中原5月21日深圳八十步海寓营销执行的方案课件.ppt

1、Code of this report|1八十步海寓营销执行方案中原地产事业六部2019-5-21日Code of this report|220192019中原创造了一个又一个的辉煌万科红万科红合正汇一城合正汇一城星河时代星河时代中海康城中海康城全球候鸟度假地全球候鸟度假地下一站八十步海寓2019年最值得期待最值得期待的楼盘Code of this report|32019，我们目标是：实现1010亿亿销售额如何实现，如何成就，我们将重审市场，重审客户，重审产品，寻找价值突破点寻找价值突破点，实现利润最大化实现利润最大化Code of this report|4市场分析产品分析客户分析核心营

2、销策略营销执行铺排思路回顾PART.1PART.2PART.3PART.5PART.6PART.7整体框架整体框架我们在哪？我们在哪？客户在哪？客户在哪？我们是什么？我们是什么？我们怎么卖？我们怎么卖？我们怎么推广？我们怎么推广？Code of this report|5市场分析市场分析Part 1Part 1我们在哪？我们在哪？省省“世世”比比“势势”看看“市市”Code of this report|61 1Code of this report|7来到这里，西班牙太阳海岸，这里有着最洁白的沙滩，有着最纯粹来到这里，西班牙太阳海岸，这里有着最洁白的沙滩，有着最纯粹的西班牙建筑，同样也能享受

3、到西班牙的狂野与休闲的西班牙建筑，同样也能享受到西班牙的狂野与休闲拥有世界知名的太阳海岸（Costa del Sol）“太阳海岸”全长161公里。二十世纪五十年代，欧洲一部份上流社会人士来到西班牙马拉加“太阳海岸Costa del sol”，开辟了一个新的活动舞台。到了七十年代，随着欧洲度假热潮的掀起和发展，太阳海岸更是名声大振，从而成为举世闻名的旅游目的。二十世纪最著名的艺术大师巴勃罗鲁伊斯毕加索就出生在马拉加市这里是欧洲上流人群的聚集地这里有望海别墅，悬崖古堡这里有充满活力的西班牙小镇这里有少数人拥有的运动码头马拉加位于地中海北部海湾Code of this report|8地中海北部海湾

4、新西兰霍克湾区马来西亚。Burau湾 澳大利亚。Noosa湾香港。浅水湾 日本。东京湾 波斯湾（迪拜岛）美国长岛深圳。大鹏湾八十步八十步.海寓，我们在世界的另一端海寓，我们在世界的另一端同属世界级海湾美国比弗利山庄Code of this report|9这里有着同样的沙滩，这里有着同样的沙滩，这里有着同样的城堡，这里有着同样的城堡，这里也有着同样的小镇这里也有着同样的小镇愿望湖以南属于度假的胜地愿望湖以南属于度假的胜地愿望湖以北，住着这个愿望湖以北，住着这个城市最神秘的阶层城市最神秘的阶层深圳.大梅沙Code of this report|10他拥有这个城市真正的沙滩，他拥有这个城市唯一的海

5、拔高度，他是这个城市豪宅的标杆，是真正的世界海湾世界海湾。他是这个城市的豪宅标杆华侨城华侨城:豪宅区名片豪宅区名片后海湾后海湾:开发中豪宅区开发中豪宅区红树林红树林:成熟豪宅区成熟豪宅区大梅沙大梅沙:豪宅区标杆豪宅区标杆Code of this report|11这里有什么这里有什么3、来到这里，不只是为了休闲、度假、养老而是成就深圳与世界同步的生活方式和文化内涵的制高点。深圳与世界同步的生活方式和文化内涵的制高点。2、不只是“国际滨海度假旅游胜地”，而是代表深圳比肩国际滨海都市的坐标；深圳比肩国际滨海都市的坐标；1、不只是豪宅群，而是代表深圳最顶端的滨海豪宅区；深圳最顶端的滨海豪宅区；区域赋

6、予了我们傲人的高度区域赋予了我们傲人的高度Code of this report|122 2同在一个城市其他湾区的同类产品是怎样的状况同在一个城市其他湾区的同类产品是怎样的状况Code of this report|13湾区公寓，价格高于其他片区公寓产品，一手走量快，二手惜售放盘少湾区公寓，价格高于其他片区公寓产品，一手走量快，二手惜售放盘少兰溪谷公寓兰溪谷公寓太古城南区太古城南区公寓公寓中信红树湾果中信红树湾果岭国际公寓岭国际公寓葵花公寓葵花公寓万科东海岸万科东海岸公寓公寓名称名称兰溪谷公寓兰溪谷公寓宝能太古城宝能太古城南区公寓南区公寓中信红树湾中信红树湾果岭国际公寓果岭国际公寓葵花公寓葵花

7、公寓万科东海岸万科东海岸一期公寓一期公寓套数套数300（一手）0（二手）4（二手）0（二手）15（二手）价格（万价格（万）3.72.65（2009年）3.54（开盘时价）1.8城市同属湾区公寓产品对比Code of this report|14项目名项目名加权加权八十步海寓八十步海寓兰溪谷兰溪谷3 3期公寓期公寓宝能太古城南区宝能太古城南区国际精装公寓国际精装公寓中信红树湾中信红树湾果岭国际公寓果岭国际公寓葵花公寓葵花公寓东海岸东海岸一期公寓一期公寓区域区域108梅沙正中6南山区蛇口海上世界7南山深圳湾7南山红树湾区7福田CBD旁7盐田大梅沙景观景观1010山湖海8大南山，半山海景7海景，内部

8、园林泳池7golf景与深圳湾海景6CBD城市景观10山湖海交通交通109深盐二通道、8号线磁悬浮、直升机坪6蛇口工业大道等7地铁二号线、西部通道7地铁2号线、深南大道、滨河大道7地铁、滨河大道8深盐二通道、磁悬浮、地铁8号线配套配套1010游艇会、高尔夫、五星级酒店等7蛇口体育中心、4所国际学校、明华国际会议中心、半山美伦会所 710万shopping mall，规划金融区8拟建中的城市中央花园、沙河高尔夫、世界之窗、欢乐谷9中心区配套10游艇会、高尔夫、五星级酒店等升值升值潜力潜力109大梅沙最后稀缺物业，绝对价值洼地7深圳唯一的国际级片区，未来深圳唯一的企业级CBD7深圳湾唯一都市综合体，

9、50年产权7享受整个中信红树湾社区豪华配置6福田CBD酒店服务公寓7大梅沙、万科品牌、宜自住大社区发展商发展商108鼑太8招商地产8宝能10中信5洲际通实业10万科规模规模106占地：1.5万建面：5.5万544套公寓93期占地:1万，建面：3.9万，10栋国际公寓354套7南区占地：2.2万，建面：15.3万，2栋高层共944套10四期占地：8.1万建面：1.53万，共383套，5建面:2.2万 占地:0.3万共388户仅192套精装修销售 101期建面:8.7万占地:13.2万园林园林105西班牙风情7纷棕榈滩、鸟语花香园等四大主题区域81000无边际泳池，6.6万现代中式音乐主题园林9休

10、闲广场10万现代岭南园林0仅1栋，无园林6社区内部湖景、泳池户型户型10540-147不等,部分产品异形，实用率受影响9701房83-882房，方正，尺度奢适，每户大露台或大凸窗840-89平方米1-3房，实用率88%738-153，50一房为主，20楼以上为150复式，较方正10全复式，大赠送，实用率高7户型较方正，实用率84%会所会所107双会所待完善7泛会所，功能较齐全7泛会所，功能较齐全103000平方米湾区会所6私人会所5蓝色会所代租物管物管106发展商自管8招商物业8发展商自管，顾问：第一太平戴维斯10百利行物业，国际星级服务9酒店式管理10万科物业其他附其他附加值加值107西班牙

11、风情打造及其他95000元/豪华装修，深圳住宅最好地下工程、中小户最好电梯厅 9精装修，南区近20米高主入口及双入户大堂尊贵设计10星级服务，世界顶级精装，五星级入户大堂、恒温泳池等高档次配套8精装修、智能化5大社区总分总分1201209090919190901021027878分值受无园林影分值受无园林影响响9595物业对比，我们有着更为傲人的区域优势，同时我们的低层公寓群占据物业对比，我们有着更为傲人的区域优势，同时我们的低层公寓群占据市场绝对稀缺，若能在市场绝对稀缺，若能在现场展示、会所及其他附加值打造现场展示、会所及其他附加值打造上倾力，必将上倾力，必将具备更强竞争力！具备更强竞争力！

12、Code of this report|153 3区域楼市对本项目有何影响？区域楼市对本项目有何影响？Code of this report|16区域市场片区二级市场片区二级市场主要以豪宅别墅供应为主，消化速度一般，同时2019年政策对豪宅物业有比较大的影响，未来豪宅供应短缺爱情湾山庄优品艺墅雅居海语东园云顶天海心海伽蓝雅居泊岸雅苑心海玥雅居倚天阁联泰梅沙湾京基天涛轩海世界公寓湖心岛公寓海阔凌海水云间雅居联泰梅沙湾京基天涛轩联泰梅沙湾京基天涛轩爱琴湾山庄八十步海寓联泰梅沙湾京基天涛轩东海岸四期鸿威海怡轩未售10年新推售磬皇庭玺天麓八区天麓三区名称名称推售面积推售面积推售套数推售套数均价均价推售

13、时间推售时间独栋独栋/叠拼叠拼销售销售天麓天麓8 8区区14859441300001月10日4438天涛轩天涛轩1071622（拼后）700008月6日2221皇庭玺皇庭玺9600466000011月28日466大梅沙区域市场大梅沙区域市场20192019年一手成交情况年一手成交情况Code of this report|17爱情湾山庄优品艺墅雅居海语东园云顶天海心海伽蓝雅居泊岸雅苑心海玥雅居倚天阁联泰梅沙湾京基天涛轩海世界公寓湖心岛公寓海阔凌海水云间雅居联泰梅沙湾京基天涛轩联泰梅沙湾京基天涛轩爱琴湾山庄八十步海寓联泰梅沙湾京基天涛轩万科天琴湾天麓八区东海岸四期鸿威海怡轩11年供应正售售磬皇庭

14、玺天麓三区名称名称开发商开发商总占地（万）总占地（万）建面（万）建面（万）产品类型产品类型面积段面积段爱琴湾爱琴湾新润园3.111.94别墅220-300联排、双拼联泰梅沙湾联泰梅沙湾联泰地产1.43.2别墅300-500独栋（一期）天麓三区天麓三区东部华侨城3别墅160-290叠拼八十步海寓八十步海寓鼑太地产1.55.5公寓40-147大梅沙区域市场大梅沙区域市场2019年一手供应情况年一手供应情况片区二级市场2019年将推出物业除本项目外都是顶级别墅物业，本项目具备一定的稀缺优势。Code of this report|18优品艺墅1.14-1.4万海语东园1.16-1.56万云顶天海1.

15、1-1.57万心海伽蓝1.6-2.2万泊岸雅苑1.4-2.1万海世界公寓1.79-4.5万湖心岛公寓1.4-2万水云间1.3-1.37万倚天阁2.2-3.3万万科东海岸1.5-4.8万名称云顶天海倚天阁优品艺墅水云间海怡轩心海伽蓝东海岸海阔凌海湖心岛海语东园海世界泊岸雅苑天麓天琴湾套数921234552151651615成交楼盘较集中，四个楼盘成交占整个市场的成交楼盘较集中，四个楼盘成交占整个市场的75%75%客户成交因素：海景、品牌、社区、配套、入住率客户成交因素：海景、品牌、社区、配套、入住率海怡轩1.5-1.64万区域市场片区三级市场Code of this report|19万元/0.

16、80.8-11-1.21.2-1.41.4-1.61.6-1.81.8-22-2.22.2-2.52.5-33云顶天海2134倚天阁11海怡轩13心海伽蓝1211万科东海岸37178522水云间3海阔凌海1优品艺墅471湖心岛2111海语东园493海世界14622泊岸雅苑3562天麓1天琴湾5合计合计10103232181819199 9151516167 73131占比占比6.3%6.3%15%15%20.3%20.3%12%12%5.7%5.7%9.5%9.5%10%10%5%5%19.6%19.6%成交单价分布成交主力单价区间为主力单价区间为1.2-1.81.2-1.8万，占比万，占比4

17、7%47%2.5万单价成交的为：东海岸大平面+海世界高楼层高赠送单位看海的单位成交单价在2万以上，不能看海的单价在1.6万以下湖心岛看湖单位为1.8-2.2万，不能看湖的1.4-1.6万Code of this report|2020成交面积分布4040-4950-5960-6970-7980-8990-99100-119120-149150-200200云顶天海76231倚天阁11海怡轩22心海伽蓝32万科东海岸13131321316水云间3海阔凌海1优品艺墅1312122湖心岛311海语东园151315海世界16323泊岸雅苑311119天麓1天琴湾32合计合计7 714142626111

18、1171721211 11414131316161616占比占比4.5%4.5%9%9%16.7%16.7%7%7%10.8%10.8%13.5%13.5%0.6%0.6%9%9%8.3%8.3%10.5%10.5%10.5%10.5%89 的成交95套，占61%，其中主要集中在主要集中在50-7950-79，占比，占比47.5%47.5%150 以上单位88%集中于万科东海岸（大社区、离海距离适中、适宜自住）Code of this report|2121万元5050-7980-99100-119120-139140-159160-179180-199200-249250-300300云顶天

19、海78121倚天阁11海怡轩1111心海伽蓝1211万科东海岸1326325130水云间3海阔凌海1优品艺墅224112湖心岛122海语东园62332海世界1431132泊岸雅苑3111541天麓1天琴湾5合计合计7 724241212171714149 98 85 515158 83838占比占比4.4%4.4%15.2%15.2%7.6%7.6%10.8%10.8%8.9%8.9%5.7%5.7%5%5%3%3%9.5%9.5%5%5%24.7%24.7%成交总价分布成交总价集中在总价集中在50-14050-140万，占比万，占比42.5%42.5%，据介绍超过200万后成交状况不佳 30

20、0万成交单位为：天琴湾天麓+东海岸+泊岸（1套、140 单价2.14万）+心海迦蓝（1套、138.77 单价2.2万）Code of this report|22社区配套景观资源物业管理产品户型品牌价值海世界万科东海岸优品艺墅鸿威海怡轩竞争力纬度图竞争力纬度图景观品牌户型物管配套东海岸4倚山面海，同时受高速路影响5 万科3.5老式，较方正5 万科物业 5小区配套丰富完善海怡轩4走廊看山+愿望湖+万科中心，阳台看山+海及梅沙村农民房4 鸿威 4较方正，品质感较强4鸿威物业管理较好4会所、无边际泳池、东南亚园林海世界5一线零距离海景2 京地 5方正实用5.4m大开间 观海露台3京地投资，大厦式管理

21、3空中花园、恒温泳池、棋牌室优品艺墅 1大运羽毛球馆，几无景观2 博文 260仅作1房无阳台，不实用2卓越物管，开放式小区2 社区泳池片区竞争产品分析片区竞争产品分析本项目相比其他竞争物业具备一定的区位、产品与品质优势本项目相比其他竞争物业具备一定的区位、产品与品质优势Code of this report|23市场小结市场小结1 1、城市湾区物业公寓产品、城市湾区物业公寓产品整体销售较好整体销售较好，而且物业均价同比周边普通楼盘较高，而且物业均价同比周边普通楼盘较高2 2、梅沙片区产品、梅沙片区产品两级分化两级分化，中高端物业供应有限，中高端物业供应有限3 3、片区一手房主力、片区一手房主力

22、成交高端豪宅物业为主成交高端豪宅物业为主，年消化量较低，消化速度较慢，未来豪宅供，年消化量较低，消化速度较慢，未来豪宅供应受新政影响，变数较大应受新政影响，变数较大4 4、区域市场、区域市场一手公寓供应量有限一手公寓供应量有限，竞争压力较小，竞争压力较小5 5、区域、区域二手公寓放量大二手公寓放量大，价格低，竞争压力大，而且消化很慢，价格低，竞争压力大，而且消化很慢，对本项目有一定的对本项目有一定的负面影响负面影响Code of this report|24客户分析客户分析Part 2谁会生活在这个区域谁会生活在这个区域扫客扫客区域客户扫描区域客户扫描找客找客目标客户分析目标客户分析Code

23、of this report|25是哪些人在这里置业？是哪些人在这里置业？1 1Code of this report|26饱和资产层社会顶层（顶级别墅）稳定资产层(别墅、投资类)新资产层（豪宅、度假产品、投资类）富裕市民阶层（首改型、投资类）善于利用资金的资产猎手（投资性）市民阶层（首置）中级阶层定义拥有足够财力的稳定资产层、和新资产层在社会金字塔中占据主流地位，他们是真正的城市贵族顶级阶层定义拥有极为饱和财力，对稀缺物业极其亲睐，在社会金字塔中占顶端地位底层阶层定义不算富裕的普通市民阶层，他们有着一定的理想，和相对可观的工作希望在海边拥有套自己的住房区域客户层级划分代表物业天麓、天琴湾、天

24、麓、天琴湾、天涛轩、皇庭玺天涛轩、皇庭玺万科东海岸、海怡轩万科东海岸、海怡轩倚天阁、湖心岛、倚天阁、湖心岛、海世界海世界云顶天海、云顶天海、海语东园海语东园Code of this report|27他们的三大购买动机 自住兼投资：自住兼投资：作为自己的第二居所,在市区已经有房,主要考虑到大梅沙片区后期的升值潜力,看好大梅沙片区的发展前景,山海资源及旅游度假资源成是该片区的主要卖点.客户关注点:资源优势、交通网络、发展前景资源优势、交通网络、发展前景 投资投资:考虑到该区域后期土地的稀缺性,随着交通网络的逐渐完善,给该片区带了较大的人流,看中较大的升值潜力.客户关注点：产品稀缺性、交通网络、升

25、值潜力产品稀缺性、交通网络、升值潜力 度假度假:看中片区的山海资源空气资料及水质较好,较成熟的海滨度假区,能够让自己的心身放松.客户关注点:山海资源、环境质量、休闲配套成熟山海资源、环境质量、休闲配套成熟区域客户购买动机区域客户购买动机整体是三者兼备，大多把这里作为第二居所，在区域客户购买动机整体是三者兼备，大多把这里作为第二居所，在20192019年年9 9月前以投资居多，月前以投资居多，9 9月后自住客逐渐增多月后自住客逐渐增多Code of this report|28n年龄：主要年龄段集中在年龄：主要年龄段集中在3535岁岁4545岁之间，占总成交量的岁之间，占总成交量的68%68%，

26、4545岁岁-55-55岁的客户占岁的客户占16%16%，少量，少量3535岁以下客户岁以下客户n从事行业：从事行业：客户从事的行业比客户从事的行业比较广泛，以实业私营企业主和较广泛，以实业私营企业主和服务业为主，服务业为主，其中实业占其中实业占30%30%，服务业占服务业占23%23%；n客户家庭构成：客户家庭构成：4-54-5人为主（人为主（一般一般2-32-3个小孩以两个为主，夫个小孩以两个为主，夫妻两个），个别家庭与父母同妻两个），个别家庭与父母同住，小孩年龄主要在住，小孩年龄主要在310310岁。岁。年龄层次普遍较高，处于社会金字塔顶层，以大型企业主为主，购房目年龄层次普遍较高，处于

27、社会金字塔顶层，以大型企业主为主，购房目以度假或第二居所为主；以度假或第二居所为主；天麓、天琴湾天麓、天琴湾Code of this report|29n置业目的：置业目的：客户购房客户购房9494为自用为主为自用为主，仅，仅6%6%作为投资。其中作为投资。其中2828作为第一居所，作为第一居所，6060作作为第二居所或度假为第二居所或度假；部分商业接待和投资客户。；部分商业接待和投资客户。n客户居住区域：客户居住区域：以深圳为主，以深圳为主，少量的东莞、上海客户。少量的东莞、上海客户。其中深圳客户以南山、福田客户居其中深圳客户以南山、福田客户居多，多，其中南山客户集中在其中南山客户集中在蛇口

28、、科技园、华侨城片区蛇口、科技园、华侨城片区，福田客户集中在香，福田客户集中在香蜜湖片区，罗湖蜜湖片区，罗湖老豪宅片区老豪宅片区也有部分成交客户；也有部分成交客户；n客户置业情况：客户置业情况：他们都至少有一套别墅，在深圳乃至全国有多套物业他们都至少有一套别墅，在深圳乃至全国有多套物业。他们购房经验非常。他们购房经验非常丰富，对物业有自己独到的判断。自己对房子的总价、面积有心里预期，一般会指定看那丰富，对物业有自己独到的判断。自己对房子的总价、面积有心里预期，一般会指定看那种面积的房子，然后在相同面积的房子里做选择种面积的房子，然后在相同面积的房子里做选择n产品需求：产品需求：总价在总价在30

29、003000万以下，面积万以下，面积300300平米左右平米左右，单价在，单价在1010万以下的别墅，客户的接受万以下的别墅，客户的接受度普遍比较高度普遍比较高n客户对房地产市场的看法：客户对房地产市场的看法：客户看好深圳东部整体规划客户看好深圳东部整体规划，尤其是，尤其是交通的便利交通的便利给到客户很大给到客户很大的信心。在全球经济不好的情况下，的信心。在全球经济不好的情况下，客户相信高端豪宅更能保值增值客户相信高端豪宅更能保值增值。拥有多次置业经历，价格敏感度低。寻求与之身份匹配的独一无二且拥拥有多次置业经历，价格敏感度低。寻求与之身份匹配的独一无二且拥有强势资源优势的物业作为生活居所和商

30、务接待功能。有强势资源优势的物业作为生活居所和商务接待功能。天麓、天琴湾天麓、天琴湾Code of this report|30n成交客户主要来自于福田的中心区成交客户主要来自于福田的中心区、罗湖区域；、罗湖区域；n罗湖片区客户主要来源于本片区比罗湖片区客户主要来源于本片区比较早的中档居住区域，多出于换生较早的中档居住区域，多出于换生活环境的养老度假需求；活环境的养老度假需求；n南山成交客户的比例下降较快，由南山成交客户的比例下降较快，由于南山片区拥有海景资源的物业较于南山片区拥有海景资源的物业较多，客户的选择广泛多，客户的选择广泛 n东海岸东海岸最后一期客户把自用放在首最后一期客户把自用放在

31、首要购买目的的占到了要购买目的的占到了9090以上，说以上，说明客户对东部的认同度越来越高；明客户对东部的认同度越来越高；n成交客户普遍为多次置业，普遍由成交客户普遍为多次置业，普遍由于家庭人口增加，需要换更大更舒于家庭人口增加，需要换更大更舒适的房子。适的房子。罗湖和福田区域客户占罗湖和福田区域客户占7成，以度假养老需求为主，投资贸易行业企业主成，以度假养老需求为主，投资贸易行业企业主居多，多为居多，多为3次以上置业次以上置业万科东海岸万科东海岸Code of this report|31客户描述：客户描述：n这些客户年龄集中在这些客户年龄集中在35-5035-50岁，以深圳为主，辐射全国各

32、大城市的高端客户；岁，以深圳为主，辐射全国各大城市的高端客户；n这些客户正处于事业高峰期，部分是早期来深创业，在关外办厂崛起的实业家，资产这些客户正处于事业高峰期，部分是早期来深创业，在关外办厂崛起的实业家，资产雄厚。还有部分是商务集团购买，用于公务或投资。雄厚。还有部分是商务集团购买，用于公务或投资。n客户文化素养较高，注重生活品质，讲究精神层面享受，思想及行为极其成熟。客户文化素养较高，注重生活品质，讲究精神层面享受，思想及行为极其成熟。n具滨海情结；具滨海情结；生活方式：生活方式：n这些客户平时忙于事业，这些客户平时忙于事业，主要参与自己圈层聚会活动，比如打高尔夫和网球，大部分主要参与自

33、己圈层聚会活动，比如打高尔夫和网球，大部分活动属于商务应酬。活动属于商务应酬。n爱好旅游，爱好旅游，渴望能拥有一个度假物业用于繁忙之余寻求安静的休息场所渴望能拥有一个度假物业用于繁忙之余寻求安静的休息场所 辐射全国的辐射全国的35-50岁上流财富阶层，文化素养较高，注重精神层面享受，岁上流财富阶层，文化素养较高，注重精神层面享受，具有滨海情节具有滨海情节十七英里十七英里Code of this report|32客户分析：客户分析：客户来源以福田、罗湖、南山为主，来自3个区域的客户占到了客户总数的85%；其次为龙岗的客户，占到了总数的7%。客户分析：客户分析：关内客户在考虑 居住的同时也兼顾投

34、资功能，而纯投资需求也占到了较高的比例。湖心岛的优美环境以及小户型低门槛的价格成为打动客户的最重要因素；数据来源：湖心岛公寓统计数据湖心岛公寓湖心岛公寓罗湖福田南山客户占绝对比例，选择纯投资客户的占罗湖福田南山客户占绝对比例，选择纯投资客户的占4成，居住需求客户成，居住需求客户也将投资作为重要目标也将投资作为重要目标Code of this report|33数据来源：湖心岛公寓统计数据客户分析：客户分析：客户年龄集中在31-40岁之间，占到了总数的54%，处于事业的上升阶段，拥有一定的财富积累；客户分析：客户分析：在湖心岛公寓置业的多为私营企业主，从事贸易行业居多，拥有较强的经济基础，属于深

35、圳中等及中等偏上收入群体，收入稳定且时间相对较为充裕。年龄层次多在年龄层次多在30-45岁间，多为私营企业主，从事贸易行业居多，拥有较岁间，多为私营企业主，从事贸易行业居多，拥有较强的经济基础强的经济基础湖心岛公寓湖心岛公寓Code of this report|34东部客户小结东部客户小结客户客户来源来源以深圳关内客户为主，其中南山，福田客居多；以深圳关内客户为主，其中南山，福田客居多；整个东部市场度假、养老及投资需求仍然是市场的整个东部市场度假、养老及投资需求仍然是市场的主流需求主流需求，自住客自，自住客自2019年后年后逐步增多；逐步增多；高端物业客户文化素养较高，讲求高端物业客户文化素

36、养较高，讲求精神层面的享受精神层面的享受；中低端物业客户更多的；中低端物业客户更多的看看重性价比重性价比；客户对项目所在的客户对项目所在的区域认可度较高区域认可度较高，特别是，特别是香港客香港客对滨海物业认同感比深圳对滨海物业认同感比深圳本地客更深；本地客更深；Code of this report|35目标客户解析我们的项目会吸引什么样的人？我们的项目会吸引什么样的人？2 2Code of this report|36核心客户解析饱和资产层社会顶层（顶级别墅）稳定资产层(别墅、投资类)新资产层（豪宅、度假产品、投资类）富裕市民阶层（首改型、投资类）善于利用资金的资产猎手（投资性）市民阶层（首

37、置）项目核心阶层主力客户群拥有足够财力的稳定资产层、和新资产层在社会金字塔中占据主流地位，他们是这个城市真正的贵族。他们受过良好的教育，在社会中有别人可的地位，同时追逐自身的价值，有理想、有调性、同样更有品质。根据调研走访，我们的客户从最高端的社会顶层到市民阶层都有一定吸引力，但我们的主流客户群还是Code of this report|37度假客户分析模型需求需求资本资本喜好喜好目标型置业目标型置业(享受型、理想型、资本型）改善型置业基本需求型置业300万以上200-300万本项目：本项目：对对80-20080-200万资万资金可自由支配金可自由支配40-80万20-40万20万以下 对某种

38、事物情对某种事物情有独钟有独钟因为周边的环境所动容因为独有的产品所动容因为奢华的装修所动容因为独有的品质契合所动容度假型客户不会因为满足其中的一两点就轻易去购买；他们有很成熟的置业经验；他们有时候会因为喜好所冲动；但他们会再三考量，除非他有绝对充足的购买理由，否则不会轻易买单；demandcapitalhobby对于度假型产品，影响客户购买的核心因素为以下三点，缺一不可对于度假型产品，影响客户购买的核心因素为以下三点，缺一不可Code of this report|38首付首付5 5成，近成，近80-10080-100万！月供万！月供1 1万多！还是万多！还是1.11.1倍利率！倍利率！因为喜

39、欢，因为稀缺，因为合理，因为喜欢，因为稀缺，因为合理，在他们眼里，这就是一种奢侈品，是值得收藏的在他们眼里，这就是一种奢侈品，是值得收藏的升级版升级版我们的客户是普通客的凭什么花180万去买一个公寓，为什么不去卖一个靠海的平层住宅，或去买一个价值200万的惠州别墅Code of this report|39全球候鸟度假地作为典型的度假型房产项目，其项目特点和客户类别上与本案有很多的共同性，具备很强的参考价值。度假型客户成功案例借鉴全球候鸟度假地全球候鸟度假地Code of this report|40度假型客户成功案例借鉴私营业主私营业主福田、南山、罗湖、宝安福田、南山、罗湖、宝安度假、投资为

40、主度假、投资为主35-4035-40岁之间的客户群岁之间的客户群全球候鸟度假地客户分析借鉴全球候鸟度假地客户分析借鉴同属稀缺产品，同属稀缺产品，同属度假型产品，同属度假型产品，同属具备很强的投资价值，同属具备很强的投资价值，同样有很顶级的配套资源，同样有很顶级的配套资源，我们的客户也有着很强的相似性。我们的客户也有着很强的相似性。Code of this report|411.居住区域:他们集中在福田、罗湖、南山、甚至宝安福田、罗湖、南山、甚至宝安区域，他们居住在城市中的豪宅区（华侨城、后海填海区、红树林、二线拓展区）；2.客户年龄：他们的年龄段在35-4535-45岁岁，出生在1965-19

41、75年，经历了改革开放，他们抓住了改革开放的机会，通过自己的打拼，在事业上取得了成功。3.社会阶层：他们处于社会的中高阶层中高阶层，得到周边人的尊重，得到社会的认同，是所处群体中的意见领袖，他们事业已经成熟，有一定的财富积累，还在进一步积累中，他们是城市新贵城市新贵。4.客户职业：他们可能是公司的中高层管理人员中高层管理人员，可能是企业老板，可能是个体私营个体私营企业主企业主，可能是自由生意人，可能是金融界高管，可能是珠宝商人5.工作性质：他们可以自由分配时间，自己掌控生活自由分配时间，自己掌控生活，他们是企业中的决策者，是企业的舵手，他们主要的工作是公司内部的管理以及主要客户的维护核心客户特

42、征Code of this report|42客户定位关键词：生活品质、闲适奢享、热爱自然关键词：生活品质、闲适奢享、热爱自然他们他们是这个城市上流人群，左右着这个城市的动向；他们他们是隶属世界居民，喜爱热情洋溢的海居生活；他们他们是一群拥有一定财富的人，但还在不断追求财富的增长，他们已拥有自有住所，只为在这里开辟出自己的第二居所或休闲度假用居所，这里是他圈层的重要聚点这里是他圈层的重要聚点；他们他们是一群具有较强投资理财观念的人，是一群精明的投资者，不在乎短暂的汇报收益，在乎如何去获取利润最大化；他们他们具有鲜明的个性，心态年轻喜欢新鲜事物的人，他们有点张扬，但不会去炫耀；他们他们是一群热爱

43、生活的人，追求有品质而又健康的生活；他们他们善于交际，有时很张扬，有时又很低调，他们有着自己特定的标签，时尚而又尊贵。他们是一群追求生活质量、讲究生活品味、崇尚闲适奢享、尊贵格调的城市贵族阶层Code of this report|43产品价值解析产品价值解析Part 3Part 3我们是什么？我们是什么？自身解析自身解析价值挖掘价值挖掘Code of this report|441 1Code of this report|45世界级湾区，梅沙正中世界级湾区，梅沙正中宏观区位：宏观区位：项目所处的大梅沙区域位于深圳东部盐田区境内，风景秀丽的大鹏湾之滨大鹏湾之滨，盐田港与小梅沙之间。是深圳市重

44、要的海滨旅游区和岸线景观的标志性区域，大梅沙依山傍水、环境优美，现已成为一个集休闲度假、观光旅游、运动娱乐为一体的旅游胜地，深圳海岸线全长257公里，东部海岸线全长156.7公里。微观区位：微观区位：项目处于大梅沙旅游商业中心地带大梅沙旅游商业中心地带，位于大梅沙海滩以西，大梅沙的湖心岛旁，到市区40分钟车程，第二通道开通，往返深圳城区仅需20分钟，进一步缩短项目与市区的距离。深盐路深盐路内环内环路路项目所处区位项目所处区位Code of this report|46渡假、商业渡假、商业海滨公园海滨公园郊野公园郊野公园高尚居住区高尚居住区东部华侨城东部华侨城英国英国 Atkins Atkins

45、 顾问公司规划设计顾问公司规划设计（总用地464.19公顷，区域建设规模总量约为158.5万），同时汇聚了万科、招商、华侨城、京基、联泰、皇庭、鸿威等品牌开发商，顶级高端豪宅集聚（天琴湾、天麓、联泰梅沙湾、京基天涛轩等）深圳容积率最低区域：深圳容积率最低区域：0.340.34最前置的国际化规划：最前置的国际化规划：深圳第一个实现整体先规划再建设的海滨旅游区域深圳第一个实现整体先规划再建设的海滨旅游区域 区位解读之规划Code of this report|47 区位解读之交通：区位解读之交通：随着交通路网（高速与地铁）不断呈现，实现了与市区随着交通路网（高速与地铁）不断呈现，实现了与市区101

46、0多分钟的交通通勤；还包括通多分钟的交通通勤；还包括通往香港的码头恢复，和两座直升机航空通道，实现海陆空的立体化交通完善系统。往香港的码头恢复，和两座直升机航空通道，实现海陆空的立体化交通完善系统。Code of this report|48茵特拉根酒店 茵特拉根瀑布酒店 茵特拉根房车酒店 大华兴寺菩提宾舍(檀越酒店）区位解读之配套区位解读之配套大梅沙国际水上运动中心、东部华侨城、万科国际会议中心、三个五星级酒店（茵特拉根大酒店、喜来登大酒店、万科国际会议中心（准五星酒店）、2个高尔夫球场、2个游艇会最高端配套：最高端配套：五星级度假休闲之地五星级度假休闲之地 Code of this rep

47、ort|49项目自身解读项目自身解读9191号地块号地块占地面积：14583商务公寓：11451 容积率：1.358787号地块号地块占地面积：9010商务公寓：9834容积率：1.459090号地块号地块占地面积：12469 商务公寓：17329 容积率：1.8E EH HGGF F项目经济指标：占地面积：36062 建设面积：57901公寓面积：38614 商业面积:16544 总户数：544户停车位：501辆A AB BC CD DCode of this report|50面积段面积段40-4940-4950-5950-5960-6960-6970-7970-7980-8980-899

48、090以上以上合计合计套数3822193505983544套数比7.0%40.6%17.1%9.2%10.8%15.3%100.0%地块号地块号面积段面积段套数套数套数比套数比87地块40-4910.8%50-593629.5%60-692621.3%70-791915.6%80-891613.1%90-9964.9%100以上1814.8%合计122100.0%地块号地块号面积段面积段套数套数套数比套数比90地块40-49104.0%50-5910241.0%60-694518.1%70-79176.8%80-893012.0%90-99176.8%100以上2811.2%合计249100.

49、0%地块号地块号面积段面积段套数套数套数比套数比91地块40-492715.6%50-598348.0%60-692212.7%70-79148.1%80-89137.5%90-147148.1%合计173100.0%项目由三块地块组成，项目由三块地块组成，9191号地块产品价值最高，其次是号地块产品价值最高，其次是8787号地块号地块/90/90号地块（噪音污号地块（噪音污染）染）；项目以公寓产品为主，面积集中在项目以公寓产品为主，面积集中在50-5950-59，占，占40.6%40.6%；项目是项目是40147m240147m2跨心区滨海电梯洋房公寓；跨心区滨海电梯洋房公寓；项目层数在项目

50、层数在4-64-6层，西班牙风情小镇；层，西班牙风情小镇；项目临近愿望湖。项目临近愿望湖。Code of this report|512 2Code of this report|52价值一：价值一：世界顶级富人居住区世界顶级富人居住区 大梅沙片区不仅仅是休闲度假大梅沙片区不仅仅是休闲度假 还涵盖商务、人文、生态、财富人士集聚地还涵盖商务、人文、生态、财富人士集聚地 是南中国顶级富人的滨海居住区 至少有300个亿万级顶级财富人士居住在此Code of this report|53价值二：价值二：世界第九大湾区世界第九大湾区大鹏湾大鹏湾 世界第九湾区大鹏湾 深圳版图的蓝色特区21世纪滨海盐田 南