购物中心租赁行政经理SALM二级专业培训招商策略课件讲义.ppt

1、1231内容45672招商经理的工作目的最终是为了提高商业中心的价值3招商经理的责任招商经理的责任提升价值的过程提升价值的过程1.降低空置率降低空置率2.提升资本价值提升资本价值3.调整租户组合调整租户组合4.人流数据统计人流数据统计5.增加销售额增加销售额6.机遇，可行性，招商策略机遇，可行性，招商策略7.调租时的加租调租时的加租8.专家意见和知识专家意见和知识4招商的主要工作招商的主要工作1.建立目标租户名单建立目标租户名单2.打电话给零售商打电话给零售商3.介绍项目，说服零售商考虑我们的项目介绍项目，说服零售商考虑我们的项目4.说服零售商签租约说服零售商签租约5.讨价还价讨价还价6.跟踪

2、跟踪7.管理好各种报告管理好各种报告8.客户的反馈意见客户的反馈意见9.分享想法分享想法10.训练有素和责任感训练有素和责任感51.训练有素和责任感训练有素和责任感2.给陌生人打电话给陌生人打电话3.管理管理4.交流交流5.发表意见发表意见6.坚忍不拔坚忍不拔7.有弹性有弹性8.80%的零售商会说不的零售商会说不9.耗尽体力和精力耗尽体力和精力10.不断地与人打交道不断地与人打交道61、招商工具、招商工具零售商数据库零售商数据库业种、连锁直营业种、连锁直营/连锁加盟连锁加盟/个性店、零售商名称、联系人、电话、个性店、零售商名称、联系人、电话、手机、手机、email、开店计划、面积要求、备注、开

3、店计划、面积要求、备注-招商进展。招商进展。目标零售商名单目标零售商名单根据项目定位列出各个业种的目标租户名单。根据项目定位列出各个业种的目标租户名单。7招商书招商书1.市场定位：如：一站式区域购物中心，高档时装精品购物中心，中高市场定位：如：一站式区域购物中心，高档时装精品购物中心，中高档邻里购物中心，中高档生活品味商业中心档邻里购物中心，中高档生活品味商业中心2.项目位置：项目地址，区域地图项目位置：项目地址，区域地图3.商圈界定：第一商圈，第二商圈商圈界定：第一商圈，第二商圈4.业态搭配：服装、休闲餐饮、洗衣店、书店、便利店业态搭配：服装、休闲餐饮、洗衣店、书店、便利店5.目标消费群：办

4、公人群、住宅居民、旅游者、涉外人群目标消费群：办公人群、住宅居民、旅游者、涉外人群6.建筑特色：商业街、大盒子、底商、复式建筑特色：商业街、大盒子、底商、复式7.项目介绍：整体项目规模，办公项目介绍：整体项目规模，办公/住宅住宅/酒店酒店/商业，开业时间商业，开业时间8.开发商介绍：企业性质，其他房地产项目，项目合作伙伴开发商介绍：企业性质，其他房地产项目，项目合作伙伴9.招商联系：招商处地址，电话，联系人招商联系：招商处地址，电话，联系人8招商必备文件招商必备文件1.招商书：市场定位、位置、商圈分析、业态搭配、目标租户、建筑特招商书：市场定位、位置、商圈分析、业态搭配、目标租户、建筑特色、商

5、业环境色、商业环境2.租金表：每个商铺的租金、总租金测算租金表：每个商铺的租金、总租金测算3.铺位图：用不同颜色表示不同的功能：餐饮、主力店、服装主题、服铺位图：用不同颜色表示不同的功能：餐饮、主力店、服装主题、服务类、儿童主题务类、儿童主题4.承租意向书：下面详细解释承租意向书：下面详细解释5.租赁合同：商务条款（意向书）租赁合同：商务条款（意向书）+法律条款法律条款6.装修手册：租户装修审批、装修监督、装修验收装修手册：租户装修审批、装修监督、装修验收7.租户公约：下面详细解释租户公约：下面详细解释8.租户入住手册：下面详细解释租户入住手册：下面详细解释9.物业服务标准：下面详细解释物业服

6、务标准：下面详细解释10.开发商的五证：营业执照、土地使用证、建筑许可证开发商的五证：营业执照、土地使用证、建筑许可证9补充：招商过程补充：招商过程1.联络目标零售商：利用前期制定的目标零售商名单、零售商数据联络目标零售商：利用前期制定的目标零售商名单、零售商数据2.带看现场：亲临现场的考察意向铺位带看现场：亲临现场的考察意向铺位3.确认可行性：铺位、硬件条件确认可行性：铺位、硬件条件4.租金和商务条款（意向书）谈判：下面详细讲解租金和商务条款（意向书）谈判：下面详细讲解5.签意向书交预定金：新的商业中心开业前半年就应该签意向书，而主签意向书交预定金：新的商业中心开业前半年就应该签意向书，而主

7、力店和次主力店则应该在前期设计阶段就签意向书力店和次主力店则应该在前期设计阶段就签意向书6.签正式租约：通常在具备交房进场装修时签约付款，但通常租约沟通签正式租约：通常在具备交房进场装修时签约付款，但通常租约沟通需要需要4-6周周7.审查租户装修方案：并且收取装修押金、审查租户装修方案、监督装审查租户装修方案：并且收取装修押金、审查租户装修方案、监督装修、验收装修修、验收装修8.开业典礼：公关活动、吸引消费者、保障租户同一时间开业开业典礼：公关活动、吸引消费者、保障租户同一时间开业102、招商手段、招商手段拜访你的目标零售商拜访你的目标零售商主动登门拜访本地有的零售商：主动登门拜访本地有的零售

8、商：（发出名片、招商书；回收零售商名片、产品目录）（发出名片、招商书；回收零售商名片、产品目录）购物中心购物中心商业街商业街专业市场专业市场底商底商11拜访零售展览会、设展台在招商会拜访零售展览会、设展台在招商会本地本地上一级城市、周边同级城市上一级城市、周边同级城市海外海外招商广告招商广告媒体：报刊、杂志、广播等媒体：报刊、杂志、广播等网站：泛商网、本地商铺出租网等网站：泛商网、本地商铺出租网等广告牌：项目围板、主要公路、机场路等广告牌：项目围板、主要公路、机场路等12电话电话给陌生人打电话给陌生人打电话80%的零售商会说不的零售商会说不耗尽体力和精力耗尽体力和精力不断与人打交道不断与人打交

9、道Email按照业种建立零售商按照业种建立零售商email地址组，群发招商书电子版，效率极其高地址组，群发招商书电子版，效率极其高也可以和零售商数据库结合起来用，需要也可以和零售商数据库结合起来用，需要IT技术技术133、招商策略、招商策略按顺序招商按顺序招商招商顺序（先大后小）招商顺序（先大后小）-主力店先行：溜冰场、美食广场、超市、百货、电影院等主力店先行：溜冰场、美食广场、超市、百货、电影院等-次主力店：反斗城、书店、折扣店、大型餐饮、日用品店等次主力店：反斗城、书店、折扣店、大型餐饮、日用品店等-专卖店：银行、餐饮、服装、礼品、食品、服务类等等专卖店：银行、餐饮、服装、礼品、食品、服务

10、类等等按空调分区制定招商顺序：按空调分区制定招商顺序：-分区招商，按照空调分区顺序招商，招满一个再启动下一个，以便降低运营成本分区招商，按照空调分区顺序招商，招满一个再启动下一个，以便降低运营成本（空调费、公共区域电费、保安、保洁等）（空调费、公共区域电费、保安、保洁等）按时间段招商：按时间段招商：由于项目周边社区不成熟，大部分商家持观望态度。希望等项目成熟再进。由于项目周边社区不成熟，大部分商家持观望态度。希望等项目成熟再进。为了推动商家签约，按照时间段启动某主题招商，把零售商家领进有限的时间和为了推动商家签约，按照时间段启动某主题招商，把零售商家领进有限的时间和空间，促使他们在我们制定的时

11、间段内作出决定。空间，促使他们在我们制定的时间段内作出决定。14促租优惠：促租优惠：若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约，可以考虑提供以下优惠：若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约，可以考虑提供以下优惠：-于指定日期前签定租约首六个月免租期；于指定日期前签定租约首六个月免租期；-于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期；于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期；-同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠；同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠；-租户介绍新租户可获得首租户介绍新租户可获得首3个月管理费优惠；个月管理费优惠；-一年免费外墙广告位；一年免费外墙广告位；-一年免

12、交管理费及空调费；一年免交管理费及空调费；-提供装修津贴予部分重点商户；提供装修津贴予部分重点商户；-采用保底分成或者纯提成的租赁条件采用保底分成或者纯提成的租赁条件当这些连锁店及品牌店落实后，其他商户便闻风而动，起到带动和推广作用。当这些连锁店及品牌店落实后，其他商户便闻风而动，起到带动和推广作用。15促租策略促租策略业主目标：业主目标：A:要求现金流好要求现金流好 -零售商零售商3 想要两年时翻修，缺资金想要两年时翻修，缺资金B：要求资产增长：要求资产增长 -零售商零售商1 有可靠的资金、不急缺资金，希望资产增值，并且两年后利于基金收购评估有可靠的资金、不急缺资金，希望资产增值，并且两年后

13、利于基金收购评估C：要求总收入回报：要求总收入回报 -零售商零售商2 看中租金回报看中租金回报第一年第一年第二年第二年第三年第三年总和总和NPV10%零售商零售商1￥200000￥300000￥400000￥900000￥730280零售商零售商2￥300000￥315000￥330750￥945750￥781560零售商零售商3￥280000￥310000￥340000￥930000￥76619016统一说词（项目优势劣势机遇威胁分析）统一说词（项目优势劣势机遇威胁分析）1）强调项目的优势）强调项目的优势例如：位置、交通便利、人流、消费力、建筑设计、停车位充足、开发例如：位置、交通便利、人流

14、、消费力、建筑设计、停车位充足、开发商实力、后期运营管理专业、有主力店聚焦人流、尤其是提到已经签约商实力、后期运营管理专业、有主力店聚焦人流、尤其是提到已经签约或者意向书的主力商家。或者意向书的主力商家。2）解释项目未来机遇（可变机遇为优势）解释项目未来机遇（可变机遇为优势）例如：未来市政规划、未来规划区域人口、未来区域内人口组成例如：未来市政规划、未来规划区域人口、未来区域内人口组成-办公人办公人群、高档住宅、旅游人群、市场的空白点群、高档住宅、旅游人群、市场的空白点173）了解本案的劣势）了解本案的劣势（但有些劣势是会转变成优势的，要了解）（但有些劣势是会转变成优势的，要了解）例如：目前位

15、于新商圈，周边人流太少，需要培养商业氛围，公交车例如：目前位于新商圈，周边人流太少，需要培养商业氛围，公交车线路少、租金定价较高线路少、租金定价较高4）了解本案的威胁（竞争对手分析）了解本案的威胁（竞争对手分析）例如：区域内有其他新商业项目竞争，周边租金价位普遍低于本案、例如：区域内有其他新商业项目竞争，周边租金价位普遍低于本案、并且小业主居多等并且小业主居多等184、零售商扩张计划和选址条件、零售商扩张计划和选址条件不同业态对硬体的要求不同业态对硬体的要求主力店超市：柱距主力店超市：柱距8米，框架结构，进深米，框架结构，进深20米、楼板承重、多条电话线用于收银、上米、楼板承重、多条电话线用于

16、收银、上下水、层高下水、层高4-5米、卸货区、空调、厨房排烟、隔油池、内部厨房、电力米、卸货区、空调、厨房排烟、隔油池、内部厨房、电力中式正餐：上下水、排污管道、电、煤气、中央空调、新风、排烟、厨房排烟、隔油中式正餐：上下水、排污管道、电、煤气、中央空调、新风、排烟、厨房排烟、隔油池、电话线、快带、消防设施、卸货区、停车位、垃圾处理、店招牌位置池、电话线、快带、消防设施、卸货区、停车位、垃圾处理、店招牌位置中西快餐：有的不需煤气、轻度排烟、垃圾处理、排污水管、上下水、电、空调、隔中西快餐：有的不需煤气、轻度排烟、垃圾处理、排污水管、上下水、电、空调、隔油池、电话线、宽带、消防、卸货区、停车位、

17、西餐厅（油池、电话线、宽带、消防、卸货区、停车位、西餐厅（150-350千瓦）千瓦）面包房：烤箱对电力要求大（面包房：烤箱对电力要求大（70千瓦）、上下水、货车停车位、消防、排污水管千瓦）、上下水、货车停车位、消防、排污水管咖啡厅：多条上网插口、上下水、电、空调、停车位。咖啡厅：多条上网插口、上下水、电、空调、停车位。美容美发：上下水、电、店招位置美容美发：上下水、电、店招位置牙医诊室：特殊下水道用于医用污水处理、上下水、电、空调牙医诊室：特殊下水道用于医用污水处理、上下水、电、空调银行：保险箱存放区、保安车停车区、电话线多条、停车位银行：保险箱存放区、保安车停车区、电话线多条、停车位药房：临

18、街商铺、独立出入口便于药房：临街商铺、独立出入口便于24小时营业小时营业195、招商谈判技巧、招商谈判技巧租约谈判涉及内容：租约谈判涉及内容：商务条款商务条款-商务条款通常为意向书的内容商务条款通常为意向书的内容-应该由招商经理完成应该由招商经理完成-租赁条件见下节租赁条件见下节租约谈判不涉及内容：租约谈判不涉及内容：法律条款法律条款-法律条款通常体现在租约中法律条款通常体现在租约中-应该由双方的律师完成应该由双方的律师完成-双方的责任和义务双方的责任和义务目前中国租约谈判的误区，招商经理代替律师谈法律条款，双方都不请律师等目前中国租约谈判的误区，招商经理代替律师谈法律条款，双方都不请律师等2

19、0租赁条款租赁条款商务条款（意向书内容）商务条款（意向书内容）1 使用面积使用面积NLA，建筑面积，建筑面积GLA，使用率，使用率2 租金：租金：RMB元元/平米天平米天 或或 保底流水抽成保底流水抽成3 租期：年（市场向上租期：年（市场向上-短租期，市场向下短租期，市场向下-长租期）长租期）4 起租日期起租日期5 免租期（装修期）：免租期（装修期）：23个月个月6 调租调租7 付款方式：押三付一付款方式：押三付一8 预定金：一个月的租金预定金：一个月的租金9 物业管理费：物业管理费：RMB元元/月月10 市场推广费：市场推广费：RMB元元/月月 （租金（租金X？%）11 营业额认定，租金折扣

20、，税收，公共区域维修，营业时间，市场行销基金营业额认定，租金折扣，税收，公共区域维修，营业时间，市场行销基金21租约谈判租约谈判定义定义尽力从你这方来影响对方的行为（主动地）尽力从你这方来影响对方的行为（主动地）解决双方冲突的一套方法（当对方对已经接受了的妥协又改变了要求解决双方冲突的一套方法（当对方对已经接受了的妥协又改变了要求时而产生了冲突）时而产生了冲突）与另一方谈判时为了达到解决问题的目的与另一方谈判时为了达到解决问题的目的条件条件双方一定要推动谈判向前进展双方一定要推动谈判向前进展双方对于继续发展的双方关系都认同并有兴趣双方对于继续发展的双方关系都认同并有兴趣22谈判中的八个步骤谈判

21、中的八个步骤准备准备（12条）条）争论争论（讨论）（讨论）信号信号提议提议打包打包讨价还价讨价还价结案结案同意签约同意签约23准备准备1）制定你的）制定你的L.I.M.目标：目标：你的利益：你的利益：想要想要 Like 企图企图Intend 必须必须Must 找出对方的找出对方的L.I.M.目标：目标：对方的利益：想要对方的利益：想要 Like 企图企图Intend 必须必须Must例子：例子：你的目标：你的目标：-5年租期的租约年租期的租约-并并每年涨租金每年涨租金5-7%-但但要到达租金要到达租金10元元/天平方米天平方米对方的目标：对方的目标：-租金租金8元元/天平方米天平方米-并并每年

22、涨租金每年涨租金3-5%-但但要签要签10年租期年租期24准备准备2）列出可能涉及的商务条款问题（通常在意向书里描述）：）列出可能涉及的商务条款问题（通常在意向书里描述）：租金、租期、免租期、调租、付款方式、开业日期、硬体要求、经营内容、租金、租期、免租期、调租、付款方式、开业日期、硬体要求、经营内容、续租权续租权3）有任何先例吗？（例如对方在其它地方租赁签约情况）有任何先例吗？（例如对方在其它地方租赁签约情况）4）事实是什么？（如市场调调查、项目定位等与项目有关的信息）事实是什么？（如市场调调查、项目定位等与项目有关的信息）你所要做的工作是什么？（介绍项目、了解对方、进入谈判等）你所要做的工

23、作是什么？（介绍项目、了解对方、进入谈判等）25准备准备5）了解对方（业种、承租能力、档次、硬体要求等，他们有可能发生哪些争执）了解对方（业种、承租能力、档次、硬体要求等，他们有可能发生哪些争执）尤其是开发商不了解商家的要求和租约应该包括的内容，更需要认真了解尤其是开发商不了解商家的要求和租约应该包括的内容，更需要认真了解6）决定什么信息释放，什么保留着（如释放有利的信息：周边要修地铁、著名主力）决定什么信息释放，什么保留着（如释放有利的信息：周边要修地铁、著名主力 零售商要签约等；保留负面的信息，如周边未来有竞争项目开盘等，当然这有零售商要签约等；保留负面的信息，如周边未来有竞争项目开盘等，

24、当然这有 可能会影响信任程度）可能会影响信任程度）7）制定你的基本策略，但不要聪明过头，保持简单和灵活）制定你的基本策略，但不要聪明过头，保持简单和灵活8）我要避免做什么？（如告诉对方别的租户签约情况、租金等）我要避免做什么？（如告诉对方别的租户签约情况、租金等）9）列出所有来源（可以问谁？）列出所有来源（可以问谁？）26准备准备10）决定谁承担什么任务（分工做简要说明、记录、演示、观察）决定谁承担什么任务（分工做简要说明、记录、演示、观察）11）列出你可能作出的任何让步（这将来自）列出你可能作出的任何让步（这将来自“希望希望Like”栏目，如果事情难办到，栏目，如果事情难办到，就从就从“想要

25、想要Intend”栏目，但永远不能从栏目，但永远不能从“必须必须Must”栏目让步），（对于你栏目让步），（对于你 和对方来讲，让步的价值是什么？）和对方来讲，让步的价值是什么？）12）了解你的产品（市场调查、定位等）、服务（如提供租户办营业执照所需的）了解你的产品（市场调查、定位等）、服务（如提供租户办营业执照所需的 5证等）、处理程序（先签意向书交定金、再签合同交押金、交钥匙进场装修、证等）、处理程序（先签意向书交定金、再签合同交押金、交钥匙进场装修、开业等）（同样地了解对方的）开业等）（同样地了解对方的）27（讨论）（讨论）1）谈判之前不要吵架，本着双赢目的）谈判之前不要吵架，本着双赢目

26、的2）总是想到你自己的感受，同时才会体谅他人的感受）总是想到你自己的感受，同时才会体谅他人的感受3）听，尽量去了解对方的立场（不代表你同意）听，尽量去了解对方的立场（不代表你同意）4）记住，对方不会告诉你他们的全部，你要通过提问题来了解详细情况和信息）记住，对方不会告诉你他们的全部，你要通过提问题来了解详细情况和信息5）从对方的回答中，做分段简单记录、要点，并要周全）从对方的回答中，做分段简单记录、要点，并要周全6）陈述你的立场（最想要的）陈述你的立场（最想要的）7）解释为什么对方的立场是不能接受的）解释为什么对方的立场是不能接受的28不应做的：不应做的：1.打断对方，或者你的同事打断对方，或

27、者你的同事2.指点对方指点对方3.从个人的或职业的角度攻击对方从个人的或职业的角度攻击对方4.抱怨抱怨5.不要聪明过度不要聪明过度6.说话太多说话太多7.冲对方喊叫冲对方喊叫8.讽刺挖苦对方讽刺挖苦对方应该做的：应该做的：1.听比说的多听比说的多2.提问题提问题3.做记录，并且重复给对方做记录，并且重复给对方4.提出异议，并不做任何承诺提出异议，并不做任何承诺5.找出对方的认为重要的优先找出对方的认为重要的优先 顺序顺序6.对方周全的信息对方周全的信息7.注意对方示意不想要的东西注意对方示意不想要的东西29发出信号发出信号1）信号告诉了一方另一方准备好谈判了）信号告诉了一方另一方准备好谈判了

28、没有信号，就不要谈判没有信号，就不要谈判2）认真地听，尤其是要从一大段话中找到对方真正想要的东西）认真地听，尤其是要从一大段话中找到对方真正想要的东西3）如果你不能接受对方的要求，不要用绝对化的词如）如果你不能接受对方的要求，不要用绝对化的词如“根本不行根本不行”。陈述你。陈述你们的政策，们的政策，让对方知道这是不可商量让对方知道这是不可商量 你把这个信号发给对方，从而修正了你把这个信号发给对方，从而修正了他们的要求他们的要求4）不要猜或建议对方如何修正他们的要求，让对方提建议，否则他们会接受）不要猜或建议对方如何修正他们的要求，让对方提建议，否则他们会接受你的建议你的建议 而没有任何让步而没

29、有任何让步5）当你们接近目标时，你可测试对方有多大诚意，你可问）当你们接近目标时，你可测试对方有多大诚意，你可问“如果我们能解决如果我们能解决这个问题，你们准备这个问题，你们准备？”如果回答如果回答“是是”，说明这是真正的目标，如果回答，说明这是真正的目标，如果回答“不不”，说明还有更重要的目标，说明还有更重要的目标305.3.4.提议提议1.一个提议是迈向讨价还价的一步一个提议是迈向讨价还价的一步2.不要陈述不满，而是提议方案，方案是你的提议，不要留给对方去猜你的方案不要陈述不满，而是提议方案，方案是你的提议，不要留给对方去猜你的方案 会是什么，但不要以开放式的提议进行下去会是什么，但不要以

30、开放式的提议进行下去3.所有的提议都要有条件所有的提议都要有条件（如果（如果 才才）4.规则：坚持主要条款，灵活特殊条款，例如：如果我们考虑这个租金，我们要规则：坚持主要条款，灵活特殊条款，例如：如果我们考虑这个租金，我们要 坚持付款方式为押三付一坚持付款方式为押三付一5.不要不断地拒绝，即使是不一般的提议不要不断地拒绝，即使是不一般的提议 听，提问，分析听，提问，分析6.如果他们说如果他们说“不不”，让他们给出别的建议，让他们给出别的建议7.在这个阶段要继续记录和概括在这个阶段要继续记录和概括315.3.4 提议提议8）记住如果你陷入僵局，最好延期（这会显得弱势，但至少你有机会来考虑）记住如

31、果你陷入僵局，最好延期（这会显得弱势，但至少你有机会来考虑）9）在提议阶段不要表示同意，结合其它问题你将有更多空间来谈判，而如果把）在提议阶段不要表示同意，结合其它问题你将有更多空间来谈判，而如果把 问题分开来谈，这会让你的谈判空间变窄问题分开来谈，这会让你的谈判空间变窄10）使用坚定的语言，）使用坚定的语言，“我们要我们要/我们坚持我们坚持”而不要说而不要说“我们希望我们希望 最好最好”11）总是先陈述条件，然后再提你的建议）总是先陈述条件，然后再提你的建议12）妥协要少，条件要多）妥协要少，条件要多13）倾听对方对你提议的反映）倾听对方对你提议的反映325.3.5 打包打包1）对所取得的进

32、展，你给以慎重的回复）对所取得的进展，你给以慎重的回复 打包，不能是开发式的打包打包，不能是开发式的打包2）是否有足够的进展可以开始打包）是否有足够的进展可以开始打包3）考虑对方担忧的和无能为力的问题，按你的）考虑对方担忧的和无能为力的问题，按你的LIM来打包来打包4）打包总是要考虑到谁得到多少，得到什么，什么时候）打包总是要考虑到谁得到多少，得到什么，什么时候5）看看你给的让步，问你自己为什么快速或慢地给出）看看你给的让步，问你自己为什么快速或慢地给出6）如果让步对他们是有价值的，就是有价值的）如果让步对他们是有价值的，就是有价值的7）让步是否平等或可以接受？）让步是否平等或可以接受？335

33、.3.6 讨价还价讨价还价1）意味着为得到某些而放弃某些（你只可以放弃你的）意味着为得到某些而放弃某些（你只可以放弃你的“希望希望”，也许你的，也许你的“想要的想要的”，但永远不能放弃你的但永远不能放弃你的“必须的必须的”）2）任何给予都不是无条件的，一切给予都是有条件的（如果）任何给予都不是无条件的，一切给予都是有条件的（如果 才才）3）衡量让步的价值，是从对方的角度，而不是从你付出多少考虑，即使不用你付出）衡量让步的价值，是从对方的角度，而不是从你付出多少考虑，即使不用你付出 任何代价任何代价4）如果你不是以）如果你不是以“如果如果”开始的话，对方会认为任何让步都是他们的应有的权利开始的话

34、，对方会认为任何让步都是他们的应有的权利345.3.6 讨价还价讨价还价6）现在把你的问题都联系起来。例如，如果你愿意接受）现在把你的问题都联系起来。例如，如果你愿意接受“押三付一押三付一”，我们才，我们才会考虑会考虑 你的装修期由你的装修期由2个月改为个月改为3个月个月7）但是，你必须联系所有的问题。如果你结案时留有没有联系进来的问题，对）但是，你必须联系所有的问题。如果你结案时留有没有联系进来的问题，对方将接受你的提议，并且开始谈判遗留的问题，也许有损于你的收获，永远不要方将接受你的提议，并且开始谈判遗留的问题，也许有损于你的收获，永远不要在一在一 个问题上结案，而留下其它所有问题仍在讨价

35、还价的争论中。如果你一件一个问题上结案，而留下其它所有问题仍在讨价还价的争论中。如果你一件一件地件地 谈判，你会被剁成碎块而无法收拾谈判，你会被剁成碎块而无法收拾8）所有条款都被有条件地打包捆绑在一起地、作为一个整体而接受）所有条款都被有条件地打包捆绑在一起地、作为一个整体而接受355.3.7 结案并认可结案并认可对于粗心的谈判者来说这是一个危险的时刻对于粗心的谈判者来说这是一个危险的时刻成功通常伴随着放松和得意，这能毁了你，所以这里有一些规则：成功通常伴随着放松和得意，这能毁了你，所以这里有一些规则：永远不要虚张声势，除非你准备好了让你的虚张声势起作用，如果你虚张声势，永远不要虚张声势，除非

36、你准备好了让你的虚张声势起作用，如果你虚张声势，并被注意到了，你将毁了谈判和未来，当任何一方很情绪化时不要结案并被注意到了，你将毁了谈判和未来，当任何一方很情绪化时不要结案由你结的案，是个信号由你结的案，是个信号 表示你表示你“高兴高兴”，这会刺激对方的信心来继续谈判下去，这会刺激对方的信心来继续谈判下去错过了合适的结案时机会让对方终止谈判错过了合适的结案时机会让对方终止谈判结案就是给以判断，但是比在错误的时间结案更糟糕的是不知道怎样去结案结案就是给以判断，但是比在错误的时间结案更糟糕的是不知道怎样去结案365.3.8 一些结案的方式一些结案的方式让步式结案：让步式结案：认可对方要求的主要部分

37、认可对方要求的主要部分认可主要障碍条款认可主要障碍条款认可那些小问题认可那些小问题认可一个新的让步，来吸引对方认可一个新的让步，来吸引对方总结式结案：总结式结案：这结束了讨价还价，总结所有同意的条款，强调你所做出的让步，和对方所获得的这结束了讨价还价，总结所有同意的条款，强调你所做出的让步，和对方所获得的如果对方说如果对方说“是是”了，你就结案了，你就结案如果对方说如果对方说“不不”，你就用让步式结案，你就用让步式结案375.3.8 一些结案的方式一些结案的方式延期结案延期结案这会给对方以时间的压力，而发挥你的优势这会给对方以时间的压力，而发挥你的优势或者其他：或者其他：这是较难的一个，会引起

38、失败，但告知对方你难以进行下去，这也提醒对方这是较难的一个，会引起失败，但告知对方你难以进行下去，这也提醒对方不可商量的问题，例如不可商量的问题，例如“有让其他商家进的可能有让其他商家进的可能”，或，或“你们的要求将被放在你们的要求将被放在假期之后才能考虑假期之后才能考虑”385.3.8 一些结案的方式一些结案的方式最终的提议方案最终的提议方案增加了信任度通过：更正式的形式，由更高头衔的人来提出，增加了信任度通过：更正式的形式，由更高头衔的人来提出，更公开的对公众，更特殊的时间来接受。更公开的对公众，更特殊的时间来接受。写下双方所达成的协议，包括给一些文字做的注释，对协议所表示的内容达成同意写

39、下双方所达成的协议，包括给一些文字做的注释，对协议所表示的内容达成同意396.招商案例分析招商案例分析6.1 海外招商海外招商 美国美国ICSC国际购物中心协会国际购物中心协会 拉斯维加斯年会拉斯维加斯年会 www.icsc.org 法国国际房地产交易会法国国际房地产交易会 嘎纳年会嘎纳年会 新加坡国务中心协会新加坡国务中心协会 www.tasc.org.sg 香港香港 日本日本 等等等等 406.招商案例分析招商案例分析6.2 海外成熟的，但国内尚缺零售业种海外成熟的，但国内尚缺零售业种鲜菜果店鲜菜果店 鲜肉店鲜肉店 日报店日报店 旅游礼品店旅游礼品店 海鲜店海鲜店社区医院社区医院 416.

40、招商案例分析招商案例分析6.3 挖掘本土资源，刺激本土零售商的发展挖掘本土资源，刺激本土零售商的发展426.招商案例分析招商案例分析6.4 购物中心招商购物中心招商-引进国际品牌引进国际品牌-首选直营连锁店首选直营连锁店-欢迎加盟连锁店欢迎加盟连锁店-刺激本土商家拓展刺激本土商家拓展-扶持新品种扶持新品种437.租赁业务中的财务租赁业务中的财务调租方案调租方案固定比例：固定比例：3%，5%，7%.通货膨胀指数通货膨胀指数CPI通货膨胀指数通货膨胀指数CPI+固定比例固定比例市场租金市场租金44租户负责的费用租户负责的费用租金，流水抽成租金租金，流水抽成租金物业费：商铺面积物业费：商铺面积/总面

41、积总面积 x 总物业费总物业费促销费：租金促销费：租金 x 固定比例（如固定比例（如5%）业主通常负责业主通常负责30%-50%，其它的由租客负责，其它的由租客负责45购物中心收入与支出购物中心收入与支出租金收入租金收入流水租金收入流水租金收入支出可收回收入支出可收回收入-物业费物业费-其它费其它费其它收其它收入入可收回支出可收回支出（租户分摊）（租户分摊）-物业费物业费-其它费其它费不可收回支出不可收回支出（业主支出）（业主支出）-管理费管理费-其它费其它费=毛利润毛利润46购物中心财务收入购物中心财务收入 招商经理的责招商经理的责任任财务编号财务编号科目组科目组科目名称科目名称年预算金额年

42、预算金额 人民币人民币总计金额总计金额人民币人民币办公室租金办公室租金办公室办公室800，0008，000，000零售租金零售租金主力店主力店9，000，000专卖店固定专卖店固定8，000，000专卖店抽成专卖店抽成5，000，00022，000，000其它区域租金其它区域租金仓库仓库500，000花车摊位花车摊位800，000广告牌广告牌200，000临时租赁租金临时租赁租金临时摊位临时摊位800，000临时停车位临时停车位100，000儿童车儿童车50，000950，00047财务编号财务编号科目组科目组科目名称科目名称年预算金额年预算金额人民币人民币总计金额总计金额人民币人民币可收回支

43、出可收回支出的收入的收入物业费物业费800，0001，200，000促销费促销费400，000直接可收回直接可收回费用费用电费电费80，000210，000水费水费50，000隔油池隔油池20，000律师费律师费60，000非直接可收非直接可收回费用回费用保安保安100，000800，000电费电费200，000营业时间外空调营业时间外空调400，000额外垃圾处理额外垃圾处理100，000其它收入其它收入上网费上网费其它其它总和：总和：48非收入记账非收入记账 押金押金财务编号财务编号科目组科目组科目名称科目名称年预算金额年预算金额人民币人民币总计金额总计金额人民币人民币租户押金租户押金主力

44、店押金主力店押金专卖店押金专卖店押金其它押金其它押金装修押金装修押金装修押金装修押金电费押金电费押金电费押金电费押金49可收回支出可收回支出 物业管理费，水，电，空调等物业管理费，水，电，空调等1物业服务费包含范围物业服务费包含范围：1、物业公司人员工资、福利、补贴支出及合理利润、物业公司人员工资、福利、补贴支出及合理利润2、在规定时间内商街中央空调制冷费。空调开启时间为每年、在规定时间内商街中央空调制冷费。空调开启时间为每年5月月1日前后至日前后至9月月30日日 前后，总天数为前后，总天数为145天，每天运行天，每天运行12小时，室内温度符合政府的有关规定，该费小时，室内温度符合政府的有关规

45、定，该费 用不含商户内风机盘管耗能用不含商户内风机盘管耗能3、共公告区域能源费，包括冷热水、排污费及电费、共公告区域能源费，包括冷热水、排污费及电费4、物业管理区域清洁卫生费用（外墙清洗，垃圾的收集与清运、共公告卫生保洁等）、物业管理区域清洁卫生费用（外墙清洗，垃圾的收集与清运、共公告卫生保洁等）5、公共秩序维护（包括商街室内外公共秩序维护、巡查、安全监控、保持交通顺畅、公共秩序维护（包括商街室内外公共秩序维护、巡查、安全监控、保持交通顺畅、看管公共财产等）看管公共财产等）6、电邮费、电邮费7、共用部位、共用设施设备的日常运行、维护费用、共用部位、共用设施设备的日常运行、维护费用8、绿化费、绿

46、化费9、共用部位、共用设施设备及公众责任保险费用、共用部位、共用设施设备及公众责任保险费用10、总和管理费、总和管理费12、法定税费、法定税费50可收回支出可收回支出 物业管理费，水，电，空调等物业管理费，水，电，空调等二、对于商户需求的除物业服务费包含范围列示的供应时间以外的空调供应二、对于商户需求的除物业服务费包含范围列示的供应时间以外的空调供应 （含冷、暖），物业管理者将按照公式价格向商户收取延时费用（含冷、暖），物业管理者将按照公式价格向商户收取延时费用三、除上述范围以外，承租人若要求物业管理方提供其他物业管理服务，将三、除上述范围以外，承租人若要求物业管理方提供其他物业管理服务，将

47、由物业管理方根据服务类别及相关工作量向承租人核定收费标准并予以明由物业管理方根据服务类别及相关工作量向承租人核定收费标准并予以明 示示四、如遇政府调整能源费收费价格，物业服务费价格可作相应调整，但物业管四、如遇政府调整能源费收费价格，物业服务费价格可作相应调整，但物业管 理方需根据政府公布的新的能源收费标准核算物业服务费，并与出租房协理方需根据政府公布的新的能源收费标准核算物业服务费，并与出租房协 商一致后方可执行商一致后方可执行51其它：其它：￥20，000+￥30，000+￥400，000 732，280净现值净现值NPV：（1+0.1）（1+0.1）2（1+0.1）3 贴现贴现贴现率：贴

48、现率：10%（用于分析项目投资的资产预算）（用于分析项目投资的资产预算）资本价值：￥资本价值：￥20，000/10%=￥200，000还原资本化率（收益率）：还原资本化率（收益率）：10%“什么都不做什么都不做”5253购物中心租赁行政经理购物中心租赁行政经理SALM二级专业培训二级专业培训 租赁合同管理租赁合同管理讲师：王浩宇讲师：王浩宇54主要课题内容主要课题内容第一部分第一部分 购物中心的租约管理购物中心的租约管理第二部分第二部分 核心租户管理核心租户管理第三部分第三部分 其他类型其他类型 租户管理租户管理第一篇第一篇 租约选择租约选择一、承租意愿书一、承租意愿书二、租约形式二、租约形式

49、三、租约条款三、租约条款第二篇第二篇 到期租约到期租约第三篇第三篇 租赁策略租赁策略一、研究诉求一、研究诉求二、硬件认知二、硬件认知三、市场研究三、市场研究四、竞争分析四、竞争分析五、策略制定五、策略制定六、结论六、结论第四篇第四篇 持续招商持续招商一、持续招商的途径一、持续招商的途径二、招商调整的原因分二、招商调整的原因分析析三、招商调整的预先设三、招商调整的预先设定定四、消费心理需求四、消费心理需求一、主力店一、主力店二、餐饮租户二、餐饮租户三、娱乐租户三、娱乐租户特色化购物中心特色化购物中心的优质服务的优质服务55第一部分第一部分 购物中心的租约管理购物中心的租约管理租赁策略租赁策略持续

50、招商持续招商到期续约到期续约租约选择租约选择56第一部分第一部分 购物中心的租约管理购物中心的租约管理第一篇第一篇 租约选择租约选择57租约选择租约选择购物中心的承租户、业主、借贷者及摊位之间有一系列复杂购物中心的承租户、业主、借贷者及摊位之间有一系列复杂的关系，这些关系由购物中心租赁契约所规范。的关系，这些关系由购物中心租赁契约所规范。承租意愿书承租意愿书租赁契约租赁契约租约条款租约条款租约形式租约形式58租约选择租约选择一、承租意愿书一、承租意愿书承租意愿书市承租谈判过程中常用的工具。承租意愿书市承租谈判过程中常用的工具。基本不具法律上的约束，通常使用广泛性基本不具法律上的约束，通常使用广