第十二章-营销人员管理心理课件.ppt
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1、第十二章第十二章 营销人员管理心理营销人员管理心理 【学习目标】【学习目标】|知识点知识点 1 1、理解激励的心理机制,掌握激励的方式与手段;、理解激励的心理机制,掌握激励的方式与手段;2 2、掌握分析与矫正问题行为的原理与方法和营销群体的目、掌握分析与矫正问题行为的原理与方法和营销群体的目标、规范、压力与凝聚力;标、规范、压力与凝聚力;3 3、理解营销群体冲突成因,掌握冲突处理方法与艺术,掌、理解营销群体冲突成因,掌握冲突处理方法与艺术,掌握权威与服从心理的构成,理解营销组织结构心理;握权威与服从心理的构成,理解营销组织结构心理;|技能点技能点 1 1、培养对营销人员进行有效激励的能力;、培
2、养对营销人员进行有效激励的能力;2 2、培养对营销人员出现的问题行为进行矫正的能力。、培养对营销人员出现的问题行为进行矫正的能力。【学习目标】【学习目标】第一节第一节 营销个体心理营销个体心理(一)个体心理认知的含义与意义(一)个体心理认知的含义与意义 1 1、对营销人员个体心理认知的含义、对营销人员个体心理认知的含义 一、对营销人员个体心理的认知一、对营销人员个体心理的认知(一)个体心理认知的含义与意义(一)个体心理认知的含义与意义2 2、认知营销人员心理的意义、认知营销人员心理的意义 一、对营销人员个体心理的认知一、对营销人员个体心理的认知(二)认知营销人员心理的途径与方法(二)认知营销人
3、员心理的途径与方法 1 1、从外部特征判别营销人员心理、从外部特征判别营销人员心理对营销人员的认知,首先是从外部特征开始的,主要包括:对营销人员的认知,首先是从外部特征开始的,主要包括:容貌容貌 发型、服饰发型、服饰 2 2、从语言、动作了解营销人员心理、从语言、动作了解营销人员心理语言语言 手势手势 表情表情 体姿体姿 一、对营销人员个体心理的认知一、对营销人员个体心理的认知(三)营销人员行为归因(三)营销人员行为归因 1 1、营销人员行为归因的含义、营销人员行为归因的含义 营销人员行为归因是指对营销人员所表现的种种行为营销人员行为归因是指对营销人员所表现的种种行为进行分析,指出其性质或推测
4、其原因的过程。进行分析,指出其性质或推测其原因的过程。2 2、外在归因、外在归因(1 1)环境)环境 (2 2)他人影响)他人影响 (3 3)任务)任务 一、对营销人员个体心理的认知一、对营销人员个体心理的认知(三)营销人员行为归因(三)营销人员行为归因 3 3、内在归因、内在归因 (1 1)需要)需要 (2 2)兴趣)兴趣 (3 3)能力)能力 (4 4)性格)性格 (5 5)努力程度)努力程度 一、对营销人员个体心理的认知一、对营销人员个体心理的认知(一)激励的心理机制(一)激励的心理机制 1 1、营销人员的积极性、营销人员的积极性 2 2、激励的含义、激励的含义二、对营销人员的有效激励二
5、、对营销人员的有效激励(一)激励的心理机制(一)激励的心理机制 3 3、激励的心理过程模式、激励的心理过程模式 二、对营销人员的有效激励二、对营销人员的有效激励(一)激励的心理机制(一)激励的心理机制 3 3、激励的心理过程模式、激励的心理过程模式 二、对营销人员的有效激励二、对营销人员的有效激励外部刺激变量:外部刺激变量:管理手段与环境管理手段与环境主体内在变量:主体内在变量:需需 要要心理紧张心理紧张动机产生动机产生主体反应变量:主体反应变量:实现目标行为实现目标行为目标实现目标实现需求满足需求满足反反 馈馈(二)激励的方式与手段(二)激励的方式与手段 1 1、物质利益激励、物质利益激励
6、2 2、社会心理激励、社会心理激励 3 3、工作激励、工作激励 二、对营销人员的有效激励二、对营销人员的有效激励(一)问题行为的含义与类型(一)问题行为的含义与类型 1 1、问题行为的含义、问题行为的含义 2 2、问题行为的类型与危害、问题行为的类型与危害 三、营销人员问题行为的分析与矫正三、营销人员问题行为的分析与矫正(二)问题行为的产生(二)问题行为的产生 1 1、影响个体行为的因素、影响个体行为的因素 2 2、为满足需要而引发的问题行为、为满足需要而引发的问题行为 3 3、由于遭受挫折而引发的问题行为、由于遭受挫折而引发的问题行为 三、营销人员问题行为的分析与矫正三、营销人员问题行为的分
7、析与矫正(三)问题行为的预防与矫正(三)问题行为的预防与矫正 三、营销人员问题行为的分析与矫正三、营销人员问题行为的分析与矫正 第二节第二节 营销群体心理营销群体心理(一)营销群体类型与功能(一)营销群体类型与功能1 1、营销群体的含义、营销群体的含义 2 2、营销群体的类型、营销群体的类型正式群体正式群体 非正式群体非正式群体 3 3、营销群体对组织的功能、营销群体对组织的功能推动工作目标实现的功能推动工作目标实现的功能 维系组织的功能维系组织的功能一、营销群体心理概述一、营销群体心理概述(一)营销群体类型与功能(一)营销群体类型与功能4 4、营销群体对个人的功能、营销群体对个人的功能 增强
8、成员的群体归属感增强成员的群体归属感 增强群体认同感增强群体认同感 群体促进与干扰作用群体促进与干扰作用(二)营销群体的心理现象(二)营销群体的心理现象 1 1、心理和谐、心理和谐 2 2、心理冲突、心理冲突 一、营销群体心理概述一、营销群体心理概述(三)建设现代营销团队(三)建设现代营销团队 1 1、营销团队的含义、营销团队的含义 2 2、团队的特征、团队的特征 ,团队属扁平型组织,取消了许多中间,团队属扁平型组织,取消了许多中间管理层次,以保证员工可以直接面对顾客与公司的总目标管理层次,以保证员工可以直接面对顾客与公司的总目标 ,团队有明确的目标,每个成员有明,团队有明确的目标,每个成员有
9、明确的角色定位与分工确的角色定位与分工 ,强调自主管理,自我控制,领导者逐,强调自主管理,自我控制,领导者逐步由监督者变为协调者,团队成员充分发挥主动性、创造步由监督者变为协调者,团队成员充分发挥主动性、创造性,为满足顾客的需要与实现企业的总目标而自觉奋斗性,为满足顾客的需要与实现企业的总目标而自觉奋斗 一、营销群体心理概述一、营销群体心理概述(三)建设现代营销团队(三)建设现代营销团队 2 2、团队的特征、团队的特征 ,形成一种跨部门、交叉功能的融合体系,形成一种跨部门、交叉功能的融合体系,实行一种高度融合的协同作战;实行一种高度融合的协同作战;,构建合作、协调的团队,形成强大,构建合作、协
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