《创业之旅：机会、模式与行动》课件任务5 分析真假需求识别创业机会.pptx

1、项目二 发现创业机会 任务4 洞察顾客需求 寻找创业机会 任务5 分析真假需求 识别创业机会 任务6 选择合适方法 评估创业机会任务5 分析真假需求 识别创业机会思考：寻找到的所有的需求痛点都能转化成创业机会吗？不一定不一定任务5 识别创业机会 问题1：什么样的需求痛点能转化为创业机会？问题2：如何有效定义用户需求？问题3：如何针对需求构建产品解决方案？任务5.1 什么样的需求痛点能转化为创业机会？看四个指标：看四个指标：l 一看：需求痛点的价值有多大？一看：需求痛点的价值有多大？l 二看：需求痛点能否被解决？二看：需求痛点能否被解决？l 三看：需求痛点面对的目标用户群体有多大？三看：需求痛点

2、面对的目标用户群体有多大？l 四看：目标用户群体的商业价值有多大？四看：目标用户群体的商业价值有多大？指标指标1 1：需求痛点的价值有多大？：需求痛点的价值有多大？并不是每一个痛点都值得去深入分析，当我们发现了一个痛点后，首先要做的就是对其进行一个价值判断。如何进行痛点价值判断，一般我们可以参考下面四个标准：l 1.是否是迫切的；l 2.是否必须解决；l 3出现频率是否高；l 4.持续时间是否长。指标指标1 1：需求痛点的价值有多大？：需求痛点的价值有多大？l 当一个既迫切，又必须解决，出现频率很高，持续时间又长的痛点出现的时候，必然是高价值的，反之则是低价值的。l 如果是高价值的痛点，就可以

3、继续分析下去，想办法来解决这个痛点，而低价值的则可以考虑放弃了。l 一般来讲，大多数痛点处于高价值和低价值之间，需要综合后面其它的内容来进行判断。举例说明：什么是高价值的痛点 如果你是做销售工作的，需要经常去外面拜访客户，需要频繁的使用手机来处理各种事情，这个时候你会发现，手机电量消耗掉特别快，到了每天下午四点多，你的手机就没有电了，又没有地方能及时充电，因为这个原因你耽误了很多事，这个时候手机不手机不能及时充电对你来说是一个很痛的点，那这个痛点的价值怎么样能及时充电对你来说是一个很痛的点，那这个痛点的价值怎么样呢？呢？举例说明：什么是高价值的痛点 四方面分析：1.1.是否是迫切的是否是迫切的

4、：是的，如果不解决，老板和客户都联系不到你，一个单子可能就飞了。2.2.是否必须解决是否必须解决：是的，除非不再使用这部手机，否则都必须为这个手机充电。3.3.出现频率是否高出现频率是否高：是的，每天几乎都出现。4.4.持续时间是否长持续时间是否长：是的，只有找到有电源的地方才能充电，而在外边找电源并不容易。结论：结论：用上面的四个标准来判断后，我们发现，这是一个价值很高的痛点。这是一个价值很高的痛点。举例说明：什么是高价值的痛点 在实际应用中，OPPO手机很好的利用来这个痛点，打出了“充充电电5 5分钟，通话两小时分钟，通话两小时”的广告语，正因为痛点把握的准，所以OPPO手机已经成为国内销

5、量第一的手机了。课堂讨论：小周在发现校园里没有洗衣店，放置在宿舍里的自动投币的洗衣机数量较少，并且使用人多感觉不卫生。因此，萌生了想在校园里开洗衣店的想法。请思考：从需求痛点的价值角度来进行判断，分析一下请思考：从需求痛点的价值角度来进行判断，分析一下“校园内校园内开洗衣店开洗衣店”这是个创业机会吗？这是个创业机会吗？指标指标2 2：需求痛点能否被解决？：需求痛点能否被解决？发现了一个有价值的痛点，还得看看这个痛点是不是可以被解决，如果不能解决，它就是一个待解决的命题，不能转化成机会，只有能解决的痛点，才有可能转变成机会。长寿的需求：发明不了长生不长寿的需求：发明不了长生不老药，但可以通过保健

6、品来延老药，但可以通过保健品来延长寿命。长寿命。指标指标3 3：目标用户群体有多大？：目标用户群体有多大？当一个痛点被发现以后，很多人会理所当然的把这个痛点想象成所有人都有这个痛点，就好比当你自己觉得很冷的时候，你觉得大家都应该感觉很冷，这种将个人的想法和观点强加给别人的情况在日常的工作中非常常见。作为机会识别者，很重要的一项能力，就是能突破这种认识的障碍。指标指标3 3：目标用户群体有多大？：目标用户群体有多大？所以当我们发现了一个痛点后，正确的做法是，想办法弄清楚有这个痛点的用户边界和数量，如果这个痛点只是少数人有的，那我们就没有必要继续在上面浪费时间，如果有大量的用户都有这个痛点，那可能

7、意味着一个新的机会。而要弄清楚这个数量，首先就得研究目标用户是谁，然后再去调研这个用户群体的数量。课堂讨论：“食品安全检测仪器”随着现在商品安全问题的不断爆发以及环境污染的严重性，很多人担心食品安全的问题。因此有人提出要做一个能够快速检测食物的仪器，让用户在外面吃饭、购买食材的时候能快速检测食物。请思考：你们认为这是个创业机会吗？请思考：你们认为这是个创业机会吗？指标指标4 4：目标人群的商业价值有多大？：目标人群的商业价值有多大？当我们搞清楚了人群规模，还要看看这个用户群体的价值，最主要就看两个指标：一是收入；二是可支配的消费。比如：很多偏僻地方的学生，教学条件不好，教学质量不高，按道理来说

8、，更应该需要好的老师的辅导，但是在这些地方，每个家庭每年的收入，除了应付日常的开支，很难有多少钱投入到孩子的教育问题上，所以没有商业机构愿意去解决这个问题，因为根本赚不到钱，赚不到钱，这些商业机构就没法运营下去。而在大城市，家长都愿意把钱花在孩子身上，为辅导机构的教学服务付费，教学机构赚到钱了，再去聘请更好的老师，制作更好的课件再投放到市场上，这就可以形成一个良性的循环。指标指标4 4：目标人群的商业价值有多大？：目标人群的商业价值有多大？所以在判断这个痛点的是否可以变成需求的时候，还需要判断这个用户群体的商业价值，如果一个痛点的用户群体很大，但是没有什么消费能力，这个痛点解决起来可能有问题。

9、这样的痛点更适合去做公益的产品，而不是做商业的产品。课堂一练：根据讲到的四个需求痛点评价标准，选择一个你在上一个任务中寻找到的需求痛点进行分析，判断其是否能转化成创业机会。问题（需求痛点）是否能转化成机会（4个标准）需求痛点价值有多大？需求痛点能否被解决？目标用户群体有多大？人群的商业价值有多大？任务5.2 如何有效定义用户需求 要制造一辆自行车，首先要定义什么是自行车，这样才能制造出自行车，否则我们造出来的可能是奇形怪状，千姿百态的各种车，而不是今天在路上跑的自行车。因此，要提出有效的解决方案，我们首先要做的就是定义用户需求。任务5.2 如何有效定义用户需求 定义用户需求一般可以从以下三方面

10、来展开：构建用户角色、构建用户角色、描述使用场景、定义用户问题描述使用场景、定义用户问题。任务5.2 如何有效定义用户需求 1.1.构建用户角色构建用户角色l 第一步：确定目标人群l 第二步：划分用户角色l 第三步：构建用户画像任务5.2 如何有效定义用户需求 2.2.描述使用场景描述使用场景l 使用场景：用户使用产品时候的“环境”。“考虑使用场景”的意义，就是在恰当的场景中，刚刚好的为用户提供“刚刚好”的服务。l 场景一般由背景，诱发因子和期望组成。比如滴滴打车：任务5.2 如何有效定义用户需求 3.3.定义用户问题定义用户问题l 一个好的解决方案，往往是从定义问题开始的，如果没有定义好问题

11、，就盲目的解答，只会白白浪费时间和金钱，最后得出没有意义的答案。l 所谓定义问题，就是透过用户的反馈，找到问题的本质。要想正确的定义问题，需要我们多问为什么？搞清楚用户真正需要的是什么？任务5.3 如何针对需求构建产品解决方案 要通过什么样的产品或服务来满足这种需求。在识别需求、顾客与市场的条件下，能够明确服务市场或满足需求的产品或服务才是真正的创业机会。任务5.2 如何针对需求构建产品解决方案 第一步：全面采集需求产品设计是以用户需求为基础的，满足用户需求也是产品设计的第一原则，但是在具体的产品设计过程中，我们不能仅仅只考虑目标用户需求，还要考虑其它很多方面的因素，比如公司发展战略、市场竞争

12、等等。第一步：全面采集需求第一步：全面采集需求 1.1.目标用户层面的需求目标用户层面的需求 收集目标用户需求的时候，不仅要收集他们的显性需求，还要收集他们的隐性需求。显性需求靠左脑驱动，代表理性，能够让用户认识你，隐性需求靠右脑驱动，代表感性，能够让用户认可你，而很多情况下，其实成交基本都是靠右脑驱动的。福特发明汽车：显性需求与隐性需求 在100多年前，有人做调查问：“您需要一个什么样的交通工具？”几乎所有人的答案都是：“我要一匹更快的马”。很多人听到这个答案，立马跑到马场去选马配种，以满足客户的需求，但是福特先生却没有立马往马场跑，而是选择了制造汽车去满足客户的需求，最后创建了福特汽车。显

13、性需求：想要一匹更快的马显性需求：想要一匹更快的马隐性需求：更方便，快捷，高效的出行。隐性需求：更方便，快捷，高效的出行。第一步：全面采集需求第一步：全面采集需求 2 2.公司发展战略层面的需求公司发展战略层面的需求 这个需求是产品设计的指向标，一般是公司高层来决定的。比如说公司要求产品在上线后就开始创造收入，那么我们在设计产品方案的时候，就得考虑盈利模式，进行变现功能的设计；如果公司对产品的定位是在抢占市场，那么我们在设计产品的时候，就需要更多的考虑竞争对手的产品。总之基于公司发展战略出发而产生的需求，我们必须收集，否则做出来的东西可能是自己满意，但对公司而言没有什么价值的产品。第一步：全面

14、采集需求第一步：全面采集需求 3 3.来自竞争的需求来自竞争的需求 这部分需求有可能是用户需要的，有可能是用户不需要的，总之是因为竞争而产生的需求。比如摩拜单车和ofo开始补贴大战，在产品设计的时候就需要考虑怎么去实现补贴功能，是设计成充值返现，优惠券还是发红包。这部分需求是产品进步的最大动力，想想一个没有竞争对手的产品，也就没有什么优化和改进的必要了。第一步：全面采集需求第一步：全面采集需求 当然以上采集的需求未必会全部规划到产品里面，但是在收集需当然以上采集的需求未必会全部规划到产品里面，但是在收集需求的时候，一定要考虑全面，尽可能的全面的采集需求。求的时候，一定要考虑全面，尽可能的全面的

15、采集需求。第二步：确定产品功能第二步：确定产品功能 每一个用户端的需求，到了用产品方案来实现的时候，往往对应着多个产品需求，用户需求越多，产品需求也会越多。那是否意味着我们需要设计所有的产品功能来满足所有的用户需求呢？当然不是，因为需求的增长是无止境的，而企业的人力，物力，财力等却是有限的，尤其在创业初期阶段。因此，在这种情况下，就需要我们对产品需求进行评估，找到在当前阶段最重要的功能进行开发。可以用KANO KANO 模型分析法模型分析法。KANO KANO 模型分析法筛选需求模型分析法筛选需求 KANO 模型是东京理工大学教授狩野纪昭发明的，是对用户需求进行分类对用户需求进行分类和优先排序

16、和优先排序的方法。利用KANO 模型分析法筛选需求，就是让我们通过调查数据分析将梳理出来的用户需求按照不同类型进行归类，排除掉明显不需要的功能需求，最后将剩下的这些功能需求按照优先级顺序记录下来。KANO KANO 模型分析法筛选需求模型分析法筛选需求 在卡诺模型中，将产品功能/需求和服务的特性分为五种属性：必备属性、五种属性：必备属性、期望属性、魅力属性、无差异属性、反向属性期望属性、魅力属性、无差异属性、反向属性。必备属性：当优化此需求，用户满意度不会提升，当不提供此需求，用户满意度会大幅降低；期望属性：当提供此需求，用户满意度会提升，当不提供此需求，用户满意度会降低；魅力属性：用户意想不

17、到的，如果不提供此需求，用户满意度不会降低，但当提供此需求，用户满意度会有很大提升；无差异属性：无论提供或不提供此需求，用户满意度都不会有改变，用户根本不在意；反向属性：用户根本都没有此需求，提供后用户满意度反而会下降。第三步：设计产品形态第三步：设计产品形态 在明确了产品的功能需求的基础上，我们要做的最后一项工作就是设计出产品的形态。怎么构建产品的形态，我们可以从以下3个方面加以考虑：l 1.使用现有的产品形态l 2.微创新方式l 3.原创的方式1.使用现有的产品形态 设计产品形态的时候，参考已有的产品形态，包括国内的和国外的。并非所有企业都喜欢首先推出新产品。有些企业让其他公司领先推出新商

18、品。若创新成功，它们就跟随着创新的脚步加以模仿。例如，曾经人们以为没有哪一个搜索引擎可以撼动Yahoo的地位，但是后来Google出现了，Yahoo逐渐就没落了；排毒养颜胶囊掀起了排毒养生的风潮，开辟了一个排毒行业，后来碧生源也开始进行模仿，推出常润茶“快给你的肠子洗洗澡吧！”。2.微创新方式 微创新方式常用的可以采取以下3种方式：（1）组合法所谓组合法，是指把现有成熟的产品形态相互组合形成新的产品形态。比如SNS+电商就成了蘑菇街，美丽说等网站，IM+电商成了微店，有赞商城等，IM+手机地理位置成了陌陌，手机自行车成了ofo和摩拜单车，手机汽车成了滴滴打车。2.微创新方式 微创新方式常用的可

19、以采取以下3种方式：（2）改造法所谓改造法，对现有的产品形态进行改造。比如新浪微博的灵感来源是美国的Twitter，但是新浪微博对Twitter模式进行了改造，例如评论功能，新浪微博的评论是类似BBS的盖楼模式，而Twitter的评论和转发是一起的，新浪微博通过对Twitter的改造形成了国内独有的社交媒体的产品形态。2.微创新方式 微创新方式常用的可以采取以下3种方式：（3）嫁接法所谓嫁接法，就是创新不能仅仅只是停留在本公司、本领域、本行业、本地域，要跳出本地域、跳出本行业、跳出本专业领域，进行创新，这才有可能诞生真正的创新。嫁接能力的使命是不断向各个行业、各种文化学习，并加以研究，将其中值

20、得借鉴的部分为自己公司所用。如太阳马戏团重新界定自己的业务范畴，在向观众提供传统马戏表演的刺激和乐趣的同时，嫁接加入戏剧的复杂情节和艺术内涵，并嫁接芭蕾舞等表演元素，让马戏像戏剧、像舞蹈，吸引了一大批已经被戏院、歌剧院所吸引的消费人群；新东方在传统的“灌输式英语教育”模式基础上，嫁接了娱乐和励志的教育方式，所以取得了巨大的成功。3.原创的方式 这种在国内比较少，最有名的有三个例子，一个是阿里巴巴的B2B网站，一个是大众点评，还有一个是豆瓣，这三个网站都是国人原创的，在做的时候，国外还没有相应的模式。以原创的方式构建产品形态，对团队能力和成本要求都比较高，如果构建的好，有可能会被很多人抄袭，如果构建的不好，会让公司担负比较大的试错成本。总结：总结：不是所有的需求痛点都能转化成机会，痛点能否转化成创业机会，要看：痛点的价值 痛点是否能被解决 痛点的目标人群数量 人群的商业价值；定义用户需求是提出解决方案的基础，解决方案一定是围绕定义的这个用户需求而展开的。在确定需求的基础上，要能构建出能满足需求的产品才是真正的创业机会：可以通过全面采集需求，确定产品功能，构建产品形态三步来实现。