医疗销售知识培训课程模板课件.pptx
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1、 1 汇报人:XXX时间:201X年X月本模板有完整的逻辑框架,内容详实,稍作修改可直接使用医疗销售知识培训课程PPT模板/Contents目 录概述01探询技巧02呈现技巧03药品的特性和利益04利益的特点与展示05 01概述 专业医药销售,就是药品的销售。在销售过程中,能充分体现专业的学术形象,有目的、有步骤地巧妙应用技巧,不仅使医生明白和理解,更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品,最终达到销售目的。01 概 述专业医药销售的定义01 概 述药品作为一种特殊商品,被分为处方药(Ethic)和柜台药()两种。以处方药(Ethic)的销售环节为例,下为药品销售链条。医生的角色医院药剂科医
2、药商业公司药厂生产出厂医院药房患者购买医生处方在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息,处方正确,可以治病救人,改善健康;医生处方不当或错误,会导致疾病的发生,甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色,药品为医生带来有效的治疗,就是医生需要获得的最大利益。01 概 述医药代表的角色医药代表的角色定位企业组织中成功的细胞医药代表的角色认知职业观念:永远需要乐观、自信、身心健康、充满 活力1234企业与医生之间的载体公司产品形象的大便产品使用的专业指导1234基本要求:专业知识、销售技巧基本工作:发掘、创造、满足需求工作特点:充满挑战、面对竞争01 概 述销
3、售人员的基本职责0 1达到个人的营业目标并完成每一产品的目标0 2完成推广计划并使投入取得最大效益0 3进行有计划的行程拜访提高工作效率0 4确保本区域内行政工作及时准确0 1对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访0 2确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存0 3计划准备每一天每一次的拜访,确保公司及个人目标的设定0 4确保回款及赊账符合公司的要求程序01 概 述医药代表应有的素质医药代表应具备的知识123医疗代表的必备知识=相关产品的医药基本知识+营销知识医药代表的辅助知识=多学科+广阔的知识视野医药代表应具备的技能医药代表应具备的敬业精神医药代表的基本技能是什么?探询、呈现
4、、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。敬业精神。即勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、诚(诚意、诚信)、礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、信(信誉、自信)。01 概 述医药代表的成功公式Performanc=(knowledge+skill)*motivity知识市场产品公司技能沟通销售技巧自我管理敬业精神价值观道德标准积极心态这个公式有一个特点,如果产品知识欠缺,但是销售技巧比较好,敬业精神很好,医药代表的表现并不会差,因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足;如果销售技巧不足,产品知识可以弥补。但是,如果你的敬业精神是0,销售技巧和产品知识都非常好,
5、得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出,一个人的成功不仅在于他的销售知识,他的销售技巧和他的产品知识,更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道:如果没有良好的敬业精神,就很难成就销售业绩。作为一名医药专业代表,首先要明确自己的工作定义,即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色,最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点,是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记:没有天生的推销专家,只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法,你才能获得成功。01 概 述总结 02探询技巧02 探 询 技 巧确定医生对你的产
6、品的需求程度目的一确定医生对已知产品了解的深度目的二确定医生对你的产品的满意度目的三查明医生对你的产品的顾虑目的四探询目的02 探 询 技 巧探询障碍S WO T使探询变成盘查使拜访失去方向合关系变得紧张使时间失去控制S在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢?例如在询问时,问题太过于宽泛,提问的目的性不明确,也不够简洁。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长,要简洁明确。使探询变成盘查如果医药代表反复地询问医生,会使医生感觉到医药代表咄咄逼人,让他觉得医药代表的探询是盘查,从而对医药代表的探询感到反感。那么可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。W使拜访失去方向O有多年销售经验的医药代
7、表通常与医生建立了良好的私人关系,所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表,必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧,此外还需要有辅助知识。使关系变得紧张如果医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速,或者说态度、方式,只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的,这样就可能使医生产生反感,从而可能给拜访造成紧张的气氛。T使时间失去控制什么是探询的技巧02 探 询 技 巧决定医生对你、对公司、对产品及他对自己的需求的看法探询的技巧表现为:使医生有兴趣与你交谈取得有关产品的使用、治疗及相关竞争产品的重要信息开放式探询与封闭式探询好的发问合适的用词语气医生明白并乐于接受和回答,气氛融洽
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