广汽传祺车展实战技巧高阶销售培训课件.ppt

1、广汽传祺销售顾问高级培训车展实战技巧版本：No.02类别课程：销售顾问岗位培训课程对象：一线进阶销售人员课程目标：了解车展实战技巧课程时间：4小时修订日期：2016/71.2.车展目的车展技巧概述3.车展分辨客户技巧4.车展产品推荐技巧5.6.车展逼单技巧车展邀约技巧7.车展后客户跟踪技巧1.2.3.4.5.6.7.1.车展目的车展技巧概述车展分辨客户技巧车展产品推荐技巧车展逼单技巧车展邀约技巧车展后客户跟踪技巧向消费大众传达广汽传祺造车理念和造车工艺水准接触更广大的客户群建立广汽传祺品牌、公司、个人形象和广告宣传塑造优质品牌形象，收集潜在有望客户名单日后的追踪跟进达到销售的目的车展目的 参展

2、人数众多，1个业务接待员可能要同时面对4050人次不针对个人介绍，接触的人越多越好宣传广汽传祺品牌和车型目的是吸引观众在人流少的时候再次回到广汽传祺的展位目的是将观众吸引到广汽传祺经销店的展厅如何平衡品牌、销售双重目的大量涌入，不易判断购买力概念车、美女、表演成为瞩目焦点手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开年轻观众只问不买，理直气壮没时间听品牌业务接待人员详细介绍业务接待人员介绍时聚集旁听一人尝试操作，多人跟进表演开始即涌向舞台不回应购买意愿或留地址现场高度兴趣，回家立即冷却车展观众的特质1.2.3.4.5.6.7.2.车展目的车展技巧概述车展分辨客户技巧车展产品推荐技巧车展逼单技巧车展邀约技

3、巧车展后客户跟踪技巧 成功的要素：顾客可能成交的讯息已经获取，就需要给顾客一个决定今天立即购买的理由。让顾客感受到机会稍纵即逝，再创造情境拥有，提高成交机会。活动开始时营造特别优惠机会活动期限量特别车款特定车型稀缺性，引导顾客下购买决心成交顾客案例引证，化解顾客疑虑请管理者或同事协助，让顾客感觉受重视活动结束前让顾客感觉到机会难得的實惠及参与的欣喜车展成功6招在活动开始时，营造特别优惠机会注释：照片中所涉及人物、车型仅供销售技巧培训演示之用车展成功6招O先生，我们传祺GS5自从上市以来都是市场宠儿，价格一直很坚挺。这次参展的xxxx款是厂家特地为本次车展准备的，价格要比平时优惠5000元，这5

4、000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，这种机会实在难得，您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询；今天是第一天，才开始2个小时都有12单咨询，虽然我们准备了充足车源，我们估计今天下午5点就会结束50台订单，建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单到下午3点，您抓紧和家人商量一下，您看呢话术参考：在活动时间内，限量特别车款注释：照片中所涉及人物、车型仅供销售技巧培训演示之用车展成功6招O先生，我们传祺GS5自从上市以来都是市场宠儿，价格一直很坚挺。这次参展的xxxx款是厂家特地为本次车展准备的，价格要比平时优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xx

5、xx精品附件，这种机会实在难得，您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询；今天是第一天，才开始2个小时都有12单咨询，虽然我们准备了充足车源，我们估计今天下午5点就会结束50台订单，建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单到下午3点，您抓紧和家人商量一下，您看呢话术参考：特定车型稀缺性，引导顾客下购买决心注释：照片中所涉及人物、车型仅供销售技巧培训演示之用车展成功6招O先生，我们传祺GS5自从上市以来都是市场宠儿，价格一直很坚挺。这次参展的xxxx款是厂家特地为本次车展准备的，价格要比平时优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，这种机会实

6、在难得，您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询；今天是第一天，才开始2个小时都有12单咨询，虽然我们准备了充足车源，我们估计今天下午5点就会结束50台订单，建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单到下午3点，您抓紧和家人商量一下，您看呢话术参考：四.同理可证法成交顾客案例引证，化解顾客疑虑注释：照片中所涉及人物、车型仅供销售技巧培训演示之用车展成功6招O先生，我们传祺GS5自从上市以来都是市场宠儿，价格一直很坚挺。这次参展的xxxx款是厂家特地为本次车展准备的，价格要比平时优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，这种机会实在难得，您也看

7、到有这么多向您一样的客户都来咨询；今天是第一天，才开始2个小时都有12单咨询，虽然我们准备了充足车源，我们估计今天下午5点就会结束50台订单，建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单到下午3点，您抓紧和家人商量一下，您看呢话术参考：请管理者或同事协助，让顾客感觉受重视注释：照片中所涉及人物、车型仅供销售技巧培训演示之用车展成功6招O先生，我们传祺GS5自从上市以来都是市场宠儿，价格一直很坚挺。这次参展的xxxx款是厂家特地为本次车展准备的，价格要比平时优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，这种机会实在难得，您也看到有这么多向您一样的客

8、户都来咨询；今天是第一天，才开始2个小时都有12单咨询，虽然我们准备了充足车源，我们估计今天下午5点就会结束50台订单，建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单到下午3点，您抓紧和家人商量一下，您看呢话术参考：活动结束前，感觉到机会难得的实惠及参与的欣喜注释：照片中所涉及人物、车型仅供销售技巧培训演示之用车展成功6招O先生，我们传祺GS5自从上市以来都是市场宠儿，价格一直很坚挺。这次参展的xxxx款是厂家特地为本次车展准备的，价格要比平时优惠5000元，这5000元您可以添置如您中意的xxxx精品附件，这种机会实在难得，您也看到有这么多向您一样的客户都来咨询；今

9、天是第一天，才开始2个小时都有12单咨询，虽然我们准备了充足车源，我们估计今天下午5点就会结束50台订单，建议您赶快考虑下单；假如您还有疑问，我可以向我们经理申请帮您保留一个订单到下午3点，您抓紧和家人商量一下，您看呢话术参考：快准狠邀追快速筛选客户，搜索线索准确探明客户选购车型树立客户产品购买标准逼客户下订单邀约下次见面机会迅速追踪，邀约到店成交车展分辨客户技巧车展需求分析技巧车展产品推荐技巧车展逼单技巧车展邀约技巧车展后客户跟踪技巧车展提升销量目标5字诀1.2.3.4.5.6.7.车展目的车展技巧概述3.车展分辨客户技巧车展产品推荐技巧车展逼单技巧车展邀约技巧车展后客户跟踪技巧快车展分辨客

10、户技巧快速筛选客户，搜索线索车展提升销量目标5字诀之“快”l 通过观察，快速接近“关注”客户仔细观察及判断顾客来访目的，再针对当时状况及客户需求提供服务不急于推销，主动关怀客户的提问技巧，以获得所需的信息车展中过滤客户信息特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来应对技巧：先拿目录给他（她），比较后再商谈（然后，把引擎盖关上）走马观花型特征：目前已有车，有意无意炫耀其车应对技巧：赞美一下，请其推荐客户有意炫耀型特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索取赠品应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请其至公司索取索取赠品型主动询问型特征：询问油耗、问性能、后续保养应对技巧：有意愿但不见得立即购买，应探询其购买时间并留存资

11、料作后续追踪1234客户类型判断及应对技巧特征：观察许久，因个性保守，不好意思询问应对技巧：勿直接探询其意愿，找关系，拉关系，不直接谈车被动撩拨型特征：即将作最后决定，但不知买何种车应对技巧：用试乘试驾，诱发其决定（探询其中意车种）三心二意型特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反对，多看几眼以满足一下内心需求应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明欲走还留型蓄意抬杠型特征：收集资料、目录，专问机械常识，争执问题，固执己见应对技巧：自恃懂很多，请其至公司，有专门技术人员为他作更详细的说明5678客户类型判断及应对技巧车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望

12、客户以免浪费时间对汽车有高度兴趣闲逛、看热闹、看美女（背专业相机）陪同亲友看展将在本次车展中做决定有满意车款，考虑换新搜集信息，未来购车时参考替家人或公司参考新车信息发掘有望客户 同一款车停留3分钟以上 重复欣赏车头车尾 同时试坐前座与后座 注意后座腿部空间 与同行者深度讨论 手持同级车目录 再回来看第二次 一旁倾听商品介绍成功的要素：顾客赏车的肢体语言透漏出兴趣度的强弱，凭藉成交经验积累可以观察出的买家最常见的商品互动，初期判断意向顾客。有望客户的观察要点 行为判别全家动员相互讨论。意向顾客判断 行为判别专注静坐车内触摸配备面露满足。意向顾客判断 行为判别行为判别来展台后，特别钟情某一车款专

13、心看车。意向顾客判断 行为判别行为判别独站场边，静观倾听现场产品介绍。意向顾客判断 行为判别行为判别来回穿梭各车款，但重复鉴赏一车款。意向顾客判断 行为判别想睡了!意向顾客判断 行为判别视而不见1.2.3.4.5.6.7.车展目的车展技巧概述车展分辨客户技巧4.车展产品推荐技巧车展逼单技巧车展邀约技巧车展后客户跟踪技巧准车展需求分析技巧车展产品推荐技巧准确探明客户选购车型树立客户产品购买标准l 需求分析，探明客户“关注”车型l 准确探明客户选购车型探寻顺序需求分析点简单话术导引前3问1顾客选购车型 您最关注我们哪款车呢？2购车预算（15）万左右是不是您的选择？3竞品情况 您除了关注我们这款车以

14、外还关注过哪些车型呢？中3问4购车决策者 这次，您选择这款车谁开得多一点？5过往经历 您之前，一般都开什么车？6购车重点考虑因素您选择这款车，假如从好看、好开、好舒适、好安全、好性价比这些方面，您多会重点考虑哪些方面呢？后3问7购车时间 您是想最近几天购车呢，还是先来看看？8初次购车还是二次购车 您这次是增购一台车还是换购一台车？9来店信息来源那您知道我们店地址吗？准车展需求分析技巧车展产品推荐技巧准确探明客户选购车型树立客户产品购买标准l F.A.B.V.产品介绍技巧树立客户产品购买标准展示产品的价值对我的好处：提供令人信赖的信息，让顾客认同你的介绍让产品的配置、优势、好处、价值与顾客需求相

15、匹配，提高销售机会 销售顾问说：介绍产品经常遇到的挑战：“顾客对于传祺产品的疑问很多，有些顾客甚至质疑传祺产品与广汽传祺公司的关系，传祺为何是广汽传祺的标识。”“当顾客和我讨论一些技术的细节的时候，对于有些配置、功能我已尽力解释说明了，但是顾客好像不是很认同，有时真不知该怎样说服他”“有时候，顾客也会问我关于广汽传祺品牌或者车型的价格、配置、特性等细节，我不是广汽传祺销售顾问所以不是特别了解，因此顾客会表现出对我的回答不是很满意的样子”以需求分析为中心，用标签式语句传递购买标准（以GA3为例）好开驾驶乐趣（趣驾）弯道王/弯道玩家平台保时捷调校广汽自主AF经济性平台汽车之家：保时捷工程公司调校，

16、从容面对各种路况广汽全球研发网GACR&D Network全新中级车战略平台，由保时捷工程公司悉心调教 悬挂同级独有五连杆后独立悬挂太平洋汽车网：后悬挂多连杆独立悬挂系统，同级别车来说是相当高的配置，提高了行驶稳定性！过减速带过滤明显、高速行驶稳定性增加。新浪汽车：舒适与操控达到平衡，从容应对每个急弯同级独有五连杆后独立悬挂（四轮独立悬挂系统）多功能方向盘同级独有三幅式平底运动型方向盘握感舒适，爱不释手转向系统美女最爱轻盈、猛男最爱沉稳转向系统低速轻易、高速沉稳、指向性好ESP电动助力转向系统发动机黄金排量高能效发动机爱卡汽车：自主研发1.6L自然吸气发动机，动力一般，够用就好；技术亮点DCV

17、VT搜狐汽车：动力强，起步快，轻踩下油门就能够干脆利索地驶出易车网：满足日常需求，整体性能好1.6L黄金排量高能效 DCVVT发动机变速箱最新一代爱信变速箱凤凰汽车：4AT变速箱换挡迅捷，平顺性出色，换挡齿轮间啮合很难察觉；动力充沛，毫不逊色于目前大部分6速变速器最新一代爱信Smooth Shift超平顺变速箱德国GETRAG5速手动变速箱行车电脑同级独有全系标配贴心行车电脑显示屏智能行车电脑仪表盘制动系统 性能优异的四轮碟刹制动系统 后BoSh制动卡钳性能优异的四轮碟刹制动系统 轮胎同级优选宽胎配置205/55R16大尺寸宽胎最值钱全尺寸备胎全尺寸备胎（500）u 成功的要素：不要停留在对产

18、品数据进行罗列的层面上展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客而言的好处 Value 价值 定义顾客的感性价值观，并将之与主观利益联系起来 对顾客强调配置优势利益和价值，并且强调他们的深入感性需求Benefit 好处 根据各个顾客的需求 介绍配置的用处 配置的优点应当以“顾客的语言”予以针对性介绍，以突出它对顾客的好处 描绘利益场景：“X先生，这对您意味着”Advantage 优势 在指点具体配置时，应清楚地介绍其作用及演示如何操作 确信顾客真正理解您的介绍 在可能的情况下，请顾客自己调节、或操作相应配置Feature 配置 向顾客介绍关键配置 重点介绍与顾

19、客兴趣相应的配置 根据名称列举配置 激发感官引导顾客，用指点或触摸的方式介绍配置介绍产品亮点的技巧 F.A.B.V.看听摸比试 拉近客户距离的体验式5感产品介绍法拉近客户距离的5感体验法拉近客户距离的5感体验法准车展需求分析技巧车展产品推荐技巧准确探明客户选购车型树立客户产品购买标准l A.C.E.竞品对比技巧排除客户对产品因竞品优势带来的异议u成功的要素：了解竞争对手，做到知己知彼了解竞争对手的车辆配置和操作，能帮助我们更清晰地解释产品的好处，给顾客选择的理由Elevate 提升Acknowledge 认可Compare 比较 承认顾客的判断是明智的 承认竞品车型的优势 牢记顾客的需求，发现

20、 与竞争车型相比的其他优点 从对顾客有意义、并对 有利的方面进行比较 可供选择的方面有：车辆配置 厂商声誉 经销商的服务 销售人员的知识 第三方推荐 其他顾客的评价 强调与竞争对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求 明确在竞品比较的过程中的优势地位面对竞品比较的技巧 A.C.E.A(认可)：看来您对（竞品A）车很了解，相信您已经知道，（竞品A）采用的是XXXX平台。C(比较)：“平台”概念其本质实际上是大量采用共同的零部件，采取相似的底盘、车身结构、行驶结构、相似的生产工艺，目的是流水线不同车型共线生产能力，节约成本，提高效率。广汽传祺采用阿尔法罗密欧平台。根据中方的反馈意

21、见进行调整,并在整车研发过程中始终坚持世界级工厂标准制造,因此，衡量一款车，不能简单的用平台来判断。E(提升)：广汽传祺GA5与（竞品A）同样是按照最新的理念、最高的标准来生产制造的，广汽传祺GA5在品质上绝对是一流的。而且广汽传祺GA5凭借领先的车身尺寸、卓越的设计品质以及丰富的产品配置，势必成为一种全新细分市场的开创者，何况车辆在XXOO方面全面超越（竞品A）。客户问：（竞品A）XXXX平台，技术比广汽传祺先进QA面对竞品比较的技巧 A.C.E.准车展需求分析技巧车展产品推荐技巧准确探明客户选购车型树立客户产品购买标准l C.P.R.产品异议排除技巧排除客户对产品担心的异议u 练习：请列举

22、出产品在销售过程中，顾客常提出的异议为何？经过小组讨论后，与您的同伴进行角色演练来练习CPR方法。将您的话术写在以下空白处Clarify 说明p用开放式问题明确顾客的异议p切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题p采取积极倾听的技巧确保准确理解顾客的异议Paraphrase 诠释p用自己的话总结客户的异议 p引导客户重新评估、调整和确认他们的担忧 p复述是把异议转化为更易应对的表达方法Resolve 解决p从说明和复述中所获得的时间和信息帮助以更专业的方式回应 p显示对客户所提问题的关注并积极响应p在理解并认同客户疑虑的基础上给出解决方案 面对顾客质疑的技巧 C.P.R.QA 油耗高【C-说明

23、（一个开发式提问请客户说明，使异议聚焦更集中）】O先生，您对XX“油耗高”的具体担心在哪些方面呢？【P-复述（等客户回答，或提问方式一个封闭式提问引导客户聚焦到准备好的议题上）】O先生，从您刚才的担心，是想了解XX“油耗高”使用成本，对吧！？【R-解决（多种引证，具有说服力的解决方案）】O先生，您观察真仔细，那您关注了“油耗高”，有没有关注到“车身重量”呢。与油耗有关的因素除发动机、变速箱的节能性技术外，驾驶习惯、路况、油品质量也是因素之一，众所周知质量越重油耗越大。XX整备质量1475Kg，为整车提供了安全性、舒适性品质与装备。与（竞品）A整备质量相比，XX多出了138公斤，根据客户在易车网

24、上上传数据，您可以看到比（竞品）A还要省油。与（竞品）B整备质量相比，XX多出了170公斤，根据客户在易车网上上传数据，您可以看到与（竞品）B几乎相当。与（竞品）C整备质量相比，几乎相当，根据客户在易车网上上传数据，您可以看到（竞品）C要高出接近1个油。欧先生，现在也不会再纠结在XX“油耗高”上了吧。异议话术应对油耗面对顾客质疑的技巧 C.P.R.1.2.3.4.5.6.7.车展目的车展技巧概述车展分辨客户技巧车展产品推荐技巧5.车展逼单技巧车展邀约技巧车展后客户跟踪技巧车展逼单技巧逼客户下订单l 逼客户下订单狠乔.吉拉德：成交就像求婚，不能太直接，但一定要主动常见的接待情况:竞品优惠比你们多

25、希望你的优惠符合他的期望您看，XXXX现在是上市阶段，开在路上多拉风，多有回头率啊！竞品上市2年了，当然优惠降价多啦，不过本店还会向你多赠送一次3000公里保养（机油机滤、刹车油、变速箱油的检查/必要时添加），对你的新车可谓是保养到家，哦。客户提问及动作客户心理举例应对技巧1常见的接待情况:再送一些精品吧能要多少算多少您看，我们XXXX早就为您准备了XX、XX等原厂精品附件，相信您一定会很满意的。除此之外，我们现在的“老推新”政策，只要你把身边要买车的客户信息和机会介绍给我，可以得到价值XX的精品或售后维修金额，为你爱车准备了维修金，哦客户提问及动作客户心理举例应对技巧2常见的接待情况:让利我

26、就买了试探你的底限您看，XX现在是上市阶段，还没有直接让利的政策，全国车企都是这样做的，相信你是能理解的。要等到让利政策，那得等上一个阶段，您是等不及的吧，我帮你向经理申请一个“老推新”的“售后保养预支”，只要你把身边“赞”XXXX、有购买机会的客户介绍给我，您看呢？客户提问及动作客户心理举例应对技巧3常见的接待情况:贵品牌的经销店少，维修不方便己准备购买迹象广汽传祺首款车型上市至今短短3年多时间全国已经发展到150多家经销店。如此网络发展速度在国内车企中是极少的。可想而知XXXX品牌力度的未来发展速度。我们本地主要以本店为主，将迅速发展二级网络。相信届时为你爱车提供更加便利的服务。客户提问及

27、动作客户心理举例应对技巧4常见的接待情况:维修保养的费用贵不贵啊客户己在核算购买后的使用成本看来您对XXXX的售后非常关注，这里不妨先介绍一下：免费首保是在行驶至六个月或7500公里（以先达者为限）时进行。二保在车辆行驶至15000公里时进行，之后每行驶15000公里进行一次保养。不过您知道我店另外赠送了一次3000公里保养。进行一次小保养的费用388元，而行驶6万公里的总保养费用5802元，这在国内同级别涡轮增压车型中，算是比较便宜的。客户提问及动作客户心理举例应对技巧5常见的接待情况:我再考虑看看以退为进 相信您通过刚才试乘试驾已经对XXXX的各项性能有了全面了解。当然，购车毕竟是件大事，

28、您可以与家人再仔细商量。我这里为您准备了详细的XX视频，方便你回家反复观看，有啥不明白的地方随时可以给我打电话。不过您今天看中的XX颜色目前本店只有2辆库存，非常抢手，您要尽早确定，哦；我先在经理这边预留一下 记得联系我XXXX的小OO客户提问及动作客户心理举例应对技巧6狠车展逼单技巧逼客户下订单l 展厅更优惠，带离车展1.2.3.4.5.6.7.车展目的车展技巧概述车展分辨客户技巧车展产品推荐技巧6.车展逼单技巧车展邀约技巧车展后客户跟踪技巧邀车展邀约技巧邀约下次见面机会l 当场邀约展厅试乘试驾邀车展邀约技巧邀约下次见面机会l 邀约（上门接送）再次到店邀车展邀约技巧邀约下次见面机会l 赠送礼品为后续追踪留下伏笔（理由）1.2.3.4.5.6.7.车展目的车展技巧概述车展分辨客户技巧车展产品推荐技巧车展逼单技巧车展邀约技巧7.车展后客户跟踪技巧追车展后客户跟踪技巧l 即时分配车展潜客信息当天晚上整理全部搜集资料依客户资料分级H.A级客户立即联络、确认B.C级客户二天内确认筛选后重新分级车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键建立客户数据卡约定寄送数据立即寄送依据客户管理原则定期追踪针对车展客户做统计分析把握二周内最高热度促成注意：不轻易放弃远程客户追车展后客户跟踪技巧l 迅速追踪，邀约到店成交我们会做得更好！Thank You!