DISC有效沟通培训教材课件.ppt

1、1帝帝爱爱士士思“没有最好,只有更好”不求快，但求稳让我使你高兴没有越不过的障碍！能者为先。DISC是什么？2Dominance 支配型支配型（老板型）（老板型）指挥者指挥者Influence 影响型影响型（互动型）（互动型）社交者社交者Steadiness稳健型稳健型（支持型）（支持型）支持者支持者Compliance谨慎型谨慎型（修正型）（修正型）思考者思考者 取这个英文单词的首位字母，即是“DISC”，它是一种人类行为的语言。当您不注意时，您惯用的行为模式便会悄悄外露，这些外显的行为语言都将一一摊开在旁人的眼前，不管您自知或不自知，它都一直影响着您和旁人的互动关系。3 支配代表着直接、控

2、制与独断的激烈特质。支配代表着直接、控制与独断的激烈特质。他们扮演的是一个他们扮演的是一个指挥者指挥者。指挥者非常独立，追求成功的动机极强，且经常要别人听命行事。同时他们的脾气火爆，指挥者非常独立，追求成功的动机极强，且经常要别人听命行事。同时他们的脾气火爆，在某些情况下甚至具侵略性。因为他们希望控制生活与工作环境，所以他们会努力取得并保有在某些情况下甚至具侵略性。因为他们希望控制生活与工作环境，所以他们会努力取得并保有掌控他人的权利。他们喜欢挑战，好胜心与企图心让他们鲜少从困难或危险的情况中退缩，相掌控他人的权利。他们喜欢挑战，好胜心与企图心让他们鲜少从困难或危险的情况中退缩，相反的，他们会

3、在逆境中努力完成目标。在追求成功的过程中，由于不信任他人，所以他们不会反的，他们会在逆境中努力完成目标。在追求成功的过程中，由于不信任他人，所以他们不会要求或预期周遭的人伸出援手。如果情势的发展使外援不可避免，他们会直接发号施令，而不要求或预期周遭的人伸出援手。如果情势的发展使外援不可避免，他们会直接发号施令，而不是请求合作。是请求合作。4D D型的行事风格型的行事风格D D型的价值追求型的价值追求D D型需要的伙伴型需要的伙伴以问题为导向以问题为导向享用权利享用权利评估风险评估风险对现状提出质疑对现状提出质疑能够突破与改革能够突破与改革精算利弊得失精算利弊得失勇于接受挑战勇于接受挑战能力眼光

4、得到肯定能力眼光得到肯定谨慎决策谨慎决策下决定很快下决定很快不受拘束的环境不受拘束的环境处理后勤细节问题处理后勤细节问题发号施令发号施令有独当一面的机会有独当一面的机会计划协调能力强计划协调能力强行动积极行动积极创新多变化创新多变化注重别人的感受注重别人的感受立刻要结果立刻要结果领导具行动力领导具行动力能用语言鼓舞士气能用语言鼓舞士气克服困难克服困难不喜欢被监控不喜欢被监控不具备野心不具备野心C最大的长处：最大的长处：让任何人贯彻自己的意图让任何人贯彻自己的意图8D最大的短处：最大的短处：忽视过程和他人感受忽视过程和他人感受%基本动机基本动机:挑战挑战 选择选择 控制控制e对外界的需求对外界的

5、需求:权威权威 艰巨的任务艰巨的任务 进取的机会进取的机会97 影响者代表着爽朗、友善、外向、温柔与热情。影响者代表着爽朗、友善、外向、温柔与热情。他们扮演的是一个他们扮演的是一个社交者。社交者。社交者，喜欢交朋友，容易接近，希望与他人见面并交谈。他们天生信赖他人，极欲认识并讨社交者，喜欢交朋友，容易接近，希望与他人见面并交谈。他们天生信赖他人，极欲认识并讨好周遭的人，这是不喜欢社交活动者所无法理解的。他们希望与周遭的人有正面的互动，而友善开好周遭的人，这是不喜欢社交活动者所无法理解的。他们希望与周遭的人有正面的互动，而友善开明的作风也常常使他们得以维持这种关系。但易冲动、心直口快或偶尔无理的

6、作为，却使他们有时明的作风也常常使他们得以维持这种关系。但易冲动、心直口快或偶尔无理的作为，却使他们有时显得情绪化。不过，纯熟的社交技巧及天生聪明的沟通能力，往往使他们在身陷困境后，终究能显得情绪化。不过，纯熟的社交技巧及天生聪明的沟通能力，往往使他们在身陷困境后，终究能说出重围。说出重围。8I I型的行事风格型的行事风格I I型的价值追求型的价值追求I I型需要的伙伴型需要的伙伴喜欢交朋友喜欢交朋友受到大家欢迎受到大家欢迎能直述重点能直述重点善于说服他人善于说服他人能力被肯定能力被肯定针对事情评论针对事情评论营造热闹气氛营造热闹气氛能发挥口才能发挥口才收集客观资讯收集客观资讯能振奋人心能振奋

7、人心团体活动团体活动不被杂物分心不被杂物分心脑筋快，点子多脑筋快，点子多多元的人际互动多元的人际互动逻辑的思考方式逻辑的思考方式自由不喜受拘束自由不喜受拘束不需细节和数字不需细节和数字贯彻到底的恒心贯彻到底的恒心乐观情绪化乐观情绪化没有太多制式约束没有太多制式约束较好的自我管理较好的自我管理容易亲近容易亲近强烈获得团队需要强烈获得团队需要对人不持偏见对人不持偏见9J最大的长处：最大的长处：其乐融融其乐融融D最大的短处：最大的短处：三心二意三心二意%基本动机：基本动机：快乐快乐 赞美赞美 受欢迎受欢迎e对外界的需求：对外界的需求：声望声望 友好的人际关系友好的人际关系 影响鼓舞他人的机会影响鼓舞

8、他人的机会1011 稳健代表着谨慎、稳定、耐心、忠诚与同情心。稳健代表着谨慎、稳定、耐心、忠诚与同情心。他们是一个他们是一个支持者支持者。稳健度高者，个性谦逊温和，关心他人的问题及感受，是有耐心且富同情心的倾听者，他们不稳健度高者，个性谦逊温和，关心他人的问题及感受，是有耐心且富同情心的倾听者，他们不独断，却擅于扮演支持的角色。他们在工作上能持之以恒，当其他人感到无聊且无法专心时，稳健度独断，却擅于扮演支持的角色。他们在工作上能持之以恒，当其他人感到无聊且无法专心时，稳健度高者会以稳健的步伐继续工作，直到任务完成为止。他们抗拒改变，偏爱固定不变的环境。他们天生高者会以稳健的步伐继续工作，直到任

9、务完成为止。他们抗拒改变，偏爱固定不变的环境。他们天生被动，当指示清楚且受到支持时的表现最好，正因如此，他们尽量避免对立与冲突，而当争端发生时，被动，当指示清楚且受到支持时的表现最好，正因如此，他们尽量避免对立与冲突，而当争端发生时，他们会是很好的调和者。不过，这类人在西方国家中显得较其它三者少，在东方却有着相当高的比例。他们会是很好的调和者。不过，这类人在西方国家中显得较其它三者少，在东方却有着相当高的比例。12S S型的行事风格型的行事风格S S型的价值追求型的价值追求S S型需要的伙伴型需要的伙伴决策态度谨慎决策态度谨慎稳定有保障的环境稳定有保障的环境灵活的应变能力灵活的应变能力忠诚度高

10、忠诚度高按计划进行的工作按计划进行的工作接受突发状况接受突发状况避免冲突避免冲突充裕的思考时间充裕的思考时间勇于求新求变勇于求新求变对事专注且有恒心对事专注且有恒心成果获得肯定成果获得肯定一心可以多用一心可以多用善于倾听与安抚善于倾听与安抚受到诚心的感谢受到诚心的感谢懂得适时表达拒绝懂得适时表达拒绝做事按部就班做事按部就班兼顾家庭生活兼顾家庭生活不过分在意他人不过分在意他人追求一致性追求一致性建立亲密团体关系建立亲密团体关系展现个人优势展现个人优势乐于提供协助乐于提供协助标准化作业流程标准化作业流程能主动面对人群能主动面对人群C最大的长处：最大的长处：易于相处易于相处D最大的短处：最大的短处：

11、怯懦怯懦%基本动机基本动机:安全感安全感/欣赏欣赏/保障保障e对外界的需求：对外界的需求：10群体认同群体认同既定的工作模式既定的工作模式稳定的情况稳定的情况1115 服从代表着组织、细节、事实、精准与准确。服从代表着组织、细节、事实、精准与准确。他们是一个他们是一个思考者。思考者。他们服从的是事情不是人，服从的是自己不是别人。他们服从的是事情不是人，服从的是自己不是别人。服从度高者，在传统的归类中不过是个以规则为导向的人，但新近的研究却显示，服从度高者，在传统的归类中不过是个以规则为导向的人，但新近的研究却显示，守规矩只是他们的特征之一，他们性格中隐含的控制与被动两股力量，使得守规矩只是他们

12、的特征之一，他们性格中隐含的控制与被动两股力量，使得这类型的人格其实要复杂许多，事实上，服从度可能是这类型的人格其实要复杂许多，事实上，服从度可能是DISCDISC四种类型中最复杂的一种变量。四种类型中最复杂的一种变量。16C C型的行事风格型的行事风格C C型的价值追求型的价值追求C C型需要的伙伴型需要的伙伴善于逻辑分析思考善于逻辑分析思考品质与精确性品质与精确性迅速的决断力迅速的决断力收集数据与资料收集数据与资料清楚的法规与制度清楚的法规与制度简捷而省时的方法简捷而省时的方法重视程序与规则重视程序与规则能有时间思考环境能有时间思考环境说出关心与感谢说出关心与感谢完美主义、高标准完美主义、

13、高标准具体的工作要求具体的工作要求适应变化、活用政策适应变化、活用政策自制力强、尽忠职守自制力强、尽忠职守清楚的行为规范清楚的行为规范坦率表达意见坦率表达意见具批判性具批判性知性的专业表现知性的专业表现参与团队运作参与团队运作充满危机意识充满危机意识独立思考的空间独立思考的空间充分讨论达成协议充分讨论达成协议C最大的长处：最大的长处：追求完美追求完美D最大的短处：最大的短处：过于苛刻过于苛刻%基本动机基本动机:卓越卓越 价值价值 高质量高质量e对外界的需求：对外界的需求：明确的解释明确的解释 有限的风险有限的风险 要求计划性和精确性的任务要求计划性和精确性的任务 67了解自己了解自己 Unde

14、rstand yourselfD型情绪调适型情绪调适 D型人的情绪自我察觉型人的情绪自我察觉 1.1.情绪易怒。情绪易怒。2.2.恐惧被利用。恐惧被利用。3.3.态度直接、果断、有压迫感。态度直接、果断、有压迫感。4.4.有旺盛企图心。有旺盛企图心。D型人的压力来源型人的压力来源 1.1.被迟疑立场。被迟疑立场。2.2.权威被挑战。权威被挑战。3.3.同事比自己要好。同事比自己要好。4.4.部属跟不上自己的速度。部属跟不上自己的速度。5.5.不怕挫折。不怕挫折。6.6.没有耐心。没有耐心。7.7.有强烈的自尊心。有强烈的自尊心。5.5.发现自己被别人利用。发现自己被别人利用。6.6.无法掌握环

15、境。无法掌握环境。7.7.发现自己落后别人。发现自己落后别人。8.8.没有明确的责任与权限。没有明确的责任与权限。了解自己了解自己 Understand yourself D型人的情绪反应型人的情绪反应 1.1.直接响应，例如直接响应，例如:暴跳如雷、大声咆哮、拍桌子、摔东暴跳如雷、大声咆哮、拍桌子、摔东西、西、打耳光、当街开骂。打耳光、当街开骂。2.2.在遇到别人的攻击时，很容易累积出更强的战斗力。在遇到别人的攻击时，很容易累积出更强的战斗力。3.3.容易给人贴上标签，易对人落入主观的价值判断。容易给人贴上标签，易对人落入主观的价值判断。4.4.很痛恨别人找借口，这会让很痛恨别人找借口，这会

16、让D D型人丧失耐心。型人丧失耐心。5.5.对人较不敏感，对别人的感受是不会在意的。对人较不敏感，对别人的感受是不会在意的。D型人的情绪调适型人的情绪调适 1.1.要学习谦虚一点，自制一点，冷静一点，轻松一点，发脾气是没有办法要学习谦虚一点，自制一点，冷静一点，轻松一点，发脾气是没有办法解决问题的。解决问题的。2.2.不要人之所欲强加于人，好心没有好方法就不会有好报。不要人之所欲强加于人，好心没有好方法就不会有好报。3.D3.D很喜欢设定目标，要学习把目标降低一点，可增加很多回旋的空间。很喜欢设定目标，要学习把目标降低一点，可增加很多回旋的空间。4.4.要先学会察觉自己的情绪，才能求改善。要先

17、学会察觉自己的情绪，才能求改善。5.5.要学习在生气时，不去找替罪羔羊。要学习在生气时，不去找替罪羔羊。6.6.多阅读一些软性文章。多阅读一些软性文章。了解自己了解自己 Understand yourselfI型情绪调适型情绪调适 I型人的情绪自我察觉型人的情绪自我察觉1.1.标准乐观主义者。标准乐观主义者。2.2.恐惧遭排斥、失去社会认同。恐惧遭排斥、失去社会认同。3.3.活力充沛、自我促销、容易交往。活力充沛、自我促销、容易交往。4.4.是一个笑如春风的人。是一个笑如春风的人。5.5.情绪来的快，也去的快。情绪来的快，也去的快。6.6.会用肢体动作来辅助自己的情绪。会用肢体动作来辅助自己的

18、情绪。7.7.直肠子、真性情。直肠子、真性情。8.8.晴时多云偶阵雨。晴时多云偶阵雨。9.9.情绪明显写在脸上。情绪明显写在脸上。了解自己了解自己 Understand yourself I型人的压力来源型人的压力来源1.1.环境过于严肃。环境过于严肃。2.2.没有办法融入群体中。没有办法融入群体中。3.3.工作没有乐趣、索然无味。工作没有乐趣、索然无味。4.4.一个人的工作，无法与人交谈。一个人的工作，无法与人交谈。5.5.团体中派系太多，彼此钩心斗角。团体中派系太多，彼此钩心斗角。6.6.没有办法表现真实的自我。没有办法表现真实的自我。7.7.没有办法得到主管的肯定、赞美、支持。没有办法得

19、到主管的肯定、赞美、支持。8.8.开放、友善的作风遭人误解。开放、友善的作风遭人误解。9.9.时间管理不好，太紧迫、太杂乱。时间管理不好，太紧迫、太杂乱。I型人的情绪反应型人的情绪反应1.1.立即在脸部表现出好恶。立即在脸部表现出好恶。2.2.不耐烦。不耐烦。3.3.攻击性语言。攻击性语言。4.4.打电话倾诉自己的心情。打电话倾诉自己的心情。5.5.手舞足蹈。手舞足蹈。6.6.立即让周遭人感染到他的情绪。立即让周遭人感染到他的情绪。7.Shopping7.Shopping了解自己了解自己 Understand yourself I型人的情绪自我调适型人的情绪自我调适1.1.多了解一些实际状况，

20、包括文化、价值、习性多了解一些实际状况，包括文化、价值、习性等。等。2.2.热情是很好，但过多的热心可能会被评为鸡婆，学习自制一些。热情是很好，但过多的热心可能会被评为鸡婆，学习自制一些。3.3.不要过度使用直觉，以免庸人自扰，例如：他是不是不喜欢我？不要过度使用直觉，以免庸人自扰，例如：他是不是不喜欢我？他是不是不满意我的表现他是不是不满意我的表现?4.4.沟通不良时不要心灰意冷，不必太急，有时候，时机的选择也是很重沟通不良时不要心灰意冷，不必太急，有时候，时机的选择也是很重要的。要的。5.5.善用自我解嘲的能力，无形中可疏解自己的压力。善用自我解嘲的能力，无形中可疏解自己的压力。了解自己了

21、解自己 Understand yourselfS型人情绪调适型人情绪调适 S型人的情绪自我察觉型人的情绪自我察觉1.1.情绪的起伏平稳。情绪的起伏平稳。2.2.恐惧突然改变或失去保障。恐惧突然改变或失去保障。3.3.有耐心、容易预测、立场超然、合作。有耐心、容易预测、立场超然、合作。4.4.容易紧张。容易紧张。5.5.不太会拒绝别人的好好先生。不太会拒绝别人的好好先生。6.6.情绪控制合宜。情绪控制合宜。7.7.容易犹豫不决。容易犹豫不决。8.8.缺乏主见、自信心不够。缺乏主见、自信心不够。9.9.不太希望改变。不太希望改变。10.10.希望获得保障。希望获得保障。S型人的情绪反应型人的情绪反

22、应1.1.自我反省。自我反省。2.2.怕自己成为别人的负担。怕自己成为别人的负担。3.3.不容易为自己辩解。不容易为自己辩解。4.4.逆来顺受。逆来顺受。5.5.在和谐前提下选择妥协。在和谐前提下选择妥协。了解自己了解自己 Understand yourself S型人的压力来源型人的压力来源1.1.不太会给别人压力，因此揽了太多事在身上。不太会给别人压力，因此揽了太多事在身上。2.2.必须靠自己做出重大决定时。必须靠自己做出重大决定时。3.3.被要求做一些从未做过的事。被要求做一些从未做过的事。4.4.感觉到工作时程急促，没办法按计划行事。感觉到工作时程急促，没办法按计划行事。5.5.政策突

23、然改变，没时间适应。政策突然改变，没时间适应。6.6.过于忙碌的生活，没办法兼顾到家庭及其他。过于忙碌的生活，没办法兼顾到家庭及其他。7.7.过于冲突或复杂的情节。过于冲突或复杂的情节。8.8.过于快速的步伐。过于快速的步伐。9.9.怕得罪别人。怕得罪别人。10.10.站在台前公开说话。站在台前公开说话。S型人的情绪自我调适型人的情绪自我调适1.1.不过度压抑自己的感觉，不一味忍耐，勇敢表达内心的感受。不过度压抑自己的感觉，不一味忍耐，勇敢表达内心的感受。2.2.不立即躲进自己的舒适圈，可请教有经验人士。不立即躲进自己的舒适圈，可请教有经验人士。3.3.阅读，沉淀自己的心灵。阅读，沉淀自己的心

24、灵。4.4.多一些行动，用积极的行动来突破恐惧。多一些行动，用积极的行动来突破恐惧。了解自己了解自己 Understand yourselfC型情绪调适型情绪调适 C型人的情绪自我察觉型人的情绪自我察觉1.1.不容易从面部表情发现情绪。不容易从面部表情发现情绪。2.2.恐惧被批评、缺乏标准。恐惧被批评、缺乏标准。3.3.尽忠职守、准确、自制。尽忠职守、准确、自制。4.4.重视规定与原则。重视规定与原则。5.5.思路清晰、尽然有序。思路清晰、尽然有序。6.6.慎言慎行。慎言慎行。7.7.有条不紊。有条不紊。8.8.凡是高标准。凡是高标准。9.9.完美主义倾向。完美主义倾向。10.10.不喜欢陌生

25、人群。不喜欢陌生人群。了解自己了解自己 Understand yourself C型人的压力来源型人的压力来源1.1.受到质疑、别误会。受到质疑、别误会。2.2.因数据不足而无法做成决策。因数据不足而无法做成决策。3.3.日常运行轨道受到质疑及挑战。日常运行轨道受到质疑及挑战。4.4.原则、规定、政策、方法不清楚。原则、规定、政策、方法不清楚。5.5.需要主动与人群接触。需要主动与人群接触。6.6.环境紊乱失控。环境紊乱失控。7.7.看到别人犯错。看到别人犯错。C型人的情绪反应型人的情绪反应1.1.不擅于强势说服。不擅于强势说服。2.2.往往会选择逃避。往往会选择逃避。3.3.会用问问题的方式

26、来舒解情绪。会用问问题的方式来舒解情绪。4.4.无奈的摇头。无奈的摇头。5.5.不说话，埋首与中作中。不说话，埋首与中作中。了解自己了解自己 Understand yourself C型人的情绪调适型人的情绪调适1.1.不要只是逃避、抑郁、生闷气。不要只是逃避、抑郁、生闷气。2.2.少些挑剔，多一些承诺。少些挑剔，多一些承诺。3.3.多些行动，坐而想，不如起而行。多些行动，坐而想，不如起而行。4.4.把对人事物的标准降低一些。把对人事物的标准降低一些。5.5.寻求团队中情绪的支持与鼓舞。寻求团队中情绪的支持与鼓舞。6.6.试着从大方向着手，不要只注意到细节。试着从大方向着手，不要只注意到细节。

27、7.7.不要钻牛角尖，问自己有力的问题。不要钻牛角尖，问自己有力的问题。了解自己了解自己 Understand yourself DISC的有效激励的有效激励D 型人的有效激励型人的有效激励 D型人的特质型人的特质1.1.有自己的想法，非常想成功。有自己的想法，非常想成功。2.2.凡事要求结果。凡事要求结果。3.3.喜欢改变，朝令夕改。喜欢改变，朝令夕改。4.4.讲道理，重事实。讲道理，重事实。5.5.不喜欢被利用。不喜欢被利用。6.6.给人有压迫感。给人有压迫感。7.7.好胜，有自信心。好胜，有自信心。8.8.很重视面子。很重视面子。9.9.没有耐心。没有耐心。10.10.对人较不关心。对人

28、较不关心。了解自己了解自己 Understand yourself D型人的有效激励方法型人的有效激励方法1.D1.D以事为主以事为主 对于处理事情的抗压力、结果、速度、成绩、效对于处理事情的抗压力、结果、速度、成绩、效 益、益、成本是他非常重视的核心价值。成本是他非常重视的核心价值。2.D2.D以变为动力以变为动力他不喜欢做一成不变的工作，他有强硬、独立、叛逆的因子在，所以他喜欢他不喜欢做一成不变的工作，他有强硬、独立、叛逆的因子在，所以他喜欢有挑战性的工作，如果要激励他，千万不要让他有龙困浅滩的感觉，更有挑战性的工作，如果要激励他，千万不要让他有龙困浅滩的感觉，更别让他惨遭虾戏。要让他有改

29、变的权力，让他很清楚自己的权限。别让他惨遭虾戏。要让他有改变的权力，让他很清楚自己的权限。3.3.对对D D的肯定要就事论事的肯定要就事论事表扬他的领导力与决断力。他不太容易接受别人的批评，除非是他所认同的表扬他的领导力与决断力。他不太容易接受别人的批评，除非是他所认同的人。人。4.4.让让D D执行某项项目执行某项项目赋予他一些该有的权力，并且放手让他去做，他是以达成目标为乐趣的人。赋予他一些该有的权力，并且放手让他去做，他是以达成目标为乐趣的人。了解自己了解自己 Understand yourself5.D5.D喜欢活在掌声中喜欢活在掌声中他喜欢表扬大会，给他名车或象征身份地位的礼物，任何

30、可以增加名望的事他喜欢表扬大会，给他名车或象征身份地位的礼物，任何可以增加名望的事物都是适宜的选择。当然，名画、古董物都是适宜的选择。当然，名画、古董等也不错。等也不错。6.D6.D有自大倾向有自大倾向 在肯定他的成就之余，也不要忘了提醒团队的贡献。在肯定他的成就之余，也不要忘了提醒团队的贡献。7.D7.D很有使命感很有使命感 他不怕困难，若是我们可以点燃他心中的动力与热情，也是一种激励。他不怕困难，若是我们可以点燃他心中的动力与热情，也是一种激励。8.8.给给D D一个独立的空间一个独立的空间 有隔间的办公位置、一位助理、配一部车、租个车位给他，对他都是有效有隔间的办公位置、一位助理、配一部

31、车、租个车位给他，对他都是有效的激励方法。的激励方法。了解自己了解自己 Understand yourselfI 型人的有效激励型人的有效激励 I型人的特质型人的特质1.1.乐观。乐观。2.2.喜欢群众，不怕陌生人。喜欢群众，不怕陌生人。3.3.期待得到大家的认同。期待得到大家的认同。4.4.很喜欢分享。很喜欢分享。5.5.重视人与人的感觉。重视人与人的感觉。6.6.情绪化，形于色。情绪化，形于色。7.7.口才好。口才好。8.8.喜欢新鲜的东西。喜欢新鲜的东西。9.9.重视分享，乐于助人。重视分享，乐于助人。10.10.喜欢美食。喜欢美食。了解自己了解自己 Understand yoursel

32、f I型人的有效激励方法型人的有效激励方法1.I 1.I 喜欢接触人群喜欢接触人群他不喜欢孤立的工作，所以让他以团队方式工作，对他是非常重要的激励。他不喜欢孤立的工作，所以让他以团队方式工作，对他是非常重要的激励。2.I 2.I 喜欢快乐的气氛喜欢快乐的气氛他喜欢他喜欢Team-work,Team-work,但如果团队的气氛不佳，感觉不真诚，他也可能从但如果团队的气氛不佳，感觉不真诚，他也可能从TeamTeam中中离开，因此要让离开，因此要让I I随时感觉他在团队中是被需要的。随时感觉他在团队中是被需要的。3.I 3.I 会主动拓建人脉会主动拓建人脉若有其负责一些连系、公关的活动，并且能有若有

33、其负责一些连系、公关的活动，并且能有EVENTEVENT的内容，会是不错的方式。的内容，会是不错的方式。若是例行性的行政琐事，他反而会一个头，两个大。若是例行性的行政琐事，他反而会一个头，两个大。4.4.给给I I的奖励必须公开的奖励必须公开他会非常慎重的看待这次活动，他会去订制一套礼服，希望给惊艳的感觉。他会非常慎重的看待这次活动，他会去订制一套礼服，希望给惊艳的感觉。了解自己了解自己 Understand yourself5.I 5.I 喜欢庆功宴、表扬会喜欢庆功宴、表扬会在这种场合，他能够感觉到被大家肯定和认同，如果要赠礼，例如：在这种场合，他能够感觉到被大家肯定和认同，如果要赠礼，例如

34、：五星级饭店住宿券、知名餐厅的餐券、夏威夷海外七日游、名牌服饰五星级饭店住宿券、知名餐厅的餐券、夏威夷海外七日游、名牌服饰礼券礼券，千万别吝啬的只送一份，绝对要二人同行。，千万别吝啬的只送一份，绝对要二人同行。6.I 6.I 希望得到大家的重视希望得到大家的重视只要感觉受到关切，他就能获得激励，直接叫出他的名字，会让他更只要感觉受到关切，他就能获得激励，直接叫出他的名字，会让他更高兴。高兴。7.I 7.I 很重视品牌很重视品牌包括厂牌的知名度，以及使用者的知名度，如果送他礼物时，顺带告包括厂牌的知名度，以及使用者的知名度，如果送他礼物时，顺带告诉他有哪个名人也在使用，会让他感到份外快活。诉他有

35、哪个名人也在使用，会让他感到份外快活。8.I 8.I 型的人喜欢大家都快乐型的人喜欢大家都快乐在他面前表现得轻松些、友善些、多一些开朗的笑容，他会受到激励。在他面前表现得轻松些、友善些、多一些开朗的笑容，他会受到激励。了解自己了解自己 Understand yourselfS型人的有效激励型人的有效激励 S型人的特质型人的特质1.1.情绪好，情绪好，EQEQ高。高。2.2.忠诚度高。忠诚度高。3.3.喜欢按部就班。喜欢按部就班。4.4.支持团队。支持团队。5.5.热爱长期的工作关系。热爱长期的工作关系。6.6.有耐心且友善。有耐心且友善。7.7.良好的倾听者。良好的倾听者。8.8.谦虚，不会要

36、求，不擅表达。谦虚，不会要求，不擅表达。9.9.希望不要改变。希望不要改变。10.10.渴望得到更多的保障。渴望得到更多的保障。了解自己了解自己 Understand yourself S型人的有效激励方法型人的有效激励方法1.S1.S重视的是安全感与保证重视的是安全感与保证要他站在众人的前头，对他是有压力的。如果他不想升官，给他公司的要他站在众人的前头，对他是有压力的。如果他不想升官，给他公司的股票、红利或认股的权利，无疑是不错的选择。股票、红利或认股的权利，无疑是不错的选择。2.S2.S很重视家庭，对他家人的关怀是十分重要的，例如：很重视家庭，对他家人的关怀是十分重要的，例如：关心他家人的

37、健康，孩子的功课等；强调他有个幸福美满的家庭，肯定他关心他家人的健康，孩子的功课等；强调他有个幸福美满的家庭，肯定他的另一半很幸福，他会觉得很受用；奖励不只要考虑他，同时要兼顾到他的另一半很幸福，他会觉得很受用；奖励不只要考虑他，同时要兼顾到他的家人，肯定他对家人的责任感。的家人，肯定他对家人的责任感。3.S3.S做事有自己的步调做事有自己的步调不要太紧逼他，或对时间的要求太急迫，有时放他半天假，对他是很大的不要太紧逼他，或对时间的要求太急迫，有时放他半天假，对他是很大的激励。激励。4.S4.S很有耐心与毅力很有耐心与毅力赞赏他的这一点，感谢他的无私与支持团队的精神，送他全家人都可用的赞赏他的

38、这一点，感谢他的无私与支持团队的精神，送他全家人都可用的东西。东西。了解自己了解自己 Understand yourselfC 型人的有效激励型人的有效激励 C型人的特质型人的特质1.1.重流程、重分析。重流程、重分析。2.2.强调程序的重要。强调程序的重要。3.3.不喜欢被批评。不喜欢被批评。4.4.有完美主义倾向。有完美主义倾向。5.5.对人际较不热衷。对人际较不热衷。6.6.有时对自己的想法较固执。有时对自己的想法较固执。7.7.凡事都高标准并讲求细节。凡事都高标准并讲求细节。8.8.自制、几乎无情绪反应。自制、几乎无情绪反应。9.9.尽忠职守，讲分寸进退。尽忠职守，讲分寸进退。10.1

39、0.较被动谨慎。较被动谨慎。了解自己了解自己 Understand yourself C型人的有效激励方法型人的有效激励方法1.C1.C不喜欢太直接不喜欢太直接他不喜欢表现直接且热情的人，如果太直接的激励，会引起他的质疑。他不喜欢表现直接且热情的人，如果太直接的激励，会引起他的质疑。2.C2.C是解决问题的高手是解决问题的高手他搜集资料的能力很强，解决问题的能力很高，可赞扬他的推理、分析能力。他搜集资料的能力很强，解决问题的能力很高，可赞扬他的推理、分析能力。3.C3.C善于独处善于独处如果要给予有形的奖励，可以给他一个个人的办公室，或可以区隔出来的空间。当如果要给予有形的奖励，可以给他一个个

40、人的办公室，或可以区隔出来的空间。当然，为符合他的完美主义倾向，所以古典音乐、音响组合、大部头的套书、有纪念然，为符合他的完美主义倾向，所以古典音乐、音响组合、大部头的套书、有纪念价值的丛书或艺术品，都是不错的选择。价值的丛书或艺术品，都是不错的选择。4.C4.C追求品质的卓越追求品质的卓越他也被称为修正者，给他一些权力，可以提升品质。他也被称为修正者，给他一些权力，可以提升品质。5.C5.C重视数据重视数据给他的资料要明确的数据化，有百分比、有金额、有去年与今年的成长率，送他一给他的资料要明确的数据化，有百分比、有金额、有去年与今年的成长率，送他一个有数字的匾额，他会常去看它而真的感受到那份

41、荣耀。个有数字的匾额，他会常去看它而真的感受到那份荣耀。6.C6.C注重知识注重知识给他一些高科技的产品当奖励或给他取得信息的管道，超强功能的手机，数字相机，给他一些高科技的产品当奖励或给他取得信息的管道，超强功能的手机，数字相机，PDAPDA，家庭剧院音响组合，口袋型录音机，家庭剧院音响组合，口袋型录音机，MP3MP3都是很好的选择。都是很好的选择。了解自己了解自己 Understand yourself有效销售篇有效销售篇了解自己了解自己 Understand yourself 面对面对D客户时，要跟进他的速度，多谈有关客户时，要跟进他的速度，多谈有关What的议题。的议题。面对面对I 客

42、户时，要靠近他的情绪，多谈客户时，要靠近他的情绪，多谈Who的事情，例如：还的事情，例如：还有谁在使用这个产品。有谁在使用这个产品。面对面对S客户时，要体会他的耐性与温馨，多谈客户时，要体会他的耐性与温馨，多谈How有关的的事有关的的事情，让他明白过程应如何进行。情，让他明白过程应如何进行。面对面对C客户时，要满足他的疑问，多谈客户时，要满足他的疑问，多谈Why的问题，先要解除的问题，先要解除他心中的疑惑。他心中的疑惑。我们可以再以不同人的特质，帮助大家了解不同的客户，有不同的我们可以再以不同人的特质，帮助大家了解不同的客户，有不同的应对之道。应对之道。运用二：运用二：DISC的有效销售的有效

43、销售了解自己了解自己 Understand yourselfD 客户的销售之道客户的销售之道 D型人的特质型人的特质1.1.积极，重视成果，视工作为第一要务。积极，重视成果，视工作为第一要务。2.2.说话时较严肃，会有压力，咄咄逼人。说话时较严肃，会有压力，咄咄逼人。3.3.句中是强烈的声明而不是询问。句中是强烈的声明而不是询问。面对面对D客户的教战守则客户的教战守则1.1.给给D D客户控制权，让他享受做决定的快感。客户控制权，让他享受做决定的快感。2.D2.D客户讲求速度，所以不太会杀价，因为他们靠事实及信息做决定。客户讲求速度，所以不太会杀价，因为他们靠事实及信息做决定。3.3.记得废话

44、少说，多谈成本可以减少多少、收益可以增加多少、记得废话少说，多谈成本可以减少多少、收益可以增加多少、速度可以增加多少速度可以增加多少4.4.直接切入重点，不要花时间在技术上的细节，直接切入重点，不要花时间在技术上的细节，D D客户要知道这种产品对他客户要知道这种产品对他有什么好处，而不是怎么使用。有什么好处，而不是怎么使用。5.D5.D客户希望客户希望salessales能有专业知识、行动及形象。能有专业知识、行动及形象。6.D6.D客户希望销售过程一次搞定，没有第二次，并且准时交货。客户希望销售过程一次搞定，没有第二次，并且准时交货。7.D7.D客户不想与客户不想与salessales发展私

45、人情谊。发展私人情谊。了解自己了解自己 Understand yourself8.8.多使用选择方案、表格、数据，不只比较公司自己的产品特色，也学习比较多使用选择方案、表格、数据，不只比较公司自己的产品特色，也学习比较同行相关之产品。同行相关之产品。9.9.如果到如果到D D客户的办公室，多赞赏他追求成功进步新知识的求知欲，例如：书客户的办公室，多赞赏他追求成功进步新知识的求知欲，例如：书籍、报章、杂志、奖杯、奖状籍、报章、杂志、奖杯、奖状。10.10.在在D D客户面前要有自信，自信来自完善的准备，不要怕被拒绝。客户面前要有自信，自信来自完善的准备，不要怕被拒绝。11.11.如果如果D D客

46、户一直拒绝你的拜访，不要怕，勇敢的向前冲，再接再励，他会因客户一直拒绝你的拜访，不要怕，勇敢的向前冲，再接再励，他会因此产生英雄惜英雄的情感，觉得他应该要帮助你。此产生英雄惜英雄的情感，觉得他应该要帮助你。12.12.与与D D客户可能会花较多时间才会见面，但是一旦成交，可能都是大案子，因客户可能会花较多时间才会见面，但是一旦成交，可能都是大案子，因为为D D多是高阶主管、老板的一族。多是高阶主管、老板的一族。13.13.多观察多观察D D客户会去参加的社团或活动，例如：扶轮社、高尔夫球场、运动休客户会去参加的社团或活动，例如：扶轮社、高尔夫球场、运动休闲俱乐部闲俱乐部等，也可与名牌高级轿车的

47、等，也可与名牌高级轿车的salessales做策略联盟。做策略联盟。14.14.不要忘了不要忘了D D客户喜欢创新，喜欢变化，如果有更好的新产品时，不要放弃再客户喜欢创新，喜欢变化，如果有更好的新产品时，不要放弃再次推销的机会。次推销的机会。15.D15.D客户一旦成交，你可得到他的信任，他会主动为你介绍客户。客户一旦成交，你可得到他的信任，他会主动为你介绍客户。了解自己了解自己 Understand yourselfI 型客户的销售之道型客户的销售之道 I型人的特质型人的特质1.1.喜欢快乐气氛，常会唱作俱佳的讲笑话。喜欢快乐气氛，常会唱作俱佳的讲笑话。2.2.喜爱人群、有活力、热闹的气氛。

48、喜爱人群、有活力、热闹的气氛。3.3.希望得到朋友和大家的认同。希望得到朋友和大家的认同。4.4.爱说话、分享，不过可能没有太多重点或主题。爱说话、分享，不过可能没有太多重点或主题。5.5.喜欢新鲜感与刺激。喜欢新鲜感与刺激。6.6.对不熟悉、不有趣的执行细节，他们会被任务有些犹豫不决。对不熟悉、不有趣的执行细节，他们会被任务有些犹豫不决。面对面对I 型客户的教战守则型客户的教战守则1.1.请注意自己的声音、肢体动作，不要给请注意自己的声音、肢体动作，不要给I I 客户沉闷或深不可测的感觉。客户沉闷或深不可测的感觉。2.2.强调这种产品或服务一定能让强调这种产品或服务一定能让I I 客户以及周

49、遭的人都感觉对味。客户以及周遭的人都感觉对味。3.I 3.I 客户喜欢靠第一印象来做决定，当然有时俊男、美女或流行的服饰与打客户喜欢靠第一印象来做决定，当然有时俊男、美女或流行的服饰与打扮常会让他留下深刻的印象。扮常会让他留下深刻的印象。4.I 4.I 客户期待销售过程充满欢愉或客户期待销售过程充满欢愉或surprise,surprise,多一些形容词，尤其是和美多一些形容词，尤其是和美丽、亮丽、引人注目的描绘。丽、亮丽、引人注目的描绘。了解自己了解自己 Understand yourself5.5.如果有灯光好，气氛佳的环境，将更易促成交易。例如：餐厅、俱乐部、如果有灯光好，气氛佳的环境，将

50、更易促成交易。例如：餐厅、俱乐部、旅行、郊游、茶艺馆、旅行、郊游、茶艺馆、coffee shopcoffee shop而不是冷漠、寂静的会议室。而不是冷漠、寂静的会议室。6.6.成交后是干净利落的，没有太多复杂的窗体，即使有，成交后是干净利落的，没有太多复杂的窗体，即使有，salessales也要尽可能帮也要尽可能帮I I 客户完成，客户完成，I I 客户是很容易信任别人的。客户是很容易信任别人的。7.7.提供感觉上的专业看法，但不要造成与提供感觉上的专业看法，但不要造成与I I客户间的冲突与对立。确定客户间的冲突与对立。确定I I 客户客户所期待的感觉是什么？用此来来做比较。例如：客户喜欢所