策略营销培训课件.ppt

1、大项目销售策略 销售的形态销售的形态直销分销简单销售复杂销售(项目型销售)对于销售的认识销售是与客户共同采购；CCS：销售是帮助客户想象自己应用产品后的场景；SPI销售是发掘客户疼痛，用自己的产品帮助客户解决疼痛；销售由两个方面工作构成，技术优势+人际关系的掌控，技术的优势是指利用产品解决客户任务动机和个人动机能力，人际关系主要是迎合的能力；关系=舒适感（Wilson）+信任+利益销售是帮助客户解决业务问题，并使客户在交易中获益。个人决策过程个人决策过程1 1了解了解认知性思考2 2建立建立发散性思考3 3选择最佳选择最佳收敛性思考了解问题建立想法和可选方案选择最佳认知性思考发散性思考收敛性思

2、考竞争力组成竞争力组成基本素质与技能基本素质与技能成就导向、思维模式、组织管理、自我管理、人际关系策略思想及基本原则策略思想及基本原则定位准确以优制劣项目策略定位清楚的核心在于结构化的收集销售数据，什么是销售定位清楚的核心在于结构化的收集销售数据，什么是销售化的数据？由哪些构成，他们之间有什么关系？化的数据？由哪些构成，他们之间有什么关系？以由制劣的核心在于利用真正的优势，去寻找突破点。以由制劣的核心在于利用真正的优势，去寻找突破点。所以什么是真正的优势？如何寻找合适的突破点？如何定所以什么是真正的优势？如何寻找合适的突破点？如何定策略？策略？客户（公司名称/特定区域）销售（产品/服务/方案）

3、实现（收入/其他单位）成交（日期）举例：计划向中国粮油集团总部，销售集团财务管理解决方案涉及财务核算、资金监控和全面预算管理，预计成交金额1000万人民币，预计签约日期09年10月25日。陶醉与自满陶醉与自满惊慌与恐惧惊慌与恐惧变化变化 !当前位置当前位置 -I-I目标位置目标位置当前位置当前位置-II-II 能够指导销售能够指导销售关键使用单位关键使用单位最终拍板做出决策最终拍板做出决策应用选型应用选型 标准的制定与把关标准的制定与把关Role原因：原因：此次此次销售销售对此次销售有对此次销售有一些影响一些影响对此次销售主控对此次销售主控性的影响性的影响对此次销售较对此次销售较少的影响少的影

4、响最终决策者最终决策者1.1.更高的投资回报更高的投资回报2.2.增加销售增加销售3.3.降低成本降低成本4.4.提高效率提高效率/生产力生产力5.5.低拥有成本低拥有成本6.6.灵活性灵活性7.7.盈利能力盈利能力8.8.平稳的现金流平稳的现金流3.3.提升提升应用选型应用选型规范规范技术选型技术选型指导者指导者/教练教练 增强自尊增强自尊 感到更安全感到更安全 优秀的表现优秀的表现 被看作是领导者被看作是领导者 独一无二独一无二 还贷还贷 增加职责和权威增加职责和权威 追求一种生活方式追求一种生活方式 更自由自在更自由自在 得到提升得到提升 让别人感恩让别人感恩 独立独立 教育教育 高人一

5、头高人一头 增加信心增加信心 保持权力保持权力 控制他人控制他人 更加安逸更加安逸 保持现有职位保持现有职位 提高技能提高技能 提高个人工作效率提高个人工作效率 促成变化促成变化 解决问题的能手解决问题的能手 作出贡献作出贡献 增加精神激励增加精神激励 得到认可得到认可 增加发展潜力增加发展潜力 提高社会地位提高社会地位 有更多的休闲时间有更多的休闲时间 得到更多的权力得到更多的权力 避免失败避免失败 失去信任失去信任 失去名声失去名声 失去工作失去工作 一直很焦急一直很焦急 降级降级 离开公司离开公司 使老板和同事感到愤使老板和同事感到愤怒怒 情绪低落情绪低落你的单一销售目标如何与竞争对手的

6、单一销售目标区别开你的单一销售目标如何与竞争对手的单一销售目标区别开来？（金额、完成时间、产品、服务、解决方案）来？（金额、完成时间、产品、服务、解决方案）谁在辅导你的竞争对手？谁是他们的经济影响购买者？谁谁在辅导你的竞争对手？谁是他们的经济影响购买者？谁不喜欢他们？不喜欢他们？竞争对手以前给此客户提供过什么产品？他们言行一致吗？竞争对手以前给此客户提供过什么产品？他们言行一致吗？这家客户是喜欢一家供应商？还是多家？这家客户是喜欢一家供应商？还是多家？对于确定的对于确定的SSOSSO，竞争对手有什么产品、服务或解决方案的优，竞争对手有什么产品、服务或解决方案的优势？弱点又是什么？价格有什么不同

7、？服务和支持的优势及弱点？势？弱点又是什么？价格有什么不同？服务和支持的优势及弱点？只有一种选择只有一种选择客户只考虑你一家供应商；领先竞争对手领先竞争对手有竞争对手、但你处于领先位置。平手平手有竞争对手，任何一家都有可能。零零竞争对手已经胜券在握。来看来看公司声誉公司声誉商业道德商业道德创新保守创新保守对人的态度（自对人的态度（自己人、客户、供应己人、客户、供应商态度）商态度）忠诚度忠诚度关系史关系史普通普通漏斗中漏斗中最优少量最优少量漏斗上漏斗上潜在客户潜在客户甄别甄别进入客户群进入客户群完成订单完成订单可能存在潜在匹配可能存在潜在匹配数据证实有一个可数据证实有一个可能订单能订单数据表明可能有一数据表明可能有一个订单个订单未来的步骤清楚很未来的步骤清楚很少或没有运气成份少或没有运气成份从客户的角度出发，该从客户的角度出发，该SSOSSO的紧迫程度：的紧迫程度：