促销员培训会议课件.ppt

1、E区促销员培训会议区 域：E区主讲人：会议议题n公司文化n产品知识n职业角色与素质要求n形象礼仪n工作流程n促销技巧n案例分析n职业心态1、1 公司文化1.2 青啤文化n青岛啤酒股份有限公司简介n 青岛啤酒股份有限公司是香港、上海两地上市的股份制有限公司，始建于1903年，是我国历史最悠久的啤酒生产企业，产品行销五十多个国家和地区，啤酒品牌价值、产销量、销售收入，市场占有率等多项指标标均居国内同行业领先地位。2、产品知识n1、啤酒基本常识n啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。天然原料：麦芽、大米、酒花、水。n啤酒的度：指麦法浓度，而

2、不是酒精度。n啤酒的分类：n 按色泽分类：有黑啤酒、棕啤酒、黄啤酒、浅色啤酒n 按包装分类：瓶装啤酒、易拉罐啤酒、桶装啤酒等n 根据啤酒的处理方式，可分为：活啤酒、鲜啤酒、熟啤酒n啤酒的营养功能n解渴：啤酒具有较高的水含量，喝起来清火润喉，夏日一杯酒，恰是凉爽在心头，其感觉美不胜收。n营养丰富：含有多种多量氨基酸、维生素，易于人体吸收。一瓶啤酒（640ML）相当于一杯牛奶，素有“液体面包”美称。n提神、舒缓神经：啤酒中的C02和有机酸具有清心、提神的功用，适量饮用可减少过度兴奋和紧张情绪，并能促进肌肉松驰。n助消化：生产啤酒用的主要原料是大麦、酵类、酒花成份和多酚物质，能促进胃液分泌，兴奋胃功

3、能，提高及消化吸收能力。n利尿；啤酒中低含量的钠、酒精、核酸能增加大脑血液的供给，扩张冠状动脉，并通过提供的血液对肾脏的刺激而加快人体的新陈代谢活动。n防病：适量饮用啤酒的人比饮酒者和啤酒狂可减少心脏病、溃疡病的机率，而且可防止得高血压和其他疾病。n青岛啤酒特点n酒液清亮、澄澈透明，泡沫丰富，洁白细腻，挂杯持久，酒体醇厚，杀口性强，有明显的酒花和麦芽香味，无异香异味。n公司主要产品及卖点介绍n青岛啤酒产品特点n青岛啤酒均采取全球同一品质的原料，同一酿造工艺，同一配方比例，同一的质检标准，确保世界各地每个品种的青岛啤酒每一批、每一瓶都是同一个口味；n长期以来，青岛啤酒坚持“像培养自己的孩子一样培

4、养酵母”，引进国际先进的酵母扩培系统保存青啤独有年轻化酵母和独特酯香味，为青岛系列产品带来与众不同的口味和芳香；n所有青岛啤酒均使用青啤百年酵母，独有特色的菌种精酿而成；n青岛啤酒特色：酒液金黄透亮，酒体醇厚柔和，酒香和谐浓郁；n是青岛啤酒传统酿造工艺和现代化生产流程的完美结合。n青岛纯生n纯生品牌定位：优越、时尚n 潮流之选n 美食家的首选n纯生品牌广告语：国际品质n 潮流之选n纯生品牌形象：有品位的高调n青岛纯生n青岛纯生的产品特性：n 口感新鲜，酒香醇厚，口味柔和，品质上乘n超爽的感觉：根据国际最新流行趋势，青岛啤酒集团的各位技术专家对青岛纯生啤酒的口味进行了调整，使其更加清爽宜人。n更

5、加新鲜：青岛纯生啤酒采用国际上最先进的“低温膜过滤”技术，使青岛纯生啤酒更加新鲜，就好吃新鲜荔枝与新鲜水果一样，它能带给您最原始、最自然的啤酒感觉。n青岛纯生的独特卖点n青岛纯生啤酒采用当今世界上最成熟的低温膜过滤技术进行生产，因此其质量更加可靠，口味更加出众，是国内纯生啤酒最高品质的代表。n青岛纯生啤酒采用全过程无菌生产，使啤酒的品质和质量更有保证。n青岛纯生啤酒口感清爽、自然，将啤酒的自然本质体现得淋漓尽致n青岛纯生啤酒实行全面质量管理，确保每一瓶纯生啤酒都是酒中之精品n青岛纯生的工艺特点n纯-普通啤酒生产往往容易污染杂菌，产生不良代谢产物，影响了啤酒品质。青岛啤酒通过严格的过程控制，实现

6、了全程无菌酿造，杜绝了杂菌污染，保证了酵母的纯种发酵，使啤酒拥有最纯生的口感和风味。n生-普通啤酒进行巴氏杀菌处理，对新鲜口感造成损害。青岛啤酒的生产，摒弃了传统的高温杀菌技术，通过无菌膜过滤技术滤除酵母和杂菌，最后经无菌罐装而成。由于酒液及包装设备均在无菌状态下，纯生啤酒中的各种营养成分未被破坏，其风味稳定性更好，比普通啤酒的口味更纯正，更新鲜，更有营养。n青岛醇厚n醇厚品牌定位：高品质n 有历史n 值得信赖n醇厚品牌广告语：百年经典n 传承正宗n醇厚品牌形象：经典、大气n青岛醇厚产品卖点n风味饱满，具有典型的青岛啤酒n的酒花和麦芽香气及平稳柔和的n醇香和酯香，酒体丰满，细腻协n调，纯生柔和

7、n百年青岛经典酿造工艺n采用经典的两罐酿造工艺和独到的n低温长时间后熟技术，历经50多天n精心酿制而成，同时通过国内领先n的保鲜技术，保证啤酒口味的新鲜n爽口爽心爽神职业角色与素质要求n角色职责n1、产品销售员n 由于顾客完全可以在多个品牌中挑选他们需要的产品，所以促销员礼貌热情地对待顾客非常重要。促销员要利用各种销售服务技巧，帮助顾客做出选择，提高消费者的购买欲望和购买度，同时带动终端的服务人员推荐青啤的产品，实现更多的销售，促使青岛啤酒销量不断上升。n2、品牌“形象大使”n促销员不仅向顾客销售产品，更重要的是销售产品背后的品牌，承担着公司品牌“形象大使”的使命，促销员不但要能流利说出产品的

8、特点、技术、优点的基础上，也能积极的向客户介绍产品的品牌价值和品牌承诺，要让顾客感觉到自己买到的不仅是青岛啤酒，更重要的是让消费者树立一种对青岛啤酒的品牌认同感，建立青岛啤酒在消费者心目中良好的印象。n3、信息收集员n促销员借用在卖场直接与顾客打交道的有利条件，尽可能多方面的收集信息并向公司反馈。n4、沟通与协调员n促销员要及时的与业务人员进行沟通，做好补货、安全库存工作。同时接受所在卖场管理人员的管理，按照上下班，与卖场人员处理好关系。n5、产品生动化的维护者n协助业务员做好店头的展示工作，做好卖场生动化，产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。促销员应具备的基本素质

9、n1、强烈的推销意识n2、热情、友好的报务n3、熟练的推销技巧n4、勤奋的工作精神形象礼仪n身为青岛啤酒集团的促销员，一旦在工作岗位上，您就代表着青岛啤酒的形象。因此我们要求所有的员工应保持服装整洁，举止文明，维护公司形象。我们要记住：售点就是阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。n一、五官衣着形象n头发：整洁干净，戴白色头花n面部：化淡化，给人以时尚、清新的感觉n口：一定要涂口红，保持牙齿干净，口气清新n手及指甲：保持指甲整洁，不涂色彩鲜艳怪异的指甲油，切忌指甲油剥落n服装：工作时间内应严格按公司或所在卖场的要求穿着服装，保持清洁整齐，给人以充满活力、清爽的感觉n鞋子：白色半高根鞋，保持鞋面的

10、光亮和鞋边的干净n袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好n首饰：不可太过醒目，不要佩带过多的首饰n二、礼仪规范n总体原则：对待客人时，得体大方，表情诚恳和气，动作姿势端庄，语言不卑不亢。n眼神：眼睛是心灵的窗户，流露出你的真诚和热情，是最有效的沟通方式，它可以表达你心理感受和诚意，这对潜在消费者很重要。n微笑：促销员缺乏微笑不但会产生负面影响，而且会严重影响消费者的心情，进而使公司形象受到损害。要学会保持轻松、美好，幽雅，自信的笑容。n坐姿、站姿、走姿仪态端庄，文明大方n说：常用礼貌用语n做：每天提前30分钟到工作岗位，将所有的产品擦拭一遍，保证产品无灰尘，无污染，光亮整洁。工作流程n一、进店前准

11、备n检查个人卫生及仪容仪表n回顾每日促销目标n调整心态，以饱满的精神状态和阳光自信的微笑迎接新的开始n遵守场所的工作时间，最好提前抵达场所n二、报道上班n在抵达场所时，与店主及工作人员打招呼n通知店主及工作人员有关本品牌的促销活动n注意搞好店主及其员工的关系，利用客情来协助促销n三、店内检查n爱惜公司的财务，保持展示柜等物品的清洁n查看啤酒的数量及冰冻情况、生产日期、有无次品等n张贴海报及整理有关青岛的促销物品，丰富而协调的生动化展示，可提升销售业绩n尽量准备足够多本品的啤酒杯子来倒本公司的啤酒，来招待顾客n四、引坐n五、点菜n六、推荐及介绍产品（重点见产品知识）n七、取酒n八、倒酒n九、客人

12、用餐过程中的交叉服务n十、与离店的客人道别促销技巧n1、促销人员的理货工作。n上班五步工作开展法：n （1）进店与同事和通主管简短问候，沟通。n （2）检视货架，注意是否有缺断货现象；巡视货架，注意本品与n其它品牌的陈列变化。n （3）整理货架。作好陈列。n （4）统计数据，作好记录。n （5）巡视店内，看是否有其它品牌在做促销，堆头等情况。n2、顾客的异议处理技巧。n“销售要从顾客的拒绝开始”n 1、学会聆听。2、先发制人，消除异议。3、迅速地评估异议。4、将异议转换成问话。5、不断发出成交信号。6、动用“第三者”。7、任何情况下，不与顾客争辩。8、尊重每一位顾客，要给顾客留面子。n3、促销

13、活动的实施技巧。n （1）配合公司的促销方案进行宣传实施。n （2）正常地张贴促销海报或POP。n （3）促销礼品要做好保管和登记工作。n （4）正确做好促销产品陈列。n （5）向外界进行口头宣传。n （6）合理的预备库存。n （7）遇到问题及时沟通。n4、信息的反馈技巧。n 1、市场一线的及时信息，往往是企业成功的重要因素。n 2、便于公司调整营销策略，更好地适应市场，适用消费者。n 3、及时改善服务，赢取良好的口碑。内容包括：n （1）每天留意场所其它产品的销售动态，进行分析。n （2）掌握其它产品的促销政策，以及促销的影响评估。n （3）顾客的意见收集，投拆情况的处理。n （4）负责买卖

14、新政策、通知的报告。n （5）及时向上级反馈。n五、酒楼、娱乐场所促销人员的工作要领。n一、服务三要素。n1、表情要面带微笑，热情要能打动人。n2、要善于察言观色。n3、要善于沟通。n促销方法促销方法n)推销自己再推销产品。主动向人示好，留意每一个消费者，做一个推销自己再推销产品。主动向人示好，留意每一个消费者，做一个受欢迎的人，对场所人员或消费者都要非常宽容、理解、尊重，主动受欢迎的人，对场所人员或消费者都要非常宽容、理解、尊重，主动去帮助人家并不求回报。去帮助人家并不求回报。n 2)介绍产品要简洁明了，突出产品个性，附以产品资料去吸引消费介绍产品要简洁明了，突出产品个性，附以产品资料去吸引

15、消费者的注意力，留意消费者的表情，不要夸大其词，或做出不正确的描者的注意力，留意消费者的表情，不要夸大其词，或做出不正确的描述，这样做会在下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了当述，这样做会在下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了当前的销量，更重要的是为了树立长期的品牌形象；前的销量，更重要的是为了树立长期的品牌形象；n3）工作时间须讲普通话，语言要清楚、简明，注意语言的停顿，不）工作时间须讲普通话，语言要清楚、简明，注意语言的停顿，不要一气呵成说个不停。站立姿势要正确，直腰挺胸，保持微笑，目眼要一气呵成说个不停。站立姿势要正确，直腰挺胸，保持微笑，目眼友善并留意消费者的同伴；若消

16、费者是当地人士，可以讲当地语言迅友善并留意消费者的同伴；若消费者是当地人士，可以讲当地语言迅速拉进彼此距离；速拉进彼此距离；4）正确熟练地斟酒，正确熟练地斟酒，n随时巡查顾客的需要，掌握时机为其添酒，增加销量（尽量不陪酒）；随时巡查顾客的需要，掌握时机为其添酒，增加销量（尽量不陪酒）；n5）对消费者提出的一切要求和意见，要迅速答复，不能说）对消费者提出的一切要求和意见，要迅速答复，不能说“不知不知道！道！”“”“这不关我的事这不关我的事”“”“你错了！你错了！”“”“不不”等等；如自己不能处理等等；如自己不能处理的，应及时向上级主管汇报，并尽量取行场所负责任的支持，千万不的，应及时向上级主管汇

17、报，并尽量取行场所负责任的支持，千万不要自作主张；要自作主张；6）多称赞顾客的长处，听取顾客的感受，不能与消费者争吵，努）多称赞顾客的长处，听取顾客的感受，不能与消费者争吵，努力维护公司品牌形象；力维护公司品牌形象；n7）不要批评顾客正在使用的产品，也不要说其产品的不足，要用对比法，先赞同对方的观点，再引出我司产品的特点，突出我产品的优势，然后达成购买。n8）要清楚的告诉顾客产品价格,递交给消费者的物件应双手捧上；斟酒水时应遵循从客人右手边上的原理；n9）对待消费者的“撒谎”。消费者由于各种因素的原因，可能不愿购买，但又不好把自己真实的想法表现出来，往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。我们应

18、当理解他并继续保持良好的服务，以情感人。谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使他们日后购买；n10）接待完每一位顾客都要思考和反省接待的方法，取长补短，多做记录；做好客户资料，能熟悉叫出客人姓名，博取客人信任；作好市场信息，留意竞争对手的市场状况，及时报告给促销主管。n11）生动化陈列，在店内，店外，附近尽量张贴海报和KT板（店外一般不贴KT板），冰柜的上两层，要放置我司主卖产品，第三、四层放置次主卖产品，摆放时瓶标一致朝外，瓶标完整无缺损，酒品摆放整齐，售卖时谨记先进先出的原则；堆头，同场所进行沟通，尽量在店内或店外显眼的地方打堆头（空纸箱也可）；并随时留意堆头的完整和清洁；凡

19、是有喝我司产品的客人台面，促销员要留意将瓶标向住人流的方向，必要时请客人配合。n面对促销现场的情况应对。面对促销现场的情况应对。n 1、面对一般的客人，从他们开始进入酒店开始，就主动上前去迎接，始、面对一般的客人，从他们开始进入酒店开始，就主动上前去迎接，始终以微笑感染客人，迎接到位子上后，再让点菜，完了开始让客人选择酒。终以微笑感染客人，迎接到位子上后，再让点菜，完了开始让客人选择酒。n 2、面对无理取闹的客人，一般多在包间出现，第一种情况，你给客人推、面对无理取闹的客人，一般多在包间出现，第一种情况，你给客人推荐酒的时候，他们会说：来！你说你们的酒好喝，先给我喝上半瓶或者一杯，荐酒的时候，

20、他们会说：来！你说你们的酒好喝，先给我喝上半瓶或者一杯，喝完了在这里给我们走一圈猫步，如果不摇晃，我们就买你们的酒！还有一喝完了在这里给我们走一圈猫步，如果不摇晃，我们就买你们的酒！还有一种就是让你们陪酒，客人要求你们陪着他们喝酒，条件是喝你们的酒；面对种就是让你们陪酒，客人要求你们陪着他们喝酒，条件是喝你们的酒；面对这两种情况，首先，我们婉转的告诉客人，第一我们酒店有规定不能陪客人这两种情况，首先，我们婉转的告诉客人，第一我们酒店有规定不能陪客人喝酒，一经发现要做处理的；第二我们也只是促销酒，不陪客人喝酒的！具喝酒，一经发现要做处理的；第二我们也只是促销酒，不陪客人喝酒的！具体说法你们可以视

21、情况而定，比如说：王先生，您肯定是开玩笑吧，像您这体说法你们可以视情况而定，比如说：王先生，您肯定是开玩笑吧，像您这样的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他们），所以我才推荐这个酒，样的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他们），所以我才推荐这个酒，觉得比较适合您的身份，我虽然是在促销这个酒，可是我还代表这个酒的形觉得比较适合您的身份，我虽然是在促销这个酒，可是我还代表这个酒的形象象，然后再说我们是不能陪酒的！还有一种客人最难缠，这种客人一般，然后再说我们是不能陪酒的！还有一种客人最难缠，这种客人一般很少，遇到了一定要小心应付，就是让你坐在他的腿上喝酒，一般会说：来，很少，遇到了一定要小心应付，

22、就是让你坐在他的腿上喝酒，一般会说：来，小姐，坐到我的腿上喝上小姐，坐到我的腿上喝上3倍酒，我再买你的酒倍酒，我再买你的酒，这种客人，我们应该，这种客人，我们应该当场拒绝，原因是第一，你代表的是公司和产品的形象，尤其是你的酒的品当场拒绝，原因是第一，你代表的是公司和产品的形象，尤其是你的酒的品位比较高，更加要注意！第二是客人让你坐在他的腿上，如果你同意了，你位比较高，更加要注意！第二是客人让你坐在他的腿上，如果你同意了，你想这样的客人下一步会做什么？下一步会有更加过分的举动，你同意了，就想这样的客人下一步会做什么？下一步会有更加过分的举动，你同意了，就等于给了他一个信号：这个女孩，我还可以占便

23、宜！，等于让他得寸进尺。等于给了他一个信号：这个女孩，我还可以占便宜！，等于让他得寸进尺。比较好的方法，你可以郑重的说，非常抱歉，我看到你们都是有身份的人，比较好的方法，你可以郑重的说，非常抱歉，我看到你们都是有身份的人，谈吐也很不一般，所以我才敢进来，你们可以不喝这个酒，也可以叫我现在谈吐也很不一般，所以我才敢进来，你们可以不喝这个酒，也可以叫我现在就出去！就出去！n3、如果和竞品促销一起面对同一桌客人，应该、如果和竞品促销一起面对同一桌客人，应该如何处理？而且最终客人拒绝了你的酒，选择了如何处理？而且最终客人拒绝了你的酒，选择了竞品，你应该怎么办？竞品，你应该怎么办？n 把握一个原则：不要

24、和竞品争着推荐，等她把握一个原则：不要和竞品争着推荐，等她说完了你在上场，一方面是可以发现她说辞中的说完了你在上场，一方面是可以发现她说辞中的漏洞，另一方面，留下时间观察客人当中谁是关漏洞，另一方面，留下时间观察客人当中谁是关键人物，他可能属于那种类型的，是价格敏感型键人物，他可能属于那种类型的，是价格敏感型还是品质主导型，还是文化型。然后针对性的做还是品质主导型，还是文化型。然后针对性的做出促销说辞。这样成功的机率会大一些；出促销说辞。这样成功的机率会大一些；n 如果客人还是点了竞品的酒，一方面服务不如果客人还是点了竞品的酒，一方面服务不能贬值，另一方面也可以学习竞品成功的秘诀。能贬值，另一

25、方面也可以学习竞品成功的秘诀。案例分析n促销在向客人推广时，客人说：“对不起！我喝惯*啤酒的！n对策：习惯是慢慢养成的，什么都有第一次，你不妨试一下n客人说：“我不喝酒的！”n对策：啤酒在国外定位是一种软性饮料，酒精度非常低，适当的饮用还可以对身体有好处n客人说：“我们都是喝白酒（红酒）的，啤酒涨肚子，我们不喝的！”n对策：可以从白酒，红酒，啤酒的特点入手，强调啤酒的营养和保健等优势，让主人点两支，给有需要的客人n酒价贵n对策：“物超所值”，讲述我司产品的特色，让客人觉得物有所值或者物超所值n客人说：“你今天的任务是多少，只要你陪我们喝酒，你的任务我们包了！”n对策：先要对客人的“好意”表示感谢，以微笑作答，做一些酌茶、点烟、派毛巾等等的辅助动作，争取促销成功n你们谁的礼品多我们就喝谁的酒！n对策：用“礼轻人意重”来作答，可适当派出礼品，并作一些酌茶、点烟、派毛巾等等的辅助动作，博取客人的好感n客人轻薄或不怀好意，或者借酒装疯n对策：可视情况而应变，不要强出头n没有规矩，不成方圆n一个良好的公司，需要有良好的管理模式n因此，入乡随俗，我们也需要遵守制度n下面是公司的促销员管理条例2、促销员制度nEndn谢谢！