商场服务礼仪培训教材课件.ppt

1、 人力资源部培培 训训 目目 的的 通过培训，树立良好的仪容仪表形象，使员工的举手投足更好地满足顾客的心理要求，以达到优化服务质量，美化提升企业整体形象的目的。韩国人崇尚儒教，尊重长老，韩国人崇尚儒教，尊重长老，长者进屋时大家都要起立，问长者进屋时大家都要起立，问他们高寿。和长者谈话时要摘他们高寿。和长者谈话时要摘去墨镜。早晨起床和饭后都要去墨镜。早晨起床和饭后都要向父母问安向父母问安;父母外出回来，子父母外出回来，子女都要迎接他们才能吃饭。乘女都要迎接他们才能吃饭。乘车时，要让位给老年人。吃饭车时，要让位给老年人。吃饭时应先为老人或长辈盛饭上菜，时应先为老人或长辈盛饭上菜，老人动筷后，其他人

2、才能吃。老人动筷后，其他人才能吃。韩国人见面时的传统礼节是韩国人见面时的传统礼节是鞠躬，晚辈、下级走路时遇到鞠躬，晚辈、下级走路时遇到长辈或上级，应鞠躬、问候，长辈或上级，应鞠躬、问候，站在一旁，让其先行，以示敬站在一旁，让其先行，以示敬意。男人之间见面打招呼互相意。男人之间见面打招呼互相鞠躬并握手，握手时或用双手，鞠躬并握手，握手时或用双手，或用左手，并只限于点一次头。或用左手，并只限于点一次头。鞠躬礼节一般在生意人中不使鞠躬礼节一般在生意人中不使用。和韩国官员打交道一般可用。和韩国官员打交道一般可以握手或是轻轻点一下头。女以握手或是轻轻点一下头。女人一般不与人握手。人一般不与人握手。禁忌禁

3、忌 韩国人对“4”非常反感。许多楼房的编号严忌出现“4”字；医院，军队绝不用“4”字编号。韩国人在喝茶或喝酒的时候，主人总是以1、3、5、7的数字单位来敬酒、敬茶、布菜，并忌讳力用双数停杯罢盏。逢年过节相互见面时，不能说不吉利的话，更不能生气、吵架。培培 训训 内内 容容 1、礼仪概述 2、服务礼仪涵义 3、销售岗位的仪容仪表礼仪 4、体态礼仪 5、与客户交谈过程中的礼仪礼貌 6、对客服务艺术与技巧（一）礼仪概述（一）礼仪概述 一何谓一何谓“礼仪礼仪”礼：礼者敬人也尊重 在人际交往中，既要尊重别人，更要尊重自己，礼者敬人。仪：表达 总结：礼仪是一种伦理道德，是道德修养问题（礼义廉耻信）；礼仪是

4、一种文化现象，并以风俗传统等形式固定下来，随人类文明的进步而不断完善；（礼出于俗，俗化为礼）；礼仪是行为规范（待人接物的标准化做法）礼仪是交往艺术和沟通技巧二.礼仪的功能 它有助于提高人们的自身修养；有助于人们美化自身，美化生活；有助于进一步提高 服务水平与服务质量；有助于塑造并维护 服务单位的整体形象（二）服务礼仪的涵义（二）服务礼仪的涵义 服务礼仪，通常指的是礼仪在服务行业内的具体运用。泛指服务人员在自己的工作岗位上所应当严格遵守的行为规范（三）销售岗位的仪容仪表礼仪 仪容礼仪仪容礼仪 原则：三应原则即应事应己应制原则：三应原则即应事应己应制 应事，是要求塑造个人形象要适应具体所处的场合

5、应己，是要求塑造个人形象要适应个人特点 应制，是要求塑造个人形象要适应约定俗成的各种规范修饰避人的原则：避免在大厅广众之下，尤其是陌生人和异性面前仪仪 容容 重重 点点 面部：淡妆（简约清丽素雅具有鲜明的立体感）避免过量地使用芳香型化妆品 避免当众化妆或补妆 力戒自己的妆面出现残缺 发部：.勤梳理整齐，无头屑，组织健康，不染怪发；.发型要与脸型、体型、年龄、气质和谐统一 女：轻便式短发自然式束发盘发挽髻 男：头发前不覆额，侧不及耳，后不及领，面不留须 手部：不得留长指甲不涂有色甲油 勤于洗手.仪表礼仪（服饰与佩饰）问题：裙装是正装，裤装是便装，穿裙装最不能出现的错误有哪一些？一种裙子不能穿（黑

6、色皮裙）不能光腿（穿丝袜）袜子不能有残缺（备用袜）鞋袜不配套 不要露半截腿肚西装着装的原则西装着装的原则 三个三原则三个三原则.三色原则：全身颜色限制在三种颜色之内.三一定律：身上有三个部位，应该保 持同一个颜色（鞋腰带.公文包）.三大禁忌：商标拆除.袜子问题（尼龙 丝袜与白色袜子禁穿）.领带（禁一拉得）补充：单排扣西装系上面两粒或中间一粒 双排扣西装坐时可全部敞开口袋忌装任何物品佩饰佩饰.首饰.饰品的作用：美化自身，体现情趣（独特的艺术造型），反映财力，区分地位.佩带原则：（）符合身份，以少为宜，不戴为佳（摆正位置，忌喧宾夺主）珠宝首饰展示性别魅力的首饰忌带（）扬长避短，显优藏拙（）突出个性

7、，不盲目模仿 胸卡、徽章佩带端正，不要佩带与工作无关的胸饰（四）体态礼仪（四）体态礼仪 姿态美是一种姿态美是一种极富魅力和感极富魅力和感染力的美，它染力的美，它能使人在动静能使人在动静之中展现出人之中展现出人的气质、修养、的气质、修养、品格和内在的品格和内在的美美.一一.站姿：站如松站姿：站如松(挺拔轻松自然挺拔轻松自然)站立太累时，可变换为调节站立太累时，可变换为调节式站立。其要领是：身体重式站立。其要领是：身体重心偏移到左脚或右脚上，另心偏移到左脚或右脚上，另一条腿向前屈，脚部放松。一条腿向前屈，脚部放松。基本要求是站正，身体重心基本要求是站正，身体重心放在两脚中间，脚跟靠紧，放在两脚中间

8、，脚跟靠紧，脚掌分开呈脚掌分开呈“V”字型，或呈字型，或呈丁字步，胸要微挺，腹部自丁字步，胸要微挺，腹部自然地略微收缩，腰直，肩平，然地略微收缩，腰直，肩平，两眼平视，嘴微闭，面带笑两眼平视，嘴微闭，面带笑容，双肩舒展，双臂自然下容，双肩舒展，双臂自然下垂，双手在背后交叉垂，双手在背后交叉 或体或体前交叉，两腿膝关节与髋关前交叉，两腿膝关节与髋关节展直。节展直。二二.坐坐 姿姿 1正确的坐姿是身体坐在正确的坐姿是身体坐在椅子的三分之二处，上身保椅子的三分之二处，上身保持正直，两手自然放于两膝持正直，两手自然放于两膝上，两腿平行，与肩同宽。上，两腿平行，与肩同宽。2胸部自然挺直，立腰收胸部自然挺

9、直，立腰收腹，肩平头正，目光平视，腹，肩平头正，目光平视，女服务员着裙时双腿并拢，女服务员着裙时双腿并拢，斜放或平直放，双手自然摆斜放或平直放，双手自然摆放在腿上。放在腿上。3与人交谈时，身体要与与人交谈时，身体要与对方平视的角度保持一致，对方平视的角度保持一致，以便于转动身体，不得只转以便于转动身体，不得只转动头部，上身仍需保持正直。动头部，上身仍需保持正直。坐姿的具体要求坐姿的具体要求 1、入座时要轻要稳，不要赶步或匆忙。、入座时要轻要稳，不要赶步或匆忙。2、到座位前自然转身，右脚向后撤半步，安稳坐下。、到座位前自然转身，右脚向后撤半步，安稳坐下。3、女员工入座时若是裙装，先将裙子的后片稍

10、稍向前拢一、女员工入座时若是裙装，先将裙子的后片稍稍向前拢一下，不要等落座后再站起来整理。下，不要等落座后再站起来整理。4、坐下后头部要端正，并面带微笑，双目平视，下颌微收。、坐下后头部要端正，并面带微笑，双目平视，下颌微收。5、双肩平正放松，挺胸立腰，两臂自然弯曲，双手放在膝、双肩平正放松，挺胸立腰，两臂自然弯曲，双手放在膝上掌心向下。女子也可右手略握左手手腕，放在腿上，两上掌心向下。女子也可右手略握左手手腕，放在腿上，两腿自然弯曲，双膝并拢，双腿正放或侧放（男员工坐时两腿自然弯曲，双膝并拢，双腿正放或侧放（男员工坐时两腿可以略微分开）。腿可以略微分开）。6、双脚平落地上，可并拢也可以交叠。

11、、双脚平落地上，可并拢也可以交叠。7、坐在椅子或沙发上，不能坐满椅子或沙发，应坐至椅子、坐在椅子或沙发上，不能坐满椅子或沙发，应坐至椅子或沙发的三分之二为宜，脊背轻靠后椅背或沙发背，不要或沙发的三分之二为宜，脊背轻靠后椅背或沙发背，不要前俯后仰。前俯后仰。8、谈话时若需转身，上身应与腿同时转动，幅度不可过大。、谈话时若需转身，上身应与腿同时转动，幅度不可过大。9、不可跷二郎腿，不要有节奏的踮脚，两腿不可晃动或抖、不可跷二郎腿，不要有节奏的踮脚，两腿不可晃动或抖动，双手不要拍打椅子或沙发的扶手。动，双手不要拍打椅子或沙发的扶手。10、起身时右腿应向后收半步而后起立，动作不可过猛。、起身时右腿应向

12、后收半步而后起立，动作不可过猛。三三.走姿走姿(步态步态)走姿要求走姿要求“行如行如风风”，是指人行，是指人行走时，如风行水走时，如风行水上，有一种轻快上，有一种轻快自然的美自然的美.走姿的基本要求走姿的基本要求应是从容、平稳应是从容、平稳的，应走出直线的，应走出直线。走姿走姿(步态步态)具体要求：具体要求：（1）双目向前平视，微收下颌，面容平和自然，不左顾右盼，不回头张望，不盯住行人乱打量。（2）双肩平稳、肩峰稍后张，大臂带动小臂自然前后摆动，肩勿摇晃；前摆时，手不要超衣扣垂直线，肘关节微屈约30度，掌心向内，勿甩小臂，后摆时勿甩手腕。（3）上身自然挺拔，头正、挺胸、收腹、立腰，重心稍向前倾

13、。（4）注意步位。行走时，假设下方有条直线，男士两脚跟交替踩在直线上，脚跟先着地，然后迅速过渡到前脚掌，脚尖略向外，距离直线约5厘米。女式则应走一字步走姿，即两腿交替迈步，两脚交替踏在直线上(一字步走姿)。（5）步幅适当。男性步幅(前后脚之间的距离)约25厘米，女性步幅约20厘米。或者说前脚的脚跟与后脚尖相距约为一脚长。步幅与服饰也有关，如女士穿裙装(特别是穿旗袍、西服裙、礼服和穿高跟鞋)时步幅应小些，穿长裤时步幅可大些。（6）注意步态。步态，即行走的基本态势。性别不同，行走的态势应有所区别。男性步伐矫健、稳重、刚毅、洒脱、豪迈，好似雄壮的“进行曲”，气势磅礴，具有阳刚之美，步伐频率每分钟约1

14、00步；女性步伐轻盈、玲珑、娴淑，具有阴柔秀雅之美，步伐频率约每分钟90步。（7）注意步韵。跨出的步子应是全部脚掌着地，膝和脚腕不可过于僵直，应该富有弹性，膝盖要尽量绷直，双臂应自然轻松摆动，使步伐因有韵律节奏感而显优美柔韧。（8）行走时不可把手插进衣服口袋里，尤其不可插在裤袋里。四四.手势手势 是指表示某种意思时用手所做的动作.恰当地运用手势,可以增强表情达意的效果,并给人以感染力,加深印象.总体要求:准确、规范、适度五五.面部表情之目光和微笑面部表情之目光和微笑 目光的礼仪规范 1.目光的注视时间 在整个谈话过程中，目光与对方接触累计应 达到全部交谈过程的50%-70%.2.目光的注视位置

15、 公务凝视:双眼为底线,上到前额的三角部分 (严肃认真)社交凝视:对方唇心到双眼之间的倒三角部分 (轻松自然)亲密凝视:双眼到胸之间 3.目光注视应自然有神,敢于正视对方.微笑微笑 微笑应该是发自内心的笑，微笑应该是发自内心的笑，要真诚、适度适宜，符合礼要真诚、适度适宜，符合礼仪规范。仪规范。.微笑要真诚：亲切自微笑要真诚：亲切自然诚恳，发自内心然诚恳，发自内心.微笑要适度微笑要适度（三米六齿，国际标准微笑，（三米六齿，国际标准微笑，就是别人在离你三米的时就就是别人在离你三米的时就可以看到你绝对标准迷人的可以看到你绝对标准迷人的微笑。微笑。）微笑要文雅、适度微笑要文雅、适度.微笑要适宜微笑要适

16、宜 即要注重场合即要注重场合.对象对象.合时宜合时宜六六.递物和接物递物和接物 1.递交名片 面带微笑，正视对方，将名片正面朝向对方，恭敬地用双手的拇指和食指分别捏住名片上端的两角送到对方手中。2.递交文件资料 文件的正面对着接物的一方.3.递交其他物品 忌讳左手；物品尖端朝向自己；接受物品时双手去接，并以适当的方式致意或道谢七七.致意礼仪致意礼仪 点头礼：颔首礼（头部点头礼：颔首礼（头部轻轻向下一点，面带笑轻轻向下一点，面带笑容）容）路遇熟人；在会场等不路遇熟人；在会场等不宜与人交谈之处；在同宜与人交谈之处；在同一场合碰上已多次会晤一场合碰上已多次会晤者；遇上多人而无法一者；遇上多人而无法一

17、一问候时一问候时 握手礼：握手礼：多用于见面时的问候与多用于见面时的问候与致意致意(祝贺、感谢、理解、祝贺、感谢、理解、慰问、支持与鼓励慰问、支持与鼓励)1、一定要用右手握手。、一定要用右手握手。2、要紧握双方的手，时间一般以、要紧握双方的手，时间一般以13秒为宜。当然，过紧地握秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。3、尊者决定、尊者决定”原则原则(尊者先行尊者先行)被介绍之后，最好不要立即主动被介绍之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据伸手。年轻者、职务低者

18、被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。4、握手时，年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠、握手时，年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手身相握。有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应

19、脱帽，切忌戴时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。手套握手。5、握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时、握手时双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。应顺序进行，切忌交叉握手。6、在任何情况拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手、在任何情况拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。（五）（五）与客户与客户交谈过交谈过程程 中的礼中的礼仪礼貌仪礼貌一、服务语言规范一、服务语言规范 文明五句文明五句问候语：你好请求语：请感

20、谢语：谢谢抱歉语：对不起道别语：再见二、交谈礼仪二、交谈礼仪 一、交谈的概念一、交谈的概念 交谈：是一种有来有往、相互交流感情的双边或多边活动，是社会交往、沟通信息、交流思想、加深友谊的重要手段和基本形式。二、交谈应注意的问题二、交谈应注意的问题（一）交谈的语言、总要求:文明、礼貌、准确、规范 （服务用语规范，讲标准普通话，音量适度，音质优美，话语清晰）（二）交谈的话题 得体的话题往往是双方感兴趣的（三）交谈的态度（三）交谈的态度 应充满自信、真诚热情、不卑不亢（四）交谈的气氛 轻松、愉快、生动活泼 三、交谈技巧三、交谈技巧 双向共感双向共感 神态专注神态专注:表情要认真表情要认真(目视对方，

21、目视对方，全神贯注全神贯注);动作要配合；动作要配合；语言要合作语言要合作.施辞委婉施辞委婉 礼让对方礼让对方 适可而止适可而止 表情自然、温和礼貌表情自然、温和礼貌四、语言的其他要求四、语言的其他要求 使用对方易懂的语言，善于倾听对方的讲话，留心对方的吩咐；不得漫不经心，合适的符合与接话，不能打断对方的谈话，不能忽略敬语；不卑不亢，应使用请求、建议、劝告式的语言；谈话不能触及对方的弱点和短处；（六）对客服务艺术与技巧（六）对客服务艺术与技巧一、经营服务技巧三部曲一、经营服务技巧三部曲一.看你代表谁？站在顾客的角度考虑问题做到善解人意；虚心听取顾客意见二.细节是关键三.永远的“目标”突出服务独

22、特卖点突出服务独特卖点 你要吸引客户或潜在客户来光顾你的生意，你你要吸引客户或潜在客户来光顾你的生意，你必须向他们提供一种其他竞争者无法提供的特必须向他们提供一种其他竞争者无法提供的特别好处或福利，或者是你所提供的产品与其他别好处或福利，或者是你所提供的产品与其他产品不一样的地方，而这些不一样的地方又是产品不一样的地方，而这些不一样的地方又是别人无法比拟的别人无法比拟的 为顾客省钱；为顾客省钱；消除顾客的后顾之忧；消除顾客的后顾之忧；为顾客带来额外利润；为顾客带来额外利润；为顾客提供方便；为顾客提供方便；保持与顾客的联系保持与顾客的联系 寄给每个客户感谢卡以及对客户有寄给每个客户感谢卡以及对客

23、户有益的咨讯；益的咨讯；快速掌握问题，并快速处理问题；快速掌握问题，并快速处理问题；立刻回电；立刻回电；决不失言；决不失言；保持联系保持联系 多考虑解决顾客问题的最佳方案多考虑解决顾客问题的最佳方案 站在顾客的角度解决问题；站在顾客的角度解决问题；既能达成顾客的目的，又能符合公既能达成顾客的目的，又能符合公司的规定；司的规定；对顾客决不说对顾客决不说“不不”决不对顾客说决不对顾客说“不不”；顾客离开时，必须是满意的顾客离开时，必须是满意的上帝存在于细节之中上帝存在于细节之中 让顾客容易找到你；熟记顾客的长相；（客史档案）向顾客做调查问卷；（海尔）处理顾客抱怨的六大步骤：a.倾听（闭嘴）b.道歉

24、（态度诚恳，诚心道歉）c.立即重述d.同理心e.赔偿f.务必确定顾客是满意的投诉的重要性投诉的重要性 您经常会碰到“客户投诉”，一旦处理不当，会引致不满和纠纷。其实从另一个角度来看，客户投诉是最好的产品情报，销售人员不仅没有理由逃避，而且应该怀抱感激之情欣然前往处理。处理客户投诉，不仅是找出症结所在，弥补客户需要而已，同时必须努力恢复客户的信赖。客户投诉处理过程客户投诉处理过程 步骤一：听对方抱怨 首先不可以和客户争论，以诚心诚意的态度来倾听客户的抱怨。当然，不只是用耳朵听，为了处理上的方便，在听的时候别忘了一定要记录下来。依情况而定，变更“人、地、时”来听的方法可使抱怨者恢复冷静，也不会使抱

25、怨更加扩大。这种方法称为“三变法”。首先是变更应对的人，必要时请出您的主首先是变更应对的人，必要时请出您的主管、经理或其他领导时，无论如何要让对管、经理或其他领导时，无论如何要让对方看出您的诚意。方看出您的诚意。其次就是变更场所。尤其对于感情用事的其次就是变更场所。尤其对于感情用事的客户而言，变个场所较能让客户恢复冷静。客户而言，变个场所较能让客户恢复冷静。最后应注意不要马上回答，要以最后应注意不要马上回答，要以“时间时间”换取冲突冷却的机会。您可告诉他：换取冲突冷却的机会。您可告诉他：“我我回去后好好地把原因和内容调查清楚后，回去后好好地把原因和内容调查清楚后，一定会以负责的态度处理的。一定

26、会以负责的态度处理的。”这种方法这种方法是要获得一定的冷却期。尤其客户所抱怨是要获得一定的冷却期。尤其客户所抱怨的是个难题时，应尽量利用这种方法。的是个难题时，应尽量利用这种方法。步骤二：分析原因步骤二：分析原因 聆听客户的抱怨后，必须冷静地分析事情发生的原因与重点。经验不丰富的销售人员往往似懂非懂地贸然断定，甚至说些不必要的话而使事情更加严重。销售过程中所发生的拒绝和反驳的原因，是千差万别的，而抱怨的原因也是同理的，必须加以分析。其原因可认为是以下三者：销售人员的说明不够、没履行约定、态度不诚实等原因所引起的，尤其是不履行约定和态度不诚实所引起的投诉，很容易扭曲公司形象，使公司也受到连累。由

27、于客户本身的疏忽和误解所引发的。由于产品本身的缺点和设备不良所引起的。这种情形虽然责任不在销售人员，但也不能因此避而不见 步骤三：找出解决方案步骤三：找出解决方案 如果是自己职权之外才能处理的，应马上转移到其他部门处理。此时，销售人员仍然必须负起责任，直到有关部门接手处理。步骤四：把解决方案传达给客户步骤四：把解决方案传达给客户 解决方案应马上让客户知道。当然在他理解前须费番工夫加以说明和说服。步骤五：处理步骤五：处理 客户同意解决方式后应尽快处理。处理得太慢时，不仅没效果，有时会使问题恶化。步骤六：检讨结果步骤六：检讨结果 为了避免同样的事情再度发生，您必须分析原因、检讨处理结果，记取教训，

28、使未来同性质的客户投诉减至最少。成功等于顾客满意度，服务就是要做到超越成功等于顾客满意度，服务就是要做到超越顾客的期望顾客的期望 提高顾客满意度的五个关键：1、了解顾客的抱怨 成功等于顾客满意度。顾客有多满意，我们就有多成功。不要看业绩报表，业绩报表是你服务顾客的反映的结果，业绩报表是结果，不是原因，原因是你顾客没有服务好。所以你第一个要了解顾客有什么抱怨。2解除顾客的抱怨3、了解顾客的期望望 4、满足顾客的期望 5、超越顾客的期望服务就是要超越顾客的期望。如果你的人生不得意，如果你的人生不得意，如果你的情缘不尽欢，如果你的情缘不尽欢，如果你的梦想总成空，如果你的梦想总成空，忘了它吧。忘了它吧

29、。抬一抬头，挺一挺胸，抬一抬头，挺一挺胸，顺着礼仪的标杆向前走，顺着礼仪的标杆向前走，迎面吹来和煦的风。迎面吹来和煦的风。上帝作证，上帝作证，一切都将重新实现一切都将重新实现 在旧屋顶漏下的在旧屋顶漏下的 阳光。阳光。激励学生学习的名言格言激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极

30、思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫

31、瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。238、回避现实的人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。243、人之所以能，是相信能。244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。247、两粒种子，一片森林。248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。