第十一章零售批发与物流课件.ppt

1、2023-1-10第十一章零售批发与物流第十一章零售批发与物第十一章零售批发与物流流第十一章零售批发与物流学习目标学习目标 零售、批发和物流企业在实现全社会商品和服务的转移，降低商品流通成本，提高流通效率等方面发挥着重要的作用。通过学习，应了解零售商、批发商和物流的含义；理解零售、零售业态、直复营销、连锁经营、自有品牌与供应链管理的含义及特点；掌握零售业态分类，供应链管理策略。2of41第十一章零售批发与物流第一节第一节 零售商零售商3of41第十一章零售批发与物流一、零售与零售业态一、零售与零售业态（一）零售的含义及特点一）零售的含义及特点（1）零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费

2、之用的活动。（2）零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。（3）零售活动不一定非在零售店铺中进行（4）零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。4of41第十一章零售批发与物流（二）零售业态（二）零售业态1、零售业态的含义、零售业态的含义零售业态(Retail formats)，业态一词来源于日本，大约出现在20世纪60年代。日本安士敏先生认为：“业态是定义为营业的形态”它是形态和效能的统一，形态即形状，它是达成效能的手段。零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形态，是零售活动的具体形式。5of41第十一章零售批发与

3、物流2、零售业态分类、零售业态分类杂食点 便利店折扣店超市大型超市仓储式会员店百货店 专业店专卖店电视购物邮购网上商店自动售货亭电话购物有店铺零售业态：有店铺零售业态：无店铺零售业态：无店铺零售业态：6of41第十一章零售批发与物流阅读资料：购物中心阅读资料：购物中心购物中心(shoppingcenter/shoppingmall)是指多种零售店铺、服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、运营的一个建筑物内或一个区域内,向消费者提供综合性服务的商业集合体。美国购物中心协会的定义是:由开发商规划、建设、统一管理的商业设施,有大型的主力店、多元化商品街和宽广的停车场,能满足消费者购买需求与日常活动

4、的商业场所。中国商务部的定义是:多种零售店铺、服务设施集中在一个建筑物内或一个区域内,向消费者提供综合性服务的商业集合体。这种商业集合体内通常包含数十个甚至数百个服务场所,业态涵盖大型综合超市、专业店、专买店、饮食店、杂品店以及娱乐健身休闲等。第十一章零售批发与物流阅读资料：购物中心（续）阅读资料：购物中心（续）购物中心的主要类型有以下几种。(1)社会购物中心(communityshoppingcenter)是在城市的区域商业中心建立的面积在5万平方米以内的购物中心。(2)市区购物中心(regionalshoppingcenter)是在城市的商业中心建立的,面积在10万平方米以内的购物中心。商

5、圈半径为1020千米,有40100个租赁店,包括百货店、大型综合超市、各种专业店、专卖店、饮食店、杂品店以及娱乐服务设施等,停车位1000个以上,各个租赁店独立开展经营活动,使用各自的信息系统。(3)城郊购物中心(super-regionalshoppingcenter)是在城市的郊区建立的,面积在10万平方米以上的购物中心。资料来源:http:/ 如今，不少便利店不仅提供早餐、售票服务，还成为网络商城的提货点，多元服务模式正在让便利店为消费者提供全方位的“便利消费”。据了解，快客、好邻居等便利店越做越“温馨”了，很有家的感觉。每天坐地铁上班经过路上的快客便利店，在便利店里，不仅可以买到热腾腾

6、的早点，还可以为交通一卡通充值。顺便还可以买一份报纸路上看。而另一大连锁便利店好邻居与团购网站合作，将网上销售的价格便宜的物品拿到店里来卖。这样做正好解决了团购网站最发愁的运费问题。比如，消费者团购一瓶饮料，也许只需要5元钱，但运费却要8元钱，除非大批购买，否则没有人愿意掏钱。10of41第十一章零售批发与物流阅读资料阅读资料：快客等便利店渐成多元、全方位消费平：快客等便利店渐成多元、全方位消费平台（续）台（续）便利店与网购商城合作之后，消费者就可以“包邮提货”了。据了解，提货时消费者仅需拿着网购商城发送的验证码就可以了。另外，很多便利店也开始跟票务公司合作，出售景点门票和各种演出门票。业内认

7、为，只有成为平台，才能将各种资源整合起来，才能实现便利店的最大利益化。因面积受限，与大超市相比，便利店只能拼服务和毛利较高的熟食类产品。在拼服务方面，各便利店的确是各有各的招。资料来源：深圳市零售商业行业协会每周简讯2013年第12期 11of41第十一章零售批发与物流二、无店铺销售二、无店铺销售 广义上无店铺销售(Non-store Retailing)是指经销商不通过店铺而直接向消费者销售商品和提供服务的营销方式。无店铺销售直复营销直接销售自动售货无店铺销售的三种类型12of41第十一章零售批发与物流(一一)直复营销直复营销 常见的直复营销形式直复营销形式主要有：直接邮寄营销、目录营销、电

8、话营销、直接反应电视营销、直接反应印刷媒介、直接反应广播和网络营销等。（二（二)直销直销1、直销与直复营销的区别2、直销在中国的发展3、单层直销和多层直销的区别 13of41直销(directselling)也叫访问销售或直接推销2023-1-10第十一章零售批发与物流什么叫传销？传销最早产生于战后的美国。传销一词，在不同的中文地传销一词，在不同的中文地区有着不同的含义区有着不同的含义。在香港和台湾，泛指所有合法直销泛指所有合法直销，不论其是单层次直销还是多层次直销.而在中国大陆，传销一词的官方定义目前是多层次直销和层压式推销的合称，属于一种经济犯罪行为。多层次直销是一种透过人传人的方式人传人

9、的方式来达至销售的市场策略。这在幅员广阔而人口密度低的地方尤其有效。幅员广阔而人口密度低的地方尤其有效。因此，传销在北美及大洋洲十分盛行。公司一般以会员制的方式，通过推介新用户成为会员，以直接或间接发展人员的销售业绩为依据计算报酬直接或间接发展人员的销售业绩为依据计算报酬。2023-1-10第十一章零售批发与物流合法的多层次传销，具有四项容易辨识的共合法的多层次传销，具有四项容易辨识的共同特色（不同于老鼠会）同特色（不同于老鼠会）1.多层次传销公司的加入费用通常极低多层次传销公司的加入费用通常极低 一般而言，加入者仅需购买创业资料袋丶销售辅助用品或示范工具箱即可。直销公司时常以非营利的方式，提

10、供资料给新加入者。新加入者可享有一段犹豫期，利用在此期间，重新考虑自己的决定，若是决定退出，可以要求退还加入费用。2.多层次传销公司极不鼓励囤积过量的产品多层次传销公司极不鼓励囤积过量的产品 直销人员可将未使用过、仍可销售的商品退还给公司，并获得不低於直销价格90%的退款。2023-1-10第十一章零售批发与物流 3.多层次传销公司的多层次传销公司的重心重心，在於，在於将产品销售给消费者将产品销售给消费者 它们以产品品质优异著称，且因而广受推崇，同时提供消费者满意保证或犹豫权，不满意的消费者可将产品退还给公司，并获得合理的退款或可换购 其它产品。4.多层次传销公司会多层次传销公司会避免夸大直销

11、人员的收入避免夸大直销人员的收入 任何与收入相关的说明，都必须以事实根据为基础。在我国所有的传销和变相传销活动，都是非法的。2009年2月通过的刑法修正案还专门增设了“组织领导传销罪”。2023-1-10第十一章零售批发与物流仙妮蕾德组织网络第十一章零售批发与物流我国我国禁止传销条例禁止传销条例规定规定 我国禁止传销条例规定：组织策划传销的，没收非法财物，没收违法所得，处50万元以上200万元以下的罚款；构成犯罪的，依法追究刑事责任。介绍、诱骗、胁迫他人参加传销的，没收非法财物，没收违法所得，处10万元以上50万元以下的罚款；构成犯罪的，依法追究刑事责任。参加传销的，处2000元以下的罚款。为

12、传销行为提供经营场所、培训场所、货源、保管、仓储等条件的，没收违法所得，处5万元以上50万元以下的罚款。2005年8月10日国务院颁布第十一章零售批发与物流（三（三)自动售货机自动售货机 全世界的自动售货机应该说是在1970年代后才取得迅猛的发展，由最初出售口香糖、香烟或罐装清凉饮料和酒精饮料扩展到各种食品和日用杂货，而且延伸到服务领域，如自动点唱机、自动洗衣机、自动提款机等。19of41第十一章零售批发与物流阅读资料：阅读资料：全渠道：零售业的未来全渠道：零售业的未来 随着电子商务的发展，传统零售也正在迅速地脱胎换骨，我们有必要赋予它一个新名称“全渠道零售”。这意味着零售商将能通过多种渠道与

13、顾客互动，包括网站、实体店、服务终端、直邮和目录、呼叫中心、社交媒体、移动设备、游戏机、电视、网络家电、上门服务，等等。这些渠道相互整合，相互呼应，成为全方位的营销力量。面对来势汹汹的数字化浪潮，传统零售商也在把各种迥然不同的渠道整合成“全渠道”的一体化无缝式体验。网购的优点在于：选择范围广，易于搜索，价格实惠，便于比较，购物地点非常方便。实体店的好处在于可以提供面对面的个人服务，顾客能够触摸商品，进行全方位的感知，而且把购物当成一种活动和体验。如今的顾客希望两方面的好处兼得。http:/ 20of41第十一章零售批发与物流三、商业连锁经营三、商业连锁经营（一）连锁经营的产生与发展（一）连锁经

14、营的产生与发展（二）（二）商业连锁经营的概念商业连锁经营的概念 商业活动中若干相同行业的店铺，以共同进货，共享统一的经营技术或是经营同一种商品的方式连接起来，在同一个企业形象下经营或服务，为达到规模效益而形成的经营组织形态。21of41第十一章零售批发与物流（三）连锁经营的主要类型（三）连锁经营的主要类型（四）中外连锁企业经营规模仍有很大差距（四）中外连锁企业经营规模仍有很大差距22of41第十一章零售批发与物流第二节第二节 零售商自有品牌零售商自有品牌23of41第十一章零售批发与物流一、自有品牌的含义及发展概况一、自有品牌的含义及发展概况24of41第十一章零售批发与物流（二）自有品牌自有

15、品牌发展概况自有品牌的份额（占销售额的自有品牌的份额（占销售额的%）20002000年年预计到预计到20102010年年全世界全世界14142222西欧西欧20203030中欧和东欧中欧和东欧1 17 7北美洲北美洲20202727拉丁美洲拉丁美洲3 39 9大洋洲大洋洲15152222日本日本2 21010中国中国0.10.13 3南非南非6 61414各国零售企业自有品牌份额各国零售企业自有品牌份额资料来源：资料来源：M+M Planet Retail http:/www.P,2004.25of41第十一章零售批发与物流零售企业零售企业总销售额（十亿美元）总销售额（十亿美元）自有品牌销售额

16、（十亿美元）自有品牌销售额（十亿美元）自有品牌自有品牌%沃尔玛（美国）沃尔玛（美国）3163161261264040家乐福（法国）家乐福（法国）949424242525麦德龙（德国）麦德龙（德国）737326263535乐购（英国）乐购（英国）717136365050阿尔迪（德国）阿尔迪（德国）434341419595 零售企业的自有品牌份额零售企业的自有品牌份额资料来源：资料来源：M+M Planet Retail，2005.Fortune Global,500,Fortune,July 24,2006,113-12026of41第十一章零售批发与物流二、零售商开发自有品牌的目的二、零售商开

17、发自有品牌的目的（一）可以提高利润率和消费者忠诚度（一）可以提高利润率和消费者忠诚度（二）有利于零售商降低成本，提高盈利水平（二）有利于零售商降低成本，提高盈利水平（三）有利于零售商实施差异化的市场竞争战略（三）有利于零售商实施差异化的市场竞争战略（四）有利于零售商充分利用自己的无形资产优势（四）有利于零售商充分利用自己的无形资产优势（五）有利于提高二线制造商品牌知名度，（五）有利于提高二线制造商品牌知名度，巩固工商企业战略伙伴关系巩固工商企业战略伙伴关系27of41第十一章零售批发与物流阅读资料：阅读资料：外资超市热捧外资超市热捧“自有品牌自有品牌”在一些外资超市，自有品牌正呈现出一种蓬勃向

18、上的劲头。自有品牌商品因其可以省去广告宣传费用和进货的中间环节，在为消费者提供低价商品的同时，也成为众多外资超市现下获取盈利的利器。在24小时营业的7-11便利店里记者看到，有很多7-11的自有品牌产品，在食品类的自有品牌中，面包、三明治、吐司蛋糕、豆浆等，价格均从4.5元至八九元钱不等，由于该店本身商品就比大型超市贵，所以自有品牌食品感觉也比同类商品贵些。记者走访沃尔玛、乐购、卜蜂莲花等多家大型外资超市发现，小到面包、牙签，大到日化用品、服装、家纺用品，随便都可找到标着“超市自有”的产品。在促销展区，自有品牌商品更是被划分类别摆在促销车内，集中向消费者展示。28of41第十一章零售批发与物流

19、阅读资料：阅读资料：外资超市热捧外资超市热捧“自有品牌自有品牌”（续）（续）而沃尔玛购物广场也正在中国市场积极推广和展示自有品牌商品，沃尔玛北京总部负责综合事务的韩健杰在接受记者采访时介绍，“沃尔玛购物广场目前主要推出惠宜(主要覆盖食品和食品和非食品非食品)、明庭(主要覆盖家居家居用品)和简适(主要覆盖服装服装产品)等自有品牌产品。”乐购公关公司工作人员也对记者说：“乐购目前有乐购目前有4500多种自多种自有品牌有品牌，包括食品、文具、电器、酒(白酒、葡萄酒)、电池、生鲜、蔬菜、洗化、纸巾、包装类产品。”而店内拥有自有品牌超过2000种单品，商品比例超过店内商品总数1/3的屈臣氏更是执行大力发

20、展自有品牌策略方面的先行者。记者通过对比发现，同样克数的洗发水，带有屈臣氏自有品牌同样克数的洗发水，带有屈臣氏自有品牌WATSONS的商品比同类商品便宜不少。的商品比同类商品便宜不少。资料来源资料来源：2012年5月18日北京晨报 29of41第十一章零售批发与物流三、我国零售商实施自有品牌战略的主要途径三、我国零售商实施自有品牌战略的主要途径（一）制订公司自有品牌战略规划（一）制订公司自有品牌战略规划（二）明确目标市场，满足消费者个性化和差异化需求（二）明确目标市场，满足消费者个性化和差异化需求（三）慎重选择制造商，与厂商建立长期合作伙伴关系（三）慎重选择制造商，与厂商建立长期合作伙伴关系（

21、四）明确自有品牌开发重点（四）明确自有品牌开发重点（七）重视自有品牌产品的包装设计（七）重视自有品牌产品的包装设计（五）不断完善质量监控体系，保证商品质量（五）不断完善质量监控体系，保证商品质量（六）采用多种手段宣传自有品牌（六）采用多种手段宣传自有品牌30of41第十一章零售批发与物流四、中国本土零售商开发自有品牌的前景广阔四、中国本土零售商开发自有品牌的前景广阔（一）我国零售商自有品牌的发展刚进入起步阶段（一）我国零售商自有品牌的发展刚进入起步阶段（二）消费者愿意选择品牌形象好的自有品牌产品（二）消费者愿意选择品牌形象好的自有品牌产品（三）开发自有品牌有利于提升本土零售商的利润空间（三）开

22、发自有品牌有利于提升本土零售商的利润空间31of41第十一章零售批发与物流第三节第三节 批发商批发商32of41第十一章零售批发与物流一、批发商的主要职能和作用一、批发商的主要职能和作用 在商品流通过程中，不直接服务于最终消费者，只是实现商品在空间上、时间上的转移，以实现再销售为目的的中间商，称为批发商批发商。（一）批发商的主要职能（一）批发商的主要职能1.销售与促销2.购买和编配商品3.分装4.仓储5.运输6.融资7.承担风险8.市场信息9.管理服务和咨询33of41第十一章零售批发与物流（二）批发商的作用（二）批发商的作用3、批发商在降低流通费用方面优势明显2、现代批发商具有较强的技术优势

23、和服务功能1、批发商在商品流通上游占有绝对的主导地位4、批发商具有丰富的市场运作经验34of41第十一章零售批发与物流二、批发商的类型二、批发商的类型按经营商品种类分类按职能大小分类按在商品流转中的地位分类按活动范围分类按所有权关系和基本经营方式分类35of41第十一章零售批发与物流三、美、日等国批发业的发展现状及启示三、美、日等国批发业的发展现状及启示（一）美国批发业发展的基本特点（一）美国批发业发展的基本特点 美国批发业有两大特点，第一，市场批发流通渠道较短，具体表现在一般商品不经过第三级批发。第二，企业对批发行业的使用率较高（二）日本批发业发展特点（二）日本批发业发展特点1.批发组织形式

24、多样化2.是批发渠道复杂冗长3.是物流功能突出。（三）构建中国的现代批发体系（三）构建中国的现代批发体系36of41第十一章零售批发与物流第四节第四节 物流与供应链管理物流与供应链管理37of412023-1-10第十一章零售批发与物流一、物流的概念及作用一、物流的概念及作用（一）物流的概念（一）物流的概念 物流在英语中最初为Physical Distribution，最初的物流概念主要侧重于商品物质移动的各项机能，即发生在商品流通领域中的，在一定劳动组织条件下，凭借载体从供应方向需求方的商品实体定向移动。1984年美国物流管理协会将Physical Distribution改为 logist

25、ics，并将现代物流定义为：为了符合顾客的需求，将原材料、半成品、完成品以及相关的信息从发生地向消费地流动的过程，以及为使保管能有效、低成本的进行，而从事的计划、实施和控制行为。第十一章零售批发与物流一、物流的概念及作用一、物流的概念及作用（一）物流的概念（续）（一）物流的概念（续）2001年美国物流管理协会对物流的定义：物流是供应链运作的一部分，是以满足客户需求为目的，对货物、服务和相关信息在产出地和消费地之间实现高效且经济的正向和反向的流动和储存所进行的计划、执行和控制的过程。我国国家标准物流术语对供应链的定义是：“供应链(Supply chain)是生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供

26、给最终用户活动的上游与下游企业，所形成的网链结构。”39of41第十一章零售批发与物流（二）物流在市场竞争中的作用（二）物流在市场竞争中的作用40of41第十一章零售批发与物流二、市场物流系统模式二、市场物流系统模式 市场物流系统也称销售物流，它是指市场营销部门(商业、物资、外贸等)从商品采购、运输、储存、装卸搬运、拣选、配送销售开始，到用户收到商品这一整个过程中发生的物流活动。市场物流系统的正常运转，是企业市场营销活动顺利进行的根本保证。市场物流系统是由许多环节组成的有机整体，它具有一般系统的功能，同时它又区别于生产物流系统。市场物流系统流程图41of41第十一章零售批发与物流三、市场物流系

27、统的空间传导方式：运输三、市场物流系统的空间传导方式：运输 商品运输是解决产销矛盾的有效途径，是商品通过运输发生场所变更或空间的移动。(一一)合理运输的基本要求合理运输的基本要求1.铁路运输4.航空运输3.水路运输2.公路运输5.管道运输（二）实现运输合理化的途径42of41第十一章零售批发与物流四、市场物流系统的时间传导方式：储存四、市场物流系统的时间传导方式：储存(一一)仓库地点选择仓库地点选择 仓库地点的选择，应根据市场的需求情况具体而定。如要考虑目标顾客的位置、运输是否方便、顾客的需求量大小、仓储成本等。自建或租赁仓库分析 从上图可看出，如果平均存货量超过B点，则自建仓库较为有利；在B

28、点以下时，则租赁仓库较为有利。43of41第十一章零售批发与物流（二）影响商品合理储存的因素（二）影响商品合理储存的因素44of41第十一章零售批发与物流(三三)储存决策储存决策1.进货点决策进货点是存货水平随着销售而下降，当降到一定的数量时，就需要再进货，这个需要进货的存量就称为进货点。影响订货点决策的因素主要有两个方面，一是从订货到交货的时间长短；二是市场需求及其变化。订货点的决策，理论上可用下面公式计算：Q=dt式中：Q理论订货点dt时间内每天平均需求量t从订货到交货的时间(天)45of41第十一章零售批发与物流2.经济订购批量经济订购批量所谓经济订购批量(EOQ)就是总费用最低的一次订

29、购数量。经济订购批量46of41第十一章零售批发与物流2.经济订购批量的计算经济订购批量的计算47of41第十一章零售批发与物流例题例题 某种商品每月需采购1000件，单价20元，年储存费用率12，每次订购费用64元，求该种商品的经济订购批量和储存总费用?48of41第十一章零售批发与物流五、供应链管理策略五、供应链管理策略（一）供应链渠道（一）供应链渠道 市场物流包括：（1）运出分销，即产品从工厂到中间商再到最终客户；(2)运入分销，即产品和原材料从供应商到工厂；（3）反向分销，也称逆向物流，即将损毁商品、次品、滞销品及包装物等退回工厂。由以上三个相互联系、相互制约构成的系统，称为企业的供应

30、链（supply chain）。企业的供应链49of41第十一章零售批发与物流（二）供应链管理（二）供应链管理 所谓供应链管理，是指将供应链成员之间实施的活动协调和整合为一个无缝的过程，形成一个具有竞争力和使客户满意的供应体系。（三）整合分销物流管理（三）整合分销物流管理 整合物流分销管理观念认为，企业营销中要提高客户服务水平，降低分销成本，就需要加强团队合作，在企业内部各职能部门要密切合作，协同分销，以实现公司物流绩效的最大化；在外部企业必须同供应商、客户共同整合物流供应链，以实现整个分销渠道的绩效最优。50of41第十一章零售批发与物流第三方物流第三方物流 第三方物流第三方物流（third

31、 party logistics），简称TPL或3PL，是指由物流劳务的供方、需方之外的第三方以契约形式完成全部或部分物流服务的物流运作方式 第三方物流的作用第三方物流的作用 降低成本 提升企业形象 降低风险 促进企业核心业务的发展第十一章零售批发与物流第四方物流第四方物流一个供应链的集成商供应链的集成商，它对公司内部和具有互补性的服务供应商所拥有的不同资源、能力和技术进行整合与管理资源、能力和技术进行整合与管理，提供一整套供应链解决方案解决方案实际上是对“外协物流”服务水准的提升设计第三方物流解决方案编制供应链管理的物流软件进行供应链一体化全程管理第四方物流第四方物流第十一章零售批发与物流本

32、章小结本章小结本章阐述了零售、零售业态、无店铺销售、自有品牌含义及批发商和物流的概念及作用；概括了我国零售业态的划分，批发商的类型，直复营销、直销和自动售货机的含义及发展概况，零售商开发自有品牌的目的，市场物流系统模式空间传导方式：运输，时间传导方式：储存等流通领域的基本问题；分析了美国零售业的发展趋势和美、日等国批发业的发展现状及启示；并就提高企业供应链管理效率提出了相应的对策。53of41第十一章零售批发与物流 复习思考题复习思考题 1.什么是零售和零售业态？为什么要划分零售业态？什么是零售和零售业态？为什么要划分零售业态？2.美日等发达国家批发业的发展有哪些基本特点？3.简述中国零售业发

33、展的基本特点 4.何谓何谓“连锁店连锁店”?它分为哪几种类型它分为哪几种类型?5.实体零售店如何应对网店的挑战？6.指出单层直销与传销的区别 7.什么是自有品牌？零售企业为什么要开发自有品牌？什么是自有品牌？零售企业为什么要开发自有品牌？8.何谓物流何谓物流?它有什么作用它有什么作用?9.怎样实现运输的合理化?10.影响商品合理储存的因素有哪些?11.简述储存决策的方法。12.供应链管理的主要任务是什么？供应链管理的主要任务是什么？54of41第十一章零售批发与物流 雅芳公司业绩大幅下滑雅芳公司业绩大幅下滑 雅芳中国曾在2003年完成销售额24亿元，销售网点更是一度突破1万个，但2006年拿到

34、直销牌照以来，从2007年开始雅芳中国一度处于负增长。贿赂门丑闻曝光后，雅芳在中国的经营状况持续恶化，2009年业绩虽仍有23亿元，但已跌出中国直销业三甲。2010年，雅芳在中国市场亏损1080万美元，拉丁美洲业绩出现下滑，其他地区均实现增长。2011年，雅芳中国直销业绩仅为12亿元，跌出中国直销行业前十。2012年，雅芳中国直销业绩更是跌破10亿元大关。网易网站 2013-01-08 http:/ 第十一章零售批发与物流雅芳对渠道管理不力 2010年，雅芳中国开始全直销转型。然而除了专卖店与直销员在对客户、市场资源的争夺上必然产生矛盾，雅芳公司对市场管控不力，也产生市场上窜货、低价销售等问题

35、严重，“雅芳去年就承诺将不会在淘宝上看到其产品，但是你看看现在，淘宝上雅芳的产品还是不少。”对不同渠道成员的进价不合理。江苏泰州市雅芳经销商周某说：一个雅芳直销员只要办个营业执照就可以直接从雅芳进货，而且是7折，专卖店拿货价是6.3折，我每月店租5万，还有水电等费用，7个点的折扣完全抵不上。2012年05月07第一财经日报 http:/ 价格体系混乱价格体系混乱 雅芳的愿景是：“成为一家最了解女性需要，为全球女性成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品及服务，并帮助女性成就自我的公司。提供一流的产品及服务，并帮助女性成就自我的公司。”用心成就女性，是雅芳的核心魅力，更是对广大女性的郑重

36、承诺！http:/ 但雅芳却有多款男士护肤品 雅芳的价格体系混乱，网店价格比专卖店低很多，雅芳某款新活再生洁露，专卖店120元，网店60元；再比如，雅芳玫瑰嫩白柔肤水在海口的各专卖店的价格为45元，网上店铺仅售18元。http:/ 第十一章零售批发与物流营销环境对雅芳的影响 2006年首获直销牌照的荣耀并没有在经营层面惠及雅芳，反而使这家直销巨头陷入困境。迫于政府制定的直销政策的压力，雅芳随后在中国区采取了不同于其海外的直营专卖店单层次直销的发展模式，这个模式带来的诸多“后遗症”也让雅芳后来的管理层头疼不已。而其他多数直销企业通过变通方式，事实上采用的多层次直销模式，既被有关部门“默认”，又被

37、市场证明更加符合中国的国情。有业内人士指出：“雅芳的尴尬在于，他们原本希望通过积极的政府公关，利用政府立法的机会打击到竞争对手，但国内渐显空心化的直销法规，反而让他们背上了沉重的包袱。”最终参照雅芳模式制定的直销法规，使得雅芳错过了最好的发展机会。http:/ 一直以来，雅芳徘徊于直销与零售的商业模式，经历过“直销专卖店”混合模式、“全直销”模式等发展阶段，而针对市场混乱、价格混乱、直销与零售之间的竞争等问题，雅芳方面日前表示，将在中国市场进一步加大对零售的投入。这被理解为雅芳再一次战略调整，即主攻零售市场。有业内人士分析认为，雅芳选择零售并放弃直销值得肯定，因为直销和零售并存已经成为制约雅芳

38、发展的重要瓶颈。一方面，两个渠道存有矛盾，即专卖店容易抢占直销员的客户，直销员便失去开拓新客户的积极性，雅芳业绩下滑便在所难免；另一方面，两个渠道并存会造成雅芳价格的混乱，如此会降低雅芳这一品牌在消费者心中的地位。中国经济报:/ 日前，安利、雅芳、康宝莱、欧瑞莲等直销企业纷纷公布了2012年业绩，其中康宝莱并未受到做空影响，业绩同比2011年增长16%，中国区增幅更是近四成，但最引人关注的莫过于安利以113亿美元的业绩正式超越雅芳，为全球第一大直销公司。业内人士表示，雅芳整体业绩的下滑与在中国市场上的节节败退不无关，而安利能够问鼎世界第一也与安利中国市场业绩的不断创新高密不可分。http:/ 安利位列2014全球直销百强榜首第十一章零售批发与物流关于安利关于安利 安利企业文化安利企业文化 理想（理想（Vision）是指安利的首要目标是指安利的首要目标 安利为您生活添色彩 产品组合产品组合 营养健康纽崔莱（能弥补人们膳食营养的不足日常饮食外的营养补充）雅姿化妆品 家居系列 个护系列2023-1-10第十一章零售批发与物流