医药OTC销售技巧课件.ppt

1、医药医药OTC销售技巧销售技巧Medical Selling Skills Of OTC20162016年年 3 3月月医药市场n商务n医务nOTC：1、连锁 70%2、社会药房 15-20%3、诊所 10-15%销售四大要素n产品：定位n渠道：辐射能力n价格：n促销：消费者拉动内容提纲：内容提纲：1、知道自己的职责（知道自己的职责（如何考评？如何考评？）2 2、学会分析门店、学会分析门店3 3、做好日常的药店拜访工作、做好日常的药店拜访工作4 4、学会提高效率、学会提高效率5 5、分清楚关键人物、分清楚关键人物一、销售人员的基本职责一、销售人员的基本职责n1、铺货铺货达到公司要求的铺货率（主

2、品）；达到公司要求的铺货率（主品）；n2、安全库存、安全库存不可有缺货情况（主品）；不可有缺货情况（主品）；n3、店员培训、店员培训、联谊联谊提高推荐率、有效推荐；提高推荐率、有效推荐；n4、包装陈列、包装陈列营造销售氛围；营造销售氛围；n5、门店销售政策和促销活动的策划执行；、门店销售政策和促销活动的策划执行；n6、信息收集、反馈、信息收集、反馈本产品、竞争产品、药本产品、竞争产品、药店情况等多方面店情况等多方面。销售人员的考评细则（一）n销售指标（50左右）指标达成率，业绩增长率n实战能力（15左右）门店产品陈列规范，超过竞争品种完成公司的市场的开发计划完成公司的赠品配送计划积极执行，完成

3、委派的相关工作富有创意销售人员的考评细则（二）n日常工作（25左右）按路线完成定量的工作完成每月的各项报表完成公司的单店培训计划准时参加例会并认真参与遵守公司各项职业规范及时、合理使用公司各项资源，促销用品和礼品n财务方面（15左右）正确使用促销、维护费用，诚实可靠对公司的预算（维护、积分费用等）进行良好的控制二、学会分析门店：二、学会分析门店：n1、门店潜力分析、门店潜力分析n2、店内人员情况分析、店内人员情况分析n3、门店与人员综合后的工作策略、门店与人员综合后的工作策略门店分析 市场潜力和合作目标：成功的连锁整体合作是难能可贵的。大家片区之中都会有更多的连锁是我们签订政策后我们往往习惯于

4、用潜力来分析连锁，但一样可以细化到具体门店。我们谈下了一个连锁合作政策后，有些片区大幅增长了，有些原地踏步；就同一个片区而言有些门店大幅增长了，有些门店下滑了。原因在哪里？门店潜力分析大市高潜（高发展型）大市低潜（高维护型）市：市场容量；市：市场容量；潜：可开发潜力潜：可开发潜力可以将所有门店分成四类：可以将所有门店分成四类：小市高潜（低发展型）小市低潜（低维护型）店内人员分析 合作程度：1、配合陈列 2、愿意推荐 3、支持相关促销活动 4、提供竞争对手信息 能力大小：1、推荐水平 2、专业知识 3、店内影响力店内人员情况分析合作且能合作且能高能不合作高能不合作低能不合作低能不合作合作低能合作

5、低能组合策略（高发展型合作高低能）高发展型合作高低能）1、成功案例引导，利用门店间影响、成功案例引导，利用门店间影响2、适时的建议和产品知识讲座、适时的建议和产品知识讲座3、促销活动和投入促销活动和投入次选次选1、争取公司全力支持和投资、争取公司全力支持和投资2、促销活动和投入、促销活动和投入首选首选3、主管协同作用、主管协同作用4、日常外额外投入、日常外额外投入组合策略n高发展型高能不合作能不合作n高发展型低能不合作能不合作n方法方法:1、机会投资、机会投资2、曲线方式、曲线方式3、切忌盲目投入、切忌盲目投入组合策略n高维护型合作且能合作且能 （公司最宝贵资源）（公司最宝贵资源）n方法方法:

6、1、特别的活动和投入、特别的活动和投入2、培训、咨询活动、培训、咨询活动3、降低拜访频次提供多种沟通方式、降低拜访频次提供多种沟通方式组合策略高维护型合作低能高维护型合作低能 （公司最宝贵资源）（公司最宝贵资源）n方法方法:1、低费用培训及新方法、低费用培训及新方法2、发展建立稳定关系、发展建立稳定关系组合策略高维护型高能不合作高维护型高能不合作高维护型低能不合作高维护型低能不合作n方法方法:1、避免冲突和故意不合作、避免冲突和故意不合作2、提供奖励和合作计划、提供奖励和合作计划3、寻找其他机会、寻找其他机会组合策略n低发展型合作且能合作且能n方法方法:1、保持沟通、热情、保持沟通、热情2、给

7、机会展示其能力、给机会展示其能力组合策略n低发展型合作合作低能能n方法方法:基本的生意法则基本的生意法则组合策略n低维护型低维护型（投入少量资源）n方法方法:1、尽量不安排个人拜访、尽量不安排个人拜访2、采取电话、邮寄、采取电话、邮寄、E-mail等经济等经济 方式保持沟通方式保持沟通3、连锁总部关注、连锁总部关注三、做好日常的药店拜访工作三、做好日常的药店拜访工作拜访七步骤：拜访七步骤：n1、计划与准备n2、自我介绍(打招呼）n3、清理卖品、赠品库存，签收物资n4、产品优化陈列n5、销售陈述n6、收单（收款）n7、完成报表拜访七步骤分述 计划与准备（一）1、必须具备的相关信息n负责人及核心店

8、员姓名（性格、隐私）n本产品的位置及近期销售情况n主要竞争品种的主要情况n现在店内最佳的销售位置可以做宣传的空间拜访七步骤分述 计划与准备（二）2、设定拜访目标、设定拜访目标n认识人员n介绍产品n教育店员产品知识n增加陈列面，改善陈列位置n处理异议与疑问n收集信息情报拜访七步骤分述 计划与准备（三）n3、物质准备：n走访日志及药店档案（越详细越好）n填写当日的路线图n计划当日领用赠品数量、礼品数量并领取n计划当日领用的宣传手册、空盒及喷绘等陈列材料n4、单店工作方法准备：单店工作方法准备：n如何处理门店预期的异议和拒绝n单店促销计划拜访七步骤分述 计划与准备（四）5、个人仪表n整洁得体n面带愉

9、快笑容n挺直自信姿态，不可犹豫不决n肯定的握手（无汗、15度弯腰）n热忱n语言清晰n对其门店生意表示关心拜访七步骤分述 自我介绍建立良好店员关系n态度决定一切n情绪的传播与传染n打招呼知道你的来访（多方位点头)n适当闲聊拉近关系n拜访第一注重的就是获得尊重与信赖n信任带来便利节省时间拜访七步骤分述清理卖/赠品库存，签收物资n安全库存120-150拜访周期的量n小量多次减少风险（私人门店、灰名单）n配送赠品时的政策宣导留“底牌”，可进退n送礼品时激励，营造氛围、积极性调动n收货人签名（可认，备注）证据拜访七步骤分述 产品优化陈列（一）陈列的工作原则：陈列的工作原则：n看出为领导品牌看出为领导品牌

10、n陈列规格的齐全，数量充足n获得最佳的陈列位置、争取最大的陈列面n整洁n确保价格统一nPOP张贴强化陈列n陈列黄金原则拜访七步骤分述 产品优化陈列（二）陈列黄金原则（VISA）：nV可见（位置）nI冲击（造型）nS稳固（科学）nA吸引力（美感）拜访七步骤分述 产品优化陈列（三）CD区为最好陈列位，C好于DA175cm高度B175cm高度C80-175cm高度D80-175cm高度E80cm高度F256106020天/月B1025425100C1024590合计8025013店次/天目标：家外。，家内。目标：家外。，家内。代代码码别称别称状况状况方法方法态度态度D少女无竞争厂家投入 认准则快速搞定负责S少妇被竞争厂家搞定 善于发现“怨妇”，挖墙脚大投入Y戏子各厂家左右逢缘 适可而止又要敢于下手 机会投入L老婆 自己搞定死心塌地维护五、门店负责人类型分析五、门店负责人类型分析n谢谢！谢谢！