致远VS泛微竞争话术-鲍丽娜课件.pptx

1、致远 VS 泛微 竞争分析话术Contents Page目录页0101公司定位0707增值服务0303软实力生态、市场占有、业绩收入、上市情况0202硬实力著作权、专利、资源、人员0404营销模式团队模式、渠道伙伴、成交策略、交付模式0808用友合作关系0505产品设计理念和发展方向目标客户定位、功能设计思路，理论方向，产品方向0606实施服务资源部署协调，实施方法，实施规划，运维服务，集成整合0909客户对比文档0101公司定位Contents Page目录页l 公司定位泛微定位中大型企业，标准化模块，快速签单、快速实施、快速交付让协同服务于每个组织，一个具有社会责任感的企业致远l 公司定位

2、客户关心厂家长期发展方向，是否能支撑长期使用？以及符合客户信息化建设长远发展。1、致远愿景是与客户共同成长。在致远，使用致远产品5年以上并持续投入的客户占客户总量的50%以上，使用10年以上的客户并持续服务的客户占到总量的5%，所以致远是客户信赖的可长期合作的战略合作伙伴，也是感谢多年来客户的认可，致远获得了很多荣誉；但是泛微也说以客户为中心，但是它近几年为了上市，其更重视收入，所以它在产品和口碑上，近几年基本是停滞不前，几乎没有获得业内的奖项。2、我们专注于协同，目标是协同服务于每一个组织，打造协同平台，FW是做的标准产品，如果后期需求出现变化就比较恼火。举例：市场上有三类产品，第一类：定制

3、开发，全部是源代码开发的，最符合企业现目前要求，如果后期更改投入比较大，第二类，像模块堆砌，可以有一定的变化，但是局限性比较大，如泛微，通达，蓝凌和ERP软件；第三类，平台软件，属于随需定制，像致远的产品，可以像积木一样任意搭建应答0202硬实力著作权、专利、资源、人员Contents Page目录页l 著作权独立自主的产品研发进程，从2002年产品迭代研发，共获得62项产品著作权，致远产品致力于协同管理领域全生态产品的研发和多个版本迭代，致远站在技术前沿自主研发，并且在政务市场国产化进程上，我们快速响应并取得多项自主软件著作权致远泛微号称自有版权，并取得产品著作权31个，产品实际上是荷兰易科

4、与通达OA产品的盗版，泛微一直被版权官司缠身，由于涉及版权销售模式问题，泛微大量发放OEM版，整理价格区间从几千到几万一套，市场极度混乱。l 著作权产品核心关键技术如何？是否有独有的先进技术？应答公司目标是引领协同市场，还特意成立了自己的研究院，从著作权看就知道我们不只是希望将产品做好，还要做精；致远的所有产品都是自主开发，到现在为止拥有了62个著作权，基本上都是协同产品的著作权，证明致远产品更新速率高，能快速跟上高速发展的IT技术的要求，与时俱进，而泛微有31个著作权，因为其是ERP模块化软件，用友ERP的开发人员规模大概是3000人左右，而他现有300多人规模的研发人员无法支撑这么庞大的E

5、RP系统的开发，所以他只能走捷径进行仿制，所以很多功能或者新产品因为版权问题无法拿到著作权。FW，模仿别人，还被被别人抓到了，产生了著作权的的法律纠纷1、软件著作权侵权案荷兰易科诉泛微案一审败诉，二审庭外协商撤诉（http:/ 专利技术共持有专利数51项，业内独有工作流引擎专利：一种工作流系统及自由和固定工作流搭建和运行方法。致远泛微4项专利，移动建模及构建移动应用并实现平台发布的方法；一种基于集团化分级分权管理系统；基于FLEX开发的流程图自动化测试方法；一种办公管理系统性能监控平台，主要专利都集中在产品专利技术，但在协同领域核心引擎上缺乏专利支撑l 专利技术产品核心关键技术如何？是否有独有

6、的先进技术？应答在管理软件领域，衡量一个软件的好坏就是是否拥有：管理理论、管理应用模型、产品技术，致远在这三方面都拥有领域内领先的专利技术如管理理论方面的组织行为学组织行为绩效理论、管理应用模型方面的协同立方、产品技术方面的二元化工作流等51项专利；泛微拥有4项专利技术，都仅仅停留于产品技术领域。从专利能够看出，致远是充分引领这个市场，目标是打造协同平台，FW所有专利都是产品，典型的标准化的东西，无创新，随着时代的发展，这几个东西又有多大用。专利的多少对于IT公司来说就是技术研发实力的真实体现，致远在协同领域也只在协同领域深耕，所以经过15年的积累，获得了51项的专利，也侧面证明了产品在协同领

7、域的先进性和专业性，而泛微自己宣传有10多项业内首创，但是为什么专利只有4个，这个就赖人寻味。l 人员致远在全国35个直属分支机构，拥有1700多名专业团队人员（以社保为准），岗位覆盖咨询、研发、销售、实施、客开、服务等多种类型，其中：研发人员500余人，实施人员500余人，销售人员450余人，职能人员150余人立志为客户提供“一站式”的全程专业服务，确保客户能够得到最合理的、最可靠的协同解决方案。致远泛微据泛微2016年财报显示，泛微现有人员合计1035人：销售人员：657技术人员（开发+实施）：328财务人员：10行政人员：40l 人员你们公司有多少人？研发多少人？有本地化的团队吗？应答从

8、人员结构能够看出，我们是一家靠技术吃饭的公司，我们相信只要将平台做好，口碑自然来，所以我们销售人员比较少；FW：一家以已销售为主，这点技术怎么能够支持这么多销售，相当于2个销售配1个技术，他们的东西得多难卖？只能做简单的东西，过于复杂的东西只能和客户协商牺牲需求后验收。致远公司拥有全建制的技术团队，按照软件行业的经验人员结构的最佳比例是：3研发：3实施：3销售：1服务的人员结构，致远有研发人员510人，实施人员500余人，销售人员450余人，服务人员150余人，而泛微2016年财报显示，共计1035人，其中销售人员就占比657人，非常重视销售业务。（泛微营销宣传包装比我们强，但技术我们领先、服

9、务好，所以市场占有率一直第一，客户的眼睛是雪亮的。）l 资源致远具有自有的专业化团队、可真正内部调动的人员来服务于客户的跨地区的需要。2002年3月成立于北京，15年一直专注在协同管理软件领域，已连续12年保持中国协同管理软件市场占有率第一；*全国拥有1300多名专业团队人员（以社保为准），是集协同研究、软件研发、市场营销、渠道销售、支持服务于一体的协同管理全案服务商。*致远拥有在全国35个直属分支机构，随时随地为客户提供全方位服务。致远泛微全国拥有100多家各自独立的营销服务机构（个体户）l 资源你们是如何保障我们多地分布下的建设的？应答致远体系提供售前、实施、研发、售后一站式服务。全国所有

10、省份都有分支机构，为当地的客户提供优质的服务。致远全国可以联动服务，可以快速响应各地的服务要求泛微采用的是区域EBU模式经营和服务，无异地直属分支机构，EBU即品牌加盟制，也就是个体代理，代理之间没有什么合作关系。加之本地机构人员流动性大，尤其是实施服务人员，流动性更大，多数人员都是应届毕业生或者是刚毕业2-3年的人，实施无法保障，而且其资源多数是从其他地方调人来协助完成，本地服务能力差。0303软实力生态、市场占有、业绩收入、上市情况Contents Page目录页l 生态作为协同管理软件领导厂商，致远软件致力于从国产化软硬件支撑，到安全服务、互联网服务、产业链与社会化服务的整合，同时与高端

11、企业战略合作、并建立一体化产经销服务。如：1、国产化软硬件支撑（龙芯、中标麒麟、达梦、金山、东方通、数科）。2、产业链与社会化（formtalk、V-join、大家社区）。3、互联网服务（微信、钉钉、携程、滴滴、点滴关怀、高德）。4、安全服务合作（华为、360、金山、信任度、吉大正元、金格、书生、清华紫光）。5、高端战略合作（Oracle、SAP、IBM、Microsoft、Intel、Samsung、中国移动、中国电信、中国联通、用友、金蝶、明源、鼎杰、帆软）。6、一体化产经销服务（集成、实施、服务）。致远软件通过整合各类资源，打造中国最大、最完善的协同软件生态链，形成大协同联盟生态圈。致远

12、泛微泛微与SAP、华为、IBM、Oracle、明源、金蝶、安永、上海交通大学、新中大软件、百盛软件都签订了合作协议，在各地都有面向项目型的合作。l 生态业务应用集成信息化可持续发展应答致远与各行业的一线厂商，如随锐（网络会议）、融云（即时通讯）、帆软（报表）等共同建立大协同联盟，形成基于协同生态的整体信息化解决方案。选择了致远，等于选择了一流品牌、一流解决方案。泛微偏向于项目级的合作，以拿单为主。主要与厂家的经销商合作，所以在市场上宣传做的比我们好，但是在产品的融合度上因为是跟经销商合作所以很多需要做代码级开发才可使用，而不是可视化的插件配置方式完成。l 市场占有根据赛迪顾问2017年报告显示

13、，致远互联已连续13年保持中国协同管理软件市场占有率第一。致远泛微泛微网络处于领先地位。l 市场占有你们都说自己是市场第一，都说是权威机构认证，我们信谁？应答赛迪顾问是国家工信部直属的中国电子信息产业发展研究院（CCID）的权威咨询机构，致远十二年的市场占有率第一均来自CCID。泛微官网并没有说市场占有率第一的官网说法，据我所知也没有其他机构的证明。（请客户自行验证泛微所说信息的真实性）l 业绩收入2016年仅直销营业额达到4.73亿元（不包含渠道销售）。致远泛微2016年财报显示营业收入461,305,048.45元l 业绩收入双方业绩应答我们相信数据都是真实的，泛微是按合同额计算，我们是按

14、实收款，如果致远也按合同额计算，那数字将是三到五倍l 上市致远正在ipo进程致远泛微泛微已上市l 上市为什么泛微先上市？应答致远丰富现金流不差钱，不急于上市，每年有足够的资金投入开发服务。用友占股35%股份，按上市法规需要先做股份制改革。致远依然保持着创业的精神，公司的大股东徐石也只占有35%的股份，公司有大量的投资人和投资公司投资，也证明大家更看好这个公司的未来。而泛微是先上市了，但是上市得利最多的是谁？是泛微的董事长以及其家族得利了，他们占股比例已超过60%，他急迫上市的目的是未来什么？大家可以想想0404营销模式团队模式、渠道伙伴、成交策略、交付模式Contents Page目录页l 团

15、队模式1、各地区域都是致远互联直属分公司，体系化管理，持续化发展2、所有员工都是致远正式缴纳社保员工3、公司采用统一管理，统一标准，统一考核，统一培训致远泛微1、泛微没有分公司，采用个体合伙制，类似“个体户”承包2、一线服务人员非泛微公司员工，无劳动关系3、服务团队自我管理，无统一建制管理4、团队自负盈亏，以利润为项目导向，人员稳定性差 5、泛微以上市为目的，为了财务报表利润体现，采取EBU模式，实现了成本和风险转移；6、真正的EBU是直营事业部制，但泛微的EBU模式只是个体合伙承包制的概念偷换；7、合同由泛微总部签订，但真正合同落地的单位是承包单位做；l 团队模式团队稳定性、持续专业服务应答

16、1、泛微公司官方人数只有1000多人，但宣传资料有2000多人，为什么？其实真正项目服务人员不是泛微员工，其实是品牌加盟商雇佣的员工，专业度得不到保障；真正项目服务人员不是泛微员工（无法提供有效社保证明），其实是所谓代理商员工，专业度得不到保障；2、EBU品牌加盟商（以下简称团队）以营利为目标组建，员工没有公司级收入保障，如果阶段性收入不理想，团队可能会崩盘，造成无法执行合同3、团队自负盈亏，泛微公司固定拆走一半以上合同总额，团队利润主要来源压缩项目实施交付成本（砍需求），导致客户无法享受相对应合同内容和质量4、虽然合同和泛微总部签订，其实泛微本地没有直营人员，泛微公司需要继续执行合同成本很高

17、，实际泛微也无法执行合同；其他EBU也不愿意承接，因为前期收益已经被之前EBU收走l 渠道伙伴1、致远渠道是公司对公司，签订专门代理销售协议2、致远公司对伙伴是有明确注入要求（伙伴资金实力、商业信誉、团队人员、专业能力等）3、致远对伙伴有持续业务指导、能力提升及产品培训等服务，帮助伙伴提高客户服务能力和质量4、致远重视生态伙伴的建立而非简单的销售伙伴，在一些特定行业或领域的方案和产品整合营销，满足行业客户一体化管理需求致远泛微项目伙伴1、泛微泛微的伙伴都是商机提供2、EBU拓展2、单项目结算3、2三人团队即可1、泛微没有真正的代理商伙伴体系2、泛微所谓的“伙伴”是指商机提供方，无任何的产品及服

18、务能力l 渠道伙伴稳定服务体系、专业度应答1、泛微伙伴大多数为项目型伙伴，缺乏体系化专业认证和培训，项目成交后服务专业性和质量无法保障，由于与EBU需要进行项目结算和服务服务费，常导致项目停滞和服务响应问题2、有一单做一单、资源申请难、投入更大，无法发展长期合作伙伴，客户的服务持续性和规范性差3、泛微伙伴实施人员交付能力差，几乎无开发人员，开发人员需要总部付费申请，伙伴不愿意过多投入申请泛微EBU或总部资源l 成交策略1、直销与伙伴统一产品价格标准2、完善销售价格管理体系3、不绑架客户，接受市场询价致远泛微1、针对客户制定报价，无标准2、ecology 8万最低结算制 3、标准模块赠送l 成交

19、策略报价合理性、后续投入、隐性价值、隐性投入、采购风险应答1、因为泛微是EBU模式，项目报价并不是严格按项目实际成本进行核算报价，受EBU团队现金流因素影响很大，在现金流不好时候为了生存，会以牺牲项目成功为代价恶意降价，尽快获取订单，收取高首付款，避免团队崩盘，后续压缩实施成本，可能导致项目无法交付。2、因为泛微是模块堆积式软件，并不是致远平台化软件，很有可能出现前期低价进入，后期高价开发定制来绑架客户。3、泛微通常为了提高成单几率，赠送系统标准模块，但不负责赠送模块的实施及服务，并不保证赠送模块的成功使用。后期客户真正使用时，还需支付大量的个性化开发费用以适配企业实际需求。l 交付模式1、平

20、台化+实施+客开模式2、总部实施管理部+区域实施落地致远泛微1、产品+模块+定制化开发2、EBU独立实施开发，总部付费支持l 交付模式1.能够在承诺期内，完成项目交付，项目预算，周期可控、人员稳定2.升级问题、运维问题应答泛微的人员流动性特别大，干得最久的项目经理也就一年时间，建议你们一定要提前面试一下项目经理，每家都面试一下，这是对你们最大的保障。1、泛微产品搭建业务需要基于开发完成，项目交付周期长，难度大、维护成本高2、基于EBU模式，项目实施缺乏总部监管，致远所有项目实现总部统一管理、区域落地实施，采用完善的客户质量评价体系实现项目综合实施保障3、致远产品平台化做得好，可保障客户系统持续

21、平滑升级（一键升级），客户易掌握，后续维护工作量小，投入低0505产品设计理念和发展方向目标客户定位、功能设计思路，理论方向，产品方向Contents Page目录页l 目标客户定位1、全行业、大中小全覆盖、政务覆盖2、政务服务体系致远泛微1、大中小型企业l 目标客户定位是否有专门的产品线和资源支持应答1、致远针对不同行业、不同用户体量提供丰富最佳实践方案的支撑，方案匹配更加精细化2、泛微一套产品打天下，产品标准化，只是通过产品名称的更换来应对不同行业的要求，如需行业个性化的要求需要定制开发，而且除上海区域以外，其他区域没有开发人员可以支撑。l 功能设计思路1、平台化+功能定制致远泛微类ERP

22、，模块堆砌l 功能设计思路功能匹配度，个性化需求实现成本、难度、后续维护应答1、致远平台化产品，针对客户个性化需求提供零代码、个性化、快速封装、灵活调整、易搭建、易维护，同一套应用可针对不同行业提供个性化快速适配，特别是针对客户非标准化管理需求的实现快速落地，而且客户只需要懂业务的非IT型人员通过可视化的配置工具，通过点选的方式配置即可完成，操作简单，维护简单。2、泛微主要采用功能模块堆砌型+代码开发，伪ERP型产品，同一套应用在不同行业需要通过大量开发实现个性化匹配，实施资源需求大，需要通过代码完成，所以对开发人员素质要求高，这样导致客户后期维护需要培养此类的维护人员成本高，大大增加的维护成

23、本；3、同样的业务在不同的行业，管理方法完全不一样。如预算管理在服务行业、制造行业、快速消费品行业完全不一样，泛微这种功能堆砌型的软件就无法适应，每个行业都只有全新开发，成本很高，没办法快速调整。这点特别在多元化集团型企业尤为明显；l 理论方向组织行为学致远泛微没有研究理论只是针对产品功能包装出来的产品特点l 理论方向理论专利、产品知识产权应答1、致远决不闭门造车，与高校和客户全面展开产学研的合作，理论上一直走在业内前沿致远十二年，以协同研究院为核心，与业内专家、关键用户、战略伙伴形成大协同生态链管理科学研究的投入与成果巨大，著有管理思想如果落地、协同管理导论、工作的革命、协同创造价值、激活组

24、织及51项协同领域专利技术（泛微只有4个专利）2、泛微无专门协同研究机构及系统研发理论方向，产品一度与荷兰Exact公司及通达公司存在产品版权纠纷，只做简单功能和应用堆砌，将客户的开发应用作为产品功能发版，导致产品越来越臃肿、不稳定l 产品方向1、大协同（协同五环）2、云+端3、混合云4、平台化+生态化致远泛微1、OA+集成+开发l 产品方向资源配置全球化、需求响应个性化、整体运行高效化应答1、致远致力于打造大协同平台，提供EtoBtoC全价值链的产品系列,基于组织提供内外部协同运营管理平台，满足企业现阶段及未来协同管理需求2、泛微仅关注客户内部办公应用，未考虑到客户基于全新商业环境下的竞争和

25、全价值链协同诉求，不利于提升组织运营效率0606实施服务资源部署协调，实施方法，实施规划，运维服务，集成整合Contents Page目录页l 资源部署协调1.多维服务体系：总部400+分公司现场服务+认证服务伙伴2.35家直属公司,300多家认证服务机构致远公司在全国范围内各省份都有分公司，是为了更好的服务当地客户，快速响应，在分公司里面有完整的体系建设，包含：销售，咨询、售前、实施、开发、服务团队。致远泛微泛微公司所说的EBU模式，就是个体户管理模式，这种模式是松散的，同时他们实施团队采用外包利益分成，组织流动性相对较大，不稳定。无直属机构，号称90多家EBU团队；l 资源部署协调客户公司

26、（特别集团型全国性公司）异地机构的本地化支持能力；应答1、我们致远公司为了更好的服务全国各地的客户，在各省份都有分公司，包含：销售，咨询、售前、实施、开发、服务团队。致远全国直属员工1700+员工（社保记录），总部统一调配，随时提供各省区本地化的服务支持；2、同时在区域内有多家的合作伙伴，相互依托，形成了一套完整的生态体系。这个体系是为了满足各类客户更加专业化的服务。这种方式比个体机构更加稳定，同时服务也更加有保障。3、泛微公司所说的EBU模式，就是个体户管理模式，这种模式是松散的，同时他们实施团队采用外包利益分成，组织流动性相对较大，不稳定。泛微在各省区就根本没有自己的机构和人员，根本不能提

27、供厂家级的当地化服务；除非是从上海调配，但这样的成本都需要客户来承担；4、泛微各个团队基本各自为战，没有任何的协作关系，都是利益关系。总部根本无法协调，总部也不可能给代理商贴本做服务。l 实施方法致远公司在实施各个项目都会根据项目情况匹配初、中、高、专梯队化实施服务体系，项目匹配模型，人员能力匹配模型，两者相结合，选择最合适客户情况的项目组成员。（人员投入）有成熟、规范、专业的实施方法论，并由致远总部PMO（项目管理办公室）及当地PMO双重时时监控、指导。同时实施方法论还结合了全国5万多家的行业经验总结提炼后，引入行业实施模板，为此在每个行业客户的实施过程中致远能够形成针对性专属实施方法。（项

28、目实施方法和实施工具）资源保障：三层保障体系：本地化团队及时高效提供服务，总部实施提供专业技术支撑、专业咨询团队提供管理提升。（资源保障）致远泛微泛微具有标准化的实施方法论，按照实施方法进行项目交付，同时基于本地EBU资源来提供项目实施，项目投入人员按照项目要求进行，如出现项目延期，将需追加实施费用才能保证项目完工。l 实施方法你们如何保证项目交付？你们安排几个人入场？你们来的都是什么水平，做过大项目吗？你们实施怎么安排的？应答致远公司在保证项目交付方面是有具体标准的：1、首先我们有完整的实施方法论，积累15年，5w家客户的经验，按照不同行业或领域的需求都有专属的实施方法；2、总部+区域两级p

29、mo体系进行远程和本地项目实施过程监控；实施过程进行团队合作，由项目经理带领，方案顾问、技术顾问、实施顾问分工合作；总部架构师、运维总监、产品经理分别在产品和服务两个层面随时提供支持；3、我们整个实施过程相当于一次知识传递，把客户的人员能力提升起来，一起实施，保证后续问题解决的及时性和有效性。4、通过以上这样的工作方式，我们首先可以保证按期交付，第二的话保证我们实施的成果预期的目标达成一致，再有的话通过对客户人员的培训，为客户锻炼出一批技术过硬的人员。保证我们这个产品可以随着客户的管理变化以及需求不断的扩展来不断的进行优化。5、这样的一种方式，我们这套系统的话，他就不仅仅是一个冷冰冰的软件程序

30、，而是一个鲜活的有生命力的，这样的一个平台。这个平台可以伴随着我们企业共同进行成长，而这种成长和陪伴的话是不需要我们再投放任何的这种费用。l 实施规划根据实施方法论进行规划，按照客户实际项目需求复杂度有针对性做前期评估。我们的实施主要是分为八个步骤，一般实施周期不会超过2个月。如果这个项目（包括需求范围大或深、用户规模大），那时间可以放长点，3-6个月左右。致远泛微1.具体应用如果采用模块化交付，实施周期比较短，但实际交付的产品可能产生跟实际管理脱节的情况，不允许更改模块的业务逻辑。2.实施需求的个性化应用模块，泛微会利用业务建模功能进行开发，由于需要代码开发，上线前调整也会比较困难，整体实施

31、周期较长。l 实施规划项目实施周期有多长？能在年底完成吗？应答1、因为我们现在是第一次沟通，在这个阶段的话，凭我们的经验来说来讲什么时候能上线的话，有点儿不太妥当。一般我们会在评估完需求之后，来判断大概的工作量有多少，如果上线日期比较急迫的话，我们协调一下我们可以调派的实施人员，以及客户方可以配合的程度，综合评估上线的周期。2、而针对整个实施环节来讲的话，我们有成熟的实施方法论，毕竟我们现在已经成立十五年，有五万多家客户的实际经验，再加上我们本地以及总部两级的pmo管理来保证我们实施质量和按期交付。而泛微实施一般就2种情况，1种就是客户找泛微标准功能和标准流程应用进行套用，一个月内就能上线，一

32、种是客户有很多定制化要求，上线时间断则半年，多则3年以上，因为泛微缺乏响应的实施开发资源，所以在个性化定制方面，所花费的时间和周期是远远超出您的时间预期的。l 运维服务从维护技术上：1、不需要懂开发，懂自己业务就行 2、不需要太高的专业技术，懂OFFICE就行。3、易学易用。应用管理上：就像用手机一样，不需要进行专业培训学习，就能使用，灵活的工作流，完整保证线下的操作习惯。致远泛微首先从维护技术上：维护人要求最少都是要求懂技术、懂开发、懂数据的人，很多业务管理都需要代码级操作；对于应用管理层：操作界面比较晦涩，二级页面比较乱，必须经过专业的培训，才能去使用系统。l 运维服务我们人员的计算机水平

33、挺差的，年龄大，你们产品怎么用起来？应答1、在项目实施中，我们希望客户配合人员是懂业务的操作人员，而不是重技术的人员，这样能够更好的切合我们的应用，而不是花太多的时间在系统操作上2、我们在实施过程中会做好知识转移，让用户能具备未来调整系统的能力；3、我们系统易用性高，目前在大部分客户都是免培训即可上手；4、我们有完善的上线推广制度来保障系统顺利上线l 集成整合1.与SAP、NC、Oracle、EAS等ERP有丰富的集成案例。2.我们有成熟、先进、开放的CTP（技术平台）、CIP平台（集成平台），提供多种标准接口，针对集成提供业界领先的配置工具，保障平台可升级可维护，降低客户升级成本，减少集成风

34、险。致远泛微案例多，客开原型客户成熟，每个项目均需要独立项目开发，针对集成平台无法平滑升级。l 集成整合泛微已经拿来很多集成案例，你们家有吗？应答答：目前致远软件与主流的ERP厂商，例如SAP、oracle、IFS、QAD等均有超过50家以上的集成案例。致远软件本身提供了很多的集成组件，其中包括组织用户、访问权限、流程整合、数据整合等，在财务软件厂商方面，致远软件已经有300多家客户与用友财务、金蝶软件形成集成。0707增值服务Contents Page目录页l 增值服务致远公司在应用大赛，管理员培训，老客户参观交流会，应用案例推送，协同研究院咨询服务，应用交流会，微课堂，协同管理期刊，致远泛

35、微行业期刊、产品功能讲解、客户案例、客户全国巡展l 增值服务你们有标准维护，还有哪些服务？应答1、我们已经连续组织了7年的客户应用大赛，举办是希望更多的客户参与分享应用。其他客户能够复用这些应用。并且根据客户的应用，不断改善，进化我们的产品。希望搭建一个共建的舞台，让客户的思维、管理思想进行碰撞和交流，擦出火花，进而提升系统本身的应用价值。2、我们每年各个区域每个季度都有专门针对客户方系统维护人员的专业培训，不断帮助客户提升系统应用的能力及水平。3、每年都有走进大型知名企业的活动，走入他们公司了解、学习、交流，让大家提升管理信息化水平。4、我们每年组织协同研究院的专家，到客户现场进行IT规划、

36、组织管理、业务深度应用等咨询交流。5、我们每年组织总部产品专家，高级技术顾问，到客户现场进行系统优化，采集需求，排忧解难。我们还有：微课堂、协同管理期刊、应用案例推送、CIO交流等服务，这些都是致远自掏费用，希望让客户更好的使用，不断的产生新的价值。6、致远每年在各个区域会组织行业内的客户交流会，除了交流协同在本行业的应用，也促进一些相关行业的客户与客户之间在业务和市场上进行交流与合作，举例徽记休闲卖到了我们另外一个客户建国汽车的卖场里等。0808用友合作关系Contents Page目录页l 用友合作用友一直都是致远公司的参股单位，我们从用友致远更名是为了配合用友上市需要（上市单位不能有相同

37、名字），就像我们前不久更名是为了股份制改造，为上市做准备。致远的研发和销售都是自成体系的。致远泛微泛微：1、泛微跟用友是完全独立两家公司。没有任何关系。2、泛微跟用友整合靠客开复用来完成。不是从产品底层打通。l 用友合作你们公司和用友是什么关系（有人说用友跟你们早就不是一家了。）应答答：1、了解客户的意图，再回答。（对用友印象、用友产品使用的情况）2、情况一：（已用用友ERP，希望集成）：致远本身就是用友的成员企业，致远也是和用友共同发起成立的。产品规划方面都是统一规划，所以说本身产品从设计上就是一体化的。情况一：（用过用友ERP，可对用友印象不好）：用友只是致远的参股单位之一，占的股份只有不到五个点。致远公司是独立经营，研发和销售自成体系的，我们独立为客户提供专业的服务0909客户对比Contents Page目录页客户对比文档工作因协同而美好 组织因协同而高效 商业因协同而文明 世界因协同而精彩仅供参考，根据实际需要适当调整