老客户加保二次开发销售逻辑课件.pptx

1、客户数据分析家庭保单数量占比已购买臻欣臻逸的老客户购买的占比9.7%p 截止12.24日，全系统共销售14168件，其中：臻欣臻逸老客户购买件数占比49.4%1.2%目录场景一：客户二开场景二：重疾客户二开场景三：客户二开重疾场景一场景一目标客群：家庭中已经有1份产品的客户（夫妻双方中的任一方）财务特征及需求：有一定积蓄且收入稳定的工薪阶层 投资渠道单一、偏向于储蓄 对资金灵活性有一定要求销售策略：孩子婚嫁金/创业启动金客户画像（为孩子买）购买过的客户Step1电话约访Step3话题切入理念沟通Step2递送工具及说明Step4建议书讲解Step5促成及异议处理Step6索取转介绍销售逻辑（为

2、孩子买）您有养老保障，不等于孩子未来无忧 没有合理规划，养老金未必能用来养老 早做规划，给孩子确定的未来Step1：电话约访（为孩子买）（1/2）p 打电话的目的是要求上门，完成一次成功的面访，故约见面的理由很关键借助下列工具进行电话邀约：您好，春节马上到了，阳光人寿为感谢新老客户的信任和支持，特开展“感恩同行共享阳光”新春客户服务活动，为客户免费提供保单检视和咨询服务。通过保单检视，您能一目了然的地了解家庭已购保险保单的详细情况，您看您这周六的上午还是下午有时间？我上门为您服务。您好，恭喜您投保的“”保单已经印刷完毕，我准备给你送过去，同时帮您核实一下保单中的相关内容。您看我是周二还是周几给

3、您送过去比较方便？家庭保单检视递送保单Step1：电话约访（为孩子买）（2/2）p 打电话的目的是要求上门，完成一次成功的面访，故约见面的理由很关键借助下列工具进行电话邀约：您好，马上要到春节了，今年的春节假期，您有什么安排？打算领着家人去哪里放松一下吗？岁末年初之际，阳光人寿为感谢您的信任和支持，特开展“感恩同行共享阳光“新春客户服务活动，给老客户免费赠送30万保额的出行保障，送给您的亲朋好友也特别划算。您看您周六上午还是下午时间方便，我过去给您送一下。您好，感谢您对我工作的支持！新年了，我准备了一份特别的礼物给您。这份礼物是公司特别邀请北京国家级名医定制的健康养生礼品，机会非常难得，我特意

4、为您申请了一份。您看是今天晚上方便，还是明天晚上方便？我给您送家去。递送获客类卡单递送春季六味养生汤包p 根据约访的话术，说明来意Step2：递送工具及说明（为孩子买）张先生，这是您的保险单，再次恭喜您拥有了一份确定的美好未来。下面我们一起核实一下保单的相关信息和保障内容。重点是看我们投保人、被保险人人和受益人的身份信息和（产品五要素），保单的现金价值表已经明明白白的印在这儿了，也请您重点看一下保单的第5年（第9年）、保单的第26年和您60岁、70岁、80岁时的金额。例1：递送保单p 根据约访的话术，说明来意Step2：递送工具及说明（为孩子买）您好，春节马上到了，我们公司为感谢新老客户的信任

5、和支持，特开展“感恩同行共享阳光”新春客户服务活动，为客户免费提供保单检视和咨询服务。您是我保险事业的贵人，为您全心全意服务是我义不容辞的责任，这次我来主要是帮您梳理您家庭的保单。您看，这是一张检视表，它会让您以后不需要再挨个翻出您的保单，就能一目了然的知道自己购买了什么保险、为家里哪位亲人买的、什么时候交费、什么时候该领取、都有哪些保险责任等等。帮助您明确购买过的保险是否有重复，保障是否还有欠缺，让您买过的每张保单都清清楚楚，明明白白。例2：家庭保单检视p 根据约访的话术，说明来意Step2：递送工具及说明（为孩子买）您好！今年，我们阳光推出了“有阳光更健康，二十四节气大型客户服务活动“，特

6、别邀请北京国家级名医，定制健康养生礼品，关注客户的健康生活。您是我的老客户了，我特意为您申请了一份。这个礼品可是与众不同，我给您介绍一下：这是我们阳光特邀北京国家级名医夏梦医生定制的“二十四节气养生之：春季六味养生汤包”。例3：递送春季六味养生汤包p 根据约访的话术，说明来意Step2：递送工具及说明（为孩子买）您看，这是我司为了回馈广大客户，特别推出的一款短期出行保障服务，这项服务可以说低保费、高保障。（1）投保范围广：年满18周岁-70周岁；身体健康，能够正常生活工作（2）保费价格低：最低只要2元即可拥有保障权益，现在免费赠送给您（3）保额很实在：30天内可享有60万保障例4：递送和顺意外

7、卡p 话题切入Step3：话题切入及理念沟通（为孩子买）您给自己（或您爱人）购买作为养老补充（或高品质养老金）是非常正确、非常有远见的选择，养老资金自己解决，不给孩子们“添麻烦”。就是帮助咱们为晚年生活提前做一个合理的规划。当然，您也知道这款产品保额是每年复利递增，缴费时间越长，现金价值越高。像您孩子，目前还小，其实您也可以为孩子买一份，等到孩子长大，这就是一笔孩子专属的成年礼金。p 理念沟通Step3：话题切入及理念沟通（为孩子买）一、您有养老保障，不等于孩子未来无忧 当我们步入老年的时候，孩子们也已经成年。那时候，孩子们也会和我们现在面临的压力一样，生活中既要孝敬父母，又要操心自己的孩子；

8、工作上也承担了更大的责任，早出晚归，熬夜加班。二、没有合理规划，养老金未必能用来养老 您看，咱们自己已经有了一份养老的保障，不用孩子们来操心，但是那时万一孩子们真有什么需要，我们怎么忍心不帮一把！可是我们那时已经没有了持续又稳定的收入，积蓄也在减少，一次也拿不出来太多，最后只能拿自己的积蓄和养老钱来帮助他们度过难关。您说呢？p 理念沟通Step3：话题切入及理念沟通（为孩子买）三、早做规划，给孩子确定的未来 与其这样，不如趁着您和您爱人都还年轻，现在就给孩子好好规划规划，提前为孩子将来可预见的大额支出做准备，给孩子也加保一份。孩子现在年龄小，每年交2万，交费周期可以长一些，比如10年交。这样每

9、年复利递增，到了孩子30岁左右，现金价值已经接近累计所交保费的2倍。那个时候，这就是一笔孩子专属的创业启动金或者婚嫁金，您和您爱人也不必在那个时候过多的操心。如果孩子那时暂不需要这笔钱，就会继续享受每年3.3-3.5%的确定收益，什么时候想用，也可以通过减保或者保单贷款这样的形式灵活领取，这样，不仅不用挪用您和您爱人的养老费用，让您安心养老，也能给孩子多一些不错的选择，未来的路也会好走一些。而且，整个过程，也可以让孩子参与体验，从小培养孩子正确的金钱观念和风险管理意识，对孩子的成长也有好处。p 您给3周岁的孩子投保，交10年，每年2万元Step4：建议书讲解（为孩子买）优势一：现价高（与计划书

10、标记对应，可边画边讲）孩子12周岁的时候，现金价值已超过累计所交的保费；若中间没领取，到孩子23周岁（大学毕业），保单的现金价值已经高达30.1万，是总保费的1.5倍。优势二：增长快保单交费期满后，保单的现金价值会以复利3.3%-3.5%的速度像滚雪球一样快速累计增值，直至终身。p 您给3周岁的孩子投保，交10年，每年2万元Step4：建议书讲解（为孩子买）优势三：现价确定这款产品最大特点就是现价确定，所见即所得。所有内容和金额都会明确体现在保险合同里，你所看到的数字将成为您未来的确定所得。优势四：领取灵活到孩子33周岁时，现金价值达到41万元，已经是累计所交保费的2倍，正是打拼事业和谈婚论嫁

11、的年龄。此时可以考虑将这笔钱作为孩子的婚嫁金或创业启动金。Step5：促成及异议处理（为孩子买）二择一促成 孩子的未来不仅在于孩子自己的天赋和努力，更要靠家庭的支持和培养，您看您给孩子交2万还是3万呢？常见异议处理Step5：促成及异议处理（为孩子买）拒绝问题：我拿不出这么多钱 我非常理解您的想法和顾虑。不过，我们想想平日里，有多少钱是没必要花的，又有多少钱是真正用在了刀刃上？生活是个无底洞，有些钱可花可不花，我们以后一定还会花掉很多没有必要花的钱。其实手紧一紧，每天少抽几根烟，每月少喝一顿酒，这笔钱就有了，我们现在还算年轻，又有赚钱的能力，提早为孩子考虑，早准备、早安心。Step5：促成及异

12、议处理（为孩子买）拒绝问题3：终身寿险减保领取太麻烦我非常理解您的担忧，不过您放心，我们公司的保全操作和后续服务大多数都已经实现在APP上自助操作。您可以下载“我家阳光APP”，投保成功后可以在上面查询和操作您的常用需求。在您交费期满需要领钱时，您可以足不出户的实现实时操作，资金会在规定时间内到达您指定的账户上。拒绝问题2：我有好几套房，为了孩子可以卖房您真有投资眼光/您太有福气了!您手里有几套房，按照目前的房价，随便卖掉一两套，这笔钱应该也够，不过您现在准备把房子卖掉吗？（大多数客户表示不会卖）对，也许房价还能涨呢！不过您想过吗，二十年后的房价一定会比现在高吗？8-4-2-1的家庭结构，意味

13、着我们的下一代结婚时一般都会拥有3套房产，这样的持有率，将来您想用钱时，房子不一定能很快变现。所以说，通过房屋变现的方式储备养老金也具有很大的不确定性。现在手头紧紧，买了这份保险，同时又有房产在手，将来进可攻，退可守，您说对吗？借用一下您的身份证，我们办理一下手续Step6：索取转介绍（为孩子买）恭喜您，您的这一份爱和远见为全家带来了幸福和保障。感谢您的信任和支持。我相信您身边一定还有和您一样对退休养老保障和子女婚嫁金规划有需求的朋友，请您介绍几位这样的朋友给我，让我也有机会为他们服务。请您放心，我不会贸然打扰，一定会征得他们同意后再登门拜访的，也请您帮忙让他们通过我的微信请求。购买过的客户目

14、标客群：家庭中已经有1份产品的客户 （夫妻双方中的任一方或孩子）财务特征及需求：有一定资金储备、投资渠道多元、注重受益性 投资渠道单一、偏向于储蓄 对资金灵活性有一定要求销售策略：养老及资产传承客户画像（为配偶买）Step1电话约访Step3话题切入理念沟通Step2递送工具及说明Step4建议书讲解Step5促成及异议处理Step6索取转介绍销售逻辑（为配偶买）（同为孩子买）（同为孩子买）p 话题切入Step3：话题切入及理念沟通（为配偶买）您为自己（或您爱人）选择这款保险，真的很有眼光，您拥有了的保障，能够更好的履行自己的家庭责任。保额每年复利递增，作为养老金的同时，还能有一笔确定的资金，

15、您和爱人将这笔钱养老用或者给孩子留下做传承，都可以。这么好的产品，我觉得您要是只买了一份，太可惜了。所以今天我也给您（或您爱人）做了一份计划，希望您也了解一下。p 理念沟通Step3：话题切入及理念沟通（为配偶买）一、风险来临，一份保单不能保全家 您看，您和您爱人都是家里的顶梁柱，就像咱们的两只手，握在一起才能照顾好这个家。风险一旦发生，两个人的生活品质是否还能够维持？一份保障到底优先给谁呢？二、为两个人的养老做规划 为了孩子为了事业，您和爱人相互扶持，一路走来不容易。到了退休时候，终于有了自由的时间，相信您也一定想多陪伴自己的爱人，给您的爱人舒适自在的生活吧。这个时候，您肯定也不想只领着爱人

16、天天逛小区门口的菜市场吧？您和爱人一人一份，世界那么大，一块去看看，这真的不是难事。p 给配偶投保，35岁女性，交5年，每年3万元Step4：建议书讲解（为配偶买）优势一：现价高（与计划书标记对应，可边画边讲）5年半的时候，现金价值已超过累计所交的保费；61周岁，第26年时保单的现金价值已达30.6万，是总保费的2倍；优势二：增长快保单交费期满后，保单的现金价值会以复利约3.5%的速度复利递增，直至终身。优势三：现价确定这款产品最大特点就是现价确定，所见即所得。所有内容和金额都会明确体现在保险合同里，你所看到的数字将成为您未来的确定所得。p 给配偶投保，35岁女性，交5年，每年3万元Step4

17、：建议书讲解（为配偶买）优势四：领取灵活到您65岁退休时，你可根据生活需要通过减保的形式每年领出1.8万，相当于每月1500元的现金，这笔钱可以作为您未来退休金的有效补充，加上社保给您发放的退休金，可以让您和爱人的退休生活比较舒适，而且剩余的现金价值还在持续增长。20年累计领取的养老金高达36万，如果我们走了，还有约16万的身故保险金，让您留爱不留债。目录场景一：客户二开场景二：重疾客户二开场景三：客户二开重疾场景二场景二购买过重疾的客户目标客群：购买过臻欣/臻逸的老客户财务特征及需求：有一定的资金储备 有一定的尝试性投资，但缺乏可靠的投资渠道 有对重疾风险的规划，但未深入考虑过养老问题销售策

18、略：养老补充客户画像销售逻辑Step1电话约访Step3话题切入理念沟通Step2递送工具及说明 唤起意识 强化需求 提供理想方案Step4建议书讲解Step5促成及异议处理Step6索取转介绍Step1：电话约访（1/2）p 打电话的目的是要求上门，完成一次成功的面访，故约见面的理由很关键借助下列工具进行电话邀约：您好，我们公司推出了一款特别好的卡单，给我们这些业绩突出的员工每人奖励了5张，我自己留了一张，然后打算给您（我忠实的客户）一张，您看您这周六的上午有时间还是下午有时间？我上门给您激活一下。您好，感谢您对我工作的支持！新年了，我准备了一份特别的礼物给您。这份礼物是公司特别邀请北京国家

19、级名医定制的健康养生礼品，机会非常难得，我特意为您申请了一份。您看是今天晚上方便，还是明天晚上方便？我给您送家去。递送获客类卡单（1）递送春季六味养生汤包您好，马上要到春节了，今年的春节假期，您有什么安排？打算领着家人去哪里放松一下吗？岁末年初之际，阳光人寿为感谢广大客户的信任和支持，特开展“感恩同行共享阳光“新春客户服务活动，给老客户免费赠送30万保额的出行保障，送给您的亲朋好友也特别划算。您看您周六上午还是下午时间方便，我过去给您送一下。递送获客类卡单（2）Step1：电话约访（2/2）p 打电话的目的是要求上门，完成一次成功的面访，故约见面的理由很关键借助下列工具进行电话邀约：您好，快到

20、年底了，我们公司为客户定制的专属新春大礼包与台历已经到了，我给您送过去，您看您这周六的上午有时间还是下午有时间？递送春节大礼包您好，春节马上到了，阳光人寿为感谢新老客户的信任和支持，特开展“感恩同行共享阳光”新春客户服务活动，为客户免费提供保单检视和咨询服务。通过保单检视，您能一目了然的地了解家庭已购保险保单的详细情况，您看您这周六的上午还是下午有时间？我上门为您服务。家庭保单检视p 根据约访的话术，说明来意Step2：递送工具及说明例1：递送春季六味养生汤包 您看！今年，我们阳光推出了“有阳光更健康，二十四节气大型客户服务活动“，特别邀请北京国家级名医，定制健康养生礼品，关注客户的健康生活。

21、您是我的老客户了，我特意为您申请了一份。这个礼品可是与众不同，我给您介绍一下：这是我们阳光特邀北京国家级名医夏梦医生定制的“二十四节气养生之：春季六味养生汤包”p 根据约访的话术，说明来意Step2：递送工具及说明 您看，这是我司为了回馈广大客户，特别推出的一款短期出行保障服务，这项服务可以说低保费、高保障。（1）投保范围广：年满18周岁-70周岁；身体健康，能够正常生活工作（2）保费价格低：最低只要2元即可拥有保障权益，现在免费赠送给您（3）保额很实在：30天内可享有60万保障例2：递送和顺意外卡Step2：递送工具及说明p 根据约访的话术，说明来意例3：递送春节大礼包 值此新春佳节，您是我

22、保险事业的贵人，为答谢您对我工作的支持，我一定要把万福之源的福字和祝福对联送到您家，给您增添更多的喜气。您看这”福“字，代表了长寿、健康、财富、好德。贴在家里，寓意全家“多福、多财、多寿“，2020年绝对是福到、财到、好运到！Step2：递送工具及说明p 根据约访的话术，说明来意例4：家庭保单检视您好，春节马上到了，我们公司为感谢新老客户的信任和支持，特开展“感恩同行共享阳光”新春客户服务活动，为客户免费提供保单检视和咨询服务。您是我保险事业的贵人，为您全心全意服务是我义不容辞的责任，这次我来主要是帮您梳理您家庭的保单。您看，这是一张检视表，它会让您以后不需要再挨个翻出保单，就能一目了然的知道

23、自己购买了什么保险、为家里哪位亲人买的、什么时候交费、什么时候该领取、都有哪些保险责任等等。帮助您明确购买过的保险是否有重复，保障是否有欠缺，让您买过的每张保单都清清楚楚，明明白白。恭喜您已经拥有了一份X万的臻欣/臻逸重疾保障，将部分重疾财务风险转嫁给了保险公司，可见您真的非常有风险意识。其实我们每个人一生当中都会面对两个偶然（意外、重疾）和两个必然（教育、养老）。人也许不会有意外，不会有疾病，但一定会老，而老了一定需要各种各样的费用，您说对吧？p 话题切入Step3：话题切入及理念沟通p 理念沟通2.明确三种养老费用标准另外，根据权威统计，我们老百姓退休后所需的基础养老费用是当地最低工资标准

24、的2.5倍；中等养老费用是当地最低工资标准的5倍，高端养老费用要达到当地最低工资标准的10倍。根据咱们当地的最低收入标准，中等养老费用一个月也得XX，您说呢？Step3：话题切入及理念沟通一、唤起意识1.通过画草帽图初步引发养老需求对于未来的养老，其实我们的压力真的很大，我画一个图您就明白了。您看，人这一辈子始终都在花钱，赚钱的年限却是有限的。从25岁工作到60岁退休，随着我们经验的增长和学识的增加，收入会逐渐上升，但是到退休以后，我们的收入会急剧下降甚至为零。与之相反的是，退休后我们老年的消费并不会明显的降低，甚至有可能变得更高。您觉得呢？p 理念沟通二、强化需求1.分析三笔养老费用让我们来

25、看一下养老费用的构成：第1部分是生活费用，它解决的是基本的生活刚需，基本的的衣食住行和基本的照顾与护理。以您退休前每月10000的收入来看，按现在40%左右的养老金替代率，社保退休金每月4000，假设当地最低工资标准是1500，中等养老费用是最低工资标准的5倍，也就是7500，那您还有3500的缺口，这个缺口就需要我们自己来解决。第2部分是品质费用，这里的品质费用要解决社交的需求，要解决健康的需求，要解决旅游的需求。在基本生活得以保障的前提下，您和爱人一年就算去旅游两次，这也得两万多，摊到每个月也得2000，这笔费用也需要我们提前准备。第3部分是养护费用，我们辛苦奋斗一辈子，老年的时候最重要的

26、需求是“让身体舒服一点”，高端养老解决的是没得病前对身体的保养，可对身体的养护是要花钱的，这笔钱您也要在年轻时就准备好。Step3：话题切入及理念沟通2.引发客户养老规划（养老必须早考虑）很多人都和您一样，一直感觉自己挺年轻，从来没有认真考虑过养老问题，但这个问题真的非常重要。您看，从我们工作开始，二十年一晃就过去了，也许再一晃，我们就该退休了。那时再考虑就来不及了。看看您最疼爱的孩子，到那时候面对他，您是希望手心向下，给他更多帮助呢？还是手心向上，给他增加负担？（该为自己做谋划）这些年我们一直是家里的顶梁柱，生活中既要孝敬父母，又要操心孩子；工作上早出晚归，不敢轻易请假，在单位即使受了气也不

27、敢轻易辞职，更别说来一场说走就走的旅行了。一路奋斗到现在，孩子慢慢长大，房子、车子、票子基本上都有了，我们也该好好为自己考虑一下了。（现在规划正当时）而真正属于我们自己的生活，其实是从退休开始的，那时，既没有了工作的压力，又有了自由的时间，如果还能有充足的养老金，您就可以过上自己想要的生活了，您说对吗？您现在四十几周岁，也有一定的经济基础，正是最有能力考虑养老的年龄。所以我们一定要把现在赚钱的能力，变成未来领钱的能力，早准备养老金早轻松，我今天来就是想跟您谈谈这件事。Step3：话题切入及理念沟通p 理念沟通p 理念沟通三、提供理想方案其实用来养老的钱，必须具备几个特征：第一要持续：养老金不能

28、中断，不管养老时间多长，必须源源不断，不能今年有，明年没有；第二要确定：养老金一定要把老年生活品质提前确定下来。生活品质是“上得去，下不来”的，只有提前确定，才能安心。第三要专属：养老金一定是只属于自己的，不能因为亲友拆借、家庭变故等原因被随意挪用。您说对吗？其实要满足以上几个特征，保险产品是不错的选择。Step3：话题切入及理念沟通40岁男性，给自己投保保险，5年交，年交保费10万（交_万，领_万，留_万）保单年度保单年度末已达年龄（周岁）身故或全残保险金现金价值现金价值年度末增额/上年末现金价值保险费现金价值领取额领取后现金价值期交累计141 445,440 50,110 100,000

29、100,000 -50,110 242 460,362 141,250 181.9%100,000 200,000 -141,250 343 475,784 246,690 74.6%100,000 300,000 -246,690 444 560,000 364,370 47.7%100,000 400,000 -364,370 545 700,000 495,780 36.1%100,000 500,000 -495,780 646 700,000 512,580 3.4%-500,000 -512,580 747 700,000 529,950 3.4%-500,000 -529,950

30、 848 700,000 547,940 3.4%-500,000 -547,940 949 700,000 566,570 3.4%-500,000 -566,570 1050 700,000 585,880 3.4%-500,000 -585,880 2060 833,083 823,310 3.5%-500,000 -823,310 2565 982,292 976,330 3.5%-500,000 60,000 916,330 2666 1,015,199 1,010,130 3.5%-500,000 60,000 888,053 3070 1,158,226 1,157,150 3.

31、5%-500,000 60,000 764,586 4080 1,621,530 1,621,530 3.4%-500,000 60,000 369,961 4484 1,854,130 1,854,130 3.4%-500,000 60,000 170,491 4585 1,917,180 1,917,180 3.4%-500,000 -176,289 5090 2,265,230 2,265,230 3.4%-500,000 -208,292 刚好我们公司推出了一款很适合做养老规划的保险产品，我觉得就像是为您量身定制的，我们一起来看一下。优势一：现价高（与计划书标记对应，可边画边讲）5年半

32、的时候，现金价值已超过累计所交的保费；优势二：增长快 保单交费期满后，保单的现金价值会以复利约3.5%的速度像滚雪球一样快速累计增值，直至终身。若中间没领取，到第26年时保单的现金价值已经高达101万，是总保费的2倍多。Step4：建议书讲解保单年度保单年度末已达年龄（周岁）身故或全残保险金现金价值现金价值年度末增额/上年末现金价值保险费现金价值领取额领取后现金价值期交累计141 445,440 50,110 100,000 100,000 -50,110 242 460,362 141,250 181.9%100,000 200,000 -141,250 343 475,784 246,69

33、0 74.6%100,000 300,000 -246,690 444 560,000 364,370 47.7%100,000 400,000 -364,370 545 700,000 495,780 36.1%100,000 500,000 -495,780 646 700,000 512,580 3.4%-500,000 -512,580 747 700,000 529,950 3.4%-500,000 -529,950 848 700,000 547,940 3.4%-500,000 -547,940 949 700,000 566,570 3.4%-500,000 -566,570

34、1050 700,000 585,880 3.4%-500,000 -585,880 2060 833,083 823,310 3.5%-500,000 -823,310 2565 982,292 976,330 3.5%-500,000 60,000 916,330 2666 1,015,199 1,010,130 3.5%-500,000 60,000 888,053 3070 1,158,226 1,157,150 3.5%-500,000 60,000 764,586 4080 1,621,530 1,621,530 3.4%-500,000 60,000 369,961 4484 1

35、,854,130 1,854,130 3.4%-500,000 60,000 170,491 4585 1,917,180 1,917,180 3.4%-500,000 -176,289 5090 2,265,230 2,265,230 3.4%-500,000 -208,292 优势三：收益确定这款产品最大特点就是收益确定，所见即所得所有内容和金额都会明确体现在保险合同里，你所看到的数字将成为您未来的确定所得。优势四：领取灵活到您65岁退休时，你可根据生活需要通过减保的形式每年领出6万，相当于每月5千元的现金，这笔钱可以作为您未来退休金的有效补充，加上社保给您发放的退休金，也有1万多了，可以

36、让您过得很有尊严，而且剩余的现金价值还在持续增长。40岁男性，给自己投保保险，5年交，年交保费10万（交_万，领_万，留_万）20年累计领取的养老金高达120万，如果我们走了，还有约17万的身故保险金，让您留爱不留债。Step4：建议书讲解二择一促成这么好的保险产品，您看您是选择每年交10万还是15万？Step5：促成及异议处理常见异议处理拒绝问题1：我有社保 拒绝问题2：我拿不出这么多钱 我非常理解您的想法和顾虑。不过，我们想想平日里，有多少钱是没必要花的，又有多少钱是真正用在了刀刃上？生活是个无底洞，有些钱可花可不花，我们以后一定还会花掉很多没有必要花的钱。其实手紧一紧，每天少抽几根烟，每

37、月少喝一顿酒，这笔钱就有了，趁着现在还算年轻，又有赚钱的能力，早准备、早安心，确保您的晚年生活无后顾之忧。（如果客户确有资金压力）您还有另外一种方案，选择每年交5万，交费时间可以更长，也能确保足额的养老金进行补充。您看您是选交10年还是Step5：促成及异议处理 有社保非常好，但实际上社保是一种国家制度，只是低水平的“保”而不是“包”。，只能保证基本的生活需要。难道您奋斗一辈子，只为了能领取社保吗？借用一下您的身份证，我们办理一下手续拒绝问题3：我有好几套房，老了可以以房养老 您真有投资眼光/您太有福气了!您手里有几套房，按照目前的房价，随便卖掉一两套，这笔钱应该也够我们养老，不过您现在准备把

38、房子卖掉吗？（大多数客户表示不会卖）对，也许房价还能涨呢！不过您想过吗，二十年后的房价一定会比现在高吗？8-4-2-1的家庭结构，意味着我们的下一代结婚时一般都会拥有3套房产，这样的持有率，将来您想用钱时，房子不一定能很快变现。所以说，通过房屋变现的方式储备养老金也具有很大的不确定性。现在手头紧紧，买了这份保险，同时又有房产在手，将来进可攻，退可守,您说对吗？借用一下您的身份证，我们办理一下手续拒绝问题4：终身寿险减保领取太麻烦我非常理解您的担忧，不过您放心，我们公司的保全操作和后续服务大多数都已经实现在APP上自助操作。您可以下载“我家阳光APP”，投保成功后可以在上面查询和操作您的常用需求

39、。在您交费期满需要领钱时，您可以足不出户的实现实时操作，资金会在规定时间内到达您指定的账户上。Step5：促成及异议处理（如客户犹豫）借助工具二次促成（以融爱至臻卡为例）今天还有个好消息要告诉您，我们公司正在打造保险+健康生态链，现在只要，您就有机会获得一张我们公司新推出的防癌体检服务卡/海外诊疗卡，下面我用两分钟给您详细介绍一下这张卡的功能 相当于您买保险的同时还能享受对应的高端体检服务，您看受益人写谁？（如未促成）邀约产说会 看得出来您还有些疑虑，这样吧，我们公司本周XX在XX举办阳光人寿客户服务升级发布会，我可以帮您争取一张门票，只占用您两小时，您可以更深入地了解我们公司实力和服务水平，

40、很多疑虑也会迎刃而解，买不买都没关系，到场的客户都有机会 我会提前一天给您送邀请函。Step5：促成及异议处理 这么好的保险方案，是不是应该和身边的亲戚朋友一起分享呢？您身边肯定有和您一样年龄段的朋友，也需要对养老生活提早规划，您肯定也希望老的时候，大家还可以一起吃吃饭、打打牌，旅旅游，甚至可以一起相约住养老社区，对吧？请您把最熟悉的三位亲戚朋友的微信推送给我，让我有机会为他们服务。您放心，我不会贸然打扰，一定会征得他们同意后再登门拜访的，也请您帮忙让他们通过我的微信请求。Step6：索取转介绍目录场景一：客户二开场景二：重疾客户二开场景三：客户二开重疾场景三场景三购买过的客户目标客群：普通工

41、薪阶层 已购买产品，希望客户“二开重疾”财务特征及需求：有一定的闲散资金 家族寿命较长，看重了的长期增值功能而投保 对重疾险了解不够，需要进一步推动销售策略：通过重疾理念的深入沟通，引发客户焦虑，唤醒客户需求客户画像销售逻辑Step1电话约访Step3话题切入理念沟通Step2递送工具及说明 讲解重疾特点（三高一低）分析重疾三种发病原因 讲解重疾三项费用 总结重疾费用的三种来源 提供三种解决方案Step4产品讲解Step5促成及异议处理Step6索取转介绍Step1：电话约访p 打电话的目的是要求上门，完成一次成功的面访，故约见面的理由很关键借助下列工具进行电话邀约：您好，恭喜您投保的“”保单

42、已经印刷完毕，我准备给你送过去，同时帮您核实一下保单中的相关内容。您看我是周二还是周几给您送过去比较方便？递送保单 您好，马上要到春节了，今年的春节假期，您有什么安排？打算领着家人去哪里放松一下吗？岁末年初之际，阳光人寿为感谢您的信任和支持，特开展“感恩同行共享阳光“新春客户服务活动，给老客户免费赠送30万保额的出行保障，送给您的亲朋好友也特别划算。您看您周六上午还是下午时间方便，我过去给您送一下。递送获客类卡单 您好，感谢您对我工作的支持！新年了，我准备了一份特别的礼物给您。这份礼物是公司特别邀请北京国家级名医定制的健康养生礼品，机会非常难得，我特意为您申请了一份。您看是今天晚上方便，还是明

43、天晚上方便？我给您送家去。递送春季六味养生汤包p 根据约访的话术，说明来意Step2：递送工具及说明例1：递送保单张先生，这是您的保险单，再次恭喜您拥有了一份确定的美好未来。下面我们一起核实一下保单的相关信息和保障内容。重点是看我们投保人、被保险人人和受益人的身份信息和（产品五要素），保单的现金价值表已经明明白白的印在这儿了，也请您重点看一下保单的第5年（第9年）、保单的第26年和您60岁、70岁、80岁时的金额。p 根据约访的话术，说明来意Step2：递送工具及说明 您看，这是我司为了回馈广大客户，特别推出的一款短期出行保障服务，这项服务可以说低保费、高保障。（1）投保范围广：年满18周岁-

44、70周岁；身体健康，能够正常生活工作（2）保费价格低：最低只要2元即可拥有保障权益，现在免费赠送给您（3）保额很实在：30天内可享有60万保障例2：递送和顺意外卡p 根据约访的话术，说明来意Step2：递送工具及说明 您好！今年，我们阳光推出了“有阳光更健康，二十四节气大型客户服务活动“，特别邀请北京国家级名医，定制健康养生礼品，关注客户的健康生活。您是我的老客户了，我特意为您申请了一份。这个礼品可是与众不同，我给您介绍一下：这是我们阳光特邀北京国家级名医夏梦医生定制的“二十四节气养生之：春季六味养生汤包”例3：递送春季六味养生汤包张先生，现在您的养老问题是没有后顾之忧了，请问对于年老时的健康

45、和医疗问题您是怎么安排的呢？p 话题切入Step3：话题切入及理念沟通p 理念沟通一、讲解重疾特点（三高一低）张先生，不知道对于重疾，您了解的多吗？其实重大疾病的特点主要表现为三高一低：第一个”高“是发病率越来越高。近期统计数据就显示人一生患了重大疾病的概率是72.18%，而且会越来越高，这也是为什么我们发现身边的人罹患重疾越来越多的原因；第二个”高“是治愈率越来越高。随着医疗水平的进步，很多过去被称之为绝症的重疾现在都可以治愈，像女性高发的乳腺癌治愈率已经超过90%，在有资金保证的前提下，重疾治愈率还会继续提高；第三个”高“是治疗费用越来越高。普通的重疾治疗费用平均都在30万，一些如白血病等

46、高发的重疾费用更是不可想象，普通家庭很难承受；”一低“是发病年龄越来越低。重疾不是成年人的专利，小孩患了重疾的概率也越来越高，而且小孩一旦患了重疾，对家庭的打击更大。（解读：讲解重疾三高一低，让客户了解重疾知识，引起客户对患了重疾之后解决方案的思考）Step3：话题切入及理念沟通p 理念沟通二、分析重疾三种发病原因而导致“三高一低”现象的原因就是隐藏在我们周围的三大健康杀手：第一是环境污染！据调查，所有行业中寿命最短的是交警。平均寿命只有43岁！因为他们每天站在大街上，吸进了大量废气。第二是工作压力！目前日趋激烈的市场竞争，每天除了正常上班外，还要加班、应酬、充电等避免自己被社会淘汰。第三是食

47、品安全！不健康食物伴随我们的一日三餐，喜欢吃过辣过咸过油腻的东西，很容易引发一些慢性疾病。因此，很多人会花费大量的金钱去改善健康状况，但好像是无论如何去预防，都无法彻底摆脱“三高一低”的困扰！Step3：话题切入及理念沟通p 理念沟通三、讲解重疾三项费用 （此部分内容的目的是做高保额，或者在客户提出“有钱，不需要保险”的异议处理时使用）人一旦患上重疾，不仅会折磨患者的精神和肉体，其高昂的治疗费用以及后续费用更是让患者雪上加霜。据统计，有近48.9%的老百姓因为经济原因，在患病之后选择了“等待”而非“治疗”。那患上重疾到底会有几块费用呢？主要是以下三块：医疗费用：据统计目前发病率排名靠前的恶性肿

48、瘤平均花费20万，肾移植1530万，肝移植30万，还得常年服用抗排斥药物。而这一块费用还只是冰山一角。误工费用：医学上有个专业术语叫“五年生存率”，就是从确诊患了重疾五年之后还生存，那么死亡率就和正常人基本一样了。医生建议重大疾病治疗之后五年不能工作，但这五年的收入损失也很大。简单来说就是原来年收入的5倍。中国癌症治愈率不高，就是因为很多人治疗之后失去收入影响家庭生活，不得不重新工作，导致复发。康复费用：术中和术后患者生活不能自理，请护工一个月少说也要5000元；如果家人来照顾，家人的收入就要遭受损失或中断。而且这里还不含所需要的营养费，保健品费用等等。重疾费用不仅仅只是医疗费用，收入损失和康

49、复费用才是大头！重疾费用=医疗费用+误工费用+康复费用 （解读：讲解重疾三项支出，强调收入损失和后期康复费用才是大头，强调生活品质，为做高保额做铺垫）Step3：话题切入及理念沟通p 理念沟通四、总结重疾费用的三种来源 如果重大疾病一旦发生，能够靠谁来帮助我们解决日趋高涨的医疗费用问题？第一种：靠单位、靠社保？但仅有医保就够吗？医保只能帮我们解决部分医疗费用，而更多的治疗费还需要我们自行承担！第二种：靠向亲戚朋友借或靠社会爱心人士捐赠？我不说你也知道，现在的社会都很现实，亲朋借钱给你，还要考虑两个因素，一是要看自己有没有这样的经济实力，二是要看借钱的人今后是否有偿还能力。第三种：靠自己。如此看

50、来，靠谁都不如靠自己！那我们该怎么办呢？Step3：话题切入及理念沟通p 理念沟通五、提供三种解决方案 第一种：存一大笔钱，专款专用。您也知道这种方式是存不住的的，很可能会不经意花掉；第二种：每年存一点，存够为止。这种方式有两个风险：第一，现在花钱的地方多，万一存不下怎么办？第二，万一还没存够就要急用怎么办？第三种：高杠杆。在特定情况下，用一小部分资金撬动几十万的保障。这就是商业保险所具备的功能，也是我要重点向您介绍的（切入产品介绍）。聪明的你将如何选择？Step3：话题切入及理念沟通Step4：产品讲解（1/3）张先生，35周岁，选择为自己投保阳光人寿臻欣2019终身重大疾病保险，张先生选择