《新品引进战术》课件.ppt
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- 新品引进战术 新品 引进 战术 课件
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1、精选ppt1 新品引进战术新品引进战术新品引进:零售商引进有市场潜力的新品并利新品引进:零售商引进有市场潜力的新品并利用新品的推广及促销活动来获取最大的利益。用新品的推广及促销活动来获取最大的利益。世界著名的连锁便利公司世界著名的连锁便利公司7-11的店铺一般的的店铺一般的营业面积为营业面积为100平米,店铺内的商品品种一般为平米,店铺内的商品品种一般为3000多种,每多种,每3天就要更换天就要更换15-18种商品,每天种商品,每天的客流量有的客流量有1000多人多人 精选ppt2精选ppt3一、为什么需要引进新品一、为什么需要引进新品l巩固零售商现有生意,并带来新的契机巩固零售商现有生意,并
2、带来新的契机l利用好生产商对新品的投入资源推动零售商生利用好生产商对新品的投入资源推动零售商生意增长意增长l具有市场潜力的新品成为零售商相互竞争的新具有市场潜力的新品成为零售商相互竞争的新焦点焦点l据研究,首先引进有潜力的新品的零售商将保据研究,首先引进有潜力的新品的零售商将保持新品在未来市场的份额持新品在未来市场的份额精选ppt4二、新品引进的原则二、新品引进的原则l以数据为基础以数据为基础l以消费者为决策中心以消费者为决策中心l供应商与零售商协同合作的过程供应商与零售商协同合作的过程l与商品组合相结合与商品组合相结合精选ppt5三、如何评估新品三、如何评估新品1 1、品类的特点。、品类的特
3、点。品类角色品类角色品类规模品类规模品类的差异化品类的差异化品类策略品类策略精选ppt6三、如何评估新品三、如何评估新品2 2、产品的特点。、产品的特点。l产品功能产品功能l性能价格比性能价格比l消费者测试消费者测试l盈利能力盈利能力l销售潜力销售潜力精选ppt7三、如何评估新品三、如何评估新品3 3、市场支持、市场支持l媒体投入媒体投入l样品派发样品派发/消费者试用活动消费者试用活动l消费者教育消费者教育l公关活动公关活动/专业协会认可专业协会认可4 4、店内推广活动、店内推广活动5 5、供应商表现及贸易条款、供应商表现及贸易条款精选ppt8四、新品引进的操作方法四、新品引进的操作方法1 1
4、、机会评估、机会评估收集并整理数据收集并整理数据根据标准给新品评分根据标准给新品评分根据评分结果确定新品引进的规格根据评分结果确定新品引进的规格2 2、制定执行计划、制定执行计划l确定货架摆放方案确定货架摆放方案l确定新品定价确定新品定价l确定新品引进的助销方案确定新品引进的助销方案l确定下订单及分销的时间确定下订单及分销的时间精选ppt93 3、确定衡量新品引进是否成功的指标、确定衡量新品引进是否成功的指标新品存活期新品存活期:从引进到销售额降到从引进到销售额降到0.1%0.1%以下的时间以下的时间或零售商从引进到淘汰的时间或零售商从引进到淘汰的时间新品引进时机新品引进时机:引进新品的时间距
5、离供应商推出该引进新品的时间距离供应商推出该产品的时间的天数产品的时间的天数订单效率订单效率:确定引进新品到订单发出的天数确定引进新品到订单发出的天数新品上架速度新品上架速度4 4、汇成新品引进方案并传递到相关部门、汇成新品引进方案并传递到相关部门5 5、执行计划、执行计划精选ppt106、定期回顾定期回顾每周监控新品销售情况。每周监控新品销售情况。3 3个月后,对新品全面评估个月后,对新品全面评估品类销售量品类销售量品类销售额品类销售额评估内容评估内容第一个月第一个月第二个月第二个月第三个月第三个月新品销售量新品销售量新品销售额新品销售额新品利润新品利润销售量份额销售量份额执行效率指标执行效
6、率指标新品存活期新品存活期订单效率订单效率引进时机引进时机上架速度上架速度品类品类精选ppt11第三部分第三部分 商品陈列战术商品陈列战术即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,因为商品的美感能撩起顾客的购买欲术地排列,因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。望。法国经商谚语法国经商谚语商店商店80%的商品经货架售出的商品经货架售出76%的商品经冲动购物的方式售出的商品经冲动购物的方式售出精选ppt12 精选ppt13 精选ppt14一、货架在零售商店的作用一、货架在零售商店的作用 1 1、帮助顾客了解商品、帮助顾客了解商品 货架陈列商品,非堆
7、放商品,故商品陈列货架陈列商品,非堆放商品,故商品陈列要讲究科学性与艺术性。如牙膏、洗衣粉要讲究科学性与艺术性。如牙膏、洗衣粉精选ppt15 精选ppt162 2、方便顾客购买、方便顾客购买 方便顾客购买是货架陈列的进一步要求。方便顾客购买是货架陈列的进一步要求。如:婴儿用品品类、早餐食品品类的出如:婴儿用品品类、早餐食品品类的出现现3 3、引导顾客购买、引导顾客购买4 4、刺激顾客购买。、刺激顾客购买。如:家乐福的促销标示如:家乐福的促销标示精选ppt17家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 1、惊爆低价、惊爆低价棒:棒:n是全类商品中的最低价,是家乐福通过自己的采购系统向厂商直接采
8、购的商品。它将节省下来的广告费、包装费等都返回您的身上,使您成为实实在在的受惠者;精选ppt18例:家乐福的新促销标识体系例:家乐福的新促销标识体系 1、惊爆低价、惊爆低价棒:棒:n是全类商品中的最低价,是家乐福通过自己的采购系统向厂商直接采购的商品。它将节省下来的广告费、包装费等都返回您的身上,使您成为实实在在的受惠者;精选ppt19家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt20家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 2、清仓?折扣:、清仓?折扣:n家乐福会以不可思议的低价将部分换季产品折让给您,相信精打细算的您能找到物所超值的机会;精选ppt21家乐福的新促销标识体系家
9、乐福的新促销标识体系 精选ppt22家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 3、天天低价:、天天低价:n天天低价的商品都是日常生活不可缺少的商品。为了帮助您节省每一分钱,家乐福在一年365天都以经常性的低价出售给您品牌商品;精选ppt23家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt24家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 4、震撼价:、震撼价:n极富震撼力的折扣和价格是这类商品的特点,看到这样的标识就意味着您有意外的收获;精选ppt25家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt26家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 5、特价(仅限、特价(仅限3
10、天):天):n您在每个部门都能发现这样的标识,找到他就找到省钱的机会。但请注意,它的有效期只有三天;精选ppt27家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 NewPriceBoard(6058)*SignagealwaysoutsideofTG精选ppt28家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 6、推荐商品:、推荐商品:n是家乐福的本店员工以专业眼光向您推荐的市场突出产品,除了价格意外,还有质量可靠、性能优越的特点,一般有效期10天;精选ppt29家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt30家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 7、广告商品:、广告商品:n在
11、这个标识附近您能找到广告宣传单、报纸及其他媒体登载的促销商品;精选ppt31家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt32家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 8、进口产品:、进口产品:n家乐福为您精心挑选的富有异域情调的世界各地商品;精选ppt33家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt34家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 9、新装上市、新装上市 n在家乐福最新上架的新款服装,也一定是市场上最新才出现的商品;精选ppt35家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt36家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 10、新产品:、
12、新产品:n在家乐福最新上架的新品,也一定是市场上最新才出现的商品;精选ppt37家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt38家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 11、地方特色:、地方特色:n具有地方色彩的本省和地方产品;精选ppt39家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt40家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 12、HARMONILE:n是家乐福推出的自有品牌,它以最低的价格为您提供高质量的商品;精选ppt41家乐福的新促销标识体系家乐福的新促销标识体系 精选ppt425 5、突出品类角色、突出品类角色6 6、代表商店的形象、代表商店的形象
13、精选ppt43精选ppt44二、陈列商品时需要考虑的因素二、陈列商品时需要考虑的因素 1、品类角色、品类角色 目标性目标性 最高立方空间分配最高立方空间分配 常规性常规性 高立方空间,高客流的地方高立方空间,高客流的地方季节性偶然性季节性偶然性 一般立方空间,一般客流的地方一般立方空间,一般客流的地方 便利性便利性 低立方空间,商店剩余位置低立方空间,商店剩余位置精选ppt45精选ppt462、卖场磁石理论、卖场磁石理论 磁石理论作用磁石理论作用(1 1)在卖场中最能吸引顾客注意力的地方)在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售;配置合适的商品促进销售;(2 2)商品配置能引导顾
14、客逛完整个卖场;)商品配置能引导顾客逛完整个卖场;(3 3)增加顾客冲动性购买率;)增加顾客冲动性购买率;(4 4)销售额)销售额=来客数来客数客单价,提高销售额客单价,提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。的关键是增加顾客冲动性购买率。精选ppt472、卖场磁石理论、卖场磁石理论第一磁石卖场:主力商品第一磁石卖场:主力商品第一磁石位于主通路的两侧,是消费第一磁石位于主通路的两侧,是消费者必经之地,能拉引顾客至内部卖场的商者必经之地,能拉引顾客至内部卖场的商品,也是商品销售的最主要的地方。此处品,也是商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为:应配置的商品为:(1)(1)消费量多的商品消费量
15、多的商品(2)(2)消费频度高的商品:消费频度高的商品:消费量多、消费频度高消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的,也是时常要购的商品是绝大多数消费者随时要使用的,也是时常要购买的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。买的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。(3)(3)主力商品主力商品 精选ppt48第二磁石卖场:展示观感强的商品第二磁石卖场:展示观感强的商品 第二磁石位于通路的末端,通常是在超市第二磁石位于通路的末端,通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商走到卖场最里面的任务。在此
16、应配置的商品有:品有:(1)(1)最新的商品最新的商品(2)(2)具有季节感的商品具有季节感的商品(3)(3)明亮、华丽的商品明亮、华丽的商品明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。由于第二磁石的位置都较暗,所的商品。由于第二磁石的位置都较暗,所以配置较华丽的商品来提升亮度。以配置较华丽的商品来提升亮度。精选ppt49第三磁石卖场:端架商品第三磁石卖场:端架商品第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货架端头,第三磁石商品,其基着出口或主通路货架端头,第三磁石商品,其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通
17、常本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通常情况可配置如下的商品:情况可配置如下的商品:(1)1)特价品特价品(2)2)高利润的商品高利润的商品(3)3)季节商品季节商品(4)4)购买频率较高的商品购买频率较高的商品(5)5)促销商品促销商品端架商品,可视其为临时卖场。端架需经常端架商品,可视其为临时卖场。端架需经常使之变化使之变化(一周最少两次一周最少两次)。变化的速度,可刺激。变化的速度,可刺激顾客来店采购的次数顾客来店采购的次数 精选ppt50第四磁石卖场:单项商品第四磁石卖场:单项商品第四磁石指卖场副通道的两侧,主要第四磁石指卖场副通道的两侧,主要让消费者在陈列线中间引起注意的位置,让
18、消费者在陈列线中间引起注意的位置,这个位置的配置,不能以商品群来规划,这个位置的配置,不能以商品群来规划,而必须以单品的方法,对消费者的表达强而必须以单品的方法,对消费者的表达强烈诉求。包括:热门商品;特意大量陈列烈诉求。包括:热门商品;特意大量陈列商品;广告宣传商品。商品;广告宣传商品。精选ppt51第五磁石场:卖场堆头第五磁石场:卖场堆头第五磁石卖场位于结算区第五磁石卖场位于结算区(收银区收银区)域域前面的中间卖场,可根据各种节日组织大前面的中间卖场,可根据各种节日组织大型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。精选ppt52蛋蛋糕糕榨菜榨菜 收 银 台出
19、口出口出口服务台康师傅方便面好丽友派果 汁沙琪玛入入口口门门水饺水饺等等冷柜冷柜蒙牛蒙牛等等鲜奶鲜奶德利德利斯等斯等肠品肠品各种各种蛋蛋制品制品展展示示柜柜地方特产地方特产蛋蛋 糕糕面包、点心面包、点心门门咸咸泡泡菜菜南南北北货货鸡鸡蛋蛋展展示示柜柜荤荤 菜菜 、酒酒 类类刑刑氏氏调调料料加加工工间间鲜鲜肉肉鸡鸡类类鲜鲜活活水水产产豆豆制制品品、日日配配冰冰鲜鲜肉肉制品制品冷柜冷柜水产水产制品制品冷柜冷柜冰冰激激凌凌冷柜冷柜罐头罐头干货干货调料调料米面米面油油白酒白酒葡萄酒葡萄酒米酒米酒啤酒啤酒面点面点熟食熟食香肠香肠蔬蔬 菜菜米面米面蔬菜蔬菜油油水果水果今麦郎今麦郎巧面馆巧面馆水果水果第四磁
20、石点第五磁石点主通道第一磁石点第二磁石点第三磁石点饮料饮料精选ppt53功能功能除菌除菌清新清新滋润滋润价格带价格带高价位高价位中价位中价位低价位低价位3 3、商品的相关性、商品的相关性相关性品类就近陈列相关性品类就近陈列相关性品类二次陈列相关性品类二次陈列4 4、购物者的购买决策树、购物者的购买决策树品牌品牌舒肤佳舒肤佳力士力士六神六神包装大小包装大小750ml400ml200ml精选ppt545 5、公平货架原则、公平货架原则公平货架原则,即按照商品的表现来分配货架。公平货架原则,即按照商品的表现来分配货架。根据消费者的购买习惯,从历史销售数据中计算每个根据消费者的购买习惯,从历史销售数据
21、中计算每个品牌或单品的品牌或单品的“销量销量销售额销售额毛利产出毛利产出”,结合,结合门店和品类的定位,加权计算出每个产品的货架空门店和品类的定位,加权计算出每个产品的货架空间资源占用和货架陈列位置安排。间资源占用和货架陈列位置安排。有专家曾做过这样一个试验,将某个品类按照三种方有专家曾做过这样一个试验,将某个品类按照三种方案进行规划:第一种按照公平货架原则,不卖货架;案进行规划:第一种按照公平货架原则,不卖货架;第二种是向某品牌厂家出售货架和堆头;第三是向第二种是向某品牌厂家出售货架和堆头;第三是向某不知名厂家出售货架和堆头。最终的结果是,第某不知名厂家出售货架和堆头。最终的结果是,第一种方
22、案的销售最大,而第三种的毛利最大。一种方案的销售最大,而第三种的毛利最大。精选ppt55量度货架空间有三种方法:量度货架空间有三种方法:平面空间:商品尺寸相差不大的品类用平面空间:商品尺寸相差不大的品类用面积空间:尺寸相差较大的品类用。面积空间:尺寸相差较大的品类用。如袋装薯如袋装薯片与罐装薯片片与罐装薯片立体空间:货架层板较宽,可以放多层商品的。立体空间:货架层板较宽,可以放多层商品的。如仓储式零售商店如仓储式零售商店精选ppt566 6、陈列商品时需考虑的其它因素、陈列商品时需考虑的其它因素(1 1)通道与客流的方向)通道与客流的方向对照图片分析对照图片分析:卖场的通道设计卖场的通道设计要
23、求要求?精选ppt57卖场的通道卖场的通道设计要求设计要求足够的宽足够的宽 笔直笔直 平坦平坦 少拐角少拐角 通道照度比卖场明亮通道照度比卖场明亮 没有障碍物没有障碍物精选ppt58精选ppt59超市通道宽度设定值表超市通道宽度设定值表单层卖场面积单层卖场面积 主通道宽度主通道宽度 副通道宽度副通道宽度 300平方米、平方米、18米米 13米米 1 000平方米平方米 2.1米米 14米米 1500平方米平方米 27米米 15米米 2 500平方米平方米 3.0米米 16米米 6000平方米以上平方米以上 40米米 30米 精选ppt60(2 2)横向)横向/纵向陈列纵向陈列(3 3)最佳陈列
24、位置)最佳陈列位置 男性男性 女性女性最佳高度最佳高度 85-135cm 75-12585-135cm 75-125一般高度一般高度 70-85 135-14570-85 135-145 60-75 125-13560-75 125-135 不方便高度不方便高度 60-70 145-180 50-60 135-16560-70 145-180 50-60 135-165不合适放商品不合适放商品 6060以下以下180180以上以上 5050以下以下 165165以上以上精选ppt61消费者不可能购买他们根本没看到的产品消费者不可能购买他们根本没看到的产品销售38%17%16%15%14%38%
25、55%71%86%100%精选ppt62第一眼看到的市占率小的产品较高的利润其它产品较多的利润市场领导品牌小的利润市场领导品牌小的利润回转率慢回转率较好回转率快回转率快且体积较大回转率慢竞品精选ppt63三、商品陈列的操作方法三、商品陈列的操作方法1、商店分类、商店分类(1)根据品类销售额进行门店分类)根据品类销售额进行门店分类即同时考虑销售额占比和销售额两个指标即同时考虑销售额占比和销售额两个指标例:某便利店以口腔护理产品销售额占比例:某便利店以口腔护理产品销售额占比3%3%和销售额和销售额30003000元为标准元为标准将门店分为将门店分为3 3类类A A类店:销售额占比类店:销售额占比3
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