推销理论模式课件.pptx
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- 推销 理论 模式 课件
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1、2023-1-91 推销方格理论(Sales Grid),是美国营销专家罗伯特R布莱克(Blake)教授与JS蒙顿(Moton)教授于1970年提出的,它被认为是推销学理论研究的一大突破。其出发点在于:商品推销是一种面对面的双向交流过程,由于推销人员与顾客的立场不同,看问题的角度不同,因而对推销和购买会产生不同的认识,对彼此的关系也会有不同的看法。这些不同的认识和看法,直接影响推销效果。第1页/共56页2023-1-92 推销人员分为五种典型类型 1、事不关己型(Takeit or Leaveit)2、强力推销型(Push the product oriented)3、顾客导向型(People
2、oriented 4、推销技巧型(Salestechniqueoriented)5、满足需求型(Problem solving oriented)第2页/共56页2023-1-93观念改变态度改变行动改变人格改变习惯改变命运改变人生改变第3页/共56页2023-1-94认识自己的态度如何认识自己,战胜自己,完善自己,超越自己?人有165亿个脑细胞,但普通人只用了2,就连爱迪生也只用了40亿。对推销的态度对挫折的态度 面对挫折,我们该如何去做?48的人收到第一次挫折就打退堂鼓了,真正坚持道最后的只有10。第4页/共56页2023-1-95对待顾客的态度v 服务是最好的销售方式(推销员的工资是谁发
3、的?)v情绪低落时不要推销v难缠越缠v讨厌你的顾客还该感激他v忍让v不可逞口舌之快(招聘公关经理的案例)v设身处地v不过分讨好对产品的态度100相信自己的产品,卖产品就是在卖特色。第5页/共56页2023-1-96积极的心态给然带来无穷的动力,积极思维给人带来光明,反之带来黑暗。拜访成功率仅仅只有30分之一!如何面对顾客的抱怨或拒绝?一级光明世界有光明二级光明黑暗转化为光明三级光明无论黑暗还是光明都能充实我的人生第6页/共56页2023-1-97不能决定命运的长度,但能决定生命的质量;不能左右天气,但你改变自己的心情;不可改变自己的容颜,可以改变笑容;不能控制他人,但能改变自己;不能预知明天,
4、但能把握今天。感激伤害你的人,磨练你的心志;感激欺骗你的人让你增长见识;感激鞭打你的人让你消除惰性第7页/共56页2023-1-98失了一匹母马带回10匹野马儿子腿断打仗时留下自己的儿子儿子却要干更多的农活第8页/共56页2023-1-99中国武术与美国职业拳击的差别独门绝技,缺少交流讲究游戏规则专业知识和技能职业精神(感恩、敬业、责任感、团队、创新、学习)职业规则四大毒草:对人不感恩;对己不控制;对物不珍惜;对事不尽力。第9页/共56页2023-1-910基本素质诚实言行一致正直明辨是非豁达宽容别人成熟分寸得当第10页/共56页2023-1-911v忠实于公司v有主人翁的心态v诚实v正确的金
5、钱观(属于自己的一分不少,不属于自己的一分不拿;君子爱财,取之有道;无私奉献还应该被倡导吗?)v保守公司的秘密(对客户和个人双负责)v维护公司的形象v全局意识第11页/共56页2023-1-912 能干 能想 能说(沟通)能写(总结)第12页/共56页2023-1-913 一开口就谈生意的人,是二流推销员 一个人表达自己的全部意思7的言词十38的声音十55的表情。日本推销大王原一平说:“对推销而言,善听比善辩更重要。”眼认真观察,用耳仔细倾听,用手进行示范,用工具提供证明 第13页/共56页2023-1-914低品格高能力(能人型监督使用)高品格高能力(优秀)重用低品格低能力(不合格)弃用高品
6、格低能力(忠实可靠,能力一般)培养使用如何对待有才无德的推销员?你统一上述处理办法吗?第14页/共56页2023-1-915 怀疑或畏惧自己的伟大之处,在客户面前有自卑表现 回避或不满自己的命运 躲开或无视自己的最佳天赋(改进自己的冲动力)第15页/共56页2023-1-916 对产品和公司有非常充分和深刻的了解(尤其是知识产品的营销,不仅仅是满足需求,而是创造需求,培育市场)加强自信心的训练,扬长避短 乐观向上,提高情商指数 智商决定录用,情商决定提升 加强口头表达能力的训练 加强应变能力的训练 注意仪表和自身修养 不断历练,熟能生巧第16页/共56页2023-1-917 顾客心态类型中,存
7、在五种典型类型:1、“漠不关心”型(Careless)2、软心肠型(Pushover)3、“防卫”型(Defensive purchaser)4、“干练”型(Reputation buyer)5、“寻求答案”型(Solution purchaser)第17页/共56页2023-1-918 一、推销方格与顾客方格的关系 二、在实践中的应用第18页/共56页2023-1-919第19页/共56页2023-1-920 一、顾客需求的内涵与分类 二、顾客需求的产生规律第20页/共56页2023-1-921上图是的一则广告,图片中站着一个人,眼睛看着外面,那个外面就是市场。意思是站在梯子上,绕过围墙,清
8、楚地察看外面的市场,从而明白顾客在想什么。人们常常闭门造车,想当然、关起门来做决策,用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、做决策,这是不对的,要仔细分析市场,清楚地把握顾客在想什么。了解顾客在想什么了解顾客在想什么 第21页/共56页2023-1-922 美国沃尔玛的老板在去世以前有一个习惯,在看他的门面时,他喜欢站在门口。他说公司到底碰到什么问题,还有顾客对公司有什么想法,这要站在门口才能发现。一家酒店最容易出现问题的地方一定是在它的大堂,所以酒店一定有一个大堂副经理,这个大堂副经理就是应该要替酒店经理去负责观察这个市场。可惜很多大堂副经理只是坐在那里打电脑,或者在写公文或看文件。大堂副
9、经理要站到大堂的中间去看整个的大堂,看它发生了什么事儿。就像美国沃尔玛的老板一样,站到门口去看看顾客发生了什么事儿。所以上面的图片给人们的启发是:经理人应该跟市场接近,应该站“围墙上面看看市 场 中 发 生 了 什 么 事 情,注 意 顾 客 在 想 什 么。第22页/共56页2023-1-923有一次在上海吃饭,点了几道菜,后来结帐时,有个女士走过来看了一下马上问道:这个豆瓣酥不好吃吗?确实这个豆瓣酥做的太油了,只吃了一两口。那女士马上加了句话,先生下次你再来点这个菜你跟我讲一下,我做的不油。原来这位女士是老板娘,看到客人吃饭时哪道菜没动或者只吃一两口,就马上问这个菜不好吃吗?这就证明真的要
10、了解客户就要这样去了解,就要把思考力放到客户身上。第23页/共56页2023-1-924 一、马斯洛需求层次理论 二、需求层次理论在推销中的应用与启示第24页/共56页2023-1-925 一、需求的对流规律 二、需求的转移规律第25页/共56页2023-1-926需求的量变与质变规律1)需求的对流规律(1)需求层次的自下而上与某个具体产品的自上而下对流;(2)享受高层次需求的人转向低层次需求与某些使用价值只能满足低层次需求的产品被认为可以满足高层次需求这两种需求层次的对流。(农家乐的时兴)需求为正需求,变潜在需求为现实需求)。(2)改变消费者的价值观念。(3)改变消费者的生活方式。(4)设计
11、出全新的生活方式来创造需求。(5)营造市场需求的推销(6)传达消费标准的推销。第26页/共56页2023-1-927 2)需求的转移规律(1)需求在群体内的转移规律。(领导消费潮流)(2)需求在社会群体间的转移规律。(流行在不同阶层的的不断推开,滴流与朔流)(3)需求的时空转移规律。4)顾客对产品的需求规律(1)顾客对产品需求的层次规律(核心、形式和附属产品)(2)顾客对产品层次需求的变化规律 5)推销就是创造需求 1942年,美国市场学专家克拉克就指出,“推销就是创造需求”。(1)实施对消费者需求的管理(变无需求为有需求,变负需求为正需求)第27页/共56页2023-1-928 顾客实现需求
12、总成本精力成本一一Energy Cost(E),即在需求生成、信息调研、选择判断、购买决定、购买实施及购后感受的全过程中所须消耗的精神和体力的价值;时间成本Time Cost(T),即在求购全过程中所须消耗的时间价值;货币成本Monetary Cost(M),即在求购全过程中所须消耗的经费和支付货款的总价值。第28页/共56页2023-1-929企业赋予顾客需求的总价值产品价值,即产品的技术性能、应用功能、品质款式、品种晶牌等所产生的价值;服务价值,即附加于产品的市场促销业务活动、技术组合解决方案、仓储货运、咨询融资、安装调试、保修维修、技术培训、商品保证等周全服务所产生的价值;人员价值,即提
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