旅游销售技巧培训课件.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《旅游销售技巧培训课件.ppt》由用户(晟晟文业)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 旅游 销售 技巧 培训 课件
- 资源描述:
-
1、 旅游销售和任何的销售一样,采用的方式有很多种,报纸、广播、网站、信函、走街串巷、推介会、发传单、发手机短息但到底是哪个更有效呢?改编自旅行社培训汇总Word版本,演示版本有利于学习,希望原作者支持!个推车卖烤白薯的农民,绝对不会卖到工商局的大门口。个推车卖烤白薯的农民,绝对不会卖到工商局的大门口。一个骑车卖冰糖葫芦的小伙子,不会跑到扭秧歌的老人群一个骑车卖冰糖葫芦的小伙子,不会跑到扭秧歌的老人群里里.一个卖猪耳朵的商贩,绝对不会跑到回民区去推销一个卖猪耳朵的商贩,绝对不会跑到回民区去推销.一个儿童玩具的厂家不会把产品推销到敬老院的办公一个儿童玩具的厂家不会把产品推销到敬老院的办公室室.可能有
2、人说我是在发话可能有人说我是在发话.是的,我是在废话,但我们是的,我是在废话,但我们有些销售人员正是在努力地干着这些愚蠢的工作有些销售人员正是在努力地干着这些愚蠢的工作找到受众人群是非常重要的:什么是受众人群?就像我们上面举出的列子,意思是说:什么样的产品要针对什么样的人群。如果你在销售“真人CS”项目,你是绝对不到老年活动中心去销售的,因为“真人CS”项目是年轻人的项目,老人不懂什么是“真人CS”也不会拿着玩具机关枪在草丛里摸爬滚打.如果你在销售出国项目的旅游产品,你就应该找到具有出国兴趣和能力的相应人群,如果你在销售冬季滑雪的旅游项目就应该到年轻人群中去,有些朋友在问,我销售的线路就是普通
3、人都可以接受的旅游项目,那么你就等于在销售洗衣粉和肥皂之类的东西,这时候你应该知道像你这样销售同样产品的人太多了,同行就在你的身边,此时,哪怕是简单的销售教科书你都可以找到如何销售的答案,如果我再说,就是废话!了解自己的产品,知道自己在卖什么了解自己销售的产品,我们现在谈的是旅游产品,要使你能够有信心地站在你的客户面前是非常重要的。旅游产品本身不是某种物品,它是旅行社为了经营的设计制定编造的旅游线路,那么由于旅行社的多样化和经营这的环境和特点旅游产品就成千上万,就像大超市货架上的调味品,站在货架前面我们往往头昏眼花不知道该选择的东西在哪里。旅游市场也是一样,旅游广告上的各种线路让人们感到迷茫.
4、我们的销售人员就是个角色,这个角色是通过诉说让人们知道你的产品,就像超市里推销某种食品的推销员,托起食品给您尝.但我们不能忽略的是,这个销售人员非常懂得这个食品的制作过程和它的特性.我们做旅游产品销售也是一样,了解您的产品就变得非常重要。有个销售人员在销售西藏线路的过程中客户问到:我们到西藏吃的是汉餐吗?销售人顿时张目结舌,因为他不知道西藏是不是和汉人吃饭一样?有没有餐食忌讳?尴尬的同时,客户对该销售人员产生怀疑,最起码这个旅行社不是专业的;客户继续问,我们住的宾馆提供氧气吗?销售人员照样表示不知道情况.就这样好容易找到的30多人的客户就在言语之间丢失了.这个小小的列子告诉我们,销售人员了解产
5、品的特点和细节是非常重要的,所以不管是旅行社还是销售人员自己在上阵以前必须知道自己要卖什么?我们应该了解产品的什么呢?A、特点 B、餐饮 C、车辆 D、住房 E、景点 F、附加事宜 G、导游 H、安全 I、交通A、特点:中国的每一条旅游线路都有它自己的特点,比如新疆线路,一提到新疆旅游我们(人们)就可以从感观上想到沙漠、戈壁滩、草原、干燥的气候、维族人和其他民族、葡萄干、果干、哈密瓜、馕、烤羊肉、维族舞蹈.从历史上想到中国著名的“丝绸之路”“河西走廊”。其他任何一个产品也肯定有它的特点,如果没有特点就没有卖点了。B、餐饮 到达旅游目的地时,我们旅行社是必须为旅游团队安排餐食的,那么餐食的具体内
6、容是什么?最起码要让客人知道整个行程中旅行社负责什么样的标准,每餐几个菜(荤素搭配情况)?早餐和正餐的区别?就餐地点和环境?中国人的外出旅游对吃是非常关心的,吃的不好就是很大的遗憾.C、车辆 没有游客参团不问车的情况的,我们用的是什么车?有空调吗?车上有多少个座位?这个团将有多少人?我们孩子4岁能不能占座?收不收钱?途中会不会晕车?晕车怎么办?司机在车上吸烟吗?车上允许游客吸烟吗?车从某地到某地的距离是多少?要开车多久?安全情况等等,这些问题都等待着销售人员的回答.D、住房 这永远永远是个重要问题,问题之多、投诉之多占旅游产品比重的40%左右,酒店、宾馆的条件是我们必须了解的,什么是二、三、四
7、、五星级酒店?我们如何区别酒店的档次和级别?当然,中国现行的普通旅游团以入住二星级酒店为主,那么,客人关心的是什么?卫生环境几乎是每一个游客关心的问题,酒店环境列为其次,而酒店的功能我们是不能忽略的,房间的大小?如果加床如何处理?如果某人自己想住一间房如何加价?出现自然单间如何收费?房间是否可以上网?酒店提供什么相关的服务(比如,洗衣、接发传真、商务服务)?客人和酒店的服务人员产生矛盾有谁解决?客人离开酒店时发现房间内少了毛巾或拖鞋的事是经常发生的,如何处理?E、景点 参观异地(他国)的景点景区是一个旅行团(或导游)挣到钱的要素,所以了解景点特点是必须的,景点的特性、特征、特点,游客可以从中获
8、取什么?景点门票的价格?儿童和老人、军人、残疾人的优惠方法?我们的行程中为什么总是体现出“首道门票”?这些景点应该注意什么?F、附加事宜矛盾,客人之间有时会因为小的利益问题发生矛盾,这牵扯到伦理、道德、法律范畴 这种情况谁来解决?销售人员是无法解决旅游途中的现场问题的,但他应该知道解决问题的人是谁和解决问题的基本程序。2.进店,现在的旅行社都逃避不了“进店”问题,而我们的游客越来越明白旅行社带团“进店”的道理,游客对这种情况深恶痛绝,我们如何向游客解释?销售的时候怎样才能让客人接受?3.小费,越来越多的中国人出国旅游,我们不能回避的西方文化随时摆在销售人员面前,关于小费的解释就必须是轻松的合理
9、的。4.签证,每位出国游客都有签证和邀请函问题,那么,这类问题我们就必须涉及回答和运作,我们的专业性回答会给客人添加随你出行的信心。5.天气,天有不测风云,任何一个旅行社也无法准确的保证客人旅游途中的天气将是“万里无云”的,也就是说:旅行途中遇到自然界的风云变化是正常的,但我们的游客确不知道如果因为天气造成旅游损失将如何处理?6.事故,旅行是享受异地的奇特感受异地与家乡的区别,途中的环境会出现不适应和与环境不协调的事情,事故就是难免的,交通事故、飞机火车的延误、导游或旅行社的失职、游客之间的冲突、不可抗力因素等造成的旅游损失,这类知识销售人员必须了解,7,特殊要求,很多情况下游客外出会出现与其
展开阅读全文