新员工销售技能培训课件.pptx

1、销售技能培训新员工入职之Part1Part2Part3Contents目录1正确的心态正确的销售观正确的客户观自我定位必备的知识2销售人员应掌握的知识礼仪和形象的重要性实战技巧3客户拓展技巧陌生拜访技巧交流沟通技巧价格谈判技巧正确的心态PART101正确的销售观02正确的客户观03自我定位正确的销售观正确的心态销售1 12 23 3销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%的人在从事销售工作销售是极具挑战和竞争性的职业正确的客户观正确的心态客户的误区正确的客户观n 误区1：客户是“对手”。n 误区2：客户是“猎物”。n 误区3：客户是“上帝”。n 客户是熟人、朋友。n 客户

2、是我们服务的对象。n 客户是事业双赢的伙伴。自我定位正确的心态公司形象代表公司经营、产品与服务的传递者市场信息、客 户 意 见的收集者将好产品推荐给客户的专家必备的知识PART2销售人员应掌握的知识礼仪和形象对销售的重要性12销售人员应掌握的知识必备的知识通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、判断专业知识本公司、项目及销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理.产品销售推广常识：策略、宣传、组织与执行礼仪和形象的重要性必备的知识第一印象第一印象决定销

3、售工作的成败01专业水平专业形象体现公司的专业水平020303修养水平专业形象反应个人修养水平实战技巧PART3客户拓展技巧 A陌生拜访技巧B交流沟通技巧 C价格谈判技巧D客户拓展技巧实战技巧将过去的同事；同学；亲戚朋友；邻居等等，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。亲友开拓法即老客户介绍新客户，不断寻找和争取新的客户。连环开拓法2通过广告（传单、报纸、广告行业网站、论坛、博客和相关聊天室等），广而告之，发现有意向的潜在客户。宣传广告法3不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。交叉合作法4陌

4、生拜访技巧实战技巧做好准备做好背景调查 了解客户情况；认真思考：客户最需要什么；准备会谈提纲 塑造专业形象提前预约充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。自我介绍简洁“经客户介绍，我今天专程过来拜访您”学会提问激发客户兴趣提问问题简明扼要，让客户感兴趣交流沟通技巧实战技巧学会倾听善于赞扬通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图注视对方面带笑容说话时望着客户，不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流把握时机促成交易从客户的语言、表情、动作的变化，了解购买意向价格谈判技巧实战技巧先谈价值，再谈价格分解价格，集中卖点成本核算，公开利润价值核算，对比分析价格陷阱1 12 24 43 35

5、 5价格谈判技巧感谢观看！感谢观看！ThanksAdd your company slogan企业介绍企业介绍1销售定义销售定义2奖惩制度4销售技能3公司名字目 录1 企业介绍在此添加文本（公司介绍）企业介绍企业介绍以以Xx为主要业务为主要业务公司成立公司成立利润总额增加利润总额增加20倍倍兼并兼并XX拓展拓展XX业务业务更名集团更名集团产品市场占有率第一产品市场占有率第一上市上市2000200520102017企业介绍企业介绍企业愿景企业使命企业文化企业竞争力成为掌握核心成为掌握核心技术的世界一技术的世界一流的科技型公流的科技型公司司为客户提供最为客户提供最好的产品，为好的产品，为股东创造最

6、大股东创造最大的利益，为员的利益，为员工创造最好的工创造最好的平台平台诚实诚实守信守信创新思进创新思进严谨严谨求实求实勤奋拼搏勤奋拼搏自主自主核心技术、核心技术、优秀管理团队、优秀管理团队、创新勤奋员工创新勤奋员工企业介绍企业介绍2销售定义销售定义销售定义销售是什么？苦口婆心劝人买产苦口婆心劝人买产品？品？伶牙俐齿骗人买产品？毫无原则坑人买产品？NO！销售 因为有需求，所以有产品；销售是将产品送入大众手中的必要途径，体现产品价值，推动社会发展。412356服务大众买卖双赢贡献社会发现需求满足需求改变观念41销售定义销售定义与产品做朋友与顾客做朋友与对手做朋友销售定义销售定义企业以产品为根基，销

7、售人员的工作也要从产品出发。只有了解公司的产品，才能成为消费者眼中的“专家”，才会具有说服力对于产品的了解不仅仅限于其本身，市场上相关的产品的都要了解，针对性的推荐销售与产品做朋友与产品做朋友销售定义销售定义顾客是上帝，只有让顾客感觉不到陌生和生硬，彼此之间的距离才会拉近，产品的推销才会有所成效与顾客绝非一面之缘，维系好关系，与顾客做朋友，是在为自己宣传，在吸引潜在客源与与顾客顾客做朋友做朋友销售定义销售定义没有永恒的对手，只有永恒的利益。树敌不如交友，对待同行企业也是如此产品，没有绝对的壁垒，各个企业各有千秋。只有了解对手，知其长短，才会提高自身。与对手做朋友与对手做朋友销售定义销售定义销售

8、礼貌礼貌自信自信勇敢勇敢诚实诚实勤奋勤奋好思好思销售定义销售定义销售需要什么？3 销售技能接受赞美重视销售销售技能技能销售人员应该容纳顾客，找出对方的长处，使其沐浴在被承认的温馨之中赞美是沟通最好的工具，把把握时机，选择适当内容，分量得当销售人员要给予顾客充分的重视，有力度、有尺度，顾客只有被重视，才会乐意接受如同对症下药，销售也如同对症下药，销售也 要根据顾客调整销售方法要根据顾客调整销售方法!销售销售技能技能01030402音量大，说话速度快，喜欢质问，表情严肃语速平稳，音量适中；从容，安静，善于倾听语速不快，音量不大，音调无变化；面无表情，不喜表现语速较块，抑扬顿挫；表情丰富，易交往随和

9、型控制型表现型分析型销售技能销售技能礼貌、谦和有分寸，适度夸赞不要施加压力，不要直接追问认真倾听顾客话语，推测心中想法分析型顾客应对技巧销售技能销售技能迎接顾客，唠家常，多聊天多多夸张炫耀产品，多让顾客说话体察顾客感情、不必解答问题表现型顾客应对技巧销售技能销售技能亲切、诚信相待声音温和，不急不躁试探性询问，被拒绝时态度要好随和型顾客应对技巧销售技能销售技能控制型顾客保持微笑，热情招呼，开门见山突出产品档次，体现身份简介明了，征求意见，让其做主应对技巧销售技能销售技能与意向顾客交谈，了解需求，比如产品的使用对象、使用环境、理想价位确定需求提供建议解决异议解决异议签单付款签单付款 达成购买意愿后

10、，讲明售后服务，签单付款根据顾客的需求意向，提供较为合理的产品类型，并仔细介绍顾客对于产品可能有所顾虑，结合同类产品的优劣之处，耐心劝说销售技能销售技能4 奖惩制度奖惩奖奖惩奖惩制度奖惩制度对则升职加薪，过则罚款除职没有规矩，不能方圆；销售部能够没有规矩，不能方圆；销售部能够创造佳绩，离不开规则的制定和遵守创造佳绩，离不开规则的制定和遵守严守规章制度积极为部门提出建议行业基础知识扎实服务态度优秀团结互助，乐于助人员工行为标准员工行为标准奖惩制度奖惩制度1试用人员表现良好可以提前转正2月、季、年销售冠军，按照销售总额1%给予奖励3提出合理可行建议、重要活动中做出贡献者可破格升职奖励类型奖励类型奖惩制度奖惩制度TextTextTextTextTextText奖惩制度奖惩制度惩罚惩罚口头批评口头批评 书面书面批评批评 辞退辞退 罚款罚款无故矿工三日被顾客投诉，严重影响企业形象服务态度恶劣，与顾客争吵涂改公司重要文件传播不利于公司的言论奖惩制度奖惩制度辞退罚款Add your company slogan