医药代表医院销售准则课件.ppt

1、 内容：内容：一、一、*医药有限公司员工日常行医药有限公司员工日常行为准则为准则二、销售哲学二、销售哲学三、医药代表岗位职责三、医药代表岗位职责四、公司对医药代表的期望四、公司对医药代表的期望五、拜访技巧五、拜访技巧*医药有限公司医药有限公司员工日常行为准则员工日常行为准则一、宣传内容一、宣传内容所有对所有对*公司销售药品的宣公司销售药品的宣传必须准确，可靠传必须准确，可靠、均衡和适时，、均衡和适时，宣传不能引起歧义，不能包含未经宣传不能引起歧义，不能包含未经证实的语句，不能省掉重要信息。证实的语句，不能省掉重要信息。并保证所有内容是遵循有关法律、并保证所有内容是遵循有关法律、规章和准则要求的

2、。规章和准则要求的。三、慎用信息三、慎用信息 有关药品副作用和有关危害的言词必须准确切有关药品副作用和有关危害的言词必须准确切题地指出；题地指出；*医药所销售药品，不应有医药所销售药品，不应有“无副作用无副作用”，“无危害无危害”或或“服用无成瘾风险服用无成瘾风险”的宣传字句；的宣传字句；四、医药代表四、医药代表*公司努力地以高职业水平与医务人员交往；公司努力地以高职业水平与医务人员交往；*公司医药代表应是受过充分的专业训练并公司医药代表应是受过充分的专业训练并具有足够的医学知识向医生准确、负责地介绍公具有足够的医学知识向医生准确、负责地介绍公司产品。司产品。五、面对竞争对手五、面对竞争对手

3、尽管在市场上存在着激烈的竞争，山东尽管在市场上存在着激烈的竞争，山东*医药有限公司的职业道德要求对竞争对手医药有限公司的职业道德要求对竞争对手持尊重态度，不能诋毁其它公司的产品。持尊重态度，不能诋毁其它公司的产品。六、临床试验六、临床试验 为使广大的医务人员客观，正确地认识本为使广大的医务人员客观，正确地认识本公司产品的特性，正确指导下的临床试验是必公司产品的特性，正确指导下的临床试验是必不可少的。不可少的。七、药物不良反应七、药物不良反应 一旦一旦*公司销售药品发生不良反应，应公司销售药品发生不良反应，应遵循药物不良反应标准报告程序。遵循药物不良反应标准报告程序。销销 售售 哲哲 学学 1医

4、院代表应遵循公司的最高职业道德医院代表应遵循公司的最高职业道德 标准，向医生促销公司产品。标准，向医生促销公司产品。1崇高的职业道德表现在我们应全面准确崇高的职业道德表现在我们应全面准确地向医生宣传公司产品。地向医生宣传公司产品。1我们所传达的一切信息都应基于销售服我们所传达的一切信息都应基于销售服务部的验证。我们应向医生推荐与产品务部的验证。我们应向医生推荐与产品说明书一致的产品用法，并向他们提供说明书一致的产品用法，并向他们提供官方认可的有关产品的全面资料，与竞官方认可的有关产品的全面资料，与竞争产品的比较应基于强有力的事实，以争产品的比较应基于强有力的事实，以及公司的有关政策，以确保公平

5、竞争。及公司的有关政策，以确保公平竞争。1医院代表在每一次销售拜访中都应努力医院代表在每一次销售拜访中都应努力树立树立*公司的职业形象。在所有的产公司的职业形象。在所有的产品宣传中都应坚持运用辅助的销售手段品宣传中都应坚持运用辅助的销售手段来宣传产品的重要信息。产品信息一旦来宣传产品的重要信息。产品信息一旦与个人技巧的发挥有机地结合在一起。与个人技巧的发挥有机地结合在一起。就会使医院代表创造最大的成功，有效就会使医院代表创造最大的成功，有效的计划和管理同样是成功的关键，选择的计划和管理同样是成功的关键，选择恰当的目标医生，保持最佳的拜访频率、恰当的目标医生，保持最佳的拜访频率、传递正确的产品信

6、息将确保医院代表有传递正确的产品信息将确保医院代表有效地实现最高销售目标。效地实现最高销售目标。医药代表岗位职责医药代表岗位职责概述概述v医药代表是我们医院销售最重要的支柱部医药代表是我们医院销售最重要的支柱部分；分；v是将我们的产品推销到医院的教授和医生是将我们的产品推销到医院的教授和医生那里去，医药代表的工作是最直接和最有那里去，医药代表的工作是最直接和最有效的；效的；v医药代表必须得到有效的培训和区域化的医药代表必须得到有效的培训和区域化的部署；部署；v为达到最佳销售效果，医药代表必须选择为达到最佳销售效果，医药代表必须选择正确的医生及正确的拜访频率去拜访他们，正确的医生及正确的拜访频率

7、去拜访他们，每次拜访都要让医生获得新的信息。每次拜访都要让医生获得新的信息。q重点拜访是成功的关键重点拜访是成功的关键我们没有能力去拜访我们没有能力去拜访6万余家医院，我们也万余家医院，我们也不可能用有效的频率去拜访全国不可能用有效的频率去拜访全国170万医生；万医生；用正确的拜访频率拜访医生并不是一个已用正确的拜访频率拜访医生并不是一个已被完全理解并执行的概念，如果你只是偶被完全理解并执行的概念，如果你只是偶尔拜访一次医生，那是远远不够的，因为尔拜访一次医生，那是远远不够的，因为一位医生从不用到使用、从少用到多用一位医生从不用到使用、从少用到多用*公司的药，需经历许多过程。医药代公司的药，需

8、经历许多过程。医药代表的主要工作是有效地拜访他（她）的每表的主要工作是有效地拜访他（她）的每一位目标医生，这比拜访大量的医生更重一位目标医生，这比拜访大量的医生更重要；要；在中国，有利的方面是医生都集中在医在中国，有利的方面是医生都集中在医院内，这就有利于我们在同一家医院拜访院内，这就有利于我们在同一家医院拜访许多目标医生。不利的一面是我国的交通许多目标医生。不利的一面是我国的交通设施比较落后，使我们的工作花费在市内设施比较落后，使我们的工作花费在市内外路途上的时间很多，这样就使得花费高，外路途上的时间很多，这样就使得花费高，效率低；效率低；我们设定每位医药代表每年选择我们设定每位医药代表每年

9、选择1015家目标医院和家目标医院和200名目标医生，名目标医生，在他们的目标医院内以足够的频率拜访医在他们的目标医院内以足够的频率拜访医生。生。q目标确定目标确定 目标市场：按一级、二级、三级市场目标市场：按一级、二级、三级市场 进行分类管理；进行分类管理；目标城市：超过目标城市：超过5050万人口的城市，列万人口的城市，列入目标城市；入目标城市；目标医院：目标医院：A/B/CA/B/C级医院列入目标医级医院列入目标医院；院；目标医生：与我们公司产品相关科室目标医生：与我们公司产品相关科室的专科医生或关键的各科带头人或的专科医生或关键的各科带头人或“大处方量大处方量”医生。医生。医药代表的工

10、作内容：医药代表的工作内容：每天拜访每天拜访12家目标医院；家目标医院；在这家医院在这家医院拜访目标医生并介绍产品；拜访目标医生并介绍产品；有条件者，组织幻灯演讲；有条件者，组织幻灯演讲；跟踪临床医生试验结果；跟踪临床医生试验结果；邀请重点医生参加巡回演讲；邀请重点医生参加巡回演讲；拜访药剂科，介绍公司及产品并查取拜访药剂科，介绍公司及产品并查取药的用量信息；药的用量信息；完成其他有关医院的促销活动。完成其他有关医院的促销活动。v医药代表重点拜访职责医药代表重点拜访职责每位医药代表每天拜访每位医药代表每天拜访12家医院；家医院；每位代表有每位代表有1015家医院；家医院；每家医院有每家医院有2

11、0位目标医生；位目标医生；每天拜访每天拜访1012位医生；位医生；在第一促销周期内拜访每位目标医生在第一促销周期内拜访每位目标医生4次。次。公司对医药代表的公司对医药代表的期期 望望v完成和超量完成销售目标完成和超量完成销售目标v成就导向：成就导向：勇于接受挑战，主动适应一切为保证成功而带来勇于接受挑战，主动适应一切为保证成功而带来的改变。的改变。v自我激励：自我激励：面对困难、失败、非议和孤独，永远不放弃自己面对困难、失败、非议和孤独，永远不放弃自己的目标。的目标。v积极性：积极性：乐观、主动地承担一切有益于工作和公司利益的乐观、主动地承担一切有益于工作和公司利益的事务，主动与同事和其他部门

12、沟通和反馈信息。事务，主动与同事和其他部门沟通和反馈信息。v创新：创新：不断在市场中探索和思考，用与众不同的方法击不断在市场中探索和思考，用与众不同的方法击败你的竞争对手，从而获胜。败你的竞争对手，从而获胜。当我们带着宣传资料，来到医当我们带着宣传资料，来到医院门诊，我们将如何开始拜访呢？院门诊，我们将如何开始拜访呢？我们常常会这样开始：我们常常会这样开始：“李医生，您好李医生，您好!我是我是*医药公医药公司的医院代表。我叫司的医院代表。我叫。今。今天，我将向您介绍公司的一种新天，我将向您介绍公司的一种新药品药品喜炎平。喜炎平喜炎平。喜炎平是是(介绍产品介绍产品)”。在上述拜访中，主要包括两个

13、在上述拜访中，主要包括两个内容：内容：开场白开场白介绍自己介绍自己推荐产品推荐产品 对于新医院代表，大多数人都对于新医院代表，大多数人都倾向于这样拜访。以这种方倾向于这样拜访。以这种方式拜访，结果会有多少人愿式拜访，结果会有多少人愿意处方你的产品呢？经验告意处方你的产品呢？经验告诉我们十有九次医生不会在诉我们十有九次医生不会在你走后开处方。分析其缘由你走后开处方。分析其缘由如下：如下：第一：医生认为你在向他推销产品，是为你，你第一：医生认为你在向他推销产品，是为你，你的公司谋取利益，对他来说有什么好处呢？他的公司谋取利益，对他来说有什么好处呢？他为什么要与你站在一起去达到你的目标呢？为什么要与

14、你站在一起去达到你的目标呢？你在拜访中应首先了解医生的需求，然后再向你在拜访中应首先了解医生的需求，然后再向医生推荐产品，说明你的产品如何能满足他的医生推荐产品，说明你的产品如何能满足他的需求，这样医生更容易接受。如果他的需求能需求，这样医生更容易接受。如果他的需求能被你的产品所满足，那么，你的目标也应达到被你的产品所满足，那么，你的目标也应达到了。因此，我们的拜访应在向医生推荐产品之了。因此，我们的拜访应在向医生推荐产品之前先探询医生的需求，即：前先探询医生的需求，即：开场白开场白介绍自己介绍自己探询医生的需求探询医生的需求推荐产品推荐产品第二：对你的介绍，医生会根据其经验和知识进第二：对你

15、的介绍，医生会根据其经验和知识进行判断。如果医生对你的介绍产生疑问或不同行判断。如果医生对你的介绍产生疑问或不同意见，他会以其姿态，表情或语言表露出来。意见，他会以其姿态，表情或语言表露出来。假如你在拜访中不注意观察、聆听，只顾自己假如你在拜访中不注意观察、聆听，只顾自己说下去，医生一定不会再接受你后面的内容，说下去，医生一定不会再接受你后面的内容，也不会接受你推荐的产品。因此，要说服医生，也不会接受你推荐的产品。因此，要说服医生，还要注意处理医生的反应，即：还要注意处理医生的反应，即：开场白开场白介绍自己介绍自己探询医生的需求探询医生的需求推荐产品推荐产品处理医生的反应处理医生的反应第三：再

16、没有什么推销技巧比成交更容易被忽视了。许多人第三：再没有什么推销技巧比成交更容易被忽视了。许多人以为我们只管讲产品，等着医生决定就行了，许多新医以为我们只管讲产品，等着医生决定就行了，许多新医院代表常常不敢开口，生怕医生拒绝。他们期待医生在院代表常常不敢开口，生怕医生拒绝。他们期待医生在了解产品之后自己去处方。实际上，绝大多数医生不会了解产品之后自己去处方。实际上，绝大多数医生不会自动开处方，推销才是主要的动力。如果在整个拜访中自动开处方，推销才是主要的动力。如果在整个拜访中你不向医生提出用药要求，医生反而觉得你不够专业。你不向医生提出用药要求，医生反而觉得你不够专业。东拉西扯半天，也不知目的

17、何在。而医院代表只介绍产东拉西扯半天，也不知目的何在。而医院代表只介绍产品不成交，就好象农民只耕耘不收获。或许有几粒庄稼品不成交，就好象农民只耕耘不收获。或许有几粒庄稼偶然落入手中，但大丰收却属于去收获的人，千万别忘偶然落入手中，但大丰收却属于去收获的人，千万别忘了成交，在拜访内容中，一定要向医生提出要求了成交，在拜访内容中，一定要向医生提出要求成成交，即：交，即：开场白开场白介绍自己介绍自己探询医生的需求探询医生的需求推荐产品推荐产品处理医生的反应处理医生的反应成交成交因此，我们专业拜访可以由以下五个部分组成：因此，我们专业拜访可以由以下五个部分组成：开场白开场白介绍自己，建立关系，说明拜访

18、的介绍自己，建立关系，说明拜访的目的；目的；探询探询试探性的去了解医生有什么期望和需试探性的去了解医生有什么期望和需求；求；推荐推荐将你的产品推荐给医生，说明你的产将你的产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求；品能够满足他的需求；处理医生的反应处理医生的反应当你注意到医生对你的产当你注意到医生对你的产品或你所说有疑问，你需要做出反应，解释和品或你所说有疑问，你需要做出反应，解释和回答；回答；成交成交应向医生提出请求，请他给病人处方应向医生提出请求，请他给病人处方你的产品。你的产品。v在实际拜访中，你可能又会发现这五个部在实际拜访中，你可能又会发现这五个部分都做了，可你的医生并未接受你的产

19、品，分都做了，可你的医生并未接受你的产品，这时，我们则要分析拜访过程中：这时，我们则要分析拜访过程中：什么时候失去医生的注意力？什么时候失去医生的注意力？向医生提出用药请示，医生的反应如何？向医生提出用药请示，医生的反应如何？为什么医生不接受你的推荐？为什么医生不接受你的推荐？v 为了解决这些问题，我们推荐一个称之为为了解决这些问题，我们推荐一个称之为“创造同意创造同意”的技巧，所谓的技巧，所谓“创造同意创造同意”就是你应使每一步都得到医生的赞同，这就是你应使每一步都得到医生的赞同，这样便会顺理成章地使医生同意处方你的产样便会顺理成章地使医生同意处方你的产品。品。销售拜访可改进为：销售拜访可改

20、进为：开场白开场白在这一步骤，你介绍自己，建立关系，在这一步骤，你介绍自己，建立关系，说明拜访的目的；使医生愿意接受你来拜访的目说明拜访的目的；使医生愿意接受你来拜访的目的，有兴趣与你谈下去；的，有兴趣与你谈下去；探询探询试探性地去了解医生有什么期望和需求，试探性地去了解医生有什么期望和需求，使医生对你所了解他的需求表示赞同；使医生对你所了解他的需求表示赞同；推荐推荐将你的产品推荐给医生，说明你的产品将你的产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求，使医生同意你的产品能够满能够满足他的需求，使医生同意你的产品能够满足他的需要；足他的需要；处理医生的反应处理医生的反应当你注意到医生对你的产品当

21、你注意到医生对你的产品或你的介绍有疑问，你需要做出反应，解释和回或你的介绍有疑问，你需要做出反应，解释和回答，使医生对于你对他问题的解答表示满意；答，使医生对于你对他问题的解答表示满意；成交成交如果上述部分医生都由衷地赞同，医生如果上述部分医生都由衷地赞同，医生也会对你提出使用产品要求表示同意。也会对你提出使用产品要求表示同意。可以看到，上述拜访一环套一环，可以看到，上述拜访一环套一环，水到渠成。如果能够按照上述过程进水到渠成。如果能够按照上述过程进行拜访，你就应该能百战百胜。看一行拜访，你就应该能百战百胜。看一切似乎过于理想化，你也许会问，如切似乎过于理想化，你也许会问，如何才能做到这一点？

22、如果你有机会观何才能做到这一点？如果你有机会观察到一些有专业化经验的医药代表，察到一些有专业化经验的医药代表，他们常常会这样做，在拜访中掌握主他们常常会这样做，在拜访中掌握主动权，引导着谈话，接下来我们详细动权，引导着谈话，接下来我们详细谈论一下他们实际工作中常用的一些谈论一下他们实际工作中常用的一些工作经验和技巧。工作经验和技巧。开场白开场白 每次拜访你都必须首先要同医生说上每次拜访你都必须首先要同医生说上话，因此需要使用激发技巧。在一开始话，因此需要使用激发技巧。在一开始就抓住医生的兴趣，使医生愿意与你谈就抓住医生的兴趣，使医生愿意与你谈下去，这样你才能顺利地进行以后的步下去，这样你才能顺

23、利地进行以后的步骤。骤。开场白可近按下述过程进行：开场白可近按下述过程进行：介绍自己介绍自己提出一个可交谈的问题提出一个可交谈的问题提出一个与产品有关的问题提出一个与产品有关的问题下面我们分别讨论以上过程：下面我们分别讨论以上过程：介绍自己介绍自己 当你敲开医生的门，碰上医生或医生的助当你敲开医生的门，碰上医生或医生的助手，下述方法可帮助你在一开始就被他们接受，手，下述方法可帮助你在一开始就被他们接受，热情地接待你。热情地接待你。适当的礼仪适当的礼仪精神抖搂，热情洋溢精神抖搂，热情洋溢准确地称呼医生准确地称呼医生赞美医生所处的环境赞美医生所处的环境介绍自己及介绍自己及*公司公司感谢医生给你谈话

24、的机会感谢医生给你谈话的机会仪表能表现一个人的许多方面，在讲究包装的现仪表能表现一个人的许多方面，在讲究包装的现代社会，你的服装和仪表是第一印象，并在很大代社会，你的服装和仪表是第一印象，并在很大程度上影响着你在人群中的地位，医院代表的工程度上影响着你在人群中的地位，医院代表的工作，常要求在第一个迎面就被人接受，别人愿意作，常要求在第一个迎面就被人接受，别人愿意与你谈话，因为先入为主，初次见面产生的不良与你谈话，因为先入为主，初次见面产生的不良印象，以后不得不花很多精力来扭转，且难以奏印象，以后不得不花很多精力来扭转，且难以奏效。仪表是通过衣着打扮来体现的。医院代表的效。仪表是通过衣着打扮来体

25、现的。医院代表的应职业化，象你所表现的那样专业，象你所感觉应职业化，象你所表现的那样专业，象你所感觉得那样出色。这会给你许多信心，而这种自信会得那样出色。这会给你许多信心，而这种自信会通过你的行为体现出来。通过你的行为体现出来。另一方面，热情是可以感染人的，如果你热情地另一方面，热情是可以感染人的，如果你热情地与医生打招呼，交流，这种热情也会传递给医生。与医生打招呼，交流，这种热情也会传递给医生。更重要的是这种热情能够在整个拜访活动中自始更重要的是这种热情能够在整个拜访活动中自始至终。如果你在你的医生和其他客户中的形象是至终。如果你在你的医生和其他客户中的形象是一个热情的人，喜欢自己所从事的工

26、作，他们就一个热情的人，喜欢自己所从事的工作，他们就更愿意见你，愿意为你花时间。更愿意见你，愿意为你花时间。一个人要让别人接受，应抱着尊重、理解、一个人要让别人接受，应抱着尊重、理解、关心别人的态度，这个态度从面谈一开始，关心别人的态度，这个态度从面谈一开始，就通过语言和表情传递给医生，你在开始就通过语言和表情传递给医生，你在开始解释拜访时，可以赞美医生的工作环境，解释拜访时，可以赞美医生的工作环境，对医生对你的接待表示感谢。同时，诙谐对医生对你的接待表示感谢。同时，诙谐幽默的谈吐常使人感觉轻松，容易相处。幽默的谈吐常使人感觉轻松，容易相处。介绍自己时，别忘了介绍介绍自己时，别忘了介绍*公司，

27、说：公司，说：“医生，您好！我是医生，您好！我是*公司的医院代表，公司的医院代表，我叫我叫”，开始时，医生很可能不认，开始时，医生很可能不认识你，在另一些情况下，医生已认识你，识你，在另一些情况下，医生已认识你，但却不记得你所代表的公司。介绍自己时，但却不记得你所代表的公司。介绍自己时，别忘了介绍自己代表别忘了介绍自己代表*。提出可以交谈的题目提出可以交谈的题目 医生并不是个诊断和开处方的机器，他也是一个人，医生并不是个诊断和开处方的机器，他也是一个人，就象我们在家一样有自己的个性和特殊的兴趣，如果就象我们在家一样有自己的个性和特殊的兴趣，如果你在开始时，能适应他的个性并谈论他感兴趣的话题，你

28、在开始时，能适应他的个性并谈论他感兴趣的话题，就赢得了医生，使他站在你一边。当你向他谈及你的就赢得了医生，使他站在你一边。当你向他谈及你的产品时，就会感到轻松和容易得多。产品时，就会感到轻松和容易得多。你可以从前任，其他医生，秘书和护士那里搜集有关你可以从前任，其他医生，秘书和护士那里搜集有关该医生的特殊爱好和兴趣，也许你费尽心机却没有搞该医生的特殊爱好和兴趣，也许你费尽心机却没有搞到。在这种情况下，你可以试着运用你的聪明才智，到。在这种情况下，你可以试着运用你的聪明才智，提一个一般这类人感兴趣的问题，如医生办公室的奖提一个一般这类人感兴趣的问题，如医生办公室的奖状、学位证书、照片、家庭和爱好

29、，你一定能找到这状、学位证书、照片、家庭和爱好，你一定能找到这样的题目。假如你对大众的一般兴趣不去了解和关注，样的题目。假如你对大众的一般兴趣不去了解和关注，就不可能成为一名优秀的推销员。就不可能成为一名优秀的推销员。注意观察你的医生。有些医生性情随和，在拜注意观察你的医生。有些医生性情随和，在拜访之前喜欢一段轻松的谈话，而有些严肃、死访之前喜欢一段轻松的谈话，而有些严肃、死板的医生则喜欢直截了当地进入正题。你还要板的医生则喜欢直截了当地进入正题。你还要注意时机，如果医生有一定闲暇，你可以化一注意时机，如果医生有一定闲暇，你可以化一点时间慢谈，但如果医生手头有事情要做，由点时间慢谈，但如果医生

30、手头有事情要做，由谈话尽量简短。谈话尽量简短。如遇到下述情形则暗示应尽快进入正题：如遇到下述情形则暗示应尽快进入正题：医生说：医生说：“你今天要讨论什么？你今天要讨论什么？”医生忙于其他事，请你等待医生忙于其他事，请你等待医生对你的问题用简短的直截了当的方式回医生对你的问题用简短的直截了当的方式回答答请注意：请注意：建立工作关系与社交不完全相同，别忘建立工作关系与社交不完全相同，别忘了拜访的目的，你的语言和行动要适应医生，了拜访的目的，你的语言和行动要适应医生，使医生觉得志趣相投，而不感到别扭。使医生觉得志趣相投，而不感到别扭。提出有关产品的题目提出有关产品的题目在寒暄后，你应向医生说明你此次

31、来访的目的。你在寒暄后，你应向医生说明你此次来访的目的。你或许会说，拜访的目的就是为了推销，这对你或医或许会说，拜访的目的就是为了推销，这对你或医生来说都是显而易见的。生来说都是显而易见的。然而，这样去说，医生乐于接受你吗？然而，这样去说，医生乐于接受你吗？请比较下面例子：请比较下面例子：“李医生，上次我来拜访你时，你谈到要进一步李医生，上次我来拜访你时，你谈到要进一步讨论迅刻治疗止血的作用，我今天带来了有关这方讨论迅刻治疗止血的作用，我今天带来了有关这方面的资料，我们是否可以花点时间来看一下？面的资料，我们是否可以花点时间来看一下？”“李医生，我今天来推销加替沙星李医生，我今天来推销加替沙星

32、”。很显然，前面两个例子更容易使医生同你谈下去。很显然，前面两个例子更容易使医生同你谈下去。因此，应将因此，应将“推销推销”这个笼统的大目的化解成一个这个笼统的大目的化解成一个与医生兴趣相关的题目，说明你的拜访目的。与医生兴趣相关的题目，说明你的拜访目的。探询探询v在你成功地完成了上述过程一一取得医生好感，在你成功地完成了上述过程一一取得医生好感，并乐于谈下去之后，你有两种选择：并乐于谈下去之后，你有两种选择：直接介绍产品直接介绍产品明确并使医生确认与产品有关方面的需求，明确并使医生确认与产品有关方面的需求，然后再介绍产品然后再介绍产品v显然后者更容易使医生同意他需要这种产品。显然后者更容易使

33、医生同意他需要这种产品。我们的第二步骤，便是探询医生的需求和目标。我们的第二步骤，便是探询医生的需求和目标。v这个过程分三部分这个过程分三部分询问医生的目的和需求询问医生的目的和需求使医生确认他的目标使医生确认他的目标引出产品介绍引出产品介绍v询问医生的目标和需要，根据医生个性，类型询问医生的目标和需要，根据医生个性，类型的不同特点，可以采取下列方法：的不同特点，可以采取下列方法：从一般临床问题着手从一般临床问题着手查询医生的兴趣查询医生的兴趣从以前讨论过的问题着手从以前讨论过的问题着手举例：举例：“李医生，很多医生都关心不同药物治疗止李医生，很多医生都关心不同药物治疗止血的效果和花费，你对此

34、也有兴趣吗？血的效果和花费，你对此也有兴趣吗？”“李医生，治疗止血的药物情况，有很多药李医生，治疗止血的药物情况，有很多药物可供选择，您是按什么原则选择？物可供选择，您是按什么原则选择？”“上次来访时，您谈到希望疗效更强的药上次来访时，您谈到希望疗效更强的药吗？吗？”确认目标确认目标归纳总结医生所讨论过的目标归纳总结医生所讨论过的目标再次征求医生的意见再次征求医生的意见举例：举例：“李医生，根据刚才您说的，您期望有一种有效李医生，根据刚才您说的，您期望有一种有效的药物可以治疗止血，是吗？的药物可以治疗止血，是吗？”引出产品引出产品举例：举例：“让我们来看一下迅刻如何解决这些问让我们来看一下迅刻

35、如何解决这些问？”请注意：请注意：不要在问题中掺入个人色彩，如不要在问题中掺入个人色彩，如“某主任某主任说说”，有些医生不喜欢你谈论他们的同行。，有些医生不喜欢你谈论他们的同行。假如说：假如说：“很多医生都在用迅刻治疗很多医生都在用迅刻治疗，”他他也许会说：也许会说：“我不在乎别人在干什么我不在乎别人在干什么”。由于存在这些陷井，故必须注意从患者的角度谈，由于存在这些陷井，故必须注意从患者的角度谈，因为这是医生所面对的问题。因为这是医生所面对的问题。这种探询不一定每次都被医生接受，若没有接受，这种探询不一定每次都被医生接受，若没有接受，你必须试着提出其他问题，假如医生没有接受，你必须试着提出其

36、他问题，假如医生没有接受，你继续说下去也毫无意义。你继续说下去也毫无意义。推荐产品推荐产品 在完成了上一步向医生探询需求并得到医生赞同后，在完成了上一步向医生探询需求并得到医生赞同后，我们可以开始介绍产品。每一个产品都有其特性，我们可以开始介绍产品。每一个产品都有其特性，有关药理的文章提供了这方面的信息，但这对于有关药理的文章提供了这方面的信息，但这对于临床医生有多少意思呢？也许他们会说，这是搞临床医生有多少意思呢？也许他们会说，这是搞药物研究人的事，与医生无关。产品的特性只有药物研究人的事，与医生无关。产品的特性只有在能满足医生的需求时，医生才能认识产品给他在能满足医生的需求时，医生才能认识

37、产品给他带来的好处或实际利益，他们才能接受这种产品。带来的好处或实际利益，他们才能接受这种产品。医院代表的作用就是，代理商与医生之医院代表的作用就是，代理商与医生之间的桥梁，医院代表必须把产品的药理间的桥梁，医院代表必须把产品的药理学转化成实际利益，使医生明白这个产学转化成实际利益，使医生明白这个产品怎样解决治疗的问题，即：品怎样解决治疗的问题，即：医院代表医院代表 产品特性利益医生目标产品特性利益医生目标一个产品的特性，可以满足不止一种一个产品的特性，可以满足不止一种需求，也可以转化不同的利益，对于每需求，也可以转化不同的利益，对于每个医生，应该针对他的目标介绍利益。个医生，应该针对他的目标

38、介绍利益。陈述时要简明扼要陈述时要简明扼要 v 请记住：医院代表介绍产品时是要求用简洁的语言请记住：医院代表介绍产品时是要求用简洁的语言使医生明白你的产品能满足他的需要，如果你成功的使医生明白你的产品能满足他的需要，如果你成功的做到这一点，就能说服医生接受你的产品。做到这一点，就能说服医生接受你的产品。v相反，你象大学教授的授课，或者炫耀自己的知识就相反，你象大学教授的授课，或者炫耀自己的知识就大错特错了，那么你不是惹恼了医生，便是把他搞得大错特错了，那么你不是惹恼了医生，便是把他搞得头昏脑胀。头昏脑胀。使用宣传材料：使用宣传材料：在介绍产品时，将讲述的重点内容同时指给他看，会在介绍产品时，将

39、讲述的重点内容同时指给他看，会强化叙述的效果。强化叙述的效果。我们的资料通常分为两大类：我们的资料通常分为两大类：宣传单页宣传单页医学文章医学文章宣传单页宣传单页 通常在介绍产品时，交讲述的重点通常在介绍产品时，交讲述的重点内容同时给他看，内容同时给他看，可提供强调、证可提供强调、证实、支持实、支持提醒提醒的强化效果的强化效果在家可做练习，使你出示的材料在家可做练习，使你出示的材料举止自然举止自然医学文章医学文章v用来引证，使医生确信用来引证，使医生确信这些文章的信息非常重要，研究有关你这些文章的信息非常重要，研究有关你的产品的重要文献，的产品的重要文献，切勿将你自己从未读切勿将你自己从未读过

40、的复印件给医生。过的复印件给医生。如果你不熟悉这些文如果你不熟悉这些文献，你永远都不会消除医生疑问。献，你永远都不会消除医生疑问。随时随地的带好重要的复印件，并精心随时随地的带好重要的复印件，并精心准备，在重要的句子下划线、标记，这样准备，在重要的句子下划线、标记，这样一来可以让医生了解你的用心及专业水平，一来可以让医生了解你的用心及专业水平，同时可以促使医生阅读这些信息，太长的同时可以促使医生阅读这些信息，太长的文章也许医生会因为忙扔在一边。文章也许医生会因为忙扔在一边。处理医生的反应处理医生的反应 在你向医生介绍产品时，应随时注意医生在你向医生介绍产品时，应随时注意医生的反应，如果自顾自地

41、说下去，常在你滔的反应，如果自顾自地说下去，常在你滔滔不绝讲述时医生将注意力转向其它方向，滔不绝讲述时医生将注意力转向其它方向，对你的说法不同意，如果不注意医生的反对你的说法不同意，如果不注意医生的反应，那么再顾自己讲下去只是浪费时间，应，那么再顾自己讲下去只是浪费时间，尽管你做的很辛苦，最终仍不能成交。尽管你做的很辛苦，最终仍不能成交。我们注意一下，医生对我们介绍产品的讲我们注意一下，医生对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应：述中通常有两种反应：发表支持评述发表支持评述提出问题提出问题对一件事感兴趣的医生常会加以评述并提出问题，这些对一件事感兴趣的医生常会加以评述并提出问题，这些评述和问题都

42、可以用来进一步推销。一位优秀的医院代评述和问题都可以用来进一步推销。一位优秀的医院代表能将微弱的篝火燃成熊熊的火焰。表能将微弱的篝火燃成熊熊的火焰。如果医生所做的评述使你有机会引介你的产品特效，你如果医生所做的评述使你有机会引介你的产品特效，你应该赞同他。应该赞同他。赞同评述可以采用下列方式：赞同评述可以采用下列方式：同意医生的话同意医生的话重申他的评述重申他的评述顺医生的评述从逻辑上引出产品的特效顺医生的评述从逻辑上引出产品的特效v赞同的第一步是让医生知道你同意他的话，这样就把你赞同的第一步是让医生知道你同意他的话，这样就把你们两个人放在同一条战线上。你就更容易取悦于医生并们两个人放在同一条

43、战线上。你就更容易取悦于医生并证明你在听他讲，随时准备好一些表示赞同的话。证明你在听他讲，随时准备好一些表示赞同的话。举例：举例：“一点不错，李医生一点不错，李医生”“确实如此确实如此”v赞同评论的第二步是重述医生的评述。赞同评论的第二步是重述医生的评述。v重申可以向医生表明你对评述的理解，并再次强调评述。重申可以向医生表明你对评述的理解，并再次强调评述。举例：举例：“喜炎平确实是一种非常有效的产品；喜炎平确实是一种非常有效的产品；”v赞同评述的第三部是顺着评述从逻辑上引出你产品的特赞同评述的第三部是顺着评述从逻辑上引出你产品的特效效举例：举例：“，同时它很少有不良反应发生。，同时它很少有不良

44、反应发生。”v你应该只赞同给你机会引介自己产品的特效的观点，有你应该只赞同给你机会引介自己产品的特效的观点，有关竞争对手的评述应该暗中记在心里，但既不要关竞争对手的评述应该暗中记在心里，但既不要赞同也赞同也不要批评不要批评 你可能会有异议，为什么我们不可你可能会有异议，为什么我们不可以像一些竞争对手进攻我们那样去以像一些竞争对手进攻我们那样去打击他们呢？打击他们呢？专业化的推销主张积极竞争，而不专业化的推销主张积极竞争，而不是鼓励相互攻击。相互打击是一种是鼓励相互攻击。相互打击是一种急功近利的做法，是一种消极的推急功近利的做法，是一种消极的推销，消极的推销会使整个市场为之销，消极的推销会使整个

45、市场为之萎缩，逐渐降低医生对此类产品的萎缩，逐渐降低医生对此类产品的接受。接受。提出问题提出问题 介绍时，医生会提出问题，通常我们应当理解医生提问并介绍时，医生会提出问题，通常我们应当理解医生提问并不是要击退我们，他提问是因为他想更多地了解我们的产不是要击退我们，他提问是因为他想更多地了解我们的产品或是他正寻求解决某个需求的方法，因此，我们不应该品或是他正寻求解决某个需求的方法，因此，我们不应该害怕医生的问题。正相反，我们应该欢迎，因为这表明医害怕医生的问题。正相反，我们应该欢迎，因为这表明医生有兴趣，而这能帮助我们使医生进入细节磋商，从而进生有兴趣，而这能帮助我们使医生进入细节磋商，从而进一

46、步推销。一步推销。有些情况下，医生提出问题因为你的介绍或你的产品不能有些情况下，医生提出问题因为你的介绍或你的产品不能满足他的需要，他可以提出的问题表示回绝。这种情况医满足他的需要，他可以提出的问题表示回绝。这种情况医院代表同样欢迎，并给予正面回答。因为这样做会帮助你院代表同样欢迎，并给予正面回答。因为这样做会帮助你找出医生回绝的真正原因，怎样的问题，都是成交的契机。找出医生回绝的真正原因，怎样的问题，都是成交的契机。医院代表都应该保持冷静，心平气和地给予解答。医院代表都应该保持冷静，心平气和地给予解答。对于医生提出的问题，我们可以采取下列方式处理：对于医生提出的问题，我们可以采取下列方式处理

47、：听取分析听取分析 归纳问题归纳问题 解答说服解答说服 确认解答确认解答听取、分析：听取、分析：首先应耐心听清医生的问题，不要急于打断。耐首先应耐心听清医生的问题，不要急于打断。耐心仔细听取，你就能更好地领会医生的问题，向心仔细听取，你就能更好地领会医生的问题，向医生表明你对他的尊敬，你认为他的问题至关重医生表明你对他的尊敬，你认为他的问题至关重要，不会因打断医生而引起反感，同时，给了你要，不会因打断医生而引起反感，同时，给了你时间分析考虑医生的问题。时间分析考虑医生的问题。归纳问题：归纳问题：即使你仔细听取，也还可能漏掉、误解要点，要即使你仔细听取，也还可能漏掉、误解要点，要保证回答不离题，

48、必须复核问题。同时复核可以保证回答不离题，必须复核问题。同时复核可以表明你对他的问题感兴趣，赢得时间思考你要做表明你对他的问题感兴趣，赢得时间思考你要做出的回答，复核必须归纳要点。以免使自己听上出的回答，复核必须归纳要点。以免使自己听上去象学舌鹦鹉去象学舌鹦鹉 回答问题：回答问题：运用你的产品知识，宣传资料，医学文献、特征转化运用你的产品知识，宣传资料，医学文献、特征转化为利益的说服，解答医生的问题如果不知道答案怎为利益的说服，解答医生的问题如果不知道答案怎么办，认真记下问题，并回来向你的医院主管和生么办，认真记下问题，并回来向你的医院主管和生产厂家产品管理医学部问明，再告诉医生。产厂家产品管

49、理医学部问明，再告诉医生。尽管这样做你觉得丢面子，其实相反不懂就是不懂，尽管这样做你觉得丢面子，其实相反不懂就是不懂，然后能找到答案，并反馈给医生，则表现了你的水然后能找到答案，并反馈给医生，则表现了你的水平和认真态度，这样更能得到医生的尊重。平和认真态度，这样更能得到医生的尊重。确认回答：确认回答：在解答问题后，一定要向医生征询，他对你的回答是在解答问题后，一定要向医生征询，他对你的回答是否满意。你可说：否满意。你可说：“刚才这些资料是否能解决您的刚才这些资料是否能解决您的问题？问题？”别认为这一步可以省略，如果医生对此解答不满意，别认为这一步可以省略，如果医生对此解答不满意，你前面几步所做

50、的努力可白费，更重要的是你也得你前面几步所做的努力可白费，更重要的是你也得不到你的成果不到你的成果成交。成交。成交：成交：u 对医院代表来讲，最重要的是成交。没有成交一切对医院代表来讲，最重要的是成交。没有成交一切都前功尽弃。都前功尽弃。u 新医院代表常常会觉得不知何时向医生提出用药要新医院代表常常会觉得不知何时向医生提出用药要求。提出成交的时机有：求。提出成交的时机有：当你简单明了地向医生说明了产品能给他带来的当你简单明了地向医生说明了产品能给他带来的某种重要利益某种重要利益对医生的问题给予圆满解答对医生的问题给予圆满解答医生有尝试用药的信号医生有尝试用药的信号u注意医生的反应，下列情形是医