中广信尚东庭价格体系报告课件.ppt

1、Outstanding Villa2005.3第一部分 总体定价原则1.1.依据价格策略总体思路依据价格策略总体思路低价入市、逐步提升、快速销售、滚动发展低价入市、逐步提升、快速销售、滚动发展 针对项目和周边市场现状，结合项目价格定位和市场特点，采取低开高走的入市策略 本案的价格走势分为三个节点：认购期、开盘期、热销期。认购期的价格比开盘期的价格低2%左右，在开盘期项目达到均价，热销期升一个百分点，与项目的经济价格持平，在客户中形成升值的形象。2 2、制定各阶段产品价格体系：、制定各阶段产品价格体系：联排价格体系：分期项 目一期二期三期四期五期累计实现均价4400450046004700480

2、04600销售面积比10%20%40%20%10%100%销售面积（）3440.846881.6813763.366881.683440.8434408.4套数（套）1633693316167销售额（元）1513969630967560633114563234389616516032158278640联排产品40%，约34408.4平米，实现4600元/销售均价：联排产品60%，约51612.6平米，实现5000元/销售均价：分期项 目一期二期三期四期五期累计实现均价480049005000510052005000销售面积比10%20%40%20%10%100%销售面积（）5161.26103

3、22.5220645.0410322.525161.2651612.6套数（套）25501015025251销售额（元）247740485058034810322520052644852268385522580630002 2、制定各阶段产品价格体系：、制定各阶段产品价格体系：分期项 目一期二期三期四期五期累计实现均价355036003700380038503700销售面积比5%20%50%20%5%100%销售面积（）601.942407.766019.42407.76601.9412038.8套数（套）3133513367销售额（元）2136887866793622271780914948

4、8231746944543560分期项 目一期二期三期四期五期累计实现均价385039004000410041504000销售面积比5%20%50%20%5%100%销售面积（）902.913611.649029.13611.64902.9118058.2套数（套）52051205101销售额（元）3476203.51408539636116400148077243747076.572232800叠拼价格体系：叠拼产品40%，约12038.8平米，实现3700元/销售均价：叠拼产品60%，约18058.2平米，实现4000元/销售均价：低价入市，迅速形成热销，凝聚人气低价入市，迅速形成热销，凝

5、聚人气3.3.认购价格策略认购价格策略认购价格策略保证项目立足项目立足快速销售快速销售口碑效应口碑效应积聚人气积聚人气价格提升价格提升项目升值项目升值项目热销项目热销持续热销持续热销 突出低总价的优势突出低总价的优势 突出突出单价概念单价概念 单价调整灵活单价调整灵活 便于调价策略运用便于调价策略运用第二部分 定价方法1.1.定价策略定价策略2.2.定价依据定价依据景观因素：拉开产品档次、各档次别墅的价格系景观因素：拉开产品档次、各档次别墅的价格系数，数，突出景观价值。突出景观价值。户型因素：每户定价充分考虑户型的优劣势，在户型因素：每户定价充分考虑户型的优劣势，在各档位基本均价基础上进行调整

6、，并且根据不同户各档位基本均价基础上进行调整，并且根据不同户型面积的大小确定不同的单价和总价。型面积的大小确定不同的单价和总价。T-DT-CT-T-DT-CT-BT-ABT-A位置因素：端单元中间单元位置因素：端单元中间单元 户型的优劣势主要依据实际销售中市场的反映来判断，以客户的需求为导向，根据销售速度来调整户型价格。每周对销售情况总结，针对不同户型的销售快慢调整价格，并运用相应的销控制度及优惠方式，确保各户型均衡销售。3.3.定价说明：定价说明：4.4.价格表（略）价格表（略）一、依据项目价格体系：一、依据项目价格体系：分期项 目一期二期三期四期五期累计实现均价44004500460047

7、0048004600销售面积比10%20%40%20%10%100%销售面积（）8602172043440817204860286021套数（套）41841688441418销售额（亿元）0.39850.77421.58280.80860.41293.957分期项 目一期二期三期四期五期累计实现均价355036003700380038503700销售面积比5%20%50%20%5%100%销售面积（）15046020150496020150430097套数（套）83484348168销售额（亿元）0.05340.21670.55680.22870.05791.134叠 拼：联 排：第三部分 调

8、价及销控二、调价原则：二、调价原则：价格调整依据市场反映、客户倾向、销售进度等因素，价格调整依据市场反映、客户倾向、销售进度等因素，配合工程时间节点、营销策略等进展情况调整。配合工程时间节点、营销策略等进展情况调整。价格调整以周为单元，每周微调，对畅销户型实行上价格调整以周为单元，每周微调，对畅销户型实行上浮、减少优惠等措施，既控制畅销户型的销售速度，又浮、减少优惠等措施，既控制畅销户型的销售速度，又带动滞销户型，提高了利润率。对滞销户型下调价格或带动滞销户型，提高了利润率。对滞销户型下调价格或加大优惠，充分刺激客户需求，提高产品性价比，促进加大优惠，充分刺激客户需求，提高产品性价比，促进销售

9、回款。销售回款。每次价格调整幅度不宜过大，否则将不利于客户的积每次价格调整幅度不宜过大，否则将不利于客户的积累、老客户推荐新客户，特别对项目后期销售影响较大。累、老客户推荐新客户，特别对项目后期销售影响较大。价格调整不仅仅以调价为主，还要充分运用优惠措施，价格调整不仅仅以调价为主，还要充分运用优惠措施，以不同的折扣点及优惠控制价格。以不同的折扣点及优惠控制价格。三、付款方式和销售折扣的制定三、付款方式和销售折扣的制定 考虑实际销售中，客户对折扣的习惯要求，为了达考虑实际销售中，客户对折扣的习惯要求，为了达到无大量广告支持下，完成销售任务，提高成交率的目到无大量广告支持下，完成销售任务，提高成交

10、率的目的，在价格体系底价基础上，采用提高表价、实行折扣的，在价格体系底价基础上，采用提高表价、实行折扣方式。方式。根据付款方式不同采用不同折扣方式，认购期间在根据付款方式不同采用不同折扣方式，认购期间在原有折扣方式基础上，享有原有折扣方式基础上，享有99折优惠：折优惠：按揭付款方式：按揭付款方式：9899折折 一次性付款方式：一次性付款方式：9799折折其它付款方式：其它付款方式：9999折折 针对不同的户型销售情况及不同的客户情况，在不同针对不同的户型销售情况及不同的客户情况，在不同的销售阶段，运用不同的销售政策。的销售阶段，运用不同的销售政策。四、销售策略配合四、销售策略配合 五、销售控制

11、及推盘计划五、销售控制及推盘计划 对于部分位于边角位置和花园较大的户型，实施价格对于部分位于边角位置和花园较大的户型，实施价格上浮和保留的双重控制。上浮和保留的双重控制。销售人员在向客户推荐时，重点推出位置、朝向一销售人员在向客户推荐时，重点推出位置、朝向一般的户型，避免位置、朝向和方向感差的房子积压。般的户型，避免位置、朝向和方向感差的房子积压。对于后期尾房采用租售并举、灵活付款、特殊优惠等对于后期尾房采用租售并举、灵活付款、特殊优惠等方式促进销售。方式促进销售。根据销售进度，在一期根据销售进度，在一期(B8-B16号楼，号楼，B24-B31号楼）号楼）销售量达到销售量达到50%,销售均价拉升后再向市场推出销售均价拉升后再向市场推出B、A区区其他房源。其他房源。六、销售计划六、销售计划 六、预期销售计划六、预期销售计划 正签1亿其余正签4千万正签6千万正签6千万正签6千万正签7千万正签8千万强销期05.3.26 05.5.3105.7.3105.8.3105.11.3005.6.3005.9.3005.10.3105.3.26 05.5.3105.7.3105.8.3105.11.3005.6.3005.9.3005.10.31正签1亿其余正签4千万正签1亿正签4千万正签4千万正签1亿正签4千万一期二期三期预期1：预期2：Thanks.