个酒会的意义与公用课件.ppt

1、-必须开个人酒会必须开个人酒会个人酒会的定义 一种集中大量准客户，调集全部强势资源，全面展示公司形象，快速建立保险理念，营造购买氛围和“从众心理”，实现销售和培训双重目的的集体行销。个人酒会的优势1、举办费用低、频率高。邀请客户在餐厅或者自家都可，客户10-20人左右，每桌几百元，成本低。2、先将客户细分，再进行分类邀约，用不同的话题切入，最后引导到主题。可按照职业分：企业主、公务员等；按照性别分：女性客户、男性客户；按照年龄分：中年客户、儿童客户；邀约的也可以由很多主题，如针对企业主可以说是提供生意和交流的平台，女性客户可以提供美容的讲座，针对儿童客户可以做亲子教育主题。个人酒会的优势3、客

2、户容易融入。由于人数相对较少，主题相对吸引人，客户有被尊重的感觉，容易融入到氛围中，效果更加，可以增加一些游戏和互动的活动，给客户创造一些相互交流的机会。4、树立在客户中的良好品牌。利用个人客户答谢会，可以让客户对营销员更为认同，增强对营销员的信心，提升个人品牌，增加客户的忠诚度，获取更多是转介绍名单，引发客户的加保意愿。每次停售业绩之所以高是因为有了理由，有了拜访，有了氛围。每次停售不要忘记还有个背后推手个人酒会，炒作氛围，给你理由，帮你促成。回顾前两个阶段，有的营销员个人酒会开了1场，就收获了2万元的保费。没有个人酒会，停售业绩至少会减少50%，你信吗？个人酒会的优势在于最佳的自我宣传平台

3、，请客户吃饭客户感觉好，分享从业心路客户感觉好，内勤倍加推崇客户感觉好，展架宣传片循环回放客户感觉好，自己是会议的主角可以让现场其乐融融客户感觉好，陌生客户之间因你结缘客户感觉好所以，从来没有一场失败的个人酒会会。何况此次公司补贴，相当于公司出钱往你脸上贴金！举办一场酒会签单20000元，获得补贴100元，到场客户还有免费礼品拿，此时不抢，等待何时？回顾以往酒会的现象三类现象 临时说不来 来了不签单，推脱 签单了说钱不方便我们需要必备理念我们一起来算笔账 天下是谈出来的 面谈10人、培训4个、新增2人 保费是吃出来的 吃个600元，保费60000块,赚个20000元 公式：每一阶段开一场酒会饭

4、局，一共开3场，每场请6个客户，1/3的签单率，共6人投 保，每单10000元件均，保费60000元，“富贵鑫圣”10年缴费，首佣20%1000020%6=12000元。每阶段方案收入3000+2400+2000=7400元。成本投入每场500元，仅仅是初拥加方案就是20000元。投资回报率4000%，还有续期、还有基本法利益收入.你富啦！如果一个月开10场呢？你自己计算！回忆求婚的场景促成需要氛围 充分了解和尊重客户的购买心理，帮助客户做出最后购买的决定的是 当前的客户心理 比较各家公司产品 不愿意业务员到家里 实惠，讲价 从众酒会客户心理比较各家公司产品比较各家公司产品 现阶段各个保险公司

5、全部都在销售年金险，所以客户会听到很多类似的年金险，客户会有比较心理，比较产品；比较业务员的服务和能力；比较公司，从业务员的推销方式中比较哪家公司。不愿意让业务员到家里不愿意让业务员到家里 现在的客户都很理智，不愿意让业务员坐在家中长篇大论，在外面沟通保险会比在客户家中沟通更好酒会客户心理实惠，讲价实惠，讲价 参加酒会的客户都想获得更实惠的产品，也想讲价从众从众 客户都有从众心理，如果邀约6个人中5个人都买了同一款保险，那一个没买保险的人一定会询问，并购买。面对小酒会应该做些什么 不是抱怨赔了多少钱 而是研究客户为什么不签单 为什么不缴费为什么不签单 事先没沟通？临时现抓？告诉人家就是来吃饭？

6、不好意思促成？现场互助不够？为什么不签单事先没有沟通事先没有沟通 所有邀约酒会的客户都是之前沟通过鑫圣产品的客户，否则签单几率会大大下降。临时现抓临时现抓 对于现场抓客户，奉劝大家一句，宁愿多邀约几人开两桌，也别只邀约3-4人，然后临时换人。临时换人会让客户感觉你不重视他而生气，更不要说签单了。为什么不签单告诉人家就是来吃饭的告诉人家就是来吃饭的 单纯的告诉客户来吃饭而不告诉客户有讲座，会让到场的客户很尴尬，甚至会直接离场，所以一定要提前沟通客户。现场互助不够现场互助不够 在所有邀约的客户中，一定要找出一个之前买过鑫圣的客户，让这个客户帮忙衬托和促成，客户说一句，等于业务员说10句。可能形容不

7、恰当，也就是相当于找一个“托”来帮助。为什么签单不缴费 现场有无办完所有的相关手续？有无趁热打铁，继续跟进 客户筛选有无问题为什么签单不缴费是不是趁热打铁、跟进是不是趁热打铁、跟进 单纯的告诉客户来吃饭而不告诉客户有讲座，会让到场的客户很尴尬，甚至会直接离场，所以一定要提前沟通客户。客户筛选有无问题客户筛选有无问题 在所有邀约的客户中，一定要找出一个之前买过鑫圣的客户，让这个客户帮忙衬托和促成，客户说一句，等于业务员说10句。可能形容不恰当，也就是相当于找一个“托”来帮助。有几个小孩很想当天使，上帝给他们一人一个烛台，叫他们要保持光亮。结果一天两天过去了，上帝都没来，所有小孩已不再擦拭那烛台。有一天上帝突然造访，每个人的烛台都蒙着厚厚的灰尘，只有一个大家都叫他笨小孩的孩子，并没有因为上帝平时没来，就不保持烛台的干净，仍旧每天擦拭，结果这个笨小孩成为了天使。原来当天使很简单，只要实实在在去做就可以了。成功很简单结束语：