中的员工管理及促销氛围的营造技巧?如何突破促销过程中工作安排无计划，有计划无跟进，有跟如何突破促销过程中工作安排无计划，有计划无跟进，有跟 进无考核，有考核无奖惩怪圈进无考核，有考核无奖惩怪圈?如何加强促销后的绩效考核？如何加强促销后的绩效考核？为什么为什么?盈利模式门店店长的综合素质修炼；盈利模式门店店长的综合素

2、质修炼；如何有效的实施促销管理如何有效的实施促销管理;如何用绩效考核激励员工如何用绩效考核激励员工;沙盘模拟项目之促销活动的角色定位。沙盘模拟项目之促销活动的角色定位。商品商品人人资本资本粗放式管理粗放式管理精细化管理精细化管理企业文化企业文化做实门店做实门店做强总部做强总部做精管理做精管理做大连锁做大连锁店长店长老板老板SOP资本资本面向中，低层消费群体面向中，低层消费群体一站式购足一站式购足大众化的商品结构大众化的商品结构EDLPEDLP（Everyday Low PriceEveryday Low Price）整合供应链：中央采购，统一配送整合供应链：中央采购，统一配送高度信息化的商品管

3、理：最大限度减少库存高度信息化的商品管理：最大限度减少库存促销只做为辅助手段促销只做为辅助手段强调供应商的合作伙伴关系，不收费用强调供应商的合作伙伴关系，不收费用社区型大卖场：热闹，家庭休闲社区型大卖场：热闹，家庭休闲/购物为一体购物为一体突出联营厂商，业态互补突出联营厂商，业态互补不间断的不间断的DMDM促销，平面广告，造声势促销，平面广告，造声势店内灵活的即使变价，促销品集中陈列店内灵活的即使变价，促销品集中陈列门店较大的自主权，商品直送门店门店较大的自主权，商品直送门店地区性商品占较大比重地区性商品占较大比重多名目的营业外收入是主要毛利来源多名目的营业外收入是主要毛利来源面向机关，团体，

4、中小业主面向机关，团体，中小业主HORECAHORECA顾客，明确的顾客群锁定顾客，明确的顾客群锁定卖场仓储合二为一卖场仓储合二为一平面式卖场规划平面式卖场规划选址，邻近高速路口，卡车可自由出入选址，邻近高速路口，卡车可自由出入销售为主销售为主在零售商之前做促销在零售商之前做促销目的性购物，不强调卖场冲动性促销目的性购物，不强调卖场冲动性促销快速购物过程快速购物过程人员的流程人员的流程(人员评估，人才发展，人才梯队建设人员评估，人才发展，人才梯队建设)战略流程战略流程(人员与运营相结合人员与运营相结合)运营流程运营流程(战略与人员之间建立联系战略与人员之间建立联系)运用运用企业的核心经营和管理

5、企业的核心经营和管理技术技术，整合整合所有企业提供的所有企业提供的资源资源，带领带领自身的自身的团队团队，达成达成企业期望的各项企业期望的各项目标目标。A.对商店的经营结果负责。对商店的经营结果负责。B.对商店的所有资产负责。对商店的所有资产负责。C.对商店的名誉和利益负责。对商店的名誉和利益负责。D.对商店的顾客负责。对商店的顾客负责。E.对商店的员工负责。对商店的员工负责。F.对社会负责。对社会负责。敬业敬业&忠诚忠诚诚实诚实&公正公正廉洁廉洁&自律自律进取进取&创新创新热情热情&乐观乐观不怕困难不怕困难&勇于接受挑战勇于接受挑战领导力领导力沟通、交流和协调的能力沟通、交流和协调的能力学习

6、的能力学习的能力教练、培训和培养团队的能力教练、培训和培养团队的能力观察能力观察能力问题管理能力问题管理能力时间管理能力时间管理能力组织能力组织能力决策能力决策能力沟通的对象和方式：沟通的对象和方式：上级上级-请教、同级请教、同级-交流、下级交流、下级-阐述阐述和倾听、隔级和倾听、隔级-倾听和解答、最基层倾听和解答、最基层-倾听、微笑、解决问题。倾听、微笑、解决问题。顾客顾客-倾听、微笑、解决问题。倾听、微笑、解决问题。合作伙伴合作伙伴-互通信息、交流。互通信息、交流。政府关系政府关系-表达诚意、巧妙维护公司表达诚意、巧妙维护公司利益。利益。问题问题反馈无反馈或无效反馈行为标准不知道什么是期望

7、行为没标准，员工不清楚标准，标准不为员工接受后果后果不足以鼓励员工 采取预期的行动技巧员工不知道怎样做阻碍身体，精神及感情的局限无法确定在什么情形 下按期望行为做事被要求在同一时间完成 相矛盾的工作缺乏足够的资源来做事盈利模式门店店长盈利模式门店店长的的综合素质修炼综合素质修炼Q1:Q1:如何面对残酷的低毛利零售如何面对残酷的低毛利零售竞争竞争?Q2:Q2:门店盈利门店盈利?Q3:Q3:店长如何了解员工的心理店长如何了解员工的心理需求需求?Q4:Q4:店长如何做好促销期员工店长如何做好促销期员工激励激励?Q5:Q5:门店绩效考核终极目标是门店绩效考核终极目标是什么什么?中国零售超市现状中国零售

8、超市现状（2002009 9年）年）百强实现销售额总计百强实现销售额总计35803580亿元（亿元（24652465亿元）亿元）门店总数：门店总数：2042420424个个（1698616986个）个）营业面积：营业面积：19071907万万M M*13341334万万M M*员工总数：员工总数：640000640000519700519700人人增长增长48%48%增长增长25%25%增长增长47%47%增长增长28%28%中国零售超市现状中国零售超市现状（2002009 9年）年）百强百强20032003年平均销售额：年平均销售额：35 35 亿元亿元平均拥有门店：平均拥有门店：20420

9、4个个平均销售额：平均销售额：3.58 3.58 亿元亿元比上年增加比上年增加1.14 1.14 亿元亿元1.451.45倍倍1.21.2倍倍上届上届2525家企业家企业被淘汰被淘汰平均纯利率：平均纯利率：1.32%1.32%低于低于2.22.2外企平均外企平均 中国零售超市现状中国零售超市现状（2002009 9年）年）平均米效：平均米效：1.751.75万元万元 年年50.6250.62元元 米米 天（直营）天（直营）人均劳效：人均劳效：55.93 55.93 万万/年年43004300元元 人人平均毛利率：平均毛利率：12.4%12.4%平均纯利率：平均纯利率：1.32%1.32%下降下

10、降0.10.1万元万元/年年上升了上升了8.58.5万元万元上年持平上年持平低于低于2.22.2外企平均外企平均（直营）（直营）业态业态单品总数单品总数毛利率毛利率大卖场大卖场20000左右左右10%-13%综超综超12000-1500010%-13%标超标超5000-800010%-15%便利便利2000-300015%-18%生鲜食品非食品合计销售占比25%40%35%100%毛利率12-20%12-20%68%15-25%15-25%10.4-16%10.4-16%库存天数7天24天45天28天单品数sku35004500650014500面积占比25%30%45%100%不同业态不同的

11、单品配置动销率：一个月内有销售的单品数动销率：一个月内有销售的单品数占整个门店有效单品数的比例占整个门店有效单品数的比例2020商品：创造了整个品类前商品：创造了整个品类前20%20%销销售的单品数量占比售的单品数量占比各品类销售占比：各品类销售占门各品类销售占比：各品类销售占门店整体销售的占比店整体销售的占比 采购要关注每一个采购要关注每一个SKU的单品销售效率，让每一个的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力单品发挥其最大的销售潜力单品销售效率单品销售效率恰当的市场角色的定位恰当的市场角色的定位市场进入期市场进入期成长期成长期发展期发展期衰退期衰退期企业的生命周期企业的生命周期同一

12、企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同门店对公司的贡献角色定位：门店对公司的贡献角色定位：销售店销售店来客数高、销售好来客数高、销售好利润店利润店客单价高、毛利高客单价高、毛利高旗舰店旗舰店低价形象、来客数高低价形象、来客数高竞争店竞争店打压竞争对手打压竞争对手 培训员工培训员工发展店发展店来客数、销售额稳步上升来客数、销售额稳步上升您的门店属于哪一种？您的门店属于哪一种？适合的门店角色定位适合的门店角色定位马斯洛需求理论分析马斯洛需求理论分析!“二选一二选一”需求界定法则需求界定法则!企业文化的宣染企业文化的宣染;门店店长的人格魅力门店店长的

13、人格魅力;门店员工的职业生涯规则；门店员工的职业生涯规则；门店员工的物质与精神激励；门店员工的物质与精神激励；员工激励之员工激励之绩效考核绩效考核绩效考核绩效考核:是对员工在工作过程中表现是对员工在工作过程中表现出来的工作出来的工作业绩业绩、工作、工作能力能力、工作、工作态度态度以及个人以及个人品德品德等进行评价，并用之判断等进行评价，并用之判断员工与岗位的要求是否员工与岗位的要求是否匹配匹配。绩效考核公式：绩效考核公式：P=f(sP=f(s、m m、o o、e)e)。门店人力门店人力资源开发资源开发门店人力门店人力资源产品资源产品服务的提供服务的提供员工需求得员工需求得到满足与个到满足与个人

14、价值实现人价值实现员工员工满意满意门店可持门店可持续性发展续性发展顾客顾客忠诚忠诚顾客顾客满意满意为顾客为顾客创造价值创造价值优异的产优异的产品与服务品与服务员工生产员工生产率与素质率与素质经营人才经营客户企业经营价值链形成门店生存与发展的客户依据形成门店生存与发展的客户依据确定存在的问题并达成共识确定问题产生的原因确定需要采取的行动并达成共识为行动提供必要的资源监督并及时反馈 目的 促销前的准备 应注意事项 促销跟踪 促销计划表 促销跟踪表2 2如何有效做好促销管理？如何有效做好促销管理？吸引、刺激、诱导客人消费 提高营业额及毛利额 提高来客数及客单价 控制每周毛利 提高形象（低价形象）3

15、3 选择好的促销时间（例：周末、特别节日等）组织好促销所需员工和促销用品 依销售情况选择畅销单品作促销 根据季节、时令等选择商品作促销 了解所选促销商品的市场价格及非促销时的销售情况 通过联合采购或大量采购之后段，获得最好的进价4 4 努力使供应商承担一些促销费用（减少促销成本）。制定强而有力的促销价格。设定便于顾客购买的排面。悬挂醒目的促销海报（顾客不论从哪个方位都能看清楚）做好促销宣传（如在主通道、大门口等一些醒目的位置张贴海报）提供顾客免费品尝台（提供牙签，试吃品、意见表等）5 5 10分钟系统察看一次惊爆商品、敏感商品的销售状况。30分钟系统察看一次实时销售报表（数量、金额排名）。根据

16、系统实时数据应用陈列技巧，变更堆、端架商品的陈列位置，提高最大化销售。负毛利商品陈列于销售冷区域，周边进行适销的高毛利商品陈列。平毛利商品陈列于卖场副通道，周边进行高库存商品陈列。采取叫卖式促销，但声音要适当。4 4 不要被迫选择单品促销。不要为了追求毛利而选择错误的促销商品。要让顾客确实感到在我们商场是很经济的。促销区设专用称台，足够的员工维持促销工作。新品促销应配置试吃活动，让顾客了解商品，有利于销售。促销商品与关联性商品陈列在一起，带动相关商品销售。6 6 促销区的卫生工作。特价牌悬挂位置正确、价格标示正确，价格牌置于醒目的位置。确定宣传单发放及海报的张贴完毕。注意营造促销的气氛。时刻了

17、解商品的销售情况，严防缺货。抓住每天黄昏时段，处理掉促销区不能存放的商品，以减少损耗。每天做好促销分析总结。7 7 认真分析促销结果（以促销前、中、后三个阶段销售量分析）。销售量 销售量 销售量8 8促销前促销前促销中促销中促销后促销后促销前促销前促销中促销中促销后促销后促销前促销前促销中促销中促销后促销后（促销效果好）（促销效果好）（无促销效果）（无促销效果）（促销效果较差）（促销效果较差）促销的好坏，决定于促销时间、商品、方式及促销活动的组织。促销的好坏，决定于促销时间、商品、方式及促销活动的组织。以自我为中心成为重要的渴望跟着感觉走沟通（communication）沟通即意义的传递与理解

18、沟通即意义的传递与理解 每件事情都包含着沟通沟通技能影响人际交往能力重要重要紧紧急急（即重要又紧急）（即重要又紧急）：集中时间和：集中时间和精力立即办理；精力立即办理；（重要而不紧急）（重要而不紧急）：集中时间和：集中时间和精力尽可能预先办理，处理好与精力尽可能预先办理，处理好与情况的关系；情况的关系；（紧急而不重要）（紧急而不重要）：利用分散的：利用分散的小块时间及生产力周期较低下的整小块时间及生产力周期较低下的整块时间，在需要的时限前处理；块时间，在需要的时限前处理；（既不紧急又不重要）（既不紧急又不重要）：条件具：条件具备、有余暇、有余力时处理。备、有余暇、有余力时处理。高绩效时间管理高绩效时间管理