客户积累经营培训课程课件.pptx

1、客户积累经营培训课程一一.建立一个财富建立一个财富(计划计划)及准客户的及准客户的“养育养育”二二.拜访拜访(客户经营客户经营)的三、六法则的三、六法则三三.建立一个客户档案、做好客户管理建立一个客户档案、做好客户管理一一.建立一个财富建立一个财富(计划计划)及准客户的养育及准客户的养育 .财富的建立财富的建立.准客户的养育准客户的养育分类建立缘故类(五同):)把所有你能想到的人都写下来)把你写下来的人进行分类)按类别建立档案(财富)转介绍类(不断充实财富)w转介绍的步骤及转介绍话术转介绍的步骤及转介绍话术w转介绍的步骤转介绍的步骤六步骤准客户转介绍法六步骤准客户转介绍法取得认同和肯定提供姓名

2、或范围资格确认（深入了解）询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤w.取得客户认同取得客户认同w “这么长时间的接触（或我为您服务），你这么长时间的接触（或我为您服务），你认为我的为人怎么样（或我的服务怎么样）？认为我的为人怎么样（或我的服务怎么样）？”w.提供姓名或范围提供姓名或范围w “在我们的谈话中，你好几次都提到了你的在我们的谈话中，你好几次都提到了你的同事某某，你能同我谈一谈他吗？同事某某，你能同我谈一谈他吗？”（或在您（或在您的朋友中，你认为谁与你关系比较好、生活条的朋友中，你认为谁与你关系比较好、生活条件相似、与你有共同爱好？）件相似、与你有共同爱好？）w.资格确认资格确认 w“

3、你能告诉我他的一些具体情况吗？你能告诉我他的一些具体情况吗？”（例（例如：年龄、家庭成员、单位、电话等）如：年龄、家庭成员、单位、电话等）w.询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选w “在您的同事、朋友、同学等还有类似的在您的同事、朋友、同学等还有类似的吗？吗？”w.准确锁定准确锁定w “你认为在刚才提到的人之中，你最了解你认为在刚才提到的人之中，你最了解谁？谁？”“”“听起来你蛮了解他的嘛。听起来你蛮了解他的嘛。”w w.重复以上步骤重复以上步骤w “好极了，既然你这么了解他，如果你是他，好极了，既然你这么了解他，如果你是他，你会想到谁？你会想到谁？”三步骤促成法三步骤促成法 描述你进行准

4、客户开拓的过程描述你进行准客户开拓的过程 试探试探 总结和强调转介绍人的重要性总结和强调转介绍人的重要性如果转介绍时遇到阻力如果转介绍时遇到阻力你可以采取促成三步骤：你可以采取促成三步骤：w客户问到你为什么要名单时，或说你是不是想让我给你介绍几位客户时：w .描述你进行准客户开拓的过程w 是这样的，我的工作需要每天见到像你一样素质、有责任心的朋友。我会事先打一个电话，看看是否有机会和他们见上一面，同他们谈谈我的工作以及我能为他们做些什么。不论他们是否想见面，主动权完全在他。如果他不想见面，我不会打搅到他的工作的.试探 给介绍人看转介绍名单中的第一位客户姓名。“我是否可以告诉他我们有过保险合作？

5、”如果说“不行”继续问“那我可不可以说认识你”.总结并强调转介绍人的重要性 你要知道我的工作就是靠像你一样的朋友的支持，才能发展到现在。没有你的介绍，情况就大不一样了。我相信你可以看到你的威望和影响力对我而言是多么的重要。你是我非常尊重的朋友，对与你的朋友我也会更加尊重的。过几天我会和他们之中的一些人见面，到时我会把我们交谈的情况向你回馈的。谢谢！拒绝处理三步骤拒绝处理三步骤.找出原因.重拾认同肯定.描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式注意：转介绍心理学注意：转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。可能会危及到彼此的关系。陌生类陌生类(纯粹陌生

6、法和随机陌生纯粹陌生法和随机陌生法法)纯粹陌生法.地毯式扫街法:按片按类的持续的做.出咨询台法:定点定时持续的做.市场调查法:利用问卷做调查收集资料随机陌生法随机陌生法巧妙利用拜访扑空的机会巧妙利用拜访扑空的机会大猪栏大猪栏中猪栏中猪栏小猪栏小猪栏抓猪开拓养猪经营出栏促成 准备三组客户准备三组客户 保证每天六访保证每天六访 第天第天第天第天第天第天第天第天第天.三.建立一个客户档案、做好售后服务w建立客户档案的意义建立客户档案的意义w售后服务的方法售后服务的方法客 户公 司营销人员售后服务售后服务对客户的意义对客户的意义w拥有充分保障拥有充分保障w获得满足感获得满足感w得到超值回报得到超值回报

7、对公司的意义对公司的意义w提升公司形象提升公司形象对营销人员的意义对营销人员的意义w与客户建立良好的关系与客户建立良好的关系w获取转介绍名单获取转介绍名单w客户重复购买客户重复购买顾客停止购买的原因比例顾客停止购买的原因比例 w服务态度不佳服务态度不佳 w服务人员缺乏专业知识服务人员缺乏专业知识 w找到更便宜产品找到更便宜产品 w找到更好产品找到更好产品 w其它原因其它原因 是人的原因是人的原因w定期拜访定期拜访w电话、短信或书信问候电话、短信或书信问候w提供最新寿险商品信息提供最新寿险商品信息w馈赠礼品馈赠礼品w关心客户工作的状况关心客户工作的状况w关心客户子女教育问题关心客户子女教育问题w关心客户健康关心客户健康客户想到你时，不一定是买保险，客户想到你时，不一定是买保险，但是要买保险时，一定会想到你。但是要买保险时，一定会想到你。重视你的每一个客户：重视你的每一个客户：财富财富日增一新日增一新不断补充不断补充保证数量保证数量客户档案客户档案售后服务售后服务客户加保客户加保实现转介实现转介 客户经营客户经营 三组客户三组客户 保证六人保证六人 三天循环三天循环营销业务员工作三大版块