专业拜访技巧1课件.ppt

1、专业拜访技巧 什么事销售技巧?w药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生个人的需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你w销售技巧就是寻求满足医生需求的方法w销售技巧就是利用人际关系达到销售目的的方法w销售技巧就是巧妙地讲解产品，让你的客户接受你的产品的方法开场白设定目标主动成交摘取果实加强印象强调共鸣处理异议把握机会产品介绍特性利益转换探询聆听寻找需求开场白设定目标w“医生，我能否耽误您几分钟的时间？”w“王医生，让我来介绍一下我们公司的新产品奥亭止咳露，它起效迅速、疗效确切，而且使用方便！”你觉得这样的开场白好吗？目的性开场白w提出一个已知的或假设的医生对药品的需求w指出自己推荐的

2、产品的某一个特性能够满足这个需求w张医生，听有些患者反映，服用联邦止咳露后胃肠道不舒服。这可能是因为它含有氯化铵，刺激性比较强。我们奥亭的祛痰组份是愈创木酚甘油醚，他的祛痰效果比氯化铵好，而且刺激性非常小，您不妨试试。w王医生，现在有些皮肤病很难治疗，象神经性皮炎、牛皮癣、白癜风，这样的病人可能经常来，花了很多钱效果却不一定很好。我们的澳能属于超强效激素，对这些疾病效果非常明显，而且很安全，您可以试试。思考与练习w医生对止咳露和皮肤科用药会有哪些需求？w奥亭、澳能的哪些特性能满足这些需求？开场白设定目标主动成交摘取果实加强印象强调共鸣处理异议把握机会产品介绍特性利益转换探询聆听寻找需求探询、聆

3、听寻找需求w探探 询询探询的目的探询的形式探询的步骤聆聆 听听聆听的目的聆听的形式聆听的技巧探询的目的w引导医生表达对医药代表推荐产品的需求点w帮助医药代表获得拜访的控制权探询的形式w封闭式探询常用的字眼：“是不是”、“哪一个”、“有没有”、“是否”、“对吗”容易使医生产生紧张情绪，显得缺乏双向沟通的气氛，一般多用于重要事项的确定w开放式探询常用的字眼：5W1H探询事实w“您今天看了多少病人？”探询感觉w“有些专家觉得澳能只适合用于治疗白癜风，您觉得哪？”探询的步骤w以开放式问题开始w如果客户比较不配合，才转为封闭式问题w在重要事项的确定时，可用封闭式探询探询、聆听寻找需求w探询探询的目的探询

4、的形式探询的步骤聆听聆听的目的聆听的形式聆听的技巧聆听的目的 给客户表达自己意见的机会，创造良好的气氛使客户感到与你的沟通愉快而且有价值。*听他们说出来的*听他们不想说出来的*听他们想说又表达不出来的听而不闻听而不闻专注地听专注地听选择地听选择地听虚应地听虚应地听设设身处身处地的聆听地的聆听*聆听的形式反应性聆听 以言语或非言语的方法向对方确认其所说的内容确实已经听到 “对对”“是的是这样的”“的确”设身处地的聆听 为了了解而非为了反应，也就是透过言谈明了一个人的观念、感受与内在世界 要求聆听者更加积极主动地参与到谈话者的思路中 “所以说您的意思是”“换句话说，您的意思是”“这样对不对？”聆听

5、的技巧w去除心中杂念，使自己完全注意说话者w如果有好的念头，不要打断对方w保持与谈话人的目光交流w学会控制自己的情绪，客观地倾听w主动给对方表达自己的机会，并及时补充你的信息，让对方觉得从你的谈话中有所收获开场白设定目标主动成交摘取果实加强印象强调共鸣处理异议把握机会产品介绍特性利益转换探询聆听寻找需求介绍产品特性利益转换w销售的最终目的是满足客户的需求！FABFAB特征（FEATURE）：产品的物理特性或事实功效（ADVANTAGE）：产品的特征会做什么 或有什么作用利益（BENEFIT）：客户能从产品及其服务中 获得的价值或好处特性利益转化技巧w产品的特性是不变的，但转化的利益却可随时改变

6、w利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要；w不要以为医生会自己把特性转化成利益w对一个医生适用的利益不一定适合另一个医生w把握特性利益转化的时机w常用以下连接词“这样的话您就可以”“因此您能够”“所以”“说”的技巧w让你自己的思想有逻辑w说出任何一个字前，先想清楚你到底要传达什么思想w每次只讲一个想法，讲完一个才讲第二个w保持客观，不要让情绪使你的言语混乱不清w每个人都会对与他兴趣、教育程度有关的话题感兴趣w尽量使用一般性的字眼开场白设定目标主动成交摘取果实加强印象强调共鸣处理异议把握机会产品介绍特性利益转换探询聆听寻找需求处理异议把握机会w缓冲通过理解客户愿望的语言使顾客放松，使其

7、平静下来w探询探询医生对于药品的真正需求w聆听异议很有可能来自于信息传递过程中的丢失或误解w答复绝不可以说客户错了如何处理异议w无兴趣的处理w怀疑态度的处理w误解的处理w真实异议的处理w潜在异议的处理无兴趣w无兴趣的表现“我们一直用联邦止咳露，效果挺好的，为什么要换你们的奥亭？”“澳能听起来的确不错，但我还是喜欢用一些弱效激素。”w无兴趣的原因医生正专注于自己的工作你对医生的需求不了解医生对现有产品满意与医生关系不好，缺乏信任w无兴趣的解决方案选择合适的拜访时间用封闭式探询确定医生需求让医生意识到现有产品的不足之处对产品怀疑w怀疑的表现“我觉得你说得挺玄的？”“澳能真能治疗白癜风？”“奥亭的所

8、有组分都是进口的？有证据吗？”w怀疑的原因你提供的信息不够你目前与医生的合作关系并未达到良好状态w怀疑的解决方案表示理解医生的顾虑及时提供相关的证据、参考文献、医学报告尽快改善你与医生之间的关系对产品误解w误解的表现“病人使用可待因类制剂会上瘾！”“有痰的病人不能用止咳药，否则痰排不出来！”“澳能效果这么强，儿童不能用！”w误解的原因接收了不全面的信息或错误信息w误解的解决方案探询出关键问题之所在不要贸然指出医生的错误，尤其是基本概念上的错误用适当的方法让医生意识到自己的错误特别强调正面信息，此时医生对正面信息的印象最深真实异议w真实异议的解决方案感谢医生的关注探询以澄清问题用利益减轻负面影响

9、进一步强调利益确定是否为本公司药品所致否是是否为说明书所记载过否是 是否可耐受可耐受疗效带来的利益不可耐受停 药有合适患者请继续使用如何面对不良反应潜在异议w潜在异议的表现“我有很多止咳类药物可选择”“我还是觉得太贵”“你的产品不适合我们医院”w潜在异议的解决方案用探询和聆听找到医生的真正需求w潜在异议的原因可能是缺乏兴趣可能是怀疑可能是存在误解可能是对产品缺点不满处理异议总结异议种类异议种类 产生异议的原因产生异议的原因异议处理技巧异议处理技巧无兴趣对竞争产品有兴趣确定需要怀疑产品知识陈述特性并强调利益误解负面假设技巧性纠正真实异议产品的合理缺点淡化负面影响强调利益潜在异议合作关系不良探询、

10、聆听开场白设定目标主动成交摘取果实加强印象强调共鸣处理异议把握机会产品介绍特性利益转换探询聆听寻找需求加强印象强调共鸣w从医生言谈中及时发现有利于自己销售的信息，直接表示你的认同，并明确指出这些观点与医生需求之间的关系，强化医生已经形成的正确观念，最终达到销售目的！“的确如此！”“您的意见太对了！”“没错！”“我跟您想的一样！”开场白设定目标主动成交摘取果实加强印象强调共鸣处理异议把握机会产品介绍特性利益转换探询聆听寻找需求主动成交摘取果实w主动成交的机会w主动成交的步骤w10种成交的方法主动成交的机会w当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时“奥亭的止咳效果的确很明显！”“澳能对神经性皮炎的确

11、有效！”w当医生的异议得到满意的答复时“要是这么算，奥亭的确不是很贵！”“看样澳能还是蛮安全的！”w当感到医生发出准备用药的信号时“奥亭一瓶能用几天呀？”“奥亭在儿童身上怎么用？”“澳能用起来有没有油腻感？”主动成交的步骤w医生有接受信号时先重述医生已接受的利益，再要求医生处方w医生未表达出接受信号时先重述医生已经接受的利益，再探询医生接受信号，最后要求医生处方10种成交方法1、直接成交 发现医生认可产品的利益，直接要求处方2、总结性成交 信息过多，医生难以判断自己需求的重点，代表可对产品的特性与利益作一总结，然后要求处方3、引荐性成交 医生犹豫新药的安全性，代表若提供权威人物的意见，有利于促使医生作出决定4、试验性成交 参与临床试验5、特殊利益性成交 “澳能会让更多的白癜风患者到咱们医院治疗！”6、渐进式成交 医生不主动，代表需要逐步和医生确认达成的共识，最终成交7、转换性成交 客户可能找出理由拖延成交时间，代表可以把成交的内容巧妙地转换成一种客户难以拒绝的方式10种成交方法8、假设性成交 销售的目的不仅在于成交，而且要看成交的数量9、选择性成交 代表提出不同的方案让客户选择，保证至少有一种方案能够成功10、自己的成交方式10种成交方法开场白设定目标主动成交摘取果实加强印象强调共鸣处理异议把握机会产品介绍特性利益转换探询聆听寻找需求